金融营销ppt
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金融营销PPTPPT课件
外汇服务
提供外汇买卖服务，满足客户国际支付需求 。
金融科技服务
提供各类金融科技服务，提升客户金融服务 体验。
03
CATALOGUE
金融营销策略与技巧
目标市场定位
目标市场定位
明确金融产品的目标客户群体， 包括年龄、性别、收入、职业等 特征，以便更好地满足客户需求
。
市场细分
根据客户的需求和行为特征，将市 场划分为不同的细分市场，以便更 有针对性地开展营销活动。
市场竞争的格局
随着金融市场的竞争加剧，金融营销 需要更加注重品牌建设和市场拓展， 提高市场占有率和竞争力。
同时，市场竞争的格局也要求金融营 销更加注重合作和共赢，与其他金融 机构和企业建立良好的合作关系，共 同推动金融市场的发展。
市场竞争的格局也要求金融营销更加 注重客户需求和价值创造，提供更加 有竞争力的产品和服务。
感谢观看
支付结算
提供各类支付结算服务，满足 客户日常交易需求。
保险产品与服务
人寿保险
提供各类人寿保险产品，保障 客户生命安全。
财产保险
提供各类财产保险产品，保障 客户财产安全。
健康保险
提供各类健康保险产品，保障 客户身体健康。
保险咨询服务
提供保险咨询服务，帮助客户 选择合适的保险产品。
证券产品与服务
股票交易
客户需求的变化
随着经济的发展和社会的进步，客户对金融产品和服务的个性化、专业 化和差异化需求越来越高，需要金融营销更加精准地把握客户需求。
客户需求的变化也要求金融营销更加注重客户体验和服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
同时，客户需求的变化也要求金融营销更加注重创新和差异化，提供更 加有竞争力的产品和服务。
金融营销环境分析(ppt 57页)
这个故事告诉我们，「公平」不能成为组织中的公认 原则，组织若无适当的淘汰制度，常会因小仁小义而耽误 了进化，在竞争的环境中将会遭到自然淘汰。
1.金融营销环境概述 1-3 金融营销环境的分类
金融机构 营销环境
宏观环境
微观环境
宏观环境
信用 人口
技术 自然
竞争者 供
应 企业
商 顾客 公众
社会
营 销
经济
中
介
政治 法律
文化
微观环境
1.金融营销环境概述 1-3 金融营销宏观与微观环境的关系
宏观环境与微观环境相应影响、相互作用。宏观环境可以直 接作用于金融机构，同时也可以通过影响微观环境，间接对 金融机构施加影响。
人口环境 经济环境
科技环境
微观 企业
政法环境
环境 自然环境
社会文化环境
2.金融营销的宏观环境 2-1 政治法律与政策环境
• 案例：阿拉伯国家为什么欢迎巴西冻鸡
巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅货物质量好，而 且特别注意满足国外市场的特殊要求，尤其是充分尊重对方的风俗习惯
。巴西对阿拉伯国家出口冻鸡，在屠宰现场内严格按照阿拉伯国家加 工要求，不用机器不用妇女，杀鸡后把血渍全部清除干净并精密包装。 巴西还邀请阿拉伯进口商来参观，获得了信任，使巴西冻鸡迅速打进了 阿拉伯国家的市场。相反，欧洲冻鸡恰恰因为忽视了营销环境，而失去 了阿拉伯市场。
政治法律与政策环境 包含社会安定程度、法律建设状况、各
种法律法规体系、司法程度以及政府的相关 政策等。
金融企业的经营受政治形势、法律法规等 的影响和约束。
重要的金融法律法规：
1、《中华人民共和国中国人民银行法》：1995年3月18日通过，2003年 12月27日修订； 2、《中华人民共和国商业银行法》：1995年5月10日通过，2003年12月 27日修订； 3、《中华人民共和国银行业监督管理法》：2003年12月27日通过； 4、《中华人民共和国保险法》：1995年6月30日通过，2002年10月28日 修订；
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
❖
第26页/共53页
业
第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
❖
❖
❖
第7页/共53页
业
❖
❖
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
❖
第8页/共53页
业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
第10页/共53页
业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
l
