银行保险推期缴到底是推什么23页
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银保期缴业务推动思路和方法概述
法概述2023-11-06contents •银保期缴业务背景介绍•银保期缴业务推动思路•银保期缴业务推动方法•银保期缴业务推动实施及优化•案例分析和经验分享目录01银保期缴业务背景介绍银保期缴业务概念银保期缴业务是指银行保险机构通过共同的销售渠道向客户销售保险产品，并按照保险合同约定，以分期付款方式向客户收取保险费的保险业务活动。
银保期缴业务具有以下特点客户需要按照保险合同约定分期支付保费，一般需要缴纳数年甚至数十年的保费。
客户需要按照合同约定持续缴纳保费，保证保险合同的连续性和有效性。
银保期缴业务涉及到银行和保险两个领域的销售和服务流程，需要协调各方面的资源和利益关系。
银保期缴业务的概念和特点银保期缴业务特点连续性复杂性长期性银保期缴业务的发展趋势销售渠道日益多样化银行保险机构不断探索和创新销售渠道，从传统的柜面销售向网上银行、手机银行等数字化渠道拓展。
产品类型更加丰富银保期缴业务的产品类型涵盖了人寿保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域，满足了客户多样化的保障需求。
市场规模不断扩大随着社会经济的发展和人们保险意识的提高，银保期缴业务的市场规模不断扩大。
1银保期缴业务的重要性和意义23银保期缴业务可以帮助客户在长期内持续提高保障水平，实现风险的有效管理和保障。
有利于提高客户保障水平银保期缴业务是银行中间业务的重要组成部分，可以增加银行的非利息收入，提高银行的盈利能力。
有利于增加银行中间业务收入银保期缴业务的发展可以促进保险市场的繁荣和发展，提高整个保险行业的竞争力和服务水平。
有利于促进保险市场发展02银保期缴业务推动思路通过制定明确的期缴保费收入目标，引导业务团队积极拓展期缴业务，提高期缴保费在总保费中的占比。
制定明确的推动目标提高期缴保费收入通过推动期缴业务，吸引更多优质客户，提高高净值客户在客户群体中的占比，优化客户结构。
优化客户结构通过提供个性化的期缴服务，增加客户黏性，提高客户满意度和忠诚度。
期缴销售技巧
（产品话术见产品内容）
说明（话术）
这款年攒整取的理财计划，每年强制自己攒小钱,比如每年攒 1万（N万），坚持5（10）年，就能获得一大笔资金，未来 可用于子女教育、创业、养老等特定用途。 假设每年投入10000元，共投10年，15年后返还您的全 部保费100000元，这只是一部分，还有呢，在这个基础上 还再给您：一是每年固定返还的金额，15年下来就是15000 元，而且不领的话可以复利累积。除了这块，外加累积分红， 每年的分红还要再算利息，也就是说还要利滚利，值得期待 ； 如果公司投资收益特别好的话，还可能有特别红利。比如 2008年就是这种情况（视情况介绍）
塑造信任的环境
销售环境是需要营造的； 专业的形象 轻松、自如的表达； 热忱的态度； 适度的关注，避免压力太大
接触话术（一）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？到这边窗口 排队吧，身份证带来没？准备存多久啊？你看这 款年攒整取的方式还适合你吧？（引导到销售窗 口）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？排的多少号？ 等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产 品吧。（引导到理财专柜）
银保产说会 期缴训练营
“专业、价值、品牌” ——贾莉萍副总裁
谢 谢！
接触后期
多用同理心，认真 聆听客户的表达， 判断客户的初级理 财需求，观察客户 的性格，做好说明 的准备
接触前
观察及预估客户的家庭状况： 收入、子女、理财喜欢等
信任感
接触前期
轻松、自然的语气 引导客户离开干扰 区，不能给客户压 力，常见的方式： 排队、排号、等待 区等
接触中期
寒暄、赞美客户，拉近距离， 了解对方的家庭状况，确认信 息：经济环境、子女、理财等
400
55850
定存账户
说明（话术）
这款年攒整取的理财计划，每年强制自己攒小钱,比如每年攒 1万（N万），坚持5（10）年，就能获得一大笔资金，未来 可用于子女教育、创业、养老等特定用途。 假设每年投入10000元，共投10年，15年后返还您的全 部保费100000元，这只是一部分，还有呢，在这个基础上 还再给您：一是每年固定返还的金额，15年下来就是15000 元，而且不领的话可以复利累积。除了这块，外加累积分红， 每年的分红还要再算利息，也就是说还要利滚利，值得期待 ； 如果公司投资收益特别好的话，还可能有特别红利。比如 2008年就是这种情况（视情况介绍）
塑造信任的环境
销售环境是需要营造的； 专业的形象 轻松、自如的表达； 热忱的态度； 适度的关注，避免压力太大
接触话术（一）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？到这边窗口 排队吧，身份证带来没？准备存多久啊？你看这 款年攒整取的方式还适合你吧？（引导到销售窗 口）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？排的多少号？ 等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产 品吧。（引导到理财专柜）
银保产说会 期缴训练营
“专业、价值、品牌” ——贾莉萍副总裁
谢 谢！
接触后期
多用同理心，认真 聆听客户的表达， 判断客户的初级理 财需求，观察客户 的性格，做好说明 的准备
