XIJ1-2-4需求分析—五把金钥匙
一个金刚圈_五把金钥匙
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小
明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
教育金
① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少, 可一下子拿出来也是一个不小 的问题.
退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预 测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至 ① 为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. --- 30岁
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ ⑦ （3）社会养老金？
收入 大幅 ⑥减少
④
60岁
①
②
③
？---
需求点4－应急现金（第四把金钥匙）
业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生，您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，
张良帮助刘邦统一了天下 ,写《张子家训》
后来张良在徐州“子房山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗 “技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事的技巧，于 是写下《张子家训》洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话 术”，如何“精进话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来 张子房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带去朱家被修缮后 分为《朱子家训》，《增广贤文》等书，流传于世。可惜朱家为 人纯良，修缮本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本 《张子家训》只有在江浙一带，徐州（江苏省徐州市原彭城）等 地还有残本流传。 话术在古代是一种非常强悍的存在，可以说是同治国、谈判、纵 横、兵法等等休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的 基本要术，而到了今天却真的没落到了一种谋生取财的地步了， 可以说是这门艺术的悲哀。
解决问题的六把金钥匙
-- 基层员工、操作员 -- 项目经理， 部门经理 -- 资深主管 -- 公司组织 -- 使用成果的客户 -- 出钱的人 -- 竞争对手
13
解决问题的6把金钥匙之一
发散思维
一、问题的鉴别力 二、原因的分析力 三、方案的创造力
▪ 陈述问题的状况
▪ 表面原因
▪ 立即反应
▪ 掌握现状
解决问题的六把金钥匙
Six Golden Keys of Creative Problem Solving
美国管理协会(中国) AMA China
1
我们将一起探讨
问题的内涵与真谛 解决问题的流程与思维 解决问题的方法与工具 解问技术与管理方法的结合
2
创造性解决问题的六把金钥匙
1
鉴别问题
原因分析
▪ WBS
▪ 必选条件
思 维
▪ 应急方案建立
▪ 关键路径
▪ 优选条件
▪ 有效执行
▪ 责任资源矩阵
▪ 风险评估
收敛思维
29
如果一个问题重复发生， 一定有系统性原因没有 被找到， 或是没有被解决。
30
分析的过程
信息的搜索 信息的整理 原因的分析 原因的确定
31
问题理清与原因分析
➢ 检视问题的定义 ➢ 叙述问题 ➢ 问题的检讨 ➢ 问题范围尽可能再缩小 ➢ 找出可能原因 ➢ 评估可能原因 ➢ 确认真正原因 ➢ 问题与原因分析常见错误
➢ 2H：HOW/HOW MANY(HOW MUCH)方式及 程度
➢ 对每个象度进行可能的曾别，可以缩小问题的 范围、提高问题陈述的准确性
➢ 只描述已知事实
24
问题的描述 – 4W2H
4W2H
寿险的五把金钥匙
3
2
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：解决教育基金
现在的社会, ① 现在的社会,多读点书是很重要的 ② 如果将来小明有能力读大学 ③ 但因为经济的原因使他不能完成, 但因为经济的原因使他不能完成, 以致影响了他的前途, 以致影响了他的前途,是很可惜的 ④ 一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时, 小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业. 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司 的资料,2006年普通大学的学费, ,2006年普通大学的学费 的资料,2006年普通大学的学费,住 宿费,生活费等加起来, 宿费,生活费等加起来,一个本科生 一年需要一万五到两万左右的费用. 一年需要一万五到两万左右的费用. 四年就要7 万左右. 四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 说少不少, 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想, 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备. 现在很应该马上做好准备.保证将来 可以有一个足够教育基金给他. 可以有一个足够教育基金给他.如果 将来一旦有事发生在您身上, 将来一旦有事发生在您身上,而这笔 教育基金没有准备好, 教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响. 未来的前途受到一定的影响.我相信 您都不希望见到这种情况出现的. 您都不希望见到这种情况出现的.
