全体员工-极创优家 销售八部曲
销售技巧八部曲
销售技巧八步曲一、迎宾分为外迎与内迎。
外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问您是选择男装还是女装？）总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节奏。
二、留意顾客所需按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。
大致可以分为四种类型：有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。
我们需谨记一切从赞美开始。
针对不同的顾客采用不同的策略。
例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。
三、产品介绍首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。
棉，麻，丝，毛。
均是由纤维构成。
纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。
天然纤维分植物和动物两种纤维。
植物纤维有棉，麻。
动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。
化学纤维分再生纤维和合成纤维。
再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。
合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。
混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。
起到了优劣互补的效果。
棉。
优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉毛。
优点：保暖，吸湿，光泽度高缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。
对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。
缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。
起球：蚀毛工艺处理。
反洗，不和硬物一起洗涤。
染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。
后两工艺易掉色。
产品FABFeatures：产品的特性（原材料，颜色，形状等）Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）雀巢Pb·奶粉。
销售八部曲
男店员
胡须要剃干净；注意体味，身体不可以有异味或 体臭
仪容仪表规定——首饰
女店员
不可戴耳环或夸张耳饰；只可戴不夸张的纯色头 饰；不可佩戴有色的隐形眼镜；只可佩戴一条不 夸张的项链，而且不可露于制服外
男店员
不可戴手链；不可戴过大或多彩色手表；颈链不 可外露；不可戴耳环、耳钉
• 我们已经准备好啦! • 你呢？
交待给其他同事。 ➢ 试衣后： 1.留意客人走出试衣间并主动上前服务（为顾客整理衣领、拉链等）； 2.引导顾客到试衣镜前； 3.询问舒适度； 4.指导顾客活动肢体，体验感受； 5.再次强调卖点，赞美顾客；
•销售八步曲
• • •
• • • •
•
•1
准 备
•2
打 招 呼
•3
•4
了
介
解
绍
需
产
求
品
•5
试 穿
接近顾客的时机
•接近顾客的方式
•3.1接近顾客的时机
➢ 当顾客看着某件商品时 ➢ 当顾客仔细打量某件商品时 ➢ 当顾客翻找标签和价格时 ➢ 当顾客看着商品又抬起头时 ➢ 当顾客比试衣服时 ➢ 当顾客拿着几件衣服比较时 ➢ 当顾客表现出在寻找某件商品时 ➢ 当顾客再次走进你的店铺时 ➢ 当顾客与你的眼神相碰撞时 ➢ 当顾客突然停下来时……
7.2、收银流程
1. 开小票 2. 指引顾客收银处 3.讲解洗涤保养注意事项 4.包装货品，双手将袋交给顾客 5.留下顾客档案，填写VIP资料
7.3、换货程序
➢ 情景：当顾客要求换尺码时… 1.主动与顾客打招呼，询问问题所在 2.复述问题所在 3.检查货品状况，请顾客出示收据 4.如符合调换标准，即刻进行换货服务 5.顾客重复试穿步骤 6.将退换货品资料输入电脑
销售八部曲
销售八部曲，看看很受益认识一下。
销售技巧，免费传授：反应灵敏、积极主动☆☆☆☆☆客户是销售工作的工作对象，得到一个客户就等于得到了一个销售的出路。
对于一名销售人员来说，新客户的信息应该是他们头脑中最大的兴奋点。
对新客户的一点线索都必须要反映灵敏，闻风而动，同时还要具有强烈的“进攻”意识。
一旦开始则咬住不放。
不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
自信心☆☆☆☆☆作为一名销售人员，首先你必须对自己有信心，你不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品，你要想自己是去提供别人需要的东西，是在帮助别人。
因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态，这样才能做好工作。
当然，要想使别人相信你就首先要相信你自己。
学习的潜力☆☆☆☆☆好的销售人员时时刻刻都在学习。
作为一名销售，你一定要能挖掘出你的一切知识和能力，并不断地总结与提高；在与客户的交流中，学习客户领域的知识、产品与应用，也是相当重要的；不仅如此，销售人员还必须学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验。
要想做一个成功的职业销售人，就必须要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
善于交流☆☆☆☆☆毋庸置疑，销售的工作是从与客户的交流开始的，善于交流是成为销售人员最基本的素质。
交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。
语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，口齿清晰、善于表达的销售人员总是会受到客户的喜爱的，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得"到什么山上唱什么歌"。
在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。
建立人脉资源的能力☆☆☆☆☆在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
销售八部曲(终端版)精品文档
销售八步曲
——销售部培训组
目录
1 何谓顾客 2 什么是服务？ 3 服务的重要性 4 以客为先 5 销售八步曲
一、何谓顾客
二、什么是服务?
