《谈判与推销技巧》PPT课件

损 害
——成功是留给准备好的人——
确定谈判目标
时 间 决定优先顺序 权 力
环境
平衡
分析可行性
决定初始立场 谈判与推销技巧 山东教育学院
信息
谈判对象 权限 环境
综对
合 评
手
结 果 的 重
估
要 性
代范
表围
性
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竞市 争场 对状 手况
建构谈判团队
确 定 队 伍 结 构
内 部 信 息 沟 通 方 式谈判与推销技巧
你该怎么做？
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作业（05市场营销）
假设你是济南北郊××酒店（三星）市场营销部 的一名员工，你得到以下信息： 泉城广场附近××公司（员工１００多人），在中秋 和国庆来临之际，想请职工吃饭聚餐，现正在和泉 城广场附近的两家酒店（一家三星、一家两星）联 系。
你该怎么做？
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外 部 信 息 沟 通 方 式
凝 聚 共 识
主谈者 整理者 观察者
执行谈 判工作
替主谈者 提出疑问 整理归纳
论点
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记录并分 析谈判的 变化与差
异
作业（04保险）
假设你是××保险公司业务拓展部的一名员工， 你得到以下信息： ××单位（员工400人），在中秋和国庆来临之际， 想给职工送保险，现正在和中保公司和中华联合保 险公司联系。
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给付 对待给付
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给付义务 履行方式 附随义务 其它项目
货币、动产、不动产、服 务权利：有价证券…
交付方式，交付时间，同时或先 后履行，交付地点，计算方式…
品质、检验、退货、解约 索赔，保固…
过去、现在、未来
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权力平衡关系
需 要
利 益
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一、搜集信息（单位资料、人员，竞争对手的资料） 1、单位负责人、人力资源部或办公室负责人信息等。 2、单位职工的信息、人员年龄结构及餐饮娱乐消费偏好等。 3、竞争对手的信息，价格、硬件设施、服务质量等。 二、制订谈判方案 1、谈判目标（以略低的价格和超值的服务签单该客户） 2、原则与策略（略有赢利就可以，用实惠的价格、真诚的 服务来打动客户，可提供免费增值服务，车接车送，赠送气 球，中秋礼物等） 3、最底接受条件（总利润率5%） 三、实施方案 1、接触（重点是：礼物拜访，培育良好的印象，邀约参观 我酒店） 2、谈判（重点是：全面介绍我酒店的硬件设施、服务、价 格，我酒店能提供的增值服务，综合对比三家） 3、成交（略）
谈判的坐标=用距离的概念 来了解谈判发生的区间及协 议的落点
L 理想目标——Like I 预期目标——Intend M 底线——Must 谈判与推销技巧
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图一：
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图二：
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M 谈判与推销技巧
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图三：
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图四：
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谈判与推销技巧
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L （L）
运用资源
相互Hale Waihona Puke Baidu步
解决冲突
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（谈判技巧是一种工具）
与体质有关 与对方的认知有关 与对对方的判断有关 优势,劣势与均势
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局 布局
势 造势
术
用术
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不能超过对方的 底线，不要侵犯
对方的禁忌
衡量我方的成 本，达到我方
的利益
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第四章 谈判概述（教材第一章、第二章）
1。了解谈判与商业谈判的一般概念； 2。掌握商业谈判的主要内容； 3。商业谈判中，我们应注意什么问题； 4。商业谈判中，应怎样进行谈判准备； 5。了解一般商业谈判程序。
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谈判是一个过程