10大缔结方法

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销售缔结法及话术

销售缔结法及话术
1.建议式成交试探法
我想基于健康和美丽的理由，我特别建议你使用A组系列的产品，因为它专门针对你这样需求所设计，同时市场反应口碑特好，你一定会喜欢的！
2.假设同意的成交试探法
我想谈了那么多，你觉得喜欢B组还是C组呢？你想用付现或刷卡的方式呢？你看是明天上午还是下午帮你送过来，顺便教你使用方法。

3.细节式的成交试探法
这个的产品系列有两种搭配，一种是基本套装可以针对某某的改善，另一种是完整组合，可以达到更多元的帮助与改善。

4.见证式成交试探法
你看！这些数据里的人和感言，都是使用过后的见证和满意客户的数据。

对他们有用，对你也同样有用。

不用再犹豫了，心动不如立刻行动吧！
5.害怕损失成交试探法
如果不使用产品改善，恐怕问题会更重。

我想你还是预防胜于治疗，以免将来后悔；或者可能要花更多时间、金钱、精力来弥补和挽救。

6.价值和损失分析比较成交试探法
拿一张纸或用口头分析，购买产品可以得到的好处是哪些？列举一、二、三…等等(如：改善体型、远离疾病、家人健康)。

再运用另一方列举不购买可能产生的状况(潜在问题或风
险)一、二、三…(如：暴露在危险因子环境中、细胞持续老化、发生在补救更费时费力)。

最后让价值利益大于不购买的损失和风险；或者证明购买风险并不存在，以及有任何问题可以获得保证的安全弥补措施，消费的过程无需担心价(值)格损失。

既然潜在威胁和价值好处都一一呈现并无疑虑，那么可以买得安心、用得安心，那就决定买这些建议单的产品啰！。

行政合同常见的缔结方式

行政合同常见的缔结方式包括招标、拍卖、邀请发价和直接磋商。

招标是行政合同最常见的缔结方式，由行政主体制定合同条款和标底，并以一定方式向公众发出订立合同的意思表示，相对人根据招标人公布资格和条件进行投标，行政主体对相对人的承诺方案和条件进行比较、评议，然后选择最优者与之缔结合同。

