商务谈判实务-第9章-PPT精品文档
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第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判课件-第9章 世界各国商人的谈判风格
第九章世界各国商人的谈判风格底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出， 并将回程的各项细节交待给公关部长， 请他代为办理。 （2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程 机票时间待实际谈判情况而定，而且你 才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利 用，因此不急于考虑回程机票事宜。 （3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品 事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公 关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路 上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机 票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该 部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该 怎么办？
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出， 并将回程的各项细节交待给公关部长， 请他代为办理。 （2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程 机票时间待实际谈判情况而定，而且你 才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利 用，因此不急于考虑回程机票事宜。 （3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品 事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公 关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路 上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机 票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该 部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该 怎么办？
《国家商务谈判》第九章
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
商务谈判实务第九章 商务谈判实务
① 要仔细观察和分析对方的既定截止期限。 ② 己方要根据谈判的实际情况，合理地确定截止日期，但要避免暴露己方的这一截止日期，以便能主动地促进谈判进程。 ③ 在给对方一个最后期限时，讲话要委婉和自然，不要引起对方不满，要向对方表明，此做法的目的在于提高谈判的效率，
从而迫使对方尽快亮出底牌。
商务
策略
布衣公子作品
商务谈判策略概述 商务谈判策略的环境 商务谈判策略的采用
1
商务谈判策略概述
• • 商务谈判策略的含义 商务谈判策略制订的原则
9.1商务谈判策略概述
商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。 1.商务谈判策略的含义
恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。 (1)谈判策略是在谈判中扬长避短和 争取主动的有力手段。
① 从多方面关心谈判对手。
② 在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛。 ③ 可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系。例 如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。
(2)时间期限策略.3 商务谈判策略的采用
9.3.1 按对手的态度制订策略
谈判对手谈判的态度主要有不合作型和合作型两种。下面分别研究针对这两种谈判对手的策略。
1.合作型谈判对手的策略 (1)满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。 具体做法包括以下几个方面:
2.商务谈判策略制订原则
(4)合理运用谈判策略
有助于促使谈判对手尽早
达成协议。
(2)谈判策略是企业维护 自身利益的有效工具。
(3)灵活运用谈判策略有利于 谈判者顺利通过谈判过程各个阶段。
从而迫使对方尽快亮出底牌。
商务
策略
布衣公子作品
商务谈判策略概述 商务谈判策略的环境 商务谈判策略的采用
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商务谈判策略概述
• • 商务谈判策略的含义 商务谈判策略制订的原则
9.1商务谈判策略概述
商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。 1.商务谈判策略的含义
恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。 (1)谈判策略是在谈判中扬长避短和 争取主动的有力手段。
① 从多方面关心谈判对手。
② 在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛。 ③ 可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系。例 如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。
(2)时间期限策略.3 商务谈判策略的采用
9.3.1 按对手的态度制订策略
谈判对手谈判的态度主要有不合作型和合作型两种。下面分别研究针对这两种谈判对手的策略。
1.合作型谈判对手的策略 (1)满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。 具体做法包括以下几个方面:
2.商务谈判策略制订原则
(4)合理运用谈判策略
有助于促使谈判对手尽早
达成协议。
(2)谈判策略是企业维护 自身利益的有效工具。
