ERP-客户认知度与市场细分(
市场细分和目标市场选择的重要性
市场细分和目标市场选择的重要性市场细分和目标市场选择是市场营销中的两个重要概念。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要准确地了解消费者的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求，并制定有效的营销策略。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性，并提供一些实践建议。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或目标市场的过程。
市场细分的目的是更好地了解消费者的需求和行为，以便为他们提供个性化的产品和服务。
以下是市场细分的重要性：1. 更好地了解消费者：市场细分可以帮助企业更好地了解不同细分市场的消费者，包括他们的需求、偏好、购买行为等。
通过深入了解消费者，企业可以更准确地满足他们的需求，提供更有针对性的产品和服务。
2. 提高市场竞争力：市场细分可以使企业在特定细分市场中获得竞争优势。
通过专注于某一细分市场，企业可以更好地满足该市场的需求，提供更高质量的产品和服务，从而在市场上脱颖而出，获得竞争优势。
3. 提高市场营销效果：市场细分可以帮助企业制定更有效的市场营销策略。
通过了解不同细分市场的消费者需求和行为，企业可以有针对性地制定广告、促销和定价策略，提高市场营销效果，增加销售和利润。
二、目标市场选择的重要性目标市场选择是在市场细分的基础上，选择一个或多个最具潜力的细分市场作为企业的目标市场。
以下是目标市场选择的重要性：1. 资源最优化利用：目标市场选择可以帮助企业将资源集中在最具潜力的市场上，以获得最大的回报。
通过选择目标市场，企业可以集中精力和资源在满足该市场需求的产品和服务上，提高资源利用效率，降低成本。
2. 提高市场定位效果：目标市场选择可以帮助企业更好地定位自己在市场中的位置。
通过选择目标市场，企业可以更准确地了解自己的目标消费者，并制定相应的市场定位策略。
这有助于企业在消费者心中建立独特的品牌形象，提高品牌认知度和忠诚度。
3. 降低竞争压力：目标市场选择可以帮助企业避免与竞争对手直接竞争。
客户细分模型
客户细分模型在当今竞争激烈的市场环境中，了解并满足客户需求是企业取得成功的关键因素之一。
然而，每个客户都有不同的需求和偏好，所以企业需要将客户细分，以更好地迎合不同群体的需求。
客户细分模型提供了一种有效的方法，可以帮助企业更好地理解客户并制定相关策略。
1. 什么是客户细分模型客户细分模型是一种分析和划分客户群体的方法，通过将客户划分为不同的细分市场，以便企业可以更好地了解和满足不同群体的需求。
通过客户细分模型，企业可以识别出最有价值的客户群体，并制定相应的市场营销策略。
2. 客户细分模型的重要性客户细分模型对企业非常重要，原因如下：2.1 了解客户需求和偏好通过客户细分模型，企业可以更深入地了解客户的需求和偏好。
不同的客户群体有不同的需求，因此制定与其需求相匹配的市场营销策略是非常重要的。
客户细分模型可以帮助企业更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
2.2 提高市场营销效果通过客户细分模型，企业可以将市场资源集中在最有潜力的客户群体上，从而提高市场营销效果。
只有通过对客户进行细分，企业才能更准确地了解不同客户群体的特点，以便更好地满足其需求。
这样企业可以更聚焦地制定营销策略，并将有限的资源用在最有潜力的客户上，从而提高市场营销效果。
2.3 提升客户满意度和忠诚度通过客户细分模型，企业可以更好地了解客户，了解其需求和偏好，并提供与其需求相匹配的产品和服务。
这不仅可以提高客户满意度，还可以提升客户忠诚度。
客户细分模型可以帮助企业更精确地满足客户需求，提供个性化的解决方案，从而增强客户对企业的忠诚度。
3. 客户细分模型的步骤要开展客户细分模型，企业需要遵循以下步骤：3.1 数据收集和分析企业需要收集客户相关的数据，包括购买习惯、偏好、行为等信息。
这些数据可以从市场调研、客户调研、销售记录等渠道获取。
收集到的数据需要进行分析，以发现潜在的客户群体和市场细分的模式。
3.2 确定细分标准在分析客户数据的基础上，企业需要确定一些细分标准，用于将客户划分为不同的细分市场。
保险销售中的市场细分和目标客户定位
保险销售中的市场细分和目标客户定位保险业作为现代金融服务的重要组成部分，为人们提供了重要的风险保障和财富增值的机会。
在面对日益激烈的市场竞争中，保险销售企业需要通过市场细分和目标客户定位的策略，以精准地满足不同群体的需求，达到更好的销售和服务效果。
一、市场细分的意义市场细分是指将整个市场按照某种标准将市场划分为若干具有某种共同需求特征的较小的市场细分群体。
市场细分的意义主要体现在以下几个方面。
1. 精准满足客户需求：通过市场细分，企业能够更准确地了解不同细分市场中的消费者需求，从而提供更为个性化和精准的产品和服务，提高客户满意度。
2. 提高市场竞争力：市场细分使得企业可以更好地把握市场趋势和变化，针对不同细分市场制定差异化的营销策略，提升企业的竞争力。
3. 降低市场营销成本：市场细分可以避免资源的浪费，针对性地进行市场推广和广告投放，降低企业的市场营销成本。
二、市场细分的方法市场细分的方法有多种，企业可以根据自身情况和需求选择适合的方法进行营销。
1. 地理细分：按地理位置进行细分，包括城市、区域、国家等。
不同地理位置的客户可能面临不同的风险和需求，因此企业可以针对性地开发和推广适合的保险产品。
2. 行为细分：按消费者的购买行为、消费偏好等进行细分。
例如，一些客户可能更偏向于购买健康保险，而另一些客户则偏向于购买车险，企业可以根据消费者的行为特征，提供相应的保险产品和服务。
3. 社会经济细分：按照客户的收入、职业等社会经济属性进行细分。
不同收入和职业的客户在需求和风险承受能力上存在差异，企业可以制定差异化的保险产品和定价策略。
三、目标客户定位的重要性目标客户定位是市场细分的延伸和实践，是指在市场细分基础上，选择一个或几个最具发展潜力和竞争优势的客户群体作为企业的目标市场，并制定相应的营销策略。