拍卖方式是行政主体向公众发出订立合同的意思表示后，竞买人随即作出反映，拍卖人若同意竟买人的条件，行政合同即告成立。

拍卖与招标的区别在于相互竞争的竟买人彼此知道拍买条件，并可随时改变自己要约的内容，最后由行政主体选择条件最优者与之缔结合同。

邀请发价方式是行政主体基于政治、经济、技术等方面的原因，提出一定的条件邀请相对人发价，然后由行政主体综合各方面的因素，选择最为恰当的相对人与之缔结合同。

与招标方式的区别是邀请发价不一定和要价最低的相对人缔结合同。

行政主体有较大的自由选择权。

直接磋商方式是行政主体直接与当事人协商，缔结合同。

在这一方式中行政主体的自由选择度最大，一般要有明确限制，并尽量控制其应用范围。

这种方式主要用于研究、试验和实验合同等特殊情况。

请注意，无论采用哪种方式，都需要确保合同的合法性、公正性和透明度，并遵守相关法律法规和规定。

如何轻松缔结

一、缔结态度
当缔结时机来的时候，销售的态度对客户影响很大。销售对客户应该诚实，以下原则可以帮销售人员建立正确的让客户喜欢的缔结态度：
1、认真准备，诚实； 2、客户的需求表现在任何一通电话环节或者面谈细节中，所以应对客户的需求保持高度敏感。 3、不要表现出急于成交的心态；
4、同理心、换一个角度看问题； 5、自信 6、让客户尽早决定
2、对每一个销售重点要做缔结。当你说完每个销售重点后，要做努力缔结，以确认自己所讲是否符合客户需求；
3、解决了客户的疑义后，可试探着进行缔结。因为此时其它的异议相对来说已经显得不重要，即使顾客再提出其它异议时往往也不会很坚持。或者，你此时也许只要做一点小让步（如：这样吧，我帮您申请的那个促销，尽我最大的能力帮您保留到明天中午12点吧！）就可以缔结成功。
6、当客户提出的异议处理掉时；
缔结说辞： ×总，您现在对我们的服务是不是没有问题了？这样，我马上给你填写以下信息。
三、缔结准则
缔结是关键，缔结也是一种意识，我们应时刻捕捉缔结机会，敏锐地把握每一个缔结机会（含最终缔结、中途缔结、试探缔结）。寻找缔结机会可以遵循以下准则：
1、经常缔结。可以让你显得更犀利、更有效率，更能主导销售方向；
2、当客户与你的看法一致时；如：对某个服务很认同
缔结说辞：×总，您也很认同我们公司的服务，觉得这个服务对您公司有帮助的是吗？那您公司是否会考虑长期通过阿里巴巴来做推广呢？
3、当客户说出“的确能帮我扩大销售渠道，帮助我做生意”时；
缔结说辞：×总，您也觉得我们的诚耽误您网上的生意，您看怎么样？
7、一旦确认合作后，也关注客户支付的细节问题，这样又可以保证缔结的质量。
二、缔结时机
客户的每一个成熟度的变化都会提供缔结机会。在诚信通销售过程中，下列情况出现时一般是缔结的好时机：

有效的缔结方法

有效缔结的方法1：请求成交法2：假定成交法3：选择成交法4：小点成交法5：保证成交法6：从众成交法7：机会（优惠）成交法8：异议成交法9：小狗成交法10：富兰克林成交法11：订单成交法12：约定成交法一：请求成交法也叫做直接成交法，在客户没有提出反对，已经决定购买，但是迟迟没有开口说出来的时候，销售人员抓住机会促成交易。

（比如说，**总你看我们谈得不错，也没有什么问题，这是合约你看一下，我们把事情定下来吧）优点在于：1：迅速的促进了交易的成功2：充分利用各种机会成交3：节约销售时间提高工作效率4：呈现销售人员灵活的销售精神。

局限性：1：造成客户的压力2：破坏成交的气氛3：产生抵制的情绪二：假定成交法也叫假设成交法，是指销售人员假设客户已经接受销售建议同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直接要求客户购买销售产品的一种方法。

优点：1：可以节约时间2：提高销售效率3：减轻成效压力。

意思是，假设你拥有了这种产品以后，你就可以省去一些成本，或者说是提高了效率。

让客户幻想拥有产品以后的情况，对促成交易比较有利。

三：选择成交法，也叫二择一成交法，是假定成交法的一种利用和延伸。

要注意的事项1：选择项应让客户做出肯定的回答，2：选择避免出现太多的方案。

比如经常提到的去吃饭，加一个蛋还是加两个蛋。

比如约客户那天见，是今天见还是后天见等这些问题。

先假定成交，后选择成交，并且把成交的范围局限在成交地范围。

四，小点成交法，次要问题成交法，避重就轻成交法。

利用成交的小点间接的促成交易。

询问客户该产品的使用或者是操作者是谁，减轻客户的成交心理压力。

五：优惠成交法（让步成交法）通过提供优惠的条件，促使客户立即购买。

讲出现在正在进行某种活动，现在购买会得到产品以外的一些优惠。

一定要强调附加价值。

因为是一种附加价值的提升。

六：保证成交法，销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。

保证就是销售人员所充诺担负成交以后的某种行为。

缔结成交十法

间须有关联）。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六
个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。
客户转介绍
在销售过程结束时，当客户离开之后在短期内打电话
给求客户转介绍。
客户转介绍是提高业绩非常有效的方式是完整的销售
好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到
价格的问题。
处理价格抗拒的方法和技巧
1) 不要一开始就告诉客户价格。 2)把注意力放在产品价值及对客户的利益上，
持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。 3) 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 4) 将产品和更贵的东西比较。
缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
延伸法
将客户所付出的金钱和使用的期限、回报做比较。
强迫成交法
适用于拖延型客户，使用这种方法时，
最重要的一点是当你把合同送到他的面前后，你必须保持沉默，不要讲任何话，直到对方签下合同为止。
假设成交法
不要问客户买不买，而应问他们一些选
择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）
过程中不可或缺的一个步骤。
谢谢！
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲
一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。

