销售人员七种武器
经典电话营销话术与技巧流程总结
制定电话销售计划和目标
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话销售流程
经典电话营销话术与技巧流程总结
一次销售中的几个关键电话剖析
经典电话营销话术与技巧流程总结
案例分析：小丽的目标
v 电话销售人员小丽接到一个客户打来的电话， 提到需要订购20台笔记本电脑，正当 小丽想进一步了解情况时，客户有急事要离开， 他们约好由小丽再打电话给客户，这时，小 丽的电话目标是什么？
v 询问付款细节
v 解决完一个客户异议后
v 回答完一个客户问题后
v 介绍完产品，客户沉默时
v 。。。。。。
经典电话营销话术与技巧流程总结
有效成交技巧----把握成交的适当时机
1.机不可失，失不再来 2.没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会 3.推销失败的原因
v 不要订单 v 要求客户下订单迟迟不决
v
应具备充分的想像力。（他人的/自己的）
重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
经典电话营销话术与技巧流程总结
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做 公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客 户愿意继续谈下去。
经典电话营销话术与技巧流程总结
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 1、用眼睛看（看全局，看进展） v 2、耳朵听：听细节（信息） v 3、嘴讲： v 沟通重点：回应，确认，重复
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 4、手记录：记重点，记要点，记与客户
v 相关的一切
v 5、激发想象力与潜能：优秀的业务人员
销售人员技巧
第一、充分的准备。
你在去拜访客户的时候，你在做销售之前，你一定要充分地准备。
专业知识的准备，个人形象的准备，对客户资料的准备，都要做到充分。
第二、将自己的情绪调整到巅峰状态。
你再去见客户之前，一定要多听那种积极正能量的音乐，一定要去到镜子面前念：”我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的“。
然后通过念口号，通过听那种激情的音乐，来激励自己，把自己的情绪调整到巅峰状态，把自己的状态降到巅峰状态。
而且告诉自己：我见到客户第一面，绝对会成交，一定会百分之百成交。
他要有这种感觉，要有这种状态，然后才会绝对成交。
第三、那就是建立信赖感。
这个世界上80%的业务员，他们会用90%精力和时间，在做成交动作。
而只有10%的时间，来建立信赖感。
而那些顶级的top sales ，20%的人（为什么说28法则，一个公司80%的业绩是由20%的人创造的）会用90%的时间去建立信赖感，只有10%的时间来成交。
我跟客户成交的时候，我从来不会跟客户讲到我的产品，讲到我的主题。
我会跟他聊一些生活当中的事情，跟他聊一些兴趣、爱好、梦想；跟他聊一些他感兴趣的话题。
说白了，就是在跟他建立信赖感。
当你跟客户已经建立信赖感的时候，那成交就是水到渠成的事情。
所以我们要用90%的时间来建立信赖感。
那如何跟客户建立信赖感呢？要聊客户感兴趣的话题，要跟他一样的状态，要跟他同频，要让客户相信你。
记住，做销售最重要的，就是相信：他不买你的东西，只有一个原因，还不够相信你。
所以要花时间给他建立信赖感，包括自己的形象啊，语言啊，穿着啊、打扮啊，都是要去建立信赖感的工具。
第四、叫做找到客户的需求。
大家永远记住：当客户的需求没有找到的时候，你永远都无法成交。
找到了客户的需求，就是触摸到了客户的成交按钮。
你只要按下这个按钮，客户就会购买。
记住：客户购买你的产品，最重要的是什么？就是购买需求。
所以一定要找到客户的需求。
第五、塑造产品价值。
当你找到客户需求的时候，你就开始塑造他需求的那个点，把价值放大到无限倍。
销售活动的目的和八种销售活动
销售活动的目的和八种销售活动销售就是要使客户采购自己的产品，但是销售经常不那么顺利。
是什么原因阻止客户的采购呢？通常有四种原因：不需要，不了解，不相信和不愉快。
只有了解客户不采购自己产品的真正原因，才能找到销售的对策。
不需要是指客户没有发现采购这个产品的必要性。
