采购谈价及应对办法

谈价技巧

业务经历丰富的业务员，总会把业务工作中常遇到的被采购经常问到的问题统计起来，先找一些应对方法，牢牢记住并灵活运用，我就是这么做的。我来说一下我经常用的一些方法。１。质问法。

当被客户问到价钱时，你又无法猜到他心里在想什么时，你可以用问来试探一下他下一步的想法，才去应对。同时也可以试探一下对方讨价的借口是真还是假的。

比如：客户说“这个产品太贵了”

问：“你认为贵多少呢？”

如果他回话，那么接下来可以按他的意思来对应，这样做是想缓和一下局面，不然你说什么因为什么什么价钱高等的话，会让大家都很紧张。

２。肯定再反驳法。

这个方法是先接下对方的话，认可对方的意见，再慢慢转化引导转变为反击。

比如客户说：“你的价钱还算可以，但我们已经有供应商了，暂时不需要。”

说：“是的，你们现在的供应商是个很不错的供应商，质量和价钱都很好。但我们也有很多优点，再说你多一个供应对你也没有害处，万一遇到什么突发情况，也可以应对过来。”然后分析厉害之处，总能使他转变一点对你的看法，因为你先肯定了他的观点，让他减低了对你的反感心理，容易接受你的观点。

３。引例法。

客户在接受你之前，总有很多疑问要弄明白。那么你可以引用一些例子，降低他的疑问。比如：“你说的很有道理，但我还是不是很放心，还需要再考虑一下。”

这个时候你就要引用一些你已经再做的客户的例子来给予说明了，可以说：“这个你可以放心，我的某某客户已经合作了好多年了，我们的产品情况你可以去和他证实。”并把客户的电话给他，他多半会打过去，但这样也是对你更好。

４。躲避法。

有时候客户会用一些借口来推辞，想让你为难讲价，这个时候就要技巧一点了，总相信客户也不是很好。

比如客户说：“如今生意不好做，你的这个价格我们买不起呀。”

答：“。。。。对了，我还带来了一份资料，你看看吧，有什么不明白的地方你可以问我。”

为了不掉进客户给你设下的圈套，缓和一下紧张的局势，用这个方法也是可以的。

５。回音式的方法。

这些方法我经常用，对一些采购经验不是很老到的采购，很有效。可以让他的心态降低很多，但如果你年纪太小，就不要采用，弄不好人家直接把你轰出去。

比如：“我才不相信你说的呢。你说的肯定都不可靠。”

问：“咦，你所谓‘你说的肯定都不可靠’是什么意思？”

对方：“因为你们好象是二流企业，我们不喜欢和二流企业做生意。”

问：“你说的‘二流企业是什么意思’”

这样连续反问几次，对方就会有理亏的感觉，你再加以解释，效果就会不一样了。当然前提是你看上去很老道的样子，有威吓的条件。

采购在谈价过程中注意几个误区

误区一、任意砍价

有的采购养成习惯了，一个新物料，面对供应商的首次报价，在不了解情况的条件下，拦腰款价或固定砍8折等的价格。

这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下供应商的报价恰好可以打8折，但是这种事也不是很多。假设供应商的底价高于8折，那谈判是很费精力的（比如供应商的底价是9折，你给出的最高接受价是8.5折，就会陷入僵局）。而如果供应商的底价其实可以打6折7折的话，你不是亏大了么？而且一个长期合作的供应商，你每次都砍价8折，你可以想想他面对你这种情况，报价时会怎么做？他们以后可能每次新物料都提高一定比例来报价。比如说，一个物料他们的底价是8元，他们报价10元，你砍成8元。以后底价是8元的物料，他们报价就可能会按13元报价，你砍成8折，价格是10.4元，你还是吃亏了！

当然，新物料面对从来没有合作过的供应商时，一开始对价格没有底时，可以按一定的折扣砍价试试，而且要找多家供应商按不同的折扣去试探砍价，直到试探出真实的价格出来。如果只找一家的话，砍了价你也有可能吃亏。砍价也不是砍得越多越好。因为假设一个新物料的底价是8元，供应商报价是15元，但是你砍价随意砍成2元，你猜供应商会怎么想？他就会知道你肯定是对价格毫无了解，于是，他可能会忽悠你底价至少是13元。也就是说，不合适的砍价，有时会暴露你不了解市场价的软肋，反而会吃更多的亏。

面对长期合作的供应商，价格谈判一定要基于对市场的了解来谈。不要随便砍价。比如，要找多家供应商报价对比，甚至找一些新供应商（未必一定要引进来）报价对比。我倾向于长期合作的供应商要培养成诚信报价的习惯。为什么呢？因为那样省了很多力气，不用整天陷于讨价还价的繁琐事务中。特别是对一个新物料，你对市场价没有底，如果供应商报价不诚信，你即使和他谈价格，还是有可能吃亏。