销售的缔结成交十八法

注意问题
01
这个问题是建立在假设顾客已经决定购买的基础之上的。
02
问封闭性问题，引导他、促使他作出购买的决定。
03
问题的作用在于满足顾客的某种需求。
2、不确定缔结法：
心理学上我们发现当一个人越是得不到一件东西的时候，他就越想得到它。
不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式
三
二
一
越是短货的东西越是抢购．
九、6+1缔结法：
依照心理学的统计发现，如果你能够持续问对方6个问题而让对方连续回答6个 “是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。
四
三
二一
一个问题作出肯定回答．
然的按照你的提示对最后
都信服了以后，他会很自
．当顾客对你的前几个问题
解决不了问题是因为不知道问题的根源在哪里。一．山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。没有办法的时候，不妨杀个回马枪。
对比缔结法
差距是通过对比产生的，人往往把接触到的第一个事物作为参照标准。
注意问题
一．有对比才有鉴别，当顾客不认可产品的优点（卖点）时，应该找一种或多种合适的产品对比。
二．对比要突出我们产品的优势。三．解释要灵活机动，作到无懈可击。
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十八项成功缔结客户法则
西安智胜文化传播有限公司
前言
添加标题
营销在问：顾客的购买意愿是你问（引导）出来的，卖不出产品是因为你没有塑造出产品的价值。
添加标题
问的前提是聆听：聆听重在找出顾客的需求和顾及是什么，真正了解顾客的真正意图。

二十种销售缔结话术

二十种销售缔结话术20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。

举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。

举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。

3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。

举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。

5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。

举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。

”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。

7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。

有效缔结的技巧

有效缔结的技巧◆请求成交法◆保证成交法◆假定成交法◆从众成交法◆选择成交法◆机会成交法◆小点成交法◆异议成交法◆优惠成交法◆小狗成交法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易。

②充分地利用了各种的成交机会。

③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。

就像前一讲讲到，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。

缔结成交的十种方法——周旭

9. 对比缔结法：
语言模式：我们公司与其他公司的区别、实力、服务、历史、分工明细等等
10. 6+1缔结法（问题缔结法）：
• 语言模式：设计一系列问题，让客户认同你，赞同你（每个问题间须有关联）。
总结：以上方法使用在平时打电话见客户。谈判的过程中，可以为你占取主动取得非常好的效果。
有一位教徒问神甫：“我可以在
祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
1.假设成交法：
• 概要：不要问客户要不要，应问他们一些选择性问题。
• 语言模式：如果你成为我们的客户，你将享受到……超值服务。
2.不确定缔交法：
• 概要：不要告诉客户结果，应给他们留一些悬念。
• 语言模式：这个事情我不太确定能不能做，得打个电话问一下我们经理……
• （故事）谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
• 概要：当你用尽了所有的方法和努力都无效时，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能有起死回生的效果。
• 语言模式：你假装要走了，走到门口再走回去，问客户为什么不跟你签这个单，原因是什么？一般客户都会说的。

