医药营销心理基础培训资料PPT课件( 29页)

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11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
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12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
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13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。
（三）购买什么（WHAT）
即消费者在购买药品时关心什么、考虑什么和担心什么。 一般消费者在选择药品时比较注重药品的包装、说明书、疗 效、不良反应、使用便捷性、安全性、品牌等等。 营销活动的改进： 1.向顾客推介药品时还应说明给顾客带来的利益。 2.针对不同消费层次的顾客推荐性价比合适的药品。 3.对店员开展培训、服务竞赛、绩效激励措施。
员扮演药店营业员，通过角色扮演完成实训操作。 3.小组总结、个人总结
注意要点：
情景设计：根据自己平时对零售药店业务开展的观察和了解 进行设计接待顾客的情景，演示时间6~8分钟， 景设计根据各组抽签内容进行。
参考资料：可参考课本P173~182；P244~259。及上网查找相 资料。
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5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
• 情景模拟：某药店是一家经营化学药制剂、抗生素、生化药品、生 品、医疗器械、保健食品、化妆品的连锁药店。假设有位顾客进店 作为药店的营业员，请你根据顾客的需求向其推介有关医药产品。
• 实践步骤： 1.物品准备 常用药品的药盒（含药品说明书）、白大褂、胸卡、商品
格标签。 2.人员准备 全班分成6组，自行设计情景，并由1~2人扮演顾客，其他
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8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
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9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
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10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
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9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。
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10、没人能让我输，除非我不想赢！
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11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。
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12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。
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13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。
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14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。
2.信息来源：
个人来源：家庭、朋友、邻居、同事（最有效）。 商业来源：医院、药店、药品包装、说明书等（信息最多 公众来源：广告、科教、药品展、义诊等。 经验来源：“久病成医”。
3.影响实际购买的因素：
他人态度：家庭成员、医生、药店店员等
风险因素：财务风险、服务风险、……
No
同结算方式的区别。 使用评价阶段，建立顾客满意度评价及信息反馈机制。
第三节 消费者购买行为分析（※）
消费者购买决策过程（※）
发现需要 收集信息 比较评价 实际购买 药效评
1.需求： 突发性需求：等病后才会去购买某种治疗药品。
经常性需求：长期使用或经常使用的药品。 无意识需求：即没有“需要”的意识。
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5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
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6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。
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7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
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8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
消费者市场分析内容（6W1H)
（二）为何购买（WHY）大病去医院，小病去药店
即消费者的购买目的。消费者自行购买药品的原因：疾病不 严重、缓解症状、方便、省时。 销售活动改进：
1.问病给药 2.提炼解说内容、简明扼要、卖点突出、通俗易懂 3.及时、准确为顾客指明药品陈放位置
消费者市场分析内容（6W1H)
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
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15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
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5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
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6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
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7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
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8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
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9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
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14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
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15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
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6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
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7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
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13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
药品是特殊的商品，从需求理论来分析，消费者购买 药品的行为是因为生病了或是为了防病所需。
相对于其他可以刺激或诱导的需要而言，服药治病或 防病的需要不是随便可以刺激的。
心理感受
过滤效应（※）
每个人从感觉器官接受到外界刺激后到形成感受的 程里会发生过滤效应，即：选择性注意、选择性理解、 择性记忆。
影响购买行为的五因素（※）
文化因素：最基本因素，包括文化、亚文化和社会阶层三方面。 社会因素：重要的影响因素。包括相关群体和家庭。 个人因素：包括年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、个性
及自我观念。
心理因素 经济因素
实训一 药店医药产品销售
• 实训目的：根据顾客的消费心理及购买行为习惯进行药品介绍及促 易，掌握顾客接待及药品介绍的操作流程。
为了刺激药品的消费需求，医药企业把药品的成分、 功效、味道、剂型等特性，通过别于其他药品的方式展 给消费者，或是增加广告宣传的频率或实际接触次数， 复宣传，加深消费者的印象。
第二节 医药消费市场分析
什么是医药消费者市场？(※) 指个人或家庭为了满足其防病、治病、健身等生活需要
而购买药品和服务所形成的市场。
大病去医院，小病去药店．
医药消费者市场的特点
1. 市场规模大，但人均消费水平低：偏重于疗效确切、价格低廉的 药品，同时市场容量巨大。
2. 经济发展不平衡：农村市场与城市市场区别很大，但增长潜力巨 大；地理环境、气候条件的差别，不同地区的居民对药品品种的 需求也不尽相同。
3. 非专家性：大部分消费者不具备药品的专业知识，缺乏鉴别药品 质量优劣的能力。所以药师要承担指导消费者合理用药的责任。
医药营销心理基础
第一节 消费心理分析
温故而知新
1.案例分析：太太口服液的成功之路 2.药店的药品陈列有什么规则？与日用品有没有区别？ 3.你认为药店营业员与医药代表在销售药品的方式上有什么
区别？
自我测试，看看自己属于哪一类型的消费者
见课本p38自测题，按得分判断自己属于哪一类 型的消费者。
消费心理
4. 消费的单一性与多样性并存：药品消费单一性特点：人们在生 病或防病时才会产生购买欲望，其诱导性相对于一般商品而言比 较小。多样性则表现在有的关注价格、有的关注品牌、有的自己 能够简单诊断、有的完全听从别人的介绍。
5. 明显的季节性：
WHAT WHY
who
6W1H
WHEN WHERE
who
HOW
消费者市场分析内容（6W1H)
（六）如何购买（HOW） 指消费者的产生需要、售前
咨询、实施购买、使用评价等 全过程，以及与之对应的思考、 行为方法。
企业营销策略
消费者一旦产生医药消费需要，首先想到的是形象好的药 店。
售前咨询阶段，可开设一般病情咨询热线电话。 实施购买阶段，可提供咨询服务与建议，并为顾客介绍不
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15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。
• 是消费者在购买医药商品过程中的心理活动。