买房、 买房、买车
装修、 装修、旅游
1
2 3 7 意外 5
无法实现目标
4
目标
8
百分如果一个计划能够提供以上五个优点,您觉得对您来讲是否有用呢?
6
1、储蓄 、 2、社保？ 、社保？ 3、儿女给钱？ 、儿女给钱？
5
0
3
30岁 岁
60
1.
五把金钥匙.
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
（1）储蓄
？
⑥（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤
收入大 幅减少
60岁
?
②
③
⑥而退休之后的收入主要来自三方 面，首先就是自己的储蓄，第二就 是儿女给你钱花，第三是社会养老 金。陈先生，我相信你也同意，社 会养老保险是不够维持你的生活水 准的。那如果我们靠子女的话，也 不现实，因为这对他们来说都是一 个很沉重的负担，所以退休时有笔 自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱 ，生活就会很困难。一个好的保障 计划，基本上可以把年轻时候的钱 一点一点存起来，到年纪大的时候 自己可以拿来用，我相信你也希望 退休之后，自己有笔钱可以做你想 做的事。
收入分配图
①
②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
⑤ ⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个
10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？
客 户：大约是1000元吧！
各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要
住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等的保障计划。陈先生，你知道为什么
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适， ③现在你的家人都在你的保护之下生活得很好， 因为你就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事也好，有两种事情是 不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们， 对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫， 你孩子失去的不仅仅是一个父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个 计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情 况下生活不受影响。你太太可以每个月拿到 2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自 立为止。
接洽面谈——资料收集、一颗爱心五把金钥匙
训后行动计划
讲师总结
资料收集与家庭收入分配分析是进行客户需求分 析的首要条件 专业展示，获得信任 为进一步面谈奠定基础
轻松专业的接洽面谈让成交水到渠成
需求分析—家庭收入分配图
张先生，我有个想法想与您沟通 一下，这是一般家庭的收入分配 图，（画圆）大概40%—50% 是用于衣食住行等基本生活支出； 大约有15%—20%用来交税， 如三险一金等；然后还会有一点 投资，比如国债、股票、住房、 基金等；还会有15%的钱留做 储蓄；除此之外，最重要的， （划斜线）还会用每月收入的 10%—15%来做家庭的保障计 划。虽然用钱不多，但却可以保 障家庭生活不受影响。
家庭贷款或借款
借款
其它债务
关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要 还贷呢？还要多少年呢？……那就是说您还需给
银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？
目的：协助客户明确他的还款数目和期限
案例：与张先生面谈
人物介绍：
营销员：赵明，农银人寿业务专员，入司刚满3个月 准客户：张先生，30岁，某电子科技公司总经理
资料收集与需求分析介绍 资料收集及实战演练 一颗爱心及实战演练 五把金钥匙及实战演练