保险成功缔结技巧

缔结的技巧1、比较法：比较买与不买的差别2、临终告别法：假如你知道你的生命只剩下一个月或一小时，请问你最放心不下的是谁?3、角色互换法：假如你认为买保险不划算，那么，我把钱交给你，你答应以下的条件……，好吗?4、恐哧法：保险是买下一秒钟的风险，老实说，我不敢保证我现在离开你的办公室是否一定能够平平安安的回到家．5、激将法：当然，你也可以不买保险，但是，请你想一想，谁来承担你不买保险的后果，不是你自己，而是你的孩子及家人，对吗?6、从众法：你的同学(邻居、朋友)某某也买了。

7、描述远景法：晚年退休时可以领到一笔钱，可以含贻弄孙，可以出国旅游，人生多么美好。

8、赠品法：介绍AIAS卡的好处．9、恩人法：阐述这张保单对你的重要性。

10、三根棒子11、高压法："难道……"12、得寸进尺法13、二选一法14、推定承诺：你不反对，就是同意。

15、先易后难：先征求一些小同意，最后得到全案的赞同。

16、以若无其事的态度询问保费缴法17、以动作导致成功的促成：写投保书、开收据。

18、以事态紧迫，须立即行动的方式一次缔结面谈: 处理心情+开门+展示说明→缔结语型: 重复对方的话+认同语+赞美语(叙述)+反问养成说话直觉式的习惯!运用反问将对话的主动权拿过来!四句认同语："那很好""那没关系""你说得很有道理""你这个问题问的很好"学会用："如果"做回旋来回答客户问题三句赞美语："你真不简单""我最佩服你这种人""我最欣赏你这种人"五句语尾："……你觉得怎么样?"“……你认为如何?”“……我能不能请教你—个问题?”“不晓的……怎么样?”"你知道为什么吗?”************************************************************************************* 成交努力的次数48％人进行一次成交后便放弃20％人进行二次7％人进行三次5％人进行四次3％人进行五次以上才放弃投资之安全与报酬************************************************************************************* 投资三特性：1、收益性2、安全性3、流通性专家建议：1、房产投资占总资产比例不超过50％2、金融资产比例须超过20％3、月按揭额不宜超过月收入40％4、房产租金年收益率7％以上为好5、银行存款功能将下降，信贷功能将上升，个人长期储蓄功能将转移至债券及寿险(现金价值及年金或满期给付)6、各项投资均须注意每年稳定成长及本金之安全“新三根棒子”——针对已经买过保险的客户1、先生请问您买保险没有?请问您为什么没有买保险?然后，“老三根棒子”(客户说：我已经买过了．)请问您什么时候买的?请问您买的什么保险?请问您保额多少?请问您保费多少?请问您买哪家的?请问您当初为什么买保险?(如果是假的)回到“老三根棒子”．(如果是真的)——我在保险行业已经服务了一年了，也通过了代理人资格考试，受过专业训练，可能比您在选择保险上懂得多一点，您知道选择保险要考虑什么吗?我这里想请教您三个问题：第一个，万一哪一天您的爱人或您的孩子拿着这张保单到保险公司去换现金的时候，您懂我的意思了吧?请问您这张保单能够领多少钱?一万还是十万?但是缴的钱差不多哦，不晓得我这样说您觉得有没有道理?第二个，您这张保单买的是全险还是半险?(解释全险半险)请问您上班是骑脚踏车还是乘车?万一骑车时您很小心，但别人不小心撞了您，您骨折的话，您的医药费会不会有人报销?有的话，是全险，没有的话是半险。

缔结的方法

缔结的方法1、直截了当式缔结法2、归纳式缔结法此方法是在最后将顾客最有兴趣，且对他最有利的部分做一份总结，并且直接陈述顾客己认同的地方，不必等待对方回应便直接close.3、损益他析式缔结法此方法又称为T式缔结法，亦即销售人员使出一张白纸，对上一个大T，左边定下购买的理由及好处，右边定下不购买的理由及坏处，如表十五－七。

在做这一份T式表格时，所填写的每一项目要经过顾客的认同，最好能问一下（关于这一点，您认为呢？）以争取顾客的回应，有时也可将纸笔传送至顾客面前，由他自己填写以表示销售人员的慎重及细心，也可以提高顾客对自己的信任。

