市场营销战略与竞争优势建立讲座-PPT精选文档

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竞争性市场营销战略课件(PPT37张)

一、竞争性地位的分析［2］

市场跟随者(Market Follower) 在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。市场利基者(Market Nicher) 专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。
二、市场领导者战略
市场领导者战略
——满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。属类竞争者（Industry competition） ——行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。

从产品替代性识别竞争者

形式竞争者（Form competition）
——满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。愿望竞争者（Generic competition） ——提供不同产品以满足不同需求的竞争者。

识别出主要竞争者后，还需进一步判断：每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？每一个竞争者的行为推动力是什么？竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新产品的意图通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。

四、评估竞争者的优势与劣势
营销技能
用游击式的营销调研智胜竞争者［2］

了解新的特许经营协议。监视商业合同或商业联盟的缔结。找出一些有助于竞争且能降低成本的商业活动。追踪价格的变化。了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变化。
五、预测竞争者的反应模式

从容型竞争者选择型竞争者凶狠型竞争者随机型竞争者
收集信息
分析评价
定点超越
营销视野

市场营销学之竞争分析及竞争策略(PPT53张)

第四讲竞争分析及竞争策略第一节竞争者
第二节竞争优势理论
第三节竞争战
第四讲
第一节
竞争者
• 通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项目
• 形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司
• 行业竞争者：制造同业或同类产品的公司 • 品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务
制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯狄拉克）
目标市场营销阶段
Buick Sail →第五讲市场细分
市场细分在执行过程中的作用
• • • • • • 4P的依据销售方向分配资源衡量标准市场调查量化市场
我拿什么奉献给您----我的爱人企业最稀缺的资源是人才你在哪里我的上帝
评论：
侧击战略要求革新——开发新产品或新市场。许多大规模侧击行为往往是通过推出较高（低）价格的产品、较大（小）些的产品，或一些具有其他特色的产品或服务来重新划分市场。早日认识到某一趋势并使产品作出适应该趋势的变动是侧击袭击的好办法。不过做到出奇不意显然是很重要的。
警告：
侧击战通常涉及新产品或新市场的划分，这使得它成为一种高风险、高收益的战略
不久便推出功能型泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了产品的包装和造型，价格定为 50 日元和 100 日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能型泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升至 25% ，当年销售额达175亿日元。

竞争优势理论课件(PPT73张)

另一种观点认为，企业竞争优势就是企业优于同行竞争者业绩的出众的获利能力。持这种观点的学者将企业的竞争优势视为企业依靠自身独特的技术、产品和服务，在与同行业企业的竞争中所表现出来的，相对于竞争对手的一种优势。依赖这种优势，企业可以获得超过本行业正常收益率的回报。
小结

当然，这些描述互相并不矛盾，只是强调的重点不同而已。
存量。
（4）资源的属性
价值性，有价值的资源必须有助于企业提高企业效率和效益; ；稀缺性，有价值的资源只有是稀缺的，才可能形成相对于其他企业的竞争优势; 不完全模仿性（一是该资源所带来的优势根本不能模仿，二是虽可模仿但成本极高，模仿变得没有价值）；不可替代性（资源不存在战略替代物）。
（3）核心概念
Wernerfelt（1984）：企业资源是“任何可以被看成是某给定企业优势或劣势的东西，更正式地说，企业在某给定时刻的资源可以被定义为那些半永久性附属于企业的（有形和无形）资产”。 Barney（1991）：企业资源包括“企业控制的能够使企业制订和实施提高其效率和效果的战略的所有资产、能力、组织流程、企业属性、信息、知识等等”。 Grant （ 1991 ）：资源是生产过程的要素投入，包括机器设备、专利、品牌和雇员的个人技能等，其本身很少具有生产性。 Amit & Schoemaker （ 1993 ）：资源是企业拥有或控制的要素
3 、美国哈佛大学的梅森（ E.S.Masson ）和贝恩（J.S. Bain）承袭了上述一系列理论研究，提出了现代产业组织理论的三个基本范畴：市场结构（ structure ） - 市场行为（ conduct ） - 市场效率（performance），即所谓的S-C-P梅森-贝恩范式。