(3)灵活运用谈判策略有利于 谈判者顺利通过谈判过程各个阶段。
商务谈判第9章
3
第一节 合同的起草、签订与公证
一、签订合同应注意的事项 1. 合同文本的起草 2. 明确合同双方当事人的签约资格 3. 合同要明确规定双方应承担的义务，违约 合同要明确规定双方应承担的义务， 的责任 4. 合同中的条款应具体详细、协调一致 合同中的条款应具体详细、 5. 注意合同执行中的免责因素 6. 争取在我方所在地举行合同的缔约或签字 仪式
我外贸公司与英国客户所签定的合同列出哪些条款才能使我外贸公司未 遭遇大的经济损失？ (案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨：哈尔滨工业大 学出版社，2009)
12
阅读资料
“鲁尼转会门”事件 鲁尼转会门” 鲁尼转会门 参见教材P253 (案例来源：于博远. 商 务谈判理论与实务. 哈尔 滨：哈尔滨工业大学出 版社，2009)
争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式务违约4二谈判协议的鉴证经济谈判协议法律法令和政策对经济协议的合法性可行性和真实性进行审查鉴定和证明的一项制度
2
第九章 谈判合同的履行
【学习要点及目标】 】 通过本章学习，使学生明确商务谈判中 有关合同的概念以及签订合同的注意事 项，掌握履行经济贸易谈判协议，履行 合同规定的义务的内容，以及贯彻实际 履行和适当履行的相关原则，明确谈判 协议的变更和解除的基本内容。 【引导案例】 参见教材P242
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自 测 题
1. 如何理解谈判的准备工作如何，谈判进 如何理解谈判的准备工作如何， 行得顺利与否， 行得顺利与否，都会直接影响合同的签订 和履行？ 和履行？ 2. 正确处理谈判协议的变更、解除、转让 正确处理谈判协议的变更、解除、 与纠纷处理有什么重要意义？ 与纠纷处理有什么重要意义？ 3. 贸易谈判协议的担保主要有哪几种形式？ 贸易谈判协议的担保主要有哪几种形式？ 4. 试论如何利用调节与仲裁处理合同纠纷。 试论如何利用调节与仲裁处理合同纠纷。
第9章《商务谈判》PPT
用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的
努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律 依据而达成妥协。
奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEOX看中的不仅仅是奥 康德“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神，还有奥 康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEOX这艘大船，它要借船出海，走一条国
8.要协调好谈判僵局,必须把人与问题分开。首先,要切记谈判者是人,会有情绪,有需求, 有观点;其次,处理好实质利益与关系利益的关系。
9.为避免谈判僵局的出现,应平等地对待对方。第一,把自己放在别人的位置上看问题; 第二,不要因为自己的问题去责备别人;第三,诚恳地探讨各自的认识;第四,使自己的建议与 谈判对方的价值观相符,维护对方的面子。
一、谈判前的精心准备
GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司， 为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托（GEOX谈判代表）能把几 十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排 得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小。但他 们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行 了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括
6.在谈判过程中,形成谈判僵局的原因多种多样，除了谈判双方角色定位不均等、事
人不分以及信息沟通的障碍之外，谈判者缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生了变化、 谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下也会形成僵局。
7.避免谈判僵局形成的态度有:欢迎反对意见的态度;保持冷静的态度;遵循平等互利的 原则;欣赏对方并敢于承认错误的态度;语言要适中、语气要谦和;积极探寻对方的价值;抛 弃成见和正视冲突的态度以及认真倾听的态度。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判课件第九章
9.1.打破僵局 即使最有经验的谈一 致，甚至出现僵局，无疑这是谈判人员都 不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈 判中，尽量避免出现僵局。
1 谈判僵局产生的原因 并不一定在每次谈判中都会出现僵局， 但也可能一次谈判出现几次僵局。那么， 在什么情况下，僵局出现的可能性更大呢？ （1）谈判的双方势均力敌，同时，双方各自 的目的、利益都集中在某几个问题上。 （2）双方对交易内容的条款要求和想法差别 较大，也容易形成僵局。
一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型：第一种情况， 洽谈气氛的表现是冷淡、对立，紧张。在这种气氛中，谈 判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是较多的猜疑与对立。第二种会谈气氛是松 松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出 漫不经心、东张西望、私下交谈、打磕睡、吃东西等。这 种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。第三 种洽谈气氛是热烈、积极、友好的，谈判双方互相信任、 谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有 效率、有成果。第四种洽淡气氛则是平静、严肃、谨慎、 认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真 严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决 不盲从，会谈有秩序、有效率。
9．3 学会处理反对意见