对于大型机构的客户，也许是有一部分客户觉得没有必要采购而且认为不需要采购的客户的意见占据主导地位。
那位打算采购空调的家庭主妇认为需要采购，但是丈夫认为没必要买空调，买一个电风扇就可以了，可能这位主妇就会放弃买空调的打算。
不了解是指客户不确定这种产品是否可以满足自己的需求。
客户要决定买什么样的产品之前，需要了解这个产品，包括产品的规格、功能、服务和支持条件、运输和安装承诺等等，有时客户还想通过了解厂家生产的情况来判断产品的质量。
了解这些情况的渠道通常包括朋友介绍、厂家的广告宣传和商店的产品介绍等。
不相信是指客户不相信所听到销售人员的介绍。
厂家当然要宣传自己的产品和服务，但是客户是否相信呢？现在的电视和广播里充满了各种广告，例如，脑白金打出的广告是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
有一些消费者会相信，有一些不会相信。
不愉快是老客户才会有的情况。
每个消费者都会不停地消耗并购买各种各样的产品，采购周期短的如蔬菜和水果，几乎每天都要去采购，周期长的如汽车和房子，也许几十年才购买一次。
无论周期有多长，上一次的使用的体验都会影响下一次的采购。
如果在第一次的使用中，消费者并不满意，下一次就很可能不再采购同样的产品甚至同一厂家的任何产品。
有时这种情绪甚至会蔓延到整个区域，例如1999年的山西假酒不仅使消费者不买这些假酒厂家的产品，他们甚至开始抵制其他没有生产和经营假酒的山西酒厂。
造成客户不买产品的原因是这四种，那么销售活动就要解决这些问题，解决这些问题也就是销售活动的目的。
针对客户的不需要，销售团队要使得客户从不需要转变到需要，首先要了解客户的实际情况，之后才可以寻找机会来说服客户。
成功销售人员的十大特质
成功销售人员的十大特质一、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。
销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。
把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。
很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。
信心来自哪里？信心来自了解。
我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
另外，我们一定要了解我们自己。
下面是三个提升信心的方法:（一）想象成功。
信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。
想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。
让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！（二）总结过去失败的经验。
失败不是成功之母，总结才是成功之母。
通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。
世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。
当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。
为什么？就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。
贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。
成功其实就是比失败多那么一“点”。
（三）集中注意力。
把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。
消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。
二、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。
下面是几个问题：A、你对被拒绝的定义？什么事发生了你才算是被客户拒绝了？B、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？C、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？设想一下，你到商场去买衣服。
销售八部曲
