医药公司商业谈判细则学习资料
医药公司商业谈判细则
医药公司商业谈判细则一、引言商业谈判是医药公司达成合作的关键环节。
在谈判过程中，双方需要充分交流、合理协商，以达成互惠互利的合作协议。
下面将从准备、沟通、议价、合作安排等方面介绍医药公司商业谈判的细则。
二、准备阶段1. 调研：在谈判前，双方需进行深入调研，了解对方的需求、优势和市场形势，为后续谈判提供有力依据。
2. 目标设定：明确谈判目标，包括价格、数量、合作期限等细节内容，为提前制定谈判策略提供指导。
3. 谈判筹备：组织筹备工作，明确参与人员、制定谈判议程，准备相关材料和数据，确保谈判顺利进行。
三、沟通阶段1. 倾听：在谈判开始时，首先要倾听对方的意见和需求，了解其关注点和诉求，避免过于主观或片面地表达自己的意见和要求。
2. 表达：清晰、具体地表达自己的观点和利益诉求，采用客观的语言，依据事实和证据进行论述，以增加说服力。
3. 引导：灵活运用问题导向的技巧，引导对方逐步向自己想要的议题方向发展，确保谈判进程按照自己的预期进行。
四、议价阶段1. 谨慎提议：在进行议价时，避免过于激进或妥协过度，要根据自身底线和对方利益状况，提出合理、可协商的议价方案。
2. 适当妥协：对于对方提出的合理要求，可以适当妥协，展现合作的诚意，以促进双方关系的进一步发展。
3. 创造共赢：在议价过程中，要注重双方利益的平衡，寻求共同利益点，通过创造双赢的协议，达成合作的最佳结果。
五、合作安排阶段1. 合同起草：在达成初步共识后，及时起草正式合同，明确双方权益和责任，确保后续合作的顺利进行。
2. 签署合同：双方对合同内容进行详细审查，并确认无误后，按照约定的时间和地点进行正式签署，标志着合作的正式开始。
3. 履行合同：各方按照合同约定履行自己的责任和义务，保持良好的配合和沟通，及时解决合作中的问题，确保合作顺利进行。
六、总结与展望商业谈判是一项复杂而重要的工作，成功的谈判关系到医药公司的长远发展。
在谈判中，双方应秉持共赢的原则，通过充分准备、有效沟通和合理议价，达成互利共赢的合作协议。
医药公司商业谈判细则
医药公司商业谈判细则第一篇：医药公司商业谈判细则医药公司商务谈判细则一、商务谈判的范畴商务谈判，是指合作双方就某经济活动依据国家的相关法律法规、行业通行规则进行的谈判，确定合作基础及原则性问题，最终以谈判成果为签署合同的依据，并按合同之规定约束双方的商业行为。
公司的商务谈判范围有如下几项：1、品种销售代理，2、原辅料的采购，3、包装及印刷品供应，4、高价值设备及规模以上常规品的采购等。
本商务谈判细则主要针对的是公司品种销售代理业务，则重点为临床业务与销售代理。
二、商务谈判的规则商务谈判是一项体现公司整体素质的商业活动，关系到公司的切身利益，决定了商务合作能否成功，所以商务谈判在公司的日常业务活动中显得尤其重要。
商务谈判有大有小，但总的规则大同小异，主要有如下几点：1、每一次的商务谈判都要以项目的形式开展，组建项目小组，各项工作有具体的组员完成。
对于公司销售代理业务的商务谈判，一般由公司总经理或销售负责人、后勤客服部、市场部招投标人员组成。
设组长一名，一般由销售部门的负责人任组长，其它部门人员为组员。
2、商务谈判时，要提前对谈判对方、谈判内容要有明确的认知。
根据对谈判对手的认知（公司情况、个人喜好、性格性情等），再结合所要谈判的内容，由项目小组制订谈判策略AB方案，A方案是主方案，B方案是预案。
对于公司销售代理业务，所谈内容主要就是品种品规、区域(医院)、考核量、保证金、反利、代理价、年度递增率等。
公司综合对方情况，就以上内容设定一个额度，A方案的额度是公司的理想额度，B方案的额度是公司的谈判底线额度，或是销售负责人的权限额度。
3、项目组的人员职责。
商务谈判一般配备三个岗位，主谈一名，副谈一名，书记一名。
主谈是主要的谈判者，副谈主要是对主谈所谈的内容按谈判方案进行审检，对于主谈所谈的内容与方案不对或遗漏的，可以以字条形式提醒主谈，也可以在主谈谈完后对主谈遗漏的内容进行补充，对主谈错误的地方进行更改，更改的方式一定要恰当，不能让对方看到或听出我方不专业、不认真、不团结、不和谐的迹象。
医药公司商业谈判细则模版
医药公司商业谈判细则模版以下是医药公司商业谈判细则的模版：一、引言1. 概述谈判目的和背景。
2. 引入参与谈判的各方。
二、议题介绍1. 准确表述本次商业谈判的议题。
2. 简要说明各方立场和利益。
三、谈判目标设定1. 确定本次商业谈判的整体目标。
2. 提出明确的具体目标和期望结果。
四、交流方式1. 确定商业谈判的交流形式和方式。