服务： 是具有无形特征却可给人带来某种利益 或满足感的可供有偿转让的一种或一系 列活动。
三、服务的重要性
1、对个人的影响：
2、对公司的影响：
四、以客为先
2.2.3问候礼
遇到客人时，行15度鞠躬礼；行礼时面对 客人，视线由对方脸上落到自己的脚前 1.5米处（15度礼）。
“个性化”的招呼
各位亲爱的同事，现在让我们看看“个性化”的打招呼－－
VO新款上市，全场货品八八 折优惠！
先生，早上好，欢迎光临VO 专卖！
肢体语言
双手不可叉在腰间
不可抱在胸前 不可驼着背，弓着腰 不可眼睛不断左右斜视 不可一肩高一肩低 不可双臂胡乱摆动 不可双腿不停抖动 不可将手插在裤袋 不可下意识小动作
2.2.1基本站姿
双臂自然下垂
四指并拢 右手搭在左手上
拇指交叉 膝盖挺直 两腿并拢 脚尖呈“V”型
头正 颈直
双肩展开放松 收腹 立腰 提臀
脚跟并拢
2.2.2手势
顾客进入1-3米范围内时（视街铺店与商场店位置不同而有区分），门迎 应与顾客有目光接触，行15°微鞠躬礼。 同时以门迎用语进行问候，在说引导性话语时，应抬起靠近店内侧的手臂 指引顾客（要求臂型舒展，小臂与大臂大约成直角，手指并拢，手心与垂 直方向约成30°角），以示欢迎。
销售八部曲
销售八部曲第一步：亲切迎宾五米微笑，三米招呼，一米问候声音自然、语调柔和、吐字清晰；双手交叉放身前、脚后跟并拢，呈30度角；微笑点头、目光接触、与顾客保持适当距离。
数据表明：第一映象55%来自肢体语言，8%来自说话内容，37%来自声音。
第二步：探寻需求望：认真观察顾客，并观察顾客是否翻看某类商品；闻：仔细聆听顾客间谈话和顾客的询问，发现顾客关注点；问：通过询问（多用选择问句），与顾客交流，及时发现顾客的需求；切：将从顾客得到的信息经过处理和思考，结合经验作出正确的判断。
关键词：让顾客知道只要他需要，我们随时为他服务。
第三步：诚意推荐根据顾客的需求，推荐适合的风格（商务/时尚）根据顾客的体型，推荐适合的版型与款式。
第四步：鼓励试穿销售人员针对顾客的需求，进行简短专业的商品介绍，并鼓励其试穿。
FABE介绍法则：F（Feature）特性:商品本身具备的特点；A（Advantage）优点：商品的特点引发的优点；B（Benefit）好处：商品的优点给顾客带来的好处（利益）；E（Evidence）证据：提供给顾客这些好处的例证。
第五步：试穿过程试衣前：为顾客做好试衣准备，从衣架上取下衣服，解开扣子、拉链等引领顾客到试衣间；试衣中：在旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配、换号码等服务，注意力一定要集中在顾客身上；试衣后：引领顾客到镜子前，征得顾客同意后，帮顾客调整衣服，并适当赞美顾客。
赞美三分之一法则：1/3衣服，1/3人，1/3人与衣服的联系。
第六步：连带销售目的：帮助顾客购买到可以搭配的产品附加推销可以给店铺增加至少30%的销售。
连带销售的几种方式：运用搭配，系列产品推荐方法运用朋友家人推广式运用补零式运用新品或促销推广式第七步：完成交易（促成销售）促成时机：常见顾客成交信号：热心询问；提出价格或购买条件话题；提出售后服务等购买后的话题；促成方法：限制警告法：利用时间，促销优惠，库存等限制因素来促成选择消除法：当顾客有些犹豫时，利用选择型的问题，采取证明问题总结法：再次重申产品的优点，使用鼓励性的语言赞美促成销售过程中要遵循的原则：真诚、得体、具体。
销售八部曲
销售八部曲销售八部曲是指销售人员在进行销售过程中必须遵循的八个环节。
这八个环节依次是：目标设定、准备工作、销售招待、需求分析、解决问题、提出方案、达成交易和后续跟进。