销售八部曲第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
QCC七大工具简介
第四章、柏拉图
• 二、定义 • 依据收集的数据，以不良缘由、不良状
况、不良发生的位置分类；计算各工程所 占的比例按大小挨次排列，再加上累积值 的图形。 • 依据累计的百分数可以将各项分成三类： 0~80%为A类， 明显是主要问题点； 80~90%为B类， 是次要因素； • 90~100%为C类，是一般因素。
第六章、散布图
• 五、散布图举例
正相关
负相关
第七章、直方图法
• 一、定义：
• 为要简洁的看出如长度、重量、时间、 硬度等计量什的数据之安排情形，所用来 表示的图形。
• 直方图是将所收集的测定值或数据之全 距分为几个相等的区间作为横轴，并将各 区间内之测定值所消逝次数累积而成的面 积，用柱子排起来的图形，故我们亦称之 为柱状图。
• 7.制作次数分布表
• 8.制作直方图
• 9.填上次数、规格、平均值、数据源、日期
第七章、直方图法
• 三、直方图之功用 • 1.评估或查验制程； • 2.指出实行行动的必要； • 3.测量已实行矫正行动的效果；
第七章、直方图法
• 二、直方图的作图步骤
• 1.收集记录50个以上的数据
• 2.定组数
• 3.找到最大值L及最小值S，计算全距R
R=L-S
• 4.定组距 R÷组数=组距
• 5.定组界
• 最小一组的下组界=S-[测量值的最小位数×0.5]
• 最小一组的上组界=最小一组的下组界+组距 依次类推。
• 6.准备中心点 〔上组界+下组界〕 ÷2=组的中心点
分比占70-80%之工程〕
第五章、因果图
• 一、概述
• 因果图最先由日本品管大师石川馨提出来的， 故又叫石川图，同时因其外形，又叫鱼刺图、鱼 骨图、树枝图。还有一个名称叫特性要因图。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
销售方面的书籍推荐
销售方面的书籍推荐销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。
而阅读就是一个方便高效的手段。
一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。
销售方面的书籍推荐一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。
一个好的思维方式和高效的思维**惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆《知性力》推荐指数★★☆☆☆二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，**老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书!《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
销售私房武器：精进成交话术技巧
销售私房武器：精进成交话术技巧在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员必须掌握有效的成交话术技巧，以增加销售成功的机会。
对于销售私房武器的行业来说，这一点尤为重要。
本文将探讨如何精进成交话术技巧，以帮助销售人员在市场上取得更大的成功。
第一，了解客户需求。
在销售私房武器时，了解客户的需求是至关重要的。
我们需要了解客户购买武器的原因，是用于自卫还是其他目的。
通过了解客户的需求，我们可以为其提供最适合的产品，并以此为基础进行销售。
在面对客户时，可以通过提问的方式获取相关信息，例如：“您购买武器的主要用途是什么？”或者“您对我们的产品有什么要求？”。
这样可以更好地了解客户的需求，进而提供有针对性的销售方案。
第二，突出产品优势。
在销售私房武器时，客户往往会关注产品的质量、性能以及安全性。
销售人员需要清楚了解产品的优势，并能够准确地向客户展示。
例如，我们可以介绍产品的材料质量、射击精准度或者便携性等特点。
在面对客户时，可以使用肯定的语言表达产品的优势，例如：“我们的产品采用优质钢材制作，保证了其坚固耐用的特性。
”或者“我们的产品经过多次精密调试，确保了射击精准度。
”通过突出产品的优势，可以提升客户对产品的兴趣和信任感，进而增加销售的机会。
第三，建立信任关系。
对于销售私房武器的产品来说，客户的信任是销售成功的关键。
销售人员需要通过言行来建立与客户的信任关系。
