便利小超市的管理

我们现在作为中小连锁超市一般都是以普及社区型的超市，那么对这种有着一定的消费群体的社区型超市如何增加营业额以及毛利额是众多的经营者深感困难的问题，就此方面希望与大家进行探讨。

这里有着大型超市有的所有问题,这些原来的小铺,小卖部随着经济的好转,以从原来转变到社区便利店,他们面对着一个特定的社区人群,如何经营规模不大,面积相对较小. 产品相对较少他们的经营困惑.社区型超市来讲固定的服务群体和消费群体。

也正是因为此种原因使得社区型超市的客单价的提高有着一定困难。

因为周围的消费群体主要是以购买日常生活必须品为主要目的，长此以往已经形成的购买购买意识使其很难增加在门店的消费单价，也就是我们所要求的客单价。

虽然刚才从顾客以及客单价角度看到了社区型超市的业绩提升存在着一定的难度，但是也不是说没有解决的办法。

最主要的是我们要抓住重点既社区型超市就是以服务社区为前提就应该从这方面进行着手：1、增加经营项目正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。

应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。

2、提高有效商品的引进中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。

3、增加消费者的入店次数固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。

4、进行商品的的错位经营所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。

当然以上所提到的4点也不是很全面，比如在服务质量等方面也要进行必要的调整，总之从每个细节做起相信你的门店的销售一定会有所提升。

小型超市怎样与大超市竞争市场竞争的最大魅力，来自于它的公平合理。

所谓公平即它的包容性，只要有市场需求，就有竞争主体的发展空间；所谓合理即它的完整性，即使是做一个非常小的买卖，也要求对包括经营者在内的所有资源进行整合，特别是思维的科学性。

我们来看一下这个案例。

鱼有鱼路，虾有虾路张女士开了六年的食杂小店，面积仅有70平米，卖些食品杂货和日用消费品。

没有大意思，但因为临近居民区，收入还可以。

后来，该地方动迁，随着新住宅的盖成，居民区改叫“社区”了，张女士也索性倾其所有，还贷了点儿款，扩张成了一间180平米的门店，小食杂店改名为“馨馨超市”。

急于收回“投入”的张女士这回是动了心思，在买卖上一点儿也不敢懈怠。

可是，没有多久，她遭遇了意想不到的打击：一家来自台湾的大型超市落户在附近，她的超市一时间陷入绝境。

灰心的张女士想把店铺关了，靠出租门面房维持生计。

但是，又舍不得这些年来越干越顺手的买卖，特别是已经积累的经验。

但就这么干下去，怎么能和大超市抗衡？一个偶然的机会，一个要好的姐妹邀她一起去听下岗再就业的培训课程。

老师讲的是“创造学”中的“头脑体操”，聪明而又有实践经验的张女士一口气将10天的课程听完后，一下子找到了“北”：大超市有大超市的优势，小超市也有小超市的活法儿―缺点列举法按照老师讲的，张女士常常到大超市里去“考察”，列举出大超市的种种缺点：1.大超市太大。

集中购物和一站式服务是大超市的优点。

但是，如果是买一袋味精也要上长长的电梯，走很远的地方，还要经排队、划卡和检验的折腾，真是件很烦的事儿。

而居家过日子，谁也不敢保证集中购物时能将所有生活用品买全。

看到这一点，张女士的心里开始透亮儿。

2.大超市不超。

就拿味精来说，因为是大宗进货，其品种、包装和分类并不“超”也不可能“全”。

10克、20克的小包装没有，散装味精更没有，比起小本经营的小超市，大超市的货因为太整齐而太单一。

而且它的很多商品都有类似味精这样的毛病。

这样的发现越多，张女士就按捺不住地窃喜。

3.大超市缺点很多，例如营业时间顶多是12小时，遇有节假日人山人海的水泄不通，又因为货柜太多门类太复杂，搞得人们眼花缭乱，购物时特费神，回到家里才发现该买的没买，不该买的买了等等。

希望点列举法张女士经过认真观察，以“行家”的眼光发现了很多问题后，信心大增。

她根据“创造学”原理对自己的小超市进行了“希望点列举”：1.更方便的购物。

先是将营业时间提前和延长，把大超市没开业前和闭店后的时间看成是小超市的黄金时间，后来索性搬来了行李和丈夫轮流值班，更忙的时候就雇用小时工；再是专门组织大超市无暇顾及的货和进不全的货，将大超市“比”下去；还有就是进行预约登记，社区居民“买不到”的货专门组织采购，并且送货上门等等。

2.更有效的沟通。

一天半夜，一位家长来买雪糕。

一打听是高考的女儿学得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又没有，家长只得爬起来给孩子买。

张女士灵机一动，第二天到电信局办了公用电话，然后通知到社区的居民，自己可以为大家提供电话购物服务。

就这一项新服务的推出，几乎提高了近一倍的销售额。

3、像一只小舢板。

老年人在社区里，常常要一起娱乐和游戏。

张女士模仿大超市门前用大型气垫玩具吸引孩子们的做法，在自己的店前摆上桌椅板凳，提供了扑克牌和各种棋类，在为社区老人服务的同时，还聚集了自己经营中的人气儿。

晚上，她还将电视搬到门前，供纳凉的人们观看。

4、更像一颗宝石。

放学的孩子进不了家门，就都在这家小超市里等；那些忙不过来交电话费、煤气费和水电费的双职工，就将钱交给张女士，她利用白天不忙的时间集中跑一趟储蓄所，把事情办得又快又好；她还给老人读报，对孕妇进行登记并帮助联系救急，为居民代收特快专递和邮件等等……小超市日益成为社区居民的温馨小摇篮，更像一颗镶嵌在社区文明上的宝石。