1. 提高销售效果：通过明确的目标客户定位，企业能够更加精准地进行市场推广和销售，减少浪费，提高销售效果。
市场营销五个组成的概念
市场营销五个组成的概念市场营销是一种广泛应用于商业领域的管理学概念，它是指企业通过了解和满足顾客需求，从而创造可持续发展的价值。
市场营销包含了许多不同的组成部分，下面将介绍市场营销的五个主要组成部分：1. 顾客导向：顾客导向是市场营销的核心概念，它强调企业应该以顾客为中心，了解和满足顾客需求和期望。
这需要企业进行市场调研，了解顾客的需求和偏好，并将其作为企业决策和战略的基础。
通过顾客导向，企业能够建立和维护与顾客的良好关系，提供有价值的产品和服务，从而实现客户满意和忠诚度。
2. 市场细分：市场细分是将市场划分为小的市场细分，通过研究不同细分市场的需求和特征，制定针对性的营销策略。
市场细分能够帮助企业识别潜在顾客群体，了解他们的需求和偏好，并为他们提供个性化的产品和服务。
通过市场细分，企业能够更好地满足顾客需求，提高市场份额，并实现更好的市场定位。
3. 市场定位：市场定位是指企业通过不同的营销策略和手段，将自身与竞争对手区分开来，为特定的目标市场打造独特的市场地位。
市场定位在市场营销中起着重要的作用，它不仅能够帮助企业识别目标市场的需求和特征，还能够帮助企业确定相应的营销策略，包括产品定价、渠道管理、推广和品牌建设等。
通过有效的市场定位，企业能够提高产品的市场知名度和认可度，增加销售和收益。
4. 营销组合：营销组合是指企业用来实现市场营销目标的营销活动组合，包括产品、价格、渠道和推广等。
营销组合是根据市场需求和竞争环境来制定的，它需要综合考虑产品的特点、定价策略、销售渠道和推广方法等因素。
通过合理的营销组合，企业能够提供有竞争力的产品和服务，增强产品的市场吸引力，提高销售和市场份额。
5. 市场营销绩效评估：市场营销绩效评估是指企业对市场营销活动进行跟踪、分析和评估，以了解市场营销活动的效果和效益。
市场营销绩效评估包括市场份额、销售额、客户满意度、品牌认知度等指标的测量和分析。
通过市场营销绩效评估，企业可以了解自身的市场地位和竞争力，及时调整和改进市场营销策略，实现持续的市场增长和竞争优势。
简述市场细分的步骤
简述市场细分的步骤市场细分是市场营销的基础，它是指将整个市场划分为若干个具有相似需求、行为和特征的小型市场，以便企业能够更好地了解消费者需求并实施有针对性的营销策略。
下面将从市场细分的定义、步骤、方法等方面进行详细阐述。
一、市场细分的定义市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求划分成若干个小型市场，并针对这些小型市场制定相应的营销策略和方案。
它是企业开展精准营销的基础，可以使企业更好地了解消费者需求，提高产品或服务的竞争力。
二、市场细分的步骤1.确定细分标准：根据产品或服务特性、消费者需求等因素，确定适合自己企业的细分标准。
常用标准包括地理位置、人口统计学特征（如年龄、性别、收入等）、行为特征（如购买习惯、品牌忠诚度等）等。
2.收集数据：通过各种途径（如问卷调查、访谈）收集市场数据，包括消费者需求、购买行为、消费心理等方面的信息。
3.分析数据：对收集到的数据进行分析，找出市场中的关键因素和规律，以便进一步确定细分标准。
4.确定细分方案：根据市场分析结果，制定适合自己企业的细分方案。
可以采用单一细分、多重细分或组合细分等方式。
5.测试和调整：在实施细分策略之前，需要进行测试和调整。
通过试点或小范围实验来检验策略的可行性和有效性，并根据实际效果进行必要的调整。
三、市场细分的方法1.地理位置法：按照地理位置将市场划分为不同区域，如城市、省份等。
2.人口统计学特征法：按照人口统计学特征将市场划分为不同群体，如年龄、性别、收入等。
3.行为特征法：按照消费者行为特征将市场划分为不同群体，如购买习惯、品牌忠诚度等。
4.心理特征法：按照消费者心理特征将市场划分为不同群体，如个性化需求、情感需求等。
四、市场细分的优点1.提高营销效果：通过市场细分能够更好地了解消费者需求，制定有针对性的营销策略，提高营销效果。
2.降低成本：针对不同市场制定不同的营销策略，能够降低企业的营销成本。
3.增加竞争力：通过市场细分能够更好地满足消费者需求，提高产品或服务的竞争力。
分析市场细分的必要性
分析市场细分的必要性引言概述：市场细分是指将整个市场划分为若干个互相独立的细分市场，每个细分市场具有自己的特点和需求。
在当今竞争激烈的商业环境中，市场细分成为企业制定营销策略和满足消费者需求的重要工具。
本文将从五个方面分析市场细分的必要性。
一、满足消费者需求1.1 提供个性化产品和服务：市场细分可以帮助企业更好地了解不同细分市场的消费者需求，从而生产和提供个性化的产品和服务，满足消费者的特定需求。
1.2 提高客户满意度：通过细分市场，企业可以更准确地把握消费者的喜好和偏好，提供更加符合其需求的产品和服务，从而提高客户满意度。
1.3 建立品牌忠诚度：通过满足不同细分市场的消费者需求，企业可以建立起与消费者的紧密联系，提高品牌忠诚度，增加客户粘性。
二、提高市场竞争力2.1 精准营销：通过市场细分，企业可以更加精确地定位目标市场，制定相应的营销策略，提高市场竞争力。
2.2 降低市场风险：通过细分市场，企业可以更好地把握市场变化，减少对整个市场的依赖，降低市场风险。
2.3 增加市场份额：通过满足细分市场的需求，企业可以增加在该市场的市场份额，提高市场地位和竞争力。
三、优化资源配置3.1 提高营销效率：通过市场细分，企业可以更加精确地投放资源，避免资源浪费，提高营销效率。
3.2 降低成本：通过满足细分市场的需求，企业可以减少不必要的市场推广费用，降低成本。
3.3 优化产品组合：通过了解不同细分市场的需求，企业可以优化产品组合，提供更有竞争力的产品组合，提高销售额和利润。
四、把握市场趋势4.1 发现新兴市场：通过市场细分，企业可以发现新兴市场的机会，及时调整战略，抢占市场先机。
4.2 跟踪市场变化：通过细分市场，企业可以更好地跟踪市场的变化，了解消费者需求的变化趋势，及时调整产品和服务。
4.3 预测市场需求：通过对细分市场的研究和分析，企业可以预测市场的需求变化，提前做好准备，保持竞争优势。