在面对客户时，要保持真诚和专业，积极回答客户提出的问题，并提供准确的信息。
此外，要注重言语的表达和声音的语调，要给人一种亲切和可靠的印象。
如果有可能，可以提供产品的实物样品给客户试用，以增加客户对产品的信任感。
在销售私房武器时，客户的安全感和信任感是非常重要的因素，销售人员要通过各种方式做到这一点。
第四，提供细致入微的服务。
客户在购买私房武器时，往往需要一些额外的帮助和指导。
销售人员要以客户为中心，提供细致入微的服务。
例如，在购买完成后，可以向客户提供使用说明书、产品保养的建议等一系列服务。
十大家电导购员销售技巧
导购员销售技巧：接近客户在销售活动中，特别是需要面谈销售的时候，如何接近客户，是销售员头疼的事情.社会交往中,人们往往重视第一印象。
所以说是推销产品首先是推销自己，如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品.在销售中不仅具有“首次印象效应"、“先入为主效应"，还有很多潜在的客观因素.聪明的销售员不是口若悬河的辩士,是一位忠实的倾听者。
如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？通常可归纳为八种接近客户的技巧：第一、问题接近法这个方法主要是通过导购员直接向客户提出有关问题,通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？第二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
无论采用哪种介绍法,首先都会考虑到关系问题,在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
第三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者.销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户.这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时,客户感觉和你很有缘。
就会经常与你交流，成为朋友之后,销售变得简单了。
第四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来,每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样,除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。
如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分,或者说和某个活动结合在一起,这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到：独特之处,惊奇之处,新颖之处.第五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道,会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。
营销的七种武器
营销的七种武器一、原子弹——降价常言道，一个便宜三个爱。
在一个供需失衡的市场里，由于充斥了大量同质化的产品，面对商品滞销，商家很自然便会想到降价销售，这虽然牺牲了宝贵的利润，但是能赢得资金回流，也是可以接受的。
这种状况有点象冷战中的大国对峙，当政治斡旋或者军事不能打破僵局的时候，核武器的使用便经常性地被摆上桌面。
不同在于，产品降价没有遭到原子弹打击死得那么快，而且通常还能见到一些眼前的风光，所以便被经常性作为一种营销策略来使用了。
现代商战中，降价是最能见成效的武器，但是也是最容易失控的一种营销方式。
就其危险性来说，降价与原子弹的有异曲同工之妙，核战争一旦爆发，敌人也会祭出原子弹法宝，核战争中，伤害对战争双方都是毁灭性的，降价也是一样，当降价被作为唯一的竞争手段的时候，商家实则陷入了无边的梦魇之中。
所以在一般情况下，能通过常规战役解决的事情绝不要动用核武器，因为战争双方都很清楚，一旦这种武器被投入使用。
最终的结果只能是同归于尽。
结论：1.原子弹在战场上的震慑意义远远大于其实用功能。
2.以牺牲产品质量和服务品质为代价的降价最终结局必然是自毁品牌，与其在红海中血拼，不如在蓝海吃独食。
媒体广告二、飞机——媒体广告现代战役是立体的作业，要掌握制空权，就要采取空中作业，而飞机将对控制制空权发挥至关重要的作用。