训后行动计划
接洽面谈的活动工具
公司简介
介绍公司 便于客户了解并信任公司
贯穿资料收集与需求分析
需求分析记录表
面谈之后留给客户 下次面谈作为开门话术
全过程
重点内容为“一颗爱心与 五把金钥匙” 确定客户寿险需求与保额 以此为据制作建议书
哪里，利益都不会受到影响。
资料收集之二
个人保险计划
了解客户的个人商业保险情况
关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现 您有这方面的需要，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
最新华红兵成功营销54把金钥匙
中国式营销的解决方案
6 POWER
1.Customer
顾客
2.Product
产品
3.Place
渠道
竞争
petition
沟通
munication
品牌
6.Brand
赚谁的钱？ 拿什么赚钱？ 谁帮你赚钱？ 谁分你赚的钱？ 怎么赚钱？ 如何赚更多的钱？
中国第一代 企业家创业 2002
立足中国 融入生活
肯德基本土化路线
8月8日，洋快餐巨头肯德基在全国16个城 市同时召开新闻发布会，宣布肯德基拒做“传 统洋快餐”，全力打造“新快餐”。并与中国 烹饪协会共同发起倡议，呼吁共同打造一个符 合新时代人类需求、符合中国国情的“新快 餐”。
“肯德基把中国的经验归纳、反思并升华， 是对‘传统洋快餐’的一场新的革命。不仅在 中国，甚至在全球都将具有深远影响和意义。”
—摆脱“价格战”
新营销实战中的应用价值链
艺术
教育
文化
馈赠
收藏
价值 价格
质量
感情
比较
研究
时尚
渠道
产产品品
沟通
流通
竞争
顾客
竞争
消费者购买动机调查结论
（1）求实购买动机 （2）求廉购买动机 （3）求便购买动机 （4）求新购买动机 （5）求美购买动机
（6） 求名购买动机 （7） 炫耀购买动机 （8） 好胜购买动机 （9） 嗜好购买动机 （10）信誉购买动机
第一讲
重树顾客导向
—超越“制造困境”
推力 营 销 上 限
顾客
系统 沟通
竞争
渠道
产品
拉力
营销下限
新营销实战中的应用价值链
渠道 竞争
华红兵54金钥匙 (5)
华红兵54把金钥匙第1把金钥匙：顾客是丈母娘（这是华红兵的名言，他的理由是中国人并不信仰上帝）第2把金钥匙：市场是不能责备的顾客永远是对的第3把金钥匙：短缺产生需求三大要素构成需求第4把金钥匙：顾客需要满足或超过满足顾客要什么？盯住竞争对手的产品缺陷盯住消费者幻想盯住投诉盯住消费者的习惯盯住市场的限制第5把金钥匙: 顾客风险预警管理第6把金钥匙：中国顾客习惯于向右转顾客在哪？中国顾客的习惯心理十观第7把金钥匙：看透女人心。
在中国市场，谁看透了女人心，谁就看透了市场。
第8把金钥匙：顾客手中拿着放大镜第9把金钥匙：华氏消费模式：蚂蚁绊大象第10把金钥匙：被消费者引导第11把金钥匙：产品新生命周期（他在导入期前面加了一个培育期，而且他认为没有衰退期）第12把金钥匙：新定位论（他认为定位不是一成不变的，因为适时而变）消费定位决定产品定位竞争定位决定市场定位第13把金钥匙：变化从新开始世上唯一不变的是变化细分差异化（案例：广州宝洁的子品牌策略）新品上市更需差异化第14把金钥匙：卖概念（案例：脑白金——健康品）第15把金钥匙：卖文化（案例：酒文化）第16把金钥匙：卖希望（药品是最好的例子）第17把金钥匙：卖服务第18把金钥匙：卖个性化定制（案例：品牌联合）第19把金钥匙：在壶口飞黄（选择是黄河最短的地方，做市场一样要选择最近的路）谁帮你赚钱——渠道谁分你的钱——竞争第20把金钥匙：会中会招商（糖酒会等）第21把金钥匙：第三种力量－媒体第22把金钥匙：精确制导，定点清除第23把金钥匙：会务营销（用会议拿定单）第24把金钥匙：美观压倒质量－企业包装第25把金钥匙：价高物必美（案例：海尔提价）第26把金钥匙：第三个渠道（关注中国的城乡结合部门）第27把金钥匙：最后的终端－家庭（提出柜式营销理论）终端细化到最后是什么？细化到家庭的终端工具是什么？第28把金钥匙：裸价营销（平价策略）"无利销售"茶店能坚持多久？市场"行规"如何规范？利润如何做到"透明化"?