下面将对这八个环节进行详细介绍。
一、目标设定销售人员首先需要确定自己的销售目标。
目标设定应该具体、清晰，可以是销售额、销售量或者市场份额等。
通过设定目标可以让销售人员有明确的方向和动力。
二、准备工作在进行销售活动之前，销售人员需要对产品或服务进行充分了解。
他们需要了解产品的特点、优势以及适用范围，同时也需要了解竞争对手的情况。
只有通过准备工作的充分准备，销售人员才能更好地应对客户的需求和问题。
三、销售招待销售人员在拜访客户之前，可以通过电话或邮件进行预约，并提前发送一份销售招待函。
在拜访过程中，销售人员需要提供一个良好的招待环境，比如喝咖啡、茶水等。
同时，销售人员还需要展示自己的专业知识和亲和力，以赢得客户的信任。
四、需求分析在与客户面对面交流时，销售人员需要倾听客户的需求，并进行细致的分析。
他们需要了解客户的需求背后的真正问题，帮助客户找到最合适的解决方案。
通过需求分析，销售人员可以更好地理解客户的需求并提供个性化的服务。
五、解决问题销售人员在与客户交流的过程中，可能会遇到各种问题和疑虑。
他们需要耐心解答客户的问题，并提供专业的建议和解决方案。
在解决问题的过程中，销售人员需要展示自己的专业能力和信誉，以增强客户的信任感。
六、提出方案在了解客户需求并解决问题之后，销售人员需要提出一个满足客户需求的方案。
这个方案需要具体、明确，包括产品的价格、交货期和售后服务等。
销售人员还需要解释方案的优势和附加值，以增加客户的购买意愿。
七、达成交易销售人员通过谈判和协商，与客户达成交易。
他们需要灵活运用各种销售技巧和策略，以争取到最好的交易条件。
在达成交易的过程中，销售人员需要维护良好的沟通和关系，以达到双赢的结果。
八、后续跟进销售人员在完成交易之后，还需要进行后续跟进工作。
销售八部曲培训讲座
销售八部曲培训讲座尊敬的各位销售精英：大家好！非常感谢大家能够抽出宝贵的时间参加今天的销售八部曲培训讲座。
我是你们的培训导师，今天我将为大家讲解一套从销售技巧到销售心态的全面培训体系——销售八部曲，希望能够对大家的销售事业有所启发和帮助。
销售作为一个竞争激烈的行业，需要具备揽客能力、推销产品能力以及与客户有效沟通的能力。
销售八部曲是一套科学、系统并容易学习的销售方法，它包含了八个关键环节，从销售的前期准备到售后服务，全方位地提高销售业绩。
第一部曲：准备工作。
在销售之前，我们要做好充分的准备工作。
首先是对市场进行细致的分析和了解，认清目标客户的需求和痛点，以便我们能够提供针对性的解决方案。
同时，理解自己所销售的产品特点和优势，掌握竞争对手的情况，对比分析和证据准备也是必不可少的。
第二部曲：培养好的第一印象。
第一印象往往决定了客户是否有继续与你进行交流的意愿。
在客户接触你的初始阶段，要注意仪表仪容、姿态和语言表达等细节，展示出专业和亲近的形象。
同时，要注重倾听，用心去理解客户需求，树立起与客户的良好关系。
第三部曲：了解客户需求。
了解客户的需求是销售成功的关键。
只有透过自己对客户需求的准确理解，才能有效地向客户推销产品，提供有针对性的解决方案。
因此，和客户建立良好的沟通和信任，善于提问，并倾听客户的回答。
第四部曲：创造需求。
创造客户的需求是销售的核心。
我们需要以自己的专业知识和亲身体验，通过演示、讲解等方式向客户展示产品的优点和特色。
同时，要善于运用销售技巧，通过刺激客户的兴趣和欲望，激发他们购买产品的冲动。
第五部曲：推销产品。
在推销产品过程中，要注重突出产品的核心竞争力，针对客户所关心的问题进行解答。
同时，要掌握好产品的定价策略，因势利导，根据客户的需求和购买能力，给出合适的价格方案。
第六部曲：克服客户拒绝。