9.3.1 同类型的反对意见 （1）一般性的不同意见 （2）偏见与成见 （3）借口 （4）了解情况的要求 （5）自我表现式的不同意见 （6）恶意的反对意见
9．3．2 处理反对意见的技巧 第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提 出反对意见用于哪一种形式。 第二，回答对方反对意见的时机也很重要。 第三，回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、 谨慎平和的态度，是十分必要的。 第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太 远 第五，间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方 法。
第9章商务谈判策略
• 二、商务谈判策略的类型
• 1、个人策略与小组策略（创新研究）
• （1） 个人策略---单个谈判者面对面进行谈 判时所运用的策略，即涉及交换意见、说服对 方和解决问题的个人活动。
• 尊重对方、细致分析并选用意见交流沟通策 略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略 等。
• （2）小组策略---集体谈判所选用策略。需 要调动更多专业人员，需要将谈判任务和职责 分配给组员。包括了组合和规模策略、文化策 略、意见交换等。
• 9、传统策略和现代策略 • 1980年前的称为传统策略 • 哈佛谈判原则则属于现代策略
• 三、商务谈判策略制定 • 1、按科学程序来进行 • （1）将谈判中的问题、趋势、分歧、事件或
情况等构成一套谈判情景形势组合。 • （2）将“组合”分解为不同部分，分析每部
分对谈判进展和可能结果的影响。 • 寻找关键问题，以目标为依据，针对关键问
• 2、时间策略、权威策略和信息策略（T、P、 • 策略制订、分析和选择围绕TPI 三因素来进
行。
• 3、姿态策略与情景策略
• （1）姿态---旨在应对对方姿态的一种主观性 策略。
• A 针对性---针对对方姿态所采取的策略 • B 传递性---向对方传递己方的主观姿态信
息 • C 积极姿态---正面鼓励与引导 • D 消极姿态---否定和报复行为 • E 有机结合---C和D是对立的，但实践中结
目的是实现谈判的全局利益和长远利益。 • 特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定性
• （2）策略是完成战略的具体方案、手段、战 术总称；目的是赢得局部或阶段性利益。
• （3）谈判中设计及使用策略的人是施策的主 体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等 多种心理机能的综合表现。策略所指向的人或 事物是策略承受者，是施策的客体。客体不总 是处于承受者地位。有策略必然有反策略（矛 与盾概念）。主体与客体处于一种相互作用、 相互排斥的运动中。
商务谈判第09周18页PPT
积极价格与消望极，价对方格就的越含觉义得是你极的不产确品切价的格。便宜。这个价格 它带有浓厚的就主是观积极色价彩格，。不同的人，在不同的环境下 会不同的看法。那么，谈判者所推销的产品价格是
消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这
“积极价格个”产还品是价“格消一极定价是格昂”贵呢的？，如这个果就是是“消消极极价价格格。”， 怎样使那些消极条家转变为“积极因素”呢？ 谈比判如者：只花有100正00确元回修答复一这台个车问比题花，30才00有0元助买于一搞台好新谈车判昂工贵作的。多。
硬出牌（高开）
硬出牌
直接提出我方想要的
硬出牌的目的
操纵对手的期待
一般对于成交价的期待，通常受到对手开价的控制 先开价的一方，常常顺势把开价作为比较的基准
预留让步的空间
我们通常都不会相信，对手的第一次报价就是低价。所以， 开价时，需要给自己留有余地。
国际惯例是由卖方先报价
2.报价的时机策略 把握交易欲望
3.报价的差别策略 4.价格分割策略
用较小的单位报价 用较小单位商品的价格进行比较
5.心理价格策略
报价时可不将已方的要求一下全部报出，而是分 几次提出，以免一开始吓倒对方。 19.9与20
积极价格与消极价格
积极价格：产品以及其他条家越能满对方的要求或主观愿
商务谈判 策略
报价（推）的意义
如果上面的说服工作成功，双方的重叠区域扩 大了。但是，买方还是不知道卖方的下限，卖 方也不知道买方的上限。
我们可以开价，推推看看对手的反应，以此推 断对手的底线，并据此调整我方期待，修正我 方要求。
报价阶段的谈判策略
报价：不仅是指产品在价格方面的要价或出价，而且是泛
消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这
“积极价格个”产还品是价“格消一极定价是格昂”贵呢的？，如这个果就是是“消消极极价价格格。”， 怎样使那些消极条家转变为“积极因素”呢？ 谈比判如者：只花有100正00确元回修答复一这台个车问比题花，30才00有0元助买于一搞台好新谈车判昂工贵作的。多。
硬出牌（高开）
硬出牌
直接提出我方想要的
硬出牌的目的
操纵对手的期待
一般对于成交价的期待，通常受到对手开价的控制 先开价的一方，常常顺势把开价作为比较的基准
预留让步的空间
我们通常都不会相信，对手的第一次报价就是低价。所以， 开价时，需要给自己留有余地。
国际惯例是由卖方先报价
2.报价的时机策略 把握交易欲望
3.报价的差别策略 4.价格分割策略
用较小的单位报价 用较小单位商品的价格进行比较
5.心理价格策略
报价时可不将已方的要求一下全部报出，而是分 几次提出，以免一开始吓倒对方。 19.9与20
积极价格与消极价格
积极价格：产品以及其他条家越能满对方的要求或主观愿
商务谈判 策略
报价（推）的意义
如果上面的说服工作成功，双方的重叠区域扩 大了。但是，买方还是不知道卖方的下限，卖 方也不知道买方的上限。
我们可以开价，推推看看对手的反应，以此推 断对手的底线，并据此调整我方期待，修正我 方要求。
报价阶段的谈判策略
报价：不仅是指产品在价格方面的要价或出价，而且是泛
商务谈判理论与实务课件 第9章：商务谈判的签约与履约