第29把金钥匙：口香糖原理（强调合作，厂商之间建立良好的粘性合作关系）第30把金钥匙：决胜软终端（强调客户关怀）软终端"三小宝"：瓜子、鲜花与口香糖软终端"三大宝"：奖金、信用与温暖第31把金钥匙：注重神经末梢营销（要学会调动消费者的情绪）第32把金钥匙：伟大在于细节第33把金钥匙：借鸡生蛋（要学会借势）第34把金钥匙：人参的启示（强调要重视终端等基础工作）茸参与阴阳学说：最珍贵的往往在地下第35把金钥匙：精耕细作第36把金钥匙：学会织蜘蛛网（案例：三株营销网）第37把金钥匙：省钱即赚钱第38把金钥匙：精确定位第39把金钥匙："唯有情丝切不断"（强调创意，"唯有情丝切不断"是他给一个刀具厂家设计的广告词）创意必须是无中生有的?创意必须是拍案叫绝的创意必须是使消费者产生尝试购买冲动的第40把金钥匙：事件营销（案例：蒙牛借力航天）第41把金钥匙：浇地时要把地浇透（强调深度营销，还提出“文本营销”的概念，利用出版社通过出书来宣传企业）第42把金钥匙：新闻炒作（案例：海尔砸冰箱事件；剑南春酒厂请来了克林顿）第43把金钥匙：公关第一，广告第二（公关的成本比广告要低得多）第44把金钥匙：全新的营销：体验（案例：星巴克咖啡卖的是情调）第45把金钥匙：拣媒介"垃圾"（商务人士往往是在晚上十点以后才看电视；关注航空媒体）"垃圾"之所以是垃圾，是因为时间段的价格因素对于很多行业和企业而言，媒体的垃圾时间就是他们的黄金时间媒体有"黄金"时间段，也有"垃圾"时间段第46把金钥匙：创新就是出位（案例：白加黑）第47把金钥匙：角色营销（创造卡通人物，案例：酷儿）第48把金钥匙：定向制造消费第49把金钥匙：保姆式销售－人海战术决胜终端（案例：中国本手机由厂家派促销员帮经销商销售）第50把金钥匙：通路创新－改写渠道规则（在找不到代理商的情况下先自建渠道，再和代理商合作）第51把金钥匙：时尚营销（案例：MOTO，POLO）第52把金钥匙：中小城镇市场致胜（农村包围城市理论在新时代的应用）第53把金钥匙：中国企业西游记（企业不一定要用最强的人，但要用最适合的人）第54把金钥匙：1°理论－策划为中国而战（策划不能代替市场，但能添一把火帮企业把水从99°烧到100°）。
一个金刚圈_五把金钥匙
②
装修房
⑤
始终无法 达成目标
① ④ ③
⑤
意 外 计划
⑥ ⑦
目 标
⑧
身 故
⑦ ⑦ 时间 ⑨ ⑦
百分 百成功
⑩
⑤ ①
--- 30岁 岁
④
60岁 岁
①
②
③
？---
需求点4－应急现金（第四把金钥匙） 需求点 －应急现金（第四把金钥匙）
业：第四个方面就是应急的现金。 第四个方面就是应急的现金 陈先生，您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候， 可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人 跟别人 商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好 一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱 令您可以把握好 商量 一个好的保障计划 机会或者应对困境。 机会或者应对困境
收入分配图－ 收入分配图－金刚圈
业：陈先生，今天我有一个想法 想法希望跟您分享。这个是一般人 一般人家庭收入支配图， 想法 一般人 大概40－50%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人 一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 一般人 包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？ 客：是的。 业：一般人 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 一般人 客：大约是1000元吧！ 业：那到现在为止您存了多少钱？ 客：差不多10万吧。 业：一般人 一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。 一般人 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。
解决问题的六把金钥匙1
偏差
目标
现在
未来
四类问题
目录
1 2
问题的基本概述 六把金钥匙
解决问题的六把金钥匙
第一把 识别问题
基本原则
明确的问题陈述
• 客观的 • 明确的 • 正确而简洁 • 描述偏离的事实状
况 • 描述与目标、标准
或期望之差距
不明确的问题陈述
• 主观的 • 一般性的、概括的 • 不明确或模糊不清 • 暗示解决对策、意