五、建立竞争壁垒5.1 创造差异化竞争优势：通过市场细分，企业可以根据不同细分市场的需求特点，创造差异化的竞争优势，提高市场份额。
网店经营管理如何进行市场细分和目标客户定位
网店经营管理如何进行市场细分和目标客户定位现如今，随着电子商务的快速发展，越来越多的人选择经营自己的网店。
然而，要想在激烈的市场竞争中立足，就需要进行市场细分和目标客户定位，以便更加准确地满足不同客户群体的需求。
本文将探讨网店经营管理中的市场细分和目标客户定位。
一、市场细分市场细分是指将整个市场划分为若干个不同的细分市场，每个细分市场具有自己特定的需求和特点。
通过市场细分，网店经营者可以更好地了解不同细分市场的消费者需求，有针对性地提供产品和服务，提高市场竞争力。
1.目标市场选择在进行市场细分之前，首先需要确定自己网店的目标市场。
目标市场是指网店经营者希望主要针对的消费者群体，可以根据产品属性、消费习惯、地理位置等因素进行选择。
例如，如果你经营的是儿童玩具网店，那么你的目标市场可能是家长、幼儿园或者礼品商等。
2.市场细分的方法- 人口统计学细分：根据消费者的年龄、性别、教育程度、职业等因素进行细分。
例如，根据年龄可以将市场分为儿童、青少年、中老年等不同细分市场。
- 行为细分：根据消费者的购买行为、消费偏好等因素进行细分。
例如，根据购买频率可以将市场分为高频购买者和低频购买者细分市场。
- 地理细分：根据消费者所在的地理位置进行细分。
例如，根据城市、省份或者国家进行细分，以便更好地了解不同地区的消费者需求。
二、目标客户定位目标客户定位是指确定网店经营者希望重点服务的客户群体，并通过市场营销策略吸引和保留这些客户。
目标客户定位可以帮助网店经营者更有针对性地开展促销活动，提高销售效果。
1.确定目标客户群体在目标客户定位过程中，要明确自己的核心目标客户群体。
这些客户群体是最有可能在你的网店购买商品的人群，他们对你的产品感兴趣并愿意支付合理价格。
2.了解目标客户需求要想准确定位目标客户，就需要对他们的需求有所了解。
通过市场调研、问卷调查等方式，可以获取目标客户的购买动机、个性化需求、消费习惯等信息，有针对性地为他们提供商品和服务。
客户定位及客户细分
客户定位及客户细分1. 客户定位的重要性在市场竞争激烈的今天，企业的客户定位是非常重要的。
客户定位是指企业根据产品或服务的特点、目标市场的需求和竞争对手情况，选择适合的目标消费者群体并进行有针对性的市场营销活动。
客户定位的目的是为了提高营销效果，增加市场份额，并提高客户忠诚度。
2. 客户细分的意义客户细分是客户定位的重要环节之一，它是指将整个市场划分成不同的细分市场，并选择其中最有利可图的市场细分进行深入研究和开发。
客户细分能够帮助企业更好地了解目标客户的需求和特点，提供个性化服务，从而提高客户满意度和购买意愿。
3. 客户定位和客户细分的步骤3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场。
目标市场是指企业所选择的特定市场细分，它是企业开展市场营销活动的重点，也是企业获得利润的主要来源。
确定目标市场的关键是了解市场的需求和竞争对手的情况。
3.2 进行市场调研在确定目标市场之后，企业需要进行市场调研。
市场调研是指通过各种调查方法和手段，了解目标市场的需求、特点、消费习惯、购买意愿等信息。
市场调研是客户定位和客户细分的基础，只有充分了解目标市场，才能进行有效的客户细分和精准的市场营销。
3.3 进行客户细分根据市场调研结果，企业可以进行客户细分。
客户细分是根据目标市场的特点和需求，将目标市场划分成若干个细分市场，并选择其中最有利可图的市场细分进行深入研究和开发。
客户细分可以根据不同的维度进行，例如消费能力、消费偏好、购买频率等。
3.4 制定营销策略根据客户细分的结果，企业可以制定相应的营销策略。
营销策略是指企业为了达到市场营销目标而采取的一系列措施和方法。
制定营销策略时，需要考虑目标客户的需求和特点，提供个性化的产品或服务，并选择适合的营销渠道和促销活动。
4. 客户定位和客户细分的效果通过客户定位和客户细分，企业可以实现以下效果：4.1 提高市场营销效果通过针对性的市场营销活动，企业可以更好地满足目标客户的需求，提高产品或服务的销售量，从而增加市场份额和盈利能力。
如何通过市场细分来提高产品销售额？
如何通过市场细分来提高产品销售额？市场细分是现代市场营销策略的重要组成部分。
通过根据消费者的需求、行为、偏好和人口统计信息等因素将市场分成较小、更具特定性的组，营销人员可以更好地理解消费者，并能够更精确地满足他们的需求。
市场细分有助于企业提高销售额，提高客户忠诚度和满意度。
本文将探讨如何通过市场细分来提高产品销售额，包括以下几个方面：一、了解目标客户通过市场细分，营销人员可以更好地了解目标客户。
例如，对于一个汽车制造商，将市场分成年轻家庭、单身人士、妇女和老年人等不同的群体。
这些人士拥有不同的需求和购买力，因此需要不同的营销策略。
妇女可能更关心外观和安全性，因此营销策略应该强调这些方面。
而对于老年人群体，汽车的安全性和易用性可能更重要。
将市场细分意味着关注到消费者的个性化需求，可以有针对性地提供更好的产品、服务和体验，进而提高销售额。
二、满足消费者需求市场细分有助于企业提高对消费者需求的敏锐度，同时在市场上更精确地满足消费者需求。
例如，对于一个美容品牌，该公司可以将市场分成年轻女性、中年女性、水疱型皮炎人群的细分群体。
针对这些消费群体的不同需求，品牌可以推出不同的产品系列，包括适合不同年龄和肤质的产品，以及针对不同皮肤问题的解决方案，如针对水疱型皮炎专门的治疗药物和保湿产品。
市场细分可以帮助营销人员创造个性化的购物体验，提高销售额。
三、提高品牌认知度市场细分有助于企业建立客户关系，从而提高品牌知名度和信任度。
例如，将市场细分为男性和女性以及不同年龄段的群体，可以为企业提供更好的竞争优势。
通过研发更多定位于目标客户的广告和宣传活动，企业可以将品牌传播到更多的消费者中。
同时提高品牌认知度能够提高客户忠诚度并通过口碑营销进一步提高销售额。
四、创造新的市场机会市场细分还可以帮助企业发现新的市场机会。
例如，一个旅游公司可能会发现一些特定的目标群体对特定的景点、文化和活动更有兴趣。