掌握主顾约洽技巧的内容
l
掌握主顾接触技巧的内容
l
掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
l
能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
l
能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
❖
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业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
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业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
中国农业银行场景金融营销策划方案培训讲座课件PPT模板
中国农业银行
一、场景机会分析
###公司需求 销售情况 销售结算模式 合作需求分析
#######农业生产资料有限公司是浏阳农资流通的主 渠道。浏阳供销社农业生产资料有限公司镇头门店主要 销售种子、农药等生产资料产品，主要客户是当地种植 户。
以电话接单、电商服务平台接单和现场接单等方式进行 接单；结算方式以微信转账为主。
中国农业银行
一、场景机会分析
下游 中游
购买者（企业）
购买者（个人）
当地合作社和种植户
上游
###农业生产资料有限公司
可拓展性：蔬菜种植、油茶种植、粮食种植产业链模式都类似，具有可拓展性； 可复制性：本方案以镇头苗木客户为研究样本，样本具有代表性，可以代表种植农户的需求。且其产业链也是种植行业典型的
产业链模式。
中国农业银行 金融营销策划方案 久而久之，他们不但会失去对汉语学习的兴趣，甚至还会产生畏惧心理，这些学生与其他学生之间的差距也就越来越大。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。 久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
农业银行
农银E管家
目标客户
企业、商户
产异化对比
专业服务于企业和商户。提供产品信息展示、订单管理、支付交易管理、销售管理、采购管理、库 存管理、ERP对接、交易在线撮合、资金在线结算功能。
工商银行
融E购
个人企业商户
是针对企业或商户产品销售和推广平台、个人消费者购买的类似于淘宝商城的采购平台。
建设银行
善融商务
一、场景机会分析
###公司需求 销售情况 销售结算模式 合作需求分析
#######农业生产资料有限公司是浏阳农资流通的主 渠道。浏阳供销社农业生产资料有限公司镇头门店主要 销售种子、农药等生产资料产品，主要客户是当地种植 户。
以电话接单、电商服务平台接单和现场接单等方式进行 接单；结算方式以微信转账为主。
中国农业银行
一、场景机会分析
下游 中游
购买者（企业）
购买者（个人）
当地合作社和种植户
上游
###农业生产资料有限公司
可拓展性：蔬菜种植、油茶种植、粮食种植产业链模式都类似，具有可拓展性； 可复制性：本方案以镇头苗木客户为研究样本，样本具有代表性，可以代表种植农户的需求。且其产业链也是种植行业典型的
产业链模式。
中国农业银行 金融营销策划方案 久而久之，他们不但会失去对汉语学习的兴趣，甚至还会产生畏惧心理，这些学生与其他学生之间的差距也就越来越大。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。 久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
农业银行
农银E管家
目标客户
企业、商户
产异化对比
专业服务于企业和商户。提供产品信息展示、订单管理、支付交易管理、销售管理、采购管理、库 存管理、ERP对接、交易在线撮合、资金在线结算功能。
工商银行
融E购
个人企业商户
是针对企业或商户产品销售和推广平台、个人消费者购买的类似于淘宝商城的采购平台。
建设银行
善融商务
《金融服务营销》课件
媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
金融营销导论PPT(共 43张)
（二）金融营销的概念界定
金融营销出现在工商企业市场营销之后， 是市场营销在金融领域的发展。基本的市场营 销活动通常由市场调查、产品开发、信息沟 通、定价分销和售后服务等组成。贯穿于基 本营销活动之中的是以顾客的需要和欲望为 导向的经营哲学，它要求企业必须以顾客为 中心，以满足顾客的需要和欲望为己任，以 整体营销为手段来获得顾客对其产品和服务 的认同、接纳和消费，通过优质服务赢得顾 客的满意，从而实现企业长远利益。