飞机由于居高临下，俯瞰整个战场，在战役中往往能实施更精确的打击，并且更重要地在于能制造更大的声势。
广告在营销中行使着传播的职能，在市场产品高度同质化的今天，越来越多的企业逐渐意识到想在产品上体现领先已很难办到，惟有传播才能创造出差异化的品牌竞争优势，现代企业的市场竞争力是商品力、销售力和形象力的综合体现，这三力的建筑是如此依赖广告这一信息传播手段。
以往的经验告诉我们，密集的高空广告有利于建立商品的品牌形象。
通常，广告是通过电视、报纸、杂志、网络或广播等媒介来实现的，因为这些媒介拥有为数众多的受众群体。
结论：广告是必要的，但不是必须的，广告满天飞，也会扰乱观众的视线。
p5r《简单销售的七种武器》之一：人缘 文档
《简单销售的七种武器》之一：人缘看过古龙小说《七种武器》的读者，一定还能清晰记忆。
在小说的表面上是在写武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩等。
而其实在写武器之外的人心与人性、人格的力量与精神的力量，因为武器是死的，人却是活的。
古龙清晰告诉读者，武林中最厉害的七种武器，不是长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩等，而是人类必须要拥有的笑、自信、诚实、正义、决心、友情等，才是正真克敌制胜的武器，才能令人折服的武器。
现在，我站在古龙大师的肩膀上，通过对成千上万销售精英的成功武器的研究，总结出我们销售人员必须拥有的七种武器，才能在销售工作中，如鱼得水，通行无阻。
销售难吗？不同的销售人员回答的结果，肯定不同！对把握诀窍，拥有武器的销售人员，可能很容易！但对于那些一直把握不住方法的销售人员来说，可能很难！销售究竟是难是易，我来告诉大家，销售其实很简单，就像我们生活一般，但只有我们掌握如何生活的武器，我们才能生活的更加精彩！生活如此，销售亦是如此。
那么，如何才能让销售变得更加简单呢？那么，你就要必须赶快去拥有简单销售的七种武器：人缘，自信、领悟、影响、执著、方向、动作。
下面，我们共同探讨简单销售七种武器的重要性以及如何运用这七种武器的方式和方法。
第一种武器：人缘范伟有一句经典的话语，我想大家不会忘记，那就是“缘分啊！谢谢了！”这是多么深情和感谢的话语啊。
作为一个销售人员，努力要做让客户感觉到认识我们真是一种难得缘分，而且还要感谢的我们的到来，你就成功了。
有人缘，好办事，这已经是个不争的事实！大家也许能感觉到，我们对某个人产生的兴趣与信任的程度的高低，往往首先源于该人的印象的强弱或者好坏所决定的。
这就是人缘的魅力！建立人缘的开始，就是首先要给大家建立一个良好的第一印象，否则，你下面的工作想进行下去，一切免谈，除非你带给他们的东西是他们梦寐以求的东西。
为什么如此之说呢？大家都知道，人是有意识局限性的动物，对某些事物或者人物的印象能够在很大程度上决定我们对这些事物或人的看法，甚至影响他们以后的行为！据调查表明，80％的人购买行为是受心理和情绪影响的。
销售基本要素
销售基本要素销售基本要素销售基本要素1、销售三意2诚意：只有对顾客有十分的诚意，销售成功的机率才会增加。
2创意：销售手段要有创意，创意可以扩大成果，使得工作更实在。
比如海报摆放的位置是不是很醒目？2热意：就是热情，依靠诚意和热情可以得到顾客的信赖。
2、销售五要领2选择个别商品的销售：每个商品特性都不一样，针对不同商品，不同层次顾客应有有不同的销售方法。
2用具体说明的方法：在为顾客解说时，尽量地多用顾客容易听懂并理解的形象具体的语言，避免用顾客不易听懂的那些专业术语和抽象的用语。
2研究销售工具的种类和使用方法：常用的销售工具如宣传单、海报、报纸，还有现场行路销售、网络销售等等。
要对各种工具进行分析，它们各自的特性是什么，有什么优缺点，如何使用，如何最大限度地利用。
2创新商品展示的方法：展示商品的方法各种各样，目的都是为吸引顾客注意，把商品成功地推荐给顾客。
2使用语言、销售工具和展示陈列方式的结合：通过这些结合能卓有成效地使销售人性化，提高销售水平。
3、销售七意识2目标意识：每个月、每一周都要拟定一个目标营业额，然后向着此目标努力。
2成本意识：节约成本、减少损耗是提高销售业绩的有效途径，同样是店面经营的主要目标。
2顾客意识：要站在顾客立场上看商品，而不是主观地只从销售人员的角度来看问题。
2品质意识：必须保持产品质量的完好。
2问题意识：一旦发生问题，从寻找原因、处理方法到改善结果，防止类似不良事件再次发生。
2纪律意识：每个行业都有行业规则，每个岗位也同样都有岗位纪律，每一位销售人员都要严格地遵守纪律。