定位自己于这样的目标群体，将会在市场上找到更多新机会和上升的空间。
ERP几种市场类型
我们根据客户对企业信息化和ERP产品本身的认知程度，将ERP市场细分为五类，称之为：ERP陌生市场、ERP认知市场、ERP成熟市场、ERP竞争市场、ERP服务市场。
第一种市场类型：“ERP陌生市场”现阶段对ERP软件还没有实际需求、对ERP相关知识相对陌生的小型企业群体称之为“ERP陌生市场”。
本领域内的企业群体，规模还相对较小，潜在需要还不是十分强烈，目前的管理方式还是靠“拍脑袋”足以应付，对ERP本身很不了解，最多仅只是通过社会舆论的传播对ERP有一定认识（更确切的说只是一个初步的认识），有的虽然听过ERP的概念但对之还存在怀疑态度，平时更不会主动深入了解甚至进一步引入ERP的企业群体。
前段时间笔者曾参加过一个行业协会的年会，该协会的会员企业要么对ERP一无所知，要么说花费那么多上ERP还不如买辆宝马车，更甚者拿部分ERP的失败案例大肆批驳一番，通过他们的眼光能看出把笔者看成卖狗皮膏药的江湖郎中了。
这一切充分反映了“ERP陌生市场”对ERP的看法和心态，也反映了这个市场群体的突出特点。
针对客户对ERP非常陌生及对陌生事物原始的抵触心理，我们怎样应对呢？我们不能抱怨客户的“无知”，因为中国ERP市场刚刚进入成长期，并没有达到那种路人皆知的程度，一部分企业对它陌生是正常现象，更何况没有对ERP的实际需求，他们就不想去深入了解。
针对本市场类型的特点，我们需采用的市场策略应该是：“市场介入策略”，我们可以通过媒体或其它公众传播渠道进行公司品牌推广与成功案例宣传（我们称之为“讲故事策略”）。
通过这些途径对本公司的ERP 品牌和样板案例进行介绍，使本企业的品牌和ERP的正面作用深入人心，扩大在公众中的知晓度。
这个时期不需要对产品功能和技术特点的进行深入的介绍，这个时期主要的工作应该是：吸引传播受众的注意力（通过讲故事-成功案例），宣讲ERP能够给其带来的实际价值：使他们对ERP产生兴趣进而主动去了解该领域的知识；最后的目的是：使客户认识到ERP的实施将会带来价值，将来选型时，最先想到的便是你。
关于市场细分的行为因素
关于市场细分的行为因素
市场细分的行为因素指的是消费者在购买决策过程中所表现出的各种特征、态度和行为习惯。
市场细分的行为因素包括以下几个方面：
1. 购买意愿和购买力：消费者的购买意愿和购买力是市场细分的重要因素，不同的消费者所表现出的购买意愿和购买力也有所不同。
2. 购买行为：消费者的购买行为包括购买频率、购买量、购买地点、购买时间等，这些行为直接影响到企业的销售策略和营销方案。
3. 客户忠诚度：消费者的客户忠诚度也是市场细分的一个重要因素，企业可以通过建立客户关系管理系统等手段提高客户忠诚度，以实现更稳定和长期的市场占有率。
4. 反应速度：消费者的反应速度也是市场细分的一个重要因素，企业可以通过定期进行市场调查和及时了解消费者反馈，以调整和改进产品或服务。
5. 品牌认知度和形象：消费者的品牌认知度和形象也是市场细分的一个重要因素，企业可以通过品牌建设和营销策略来提高品牌认知度和形象，吸引更多的消费者。
erp软件营销策划方案
erp软件营销策划方案一、市场分析ERP（企业资源规划）软件是现代企业管理的重要工具，它能够整合企业各项资源，并优化流程，提高效率。
随着企业信息化的推进，对ERP软件的需求也越来越大。
然而，在市场上已经存在大量的ERP软件供应商，竞争非常激烈。
因此，为了在市场上取得竞争优势，我们需要对市场进行全面的分析。
1.1 市场规模和增长趋势根据市场研究机构的数据显示，全球ERP软件市场规模预计在未来几年内将保持稳定增长。
据预测，从2020年到2025年，全球ERP软件市场年复合增长率将达到7.2%，市场规模将超过400亿美元。
同时，云ERP软件市场将成为增长的主要驱动力之一，预计到2025年，云ERP软件市场的年复合增长率将超过12%。
1.2 市场竞争格局目前，ERP软件市场的竞争格局呈现多元化和市场细分化的特点。
市场上存在以SAP、Oracle、Microsoft为代表的大型国际企业软件供应商，以及以用友、神舟、金蝶等国内企业软件供应商。
此外，还有一些专业化的ERP软件供应商，如以制造行业为主的IFS，以零售行业为主的EPG等。
这些供应商之间进行着激烈的竞争，不仅在产品功能和性能上进行差异化，还在服务、价格等方面进行竞争。
1.3 市场需求和趋势随着经济全球化的不断推进和企业信息化程度的提高，市场需求和趋势也在不断发展变化。
目前，企业对ERP软件的需求主要集中在以下几个方面：（1）集成化：企业希望能够通过ERP软件整合各个部门和业务流程，实现信息的共享和协同工作。
（2）移动化：随着智能手机和平板电脑的普及，企业希望能够通过移动设备随时随地访问和操作ERP系统。
（3）云化：越来越多的企业选择将ERP系统部署在云端，以降低成本、提高灵活性和可扩展性。
（4）智能化：人工智能、大数据等新技术的应用，使得ERP软件能够提供更加智能化的功能和分析报告，帮助企业做出更好的决策。
二、目标市场和目标客户群体在市场分析的基础上，我们需要确定目标市场和目标客户群体，并制定相应的营销策略。
为客户创造价值过程中的关键-市场细分
为客户创造价值过程中的关键-市场细分在为客户创造价值的过程中，市场细分是一个关键的步骤。
市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场制定相应的营销策略。
以下是市场细分在创造客户价值过程中的关键性。
首先，市场细分可以帮助企业更好地了解客户需求。
通过将市场细分为不同的细分市场，企业可以更准确地分析每个细分市场的特点和需求。
例如，年轻人和老年人对产品的需求可能存在差异，因此企业可以根据不同细分市场的需求来开发不同的产品，从而更好地满足客户的需求。
其次，市场细分可以帮助企业更好地定位自己的产品。
在市场细分的基础上，企业可以选择目标细分市场，并为其开发独特的产品定位。
通过根据不同细分市场的特点和需求来确定产品的定位，企业可以更好地满足目标细分市场的需求，并与竞争对手区分开来。
第三，市场细分可以帮助企业进行有针对性的市场营销。