资金 2000 300 100 10000 1500 100 5000
人员 2 1 1 2 2 1 3
解决问题的六把金钥匙
第五把 理性解决
三个步骤
1. 利用比选条件过滤方案 2. 利用可选条件进行选优 3. 利用风险评估决策
必选条件过滤
必选条件
方案1 方案2 方案3 方案4
奥迪获得50%的市场份额 55% 50% 52.00% 53%
玷污 42.90%
裂纹 25.70%
油漆
电镀 变型
划伤
17.10%
8.60% 2.80%
2.90%
累计
68.60% 85.70% 94.30% 97.10% 100.00%
鱼骨图法（6M法）
money
material
man
management
method
mechine
解决问题的六把金钥匙
第三把 创造对策
灵敏的嗅觉 灵敏的听觉
有皮毛 忠诚
及时发现员工技能的不足
及时倾听员工关于培训的需求和反馈
做好培训的硬件条件 培训可以增加员工的忠诚度，
应该增加培训的预算。
解决问题的六把金钥匙
第四把 行动规划
五把金钥匙
第ห้องสมุดไป่ตู้
3把金钥匙
退休金
第
3
把金钥匙：退休金
人生的旅程有多 长我们大家都无法预 测。
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但我很相信您的 收入会随着您的经验 和学问一起增加。
经验/学问
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但到您60岁退休 但到您60岁退休 的时候，您的收入可 能会大幅减少，甚至 为零。
第
4
把金钥匙：应急现金
投资
收入
需要用钱的时候 ，能够自己拿出来总 比跟别人商量要好。
大病
失业
如果您拥有一个好的应急保障计划，就可以有一笔专 门应急的钱，令您可以把握机会或者应付困境。
第
5把金钥匙
有计划的储蓄
第
5
把金钥匙：有计划的储蓄
装修… 装修 储蓄
买车… 买车 储蓄 储蓄
始终无法达成目标
一般人的储蓄习 惯可能都差不多，刚 开始很有决心。 但存到一段时间 ，就因为想买车；装 修房子；或是去一次 旅行，就用了很大一 部分，又要重新从头 开始存钱，始终没办 法达到目标。
• 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设 计的，在遇到不同客户的时候可以灵活 处理和运用； • 五把金钥匙不必全部跟客户提到， 可以根据客户实际情况及当时的反映有 所选择； •对五把金钥匙的演绎要熟练、流畅， 不要让客户觉得您是在不带任何感情地 背诵话术。 以上内容纯属个人观点，仅供大家参考。
Thank You!
第
1把金钥匙
家庭保障图
第
1
您
把金钥匙：家庭保障图
您是一家之主。
五把金钥匙
第一个家庭保障： 第二个教育基金： 第三个退休金： 第四个应急的现金: 第五个有计划的储蓄:
1
第一个家庭保障
您是一家之主，在您的关怀和照顾之下， 您的伴侣和孩子都生活得很舒适。家人 都在您的保护之下生活得很好，因为您 就是他们的保险。 但一个人无论多有本事，有两种事情是不 能控制的，一个是疾病，另外一个是意 外或伤残。 假使有一天突然您不能照顾他们了,对您家 人来讲，您太太（先生）不仅仅失去了 一个丈夫（太太），您儿子不仅仅失去 了一个父亲(母亲)， 最重要的是他（她）们都失去了一个持续 稳定的收入， 您的家人会失去保障。但如果您拥有这个 计划，就会保障您的家人在出现意外情 况之下生活也不受影响。您太太（先生） 仍然可以每个月拿到保险金维持基本生 活，一直到小孩成年自立为止。
赔偿金
换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百实现的
6
4
第四个应急的现金:
顺境
顺境
100岁
失业
疾病
1、人生到什么时候结束我们都不知道。 2、但我相信您也同意人生会有起有落。 3、顺境的时候您可能有好的收入、好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能 机会就会错过。 4、在逆境的时候，可能因为大病、失业 等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境 会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱 的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量 要好。 这个的保障计划，基本上可以提供 一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应 对困境。