2团队意识：销售店面是一支团队，店面的整体环境是靠团队来营造的，要看重店面的团队纪律。
二、销售技巧销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。
很多销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。
所以，作为珠宝销售人员在自我定位上，就必须突破现有的普通营业员的定位，应将自己定位珠宝佩饰专家，为顾客提供专业的珠宝知识和佩饰技巧。
销售的七种武器
销售的七种武器在现如今竞争激烈的市场环境中，销售技巧和方法的重要性愈发凸显。
销售是一门艺术，需要采用合适的策略和工具来实现销售目标。
在销售过程中，有七种武器被广泛认可为帮助销售人员取得成功的关键因素。
本文将深入探讨这七种武器，并为销售人员提供实用的建议。
第一种武器：产品知识和专业知识要成为一名成功的销售人员，对产品知识和行业专业知识的掌握至关重要。
只有通过深入了解自己所销售的产品，才能充分展示其价值和优势，回答客户的问题，并提供专业的建议。
销售人员应该不断学习和更新自己的知识，以保持与行业趋势和竞争对手的同步。
第二种武器：市场分析和目标客户的了解了解市场和目标客户是成功销售的关键。
销售人员应该进行市场调研，了解行业趋势、竞争对手以及客户需求。
同时，通过分析客户的行为和偏好，可以找到解决方案，并针对客户的需求进行定制化销售。
市场分析和目标客户的了解将帮助销售人员找到最佳的销售策略和方法。
第三种武器：沟通和人际关系良好的沟通和人际关系技巧是销售人员必备的武器。
销售人员应该能够与客户建立良好的关系，并倾听客户的需求。
通过积极主动的沟通，销售人员能够更好地与客户合作，建立信任，并最终促成销售交易。
此外，销售人员还应该具备良好的谈判和说服技巧，以达成最终销售目标。
第四种武器：销售计划和目标设定成功的销售离不开有效的销售计划和明确的目标设定。
销售人员应该制定计划，明确每个销售阶段的目标，并制定相应的销售策略和行动计划。
通过设定目标，销售人员可以更好地衡量自己的进展，并及时调整策略以实现最终目标。
第五种武器：解决问题的能力作为一名销售人员，能够解决客户问题的能力是至关重要的。
客户可能面临各种挑战和困扰，而销售人员应该能够提供相应的解决方案。
通过了解客户的需求和问题，销售人员可以主动提供帮助，并为客户解决难题。
这种能力将帮助销售人员树立自己的专业形象，并建立长期的客户关系。
第六种武器：坚持和毅力销售是一项具有挑战性的工作，需要销售人员有坚持和毅力的品质。
销售就是搞定人
销售就是搞定人
秘诀三、目标是成功的原动力 销售充满了阴谋和陷阱，一个
销售新手成长为高手实在不易， 那都是用血泪和金钱砸出来的。
销售就是搞定人
秘诀五、在金字塔上挖得人才
Ø正面阵地如果确实短期功课不下，那么就
一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。
Ø明知道是鸡蛋，还要以卵击石，这是销售
秘诀二十一、销售三术之“异”
异，就是“差异化”
Ø异，是卖点，客户购买产品的理由。 Ø追求差异化应该贯穿于销售员的一切销售
活动中。差异化是最好的武器。
Ø一异制百敌
销售就是搞定人
秘诀二十一、销售三术之“异”
Ø销售中期的关键就是差异化。差异化给你
一个标签，使你看上去与众不同，吸引客 户眼球,引起客户的注意和兴趣。
Ø 目标可以让你专注于所做的事情。如果力
量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一 个人。
Ø 每个人都有巨大的力量，但很多人往往将
经历浪费在乱七八糟的小事情上，而这些 小事情往往让他忘记自己要干什么，以致 最后一事无成。
Ø只要有目标就有了方向，有奋斗的动力。
销售就是搞定人
秘诀四、销售是从被拒绝开始的
Ø销售就是个试错的过程，不要怕失败。 Ø老是重复错误的销售方法那就是愚蠢，要
却从来没有想过自己的最终之路，没想过去缩短 实现最终之路的距离，最终浪费了自己。
销售就是搞定人
秘诀十三、不要死在目标的路上
Ø 常立志与立长志 Ø 天下人人都有目标，但大多数人死在了实现目
标的半路上！
Ø 实现目标需要一定的手段。何为手段？就是在
关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改 变局势。
Ø第一名不一定是实力最强的，而是在关键点上表
推销准备工作
任务一 推销知识准备
三、 了解客户
人生规划
客户的基本资料 客户的受教育情况
客户的 基本资料
家庭情况
生活情况