在细分市场的基础上，企业可以制定相应的营销策略，并将有限的资源投入到最有希望的细分市场中。
通过有针对性的市场营销，企业可以更有效地吸引目标细分市场的客户，并增加销售额和利润。
最后，市场细分可以帮助企业建立良好的客户关系。
在细分市场中，企业可以更加了解客户的喜好和偏好，并与其进行更加个性化的沟通。
通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户忠诚度，并吸引更多的重复购买和口碑传播。
综上所述，市场细分在为客户创造价值的过程中起着重要的作用。
通过市场细分，企业可以更好地了解客户需求，定位自己的产品，进行有针对性的市场营销，并建立良好的客户关系。
这些都有助于企业提高竞争力，增加市场份额，实现长期可持续发展。
市场细分是营销管理中的一个关键步骤，它能帮助企业更好地了解和满足客户需求，提高市场营销效果，创造客户价值。
在这个竞争激烈的商业环境中，市场细分成为企业成功的关键。
首先，市场细分能够帮助企业深入了解客户需求。
通过将整个市场细分为不同的细分市场，企业可以更准确地了解客户的特点、喜好和需求。
市场细分与目标客户分析
市场细分与目标客户分析市场细分和目标客户分析是市场营销中至关重要的一项策略。
通过对市场进行细分，企业可以更好地理解消费者需求，并针对不同的消费者群体制定适当的营销策略。
本文将介绍市场细分和目标客户分析的概念、重要性以及实施方法。
1. 市场细分的概念和重要性市场细分是将整个市场按照消费者特征、需求和行为以及其他相关因素划分成不同的细分市场。
每个细分市场都有独特的特点和需求，因此企业需要根据不同细分市场的需求来制定相应的营销策略。
市场细分有助于企业更准确地定位自身产品或服务，从而提高市场竞争力。
2. 目标客户分析的概念和重要性目标客户分析是在市场细分的基础上，通过对细分市场中的潜在客户进行深入研究和了解，以确定企业的目标客户。
目标客户分析是市场营销的核心环节，它能够帮助企业了解目标客户的需求、偏好和行为，从而更准确地调整产品、价格、渠道和推广策略，提高销售和市场份额。
3. 市场细分与目标客户分析的实施方法为了实施市场细分和目标客户分析，企业可以采取以下步骤：（1）市场研究：通过市场调研和数据分析，了解整个市场的情况，包括市场规模、增长趋势、竞争对手等。
（2）市场细分：根据消费者的特征、需求、行为以及其他因素，将市场划分为几个细分市场。
可以采用基于人口统计学的细分，如年龄、性别、地理位置等，也可以采用行为细分，如消费频率、消费习惯等。
（3）目标客户分析：对每个细分市场中的潜在客户进行深入研究，包括调查问卷、焦点小组讨论、市场观察等方式，了解他们的需求、喜好以及购买决策过程等。
（4）目标市场选择：根据目标客户的分析结果，选择一个或多个最具潜力的目标市场，并确定相应的营销策略。
（5）营销策略制定：根据目标市场的特点和需求，制定相应的产品、价格、渠道和推广策略。
同时，建立有效的市场定位，让目标客户能够清楚地知道企业提供的产品或服务与竞争对手的区别。
4. 总结市场细分和目标客户分析是企业制定营销策略的重要环节。
市场营销中的市场细分和目标客户
市场营销中的市场细分和目标客户市场细分和目标客户是市场营销策略中至关重要的概念。
市场细分是指将市场按照特定的标准和要求划分为若干个较小的子市场。
而目标客户则是指在市场细分的基础上，选择最具有潜力和最符合企业需求的客户群体。
本文将探讨市场细分和目标客户在市场营销中的重要性，并介绍如何进行市场细分以及确定目标客户。
一、市场细分的重要性市场细分在市场营销中起到了至关重要的作用。
首先，市场细分可以帮助企业更好地了解和洞察市场。
通过将整个市场划分为不同的子市场，企业可以更加详细地研究每个子市场的需求、偏好和消费行为，从而更准确地把握市场趋势和变化。
其次，市场细分可以提高企业的市场竞争力。
根据子市场的特点和需求，企业可以有针对性地开发和推出产品或服务，提供更满足客户需求的解决方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
最后，市场细分可以提高企业的市场覆盖率和客户满意度。
通过将市场划分为不同的子市场，并分别制定相应的营销策略和方案，企业可以更好地满足不同客户群体的需求，提高产品的市场渗透率和客户满意度。
二、市场细分的方法了解市场细分的重要性后，企业需要选择合适的方法来进行市场细分。
以下是几种常用的市场细分方法。
1.地理细分：根据地理位置，将市场划分为不同的地区、城市或国家。
这种方法适用于产品或服务的销售地域有限制或不同地区对产品需求存在差异的情况。
2.行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯和态度等因素来划分市场。
这种方法可以更好地了解不同消费者群体的需求和偏好，并为其提供个性化的解决方案。
3.人口统计细分：根据人口统计学特征，如年龄、性别、收入、教育程度等，将市场划分为不同的消费群体。
这种方法适用于产品或服务的目标客户群体对人口特征有明显的需求差异的情况。
4.心理细分：根据消费者的价值观、兴趣爱好、生活方式等心理因素，将市场划分为不同的群体。
这种方法可以更深入地分析消费者需求的背后原因，从而为其提供更贴近其心理需求的产品或服务。
市场细分与目标客户定位
市场细分与目标客户定位市场细分是市场营销中的重要概念，通过将大的市场划分为若干个具有相似需求和特征的小细分市场，有助于企业更加精准地了解目标客户，进而制定有针对性的市场营销策略。
本文将探讨市场细分的意义和目标客户定位的重要性，以及如何实施。
一、市场细分的意义市场细分有助于企业更好地了解顾客的需求、喜好和行为习惯，帮助企业在激烈的市场竞争中找到自己的定位，以及开展针对性的市场营销活动。
以下是市场细分的几个重要意义：1. 针对性营销：通过对市场进行细分，企业能够更好地了解顾客的需求和偏好，针对不同细分市场制定专门的营销策略，提高市场反应和销售额。
2. 资源优化：市场划分为多个小细分市场后，企业可以根据细分市场的特点和需求，灵活配置资源，避免资源浪费，提高市场活动效益。
3. 竞争优势：通过深入细分市场，企业可以找到自己的细分市场定位，并专注于满足该细分市场的独特需求，从而建立起竞争优势。
