论物流企业的营销战略

论物流企业的营销战略【关键词】市场营销；物流战略【摘要】物流是企业生产和销售中的重要环节。

加快传统物流向现代物流的转变，是促进企业物流健康有序发展的有效途径。

传统物流，信息滞后，功能单一，服务封闭，没有连续性，极大地影响了物流的效率。

而现代企业物流系统是集运输、仓储、配送等多元、综合物流功能一体化的整合结果，是基于采购、生产、销售、物流一体化的后勤保障系统，或者说是配套的商品供应系统。

企业通过积极的促销活动和灵活的经营方式走向市场，坚持“客户需求至上、一切为客户服务”的经营历年参与市场竞争，使物流从单一的运输功能逐步转化为多元、综合的功能。

加快物流的发展，既能满足消费者的需求，同时也能提高企业的经济效率。

一.市场营销市场营销是在适当的时间和地点，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。

1.美国市场营销协会下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

2.菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

3.而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维系、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。

非学术性定义台湾的江亘松在《你的营销行不行》中解释营销的变动性，将英文的Marketing 作了下面的定义:“什么是营销？”就字面上来说，“营销”的英文是“Marketing”，若把Marketing 这个字拆成Market（市场）与ing（英文的现在进行式表示方法）这两个部分，那营销可以用“市场的现在进行式”权威定义美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

市场营销观念市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。

这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。

尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。

市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。

市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。

市场营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

（1）4Ps，即：产品（Produc t) 、价格(Pric e) 、促销(Promotion)、通路与配销(Place&Distribution)。

这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。

加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Proc ess)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。

根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。

这一时期诞生了著名的4P理论。

当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。

①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策和分销策略的基础。

②价格策略又称定价策略，主要目标有四点（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。

④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

⑤人员（Personal Sales)，所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。

知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。

⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。

⑦环境（Physic al Evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

（2）4Cs，包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。

加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

(3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。

4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Rew ard(回报)。

该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

(三)总结当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。

如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。

但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

二.案例——德邦物流企业简介：德邦物流是国家5A级物流企业，主营国内公路零担运输业务和空运代理服务。

公司创始于1996年9月，截止2011年8月，德邦物流已在全国31个省级行政区开设直营网店1500余家，自有运输车辆4600余台，货台总面积超过50万平方米，日吞吐货量近3万顿，服务网络遍及国内550多个城市和地区。

公司秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，以每年超过60%的增长速度在中国物流行业迅速崛起，并获得“全国现金物流企业”等荣誉称号。

德邦物流志在成为中国人首选的国内物流运营商，公司以“为中国提速”为使命，凭借严谨的运作体系和持续完善的服务网络，竭诚为广大客户提供安全、快速、专业的精准物流服务。

近两年来，德邦物流在业内可谓是名声鹤起。

从一个不知名的地方企业到一个具有全国规模的品牌物流。

其近些年来发生的蜕变，使整个行业为之侧目。

从而产生了一股模仿、复制德邦模式之风。

北京德邦物流抓住机遇为服务质量为行销策略，迎来自己的春天。

卖产品不如卖服务，好服务才能让消费者成为回头客，成为产品免费的口碑推销员，促进平台的持续发展。

线上平台为消费者提供的“服务”与我们熟悉的线下商超提供的“服务”有很大的不同，这也即是电子商务颠覆传统买卖经济最核心的一点。

线下商家为消费者提供的服务主要是在咨询、配送、售后几个方面，而线上商家为消费者提供的服务可谓是“掘地三尺”无所不包了，从顾客打开网站后的访问速度、浏览安全、产品推荐，到查看产品时的页面设计、图片展示、产品描述、消费者评价，到下单时的客服服务、产品比较、物流配送、支付方式，到最后收到产品后的打分评价、退换货反馈、积分兑换、后期维护等等，无一不在挑战传统商业的服务底线，革着线下商家的“命”。

企业做好“服务”，说起来简单，实际上不是一件容易的事情。

一个事实是，大多数的企业创业之初，都是怀着改善生活、赚更多金钱的目的而踏上公司之路的。

对于大部分公司来说，做产品，就是仿照市面上容易流通、消费者愿意购买的产品去制造，通过铺渠道走数量而获得第一桶金；做品牌，就是在其他公司既有品牌的基础上去模仿与跟随，并融入自己公司的个性元素，通过营销策划广告宣传，使之变成市场中的一块“牌子”；产品有了，牌子有了，然后就是做服务了。

服务项目: 公路运输铁路运输行李托运物流包装轿车托运回程配载大件运输.,各站点开设客服中心对货物进行24小时不间断跟踪，及时与您反馈信息灵活多样的服务方式：1、诚信经营,优质高效的服务方式,切实做到以客户为中心。

2、无论客户大小，我们珍惜客户的每一次委托。

3、以人为本，真心换真的服务理念贯穿到中去，务求在每一位员工身上都能体现出我们的理念和精神。

真诚实干的服务风格：1、门到门服务，在指定时间内到达客户要求的提货地点，免费上门提货，快速到达客户指定的目的地。

2、保证运达时间，600公里一天到达，1600公里三天达。

2600公里五天到达，误时免收全程运费（不可抗力因素除外）。

3、及时准确的信息反馈,通过全国各地的网络及先进的管理手段,使得本运输的货物都能安全、准时的送达。

4、全程保价运输，专人押运。

损坏、丢失当即全额赔偿。

保证客户零风险。

三.市场营销战略在物流战略中的地位。

市场营销作为企业价值实现过程中的要害部分，在企业发展中扮演着重要角色。

市场营销是以满足客户的各种需求和欲望为目的，不断争得客户，扩大销售，提高企业利润率的过程。

而物流作为国民经济的重要产业和新的经济增长点，在市场经济中发挥着重要作用。

物流活动包括运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理、销售、订单处理、客户服务等，其中很多环节都与市场营销策略密切相关。

物流采购活动能够为生产的正常金星提供保障，而物流配送又能够为销售的连续性提供有利支持等。

物流治理的最终目标是满足客户的需求，即把企业的产品和服务以最快的方式、最低的成本交付客户，这与现代营销理念是完全一致的，使得物流与市场营销两个系统有机的联系起来了，能够共同服务于客户价值的实现。

（一）营销组合4Cs对物流治理的影响随着企业治理理念由“产品中心论”向“客户中心论”的转变，市场营销组合理论也经历了一个不断完善的过程。

闻名的“4Ps组合”策略（既产品策略Product、价格策略Price、渠道策略Place、促销策略Promotion）对营销的具体时间活动起到了很好的指导左右。