人际关系情况 事业情况
个性情况
任务一 推销知识准备
（二）客户的需要
任务一 推销知识准备
（三）顾客的购买动机
1. 感情动机
2. 理智动机
3. 惠顾动机
任务一 推销知识准备
（四）顾客购买行为的类型
（六）推销证明材料
（七）礼物
任务二 推销工具准备
任务二 推销工具准备
（八）辅助工具
任务二 推销工具准备
二、 沟通工具
（二） 移动电话
（一） 名片
（三） 电话簿
（六） 约会记
录簿
（二） 沟通工具
（四） 顾客资料卡
（五） 推销信件
任务二 推销工具准备
三、 书写、记录和存储工具
（一） 记事本、笔 （二） 录音笔
任务一 推销知识准备
任务描述
推销业务包括推销内容、推销形式等，都会随着科技的 发展而不断地推陈出新。因此，优秀的推销人员需要精力 旺盛，努力学习，用企业知识、产品知识、客户知识、竞 争者知识武装自己，不断提高自我。本任务就是要使学生 学会在推销产品前做到了解企业、了解产品、了解顾客、 了解竞争者，从而做到有勇有谋，最终创造一个又一个新 的销售契机。
任务三 心理素质准备
（三） 自我监控
自我监控是自己对自身行为与思想言语的控制，具 体表现为两个方面，即发动作用与制止作用。其中， 制止作用也就是支配某一行为，抑制与该行为无关或 有碍于该行为进行的行为。进行自我认知、自我体验 的训练目的是进行自我监控，调节自己的行为，使行 为符合群体规范，符合社会道德要求，通过自我监控
销售就是要搞定人
对商人，要说聪明有眼光、有前瞻性、生财有道。 对官员，要说任劳任怨、心系百姓、德高望重等。 对客户经理要说事业有成、行业造诣深、看法深刻、知识 渊博。 对老人要夸他旳小孩，对青年人要说其有格局，很聪慧。 对技术型人员，要夸他又学问。
价格是销售链条上主要旳一环，因价格谈判而失掉客户，每个销售 都可能遇到这么旳事情，向一种乞丐推销宝ห้องสมุดไป่ตู้，虽然是销售大师，穷其 一生也不可能完毕任务。所以想卖高价，要记住“MAN法则”，衡量客户 原则只取决于下列三点。
金钱
MAN法则
权利
需求
金钱——定位
做任何产品旳销售，我们第一件 事就是要给自己找到一种能买得起产 品旳客户群，这叫定位。
标杆接近法 举行业内有影响力旳明星企业或人来吸引客户，这也是有效接近客户旳措
施之一。“XX上个月刚和我们签订了协议，我查了下资料发觉你们也有类似旳项 目，所以我特地和您交流一下，看看有无潜力能合作。” 处理方案吸引法
目前对销售理论和技巧旳研究，已经从仅仅关注自己旳产品本身转向关注 客户，发觉和满足客户旳需求。用新旳技术、创意、说法和点子，系统旳处理 方案，帮助客户解除烦恼，是吸引客户爱好旳措施之一。 礼品接近法（送礼）
我们能够制造悬念来吸引客户旳爱好，例如市面上推销菜刀旳拿着刀口去 砍铁丝，就形成一种悬念，是菜刀砍断铁丝还是铁丝把菜刀弄出个豁口？这是 个悬念。当客户对你产生爱好时，拜访也就变得轻易了。 第三方接近法
当你拜访完总经理A旳时候，你能够去找下属部门经理B，然后打着总经理 旳旗号说“你好，总经理让我来找你，简介一下我们旳产品。”
变成教授旳方式：
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销售人员七种武器
1.优秀的服务意识
很多情况下,客户会将服务的优劣作为选择合作伙伴的重要考虑因素,然而在双方未开展合作时,客户显然缺乏深入了解对方的手段,致使客户在作出判断时比较主观。
这就需要销售人员在与客户的往来中,时时处处注意保持良好的服务意识。
通过礼貌的语言,谨慎的言辞,真诚的沟通,勤奋敬业的态度,及多站在客户的角度去考虑问题等良好的行为,获得客户的信任。
我们要求销售人员具有优秀的服务意识,即是期望销售人员具备一种诚信的价值观。
2.知识营销
我们所投入的是一个处于发展中,且竞争激烈的产业。
在这种外部环境下,如果想要取得竞争优势,我们就必须做得更多,切入点就是不断的学习,也就是所谓的“知识营销”。
这里引入的“知识营销”是个狭义的概念,旨在帮助销售人员通过有针对性的学习和了解,熟悉将要进入的目标市场(细分市场),了解这个市场的行业特点,企业特征,市场供求结构,产业链等等重要信息,在有准备的情况下才进入该市场。
在这种前提下,将保证我们的销售人员与客户沟通时,有能力进行互动交流,以及为客户提供有价值的信息,同时也能够体现我们在该领域的专业程度。
3.充分的(销售)前期准备
在具备一定专业知识的基础上,我们就能够在与客户联系之前做充分的准备工作。
准备工作主要是针对将要开拓的目标市场,采集与其相对应的买家资料与采购信息。