承诺必须有特定的受约人作出承诺必须与要约的内容相一致承诺应该在要约的有效期限内作出822承诺的有效时间?通常认为承诺生效后合同即宣告成立合同的当事人就要受到约束?英美法系采用投邮即生效原则?大陆法系采用则采用到达即生效原则33承诺的撤回?承诺撤回是受约人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示?受约人要想撤回承诺必须在承诺生效之前撤回992商务谈判合同签订一商务谈判合同的文本结构11合约首部22合同正文33合同尾部44合同附件二商务谈判合同文本的主要条款11合同签订的日期和地点22合同的标的33合同的技术标准质量数量等44合同的履行期限地点和方式55价格条款支付金额和方式66违约责任77争议的解决办法10三签订合同前的准备工作11签约前要充分了解对方的情况22签约前要掌握本企业的状况33分析和预测市场行情和价格趋势44选择并确定己方的签约人11四谈判合同签字前的审核11审核合同文本内容与谈判协议的一致性22核对各种批件是否完备33审查合同内容相关条款的合法性12五合同条款磋商和拟定的技巧11争取己方拥有起草合同文本的权利22明确合同双方当事人的签约资格33合同应明确双方应承担的义务和违约责任44合同中的条款应详细具体前后一致55尽量争取在己方所在地举行合同签字仪式131493商务谈判合同的履行一合同的全面履行?商务合同的履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的权利和义务的法律行为?不能履行合同的情形?以特定物为标的物的合同当特定物遗失或损坏时全面履行合同的标的已不可能
1、签约前要充分了解对方的情况 2、签约前要掌握本企业的状况 3、分析和预测市场行情和价格趋势 4、选择并确定己方的签约人
10
四、谈判合同签字前的审核
1、审核合同文本内容与谈判协议的一致性 2、核对各种批件是否完备 3、审查合同内容相关条款的合法性
1、签约前要充分了解对方的情况 2、签约前要掌握本企业的状况 3、分析和预测市场行情和价格趋势 4、选择并确定己方的签约人
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四、谈判合同签字前的审核
1、审核合同文本内容与谈判协议的一致性 2、核对各种批件是否完备 3、审查合同内容相关条款的合法性
《商务谈判》(第9章-商务谈判沟通)
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麦道谈一谈急切地追问：“‘这一切’是什么意思？请具体说是从什么 时候开始‘不明白’的？” 日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日文主谈 随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。 “笨蛋！”麦道领队差点脱口骂出声来，泄气地倚在门边，松了松领带 后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地 笑笑说：“你们可以再重放一次吗？”别无选择，只得照办，但麦道公司谈 判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱。是日本人开了 美国人的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力。 谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这 一招呢？更不知道自己在谈判伊始已经输了一盘。至此，日方成功地利用第 一次沟通障碍限制了对方的进攻，打乱了麦道公司的阵脚。 紧接着谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不灵，反 应迟钝，显得甚至无法明白麦道方在说些什么，这让麦道公司代表十分恼火， 觉得是在跟愚笨的人谈判，他们早已准备好的论点、论据和推理根本没用， 选择的说服策略也无用武之地。几天下来，麦道方已经被搅得烦躁不安，只 想尽快结束这场与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我 们的飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”
行为语言也有一些弊端：主要表现在对行为语言 的识别比行为语言的发出更困难。
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麦道谈一谈急切地追问：“‘这一切’是什么意思？请具体说是从什么 时候开始‘不明白’的？” 日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日文主谈 随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。 “笨蛋！”麦道领队差点脱口骂出声来，泄气地倚在门边，松了松领带 后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地 笑笑说：“你们可以再重放一次吗？”别无选择，只得照办，但麦道公司谈 判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱。是日本人开了 美国人的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力。 谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这 一招呢？更不知道自己在谈判伊始已经输了一盘。至此，日方成功地利用第 一次沟通障碍限制了对方的进攻，打乱了麦道公司的阵脚。 紧接着谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不灵，反 应迟钝，显得甚至无法明白麦道方在说些什么，这让麦道公司代表十分恼火， 觉得是在跟愚笨的人谈判，他们早已准备好的论点、论据和推理根本没用， 选择的说服策略也无用武之地。几天下来，麦道方已经被搅得烦躁不安，只 想尽快结束这场与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我 们的飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”
行为语言也有一些弊端：主要表现在对行为语言 的识别比行为语言的发出更困难。
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商务谈判_商务谈判_商务谈判_第九章.ppt
商务谈判_商务谈判_商务谈判_第九章.ppt第九章商务谈判中的伦理与法律问题章节设置第一节商务谈判中的伦理 1 第二节商务谈判中的法律 2 第三节商务谈判合同的让与和消灭 3 3 第四节商务谈判协议纠纷的处理第一节商务谈判中的伦理一、商务伦理的含义伦理是指人与人相处的各种道德准则，在一般意义下，伦理指向道德。
商务伦理是指在商业活动中人与人相处的各种道德准则，是在商业发展的过程中为了维持商品交换的自由公平而在特定的道德、习俗标准下形成的各种伦理规范的总和。
二、商务伦理的特征 (一)主观性和客观性相统一商务伦理是人们在商业活动中不断完善和总结的成果，是认识的产物，商务伦理需要人们对它有思想上的认识，并且只有在人们内心接受、认可的时候才能指导人们的行为，发挥它对商业活动的调节作用，此为商务伦理的主观性。