3
第三个退休金：
经验 学问
30岁
60岁
1、人生的旅程会有多长我们大家都无法预测， 2、不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和 学问一起增加， 3、但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减 少，甚至为零。 其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后 可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面， 首先就是自己的退休金和储蓄， 第二就是儿女给钱您花， 收入减少 第三是社会养老保险。 甚至为零 我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生 活水准的。 现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭 已经很不容易，更何况还要供养我们? 所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚 年是很重要的。 100岁 现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪 大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计 划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起 来， 到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也 希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。
保险专题——家庭需求五把金钥匙
二、五把金钥匙
您
（1）疾病 （2）意外
太太
孩子
持续收入
二、五把金钥匙
第二个方面就是教育基金。 需求分析---教育基金 1、相信王哥您也会同意，现在的社会， 多读点书很重要，如果将来孩子要读大 学了，但由于经济的原因使他不能完成 学业，以致影响了他的前途，是很可惜 8万 的。您说是吗？ 高 2、一个完善的教育基金计划应该保障孩 子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮 等 助他完成学业。 教 孩子现在 6 岁①， 到 18 岁② 育 左右进入大学接受教育③， 费 根据国家教育部门统计，每年的教育金 呈递增状态④ 用 现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加 起来，一个本科生一年需要一万五到两万元 左右的费用。四年就要七到八万元 ⑤ 18 岁 22岁 这笔钱说多不多⑥，说少也不少⑥。
10％--15%家庭保障计划
需求分析---家庭保障金
业：王哥，用家庭收入分配图可以让家庭收入有个合理的分配，其中这 10%-15%的保障部分，可以带来五方面的好处： 第一个方面就是家庭保障金。 1、您是一家之主① ， 2、在您的关怀和照顾之下，您的太太②和 孩子③都生活得很舒适，因为您就是他们的 保险④。 3、但一个人无论 多有本事，有两种事情是 不能控制的，一个是疾病⑤，另外一个是意 外⑥。 4、假使有一 天突然您不能照顾他们⑦，对 您太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫， 孩子失去了 一个好父亲，最重要的是他们 都失去了一个持续稳定的收入⑧，家人会失 去保障。 5、但 如果您拥有保险，就会保障您的家人 在突发的情况之下生活不受影响。您太太可 以得到一笔保障金，来维持日常生活，一直 到孩子长大成人。王王哥，请问您 多大年龄了？您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在 30 岁，预计 60 岁退休吧。 业：王哥你看，你现在30岁①，预计60岁② 退休其实人能活多久我们并不知道③， 我深信凭王哥你的能力，您未来的收入④会 随着您的经验和能力一起增加⑤，但到您60岁 退休的时候，您的收入⑥可能会大幅减少，甚 至为零⑦。 其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望 退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主 要来自四个方面，首先就是自己的退休金⑧和 储蓄，第二就是儿女给钱⑨，第三是继续打工 ⑩，第四就是政府救济金（11）。