2. 设定时间和地点的安排。
五、商业谈判的原则和规则1. 协商一致原则：各方都遵守为达成一致而共同努力的原则。
2. 诚实守信原则：各方在商业谈判中诚实交流和遵守承诺。
3. 保密原则：商业谈判过程中保护商业机密信息的原则。
六、商业谈判的议程安排1. 确定商业谈判的议程目录。
2. 安排各议程的时间和次序。
七、商业谈判的中立主持1. 确定中立主持谈判的人员。
2. 规定中立主持的权力和责任。
八、商业谈判的策略和筹备1. 分析谈判的风险和机遇。
2. 制定商业谈判的策略和准备材料。
九、商业谈判的信息交流1. 各方陈述自身立场和要求。
2. 共享商业信息。
十、商业谈判的问题解决1. 识别和分析问题。
2. 寻找解决问题的方案。
十一、商业谈判的协议书草拟1. 共同起草商业协议书。
2. 商讨协议内容。
十二、商业谈判结果的确认和签约1. 确认商业谈判的结果是否符合目标。
2. 以协议书形式确认商业谈判结果。
十三、商业谈判的执行和管理1. 制定商业谈判后续执行的计划。
2. 确定商业谈判执行的监督和管理机制。
结语：1. 概述商业谈判的结果和意义。
2. 感谢各方的参与和付出。
以上是医药公司商业谈判细则的模版，可以根据具体情况进行调整和修改。
希望对您有所帮助！。
医药公司商业谈判细则范文（三篇）
医药公司商业谈判细则范文第一部分：引言本商业谈判细则旨在规范医药公司之间的商业谈判行为，确保商业谈判的公平、公正和高效进行。
本细则适用于医药公司之间的官方商业谈判，包括但不限于合作伙伴关系、产品合作、市场推广等各种商业合作的谈判。
第二部分：商业谈判准备1.双方应在商业谈判开始之前进行必要的准备工作，包括但不限于收集并分析市场信息、评估目标公司的潜力和风险、明确自身的谈判目标和底线。
2.在商业谈判之前，双方应签署保密协议，确保商业谈判过程中的信息保密。
3.双方应任命专门人员负责商业谈判的组织和协调工作，确保谈判的顺利进行。
第三部分：商业谈判流程1.商业谈判应尽可能明确谈判议程和时间安排，确保双方的议程和时间安排充分合理。
2.商业谈判应遵循公正、公平、诚信、合作的原则，双方应积极相互沟通，寻求共同利益。
3.商业谈判应充分尊重双方的谈判底线，谈判双方应善意协商，寻求双方的最佳解决方案。
4.商业谈判期间，双方应保持高度机密，不得将商业谈判的内容透露给第三方。
5.商业谈判应尽可能避免过长时间的谈判，双方应根据实际情况和进展，合理调整商业谈判的时间。
第四部分：商业谈判内容1.商业谈判应明确谈判的具体内容，包括但不限于合作模式、合作项目、合作期限、目标市场等。
2.商业谈判应明确各方的责任和权益，包括但不限于产品研发、生产、市场推广、销售等。
3.商业谈判应明确商业价格和合作条件，包括但不限于产品价格、销售提成、市场费用分担等。
4.商业谈判应明确合作双方的法律责任和义务，包括但不限于合作保密、知识产权保护、违约责任等。
第五部分：商业谈判结果1.商业谈判结果应以书面形式记录，并由双方负责人签署。
2.商业谈判结果应明确各方的权益和义务，确保合作关系的稳定和长久。
3.商业谈判结果应在合作开始之前进行最后确认，确保各方的理解和认可。
4.商业谈判结果一旦达成，双方应尽快进行后续合作的准备工作，确保合作的顺利进行。
第六部分：商业谈判遵守原则1.商业谈判双方应遵守当地政府的法律法规和相关行业的规范，确保商业谈判的合法合规。
医药公司商业谈判细则范本（2篇）
医药公司商业谈判细则范本1. 引言感谢各方参与此次商业谈判，我们特此制定以下细则，以确保谈判过程顺利进行并取得双方的共识与合作。
本细则旨在明确双方的权益、责任和义务，以便于谈判的平等与公正进行。
2. 目标与原则2.1 目标：本次商业谈判的目标是达成互惠互利、长期稳定的合作协议，为双方创造最大的商业价值。
2.2 公平公正：双方遵循公平、公正、透明和诚实守信的原则，以确保谈判过程的公正性和合法性。
2.3 信息共享：双方应积极分享必要的信息，以促进对谈判问题的共同理解和决策。
3. 谈判议题3.1 产品供应：双方就医药产品的供应、质量保证及交货期等方面进行谈判。
3.2 价格与支付条件：双方就产品价格、支付方式、优惠及付款期限等进行详细研讨，以确定最具竞争力的商业条款。
3.3 市场推广：双方就市场推广、品牌宣传、促销合作及市场份额分配等进行谈判，以实现市场效益最大化。
3.4 知识产权保护：双方就知识产权的保护、合作研发和技术转让等进行协商，以确保知识产权的合法和有效利用。
3.5 合作期限与终止条件：双方就合作协议的期限、终止条件及违约责任等进行商讨，以明确双方的合作期限和权益。