经过仔细分析评估后便可直接Close了。

4.连续肯定式缔结法此方法是销售人员提出一连串使顾客做肯定式回答的问题，以致使对方产生肯定的习惯后直接Close 。

5.假设性缔结法销售人假设对方已经答应购买，于是提出一些Close 的问句，如果顾客尚未认同，他会停止销售人员的行动，如果顾客没有异议，Close便顺理成章地完成。

假设性缔结法常以三种型出现：①选择式“你是要白色的呢？还是黑色的呢？”“要标准型的呢？还是豪华型的呢？”②含蓄式“你什么时候需要呢？”“你要多少数量呢？”、“现在就包起来吗？”③行动式“请你在这里签个名就行了。

”“你好像喜欢这组货号，我查一下公司还有没有库存，电话借一下好吗？”6.保证式缔结法此方法常与处理顾客异议的销售策略混合使用，当顾客提出反驳意见时，售人员可以使用保证法处理异议并直接缔结。

7.急迫性缔结法所谓“急迫性”，是指顾客在短时间内不做购买决定的话就会立即蒙受损，或做决定的话可以享受一些特别优惠的缔结方法，简单的说，销售人员开启了一道“半掩半开”的门，不进此门或离开此门都会损失，只有进来才会得利的成交物手法。

8.有限选择式缔结法在销售过程中，双方谈论的话题极可能是天南地北无所不包的，在讨论商品时也有可能包括品质、原料、制程、使用方法……等广泛的内容，聪明的销售人员应当把话题慢慢地局限至小小的范围内，尤其是对方最在意的主题上。

12大销售技巧

6.门把缔结法
• 又称反败为胜法，记得成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。当你用了所有的努力都没有效用的时候，这个门把缔结法是最有效的 • 顾客不愿意告诉你他背后真正的抗拒，使用门把缔结法找出他的抗拒，解除他的抗拒
7.对比缔结法
• 同品牌比款式 • 同款式比面料 • 同面料比价格
8.情景缔结法
• 在化解顾客的销售障碍点同时应用语言与身体来达成顾客接受我们的邀请；
• 如；先生，其实您是知道这件衣服从风格颜色及线型来看就是您的专属款式，对不对？《在微笑讲述对不对时持续点头3-5次》形象顾问的点头将成功邀请到顾客同时点头。
5.聚焦销售缔结法
• 顾客在衣服的展示过程中会直接或间接透露或表现ta特别喜欢的某一点，同时也会说出不满意的方面，此次应对策略就是聚焦并重复此款衣服顾客喜欢的点：先生，这件衣服最大的特点正如您所说的就是…… • 重复顾客在销售过程中透露的喜欢点
12.模仿销售缔结法
• 在销售不同的环节步骤中，当顾客用不同地区的方言做出不同的声音是，作为潮流顾问可模仿顾客的语言或声音以达到像顾客的效果，因为顾客也喜欢和自己类似的潮流顾问。
• 在销售过程中，可以引导邀请顾客展开联想，想象成功选购衣服后的喜悦的情景来助理销售
• 如，先生，这款是我们象着无边的大海，热情的海风，飞翔的海鸥，脚下细腻的金沙，多浪漫啊，这件衣服太适合您啦
9.假设成交法
• 不要问他买不买，而要问他决定购买这个产品以后，所应该问的问题
3.不确定缔结法
• 货品不确定 • 折扣不确定 • 会员卡不确定
• 很多顾客在购买的时候犹豫不决，没有办法下确定，你可以适时地走过去，跟ta讲，先生、美女，这件衣服真的选的很好，但不确定是不是有货，不确定是不是还有你的尺码，我去仓库帮您查一查，好吗