5把金钥匙
第①把金钥匙——家庭保障
工作的压力越来越大，生活的环境越来越差… … 如果有一天我们不再有收入，那么我们的家人怎么办？一个好的保险计划可以保证在不幸或意外发生时，家庭生活不受太大的影响。
第②把金钥匙——教育基金
活泼可爱的孩子是我们的骄傲，是一家几代人的希望，希望他快乐地成长！一个小孩成长的背后是什么呢？是强劲有力的经济基础。
衣、食、住、行，小学、初中、高中、大学… …，对了，还要出国留学！怎样才能保证孩子快乐成长，怎样才能让他赢在起跑线上？一个好的保险计划可以不管大人遇到什么风险都能保证小孩的教育计划顺利进行。
第③把金钥匙——养老准备
社会老龄化现象越来越严重，三十年后一对年青的夫妻要养8-12个老人。
朱镕基说：“社保只是最低限度的保，而不是包，实际上我们国家是包不起的。
” 那么，我们的养老问题靠谁？一个好的保险计划就是一笔稳定的养老金，为您解决老年的问题，让您越活越有尊严。
第④把金钥匙——应急现金
夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。
关键时刻，还有谁可以帮您？一个好的保险计划就是一笔固定的财产，也是一笔应急的现金。
第⑤把金钥匙——强制储蓄
月入8000元还是“月光一族”？一直都想“脱光”不知道怎么做？一个好的保险计划能够帮助您锁定一个明确的储蓄目标，然后用一个完美的计划去实现它,并保证资金安全、长效的增值。
培训需求分析的4把金钥匙
经常和业内同行交流，大家都会提到学习管理中的老大难问题之一：如何进行学习需求分析。
我结合自己多年的学习管理经验，从实操的角度阐述一些实用的技术和方法。
首先，我们必须明白为什么要做学习需求分析？有句话叫，“对症下药，药到病除”，我一直认为，开展学习是一定是针对问题而来，不管是补缺，还是提升，都是问题。
学习需求分析就是把问题点找出来，然后分析哪些是可以通过学习能解决的，哪些是不能通过学习解决；可以通过学习解决的问题哪些是重点紧急要解决的，哪些是次要不紧急的；如果是重点紧急的问题，我们应该设置什么样的课程来解决。
我经常也说这样一句话，学习的功能之一在于教会各部门使用一套实用的学习需求技术。
如果部门不知道如何提学习需求，一定是学习的责任。
其次，我们在做需求分析过程中应有动态和层次思维。
所谓的动态思维是指我们的思维要随着企业的业务需求变化而变化。
有这样一个现实：1、很多企业的学习，几年下来，开展的学习课程相差无已，制作的课件内容几年不变；2、一个年度的学习计划实施下来，完成率偏低，而且计划外的课程数量占整个学习计划50%；3、学习计划死板，不能满足实际业务需求，老板和们认为公司要开的的课程没开，不该开的课程却开，加之效果不太好，抱怨比较大；针对以上事实，可以从以下方面来掌握学习计划的“动”与“静”：1、动态学习比例不超过全年计划总数的20%；2、动态学习必须体现在技能提升层面，而非补缺层面；3、学习应该与业务需求的变化对接，需求收集与分析不仅仅是年初或年末做的，而应该纳入日常的学习管理工作范畴；4、对学习课程进行整合，实现固化与优化有效结合。
我们都知道，学习的静态需求是针对现有基础岗位、现有经营政策和环境固化下来的。
而动态需求主要来源于：新岗位的增设，员工的晋升，公司新的战略目标，市场环境突变。
其次，需求分析要有层次思维。
我们都知道，很多公司开展学习需求分析必须要进行需求调查，发一张需求调查表，找几个人访谈就可以，其实这是一种极不专业的行为。
最新整理金钥匙服务哲学与素质要求.docx
最新整理金钥匙服务哲学与素质要求一、“金钥匙”“金钥匙”是一种“委托代办”（Concierge）的服务概念。
“Concierge”一词最早起源于法国，指古代酒店的守门人，负责迎来送往和酒店的钥匙，但随着酒店业的发展，其工作范围在不断扩大，在现代酒店业中，Concierge已成为客人提供全方位“一条龙”服务的岗位，只要不违反道德和法律，任何事情Concierge都尽力办到，以满足客人的要求。