4. 谈判流程与规则4.1 指定谈判代表：双方应指定代表团队参与谈判，并明确各自代表团队的组成和职责。
4.2 谈判议程：根据谈判议题，制定详细的议程，确保各项议题得到充分讨论与决策。
4.3 交流与讨论：双方代表团队应保持充分的沟通与交流，充分表达自身意见并尊重对方观点。
4.4 决策机制：双方应协商确定决策机制，明确决策程序和责任分配，以确保决策的效率与公正性。
4.5 谈判记录：双方应指定人员负责记录谈判过程，并及时汇总、核对和分享重要信息。
5. 保密与知识产权5.1 信息保密：双方同意在商业谈判过程中严格保守涉及商业机密的信息，并对谈判内容保密，不向第三方泄露。
5.2 知识产权：双方在商业谈判过程中产生的任何技术、专利或商业机密等知识产权均归属各自所有。
2023年医药公司商业谈判细则范本
2023年医药公司商业谈判细则范本医药公司商业谈判细则一、介绍和目的本商业谈判细则适用于医药公司之间的商业谈判，旨在确保谈判双方达成公平、合理和有利可图的商业协议，并促进双方友好合作的发展。
本细则包含了双方应共同遵守的原则、程序和注意事项，以确保谈判过程的顺利进行。
二、谈判原则1. 诚信原则：谈判双方应保持诚信，遵守法律法规，不得以不诚实或不正当手段获取利益。
2. 平等原则：谈判双方应在平等的基础上进行谈判，互相尊重对方的权益和利益。
3. 公平原则：谈判双方应确保谈判过程的公平，不得利用不公平手段获取利益。
4. 保密原则：谈判双方应严守商业谈判的保密性，不得将谈判内容透露给任何第三方，不论是在谈判期间还是谈判结束后。
三、谈判程序1. 前期准备：谈判双方在正式开始商业谈判之前，应进行充分的前期准备工作，包括但不限于调研市场、制定谈判策略和目标等。
2. 谈判议程：在商业谈判开始之前，双方应共同确定谈判议程，明确谈判的内容、目标和时间安排。
3. 提交建议：谈判双方应就各自的需求和利益提交具体的商业建议，包括但不限于价格、销售条件、分销方式等。
4. 讨论与协商：谈判双方应就各自的商业建议进行充分的讨论和协商，寻求共同的利益点，并寻求双方都能接受的商业协议。
5. 签订协议：谈判双方在达成一致意见后，应签订正式的商业协议，并确保协议的内容明确、可执行。
四、谈判注意事项1. 保持沟通：谈判双方应保持良好的沟通，积极交流信息和需求，及时解决问题和矛盾。
2. 知识产权保护：谈判双方应保护各自的知识产权，不得侵犯对方的知识产权。
3. 分析风险：谈判双方应对商业协议可能带来的风险进行充分的分析和评估，确保协议符合双方的利益和风险承受能力。
4. 争议解决：如在谈判过程中发生争议，双方应通过友好协商、专业中介或法律程序等方式进行解决。
5. 法律合规：谈判双方应遵守相关的法律法规，确保商业谈判的合规性。
五、商业谈判终止1. 双方协议：商业谈判任何一方均有权随时终止谈判，应提前以书面形式通知对方，并说明终止的原因。
医药公司谈判注意
在谈判前，要做好充分的准备工作，包括了解对方公司、产品、市场等信息 ，以便更好地与对方进行交流。
明确谈判目标和底线
明确目标
在谈判前，要明确自己的谈判目标和底线，清晰地了解自己想要什么，以及可以 接受的最低条件。
底线分析
在明确谈判目标和底线后，要对这些条件进行深入分析，了解哪些是核心利益， 哪些是可以做出妥协的方面。
02
在应对对方的要求和变化时，要坚持自己的原则和立场，但同
时也要尊重对方的意见和需求。
寻求共识
03
在应对分歧和不同意见时，要积极寻求共识，通过沟通和协商
来达成双方都能接受的解决方案。
04
谈判后的总结与反思
分析谈判结果
评估预期目标是否实现
分析谈判结果是否符合预期目标，如药品价格、订单数量等。
关注对方反应
避免打断
尊重对方的发言权，不要轻易打 断对方的发言，让对方充分表达 自己的观点和意见。
分析与反馈
在倾听过程中，要认真分析对方 提出的问题和需求，并给予积极 的反馈，让对方感受到自己的关 注和理解。
表达技巧
1 2 3
清晰明确
在表达自己的观点和意见时，要尽可能清晰明 确，避免使用含糊不清的语言和表达方式。
2023
医药公司谈判注意事项
contents
目录
• 谈判前的准备 • 谈判过程中的注意事项 • 谈判技巧的运用 • 谈判后的总结与反思
01
谈判前的准备
了解谈判背景
了解本次谈判的主题和目的，明确我方诉求和底线。 了解谈判所处的市场环境、政策背景等宏观因素，以备合理应对。
研究谈判对手
了解对手公司的基本情况，如规模、技术实力、业界地位等 。
医药公司谈判注意
交换信息
收集信息
在交换信息阶段，要尽可能多地收集对方的信息，了解对方 的背景、需求和立场。