接触前
观察及预估客户的家庭状况： 收入、子女、理财喜欢等
信任感
接触前期
轻松、自然的语气 引导客户离开干扰 区，不能给客户压 力，常见的方式： 排队、排号、等待 区等
接触中期
寒暄、赞美客户，拉近距离， 了解对方的家庭状况，确认信 息：经济环境、子女、理财等
400
55850
定存账户
《期缴销售技巧》课件
提高执行力
加强内部培训和管理，确保销售 人员在执行期缴销售时能够按照 规定流程和要求进行操作。
建立完善的信用评估体系
在选择客户时，应充分评估客户 的信用状况，选择信用良好的客 户进行合作。
加强与客户沟通
建立有效的沟通机制，确保信息 传递的准确性和及时性，及时解 决合同执行过程中出现的问题。
05
CHAPTER
建议二
建立完善的客户信息管理系统， 对客户进行细分和个性化服务。
建议一
加强市场调研，定期分析竞争对 手和市场动态，调整销售策略。
04
CHAPTER
期缴销售的风险与防范
信用风险
客户违约风险
在期缴销售中，客户可能因各种 原因（如财务问题、个人原因等 ）无法按时履行合同，导致销售 方无法如期收到款项。
耐心倾听客户的需求和问题，不打断 客户，通过反馈和提问进一步明确客 户的需求。
总结词
善于观察和判断客户的购买动机和 决策过程。
详细描述
通过观察客户的言行举止，判断客 户的购买意愿和决策风格，从而调 整销售策略。
产品方案设计
总结词
根据客户需求设计有针对性的产品方 案。
详细描述
根据客户的需求和业务特点，提供满 足其需求的期缴产品方案，包括期限 、利率、还款方式等。
风险控制
销售人员可以通过分期 收取款项的方式控制风
险，降低坏账损失。
期缴销售的适用场景
需要长期服务的业务
01
如保险、电信、金融等行业，需要为客户提供长期服务，适合
采用期缴方式。
高价值产品或服务
02
对于高价值的产品或服务，客户可能难以一次性承担全部费用
，采用期缴方式可以减轻客户的经济压力。
保险营销之期缴标准化推销总论
3－5－2、产品说明话术案例
1. 大姐！我们这里有一款银保理财产品，本金安全无风险收益不 错！ 2. 你原来的存款方式不划算，1万元存活期一年几十块钱，换成一 年定期就有三百多，如果换成我们现在这款理财产品收益会更 理想！这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄……
3. 这款产品相当于10年期基金定投，只需连存5次，投1万按5万分 红。但操作上没有基金定投麻烦，收益比教育储蓄更理想！
我们这款产品是为对冲股市投资风险和银行升息推出的……
创造需求 现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢！
提供服务
先生，存款来这边填单！ 提供咨询 股指？基金净值……
说 明
3－1、说明的目的
信息评估，吸引其兴趣 建立同理心，激发其需求
引导风险意识，激发规避需求
促进购买欲望，满足其需求
听话归类
储蓄、基金、缴费…… 寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人……
1－5、客户来银行目的分析
常规业务：存钱、取钱、贷款…… 理财业务：基金、股票、债券、银行自身理 财产品、保险…… 缴费业务：水电气费、电话费、保费……
咨询业务：查帐、查投资收益……
其他业务：登折……
1－6、客户对银行的心理分析
4－3、话术演练
6、行动法 时机：客户沉默时
话术：身份证带了吧！
在这里签字！
这是健康告知书，我们一起来看看你是否符 合购买条件！
注意：语气坚定，动作到位
4－3、话术演练
7、事后决定法 时机：客户询问细节时
话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满 意可以马上退的
注意：语气坚定，动作到位
4－3、话术演练
期缴专业化推销总论
银保期缴业务推动思路和方法(定稿)
趸\3\5年
15\18\20年
8.7
68%
惠鑫宝一代
费改年金+附加万能
5年
15\18年
3.0
23%
太平
金生恒赢
增额分红年金+附加万能
趸\5\10\15\20年
终身
3.9
44%
泰康
幸福B
分红年金+附加万能定寿
趸\3\5\10年
至80岁
3.8
51%
安全
盈无忧
费改年金+附加万能
3\5年
1930
2633
-1670
-2373
福建
169
608
202
-439
-33
上海
110
2652
2387
-2542
-2277
浙江
29
4864
2646
-4835
-2618
落后1家同业〔共5家〕
河南
2282
4119
1155
-1837
1127
陕西
586
203
1134
383
-547
辽宁
500
40
1294
新业务价值增长的需要
降低偿付能力占用度的需要
1.公司开展战略的需要
根据公司转型开展规划，2020年公司原保费收入目标到达1950亿元，行业排名力争进入前八；公司盈利能力显著增强，净资产收益率ROE到达行业平均水平，在银行系同类公司中进入前两位。
公司“十三五〞规划的数据测算初步结果
新业务分类
新业务分类
51196
41257
15\18\20年
8.7
68%
惠鑫宝一代
费改年金+附加万能
5年
15\18年
3.0
23%
太平
金生恒赢
增额分红年金+附加万能
趸\5\10\15\20年
终身
3.9
44%
泰康
幸福B
分红年金+附加万能定寿
趸\3\5\10年
至80岁
3.8
51%
安全
盈无忧
费改年金+附加万能
3\5年
1930
2633
-1670
-2373
福建
169
608
202
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上海