根据现代市场营销观念，金融企业不仅应 当高度重视市场营销，而且应当系统地设计 并安排好企业的营销职能，明确金融营销的 任 务。
总之，金融营销管理的基本任务包括以下
八个方面：
1、金融信息管理。 2、客户需求分析。 3、开发金融产品。 4、制定营销方略。 5、提高服务质量。 6、防范金融风险。 7、提高经营效益。 8、确保社会稳定。
（四）市场营销观念
以市场为导向的现代营销观念对上述以生产
者为中心的传统营销观念提出了挑战。市场营销 观念认为，实现组织目标的关键在于准确地把握
目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效 、更便利地满足目标市场的消费需求。营销观念 强调企业应注重选择目标市场，发现目标市场中 顾客的内在需要，并能运用整体营销手段在满足 顾客需要的同时使企业赢利，因而目标市场、顾 客需要、整体营销以及赢利是市场营销观念的四 大支柱。
二、金融营销的主要作用
具体表现为以下四个方面：
1、金融企业重视营销管理既是金融市场发展 的客观要求，也是金融企业面对竞争环境 提高自身生存和发展能力的实际需要
2、营销管理是金融企业管理的核心职能之一 3、金融企业加强营销管理也是防范金融风险
的需要 4、我国金融业面对新的国际形势必须重视营
金融营销保险销售使用KYC实现高转化率培训课件
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汇报人：XXX
20XX/01/01
绿色保险
随着全球气候变化和环保意识的提高，绿色保险将成为未来保险 行业的重要发展方向。保险公司需要提供更加多样化、个性化的 绿色保险产品。
KYC技巧在保险专业销售中的创新应用
个性化推荐
通过KYC技巧，保险公 司可以更准确地了解客 户的需求和偏好，从而 提供更加个性化的保险 产品以开发出更加智能 的客服系统，提高客户 服务的效率和质量。
• 案例三：提供个性化解决方案
• 某保险公司的销售人员通过KYC技巧，为客户提供了个性化的保险解决方案，满足了客户的 特殊需求，从而提高了销售转化率。
案例的成功因素分析
KYC技巧的应用
在销售过程中，销售人员通过深入了解客户的需求和情况，为客户提供个性化的保 险方案，从而提高了转化率。
客户关系的建立
销售人员通过与客户建立良好的关系，赢得了客户的信任，从而提高了转化率。
产品知识的掌握
销售人员对产品知识有深入的了解，能够为客户提供专业的建议，从而提高了转化 率。
从案例中提炼的经验教训
在销售过程中，深入了解客户的需求，提供个 性化的保险方案，提高转化率。
了解客户需求
在销售过程中，持续跟进客户，及时解决客户 的疑问和顾虑，提高转化率。
持续跟进
建立信任关系
通过建立良好的信任关系，让客户更愿意接受 保险销售人员的建议，从而提高转化率。
展望未来
保险行业的发展趋势
数字化保险
随着科技的发展，数字化保险将成为未来的趋势，保险公司需要 利用大数据、人工智能等技术，提供更加个性化、智能化的保险 服务。
健康保险
随着人们生活水平的提高，健康意识逐渐增强，健康保险将成为 未来保险行业的重要发展方向。保险公司需要提供更加多样化、 个性化的健康保险产品。
金融销售银行零售理财经理销售KYC技巧培训课件
02
KYC的方法和流程
收集客户信息
通过各种渠道和方式，收集客户的基本信息和背景信息，如姓名、年龄、性别、职业、收入 、家庭、兴趣、爱好等，以及客户的理财信息和目标，如资产状况、投资偏好、风险承受能 力、理财需求、理财规划等。
收集客户的其他相关信息，如信用历史、财务状况、投资经历等。
收集市场信息和数据，如市场规模、竞争对手的情况等。
提供客户方案
根据客户的信息和分析，提供符合客户需求和期望的产品和服务，如资产配置、基金、保险、证券、外汇、 黄金等，以及相应的理财建议和方案，如收益预测、风险评估、收费说明、操作指南等。
根据市场的变化和趋势，及时调整和优化客户的产品和服务，提供个性化的理财方案和服务，满足客户的不 断变化的需求和期望。
03
理财客户心理分析与针 对性营销
客户性格类型和心理特征的识别
了解客户性格类型
分析客户心理特征
制定个性化营销策略
不同性格类型的人有不同的行为和偏 好，对理财产品的需求和期望也不同 。使用九型人格测试和MBTI测试等方 法了解客户性格类型。
客户的心理特征包括风险偏好、理财 观念、价值观等，影响其投资决策和 交易行为。深入了解客户的心理特征 以把握其需求和期望。
五、掌握客户性格决定KYC成败!