分享信息
同时也要分享自己的信息，以便对方了解自己的背景、需求 和立场。
讨论议题
确定议题
在讨论议题阶段，要确定需要讨论的具体议题，并明确每个议题的重要性和优先 级。
讨论细节
在讨论每个议题时，要深入探讨每个议题的细节，了解对方的观点和需求，并表 达自己的观点和需求。
听取对方意见
在谈判过程中，要认真倾 听对方的意见和建议，尊 重对方的观点，以建立良 好的沟通氛围。
确认理解
在沟通过程中，要确认自 己是否理解对方的意思， 如果存在误解或疑问，要 及时提出并寻求解答。
掌握情绪
保持冷静
在谈判过程中，要保持冷 静和理性，不要被情绪左 右，避免因情绪激动而做 出不理智的决策。
保持耐心
在谈判过程中，保持耐心是关键。面对紧张或棘手的局面时，要 冷静处理并保持专业素养。
05
谈判后续工作
总结成果
确定谈判成果是否符合预期目 标，对达成的协议进行评估。
分析谈判结果对双方利益的影 响，以及可能产生的效益。
对已取得的结果进行全面梳理 ，明确下一步行动计划。
分析不足
仔细回顾谈判过程中的不足之处 ，分析原因。
控制语气和表情
在谈判中，要注意自己的 语气和表情，避免用过激 或敌对的语气或表情来刺 激对方。
寻求共识
在谈判过程中，要积极寻 求共识，通过妥协和互惠 互利的方式来实现合作共 赢。
灵活应变
做好准备
在谈判前，要做好充分的准备 工作，包括了解对方的情况、 准备应对策略、预测可能的问
题等。
灵活调整
在谈判过程中，要根据实际情况灵 活调整自己的策略和要求，以适应 变化的局面。
医药公司商业谈判细则范本
医药公司商业谈判细则范本以下是医药公司商业谈判细则的一个范本，供您参考：1. 会议目的：明确商业谈判的目标，包括讨论合作项目、商业合作条款、商业利益等。
2. 参与人员：确定谈判双方的代表人员，并明确参与人员的职责和责任。
3. 会议时间和地点：商定商业谈判的时间和地点，确保参与人员都能够方便参加。
4. 会议议程：制定会议议程，包括各项议题和时间分配，以确保会议的高效进行。
5. 保密协议：商定双方在商业谈判过程中的保密义务，确保商业机密和敏感信息不被泄露。
6. 提前准备：双方准备商业谈判所需的材料和资料，并提供给对方，以便对方事先了解。
7. 谈判原则：确定商业谈判的原则和基础，包括互惠原则、公平竞争、诚实守信等。
8. 合作项目：详细讨论合作项目的具体内容、目标、执行计划、责任分工和时间表等。
9. 商业条款：商定商业合作的具体条款，包括合作期限、合作方式、权益分配、费用承担等。
10. 价格与费用：商讨产品价格、销售费用、推广费用、售后服务费用等相关事项。
11. 交付方式：商定产品交付方式和时间，包括运输、仓储、配送等具体操作方式。
12. 合同签署：商讨合同的具体内容和签署时间，并确认商业谈判达成的协议是否需要书面合同。
13. 质量控制：商讨质量控制的具体措施和标准，包括产品质量监测、质量认证等事项。
14. 售后服务：商讨售后服务的具体内容和责任，包括产品退换货、维修保养、投诉解决等。
15. 争议解决：商定争议解决的具体方式和程序，如通过友好协商、仲裁或法律途径解决等。
16. 意向书或合作备忘录：商讨是否需要签署意向书或合作备忘录，以明确商业合作双方的意向。
以上是医药公司商业谈判细则的一个范本，具体的商业谈判细则可以根据实际情况进行调整和修改。
同时，在商业谈判中，双方应当保持良好的沟通和合作，共同达成合作协议，实现互利共赢的目标。
医药连锁产品进场谈判流程及内容
医药连锁产品进场谈判流程及内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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医药招商的谈判步骤
医药招商的谈判步骤
谈判步骤
一、自我简介
1、厂家简介
（1）发展史（2）规模（3）厂家产品
2、产品简介
(1)基本内容介绍 (2)特点科技含量 (3)同类对比
3、政策简介，通过代理商引到政策，零售价、代理价、招商价，同类产品各政策对比，了解同成份厂家(对比) ，工艺商新技术粉碎,科技含量，对比利润，不同成份厂家(压价)
(1)有无反利 (2)支持，价格、宣传政策
4、答问形式 (1)全国销售怎么样 (2)价格能不能再让
二、了解客户
(1)代理区域 (划分ABCD类市场，了解当地情况，药房情况)
(2)经营模式 ((1)公司或个人)
(3)渠道市场各县OTC、批发、临床
(4)了解经销商产品结构形式，销售现在所经营的产品哪一类的比较好,抓住感兴趣的哪一类产品.
