02中国宝钢集团与巴西淡水河谷公司

谈判安排
•谈判时间：2013 / 06/ 17 ( 9:00-12:00 am )
•谈判地点：巴西淡水河公司商务会议室
•谈判双方：巴西淡水河公司（主方）
中国宝钢集团（客方）
•谈判人员：主谈人：（宝钢集团总经理）
辅谈人：（宝钢集团技术总监）
•议程安排：14号飞往巴西，听其公司安排，
•17号谈判开始，21号回国
谈判背景
国际市场
国外铁矿石的供应被三大巨头必和必拓、力拓和淡水河谷所把持
巴西淡水河谷公司
•巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日，除经营铁矿砂外，还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源，是世界最大的铁矿石(矿砂)生产和供应商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”，是私营跨国公司，全球铁矿石价格谈判的主要谈判方之一
•巴西淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。

其铁矿资源集
中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年
•淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲
29.0%，巴西 27.5%，中国 12.4%，日本 8.9%，美国4.4%，亚洲
其他国家 4.8%,世界其他国家 13.0%。

中国宝钢集团
•国际铁矿市场多年来一直处于高度垄断中，三大矿业巨头控制着全球海运铁矿石70%左右的供应量
•是中国最具竞争力的钢铁企业，中国最大的钢铁公司，也是国有企业，企业布局属于临海型，依托的主要是便利和廉价的海运优势，进口矿石
利益核心
我方：1.要求淡河谷公司用尽量低的价格供应我方优质铁矿石
2.以成功的合作维持长久的合作关系
对方：用较高价格销售优质铁矿石，增加利润
优劣分析
优势
对方：1.是国外铁矿石供应的三大巨头之一，企业品牌知名度高，有大量业务需要
2.资金雄厚，有足够的资源供应，可以适当抬高价钱以取得更
大的经济利益
3.销售渠道广，市场开阔
我方：1.年产钢能力3000万吨左右，赢利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场
2.企业口碑好、信誉好，长期信用等级为A-，是目前全球钢铁
企业中最高长期信用等级，也是中国制造业中的最高等级
3.有另外可供选择的供应商
4.资金实力雄厚能及时付款
劣势
对方：1.与其他两大巨头有激烈的商业竞争
2.淡水河谷公司受全球金融危机影响很大，近几年来钢材市场
惨淡，铁矿石价格出现大幅跳水，减少铁矿石的开采，并
需要资金应对金融危机给公司带来的冲击
3.与我方有长期合作关系，如谈判破裂将影响其销售市场，损
伤极大
4.对铁矿石的销售较为迫切
我方：1.需求量大，急需货源，可能会被对方牵制
2.运费造价高
3.国际市场铁矿石价格持续走高，中国铁矿业陷入困局。

力拓
与必和必拓计划结盟，在西澳大利亚的采矿业务意图把海运
铁矿石规模打造为全球第一，保持在铁矿石领域的强大议价
能力，大大减弱我方铁矿石业务的议价能力；其他主要铁矿
石出口国的产量不足以满足中国需求，如此看来，巴西淡水
河公司是除去力拓与必和必拓公司以外唯一的铁矿石供应
方
4.签约不成会影响以后的合作，还会影响企业的生产
谈判目标
1.和平谈判，按我方采购条件达成采购协议
①以下降市场价的7%—10%价格向巴西淡水河谷公司购得优质铁
矿石
②依托便利的海运优势，降低运输铁矿的成本运费
2．底线：不能低于市场价的6%价格
谈判策略
•开局阶段
•感情交流是开局策略：通过联络感情，回顾以往的交往史，谈谈共同的爱好，幽默得体的开开玩笑，想方设法缓解一下紧张气氛，从而把对方引入一个积极乐观而又融洽的气氛中
•磋商阶段
•底线界清：在谈判前，务必要把己方的底线界清
•坦诚开局策略：谈判已开始就表明我方态度，并表现出对谈判的高度重视。

直截了当的表明我方的要求，并进行详细的阐述，表明我们坚定的立场。

•突出优势：对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详低调的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌
•随机应变：己方人员要随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策
•打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
•紧急策略：双方如争持不下，可采用休会策略或适度转移话题来缓解会议气氛，以使对方松懈，如有必要，根据实际情况对原有
方案进行调整
最后谈判阶段
•把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让。

•把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
•埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系•达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.
相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
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