保健酒两巨头谋攻广东

保健酒两巨头谋攻广东

资讯来源：互联网| 公布时刻：2008-9-11

保健酒两巨头谋攻广东

保健酒两巨头谋攻广东

广东保健酒市场年销售额在2个亿以上，随着健康、养生概念的深入人心，保健酒市场以每年10%以上的速度快速成长。活跃品牌有中国劲酒、张裕三鞭酒、古岭神、长春药酒、威力神酒、无比古方酒等。2005年中国劲酒猛然发力，由往常要紧依靠经销商运作转为厂商结合深度分销，全面开拓广东市常致中和公司的每日养生酒也在2005年底杀入广东，目前其广东分支机构正在招商和搭建销售网络。随着两大保健酒巨头谋攻广东，往日波澜不惊的广东保健酒市场酝酿势力范畴的重新划分。

中国劲酒：三大法则打造亿元市场

2005年，湖北劲牌保健酒公司宣布保健酒年销售额近9个亿。“浙江市场销售2个多亿，湖北市场1个多亿，湖南1个多亿，福建1个亿。类似广东卖了几千万的省份专门多。”劲牌内部人士透露。

按照劲牌公司的规划，将在全国打造若干销售过亿的省级市常经济发达消费劲强，有饮用保健酒消费适应的广东被规划为下一步打造的重点市常

劲酒进入广东差不多有15年时刻。“1991年—1992年，劲酒就和地点糖酒公司进行过合作。当时要紧是依靠经销商运作梅州、阳江等局部市场，厂家差不多不做市常2003年，劲牌公司转换思路在广东设置办事处，2005年进一步渠道下沉，目前差不多在全省设置了20家办事处，厂家派出人员2 0—30人。”劲牌保健酒公司广东省办事处鲁水龙经理讲。笔者了解到，20 05年劲酒在广东销售约5000万，2006年增长率达到50%，3年之内劲酒在广东将打造出亿元市常劲酒打造广东市场有三大法则。

厂商：“1+1”模式深度分销

“劲酒在广东没有设置省级总经销，而是在地级市和二级都市进展区域经销商”卢经理讲。“区域经销商除经销劲酒外还要在当地成立办事处，厂家派出人员到办事处和经销商共同开拓市场，并做好市场治理、爱护、服务等工作。”，业内人士将这种厂商分工合作称为“1+1”模式。

劲酒厂商合作“1+1”模式有几大优点。第一，渠道扁平化程度高，层级少。目前广东除云涪肇庆等少数都市外都差不多进展区域经销商，产品从厂家直截了当到区域经销商再到分销商、零售商，渠道层级较少。第二，厂家对市场操纵力强，适合深度分销，精耕细作。建立办事处后，厂家有专人对市场进行治理和服务，保证了各项政策和支持的到位。发生市场咨询题也能够及时处理。经销商区域划小后，商家必须和厂家配合在区域内精耕细作才能赚钞票，厂家也能够掌控各营销环节。第三，有效降低营销成本。办事处由经销商建立，厂家派出人员治理，服务。厂家依靠人员本土化和经销商资源节约大量市场开发费用，也幸免了自己直控市场发生高昂的营销成本。

依靠“1+1”模式，劲酒初步解决了销售网络的覆盖面和操纵力咨询题。在广州有30000多家餐饮场所，其中80%是劲酒的适销场所B、C餐饮。笔者注意到劲酒的POP，宣传板等终端物料在B、C餐饮，便利店、士多店、小型超市等售点生动化活动比较成功。产品在终端铺货率也专门高。鲁水龙经理讲“劲酒这种中、低价产品必需追求高铺货率才能保证销量”，而一位经销商告诉笔者，“劲酒在广东餐饮渠道的畅销离不开厂商合作模式，依靠厂家专门难完成大面积的市场开发、回访、配送等深度分销工作，这些必须依靠经销商。而厂家办事处的设置，又能够保证市场专人治理，产品专人推广，价格体系相对稳固。”

推广：重品牌不重出货

2005年，劲酒与部分广州餐饮酒店联合推出了“健康美食周”活动。消费者只要在指定餐饮场所消费满一定金额，就能够获得50ML小瓶劲酒和品鉴手册。此举既让消费者免费品尝了劲酒，又宣传、介绍了劲酒的保健知识和文化。“健康美食周”活动轮番在广州各区举行，数百家餐饮参与了活动。其中不乏“同湘会”、“鱼米之乡”等广州知名餐饮连锁。笔者注意到，劲酒在餐饮主销渠道专门少送礼品、送现金、搞特价促销；也专门少人员促销，劲酒内部人士表示，随意特价及终端贿赂营销容易损害产品品牌，劲酒一样都会采纳活动促销的方式。

鲁经理认为，劲酒做市场更看重市场的连续健康进展，“追求做品牌而不是

做产品”。目前“劲酒在广东专门多区域仍旧处于产品导入期，大面积的开发市场搭建销售网络和深度分销，必定导致营销成本上升利润减少，然而劲酒不看重短期出了多少货，而更看重3—5年后的市场进展。”

为了让劲酒品牌诉求落地，劲牌公司连续举行了四届“寻踪基地游”活动。２００５年１０月９日—２００６年６月９日，劲酒第四届“寻踪基地游”活动举行，消费者凭劲酒寻踪卡或瓶盖就能够参加活动，有５００名中奖者能够到劲牌公司进行基地游，５００００人能够获得纪念品。此次活动在包括４家广东报纸的４９家媒体上公布１００篇公关新闻。参与兑付活动的终端兑付一份纪念品厂家奖励一份１２５ＭＬ中国劲酒。连续的“寻踪基地游”大型公关促销活动，为劲酒的品牌传播和推广起到了良好的作用。? 除公关促销外，劲酒还持续在广告诉求中给予新元素和消费者沟通。从早期的“常饮劲酒，精神抖擞”诉求健康，到“劲酒虽好，可不要贪杯哟”，增加了人文关怀。再到２００６年夏季推出新广告“劲酒能够冰着喝”，从倡导生活方式角度传达品牌诉求。劲酒一位内部人士告诉笔者，劲酒在２００５年底更换新包装，一是更加时尚提升档次，二是统一产品视觉形象，“劲酒的几种产品包装曾经不统一，以一种统一、清晰的形象和符号显现在消费者面前，对劲酒品牌的长期健康进展专门有利”。

渠道：餐饮、商超、家庭一个都不能少

中国保健酒的渠道模式大致分为三种，一种是以劲酒为代表主销餐饮渠道，另一种是椰岛鹿龟酒以礼品装主打商超，第三种是致中和五加皮酒主攻家庭自用酒市常鲁水龙经理告诉笔者，尽管目前在广东劲酒大部分差不多上通过餐饮销售，然而差不多制定了占据餐饮、巩固商超、进军家庭的全渠道策略。

劲酒在广东有中国劲酒、参茸劲酒、精品劲酒三个系列，按照定位和价格不同占据不同细分市常中国劲酒分为125ML、500ML两种规格，终端价格分不在7元、30元左右。其中125ML是劲酒销量最大的产品，占据了餐饮渠道中低端保健酒70%以上的市场份额。劲牌公司表示，在传统餐饮渠道领先的同时劲酒还要巩固商超渠道。参茸劲酒中添加人参、鹿茸等成分保健成效明显，定价在60元/支，劲酒将其作为主攻商超礼品市场的产品。笔