(5)信息收集(通过经销商找品种渠道，我们制订招商计划，例如医药报，药品会)
三、自由交流
引发注意(产品或个人)产生欲望，促成交易，产品定位、价格、药房供货价营业员带费用、销售方案、(带促销赠品、促销员、宣传彩页利用)渠道建立，市场占有率(网络总是县、乡、村、乡、镇)抓住客户、扶持客户
选择客户(不选药房经理，无网络，厂家业务员)
售后服务(市场保护、宣传、发货程序、退换货)了解当地风情促进感情让经销商有种亲切感.(例如行情，选择品种，费用，人员管理)
四、确定二次拜访。
医药公司商务需要了解的基础知识
医药公司商务需要了解的基础知识
医药公司商务需要了解以下基础知识：
1. 市场营销：了解市场营销的基本概念、策略和方法，包括市场调研、品牌建设、产品定位、定价策略、推广策略等。
2. 销售管理：了解销售管理的基本流程和方法，包括销售计划、销售团队管理、客户关系管理、销售业绩评估等。
3. 药品知识：了解药品的基本概念、分类、作用机制、不良反应等，以及药品在市场上的竞争情况。
4. 法规政策：了解国家和地方有关药品生产、销售、使用等方面的法规政策，以及相关的质量管理体系和认证标准。
5. 财务管理：了解财务管理的基本概念和方法，包括预算管理、成本控制、财务报表分析等。
6. 商务谈判：了解商务谈判的基本流程和技巧，包括谈判策略、沟通技巧、价格谈判等。
7. 合同管理：了解合同管理的基本流程和方法，包括合同起草、审核、签署、履行等。
8. 市场分析：了解市场分析的基本方法和工具，包括 SWOT 分析、竞争对手分析、市场趋势分析等。
9. 供应链管理：了解供应链管理的基本流程和方法，包括采购管理、库存管理、物流管理等。
10. 客户服务：了解客户服务的基本概念和方法，包括客户需求分析、客户投诉处理、客户满意度调查等。
以上是医药公司商务需要了解的基础知识，当然具体还需要根据不同的职位和行业特点进行进一步的学习和掌握。
医药销售中的谈判技巧与技巧
医药销售中的谈判技巧与技巧在医药销售中，谈判技巧和技巧是非常重要的。
成功的谈判可以为销售人员带来更多的客户和更大的成交量。
本文将探讨一些在医药销售中有效的谈判技巧和技巧。
第一，了解客户需求。
在谈判之前，销售人员应该充分了解客户的需求和期望。
这可以通过与客户交流、观察和调研来实现。
只有了解客户的需求，销售人员才能提供恰当的解决方案，并在谈判中更有说服力。
第二，建立信任关系。
建立信任是成功谈判的基础。
销售人员应注重与客户建立良好的关系，尊重客户意见并展示专业知识和经验。
通过建立信任，销售人员可以更容易地与客户达成共识，提高谈判成功率。
第三，准备充分。
在进行医药销售谈判之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
这包括了解产品的特点和优势、熟悉市场竞争情况、了解客户需求等。
准备充分可以帮助销售人员更加自信和有条理地进行谈判，更好地应对各种情况和问题。
第四，善于倾听。
在医药销售谈判中，倾听对于销售人员来说非常重要。
销售人员应该主动倾听客户的需求和关注点，并在谈判中给予适当的回应。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
第五，灵活应变。
在谈判过程中，灵活应变是非常重要的。
销售人员应具备应对各种情况和问题的能力，灵活调整谈判策略和方式。
在面对客户的不同需求和要求时，销售人员应能够做出灵活的决策，以最大程度地满足客户的需求。
第六，提供附加价值。
除了产品本身，销售人员还可以通过提供附加价值来增加谈判的成功率。
这包括提供技术支持、培训服务、售后服务等。
通过提供附加价值，销售人员可以增加客户的满意度，提高销售业绩。
第七，处理异议和反驳。
在谈判过程中，客户可能会提出异议和反驳。
销售人员应该冷静应对，并提供合理的解释和解决方案。
同时，销售人员应具备良好的沟通和辩论技巧，以有效地应对异议和反驳，促成谈判达成。
第八，保持联系。
成功的医药销售谈判不仅仅局限于谈判桌上的一次交流，而是一个长期的过程。
销售人员应与客户保持密切联系，及时了解客户的新需求和变化，不断提供支持和帮助。
医药公司商业谈判细则范文
医药公司商业谈判细则范文第一章总则第一条为规范和规定医药公司商业谈判活动的行为准则，保障各方合法权益，加强商业谈判的效果和效率，特制定本细则。
第二条本细则适用于医药公司商业谈判活动，包括但不限于产品合作、市场拓展、资源共享等商业合作。
第三条商业谈判应遵循平等互惠、诚实守信、公正公平的原则，确保谈判的公开透明和良好秩序。
第四条医药公司商业谈判应遵守国家相关法律法规，药品质量管理规范和行业自律准则。
第五条谈判相关文件应合法有效，谈判各方应确保所提供的信息真实、准确、完整。
第二章谈判筹备第六条谈判筹备是商业谈判工作的重要环节，各方应充分了解对方的背景、产品、市场情况等关键信息，并就谈判目标、策略等进行充分研究和准备。
第七条在谈判筹备阶段，各方应设定明确的谈判目标和利益要求，制定明确的谈判策略和战术。
第八条谈判筹备阶段各方可以通过文件、电话、面谈等多种方式进行信息交流和沟通，以促进双方更好地了解和熟悉对方的立场和需求。
第三章谈判过程第九条谈判双方应按照协商一致的原则确定谈判方式、时间、地点等具体安排，并告知对方。
第十条谈判过程中，各方应该相互尊重和平等交流，避免任何侮辱、歧视或攻击性言辞和行为。