市场营销竞争战略(PPT 30页)

经济成本。公司在争取较高的市场份额时，可能奉行了错误的
营销组合战略，从而未能增加它们的利润。
扩大市场份额
在市场份额方面得益的公司往往在3个领域里典型地胜过它们的竞争对手：
新产品活动相对的产品质量营销费用
扩大市场份额
份额——得益的公司总是典型地为它们的产品线开发和增添了较多的新产品。
规模相仿的公司攻击目前经营该项业务不良和财力桔据的本地和地
区的小公司
选择一个进攻战略
正面进攻：指集中兵力正面指向其对手的兵力。侧翼进攻：一个等待受攻击的敌军部队往往是最强大的，
但是，在它的侧翼和后方也必然难免有不安全地带。包围进攻：试图通过多方面的“闪电”进攻，深入敌人
的领域中去。绕道进攻：最间接的进攻战略，避开任何较直接地指向
Chapter 13
市场营销竞争战略
企业的竞争地位
主宰型强壮型优势型防守型虚弱型难存活型
竞争地位
市场领先者市场挑战者市场追随者市场补缺者
市场领先者 40%
市场挑战者 30%
市场追随者 20%
市场补缺者 10%
假设的市场结构
本章主要讨论内容
市场领先者要扩张、巩固或延长它的市场领先者地位时，应采取哪些步骤？
敌方现行领域的交战行动。游击进攻：对对手的不同领域进行小的、断断续续的攻
击，以骚扰对方并使其士气衰落，最终获得永久的据点。
绕道进攻侧翼进攻正面进攻进攻者
包围进攻
游击进攻
防御者
选择特定的进攻战略
价格折扣战略廉价品战略声望商品战略产品扩散战略产品创新战略
改进服务战略分销创新战略降低制造成本战略密集广告促销
市场挑战者在夺取市场领先者的市场份额时，应实行哪些关键的进攻？

市场营销竞争战略课件(PPT30张)

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。 2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。 3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。 4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。 5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。 6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。 7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。 8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。 9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。 10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。 11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。 12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。 13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。 15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。 16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。 18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。 19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。 20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。 21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。 23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。 25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。 26、没有热忱，世间便无进步。 27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 28、青春如此华美，却在烟火在散场。 29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。 30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。 32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。 33、只要有信心，人永远不会挫败。 34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。 35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。 36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。 37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。 38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。 39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。 40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。 41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。 42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。 43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。 44、每天告诉自己一次：我真的很不错。 45、人生最大的挑战没过于战胜自己！ 46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。 47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。 48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。 49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。 50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。 51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。 52、汗水是成功的润滑剂。 53、人必须有自信，这是成功的秘密。 54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。 55、只有一条路不能选择――那就是放弃。 56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己 57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。 58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。 59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。 60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。 62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。 63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。 64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。 65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。 66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。 67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。 68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。 69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。 70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。 71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。 73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。 74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。 75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。 76、人总是在失去了才知道珍惜！ 77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。 78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。 79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！ 80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。 81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。 82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。 83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。 84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。 85、有梦就去追，没死就别停。 86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。 87、因为一无所有这才是拼下去的理由。 88、只要我还有梦，就会看到彩虹! 89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。 90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。 91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。 92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。 93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。 96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。 97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。 98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。 99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。 100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

企业市场营销战略讲义课件PPT课件( 40页)

嘉陵的理念系统
精神理念：启动科技动力，传感全新时代，品质至善至美，服务至诚至周。
经营理念：以人为本，以市场为导向，服务社会，创造一流企业。
经营战略：一业为主，多元经营；以厂为主，向外发展；优化集团，精益管理。
经营目标：与社会共同成长进步。行为基准：竞争、协作、创造、奉献。
另外，产品创新、塑造产品与企业的良好形象等，也是企业的重要战略目标。
多重性，时限性，数量性，可靠性，层次性，阶段性，协调性，社会一致性
三、发展战略方案（一）密集性增长策略（二）一体化增长策略（三）多元化增长战略
密如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机
会，则可采取密集增长战略。
威胁
ST战略
（T）（多种经营战略）
劣势（W）
WO战略（扭转型战略）
WT战略（防御型战略）
（三）SWOT分析的内容
1、优势与劣势分析（SW）竞争优势可以是以下几个方面：
（1）技术技能优势（2）有形资产优势（3）无形资产优势（4）人力资源优势（5）组织体系优势（6）竞争能力优势可能导致企业劣势的因素有：（1）缺乏具有竞争意义的技能技术；（2）缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产；（3）关键领域里的竞争能力正在丧失，等等。
（二）对战略业务单位进行评估和分析
企业必须通过其所经营的各项业务去实现其使命和目标，将有限的资源配置到几种不同的业务上，形成业务组合，并不断作出调整以保持和市场变化的适应性。
1、分析现有战略业务单位:
波士顿咨询集团成长—份额矩阵
高
市场增长率
相对市场份额
高
低
明星业务
问题业务