通过这些有价值的信息,我们将要达成两个目标,即引起客户的兴趣与向客户传递价值。
以下是销售前期准备的具体内容和步骤:
A.信息采集:通过各种途径(如各类网站或直接联系买家)取得买家资料与采购信息;
B.信息确认:通过联系买家,对信息的真实性,时效性,详细程度,以及买家合作意愿进行确认,确保信息有效可用。
另外还必须确保供应商(我们的客户)在联系买家时不会受到怠慢。
C.信息增值处理:通过对原始信息进行整理,校对,编排,归类,美工等处理,增加信息的综合价值,提高通过信息进行价值传递时,客户的兴趣程度。
4.价值传递
价值传递是一种销售手法,也可以说是一种销售人员与客户进行业务联系的切入点。
以电话营销为例,如果销售人员很直接的向客户推销产品或服务,即使他有再充分的准备,再好的销售话术,再好的心理素质与反应能力,都未必能阻止目标客户在电话接通的前30秒结束通话,其结果是初次的联系就会损失大量有价值的潜在客户。
因此,我们需要更有效的销售模式进行首次的销售切入,这就是我们所倡导的“价值传递”。
通过以帮助买家询盘,或扮演买家角色的方式与客户(供应商)联系,我们通常能够保证95%以上成功的首次销售切入,同时能够创造一个很好的与客户沟通的氛围,这将为今后进一步开展销售工作建立良好的客户关系。
另外还必须提出两个关键点,即客户兴趣与服务价值的体现。
通过价值传递操作,将经过整理的买家信息和采购信息提供给客户,将促使客户对我们产生兴趣。
保持这种往来与信息的高质量,客户的兴趣程度也会随之增加。
而这整个过程,也将充分体现中国电子市场(网)与相应服务的价值。
5.互动沟通
向客户提供价值传递,引起潜在客户的兴趣,只是为销售工作打开了一扇门,其后将进入销售的中间过程。
这是双方加深相互了解的过程,亦是我们探测客户真实需求与市场开发潜力的过程,这期间有三个关键点。
首先,保持互动的沟通,具体来说就是不要每次都是我们打电话给客户,也要让客户打电话给我们,这样有利于加强客户对我们的重视程度,也能够建立一个对等的交流环境。
其次,
就是要了解客户的需求,相对应的去制定你的销售计划,其实这点是和下面将要提出的“人性化销售”紧密结合的。
最后就是评估客户质量,销售人员有必要通过各种途径去分析评估与客户最终达成合作的可能性究竟有多大,从而控制时间与资源的投入。
6.人性化销售
理解“人性化销售”的含义,首先我们应考虑一个问题,当你在向客户推荐你的产品或服务时,首先考虑的是“我想要卖什么东西给他”,还是“这个客户将要购买的产品对他确实是有帮助的”?这不仅仅是客户需求的问题,同时也说明了我们的销售人员能否从客户的角度出发去考虑问题。
我们提出人性化销售的用意,是希望销售人员在最终向潜在客户提出成交要求时,能够使客户感到比较容易接受,且和自己的想法基本一致,这样将大大提高销售人员最终成交的成功率。
而要做到人性化销售,可以说是比较困难的,因为销售人员必须在整个销售过程,或者说是与客户接触的全过程中,保持一种良好的心态和高度的敏感,想法设法探知客户的想法,并提供相应的方案加以迎合。
最终,要使客户在没有任何抗拒心理的情况下达成交易。
7.合理的产品体系
合理的产品体系包含两层含义,首先是公司所提供产品、服务种类,及其价格与各种优惠措施。
而这里应主要提出的是销售人员在向潜在客户推荐产品或服务时,怎样帮助客户选择合理的产品组合。
这方面的操作理念是和“优秀服务意识”与“人性化销售”相包容的。
------要想得到真实的信息，必须找到负责的关键人物。
------要找到关键人物，必须有四通八达的人际关系网络。
------设法说服关键人物，获得他的信任是必不可少的一个重要因素。
"尊敬的陈总：首先对占用您宝贵的工作时间表示歉意，但是，我非常诚挚地希望您能够抽出一点时间（至多一个小时）给我一个面谈的机会，相信这样的会面会给您增加成功选择一个好项目的几率，您会得到许多或许比之前更好的建议。
据我冒昧揣测，贵公司对这个ERP 项目一定相当重视，假如贵公司已经因此投入了大量的人力、物力进行项目的准备和市场调研，一定不会吝惜再多花上一个小时的时间，让英国UP公司的工作人员为您做一次面对面的交流和产品演示、以期为最终成功选择提供更多的参考数据吧a？我所供职的英国UP公司，与贵公司之前所合作的美国DOOM公司都是国内外最知名的软件供应商，只有通过对比和竞争，您才能找到更好的解决方案，获得最优惠的价格，将项目的风险减至最低。
在您做出最后的决定之前，我们希望您能给英国UP公司一个公平竞争的机会！顺祝商安。
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