第十一条谈判过程中，各方应充分保护知识产权和商业机密，对于谈判过程中涉及的商业机密、秘密技术、商业计划等保持机密。
第十二条谈判双方应确保谈判的公开透明，不得私下擅自变更谈判内容或者以其他方式绕过谈判程序。
第四章谈判结果第十三条谈判双方应根据谈判的结果制定书面协议或合同，并确保协议或合同明确规定各方权利义务，保护各方的合法权益。
第十四条谈判结果应及时通报相关部门和人员，确保谈判结果的执行和落实。
第十五条如发现谈判过程中存在不合规行为或诚信问题，应及时上报相关部门，并依法依规处理。
第十六条各方应根据谈判结果及时履行合同义务，确保合作协议的顺利实施。
第五章附则第十七条对于涉及商业秘密的谈判信息，各方应按照相关法律法规和保密协议要求予以保护，不得泄露或传播。
医药商务谈判技巧
医药商务谈判技巧【篇一：医药营销专业《商务谈判》复习题】医药营销专业《商务谈判》复习题一、论述题2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。
请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？ 3.试述商务谈判的pram模式的主要内容及其运用。
4.述构成商务谈判的实力的因素。
5.试述打破商务谈判僵局的方法。
二、实例题湖北人福药业有限公司是一家主营生产及销售计划生育药品及抗肿瘤药品的医药企业，为进一步开拓市场，做大做强，该企业准备进入鄂州市场，你作为开拓鄂州市场的负责人，你如何寻找合作对象实施谈判并取得成功？（10分）三、案例分析题案例分析一意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好，适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。
希望降价。
”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。
”中方说：“不降不行。
”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。
”。
（省略很多字）。
还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？2、试评价意方对该谈判策略的使用。
案例分析二背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。
机会终于来了，上司派他去日本。
他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。
他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。
他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。
药品经营与管理《4-5-1商务谈判》
第五节商务谈判与合同纠纷处理商务谈判谈判，是指在社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。
商务谈判，是指双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。
1、商务谈判的根本方法利益谈判法——谈判当事人围绕利益而进行谈判的一种方法。
原那么谈判法——谈判双方遵循一定的准那么来解决分歧意见，评价对方的立场或者观点，权衡彼此利益的做法。
2、商务谈判的根本技巧一〕开局语言技巧开门见山，直入主题应酬开局，协商谈判严谨开局，掌握主动二〕阐述阶段的语言技巧语言准确，精简易懂语音、语调、节奏要适中学会倾听三〕提问阶段的语言技巧想知道特定的资料可以使用“是否〞等设问句来提问。
想进一步了解对方的立场，可以用“假设〞等开放式问句。
四〕答复的语言技巧➢答复之前要洞悉对方心理，有针对性的答复；➢一些重要、复杂的问题要侧重地详尽地答复。
五〕无声语言的技巧➢眼神、肢体语言等。
3、商务谈判僵局的处理一〕商务谈判僵局的种类1从狭义谈判的概念分类谈判初期僵局：由于谈判各方相互了解不够，产生误解，或由于某一方谈判前准备的不充分等原因而导致。
谈判中期僵局：各方利益需求上的差异导致。
谈判后期僵局：正式签订合同时，由于条款的措辞、语气等问题导致。
2 从广义谈判的概念分类➢合同商订期僵局：谈判各方因磋商价格、质量、数量、付款形式和期限等问题所导致。
➢合同执行期僵局：各方对合同条款的理解不同；出现了合同中未尽事宜；一方没有严格履行合同，损害了另一方的利益等。
3 从谈判的内容上分类不同的标准、技术要求、合同条款、工程合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等二〕商务谈判僵局处理技巧•从客观的角度来关注利益•从不同的方案中寻找替代•面对对方的无理要求要据理力争•站在对方的角度看问题•抓住对方的漏洞借题发挥•当双方利益差距合理时即可釜底抽薪•有效退让也是潇洒的策略。
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医药公司商业谈判细则医药公司商务谈判细则一、商务谈判的范畴商务谈判，是指合作双方就某经济活动依据国家的相关法律法规、行业通行规则进行的谈判，确定合作基础及原则性问题，最终以谈判成果为签署合同的依据，并按合同之规定约束双方的商业行为。