20项成功缔结客户法则

• 让你的客户在头脑里想像购买产品后的好处或使用产品后的利益。使用产品后的利益。 • 多用视觉描绘的词语。多用视觉描绘的词语。
四、假设解除抗拒法
• 有效的帮助你找到客户的抗拒点。有效的帮助你找到客户的抗拒点。 • 假设客户的抗拒点，如果……没问题，是不是没问题，假设客户的抗拒点，如果没问题就没问题了。就没问题了。 • 解决客户提出问题，直接假设成交。解决客户提出问题，直接假设成交。
中国行业门户
20种成功缔结客户的法则结客户法则
销售循环
1、寻找及接洽客户 2、销售面谈 3、完美成交 4、客户服务
20项成功缔结成交法则
在销售过程当中如何运用最有效的方法快速解除客户的购买抗拒以及缔结成交的法则。
一、假设问句法
1、假设一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，让客户产生兴趣。 2、以一种问句的形式询问客户。例：“如果有一个方法……你有没有兴趣……”
对客户
贴心
பைடு நூலகம்
我们会一直努力，我们会一直努力，不断进步！不断进步！让我们共同为慧聪加油！慧聪加油！
谢谢大家 !
举：促销申请、打折申请、
十、总结缔结法
• 当产品介绍完之后，把产品特点及好处，用一分钟到两分钟的时间，从头到尾根据客户购买价值的顺序总结，让客户感受产品的好处。
十一、宠物缔结法
• 如果得到某些来自他人借于或交于的物品，相处一段时间后，潜意识会产生一种惯性，认为物品已属于自已，如若失去让人产生不习惯的心理。 • 举商机营销的例子
十八、问题缔结法 • 俗称“6+1”缔结法。思考是种惯性，连续问六个问题都能让对方做出肯定的态度，很容易的在下个问题中让人接受

二十种销售缔结话术

二十种销售缔结话术 Prepared on 24 November 2020二十种销售缔结话术20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。

举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。

举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。

3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。

举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。

5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。

7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。

缔结的技巧

第二节缔结的时机与准则
缔结的时机
客户购买心理的阶段性变化如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议时，都可能出现缔结的好时机。
实务上，推销过程中出现下列的状况，都是进行缔结的时机。
○ 当您的客户与您的看法一致时。 ○ 当您的客户觉得他有能力支付时。 ○ 当您的客户呈现出一些下面的动作，如请人给您添咖啡、添茶加水、面带笑容、气氛轻松时。 ○ 当您的客户获得充分的信息，已能做决定时。 ○ 当您的客户说出“喜欢”，“的确能解决我这个困扰”时。 ○ 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时。 ○ 当您的客户询问售后服务事宜时。 ○ 当您的客户询问货款支付方式时。 ○ 当您的客户询问您目前已使用的客户时。 ○ 当您的客户提出的重要异议被处理时。 ○ 当您的客户同意您的建议书时。 ○ 当您感觉客户对您有信心时。 ○ 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时。 ○ 当您的客户同意您总结产品利益时。
第六节缔结的技巧 ④价值成本法
范例
客户：我不知道你们599套餐包为什么要比其它家单独出售的贵到几十至上百元不等？业务代表：老板，您可以具体看一下我们599套餐包的内容， 599套餐包里的品牌都是类似科勒、美标等的一线大品牌。您如果单独去购买这些品牌，价格会远远高于我们这个价格。俗话说：一份钱，一份货。我们这个价位在目前的市场是相当低的了，也希望您能抓住机的技巧 ①利益汇总法
业务代表：黄经理，
范例
特级面包粉筋力高，掺水量大，价格相
对比其它面包粉略
高了一点，但它的出品率高，比较其它面包粉……最终还是利大于弊。
利益汇总法，是业务代表把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。