• KYC是Know Your Customer的缩写意思是了解你的客户是一种以客户为中心的营销理念和方法通过了解和分析客户的特点和 偏好提供符合客户期望的产品和服务建立长期的合作关系实现客户和企业双赢。
• KYC的重要性和必要性在于提高客户满意度提高产品竞争力提高营销效率通过KYC可以更好地了解客户的需求和期望从而提供 更适合客户的产品和服务增加客户的回购率和推荐率通过KYC可以更好地了解市场的变化和趋势从而开发和创新更有竞争力的 产品和服务增加产品的市场占有率和利润率增加产品的品牌影响力和忠诚度通过KYC可以更好地了解客户的特点和偏好从而制 定和执行更有针对性的营销策略和方案增加营销的效率和效果减少营销的成本和风险增加营销的收入和利润掌握客户性格决定 KYC成败了解客户的性格类型和心理特征可以帮助银行更好地掌握客户的投资偏好风险承受能力等特征从而提供更符合客户需 求的产品和服务增加客户的忠诚度和回购率通过了解客户的性格类型和心理特征可以帮助银行更好地制定和执行更有针对性的 营销策略和方案增加营销的效率和效果减少营销的成本和风险增加营销的收入和利润。
金融营销_10
第十章 金融网络策略
1
2 3 4 5
网络营销的概念和特点 网络营销理论 网络营销策略 了解网络市场调查方法和特点 网络新兴营销方式——微博营销
1、概念 以Internet为基础，并以现代市场营销理论为指导 ，借助于联机网络、通信技术和数字交互式媒体的 力量来实现一定营销目标的经营过程，也是企业整 体营销战略的一个重要组成部分。
范围不同 • 电子商务核心电 子化交易 • 网络营销注重营 销活动 • 网上支付、物流 配送等不是网络 营销内容。 关注点不同 • 电子商务标志之 一是实现电子化 交易 • 注重交易前阶段 的宣传和推广
直复营销起源于邮购业，1498年，阿尔定出版社 的创始人阿尔达斯·马努蒂厄斯（Aldus Manutius ）在意大利威尼斯出版了第一个印有价目表的目录 。这普遍被认为是最早有记载的邮购活动。 直复营销：为了在任何地方产生可度量的反应和（ 或）达成交易，而使用一种或多种媒体相互作用的 市场营销系统。
网络金融机构
虚拟集市
网络交易提供专业性金融服务的金融机构
网络跳蚤市场、二手市场、网上拍卖
增值
• 产品信息发布、组织 • 主动营销。重复利用自身网络销售平台和电子中间商 • 网络渠道与传统渠道相结合
衍生
整合
双管
Байду номын сангаас
• 线上线下双管，直销与中介渠道相结合
网络广告
站点推广
销售促进
关系营销
• 旗帜广告、 电子邮件、 电子杂志、 新闻、公 告栏
直复营销主要特征：
系统营销 • 有效的 营销系 统
一对一沟 通 • 不通过 中间商
互动性 • 双向沟 通，通 过邮件、 电话、 在线等 方式
1
2 3 4 5
网络营销的概念和特点 网络营销理论 网络营销策略 了解网络市场调查方法和特点 网络新兴营销方式——微博营销
1、概念 以Internet为基础，并以现代市场营销理论为指导 ，借助于联机网络、通信技术和数字交互式媒体的 力量来实现一定营销目标的经营过程，也是企业整 体营销战略的一个重要组成部分。
范围不同 • 电子商务核心电 子化交易 • 网络营销注重营 销活动 • 网上支付、物流 配送等不是网络 营销内容。 关注点不同 • 电子商务标志之 一是实现电子化 交易 • 注重交易前阶段 的宣传和推广
直复营销起源于邮购业，1498年，阿尔定出版社 的创始人阿尔达斯·马努蒂厄斯（Aldus Manutius ）在意大利威尼斯出版了第一个印有价目表的目录 。这普遍被认为是最早有记载的邮购活动。 直复营销：为了在任何地方产生可度量的反应和（ 或）达成交易，而使用一种或多种媒体相互作用的 市场营销系统。
网络金融机构
虚拟集市
网络交易提供专业性金融服务的金融机构
网络跳蚤市场、二手市场、网上拍卖
增值
• 产品信息发布、组织 • 主动营销。重复利用自身网络销售平台和电子中间商 • 网络渠道与传统渠道相结合
衍生
整合
双管
Байду номын сангаас
• 线上线下双管，直销与中介渠道相结合
网络广告
站点推广
销售促进
关系营销
• 旗帜广告、 电子邮件、 电子杂志、 新闻、公 告栏
直复营销主要特征：
系统营销 • 有效的 营销系 统
一对一沟 通 • 不通过 中间商
互动性 • 双向沟 通，通 过邮件、 电话、 在线等 方式
商务银行金融机构重点客群开发营销PPT演示课件
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
02
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