遇到客户的拒绝是销售过程中常见的挑战，我们需要运用积极的心态和恰当的销售技巧来克服。
针对客户的拒绝原因进行有针对性的回应，展示出自己的专业能力和产品的价值，同时灵活运用谈判技巧，寻找双赢的解决方案。
销售八部曲
销售八部曲销售八部曲是指销售过程中的八个关键步骤，包括：开场白、引导、诉求、差异、反驳、预交、成交和跟进。
这些步骤对于销售人员来说非常重要，能够有效地引导潜在客户，并促成交易的成功。
首先是开场白，这是销售过程的第一步，用于引起客户的兴趣。
销售人员需要通过相互问候和友好的语言来打开对话，并简要介绍自己和自己所在的公司。
一个好的开场白可以让客户放下戒备，愿意与销售人员深入交流。
接下来是引导，销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求和意愿。
他们可以采用开放性问题来引导客户发表观点，进一步了解客户的痛点和关注的重点。
倾听是销售人员与客户建立联系的关键，只有充分了解客户的需求，才能提供恰当的产品或服务。
第三步是诉求，销售人员需要清楚地告知客户自己能够提供的产品或服务，以满足客户的需求。
这一步可以通过演示、案例分享或使用故事来加强产品或服务的吸引力。
销售人员需要针对客户的具体需求，突出产品或服务的特点与优势，让客户认识到自己的需求将如何得到满足。
第四步是差异，销售人员需要对比自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务之间的差异。
他们可以通过列举特点、性能指标、优势等方式，向客户展示自己的产品或服务相比竞争对手更具吸引力和价值。
差异决定了客户为何选择自己而不是其他选择，因此需要有足够的理由让客户对自己产生信任。
接下来是反驳，销售人员需要应对客户提出的疑虑和拒绝，解决客户的疑惑，排除客户购买产品或服务的障碍。
在反驳过程中，销售人员要理解客户的立场，耐心地解答其疑问，同时展示自己对产品或服务的专业知识和经验，以增强客户的信心。
然后是预交，销售人员需要与客户沟通并达成共识，确认客户对购买产品或服务的兴趣和意愿。
在这个阶段，销售人员可以与客户商讨价格、交付方式、售后保障等具体细节，确保双方对交易条件有了明确的了解。
预交的目的是为了确认双方的意愿并为下一步的成交做好准备。
接下来是成交，销售人员与客户达成最终的交易协议。
销售服务八部曲-(ok)
促成交易的方法
• 推荐成交法 • 选择成交法 • 价值表达法
• 从众心理法 • 假定购买法 • 动作诉求法 • 感性诉求法
推荐成交法
“小姐，这件衣服您穿得非常的合适和得 体，我帮您开票了！”
“小姐，这双经典款的鞋和您的风格非常吻 合，就买这双了。”
选择成交法
“小姐，您是要黑色的这件还是蓝色的 那件？
试衣间服务小技巧
如果您必须离开现场一会，在您离 开以前请告诉在试衣间的顾客。
在顾客离开以后清理试衣间，准备 好邀请下一个顾客 。
2.试衣中我们应该讲的三句话：
请保管好您的随身物品 有什么需要您可以叫我 请关好门
提醒顾客不要 弄脏衣服
小姐，不要让衣服把您的妆弄花了。
提醒顾客不要 弄坏衣服
小姐，这件衣服袖口小，等下您把 戒转一面，这样穿的时候会比较顺 手。
第六环节：收银
建立顾客忠诚度； 体现顾客是尊贵的 ； 介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手 接递物，递笔方向，强调时间效率性 。
留意
VIP推销语言和时间点 的控制
收银服务成交中断时应对对策 实例演练:
•
当顾客钱不够，未能成交时。
我们可以告诉顾客，让顾客少付点定金，保留
到明天下午来取.