(二)理想性和现实性的统一商务伦理的理想性反映了人们对商务伦理的调节作用的期待，商务伦理能够发挥能动性，自觉、能动地反映客观现实，并起到积极的引导作用。
(三)阶级性和全民性相统一商务伦理具有鲜明的阶级性，同时又存在全民性的因素。
第一节商务谈判中的伦理 Page ? * 三、商务伦理学说(一)二律背反学说二律背反学说认为商务和伦理之间的关系是相互矛盾的，但持此学说的学者内部又存在一定的分歧，他们对是否绝对背反有着不同的看法。
(二)内在相关学说随着市场商务体制的逐步建立与不断发展，商务与伦理之间的必然联系逐渐成为学者们的共识。
而对两者之间必然联系的认识主要包括以下三种观点。
内在论、本质一致论和相互渗透论。
(三)对立统一说对立统一说认为，商务与伦理的关系是既相互背离又相互支撑的。
第一节商务谈判中的伦理 Page ? * 四、商务伦理的基本原则 (一)平等互利原则平等性要求商务活动要在尊重各自权利的基础上进行，实现公平竞争。
同时，互利性原则也揭示了商务活动的内在要求，即交易的达成是基于利益的共赢，而非一方受损一方得益的零和博弈。
九章国际商务谈判-PPT精品
九章国际商务谈判-PPT精品
教学目的
❖ 了解国际商务谈判的特征与基本内容 ❖ 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与
区别 ❖ 掌握世界各国商人的商务谈判风格
教学内容
❖ 第一节 国际商务谈判的特征与要求 ❖ 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
❖ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同 国家之间的商务活动主体为满足某一需要或 达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活 动的总称。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会 ❖ 日本商人具有强烈的群体意识
中国商人的谈判风格
❖ 中国商人十分注重人际关系；
❖ 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受 儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生 活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；
❖ 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁 区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄 和收入等，都可以作为很好的加深了解的话 题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；
❖ 传统中国社会重视关 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
教学目的
❖ 了解国际商务谈判的特征与基本内容 ❖ 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与
区别 ❖ 掌握世界各国商人的商务谈判风格
教学内容
❖ 第一节 国际商务谈判的特征与要求 ❖ 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
❖ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同 国家之间的商务活动主体为满足某一需要或 达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活 动的总称。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会 ❖ 日本商人具有强烈的群体意识
中国商人的谈判风格
❖ 中国商人十分注重人际关系；
❖ 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受 儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生 活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；
❖ 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁 区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄 和收入等，都可以作为很好的加深了解的话 题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；
❖ 传统中国社会重视关 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
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言辞，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。” 一个半小以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说， 他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编制，接着又一一列出可以删除 的项目。 德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望 你们仍将规格明细表保留原装。”
一、 打破商务谈判僵局的技巧
缓解意见性对立僵局的技巧
（2）求同存异 ①求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易 达成一致意见的问题。 ②运用这种方法应注意的问题： 最好先由对方采取主动改变话题打破僵局； 当经过相当时间的争执或沉默之后，己方没有把握对 方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大的压 力时，可采用方法打破僵局。
缓解意见性对立僵局的技巧
（3）运用技巧直接答复
请说一下自己对以下 几种方法的理解。
运用技巧直接答复的方法包括例证法、说服法、合并法、反 问法。
第九章 商务谈判技巧
广东海洋大学
学习要点
商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的 技巧 威胁的种类与对付威胁的技巧 进攻的类型与对付进攻的技巧 商务谈判中的沟通技巧 能在商务谈判中灵活运用主要的谈判技巧
