物流企业营销策略研究

物流企业营销策略研究

作者：康永嘉

来源：《文存阅刊》2017年第10期

摘要：当前世界经济艰难地前行着，各种企业的生存与发展均面临着严峻的形势，物流企业已经开始了转型，从仓储、运输、货运代理等单纯的项目转向为发展第三方物流。由此，企业在管理的技术、理念、服务功能、营销策略均要发生较大的变化。在买方市场下，第三方物流企业必须要以市场需求导向为基础进行营销现状、策略的研究，这样才能提高企业在市场中的竞争力。

关键词：第三方物流企业；营销策略；服务功能；增值服务

我国第三方物流企业在营销策略的制定与应用上，都存在一些共性问题，这些问题综合起来，就是不能提升客户满意度，也就无法提升自身的价值，营销策略简单、过时，其思想陈旧，重视短期经济利益，缺乏一套营销理念、制度、技巧手段等创新的营销框架体系，导致了供应商和第三方物流企业对客户多变的需求价值观进行匹配，分析这一问题的原因，从第三方物流企业自身来讲，就是没有对时间、成本、安全性进行充分考虑。

一、第三方物流企业营销策略的共性问题分析

（1）仓储选址的时间满意度较差

从多数第三方物流企业的仓储选址来看，各企业均考虑到了仓储空间尽量大、房租尽量便宜等因素，但忽视了通过设立便利的大型仓库带给供应商与客户选择的便利条件。由此使得很多第三方物流企业将其仓储地质选址在了城外环、高速路附近、口岸附近、报关城市等地段，使得仓储选址距离客户和供应商较远，为客户与供应商的选择带来极大的不方便。对于选址在报关城市地段的，虽然节省了报关时间，然而派送及运输在途时间加长，这对于东三省这种寒冻冰雪路途，增加了运输路途的危险。

（2）在途跟踪业务不完善

在少数大型货代企业，如国际货代公司，其物流在途跟踪业务发展得较为完善，实现了全球联网业务，能够通过页面查询端口业务的进行程度、联系电话以及电话咨询。而多数国内的第三方物流企业，其在途跟踪工作还较为欠缺，例如采取陆运，只有货物发出时有跟踪，之后就失去了对货物跟踪的信息，最后会得到货物到达的电话联系信息；而空运也是如此，客户能够收到航班起飞的班次信息，在着陆后就不会再有跟踪信息。

（3）物流配送的执行力较差

派送业务作为第三方物流企业的最原始和最基本的服务，但很多企业在配送服务方面较为粗糖，尤其是紧急派送单的货物纳入时间不能得到正常执行，难以让客户满意，从而造成了供应商、物流企业、客户之间的共识难以达到一致。

（4）缺乏增值服务成本

创新第三方物流企业的增值服务，能够提升物流企业自身先进的物流理念，为客户提供先进的、满意的服务，然而事实是第三方物流企业严重缺乏增值服务成本理念，具体执行过程中不能将增值服务落到实处，仍旧延续守旧的服务理念和思想。增值服务分为定期的库存盘点、标识卡片制作、安全库存监测系统、退货、设备检修更新等方面。

（5）仓储信息反馈迟缓

多数第三方物流企业的仓储工作非常机械，缺乏变通和灵活性。当前，多数供应商都会选择将一些产品存储在第三方仓库，这样对第三方物流企业来讲，时间一长，就形成了呆账。然而第三方物流企业的仓储人员还不能将这样的信息及时反馈出来，导致供应商的成本损失，同时，客户也不能知道当前的库存信息，不能选择更加便捷的服务。

二、物流企业“一对一”营销策略的创新

第三方物流企业的“一对一”的营销策略，是要使得其产品策略的制定以顾客为导向，其促销策略的制定以服务为导向，成本策略以价格为导向、便捷策略以效率为导向，交流策略以宣传为导向，通过这五种策略分支，并使得策略指标之间能够融合而环环相扣，将不同的客户相关信息进行整合，从而分别才对对应的营销策略，在实际业务中实现“一对一”的营销策略。

由此，“一对一”营销模式的核心是以顾客为中心，通过双向供应链来进行决策，能够体现出企业与客户之间的交互关系。通过树立以客户为中心的营销理念，能够使得企业在分析客户需求时能够客观冷静，从而便于做出科学有效的营销决策。通过下图可以体现出第三方物流企业“一对一”营销理论模式：

上图中，客户与物流企业之间的相互决策关系具体是：客户根据自身的需求程度选择物流企业，所考虑的因素是3Cs，即成本、便捷、交流三因素，也就是第三方物流企业进行营销手段决策的来源，具体应用了产品和促销的2Ps因素。第三方物流企业“一对一”营销策略创新的实现策略如下：

（1）要清楚地认识“一对一”营销策略的本质

所谓的“一对一”，其营销理论基础是4Ps（Product、Price、Place、Promotion）和4Cs （Customer、Cost、Convenience、Communication）策略，4Ps包括了产品、价格、渠道、促销，4Cs包括了消费者、成本、便利和沟通，通过整合4Ps和4Cs营销理论策略，最终得到了产品、促销、成本、便利、交流的5个组合策略，其核心目标是客户满意度，这就是“一对一”营销策略的本质。

（2）在营销工作中贯穿“一对一”的理念

物流企业需要建立一个专门的“一对一”营销策略小组，对不同客户对象进行分析，以5个组合策略为中心，建立不同客户对象的模糊综合评价模型，并要开展问卷调查，通过计算被调查对象对5个自变量因素的评价，检测其与“一对一”营销策略的匹配程度，从而贯彻“一对一”的营销理念。其中的问卷调查法能够快速得到检测结果，需要通过统一设计问卷，再发给被选取的调查对象，以了解需求情况或征询意见。

（3）加强“一对一”项目团队和客户之间的沟通

通过“一对一”的灵活的团队组织，能够对不同客户群体的物流服务需求进行挖掘，从而最大程度地满足客户的物流需求。“一对一”的团队在分析客户占有率、留住客户等工作中也有优势，还可以通过定时电话会议，协调沟通客户、第三方物流企业、供应商之间的信息，有助于应对紧急情况采取应急措施。

（4）加强客户群体的细分工作

通过细分客户群体，能够再一次判断客户的价值，能够有利于优化配置物流资源与客户价值。对客户个性化物流需求进行分析，找出他们的共性，能够有助于第三方物流企业制定大规模定制化营销策略，提高客户对物流的满意度。

结语：

综述，建立“一对一”的营销模式，需要以客户的需求为核心，通过分析产品、促销、成本、便利、交流的5个组合策略，采取有的放矢的营销策略，能够为物流企业建立高效快捷的营销渠道，增强物流企业的核心竞争力。

参考文献：

[1] 尤翠翠.大数据下第三方物流企业客户关系管理研究[D]. 沈阳工业大学 2015

[2] 李婧煜.第三方物流服务创新研究[D]. 河北工业大学 2012

作者简介：

康永嘉（1976.3-），女，辽宁锦州人，辽宁理工职业学院，研究方向：经济管理