金融行业机构客户与大户营销技巧培训提纲
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6. 假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为QFII提供 服务吗？
路漫漫7其.修远鸡兮,生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）
吾将上下而求索
券商投入产出对比
正规投行战略及规范操作
正规化系统培训
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
著名院校一流人才
“擦边球”战略 师傅带徒弟 招人凭关系
•4年
•4年
•4年
•4年
•4年
•(12-
15)
•选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座
•(96-120)
中国各行业薪酬水平
•刚毕业月薪
•美国投行
40K
平均最高年薪
10MM
•国际投行
8K-10K
1.6MM
•咨询公司
8K
6MM
•会计师所
5K
4MM
•一般外企
4K
1.2MM
•证券公司
3K
800K
•国营机构
•MBA •2年
•MBA •2年
•(8-10)
•分析员
•Analyst •Analyst •Analyst •Analyst •Analyst •Analyst •5-15
源自文库•2-3年 •2-3年 •2-3年
•2-3年 •2-3年 •2-3年
•120-320 •(64-80） •40-120
•本科毕业生 •4年
• 公司有统一培训及标准
• 各营业部组织培训，总公司无统一标
• 手续费金额越大，提成百分比越高 准
• 有的公司年景好不与业绩挂钩，年景 不好则与业绩挂钩
•选自许国庆“证券公司营销管理培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
金融行业营销技巧托福新题
如何调整营销人员？
A. 让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户 B. 让公司其他部门内调合适的人选 C. 从同行业中招募经验丰富、能力出众的人 D. 从新员工招聘着手进行“换血”
•选自许国庆“入世后金融从业人员职业生涯管理培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
美国证券公司员工报酬
• •高盛
•
•董事总经理 •MD
•董事
•ED •5-7年
•副总裁
•ED •5-7年
•摩根
•美林
•MD
•MD
•Principal •Directo
•2-4年
r
•2-4年
•VP
•VP
•2-4年
•2-4年
•MBA
•Associat
e •4年(5月)
•MBA •2年
•Associate •4年(11月)
•MBA •2年
•Associate •Associate •Associate •Associate •15-40 •4年(2月) •4年(7月) •4年(7月) •4年(7月)
•MBA •2年
•MBA •2年
金融行业机构客户与大 户营销技巧培训提纲
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月7日星期二
思考题
1. 模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用IPO圈钱，你会去那里做投资 吗？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你 需要金融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？
2. 上市、增资扩股能否帮助证券公司解围？如果能，能坚持多久？如果不能， 还有别的办法吗？
券商A
券商B 冰冻三尺，非一日之寒
思考题
8. 我个人在市场上是什么位置？有多少价值？ 9. 下一步我该怎么办？ 10. 本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己
的内在素质？
•以上3页选自许国庆“金融营销培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
职业生涯管理
入世后人人都需要职业生涯管理 人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量 不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力
3. 广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、 银行）经营方式和发展战略离国投有多远？
4. 证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯 公司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？
5. 以前靠坐庄、给大户提供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠 什么给投资者提供服务？
•选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 美国投资银行证券营销管理面面观
• 证券营销管理的表面现象
• 美国
• 中国
• 为拉来的资金提供增值服务
• 拉来大户资金，但较少服务跟进
• 专人、专职、专责
• 全方位营销，每个部门每个人都在拉 客户
• 硬件各券商相近，软件差异较大 • 硬件上攀比，软件方面无从下手
什么都做， 比别的公司忙多了， 数都数不过来， 每晚都得干到12点以后
•选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
商务礼仪
▪ 握手： 男手松软如泥，女手如临大敌； 四处张望，大官一到，立即去迎；
▪ 名片： 不带，少带，看人身份分发 ▪ 聊天： 本单位人扎堆，没想结识新朋友 ▪ 新人走来：不互相介绍，各奔东西 ▪ 谈话： 站得太近，等距互动 ▪ 失约： 说去没有去，说不去又去 ▪ 电梯： 大声评论，抱怨食品及座次
吾将上下而求索
• 市场变化与竞争
• 中层经理的五种约束力
职业生涯 每一份工作都是长远目标的阶梯，工作能力的不断提高 横向管理 以客户相待，互相依赖的长久合作 向外管理 及时接收、发出有价值的信息，信誉和力量的源泉 向上管理 理解上层大战略，及时促进与上级沟通 向下管理 目标明确，制度合理，放权
1.5K
•选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座
40K
折成美元年薪
$1.2MM $200K $750K $500K $150K $100K $5K（若不腐败）
沟通技巧
简洁明了 Concise & Precise Be specific
京式的含糊及滔滔大侃
问：“你们公司做过哪些项目?” 答：“我们做的可多了，
•雷曼
•MD
•SVP •2-4年
•VP •2-4年
•一波 •MD
•所罗 门
•MD
•年薪
•万美 元
•>100
•万元人民币 •>800
•Directo
r •2-4年
•VP •2-4年
•Director •40-100 •2-4年
•VP •2-4年
•20-80
•320-800 •160-640
•副理或经理
•选自许国庆“金融营销培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 市场变化与竞争
• 中层经理的五种约束力
同级同事
高层管理
层
向上管 理
横向管 中层经理 对外管 客户、竞争