第六章(竞争市场营销战略)新PPT课件

❖ 3．替代品厂商：与某一产品具有相同功能、能满足同一需求的不同性质的其他产品，属于替代品。随着科学技术的发展，替代品将越来越多，某一行业的所有企业都将面临与生产替代品的其他行业的企业进行竞争。
7
行业结构
一个销售商少数销售商许多销售商
无差别产品
完全有差别产品垄断
完全寡头垄断
完全竞争
不完全寡头垄断垄断竞争
❖ 一、识别竞争者 ❖ 二、判定竞争者策略目标 ❖ 三、评估竞争者的优劣势 ❖ 四、预测竞争者的反应
4
营销情景哈雷·戴维斯对竞争的感知
❖
哈雷·戴维斯作为最后留下来的美国摩托车品牌，被视
为自由和冒险的象征，其拥有者是“富有的城市汽车人”，在他们眼中，哈雷不是交通工具，而是一种生活方式和社会地位的象征，因此，在美国，哈雷·戴维斯与其他摩托车生产商仅有非常间接的竞争，与它竞争的主要是那些“富有的城市人”同样热衷的产品——温室和游泳池。
14
❖四、预测竞争者的反应
1、从容型竞争者 2、选择型竞争者 3、凶狠型竞争者 4、随机型竞争者
15
总结与回顾
❖
市场竞争中，企业不仅要了解顾客的需
求与特点，还要充分考虑竞争对手的状况。
企业可以从市场和行业两方面识别自己的竞
争对手，在确定了谁是自己的竞争对手后，
企业还要进一步搞清竞争对手在市场上追求
❖ 2、A公司生产的摩托车约为0.5万元，消费者拥有这笔钱，他将在需要相同花费的彩电、空调、个人电脑、家具、摩托车中选择。
❖ 3、A公司与所有自行车、小轿车等生产者存在竞争关系。
❖ 4、A公司与所有摩托车生产者存在竞争关系。
11
二、判定竞争者策略目标

市场营销学之市场竞争战略PPT课件( 57页)

有率、产品质量、推销费用、研究开发费用、投资集中度等，而其中最重要的变量是市场占有率。研究报告显示，市场占有率在10%以下的企业，投资报酬率在9%左右；市场占有率有10%的差异，会使投资报酬率产生5%的差异；市场占有率超过40%的企业能获得30%的平均投资报酬率。

国外的兰契斯特法则认为：当市场领导者的市场占有率达到73.88%时，竞争者
分析竞争者反应模式的意义：使企业确认在什么地方集中优势进攻，什么地方应加强防守，在什么地方应主动退让；应进攻谁，回避谁，拟订较适合企业的市场竞争战略，争取在竞争中处有利地位。
二、竞争性定位战略
企业的一般竞争战略
产品差异
低成本
差异化战略成本领先战略
仅限于某特定市场
聚焦战略三种一般性战略
上市场占有率虽然低，但在这一个或少数几个细分市场上的市场占有率却相对很高。它们依靠高质
高价等优势取得高利润。曲线中部是那些既无任何特色产品或服务去满足目标顾客的特殊需要因而
不可能采取高质高价策略又无规模经济效益的企业，它们没有确立竞争优势，因而只能获取低利润。
（二）市场挑战者战略
明确战略目标和挑战对象（多数是提高市场占有率）
以上不是一般的推理得出的结论，而是实证分析，通过对 250 个最优秀的企业的实际分析所得出的结论。这个结论在美国、西欧等许多优秀企业一一得到验证，无一例外。
（二）差异化战略（以消费者认知为唯一标准）
是指为使企业产品与竞争对手有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的战略（华凌冰箱）
1、差异化战略的优点: • 易形成顾客对其特色的偏爱和忠诚 • 形成强有力的进入障碍（针对特定目标市场） • 增强企业对付供应者讨价还价的能力（上游依托下游） • 削弱购买者的讨价还价能力（人无我有） • 在与代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位（产品差异----产品有附加功能）