目录
打破商务谈判僵局的技巧 对付威胁的技巧
对付进攻的技巧
商务谈判中的沟通技巧
（二）破解僵局的方法
缓解意见性对立僵局的技巧
缓解情绪性对立僵局的技巧
缓解意见性对立僵局的技巧
借助有关事实和理由委婉地否定对方意 见; 求同存异; 运用技巧直接答复; 推延回答; 唱好黑白脸;
幕后交易
缓解意见性对立僵局的技巧
（1）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见 一般包括四种处理方法： ①先肯定，后否定； ②先利用，后转化； ③先提问，后否定； ④先重复，后削弱。
（一）僵局产生的原因
（1）没有可行性谈判的情况：
①客观条件的不具备
②不具备谈判的协议区
③没有商谈的价值
（一）僵局产生的原因
（2）商务谈判出现的原因：
因意见分歧引起对立
因感情上的伤害而引起对立
（一）僵局产生的原因
感情上伤害引起对立的表现： 主观、客观上的反对意见； 对对方的偏见或成见； 滥施压力和圈套； 外部环境变化； 小题大做或增加议题； 保全立场。
引导案例
丹麦式的“难得糊涂” 接下来的讨论，便围绕着价格明细表打转，根本未提到降价的问题。 丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂 又经过一个小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们 设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析在 希望减价多少？” 技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希 德方回答说：“如果我们要求贵公司消减成本，但价格明细表不作改 望。 动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦 在同德方进行一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约，可 方面的意见。 在此案例的学习中，你有什么启示？？ 是德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契 于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。 约的招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们肯定能够理解。现在我要 德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负 说点看法，这可能很伤感情，就是贵公司再减 2.5%的金额。我们曾把这一想法 责检查的部分工作，交由丹麦公司分担。交易谈成了，德方得到了所希 告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说都是一样的。 望得到的利益，丹麦公司也几乎未作出什么让步。 不过我还是希望能和贵公司合作。”德方代表彬彬有礼的语气中，颇有犀利的
缓解意见性对立僵局的技巧
• 己方打破僵局的方法： ① 说些笑话，缓和气氛。 ② 改变付款方式：一次付出；时间不等的分期付款；或者其他不同的付 款方式；只要所付的总和一样，什么方式都没有关系。 ③ 另选商谈时间。例如，彼此约定好再商谈的时间，以便讨论较难解决 的问题，因为到时可能会有更多的新资料或双方的态度已改变了。 ④ 改变售后服务的方式。 ⑤ 改变交易形态。使互相竞争，对立的情况改变为同心协力的团体。 ⑥ 改变合同的形式。 ⑦ 确定一些规格或者在条件上稍做修改。 ⑧ 让对方有更多的选择余地。即使己方的建议根本不会被对方所选用， 也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。
• 本节主要内容： ห้องสมุดไป่ตู้ 僵局产生的原因 破解僵局的方法
（一）僵局产生的原因
• 案例
请说一下自己 对福兰克这种做法 的想法。
福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年 轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该 公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用 来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家 搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的 带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。 福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。 但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼 建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔 兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去， 以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？” 福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事 事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听 说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方 永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的 话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处 寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中， 仅付出了原来预算代价的一半数目。
一、 打破商务谈判僵局的技巧
缓解意见性对立僵局的技巧
（2）求同存异 ①求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易 达成一致意见的问题。 ②运用这种方法应注意的问题： 最好先由对方采取主动改变话题打破僵局； 当经过相当时间的争执或沉默之后，己方没有把握对 方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大的压 力时，可采用方法打破僵局。
缓解意见性对立僵局的技巧