公司的商务谈判范围有如下几项：1、品种销售代理，2、原辅料的采购，3、包装及印刷品供应，4、高价值设备及规模以上常规品的采购等。
本商务谈判细则主要针对的是公司品种销售代理业务，则重点为临床业务与销售代理。
二、商务谈判的规则商务谈判是一项体现公司整体素质的商业活动，关系到公司的切身利益，决定了商务合作能否成功，所以商务谈判在公司的日常业务活动中显得尤其重要。
商务谈判有大有小，但总的规则大同小异，主要有如下几点：1、每一次的商务谈判都要以项目的形式开展，组建项目小组，各项工作有具体的组员完成。
对于公司销售代理业务的商务谈判，一般由公司总经理或销售负责人、后勤客服部、市场部招投标人员组成。
设组长一名，一般由销售部门的负责人任组长，其它部门人员为组员。
2、商务谈判时，要提前对谈判对方、谈判内容要有明确的认知。
根据对谈判对手的认知（公司情况、个人喜好、性格性情等），再结合所要谈判的内容，由项目小组制订谈判策略A\B方案，A方案是主方案，B方案是预案。
对于公司销售代理业务，所谈内容主要就是品种品规、区域(医院)、考核量、保证金、反利、代理价、年度递增率等。
公司综合对方情况，就以上内容设定一个额度，A方案的额度是公司的理想额度，B方案的额度是公司的谈判底线额度，或是销售负责人的权限额度。
3、项目组的人员职责。
商务谈判一般配备三个岗位，主谈一名，副谈一名，书记一名。
主谈是主要的谈判者，副谈主要是对主谈所谈的内容按谈判方案进行审检，对于主谈所谈的内容与方案不对或遗漏的，可以以字条形式提醒主谈，也可以在主谈谈完后对主谈遗漏的内容进行补充，对主谈错误的地方进行更改，更改的方式一定要恰当，不能让对方看到或听出我方不专业、不认真、不团结、不和谐的迹象。
书记员要快速的记录下谈判的要点，以便谈判完后进行会议记要的整理。
4、在中国，一般的商务谈判还会延续到宴请酒桌上，原则上酒桌上的商谈不能作为商务谈判的内容，酒桌上的商谈结果也不能成为商务谈判的成果。
但，如果主谈真的谈了并谈了结果，就要区别对待，对于有利公司的结果，可以作为商务谈判的成果；对于公司不利的结果，负责人可以借酒醉为名对结果不予承认。
三、商务谈判的技巧与节奏商务谈判中的一些技巧可以使谈判取得意想不到的结果，总结下来有这到几点，可以在谈判中应用。
1、就是打感情牌，在谈判中尽可能找一些共同话题来拉近距离，比如谈谈对医药行业的感受，或是顺着别人的话题展开谈谈自己的看法等，或是就大家共同认识的事情、人物进行探讨等。
2、就是打关系牌，在公司商务谈判中如果遇到的是合作多年的老客户，就要打关系牌，什么关系，就是一家人的关系。
虽然老客户有优先签约权，但也是在完成任务后才有优先权，所以新合同还是要按新要求新考核来谈。
3、在相互认识后，通过喝茶聊天、宴请商谈的形式对客户进行深入的了解，具体的问题参看“五、客户情况的整理”。
了解情况时，切不可以质询的口气的询问。
4、谈判时如果遇到大家意见不统一，矛盾激烈时，可以插开话题，谈点别的事情，缓和一下紧张的情绪，给双方一次再思考的时间与空间。
5、谈判，谈的就是妥协，最后谈成的成果都是大家各让一步的结果，商务谈判中切不可一味的坚持自己要求。
6、商务谈判要有计划，按方案谈，既要有原则，又要有灵活性，如果有公司领导参加，主谈讲原则，总经理讲灵活，一个唱红脸，一个唱白脸，最后总经理做决策。
7、商务谈判是一个集体项目，相互配合很关键，主谈的一个眼神，一个动作都是一种暗示，组员要在第一时间明白，并积极配合。
8、商务谈判中所说的话要简明扼要，不能拖泥带水，半天说不明楚，或说一些模棱两可的话，让对方费解难解，或是产生误解。
9、商务谈判时对不知、不明、不确定的事，千万不要乱说，最好的方式就不说话。
对于客户的询问，如果不知道不明确，最好不要说“不知道、我查一下、公司没有明确”之类的话，可委婉的回避过去。
四、商务谈判的禁忌“病从口入，祸从口出”，不恰当、不经意的言论与行为，会给商务谈判带来重大的伤害，会给公司带来不必要损失与麻烦。
所以商务谈判的禁忌一定要注要，一定要杜绝。
主要禁忌有如下几点：1、无组组无纪律，无明确的谈判小组，无清晰的谈判方案，谈判中对所谈内容不清楚，前后数据说法不一致，上级下级口径不统一。
2、不是谈判小组的人员参加谈判，随意发言，随意做决定。
3、谈判时副谈变为主谈，职位定位不确定，书记员记录不明确。
4、商务谈判时对我方品种、市场、政策不明确，谈完后发现不能操作。
5、商务谈判的执行人员做出超越权限的让步。
6、副谈在补充时对主谈的否定，说“主谈说错了”之类的言语。
7、谈判时不尊重对方，在言语上有贬低之嫌，无平等之心。
8、在正规的商务谈判环境中（如会议室），着装随意，不应场景，作出不合事宜的事。
9、商务谈判中切记不要当着客户的面训斥下属，这和当着外人面训斥自己的孩子一样，让对方一眼就看出了团队的不团结与不和谐，很容易让对方找到突破口。
10、商务谈判时要做足准备，最好不要临时找资料。
11、商务谈判时要切记不要在对方面前表现出或发出自己为了合作可以做出让步的言行与信号。
12、商务谈判时负责人切不可感情用事，随意决断。
如果谈判结果在AB方案之间，可以决定，如果是在B方案公司底线以下，最好不要当场决断，可以以向董事长汇报为借口，下来再商量。