市场营销战略与竞争优势的建立讲座31页

1
目标客户得到极大的满足
在局部战场/地区形成优势
3
版权所有：高建华版本号： 2000/01
市场细分有哪些基本原则?
1、从个性中找出共性（点与面，市场与用户） 2、从纷乱中找出规律（审美，爱好，关注） 3、从模糊中找出数据（量化，统计，数据来源） 4、从探索中找到“脉搏”（循环，经验，修正）
市场机会大小
1000
最佳区域（完全匹配）
700
比较好区域
（基本匹配）
比较差区域（基本不匹配） 400
理智地选择 “属于”自己的目标市场
0 1000
非常差区域（完全不匹配）
70本0 企业实力400
0
版权所有：高建华版本号：
2000/01
目标市场选择之后的经营原则
精品资料网（cnshu）
第一目标市场全力以赴，重点突破的市场，吸引
四、长远规划与可持续发展出— 成熟篇
版权所有：高建华版本号： 2000/01
企业如何选择自己的目标市场?
市场规模越大, 机会越多吗?
版权所有：高建华版本号： 2000/01
为什么要进行市场细分?
精品资料网（cnshu）
资源有限 “企业只为部分人服务”
供求关系
竞争状况
用户状况
2
消费者的分化与差异性
竞争对手
成功秘诀
在于塑造自己参与的游戏
供应商
自己
用户
在于制造自己期望的游戏
在于不被动地接收游戏
配套厂家
版权所有：高建华版本号： 2000/01
案例分析—佳能与施乐复印机
相对垄断市场
进入难度森林与树木
佳能

创建竞争优势的营销战略(ppt 65)

行业中变革驱动因素有哪些？它们会造成什么影响？
• 驱动因素 – 行业的环境之所以发生变化是因为一些重要的力量在推动行业的参与者（竞争厂商、顾客）改变他们的行动 – 那些改变行业和竞争环境的主要因素，即为行业中的驱动因素
• 驱动因素分析分为两步 – 辨认出各种驱动因素： – 评估驱动因素对行业可能产生的影响
价值链是指企业从事设计、供应、生产、营销、交货及对生产经营起辅助作用的各种价值活动的集合
辅助活动基本活动
企业
基础
设施
人力技
资源术开
管理发
采购
利润
内
生
部
产
后
经
勤
营
外
市
利
部
场
服务
后
营
润
勤
销
企业价值链图
公司竞争地位强势和弱势的信号
竞争强势的信号
•重要的资源强势，核心能力 •在具有重要竞争价值的价值链活动上拥有特异能力 •很强的市场份额 •领先开拓型或特异战略 •客户群增大，顾客忠诚度提高 •居于有利的战略群中 •在有吸引力的细分市场上有很好的地位 •差异化很强的产品 •成本优势 •平均水平以上的利润率 •平均水平以上的技术和革新能力 •具有创新精神和企业家精神的管理队伍 •居于能够利用新兴市场机会的位置
创建竞争优势的营销战略
兵者国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
－－孙子兵法
中国企业战略管理的现状
• 缺乏必要的战略管理基础 • 部分企业有对制定企业战略的潜在需求但对战略的认识还处于普及的初级阶段 • 往往是以经验代替战略 • “总裁战略”而不是“企业战略” • 战略制定缺乏必要的工具和方法
公司面临哪些战略问题？（确定问题所在是制定战略的前提）