其代表人物就是他们的首领“金钥匙”，他们见多识广、经验丰富、谦虚热情、彬彬有礼、善解人意。
“金钥匙”（Les Clefs d’ Or）通常身着燕尾服，上面别着十分形金钥匙，这是委托办的国际组织——“国际饭店金钥匙组织联合会”（Union International Concierge Hotel Les Clefs d’Or）会员的标志，它象征着“Concierge”就如同万能的“金钥匙”一般，可以为客人解决一切难题。
“金钥匙”尽管不是无所不能，但一定要做到竭尽所能。
这就是“金钥匙”的服务哲学。
二、“金钥匙”的岗位职责金钥匙通常是酒店礼宾司(行李部)主管，其岗位职责主要有：（1）全方位满足住店客人提出的特殊要求，并提供多种服务，如行李服务、安排钟点医务服务、托婴服务、沙龙约会、推荐特色餐馆、导游、导购等，客人有求必应。
（2）协助大堂副理处理酒店各类投诉。
（3）保持个人的职业形象，以大方得体的仪表，亲切自然的言谈举止迎送抵、离酒店的每一位宾客。
（4）检查大厅及其他公共活动区域。
（5）协同保安部对行为不轨的客人进行调查。
（6）对行李员工作活动进行管理和控制，并做好有关记录，（7）对进、离店客人给予及时关心。
（8）将上级命令、所有重要事件或事情记在行李员、门童交接班本上，每日早晨呈交前厅经理，以便查询。
（9）控制酒店门前车辆活动。
（10）对受前厅部经理委派进行培训的行李员进行指导和训练。
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----五把金钥匙 ----五把金钥匙
总公司培训部
训练大纲
图解五把金钥匙及训练 角色扮演展示 训后行动计划
资料收集与需求分析的环节
资料收 集 家庭保障 需求 家庭背景 个人保险计划 福利情况
家庭收入 分配图
一颗爱心与 五把金钥匙
需 求 分 析
解决问题的 五把金钥匙 请客户按轻 重缓急排序 确认客户 的保额
一般人的存款习惯 始终无法实现目标 先确定目标 有充分的时间、 有充分的时间、完善的计划 如果发生意外---赔偿金 如果发生意外---赔偿金 ---
计划 时间
马上兑现
目标马上兑现
3分钟自我练习 两人一组进行相互演练 学员准备的资料 《学员手册》 学员手册》 《行销随身卡》 行销随身卡》
训练大纲
图解五把金钥匙及训练 角色扮演展示 训后行动计划
急用现金 收入 顺境 机会
图解步骤： 图解步骤：
生命线 人生有起有落 急用现金
逆境
？
疾病 失业
把握机会、 把握机会、应付困境
3分钟自我练习 两人一组进行相互演练 学员准备的资料 《学员手册》 学员手册》 《行销随身卡》 行销随身卡》
第五把： 第五把：完成长期储蓄目标
图解步骤： 图解步骤：
买房、 买房、买车 装修、 装修、旅游 无法实现目标 意外 目标
第二把：解决教育基金 第二把：
8万元 万元
图解步骤： 图解步骤：
多读书很重要 经济原因会影响前途 本科生的花费 马上做好准备
6岁 岁
22岁 岁
3分钟自我练习 两人一组进行相互演练 学员准备的资料 《学员手册》 学员手册》 《行销随身卡》 行销随身卡》
第三把： 第三把：解决退休金
图解步骤： 图解步骤：
勇者擂台
谁的话术最熟练？ 谁的表达最自然？ 谁的综合表现得分最高？
讲师总结
明确客户的最大担忧 按客户对需求的轻重缓急进行排序 为建议书设计做充分的准备
轻松、专业的接洽面谈 轻松、 让成交水到渠成
训练大纲
图解五把金钥匙及训练 角色扮解“五把金钥匙” 练习图解“五把金钥匙” 在拜访中尝试运用 总结面谈过程中的成功经验与问题，填写“销售流 总结面谈过程中的成功经验与问题，填写“ 程答疑反馈表” 程答疑反馈表” 认真填写工作日志
1、退休金和储蓄 、 2、政府低保 、 3、儿女给钱 、
工作期间收入增加 退休后收入大幅减少 退休后收入主要来自三 个方面…… 个方面…… 三种方式能否养老
30岁 岁
60岁 岁
？
3分钟自我练习 两人一组进行相互演练 学员准备的资料 《学员手册》 学员手册》 《行销随身卡》 行销随身卡》
第四把： 第四把：解决急用现金
解决人生问题的五把金钥匙
第一把： 第一把：解决家庭保障
图解步骤： 图解步骤：
1、伤残 2、离开
这是一家之主 一家之主是家庭的保险 两件事不能控制： 两件事不能控制：伤残和离开 家人失去持续稳定的收入
持续稳定的收入
3分钟自我练习 两人一组进行相互演练 学员准备的资料 《学员手册》 学员手册》 《行销随身卡》 行销随身卡》