（3）运用技巧直接答复
请说一下自己对以下 几种方法的理解。
运用技巧直接答复的方法包括例证法、说服法、合并法、反 问法。
第九章 商务谈判技巧
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学习要点
商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的 技巧 威胁的种类与对付威胁的技巧 进攻的类型与对付进攻的技巧 商务谈判中的沟通技巧 能在商务谈判中灵活运用主要的谈判技巧
目录
打破商务谈判僵局的技巧 对付威胁的技巧
对付进攻的技巧
商务谈判中的沟通技巧
（二）破解僵局的方法
缓解意见性对立僵局的技巧
缓解情绪性对立僵局的技巧
缓解意见性对立僵局的技巧
借助有关事实和理由委婉地否定对方意 见; 求同存异; 运用技巧直接答复; 推延回答; 唱好黑白脸;
幕后交易
缓解意见性对立僵局的技巧
（1）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见 一般包括四种处理方法： ①先肯定，后否定； ②先利用，后转化； ③先提问，后否定； ④先重复，后削弱。
（一）僵局产生的原因
（1）没有可行性谈判的情况：
①客观条件的不具备
②不具备谈判的协议区
③没有商谈的价值
（一）僵局产生的原因
（2）商务谈判出现的原因：
因意见分歧引起对立
因感情上的伤害而引起对立
（一）僵局产生的原因
感情上伤害引起对立的表现： 主观、客观上的反对意见； 对对方的偏见或成见； 滥施压力和圈套； 外部环境变化； 小题大做或增加议题； 保全立场。
引导案例
丹麦式的“难得糊涂” 接下来的讨论，便围绕着价格明细表打转，根本未提到降价的问题。 丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂 又经过一个小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们 设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析在 希望减价多少？” 技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希 德方回答说：“如果我们要求贵公司消减成本，但价格明细表不作改 望。 动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦 在同德方进行一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约，可 方面的意见。 在此案例的学习中，你有什么启示？？ 是德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契 于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。 约的招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们肯定能够理解。现在我要 德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负 说点看法，这可能很伤感情，就是贵公司再减 2.5%的金额。我们曾把这一想法 责检查的部分工作，交由丹麦公司分担。交易谈成了，德方得到了所希 告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说都是一样的。 望得到的利益，丹麦公司也几乎未作出什么让步。 不过我还是希望能和贵公司合作。”德方代表彬彬有礼的语气中，颇有犀利的
缓解意见性对立僵局的技巧
• 己方打破僵局的方法： ① 说些笑话，缓和气氛。 ② 改变付款方式：一次付出；时间不等的分期付款；或者其他不同的付 款方式；只要所付的总和一样，什么方式都没有关系。 ③ 另选商谈时间。例如，彼此约定好再商谈的时间，以便讨论较难解决 的问题，因为到时可能会有更多的新资料或双方的态度已改变了。 ④ 改变售后服务的方式。 ⑤ 改变交易形态。使互相竞争，对立的情况改变为同心协力的团体。 ⑥ 改变合同的形式。 ⑦ 确定一些规格或者在条件上稍做修改。 ⑧ 让对方有更多的选择余地。即使己方的建议根本不会被对方所选用， 也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。
• 本节主要内容： ห้องสมุดไป่ตู้ 僵局产生的原因 破解僵局的方法
（一）僵局产生的原因
• 案例
请说一下自己 对福兰克这种做法 的想法。
福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年 轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该 公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用 来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家 搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的 带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。 福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。 但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼 建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔 兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去， 以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？” 福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事 事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听 说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方 永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的 话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处 寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中， 仅付出了原来预算代价的一半数目。