二、目标客户定位的重要性目标客户定位是市场细分的重要结果之一，是企业开展精准营销的基础。
以下是目标客户定位的几个重要性：1. 客户洞察：通过目标客户定位，企业能够深入了解特定细分市场中的目标客户，包括他们的需求、购买力和购买习惯等，为企业制定针对性的产品策略提供依据。
2. 资源利用：通过明确定位目标客户，企业可以避免将有限的资源投入到不符合目标客户需求的市场中，提高资源利用效率。
3. 建立品牌形象：目标客户定位有助于企业针对特定细分市场进行品牌定位，建立与目标客户的相关性和共鸣，提高品牌形象和认知度。
三、实施市场细分与目标客户定位的步骤在实施市场细分和目标客户定位之前，企业需要进行详尽的市场调研和分析，包括对市场的整体情况、竞争对手、目标客户的需求等方面进行深入研究。
以下是实施市场细分和目标客户定位的步骤：1. 市场分析：对市场进行全面的调研和分析，包括市场规模、增长趋势、竞争对手分析等，帮助企业了解市场背景和市场机会。
了解互联网行业的市场细分和目标客户群体
了解互联网行业的市场细分和目标客户群体互联网行业作为现代社会的核心领域之一，已经成为了人们生活中不可或缺的一部分。
随着科技的不断进步和互联网的普及，互联网行业的市场也变得越来越庞大和复杂。
为了在激烈的市场竞争中取得优势，了解互联网行业的市场细分和目标客户群体变得至关重要。
一、市场细分1. 年龄细分根据不同年龄段的人们对互联网使用的需求和喜好的差异，可以将市场细分为青少年群体、青年群体、中年群体和老年群体。
青少年群体更倾向于娱乐和社交媒体，青年群体则更注重个人发展和职业机会，中年群体则对电子商务和信息搜索较感兴趣，而老年群体则更多使用互联网来获取信息和保持社交联系。
2. 兴趣细分根据人们的兴趣爱好和需求的不同，可以将市场细分为游戏、电子商务、社交媒体、在线教育等多个领域。
例如，游戏市场可以进一步细分为休闲游戏、竞技游戏、角色扮演游戏等，以满足不同用户对游戏类型的偏好。
3. 地理细分不同地理区域的文化、经济水平和消费习惯也会对互联网行业的市场细分产生影响。
例如，发达国家的用户更倾向于在线购物和金融服务，而发展中国家的用户则更关注基础互联网服务和信息获取。
二、目标客户群体1. 创业者和企业家这是一个重要的目标客户群体，他们在互联网行业中寻求机会和创新。
他们关注企业服务、创业支持和市场拓展等方面的信息和资源。
2. 学生和教育机构互联网在教育领域的应用越来越广泛，学生和教育机构成为了市场中的重要力量。
他们关注在线教育平台、教育资源和学习工具等方面的需求。
3. 家庭和个人用户家庭和个人用户是互联网行业最广泛的目标客户群体，他们使用互联网来满足各种需求，例如在线购物、社交媒体、娱乐和信息获取等。
4. 科技爱好者和早期采用者这一群体对新兴科技和创新产品有较高的兴趣，他们会成为互联网行业中最早采用新产品和服务的用户。
他们关注科技资讯、技术产品和应用开发等方面的内容。
结论了解互联网行业的市场细分和目标客户群体对于企业在市场竞争中获得优势至关重要。
中小企业如何进行市场细分和目标客户定位
中小企业如何进行市场细分和目标客户定位市场细分和目标客户定位是中小企业成功发展的关键策略。
通过将市场划分为不同的细分市场，并明确定位目标客户群体，企业可以更准确地满足客户需求，提高产品市场占有率。
本文将为您介绍中小企业如何进行市场细分和目标客户定位。
一、市场细分的重要性市场细分是将市场划分为不同的细分市场，即将整个市场划分为若干个具有相似特点和需求的客户群体。
市场细分有助于企业更加深入地了解目标客户，从而更精准地满足客户需求。
1. 提高市场竞争力：通过市场细分，企业能够更好地了解不同客户群体的需求和偏好，并针对性地开发产品和服务，以提高竞争力。
2. 降低营销成本：市场细分可以避免资源的浪费，针对不同的细分市场采取相应的市场营销策略，有效降低营销成本。
3. 提高客户满意度：通过细分市场，企业可以更准确地满足客户的需求，提供更具有个性化的产品和服务，从而提高客户满意度。
二、市场细分的方法市场细分可以采用多种方法，以下是常见的几种方法：1. 人口统计特征细分：根据人们的年龄、性别、教育背景、职业等人口统计特征将市场进行细分。
这种方法适用于针对不同人群提供差异化产品和服务的情况。
2. 行为特征细分：根据目标客户的购买行为、使用习惯、消费水平等特征将市场进行细分。
这种方法可以根据不同的消费行为采取针对性的营销策略。
3. 心理人格细分：根据目标客户的价值观、兴趣爱好、个性特点等将市场进行细分。
这种方法适合于针对特定人群提供情感化或个性化的产品和服务。
三、目标客户定位的重要性目标客户定位是在市场细分的基础上，确定企业要重点关注的客户群体，并为其量身定制产品和服务。
目标客户定位有助于企业更加精准地满足客户需求，提高客户忠诚度。
1. 确定市场定位：通过目标客户定位，企业可以明确自己在市场上的定位，为目标客户提供特色化的产品和服务，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2. 提高产品竞争力：目标客户定位可以帮助企业更加深入地了解目标客户的需求，从而开发符合其需求的产品，提高产品的竞争力。
市场细分的主要内容及其策略
市场细分的主要内容及其策略市场细分的主要内容及其策略市场细分是一种市场营销策略，旨在将市场划分为不同的细分市场，以便通过针对性的营销活动更好地满足不同细分市场的需求。
以下是市场细分的主要内容及其相关策略：1. 潜在市场的划分•通过市场调研和数据分析，了解目标市场的特征和需求•将整个市场划分为多个潜在市场，每个市场具有相似的特征和需求2. 客户群体的细分•确定不同的客户群体，例如根据年龄、性别、地理位置、职业等因素进行细分•为每个客户群体制定专门的营销策略和沟通方式，以满足他们的需求和期望3. 产品定位的细分•根据不同市场细分的需求，针对性地调整产品的设计和功能•将产品定位为满足特定客户群体需求的解决方案，强调与竞争对手的差异化优势4. 价格策略的区分•根据不同市场细分的购买能力和消费习惯，制定差异化的价格策略•对于高端市场，可以采用高价定位；对于低端市场，可以采用低价竞争策略5. 促销活动的个性化•根据不同市场细分的喜好和购买习惯，开展个性化的促销活动•利用社交媒体和电子邮件等渠道，向目标客户群体发送定制化的促销信息6. 渠道选择的多样化•根据不同市场细分的购买渠道偏好，选择适合的销售渠道•混合使用线上和线下渠道，以确保产品能够覆盖更广的市场细分7. 客户关怀的个性化•了解不同市场细分的客户需求和偏好，提供个性化的客户关怀服务•包括定期关怀电话、生日特别优惠和快速响应客户问题等方式来增强客户满意度以上是市场细分的主要内容及其策略，通过对市场进行细分，可以更好地理解客户需求、提供个性化的解决方案，并有效地推动销售和品牌发展。