2/19/2024
5
客群定位
企业高管客户
• 客户深度挖掘不够 • 仅以对公论对公 • 以贷款论贷款
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
商务银行金融机构重点客群开发营销PPT授课课件
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面，至今 不肯忘 怀。
• 适时调整营销方案
8
客群分析
工作单位
征信水平
押品价值
自由住所
资产证明
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面，至今 不肯忘 怀。
他行高净值客户 9
客群分析
标准管控
• 200万以上的放款借据 • 所有入册客户 • 需由分管行长亲自过问
标准话术
• 财富顾问通过制定统一有效的 话术做好金融邀约和非金融邀 约，接手个贷客户经理。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
LOGO
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
重点客群开发营销
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面，至今 不肯忘 怀。
27页金融保险营销技巧理财规划师十八条KYC黄金法则培训PPT课件
03
总结
总结
规律性
这1 8条法则不是毫无 关系的规律，它们是有 次第秩序的，并且在逻 辑上具有关联。
客户KYC的准确性
利用其中任何一条法则， 得到的客户KYC都是有 失偏颇的，多重规律的 应用将成为我们实战中 的常态。
法则的适用性
每条法则都是具有它的 适用性，或者说针对性， 有的是为前期约见做准 备，有的是为成交前提 供条件，有的是为后期 续投，转介绍做铺垫。
资金安排布置
在等待客户资金到账的这段时间里，我们要去着手三件事情，判断客户 的投资偏好，预判投资方的资质，安排资金布置。
6、成交周期
客户需求与产品匹配度
客户需求与产品的匹配度越高，成交的可能性越大。同时也要关注客户的意向 度、亲友影响、客情关系等因素。
意向度与亲友影响
意向度高的客户更容易成交，而亲友的影响也会对客户的投资决策产生影响。 因此，在推广产品时，要强调产品的优势和特点。
02 账款与流动资金
考虑客户的应收账款、流动资金和资产配置，评 估客户的投资能力和风险承受水平。
03 资金量与投资匹配
金融资产是判断资金量的关键，越高优先关注， 其次是流动资金，最后是不动产。
2、资金到账时间
资金到账情况
判断客户资金到账情况，区 分已到账、两个月以内、三 个月到6个月和半年以后。
分类跟进
人脉圈质量判断
人脉圈的质量，他的社会关系是否比较丰富，社群的数量，带动起 某个社群。
18、家庭情况
判断客户财富积累
判断客户是当地人还是外地人，当地 人相对而言，财富方面会更有积累很重要的 临界点。35岁之后的客户，应该会更 大跟踪价值。
家族情况深度跟进
判断家族大小，如果是当地人，家族 又很大，那就深度跟进，它是具有巨 大挖掘潜力的。
金融业客户营销拓展的方法
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同金融业投资 2
认同金融业经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
有规模或安全性上的要求。
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、投资意向明显
B类
已在其他金融业公司开户
C类
有经济实力但投资意向不太明显 经济实力不强但非常认同金融业投资
D类
经济实力不强又不认同投资股市
客户拓展的方法
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
影响力中心的特点 ➢：认同金融业投资，
➢ 认同金融业经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
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1.营业网点选 址是基础
企业文化是一个企业的精神，企业文化的 创新要在全体员工中树立统一正确的核心 价值观。网点文化亦是如此，领导者要根 据企业所处的环境提出明晰的价值观。其 次要强化环境压力，激励员工参与竞争， 建立银行内部竞争机制建立学习型组织。
2.企业文化创 新是保障