《市场营销基础课件：市场环境及竞争分析PPT》

竞争分析
研究竞争对手的策略和市场表现。
PEST分析
通过政治、经济、社会和技术四个方面的分析，全面评估市场环境对业务的影响。
政治
了解政府政策和法规对市场的影响。
经济
分析经济因素，如利率、通胀率和收入水平。
社会
把握社会变化和文化差异对市场需求的影响。
技术
评估技术发展对产品和市场的影响。
SWOT分析
通过评估企业的优势、劣势、机会和威胁，制定有效的市场策略。
找到产品的差异化因素，使其在市场中脱颖而出。
3 价值主张
打造独特的价值主张，满足目标客户的需求。
市场细分
将整个市场划分成不同的细分市场，满足更具体的目标客户需求。
1 市场调研
通过市场调研了解潜在市场细分的需求和机会。
2 目标市场选择
选择最具吸引力和潜力的市场细分。
3 定位策略
为每个市场细分制定针对性的定位策略。
目标市场
确定最具潜力和利润的目标市场，确保资源的最优配置。
市场规模
评估市场的潜在规模和增长趋势。
目标客户特征
定义目标客户的特点和行为特征。
竞争状况
了解目标市场中的竞争状况和市场份额。
客户行为及决策
研究客户的购买决策过程和购买行为，为营销策略提供指导。
1 购买决策过程
了解客户在购买过程中的需求和决策路径。
的机会。
3
竞争策略制定
制定针对竞争对手的营销策略，提升市场竞争力。
五力模型
使用五力模型来分析行业的竞争激烈程度，解读潜在威胁和机会。
供应商力量
评估供应商对业务的影响和议价能力。
买家力量
了解买家的谈判能力和市场需求。

市场营销与竞争优势第六课市场营销与竞争优势(ppt 31)

第六课市场营销与竞争优势
课程目标
– 了解市场营销和核心营销概念 – 学会使用营销组合这项工具 – 制定宣传计划 – 分析你的竞争优势，运用游击营销策略
一、市场营销
一、市场营销
1、市场定义
– 市场地点 – 市场空间
2、市场营销是
– 为客户提供满意的产品或服务并获取利润 – 开拓产品或服务市场
一、市场营销
好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午6时20分57秒下午6时20分18:20:5720.11.1
一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。20.11.120.11.118:2018:20:5718:20:57Nov- 20
牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2020年11月1日星期日6时20分57秒Sunday, November 01, 2020
四、宣传计划
你们小组想要开展什么类型的生意？提出一些想法。
创业地点推广方式
关系网络
五、小企业营销原则
小企业主要依靠以下十个游击营销战略来建立竞争优势：
1. 找到一个“机会市场”（做因市场不大而别人不做的产品或服务，从而获得较丰厚的利润），然后占领它
2. 不要只进行销售，要寓娱乐于购物 3. 努力做到独特 4. 与客户进行情感交流
3、市场营销的核心观念：客户实际上并不是寻找
一种产品，他们正在寻找__利__益___
例子：化妆品行业
这个行业不仅销售他们生产的妆粉和乳液，
也推广消费者渴望购买的是__美__丽____愿望。
例子：洗洁精
清洁能力或化学成份？你们小组企业的产品或服务带来的利益是？
思考
客户实际上并不是寻找一种产品，他们正在寻找利益。

市场营销学之创造竞争优势.ppt

P
E
G
G
F
E
F
Note: E = excellent, G = good, F = fair, P = poor.
9-15
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
分析竞争对手时3个主要监控变量 :
市场份额Share of market 心理份额Share of mind（首先想到）情感份额Share of heart（喜欢购买）
9-14
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
Table 12-1: 顾客在主要成功因素上对竞争对手的评定
顾客知晓度 Competitor A E 产品质量 E 产品供货效率 P 技术支持 P 销售人员 G
Competitor B
Competitor C
G
F
G
收缩防御Contraction Defense
计划收缩Planned contraction (战略退却Strategic withdrawal)
9-30
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
Defense Strategies
(2) Flank defense
Figure 15-1: 决定细分市场结构吸引力的五种力量
Threat of:
1. 2. 3. 细分市场竞争者新进入者替代产品买方不断增长的议价权卖方不断增长的议价权

9-2
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
细分市场竞争者(细分市场无吸引力的条件)
新用途更多更频繁使用