经销商大会讲PPT课件

八、见利忘义型
▪ 缺乏信用的经销商 ▪ 见利忘义
九、浅尝辄止型
▪ 只关心渠道中价差 ▪ 不是努力地开发客户价值、 ▪ 纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也 就逐渐失去了本身的价值
九种经销商，
你是哪一种？
毛主席批评过两种人
墙上芦苇，头重脚轻根底浅 山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空
如何赢得市场、持续赢 利、赚取更大财富？
真实故事
一个家兄妹七个，分家 1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班；
4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家准备； 5、老五没想法，投靠老大； 6、老六偷了家里的首饰，跑了 7、老七还小，决定好好读书
哪一个有可能成为大经销商？为什么？
飞机失事的故事
冬天，一架300人乘坐的旅 游飞机失事，坠落在一片 原始森林中，150人罹难， 活着的150人分成了七个组：
1、大约20人有通讯设备，信号微弱 2、15人有食物和水 3、20人有御寒衣物； 4、10人有简单行李，决心走出森林； 5、10人受伤，等待救援； 6、20个年轻人，狂欢庆祝逃生，期待上帝出现； 7、其余人随波逐流。
哪一组有可能生存？为什么？
农化经销商在激烈的市场竞争中 怎样才能立于不败之地呢？
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• 美国的两位学者柯林斯与波泣斯 • 选择38家经ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商 • 深入到这些经销商里研究六年
发现这些经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺 盛生命力的原因——
目光远大 主动改变
如何改变？ 从哪里改变？ 有什么方法？
我们首先需要认清楚自己
农药行业广泛存在着 九种需要改变的经销商！
一、天女散花型
▪ 渠道遍布天南海北到处都有业务关系 ▪ 都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实 ▪ 本地的渠道 “蜻蜓点水” ▪ 没有能力把任何一个地区市场做透 ▪ 但是又有能力到处窜货
二、空中楼阁型
▪ 经销商没有自己的终端 ▪ 少量的货是直接批发给零售商的 ▪ 大多数直接批发给下级经销商。 ▪ 这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能 ▪ 没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成 本上升
三、稳如泰山型
▪ 这种经销商是一种“坐商” ▪ 不主动去开拓市场 ▪ 不主动建立更完善的销售网络 ▪ 不主动与零售商加强关系 ▪ 甚至不主动去“补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上 门。 ▪ 把货批发给下面的批发商就万事大吉了 ▪ 至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。 ▪ 如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商
行业变化
■行业集中度越来越高 ■销售成本上涨，利润不断走低 。 ■竞争更加激烈，新增的农药经销商血拼 生意难做
农户变化
■一般的广告和促销已无法有效吸引农户的购买。 ■农户的选择越来越多，使很多产品难以维持旺
销局面。
渠道变化
■生产商渠道扁平化，向扁平化要利润、效率。 ■因市场过度竞争而导致经销商的营销成本和费用增加； ■经营利润率下滑；
•依靠厂家做分销，自身分销能 力差
•变成承担资金和物流的配送商
一般经销商
•掌握低价格，依靠自身能力开发市 场，厂家投入极小
•没有专业的市场运作，产品销量有 限
•经营风险非常大
面临共 同的问 题
•市场竞争激烈，竞争能力却在逐渐减弱 •经营规模难以扩大 •利润严重下滑，经营风险加剧
他每天都在思考????????????
营销模式变化
■市场需要整合型经销商，兼具“营销”与“服 务”职能。
■企业经营模式全面变化。
他发现： 价格变幻莫测，受伤的总是“我”； 流通渠道混乱失序，竞争日益激烈 ； 假冒伪劣火烧不尽，经销商叫苦不迭 ； 资金紧张，经销商想要贷款不容易；
强势有实力的经销商
•协助厂家做分销
•销售区域逐渐缩小、零售网点 减少
成功
经过用心经营,李老板把自己的生意从一个小店铺发展成一家当地 知名的农资经销公司,手下已经有4-5个业务人员帮助他打理生意.农闲 的时候,李老板也是措辞严厉的批评那些犯了错的手下人,有的时候,面 对过于激烈的批评,手下人也会闹些小情绪.但生意和日子依然是过的那 么自在和开心…
但是农药市场风云变迁， 他越来越不适应，越来越 困惑。
▪ 依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告
六、得过且过型
▪ 这种经销商缺乏商业追求 ▪ 不努力适应批发零售市场的新变化 ▪ 没有业务计划 ▪ 不培训员工，得过且过 ▪ 经销能力总是不见提高，无法随着厂 家的发展而共同发展
七、四处出击型
▪ 这种经销商盲目增加经销产品 ▪ 什么产品都想做 ▪ 分散了有限的资金 ▪ 结果导致哪个产品都做不出规模 ▪ 整体的渠道管理水平提高得也很慢。
故事 一个农药经销商的
称呼:李老板 性别:男 年龄:43岁 职业:农药经销商
创业
进货/打款/发货
1995年李先生由于不满厂长的 一些做法，愤然离职,经历了委屈、 痛苦之后， 他很快振作了起来， 为了挣钱，作过建筑工、送过快餐，
遭了不少的罪…
1998年，在一位朋友的帮助下，他做起了农药生意，代理了几 个不同牌子,不同品种的化肥产品.因为是自己的生意,李先生一刻 不敢倦怠, 既要到厂家去谈生意,又到田间地头去卖农药,风餐露 宿.在创业的过程中陪伴他最多的就是他那破旧的辆摩托车…
四、见异思迁型
▪ 有些经销商赚了一些钱之后就开始实施 “多元化” ▪ 开始去做很多与经销毫无关系的业务， 经销业务的资金严重不足 ▪ 提货量远远不能适应市场的需求
五、自行其是型
▪ 经销商总是不理会厂家的销售纪律
▪ 对厂家的工作不配合，完全按照自己 的想法来做，而他们的做法或者、短视， 或者是不专业。
▪ 1、竞争激烈 利润下降。 如何增加利润？
▪ 2、厂家给的价格高 物流不畅 如何提升渠道流通能力？
▪ 3、资金压力大 如何实现快速销售及货款回收？
▪ 4、新产品找不到卖点 如何迅速抓住产品卖点扩大销售。
他怎么办？
1000家各行业经销商经营情况:
3%左右, 保持不败
10%,515年内
倒闭
80% ,3-5年 内倒闭
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毛泽东语录：没有调查就没有发言权
调查：
1、农药行业现状 2、农药行业经销商的一些现状
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农药行业现状
1.1 农药行业扫描——国外农药市场发展动向
– 新品种开发速度减缓