• 当发现假钞时。
融和型
• 殷勤款待 • 多了解其需要 • 关注他/她所分享的事情 • 关 注 他 关 心 的 人， 如 : 子 女，朋 友 • 多 加 建 议，加 快 決 定
主导型
• 在适当時才主动招呼 • 不 要 与 他 们 “硬 碰” • 听从指示 • 不要催促
分析型
• 強调货品的物有所值 • 详细解释货品的好处 • 有耐性 • 货品知识准确
XX小姐，非常抱歉没有选到令您满意的衣服， 其实您穿我们芭蒂娜的衣服很漂亮，有空您常来 逛逛。
销售服务八部曲
导购个人因素—技巧
4T 1、试穿前 2、试穿后
3、决定购买后
4、买单时
时间点
连带销 售技巧
方法
3H
1、组合销售 2、活动推广
3、同伴推广
70
温馨提示：连带销售终止信号
当顾客情绪不满且不耐烦时
当顾客明确表示不想多买时
顾客抱有防御态度或姿态时
当顾客声音明显提高时
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销售服务八部曲
迎宾
需求
挖掘
商品
推荐
迎宾
需求
挖掘
商品
推荐
试穿 服务
异议
处理
连带
销售
交易
促成
美程
服务
20
21
为什么三个小贩
会有完全不同的销售结果呢？
22
如何挖掘客户需求
23
如何挖掘客户需求
望：是挖掘客户需求的基本前提
穿着
--判断是否为安踏的忠实顾客 --可能钟爱的穿着风格
配饰
--消费实力
小孩身材、身高 小孩肤色
敏锐的观察能力是导购必须具备的特质之一
Tips：对于新顾客可以增强对安踏产品的信心但对于 特立独行、个性突出的顾客不适用
77
练习—促成交易三大绝招
保证成交法
适用范围：导购对顾客允诺担负交易后的某种行为， 有针对性的化解顾客异议，有效促成交易
话术：李姐，您放心，要是回家您孩子觉得颜色、款
式或号码不合适，我们可以为您调换。 如果您的孩子在正常穿着中出现质量问题，可
“FABE”语言模式
系列
打理 科技
男 科技、设计
价格
商品
性别
特性
材质
家长
销售八部曲的总结
销售八部曲的总结引言销售是企业获取收入的重要手段，而掌握一套行之有效的销售技巧和方法是每个销售人员必备的能力。
在销售过程中，遵循销售八部曲有助于达到销售目标并提升销售绩效。
本文将对销售八部曲进行总结和分析，帮助销售人员更好地理解和应用销售八部曲。
1. 寻找潜在客户寻找潜在客户是销售过程的第一步，也是最关键的一步。
销售人员需要通过市场调研、网络推广、合作伙伴介绍等渠道来寻找潜在客户。
同时，销售人员还可以通过社交媒体、展会等方式主动接触潜在客户，建立初步的联系。
2. 初步了解客户需求在与潜在客户接触的过程中，销售人员需要通过沟通和交流来了解客户的需求和问题。
这一步骤的关键是倾听和观察，从而掌握客户的关注点和痛点，为后续的销售提供有针对性的解决方案。
3. 提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要根据产品或服务的特点，提供满足客户需求的解决方案。
这需要销售人员具备良好的产品知识和技巧，能够将产品或服务的特点与客户需求对接起来，并给出明确的建议。
4. 展示产品或服务的价值在向客户推荐解决方案的过程中，销售人员需要充分展示产品或服务的价值。
这可以通过演示产品的功能、效果或者提供服务的案例等方式来实现。
销售人员需要以客户为导向，突出产品或服务的特点与优势，从而增加客户的购买欲望。
5. 提供定制化的解决方案对于一些客户来说，通用的解决方案可能无法完全满足他们的需求。
在这种情况下，销售人员需要提供定制化的解决方案。
销售人员需要与客户密切合作，了解他们的特定需求，并提供个性化的建议和方案。
6. 克服客户的疑虑和担忧在销售过程中，客户往往会有各种疑虑和担忧。
销售人员需要耐心倾听客户的问题，并提供准确的解答和解决方案。
同时，销售人员还应该通过客户案例、用户评价等方式来增强客户的信任感，从而缓解客户的疑虑和担忧。
7. 关闭销售交易销售交易的关闭阶段是整个销售过程的收尾工作，也是销售人员最关注的部分。
在这个阶段，销售人员需要通过恰当的沟通和谈判技巧，争取客户的购买决策，并达成销售交易。
销售收银八部曲
