《谈判与推销技巧》PPT课件

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谈判与推销技巧完整版本课件

来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了解对方的需求、确定自己的目标、制定谈判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标，建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求，合理地表达自己的立场和要求，通过讨价还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议，明确各自的责任和义务，签署书面协议以确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向潜在的客户传递信息，展示产品的特点和优势，以激发客户的购买欲望和需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企业获取市场份额、提高销售额和利润的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通时，没有充分展示产品优势，导致客户选择其他竞品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由于对客户需求理解不足，导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时，过于坚持己见，未能听取投资人意见，最终未能达成合作。

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种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签协议，是双方都承担着经济法律责任的法律行为。任何商业谈判总要有谈判对象，协议要由各参与方当事人签订。如果谈判对象或说协议的主体有问题，其后果是严重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有资格参加这场谈判，签这个协议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后，对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲，有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析，下面的讨论，是从一般性角度进行概括。

推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)

9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
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6
推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
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7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇的推销心态！”
湖南商务职院
8
缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
22
问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介绍说：“这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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3
区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
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4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成功的推销员应该具备什么样的素质与能力？

销售谈判与沟通技巧(ppt 25页)

10
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销售人员
业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题
双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判结果都是妥协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出

销售-谈判-技巧-讲座 (49ppt页)PPT精品文档50页

您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？您的意思是……？您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门
欲擒故纵帮他找台阶围师必阙
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
大部分的人皆会犯左列大部分的错；
少部分的人会犯左列少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。

商务谈判与推销技巧之谈判理论PPT(共24页)

四种主客关系
高信誉、高赞同高信誉、低赞同低信誉、高赞同低信誉、低赞同
信息的作用
信息的需缺程度；
需缺信息对于谈判者的价值较大；
获取信息的代价；
价值大的信息获取的代价大；
信息源发布状况；
价值大的信息获取难度大；
信息的传递网络
链型
Y型
轮型
信息的传递网络
环型请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
•
29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。
•
30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。
两只猪的策略应该是什么？
智猪博弈之改变方案
方案一：投食减半
你认为策略是什么？
方案二：投食加倍
你认为策略是什么？
方案三：减量加移位
你认为策略是什么？
哪一个方案最好？
囚徒的困境
警方给出的政策
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。

商务谈判与推销技巧培训(PPT 45页)

信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意保守自己的信息。
做一个有心人
12
任务三商务谈判的原则
获得信息的渠道
报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业杂志等
新闻媒体
对方的用词，音量，语速，语言习惯等
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任务三商务谈判的价值评判标准
机会成本举例
小王原来是某机关的一个处长，年薪2．4万。在下海高潮中他也辞职下海经商，一年下来赚了5万元，他认为自己下海是对的。经济学家如何看待小王的下海得失呢？经济学家认为，世界上没有白吃的午餐，作出任何决策都要付出代价。在资源既定的情况下，选择了某个决策就要放弃另一个决策，得到了点什么就不得不放弃点什么，正如中国古话所说的：“鱼和熊掌不能兼得”，得到鱼就要放弃熊掌，得到熊掌就要放弃鱼。经济学家把为了得到某种东西而所放弃的东西称为机会成本。把这个概念用在小王身上，他下海赚到5万元的机会成本是什么，或者说放弃了什么呢？
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。
4
任务二商务谈判的类型
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
心转意。
29
任务三商务谈判的原则
双赢原则
1
合作互利
2
求同存异
3 有立场地妥协
任务三商务谈判的原则有立场地妥协
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。

谈判与推销之促成交易培训课件.pptx

两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌着泪光。从该例
我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。
正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发
出的成交信号，因此作为一位推销人员应尽力使顾客
成为一位参与者，而不是一位旁观者。在这种情况下，
通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号。比如，
当顾客在商品前留连忘返，或者来回看过几次的的时
过渡页 01 为什么需T要RA激N励SITI0O2N激P励A的G定E 义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 1
第一章
推销概述
第三章
约见顾客
第五章
商品推介
第七章
促成交易
第二章
寻找顾客
第四章
接近顾客
第六章
化解顾客异议
第八章
追踪跟进
— 1—
促成交易第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 2
— 6—
促成交易第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7
（2）第二阶段：推销建议和推销产品的信念转化过程；
即使客户做出了肯定反应，也未必能导致交易行为的实现；客户需要自我增强信念和外界强化信念的过程。
— 7—
促成交易第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 8
案例引入：
纽约公共汽车上，一青年男子乘车。中途有一站上来了一位年轻女子
，仪表气度不凡，就在这名男子身旁坐下了。男子偷偷看着女子，越看
越心动。
他心里想：“要是能娶她做老婆，那该多好。”

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▪ 6.服务性
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者（用户），促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三商务谈判开局阶段策略 • 项目四商务谈判报价阶段策略 • 项目五商务谈判磋商阶段策略 • 项目六商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务谈判操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略营造适宜的
谈判气氛选择合适的
阶段策略报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务：售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、

谈判与推销技巧.2021最全优质PPT

文化差异先于谈判态度与行为存在，对其具有离间作用。
谈判沟通与促销沟通
不同点：（3）与促销过程中的沟通相比，谈判中的沟通有更多的双向交流；（4）在谈判，特别是面对面的谈判中，谈判者通常都面临着较大的时限压力，即指因谈判者需要在有限的时间内作出相关决策，并对所有决策承担一定责任而产生的压力。
谈判沟通的过程
➢ 谈判中的沟通是谈判双方之间为达成是双方均获得一定利益的一致性协议，而进行的信息交换与信息共享过程；
提问
答问的技巧：（1）正面直接的回答（2）不完整的回答（3）不确切的回答（4）不回答
非语言沟通
部分的信息或含义通过非语言符号传递。包括人体动作、姿态、表情、停顿；非语言符号的性质：（1）非语言符号传播信息的连续性（2）非语言符号的传递对环境有很大的依
赖性（3）非语言符号传播与语言传播的一致性
倾听
倾听的类型与效果：（1）听见（2）信息收集（3）防御性的听（4）进攻性的听（5）礼貌性的听（6）积极的倾听
倾听
有效倾听的障碍： 1. 精力的限制； 2. 个性； 3. 语言知识和能力； 4. 嘈杂的环境。
倾听
倾听的技巧：（1）耐心地听（2）对对方的发言作出积极回应（3）主动地听（4）作适当的记录（5）结合其他渠道获得的信息，理解所到
身份证明
在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会有的独特特征，这些特征全然地或至少部分地不同于另一方谈判者所属群体的特征。
在跨文化谈判中，文化约束和界定了群体的行为；
抵御中心
文化反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力；
文化成为既定文化中的群体，抵御各种形式的外来干预和侵扰的自卫中心；

商务谈判与推销技巧课件汇总

3
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在进展
怎样才能做到在谈判
？中挥洒自如、游刃有余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境时限
组织情报信息信息
人员
谈判背景当事人乙〔主体〕环境时限组织情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等，卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌握〕
商务谈判理论与方法商务谈判准备阶段谈判阶段履约阶段国际商务谈判
谈判者素质组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