缔结的技巧——精选推荐

缔结的技巧缔结是一种征服别人的成就感,是一种使命传达的优越感,如何运用一点技巧,让你的缔结效果事半功倍。

一个好的业务员拥有----30%专业 20%技巧 50%观人术。

一、业务人员缔结应有的心态:1．客户就是朋友：没关系要找关系，找不到关系要强迫跟她产生关系。

2．没有打不胜的仗，只有自己做的不够完善，不够圆融。

3．使命感~我是为了孩子好，为妈妈好，为全中国与世界接轨好。

4．既使缔结不成，也不恶脸相向。

二、缔结前的准备:1．拉关系~快速破冰。

2．观察~人-D、I、S、C客户的职业、兴趣等….，事─客户的需求与动机，物─屋内装潢摆设。

3．谈判的过程中，尽量把可能的Q&A处理掉，也就是─打预防针，最好的缔结，就是没有Q&A的缔结。

三、缔结时应注意的事项:1．擅用微笑~伸手不打笑脸人。

2．用〈认同〉二字代替~好不好，可不可以，您觉得怎样，可以吗？喜欢吗？……3．投其所好~针对家长特别喜爱的地方去做文章。

4．时机T i mm in g的拿捏~据专家研究，人在做一项决定的时间只有7秒半，即黄金7秒半。

5．无压力的缔结，是最佳的缔结，既使逼单也要于无形之中。

四、如何缔结:D：领导型(掌控型)：多给发言的机会且认同他，讲重点决不拖泥带水，用专业与自信说服他。

.I：互动型(交际型)：攀关系、套交情、用深厚的交情取信他。

S：稳定型(犹豫型)：筑梦，多给他[感性谈话]用亲和力溶化他。

C：谨慎型(精算型)：给数据、左证数据，注意谈话的逻辑性，用数据与专业征服他。

五、Q&A的处理:1．先反应，再澄清，后解释。

2．缔结~说故事~拉关系~给f av ef er。

3．给f av ef er的同时一定要有要求或理由。

4．擅用[故事]胜过[教例]：经济问题、偷买等……。

六、成交后应注意事项:1． 15分钟内一定离开，既使为离开也绝口不提产品、价格等…….只单纯闲聊。

2．找机会要求客户提供M GM名单(适度的施点小惠)。

有效缔结的十个技巧课件

制定针对不同销售人员和客户群体的销售策略
制定针对市场趋势和竞争对手的应对措施
制定实施计划并监督执行情况
09
提高自身素质和能力
学习销售技巧和方法
了解客户需求
通过了解客户的需求和痛点，可以更好地推荐适合的产品或服务
，提高销售成功率。
掌握销售话术
熟悉销售话术可以让你更加自信、流畅地与客户交流，提高沟通
10
总结经验教训并持续改进
分析成功和失关键因素和成功经验，如有效的沟通、互惠互利、良好的信誉等。
02
分析失败的缔结案例，找出失败的原因，如缺乏明确的目标、未充分了解对方需求、缺乏信任等。
总结经验教训并分享给同事或朋友
将总结的经验教训与同事或朋友分享，以便在工作中互相借鉴和学习。
强调方案的可靠性和安全性
在介绍解决方案时，要强调该方案的可靠性和安全性，以便让客户放心使用该方案。
回答客户的问题和疑虑
认真听取客户的问题和疑虑
当客户提出问题和疑虑时，要认真听取并理解客户的意见和需求。
提供详细解答并解决问题
针对客户的问题和疑虑，要提供详细解答并帮助客户解决问题，确保客户满意。
05
确认客户的需求和期望可以避免误解和沟通不畅，同时增强客户对您的信任和满意度。
04
提供解决方案
根据客户需求提供专业建议
了解客户的背景和需求
01
在为客户提供专业建议之前，首先要了解客户的背景、需求和
问题，以便能够提供针对性的建议。
提供符合客户需求的专业建议
02
根据客户的实际情况，结合自己的专业知识和经验，为客户提
通过询问开放式问题，您可以让客户更自由地谈论他们的需求，并从中获取更多的信息。