一、销售八部曲第一步：招呼店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？第二步：问诊和观察顾客（1）问病患对象：“请问是您本人？还是其他人用？”（区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。
）（2）问就医史：“去过医院吗？”（3）问用药史：“服用过什么药？”（4）病症的基本症状如果感冒，是流清涕还是浊涕等；如果咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰；如果腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。
（5）“有什么别的症状吗？”如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状；如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻。
第三步、确定病情初步诊断：“根据您（或他）的症状，应该是***病。
”第四步：推荐药品提出用药建议。
“***病，用***药比较对症”（可根据顾客情况推荐1至3个不同价位、档次的药品，给予充分的选择余地）”。
第五步：联合用药（如何正确用药，确保推荐的药品疗效确切，同时还能保证客单价和顾客回头率是一个非常重要的技能~）第六步：健康提醒和营养素、保健品的跟进第七步：生活注意事项“多喝水，多休息。
”“吃一些清淡容易消化的食物。
”第八步：送客告诉顾客会员优惠项目以及加入会员的好处，如果不是会员。
收银的时候询问是否需要办张会员卡。
二、收银八部曲第一：来有迎声：您好面带微笑，与顾客的目光接触。
帮助顾客将购物篮上的商品放到收银台上。
第二：询问有无会员卡：您好，请问您有会员卡吗？如果有，正确输入会员卡号（注：应尽量在录入商品信息前先录入会员卡号，避免因后录入会员卡号而造成的价格变动，特别是需要手工改变商品实价的品种）。
如果没有：您好，我帮你办张会员卡吧，既可以积分，又可以享受会员日优惠等一系列服务，我帮您办一张。
第三：介绍促销活动我们今天有活动，超过38元，加2元可以换购价值5元钱的外用药膏，收银台的小件物品：如（创可贴）需要吗，只要**元。
销售八部曲(精选)共30页
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
销售பைடு நூலகம்部曲（精选）4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售八部曲(终端版)
E
Advance 产品属 性引出的优点
A
4.2、产品介绍注意事项
了解货品的销售及库存 向顾客推介合适的产品、系列 通过询问和目测，选择合适尺码 介绍深入浅出，口语自然流畅，勿过多专业术语 介绍产品时应做产品正面引导 两个天壤之别： ——顾客看在眼里的和拿在手里的，拿在手上的和穿在身上的。
女店员
男店员
胡须要剃干净；注意体味，身体不可以有异味或 体臭
仪容仪表规定——首饰
不可戴耳环或夸张耳饰；只可戴不夸张的纯色头 饰；不可佩戴有色的隐形眼镜；只可佩戴一条不 夸张的项链，而且不可露于制服外
女店员
男店员
不可戴手链；不可戴过大或多彩色手表；颈链不 可外露；不可戴耳环、耳钉
我们已经准备好啦! 你呢？
音量大小在3米范围内可听到
心有多大
舞台就有多大；
服务有多好
顾客就有多少！
THE END
销售八步曲
1 2 3 4 5 6 7 8
准 备
打 招 呼
了 解 需 求
介 绍 产 品
试 穿
附 加 推 销
完 成 交 易
送 宾
6、附加推销
附加推销的目的：
每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果被完全开发出来，
将超过顾客原购买计划的50％。
6、附加推销
哪些时机是最佳的?
时机一： 顾客在试穿时直接给他搭配的货品试穿
销售八步曲
——销售部培训组
目 录
1 2
3 4 5
何谓顾客
什么是服务？
服务的重要性
以客为先 销售八步曲
一、何谓顾客
二、什么是服务?