8. 竞争对手的分析•对市场细分中的主要竞争对手进行深入分析，了解他们的定位、产品特点和市场份额•根据竞争对手的优势和弱点，制定针对性的策略，以获得竞争优势9. 品牌建设的个性化•针对不同市场细分的特点和需求，建立个性化的品牌形象和品牌故事•强调品牌与目标市场细分的共鸣和价值，以提高品牌认知度和忠诚度10. 数据分析和反馈机制•通过市场细分的数据分析，了解不同市场细分的表现和效果•建立反馈机制，及时调整和优化策略，以提高市场细分的精确度和效果11. 持续创新和不断学习•市场细分是一个持续的过程，需求和客户偏好都会随时间改变•持续进行创新，根据市场细分的变化调整策略，并保持不断学习的态度，以保持竞争优势通过细致的市场细分和相应的策略，您可以更好地满足不同细分市场的需求，提高营销效果和销售业绩。
家电电商平台的用户画像与市场细分
家电电商平台的用户画像与市场细分在家电电商平台的竞争日益激烈的背景下，了解用户画像和市场细分成为了销售人员必备的能力。
通过准确把握用户需求和市场趋势，销售人员可以更好地制定销售策略，提高销售业绩。
本文将从用户画像和市场细分两方面进行探讨，帮助销售人员更好地理解家电电商平台的销售环境。
一、用户画像1. 年龄层次家电电商平台的用户年龄层次广泛，从年轻人到老年人都有涉足。
年轻用户更注重产品的时尚性、智能化和多功能性，他们追求科技感和个性化。
而老年用户则更看重产品的实用性和易操作性，他们更关注产品的质量和耐用性。
2. 收入水平用户的收入水平直接影响其购买能力和购买决策。
高收入用户更倾向于购买高端品牌和高性能产品，他们更注重产品的品质和服务体验。
中低收入用户则更注重产品的性价比，他们会更加关注价格和促销活动。
3. 地理位置不同地区的用户对产品的需求也存在差异。
一线城市的用户更注重产品的品牌和品质，他们更愿意购买高端产品。
而二三线城市的用户更注重产品的价格和性价比，他们更注重实用性和耐用性。
4. 购买习惯用户的购买习惯也是影响销售的重要因素。
一部分用户更愿意线上购买，他们注重便捷性和多样性。
另一部分用户更喜欢线下购买，他们更注重产品的实体感和试用体验。
了解用户的购买习惯，可以更好地制定销售策略，满足用户的需求。
二、市场细分1. 产品细分家电电商平台的产品种类繁多，可以根据不同的产品进行市场细分。
例如，电视市场可以细分为智能电视、超高清电视、曲面电视等；冰箱市场可以细分为多门冰箱、对开门冰箱、智能冰箱等。
通过对产品的细分，可以更好地了解市场需求，针对性地推出产品和销售策略。
2. 地域细分不同地区的市场需求也存在差异，可以根据地域进行市场细分。
例如，北方地区的用户更关注供暖和保温功能，南方地区的用户更关注制冷和保鲜功能。
了解不同地区的需求差异，可以根据地域特点进行产品定位和销售策略的调整。
3. 渠道细分家电电商平台的销售渠道多样，可以根据不同的渠道进行市场细分。
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ERP：客户认知度与市场细分
国内权威的IT产业研究机构计世资讯完成的《2003中国制造业信息化ERP产业技术发展报告》表明：2003年中国ERP软件市场销售总额为25.7亿元，比2002年的18.96亿元增长了35.5%，其中制造业ERP市场规模达16.6亿元，占ERP市场份额的64.6%①。
众多企业对ERP软件的迫切需求造就了巨大的ERP市场，ERP软件供应商们也跃跃欲试。
对不同的客户采取不同的市场策略已经成为共识。
因此，首先要解决的问题是：供应商面对的客户有什么特点？他们对ERP软件的认知程度又如何？只有解决了这个问题，后续的市场动作才有可能成功。
同时，企业对信息化和ERP的认知程度对选型和实施的成败影响很大，众所周知的“一把手工程”就隐含了这个意思。
因此，了解一个企业对信息化和ERP的认知程度，是我们进行针对客户进行差异化营销的关键；也是ERP实施过程中影响成败的重要因素。
我们根据客户对企业信息化和ERP产品本身的认知程度,将ERP市场细分为五类,称之为：ERP陌生市场、ERP认知市场、ERP成熟市场、ERP竞争市场与ERP服务市场。
第一种市场类型：“ERP陌生市场”：现阶段对ERP软件还
没有实际需求、对ERP相关知识相对陌生的小型企业群体称之为“ERP陌生市场”。
本领域内的企业群体，规模还相对较小，潜在需要还不是十分强烈，目前的管理方式还是靠“拍脑袋”足以应付，对ERP 本身很不了解，最多仅只是通过社会舆论的传播对ERP有一定认识（更确切的说只是一个初步的认识），有的虽然听过ERP的概念但对之还存在怀疑态度，平时更不会主动深入了解甚至进一步引入ERP的企业群体。
前段时间笔者曾参加过一个行业协会的年会，该协会的会员企业要么对ERP一无所知，要么说花费那么多上ERP还不如买辆宝马车，更甚者拿部分ERP的失败案例大肆批驳一番，通过他们的眼光能看出把笔者看成卖狗皮膏药的江湖郎中了。
这一切充分反映了“ERP陌生市场”对ERP的看法和心态，也反映了这个市场群体的突出特点。
针对客户对ERP非常陌生及对陌生事物原始的抵触心理，我们怎样应对呢？我们不能抱怨客户的“无知”，因为中国ERP 市场刚刚进入成长期，并没有达到那种路人皆知的程度，一部分企业对它陌生是正常现象，更何况没有对ERP的实际需求，他们就不想去深入了解。
针对本市场类型的特点，我们应该采用的市场策略应该是：“市场介入策略”，我们可以通过媒体或其它公众传播渠道进行公司品牌推广与成功案例宣传（我们称之为“讲故事策
略”）。
通过这些途径对本公司的ERP品牌和样板案例进行介绍，使本企业的品牌和ERP的正面作用深入人心，扩大在公众中的知晓度。
