销售数据统计分析

普康近三年国内血球销售数据统计分析报告

最近对公司近三年来国内血球销售情况进行了数据统计。相比于2011、2012年的销售额，

2013年的销售额比前两年有所增长。2013年销售业绩截止到5月份一共出货577台，其中

第一季度出货数为：337台，为今年的销售工作带了“开门红”。今年内销售额要求达到两

千台的标准，而前5个月的数据远未达到我们的要求。因此我们需要在下半年持续发力。

一、整体销售趋势行业分析

1、任务量分析：

A、按季度划分：

针对2013年的任务量，两千台的销售额。如将两千台的销售额按季度进行划分，每季度

的任务量应该在500台。按百分比进行统计，每季度的销售后应为25%。而截止到五月份，

2013年销售额只有577台，第一季度为337台，第一季度销售额仅为全年的：20%，低于预

期销售5%。按滚动方式，将5%滚动到第二季度，第二季销售额应为30%。但截止到五月份，第二季度的销售额为：240台，因此6月份我们的销售额应达到423台方可完成上半年的销

售任务。

B、按月份划分：

如按月份划分平均分配，2013年我们的销售额情况如下:

其中2月放假时间长，因此销售额适当减少；12月份临近放假，因此销售量适当减少。

根据以上数据结合我公司2013年实际销售情况，6-12月我们的销售任务非常艰巨。

2、产品结构分析：

2013年我们对产品质量进行全面提升，血球产品在行业内来说，各方面反映均占优等的。

质量稳定，性能可靠，如不出现批量性的质量问题，我们产品是非常稳定的。据目前销售出去的仪器整体情况来看，终端用户反映也很不错。有了不错的口碑、稳定的质量。因此我们

下一步要进行全面销售。

3、价格体质：

今年我们主要人用仪器主要投放型号为：PE-6100型号，动物使用型号主要投放型号为：

PE-6800VET相对于2011年和2012年在产品在性能上有了很大的提升，原来的单通道改成

了目前的双通道产品，速度和性能各方面都有了提升。但是在价格上2013年的产品价格同

比2011年、2012年略微下调了。且2013年我们也有很多优惠政策，因此价格上我们有了绝对的优势。

4、市场分析：

2013年整体市场行情三分类血细胞分析还是占很大优势。目前市场上大家对五分类血细胞分析仪虽有了一定的概念，但是却不够成熟。目前市场上国产品牌的五分类产品并不成熟，只是噱头大。新旧产品交替时，新产品不够成熟时，往往用户依赖的还是成熟的旧产品。一

来质量稳定，二则价格合适，三则技术力量完善。因此三分类血细胞分析仪的占有量还有很大上升空间。今明两年三分类血细胞分析仪需求量还会程上升趋势。

从以上数据来看，我们的产品在质量上有了提升，价格上有了更多空间，市场行情好。万事俱备只欠东风，因此我们今明两年应该放开收来做，努力拼搏。

二、区域分析：

目前我公司在各个区域均有人员负责，但各区域人员数量不多，基本是一人负责多个省份。

人员下:

近三年各区域产品销售情况

35D

30D

2S0

ZOJ

丄53

10D

单歼正晋兴旺沈伟何磊吴嚴帅于川越阳龙武王克忠刘建庆齐夢飞

■ 2311^ ■丄m年H 2313^

从以上数据来看，近三年来销售业绩好的主要集中在华北地区、华南地区和西南地区。东

北三省及河南地区持平。而华东区域和湖南、山东、西北地区三年内的销售情况不够理想。

2013年下半年我们将华北地区、华南地区和西南地区列入重点区域，并对三区域进行保

护，对其进行开放式管理，让销售主任进行树形销售模式。我们可以做到以下发展模式：

1、从原来单一的销售链发展成多枝头销售模式。原来我公司的销售模式只是单一的销售链，

该情况的潜在风险非常大，单一的销售链中如某一个关键链断掉，会造成整个销售网断裂。

2、建立主要经销商主次模式。从重点区域抽取重要经销商作为我公司的主要经销商，主要

经销商下链接分销商的模式，采用树形销售模式。我们约束树形销售模式中的主要枝干，

即主要经销商；管理树形销售模式中的分支，即分销商。这样既保护了主要经销商，又发展了分销商。如分销商发展到一定规模，再将有一定规模的分销商提升成主要经销商。创造网络销售模式，依次建立普康的销售网。

3、两手都要抓，都要硬抓。查阅近几年华北地区、华南地区和西南三地区开发的经销商：

但西南地区的四川省就有40家之多，但是2013年我是实际只是用不到10家的经销商。且这10家经销商中80%为今年开发的。也就是说2013年前开发的经销商我们基本都已经流失掉了，如果能将这些经销商重新进行沟通，发展成我们的主要经销商的下线，即使一年只能出几台仪器，积少成多也能提升不少销售额。因此，我们在开发老客户的同事，应该保护好老客户。老客户能给我们带来稳定的销售额。例如：福建地区

2012年和2011年和我们合作的福州力源公司，在2013年未定过任何仪器或试剂。

从数据来看，东北和河南区域近三年销售均在50台以内。而东北和河南区域的销售覆盖

面广。东北三省，河南地处华中区域，周边连接的省份多，因此如何更好的开发各区域的潜能是非常重要的。2013年下半年我们重点要提升二三线地区，我们可以扩充的方式进行逐一销售，强化式销售模式，给其两个区域的主任压力，提高产品销售额。强化式要求两区域销售主任每月一定达到多少台的销售量，设立奖惩制度。如每月销售额需达到多少提成才能

按某个等级进行核算。将其销售额提上了再将其纳入重点保护区域，以此类推……。

三、人员分析：

销售过程中人员所占比重非常大。因此良好的业务人员是提升销售额的重中之重。目前我

公司人员配备区域比重严重不平衡，多个地区只有一名业务人员。我们不能期盼每一位业务

人员都是乔吉拉德，但是要求每位业务人员都能为公司创造利润。无法给公司带来利润的业

务人员是不适合公司发展的。

本分析后附有3年来个销售区域及人员每月销售情况统计

从统计表中可以了解到，70%的销售人员每月的销售量非常低，甚至没有销售额。公司近三年的销售额都销售