服务： 是具有无形特征却可给人带来某种利益 或满足感的可供有偿转让的一种或一系 列活动。
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极创优家销售八部曲：
运用顾客服务流程照顾店内的顾客，流程包括：
【迎宾】【接近顾客】【探寻需求】【鼓励试穿】【赞美顾客】【附加销售】【成交】【送宾】
1.【迎宾】迎接：
●迎宾时要用规范的标准站姿
●迎宾时应该与顾客保持一定的合理距离，避免令顾客产生反感。
●和蔼、友好的微笑。
发自内心的微笑会缩短顾客与员工之间的陌生感及顾客
的防备心理。
●礼貌的目光接触，
●吸引人的迎宾语言，迎宾语言应由三个部分组成：问候语+品牌名称告之+店
铺的主推销活动，迎宾语言应该简捷，明了。
如：欢迎光临****+店铺主推销活动。
●悦耳，亲切的声音，可以在感觉上给顾客以良好的印象。
迎宾时注意自己的肢体动作避免一些会令顾客产生反感的动作例如双手掐腰，叉腿站立，双臂胸前环抱等，和与顾客之间的站位，迎宾的时候避免站在顾客行走的中心线位置
2.【接近顾客】：最重要！让陌生人破冰的过程！
3.【探寻需求】了解顾客需求：只有大致确定了顾客的购买需求后你的推介才会有针对性和目标性，避免不着边界的胡乱介绍缺乏重点。
重点是不要自认为顾客需要什么，凭自己的感觉去向顾客推介产品，应尽量的通过观察和询问来从顾客的回应中寻找答案。
●观察：顾客进入店铺的时候不要急着上前介绍产品，应该在与顾客打完招呼
后在一边观察顾客的举动，从顾客的衣着，举止，眼神来判断顾客的购物需求
●询问：从顾客可能来购买货品的某些目的中适当的询问，
例如：先生您好！马上就要入冬了，我们新到了一些冬装新款，有没有兴趣试一下
先生您好！为了答谢顾客的惠顾我们有几款货品正在*折优惠，机会很难得哦！
根据顾客需要介绍货品：产品的介绍一定要围绕着顾客的需求去介绍，让顾客可以清楚的了解所推荐的产品将会满足顾客的需求。
运用产品销售技巧：FAB。
重点是要了解自己产品的特性和顾客的需求点，然后将特性与需求点合理结合，打动顾客。
●F:产品特性
●A：特性引发的优点
●B：优点带给顾客的好处
4【鼓励试穿】邀请顾客试衣：顾客是否决定试衣将直接影响顾客最后是否达成成交，重点是如何让顾客产生试衣的欲望
运用可以令顾客产生联想性的建议的语言：
例：先生，这款外套的颜色刚好可以和您的裤子颜色做搭配，您可以配在一起试穿一下，看看效果。
先生，这款外套的面料特别选择了适合在夏季穿着的面料，穿在身上即舒适又爽
身，你可以穿上感觉一下。
先生，这款针织衫的款式设计很特别，虽然它看起来是休闲的风格但它领口部位的设计使它
可以搭配较正规的外套穿着，上班时也可以穿着，我可以帮您找一套感觉一下。
5.【赞美顾客】：承接前后流程的关键！
6.【附加销售】：
强调品牌设计特点：先生我们的产品的设计风格有很好的系列性，
行动暗示性的推介：在向顾客介绍产品的时候，运用成套展示的方法。
语言暗示性的推介：先生这款尊领T恤有很强的搭配性，可以搭配外套和马甲，或者外面套一件大衣也是不错的选择。
建议搭配性推介与试穿：（顾客已经决定试穿上装）先生，不如我拿多一件裤子，您穿穿看配套穿的效果。
附加推销的三个时机：
在向顾客介绍货品时，根据顾客的需要合理的向顾客介绍可以搭配的货品。
顾客在试衣中的过程中，可以建议顾客配搭不同类别的产品来感觉所需产品的多种搭配效果，
顾客交款之后出门之前可以建议顾客选择比较有特色的产品例如：新到产品，特价产品，畅销产品
7.【成交】引导付款
●顾客在决定购买之后反复的肯定顾客的决定，加深顾客对选择的认同感
●与顾客核对货品的尺码，颜色，件数及告之顾客应付款额
●确定顾客的付款方式，将顾客引领至交款处交与负责收款同事
●仔细的将顾客购买的产品包装好后，可以尝试再做附加推销
收款服务
●顾客由导购引领至收银台前时应及时与顾客打招呼
●首先接受销售单，并检查销售单货品信息（编号，销售价格，成分
●确认无误后，面带微笑向顾客复述其购买产品的名称，尺码，颜色及需支付
的货款，并确定顾客的付款方式
●接受现金时一定要唱收唱付，仔细辨认货币的真伪，确认无误后，将找零，
单据和包装好的交给顾客
●仔细告之所购买产品可以享受的服务承诺
●注意在接受现金和信用卡时一定要双手接送以示尊重
8.【送宾】送客服务：
●顾客离开收银台并确定顾客已无购买意愿后，应目光或护送顾客离店
●顾客离店时，运用充满感激的语调说出欢送语
也可以运用一些有联想性的语言，例如，感谢您的惠顾，过些天我们会有新货到，欢迎你来看看。
备注：需要按照后期的部分商品种类有部分调整！
执笔：解洋。