这个时期不需要对产品功能和技术特点的进行深入的介绍，这个时期主要的工作应该是：吸引传播受众的注意力（通过讲故事-成功案例），宣讲ERP能够给其带来的实际价值：使他们对ERP产生兴趣进而主动去了解该领域的知识；最后的目的是：使客户认识到ERP的实施将会带来价值，将来选型时，最先想到的便是你。
这个过程也是ERP企业构建市场漏斗的过程，市场漏斗的构建状况将直接影响到销售漏斗的构建和本企业的销售状况，因此必须予以充分的重视。
第二种市场类型：“ERP认知市场”：已经具备一定的规模，管理已经存在瓶颈，对ERP已经有一定潜在需求，已经初步进行信息化（在中国的特点就是开始采用财务软件），并开始主动关注和了解ERP产品和供应商信息的企业群体，我们将之称为“ERP认知市场”。
针对该市场类型的市场策略，我称之为“销售介入策略”。
处在这种状态的企业群体对ERP产品和主要品牌已经有了初步的了解，对ERP供应商来说是从本企业的市场漏斗向销售漏斗转移和筛选的重要时期，这时期的工作的失误将导致前期市场运做的前功尽弃。
这个时期，ERP企业应该有销售人员开始与进入市场漏斗的企业建立联系，促使本企业的专
家或顾问进入企业，为该企业进行免费讲课，或者邀请这类企业CIO或者CFO参加市场部门组织的高质量的高峰论坛等市场活动，这要求演讲的专家精，讲课内容精，邀请参加的市场活动方式和内容要恰当，宁缺毋滥，否则，将起到反面宣传的效果。
邀请他们参加市场活动或专家进入该企业演讲或调研的目的就是通过一系列的市场活动和运作对目标客户进行洗脑和市场轰炸，达到的目的就是当该企业在上ERP的时候，首先想到的ERP品牌就是我们，起到先入为主的作用，不至于本企业的销售人员上门推销时吃闭门羹。
第三种市场类型：“ERP成熟市场”：对ERP软件有实际需求、已经经过ERP厂商的“扫盲阶段”、对ERP厂商及相关信息已经进行了初步的了解和筛选、对整个ERP厂商比较熟悉、对ERP的需求进入实质性的选型阶段、已经确认要购买和应用ERP的企业群体，我们将之称为“ERP成熟市场”。
针对本领域市场的特点，我们的市场策略：“特洛伊木马策略”。
本领域中的企业已处于产品的理性选择期，需求商与供应商之间永远是买卖的对立双方，客户会用审慎的目光对待供应商的任何动作和行为，这样无形中加大了供应商的营销难度。
这时ERP供应商最好采用“特洛伊木马”战术，以退为进——不要向客户一味的强调自己的产品和品牌是多好等等，最好让该企业允许为他们进行免费调研，并免费提
供调研报告和相应的解决方案，这样自己的专家和顾问就乘坐“特洛伊木马”进入到该企业，无形中拉近与客户的关系，只要战术不失误，自然能够“攻城掠地”。
最后通过客户对该方案的综合评价，认真做好修正方案。
在这个时期，除了将该企业解决方案做好外，还要针对该企业的状况进行综合公关，特别是对该企业ERP选型的“关键人”（注：并不一定是该企业的老总，是对最终决策人或组织有决定性影响的角色）进行重点公关。
销售人员在这个时期起着极大的推动作用，一个优秀的销售经理应该在这个时期会调动一切自己可以支配的资源，进行市场决战，最终促成销售落单。
第四种市场类型：“ERP竞争市场”：已经对ERP项目进行招标或锁定在几家ERP供应商中，已经经过对产品和品牌的选择阶段，这时竞标企业处于最为激烈的市场竞争状态，我们将处于这种状态的企业群体称之为“ERP竞争市场”。
在竞标企业中：产品性能、产品价格、品牌知名度等都相差无几，因此这时竞标企业都已处在短兵相接的市场决战时刻。
处在这种激烈的市场竞争中的ERP企业往往被客户弄的焦头烂额、无所适从。
如何摆脱这种不利境地而出奇制胜呢？
针对“ERP竞争市场”的特点，我们的应采用“市场需求导向战略”。
在这种境况下的客户处于买方市场状态，会以挑
剔的目光对供应商提出千奇百怪的要求，这时销售人员最应该保持清醒的头脑，不要时刻都被动的跟着客户的要求走，要学会管理和引导客户需求。
因为此时客户的需求很多都是非理性的，盲目的跟着他们的需求，不但达不到他们的要求，相反进入客户的“需求陷阱”——需求不断增加与需求永远无法满足的恶性循环。
要通过对客户企业情况的调研，真正了解他们最需要的是什么，什么样的产品和解决方案最适合他们，客户当前最关注的是什么等等，变被动为主动，引导客户的需求向对自己产品有利的方向发展。
最重要的：用最专业的、量身定做的解决方案和最切中需求、最具渲染力的讲标来赢得信任是最终落单的关键。
第五种类型的市场：“ERP服务市场”。
已经应用ERP部分软件，但随自身不断壮大和发展，还会进一步应用ERP软件的需求，并能自身的示范效应影响一定社会舆论的企业群体，我们将其称为“ERP服务市场”。
ERP的服务本来就是一种商品，服务水平将直接影响到供应商未来的竞争地位。
服务的口碑成为至关重要的因素。
针对这种特点，我们提出的市场对策就是“服务品牌形象策略”。
对一般的客户来讲，ERP软件是具高度专业的“高科技产品”，“出了问题怎么办？”和“你们要是不管，我们就束手无策”体现了客户对高质量服务的迫切需求。
在笔者的实践中，确实有因为不到位的服务影响落单的典型案例，“一粒
老鼠屎坏了一锅汤”是最恰当的比喻。
一个企业在应用ERP工程前，都会对供应商的服务进行认真的考察与分析，特别是多方调研供应商售后服务的声誉，ERP 老用户的评价和舆论将严重影响客户的选择。
因此，我们不能仅仅将ERP售后服务当作盈利点，更应该将它视为营销手段和战略工具。
如果一方面投入巨额资金来进行品牌、产品宣传和公关，另一方面却因为劣质的服务得罪老客户，坏了名声，确实是得不偿失。
一位ERP供应商的高层曾说过：“我从来不认为ERP企业是IT业，ERP企业是服务企业”。
这句话不但表明ERP供应商对服务盈利的重视，更道出了服务在ERP软件市场推广及ERP企业总体战略中的重要性。
在“ERP服务市场”中，只有靠“做用户真正朋友”的理念才能赢得老客户的后续单子和潜在客户的新单子。
然而只有首先把握客户对ERP的认知程度，才能把握住客户进而把握市场。
销售是一个系统工程，包含了经济学、社会学、公共关系学等多方面的知识。
而ERP销售是一个更具专业化、复杂化的系统工程，对营销技巧要求更高。
以客户对ERP的认知程度来细分市场是一个尝试，而认知程度也是一个比较抽象的概念，需要通过与客户的真诚接触进行甄别，是一个复杂的过程。
不管怎样，一个成功的销售人员所追求的最高境界就是：知己知彼，有备而战，战无不胜。