采购会说了，谁不希望供应商诚信报价？供应商都是希望价格越高越好，怎么可能给实价给你？当然，如果你老是随意去砍供应商的价格，即使是讲诚信的供应商，到了你这里也不能报实价给你，因为实价被你一砍，他们肯定吃亏！

我就曾经培养过一些报实价的供应商。我对所有供应商都要求报实价。当然，大多供应商一开始绝对不会这么老实，真的给你报实价。那么，我会怎么做？首先，对于一些元件，了解到市场实价后，要求几家供应商一起报价，强调要报实价。几家供应商报价出来了，如果有的供应商报价实在，那这个物料就由报价实在的那家供应商供货。其他供应商当然会来谈价，要我给我的接受价，我当然不会告诉他。请想一下，我为什么不告诉给一个接受价给他们？比如说，现在比较实在的那家供应商的价格是8元钱，我难道不可以给7.5元的接受价给他们么？当然不行。有几个原因。

首先，你这样做对于报实价的供应商来说，是不公平的。这样容易造成恶意竞争。有人可能会说，恶意竞争就恶意竞争嘛，反正是自己得到了最好的价格。其实，这是一种很短视的观点。不要以为采购物料只有价格一个因素，采购方也是要讲诚信的，如果你不讲诚信，那么，一些优秀的供应商就会丢失，最终还是自己吃亏。

其次，如果那家供应商的运作成本高（或货源成本高），你告诉他7.5元他也做不到，这有什么意义呢？如果他们的底价是7元钱，你的接受价是7.5元，你还是没得到实价。再则，即使他们底价恰好7.5元，你如果告诉接受价给他，这样他们每次都不必报实价给你，因为如果你恰好接受了那个不实在的价格，他们赚的多，而即使没有接受他们的价格，他们还可以试探你的接受价。总之，对于不是报实价的供应商，那样做很难得到实价。也就是说，为了培养报实价的供应商，要在强调报实价的基础上，一次到位，不要再给他们谈价的机会。有的供应商一开始不习惯这种报价方式，依然不报实价。结果是，过了一段时间，发现他们的订单越来越少了。这时才醒悟过来，原来是价格不好。于是以后报价，他们就知道了，第一次报价就必须报实价（因为同一个物料一般我不会给第二次报价的机会，特殊情况下最多给2次机会）。对于报价都是很实在的供应商，我也不砍他们的价，但是告诉他们，一定要继续保持报实价的习惯，否则可能接受不到订单，也就是说如果有的物料报价比别人高，他们将得不到那些物料的订单。对报实价的供应商，一定要告诉业务员，要把我的风格告诉他们的上司，甚至请他们的上司和我见面。否则他们的上司看见我都不砍他们的价，就会以为我不懂价格以后报价变得虚高。同样的，对于以前没采购过的新物料，也是要求多家一起报实价。由于新物料的价格一般是没那么了解，所以供应商报实价的意义就很大了。通过前面的培养，有的供应商养成了报实价的习惯，所以新物料也是能够报实价了。

曾经就有一个代理商，开始报价就很实在（我是在了解多家报价的基础上下的结论），所以这个供应商很快进来了，而且价格我没怎么砍过，但是他们的采购量很大，业务员都说，很少有这么顺利的。但是，他也明白，价格还是要报实价（每次报价我都让几家一起报）。因为有一些物料，由于报价比别人高（我从来只会告诉供应商报价是高了还是底了，但是不会告诉他高了多少或低了多少），所以他们一直没做进来。直到快一年了，他才争取到了更好的价格。有的物料是需要开发更好的供应商才能得到实价的。比如有的供应商，一开始信誓旦旦地说他们的价格已经是实价了，但是价格明明比新开发的供应商高很多。对于一点一点地降价来试探的供应商，我是不理他们的，我一般只给2次机会。几个月过后，发现没订单了，他们终于愿意报实在的价格了（因为新物料我还是会让他们报价比较）。这时他们老物料的报价也比以前的价格好很多（就像跳水）了，甚至比别的供应商还好了。当然，对这种“反悔”的供应商，我不会马上切换回来，因为如果是开发了新供应商，又切换供应商，我司是有管理成本的。我一般会延后一两个月，综合评估之后决定是否用回他们（这时一般是按一定比例分配采购金额，不能因为他们报价低了就完全抛弃先前报实价的供应商）。而且，过一定时期，这些物料的所有供应商又要重新报价。根据报价和服务和质量，决定采购比例。（一开始，我可能让报实价的供应商独家供货，这样对报价不实在的供应商才有震撼力。但是当大部分供应商都养成报实价的习惯时，就采取按比例分配采购的原则了）。