和大超市过招儿经过一段时间的努力，张女士的小超市越来越红火。

但是，她却一点儿也不敢放松。

因为她知道，无论如何自己都不是大超市的对手。

不能惧怕这个庞然大物，又不能小看人家的真本事。

和“高手”过招儿，使自己也出手不凡，也出类拔萃。

一样要有人气儿除了用前面说过的那些办法来聚积人气儿，张女士更注重建立顾客忠诚。

社区内谁家有婚丧嫁娶的事儿，张女士都主动到场，送点小礼物来联络感情。

人们用的食品杂货自然就不去别的地方购买了。

为常年顾客建立顾客档案，遇有小朋友过生日和老年人祝寿，张女士或赠贺卡或送花篮，也算是给人家一个“回报”。

日子一久，社区内的家家户户都与张女士的小店结下了不解之缘，甚至连两口子打架和姑娘相亲的事儿，张女士都能帮着出出主意、想想办法，成为社区居民的好朋友和贴心人。

不一样的勤快店小、流动资金少、走货量小，经营这样的小超市就得特勤快，就像俗话说的“勤来勤去搬倒山”。

与大超市具有豪华的商业基础设施、优美的购物环境、靠买断经营而获得进货价格的优势比较起来，小超市还因为没有完善的售货服务体系、高素质的营销人才和先进的服务手段等等，显得相形见绌。

张女士的勤快表现在：人无我有。

春天来了，人们都要买几盆花儿来点缀家庭。

张女士与花卉专业户联系，搞了鲜花展销。

不料大超市也“学”了她，开始卖鲜花；张女士转而卖花土和花肥，并且出奇不意地卖上了观赏鱼；这一招又被大超市“学”去，张女士转而卖鱼食和鱼具。

几个回合下来，张女士引领了大超市。

人有我快。

大超市靠规模经营，难免挂一漏万。

张女士店小人精，靠快速反应取胜。

一是要货走得勤。

门口显眼处早晨摆的是牛奶面包，上午是香烟，中午是啤酒，下午到晚上是油盐酱醋茶，晚饭后是琴棋书画诗酒花。

就这样一“折腾”，货走得飞快。

二是要让货进得快。

瞅准大超市的“空档”，超前反应，让社区居民足不出户方便购物；看好节日、学生考试和假期、天气和季节变化以及突发事件等，打时间差，在大超市反应之前抢占先机。

有一年，一位打着防紫外线遮阳伞的居民从门前路过，张女士发现后抓紧进货，待到大超市反应过来时，这个社区的居民的“购买力”早被张女士挖掘完了。

人快我细。

小超市要赢得客户的忠诚，增强竞争力，必须大力开展由售后服务扩展到售前、售中和售后全程服务。

像流行的会员积分制(顾客积分制)，因为张女士处于社区内的小超市，就更受人们的欢迎。

一周内在本店购物达多少金额便奖励什么东西，一月内、一年内购物积分达多少金额可得到更贵重的大件家用商品。

这样一来，凡来购物的顾客都十分珍视手中的发货票，而且计算着下个月再购多少商品，就可得到一台微波炉了，迫使顾客有时为了凑积分，购一些不十分急用的商品。

这种方法，实际是一种隐性的向顾客让利的促销手段，但在实践中，确实很实用很有效。

张女士还在店门前准备了打气筒、螺丝刀和铁钳子，供骑自行车的人们使用。

还买来电饭锅为顾客代煮方便面，用微波炉为人们加工食品，想尽办法提高小超市的利用率，以“四两拨千金”的办法来增加收入。

遇到下雨(雪)天，张女士和员工帮消费者擦拭车座，向消费者提供雨伞等防雨工具。

就是这样，原来被“狼来了”吓得几乎放弃不干的买卖，经过“头脑体操”的作用，不仅存活了下来，而且比原来活得更好。

特别是因为大超市带来了更多的客流量，有些人时不时地到小店里看看，在惊讶中增加了信任之情，也能在这里进行部分的消费。

三个结论经过这样的变化，张女士得出三个结论：第一，现代商业的竞争，更是竞合。

鱼有鱼路，虾有虾路。

大有大的优势，小有小的前途；走别人的路，越走越窄；走自己的路，才是唯一的坦途。

第二，零售服务业的唯一区别，是对待顾客的方式。

谁真心为顾客着想，谁就会培养出顾客忠诚，谁就能够形成核心竞争力。

第三，做买卖不能懒，特别是要肯动脑筋，肯花时间去研究、去思考。

人们在一起，比的是智力，靠的是情商，这些和所谓的实力和规模等等没有太大的关系。