理 职业生涯
理 者、政府等
管理
向下管 理
下属部门
路漫•漫其修远“兮向, 波特教授致歉” •选自哈佛商学院“人力资源管理讲义”
路漫漫7其.修远鸡兮,生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）
吾将上下而求索
券商投入产出对比
正规投行战略及规范操作
正规化系统培训
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
著名院校一流人才
“擦边球”战略 师傅带徒弟 招人凭关系
•4年
•4年
•4年
•4年
•4年
•(12-
15)
•选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座
•(96-120)
中国各行业薪酬水平
•刚毕业月薪
•美国投行
40K
平均最高年薪
10MM
•国际投行
8K-10K
1.6MM
•咨询公司
8K
6MM
•会计师所
5K
4MM
•一般外企
4K
1.2MM
•证券公司
3K
800K
•国营机构
•MBA •2年
•MBA •2年
•(8-10)
•分析员
•Analyst •Analyst •Analyst •Analyst •Analyst •Analyst •5-15
源自文库•2-3年 •2-3年 •2-3年
•2-3年 •2-3年 •2-3年
•120-320 •(64-80） •40-120
•本科毕业生 •4年
• 公司有统一培训及标准
• 各营业部组织培训，总公司无统一标
• 手续费金额越大，提成百分比越高 准
• 有的公司年景好不与业绩挂钩，年景 不好则与业绩挂钩
•选自许国庆“证券公司营销管理培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
金融行业营销技巧托福新题
如何调整营销人员？
A. 让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户 B. 让公司其他部门内调合适的人选 C. 从同行业中招募经验丰富、能力出众的人 D. 从新员工招聘着手进行“换血”
•选自许国庆“入世后金融从业人员职业生涯管理培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
美国证券公司员工报酬
• •高盛
•
•董事总经理 •MD
•董事
•ED •5-7年
•副总裁
•ED •5-7年
•摩根
•美林
•MD
•MD
•Principal •Directo
•2-4年
r
•2-4年
•VP
•VP
•2-4年
•2-4年
•MBA
•Associat
e •4年(5月)
•MBA •2年
•Associate •4年(11月)
•MBA •2年
•Associate •Associate •Associate •Associate •15-40 •4年(2月) •4年(7月) •4年(7月) •4年(7月)
•MBA •2年
•MBA •2年
金融行业机构客户与大 户营销技巧培训提纲
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月7日星期二
思考题
1. 模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用IPO圈钱，你会去那里做投资 吗？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你 需要金融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？
2. 上市、增资扩股能否帮助证券公司解围？如果能，能坚持多久？如果不能， 还有别的办法吗？
券商A
券商B 冰冻三尺，非一日之寒
思考题
8. 我个人在市场上是什么位置？有多少价值？ 9. 下一步我该怎么办？ 10. 本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己
的内在素质？
•以上3页选自许国庆“金融营销培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
职业生涯管理
入世后人人都需要职业生涯管理 人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量 不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力
3. 广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、 银行）经营方式和发展战略离国投有多远？
4. 证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯 公司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？
5. 以前靠坐庄、给大户提供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠 什么给投资者提供服务？
•选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 美国投资银行证券营销管理面面观
• 证券营销管理的表面现象
• 美国
• 中国
• 为拉来的资金提供增值服务
• 拉来大户资金，但较少服务跟进
• 专人、专职、专责
• 全方位营销，每个部门每个人都在拉 客户
• 硬件各券商相近，软件差异较大 • 硬件上攀比，软件方面无从下手
什么都做， 比别的公司忙多了， 数都数不过来， 每晚都得干到12点以后
•选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
商务礼仪
▪ 握手： 男手松软如泥，女手如临大敌； 四处张望，大官一到，立即去迎；
▪ 名片： 不带，少带，看人身份分发 ▪ 聊天： 本单位人扎堆，没想结识新朋友 ▪ 新人走来：不互相介绍，各奔东西 ▪ 谈话： 站得太近，等距互动 ▪ 失约： 说去没有去，说不去又去 ▪ 电梯： 大声评论，抱怨食品及座次
吾将上下而求索
• 市场变化与竞争
• 中层经理的五种约束力
职业生涯 每一份工作都是长远目标的阶梯，工作能力的不断提高 横向管理 以客户相待，互相依赖的长久合作 向外管理 及时接收、发出有价值的信息，信誉和力量的源泉 向上管理 理解上层大战略，及时促进与上级沟通 向下管理 目标明确，制度合理，放权
1.5K
•选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座
40K
折成美元年薪
$1.2MM $200K $750K $500K $150K $100K $5K（若不腐败）
沟通技巧
简洁明了 Concise & Precise Be specific
京式的含糊及滔滔大侃
问：“你们公司做过哪些项目?” 答：“我们做的可多了，
•雷曼
•MD
•SVP •2-4年
•VP •2-4年
•一波 •MD
•所罗 门
•MD
•年薪
•万美 元
•>100
•万元人民币 •>800
•Directo
r •2-4年
•VP •2-4年
•Director •40-100 •2-4年
•VP •2-4年
•20-80
•320-800 •160-640
•副理或经理
•选自许国庆“金融营销培训”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 市场变化与竞争
• 中层经理的五种约束力
同级同事
高层管理
层
向上管 理
横向管 中层经理 对外管 客户、竞争
理 职业生涯
理 者、政府等
管理
向下管 理
下属部门
路漫•漫其修远“兮向, 波特教授致歉” •选自哈佛商学院“人力资源管理讲义”