13、商务谈判中切记不能跑题，不要说一些与主题的无关的话。
更不能说公司存在的问题。
以上13项是商务谈判中应该禁忌的，商务谈判犹如高手对决，比的不是那个武功高，而是比谁犯的错误少。
你的失误，就是别人打败你的原因。
五、客户情况的整理对谈判客户情况要有一个明晰准确的掌握，除了个人喜好、秉性性格外，重点是现有市场与运营的情况，要整理为数据作为谈判方案的依据。
不管是老客户，还是新客户，一定要对如下内容了解清楚，再做决定。
1、客户是自己有队伍自营，还是招代理商操作?如果有队伍，有多少人，队伍的组成结构，是否有促销、商务、学术、内勤等？内部管理如何？如果是招商，现有代理商的情况，实力如何，商业信誉如何，与客户的商业与私人关系如何？代理商管理如何？2、现在在什么区域，操作什么品种？是临床，还是OTC，或是第三终端？3、如果做临床，医院开了多少家，是那些医院，什么科室？那些品种做的最好，一年的销售多少盒？4、如果是OTC，做了那些区域，什么连锁？价格体系情况？就优势品种布言，OTC市场一年的销售量是多少盒？动销与促销活动是怎么搞的？5、如是做临床，当地的招投标政策与运作情况如何？与当地相关部门的关系如何？有无特殊的通道？6、对于国家政策“两票制+营改增”有什么看法，你们是怎样应对与解决的？7、省级配送商是什么企业？第一票开给准？有几家配送商？8、对我们公司的产品有什么想法与规划？通过与对方的前期沟通，就能对对方有一定程度的了解，这对下一步的正式谈判奠定基础。
六、公司商务谈判内容的划定知已知彼，才能百战不殆。
第五章是知彼，本章是知已，具体内容就公司产品知识与特点、公司营销方案与市场方案，公司政策、各省目录与招投标情况、现有市场运作情况等。
1、产品知识与特点公司产品结构：五个国药准字号的品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊、**胶囊、**散）；四个全国独家品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊、**散）；三个全国医保品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊）；二个OTC控销品种（**胶囊、**胶囊），一个双跨品种（**胶囊）。
熟练掌握产品基础知识，对品种产品说明书的内容要了如指掌，尤其是产品组方、功能主治、用法用量、准字号、执行标准、禁忌、不良反应在、注意事项等。
对于OTC品种，要用一句话说清产品的功效，临床品种要用最权威的论文来说明产品的功效。
在商务谈判中最禁忌的是对自己产品与政策、行业政策与术语的不熟悉，不透彻，在谈判中乱说或含糊不清的说。
这样做的结果，一是让对方看到了公司的弱点与不专业，怀疑公司的能力，二是让对方掌握了谈判的主动权，三是大大降低了公司的形象。
所以对公司产品知识与特点、公司营销方案与市场方案，公司政策、各省目录与招投标情况的深入了解至关重要。
具体内容见附件一：产品知识与特点2、渠道，公司现有五个品种，做临床的品种有三个（RX**胶囊、**胶囊、**胶囊），做OTC控销的品种有三个(OTC**胶囊、**胶囊、**散)。
公司的产品都可以做第三终端、乡镇卫生院，个人诊所，但要看当地市场管理情况而定。
公司一般不考虑渠道的省级代理。
临床品种代理主要以医院为单位，不以区域划市场。
代理商可以根据自己的医院医生资源，同时参考分销商的资源进行医院市场的划分。
如果要做全省代理，就要提供如下资料，供公司考核。
1）、省代自身的市场操作实力（队伍及医院医生资源-医院科室名录）与管理能力，及分销商的名录与操作能力报告；成功的案例，如品种及医院量与销量。
2）、省代须提供市场方案与营销方案。
市场方案要明确学术、商务、后勤、推广的队伍结构和管理制度；营销方案要明确自营医院科室目录、开发进度（进基层目录、开药事会、进院、上量），分销商的管理方案（名录、地区、医院）。
3）、代理协议以双方达成代理意向签订代理合同之日起算。
销售协议以产品进院之日起算。
代理协议周期以双方协商为准，一般为三年以上。
销售协议原则上一年签一次，省代完成年任务有优先签署权。
在代理期内，要明确年度所开医院数量的增长率与产品销量的增长率。
4）、市场保证金与业务保证金要收取，具体金额按公司领导的最后决策为准。
省代结合自身实际情况向公司提出医院开发数量（医院科室名录）与销售量（品种总量、月分解量）。
公司综合以上情况考核后，再决定是否让其做省代，或是按医院为单位让其作代理。
5）、作为省代，按现在的市场环境，还应负有公司开发转交的医院的管理与服务之职。
公司有权掌握当地市场医院终端的详细名录与产品流向，省代要积极配合与提交相关数据。
对于OTC市场，公司分为KA连锁与中小连锁。
KA连锁由公司KA部负责，主要针对全国性的大连锁，KA连锁结算价为**扣为标准。
当地省市级的中小连锁由公司各市场负责，中小连锁结算价为**扣为标准。
临床品种做院外销售，同品规产品种的最低零售价要比临床同品规价格高出**-**元，以便保护临床市场。
3、价格。
商务谈判中价格一般是指代理价，还有终端最低零售价，再有就是协议中的价格管理，临床品种按当地的招投标、挂网价格执行。
OTC品种价格一般是指与连锁的结算价（零售价X扣率），终端零售价采用全国统一的价格管理，尤其是最低零售价全国执行统一的价格。