3.合格人员配备是关键
网点的经营策略取决于人才培养 的速度和质量，因此要整合现有 经营网点资源，实行综合经营， 从过去单一服务模式向大力发展 无柜台的自助服务模式转变。
SECTION FOUR 经营网点拓展方向
经营网点拓展方向
1.理念拓展
以前的网点只是简单为客户办理存款、取款等 基础性业务，失去了渠道的功能和作用。从理 念上拓展，对城区网点实行扁平化管理，参照 经营性支行的模式管理，放大网点的功效，把 做业务向创价值的方向转变，以“迎合客户需 求，满足客户体验，创造客户价值”的管理念。
4.服务拓展
通过创新服务模式为客户创造时间价值、成本 价值和财富价值。该行在突破传统的金融服务 基础上，着力构建了服务“四化”（流程规范 化、操作标准化、管理精细化、考核制度化） 为核心的文明优质服务体系，真正体现了“便 利、快速、尊重、规范、默契”的服务价值。
THANK YOU
பைடு நூலகம்
我国金融企业拓展经营网点的策略
---以商业银行为 例分析
银行营业网点定位分析
银行网点策略分析 案例：结盟经营
经营网点拓展方向
SECTION ONE
银行营业网点定位分析
政治
经济 潜在的 新开网 点
宏观环 境
社会习 惯
技术 水平
外部环 境
行业
网点间 的竞争 状况
其他网点 替代品
获得资 源的能 力
4.对新技术和产品的适应能力
对新技术和产品的适应能力越强的网 点，越能适应不断变化的外部环境， 越能在竞争中取胜。
SECTION TWO
经营网点策略分析
策略
网点作为银行经营的一个窗口，选址非常 重要，要根据拟设立网点的功能分类，精品 网点、财富网点的定址应进行科学评估。对 服务的客户群体资源、能形成网点贡献度的 业务占比、网点的投入和产出的匹配性等， 都需要具有专业能力的人进行评估。
4.服务创新是法宝
银行要树品牌谋发展，只有明确服 务体系的薄弱环节，有针对地采取 措施，消除缺口，才能适时适度地 为客户服务。其次，要实施品牌战 略，优化服务管理。第三要创新服 务机理，实施差别化服务。
SECTION THREE
案例：结盟经营
股份制商业银行通过结盟经营突破网点限制
北京市商行、深发展北京分行、中 信总行营业部和兴业银行北京分行 四家股份制银行3月13日签署全面合 作协议，京城百姓有望在一家银行 中享受到四家银行的特色服务。目 前这四家银行在北京分别有112、12、 24、19个网点，结盟后网点总量将 在北京排到第三位。这将是对中小 银行网点匮乏、业务难以拓展等缺 陷是一个很大弥补。 目前，我国股份制商业银行虽然发 展迅速，但与四大国有商业银行相 比，网点仍然较少，力量仍然薄弱。 另外根据WTO协议，外资银行在3年 内就可以全面开展公司业务。在这 样的形势下，股份制商业银行不得 不抓紧时间扩张规模。
营业网点内部分析
1.人力资源
岗位设置和人员设置越合理，员工专 业素质越强，网点的人力资源优势越 明显。
2.产品优势
网点可以选取较有优势的产品，作为 战略性重点产品，扩大该项业务市场 占有率，保持绝对竞争优势。
3.服务质量
在价格产品等其他条件相同的情况下， 服务质量越好，客户的满意度越高， 网点的竞争能力越强。
2.功能拓展
大力推进直客式营销模式，从规范个人金融业 务产品开始，对符合条件的网点开办多类个人 金融业务品种，进一步发挥网点渠道功能，实 现网点资源最优化。加快“直客式”模式推广， 在发展零售贷款方面，实施“销售席位”管理， 推动个人消费贷款业务的发展，而且带动了其 他业务的“直客”效应。
3.流程拓展
根据网点发展状况、客户层次、地理位置、客户 结构、发展潜力等指标，对条件好，发展潜力大 的网点冠以“客户营销服务部”称谓，按准经营 性支行模式管理。对条件次好的网点包括县支行 网点，以“运营服务部”的模式进行运转，形成 准旗舰分理处半扁平化管理，完成了网点由运营 部到营销部，营销部到经营兴支行梯队升格的管 理模式转换。
2001年9月，10家股份制商业银行签署‘’ 苏州协议‘’，意图实现优势互补，资源 共享，共同拓展生存与发展的空间，提升 整体竞争实力。2002年8月，中信、浦发、 深发展三家银行的天津分行联手推出“存 取通”业务，首开国内银行跨行业务先河。 2003年3月，中信、浦发、深发展、民生、 华夏五家银行的重庆分行共同联手推出 “五行存取通”业务，共享各营业网点的 协议，一时引起市场的关注。中小银行虽 然金融创新能力强。产品功能不错，比如 招行的一卡通，民生的房贷1+3等业务都 被人称道，但由于网点少，在推广的时候 都受到一些限制。银行战略结盟的实施， 相当于使签约银行的营业网点增加数倍， 以往网点较少的劣势可以得到有效改观， 股份制银行的经营实力也将得到有效提升。