110
2652
2387
-2542
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浙江
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2646
-4835
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落后1家同业〔共5家〕
河南
2282
4119
1155
-1837
1127
陕西
586
203
1134
383
-547
辽宁
500
40
1294
新业务价值增长的需要
降低偿付能力占用度的需要
1.公司开展战略的需要
根据公司转型开展规划，2020年公司原保费收入目标到达1950亿元，行业排名力争进入前八；公司盈利能力显著增强，净资产收益率ROE到达行业平均水平，在银行系同类公司中进入前两位。
公司“十三五〞规划的数据测算初步结果
新业务分类
新业务分类
51196
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银行保险期缴销售话术
银保期缴销售(xiāoshòu) 话术
第一页，共48页。
什么是拒绝(jùjué)？ 拒绝(jùjué)是销售的一部分，是
走向成功的必由之路！
第二页，共48页。
拒绝(jùjué)的本 ➢拒绝是反应，而质不是反对
➢拒绝常常是推销(tuīxiāo)的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
儿媳要，多有面子(miàn zi)呀，儿子孝顺了，
想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，
存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的
数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好
的产品还需要商量吗？
第二十二页，共48页。
拒绝(jùjué)：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴 趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金 感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了， 保险就是解决这些(zhèxiē)问题的。再说了，帮您攒 钱，您也没有兴趣？
一(wànyī)生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？
您说我说的有没有道理？第十三页 Nhomakorabea共48页。
观念 (guānn iàn)
强调(qiáng diào)无论如何都要给自己和家人留一 笔教育金和养老金。
强调(qiáng diào)每三年就可以领取一部分钱，可 以解燃眉之急。
第十四页，共48页。
拒绝：回去(huíqù)和家人商量 一下
第三页，共48页。
拒绝产生 (chǎnshēng)的原 ➢）不因信任（公司、业务员、商品
➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好(zuìhǎo)”
的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
第四页，共48页。
拒绝处理的基本(jīběn) ➢倾听原原则则
第一页，共48页。
什么是拒绝(jùjué)？ 拒绝(jùjué)是销售的一部分，是
走向成功的必由之路！
第二页，共48页。
拒绝(jùjué)的本 ➢拒绝是反应，而质不是反对
➢拒绝常常是推销(tuīxiāo)的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
儿媳要，多有面子(miàn zi)呀，儿子孝顺了，
想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，
存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的
数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好
的产品还需要商量吗？
第二十二页，共48页。
拒绝(jùjué)：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴 趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金 感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了， 保险就是解决这些(zhèxiē)问题的。再说了，帮您攒 钱，您也没有兴趣？
一(wànyī)生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？
您说我说的有没有道理？第十三页 Nhomakorabea共48页。
观念 (guānn iàn)
强调(qiáng diào)无论如何都要给自己和家人留一 笔教育金和养老金。
强调(qiáng diào)每三年就可以领取一部分钱，可 以解燃眉之急。
第十四页，共48页。
拒绝：回去(huíqù)和家人商量 一下
第三页，共48页。
拒绝产生 (chǎnshēng)的原 ➢）不因信任（公司、业务员、商品
➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好(zuìhǎo)”
的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
第四页，共48页。
拒绝处理的基本(jīběn) ➢倾听原原则则
银行保险期缴销售话术ppt课件
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
银行保险期缴销售话术
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和 养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之 急。
银行保险期缴销售话术
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方 面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里 您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题 提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来， 我当面给您们讲解讲解。
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
银行保险期缴销售话术
客户不同类型分析
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
银行保险期缴销售话术
例如：我要回家商量商量
银行保险期缴销售话术
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
银行保险期缴销售话术
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
银行保险期缴销售话术
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和 养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之 急。
银行保险期缴销售话术
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方 面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里 您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题 提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来， 我当面给您们讲解讲解。
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
银行保险期缴销售话术
客户不同类型分析
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
银行保险期缴销售话术
例如：我要回家商量商量
银行保险期缴销售话术
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
银行保险期缴销售话术
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
银保期缴推动举措微沙的运作39页41页PPT
谢谢！
银保期缴推动举措微沙的运作39页
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
Байду номын сангаас
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
银保期缴业务推动思路和方法
增强保险保障功能
银保期缴业务能够为投保人提供长期 稳定的保障，增强保险保障功能。
促进金融业发展
银保期缴业务作为银行保险业务的重 要组成部分，能够促进金融业的整体 发展。
02
银保期缴业务推动策略
产品创新与优化
丰富产品种类
开发不同类型、期限和收 益的产品，以满足不同客 户的需求。
产品差异化
根据市场需求和客户群体 特点，打造具有竞争力的 产品卖点，突出产品的独 特性。
通过各种媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和 美誉度。
公关活动
组织各种公关活动，如慈善活动、公益活动等， 提升品牌社会责任感和影响力。
03
银保期缴业务推动方法
目标客户定位与拓展
明确目标客户群体
根据产品特性和市场需求，确定目标客户群体，如中高端客户、 中小企业等。
客户画像分析
通过数据分析和市场调查，了解目标客户的需求、偏好、消费习惯 等信息，为精准营销提供支持。
优化产品设计
提高产品的保障功能和增 值服务，增强产品的吸引 力和市场竞争力。
营销渠道拓展
银行合作
加强与各大银行的合作关系， 利用银行的渠道优势，扩大业
务覆盖面。
线上推广
利用互联网平台和社交媒体等渠道 ，进行线上营销和推广，提高ห้องสมุดไป่ตู้牌 知名度。
代理人培训
加强代理人培训，提高销售技能和 服务质量，促进业务拓展。
拓展渠道和资源
积极寻求与目标客户群体相关的渠道和资源，如银行、商会、行业 协会等，建立合作关系，扩大业务推广范围。
营销活动策划与执行
1 2
活动策划
根据目标客户群体和产品特点，设计有针对性的 营销活动方案，包括活动主题、宣传渠道、奖励 机制等。
银保渠道期缴新产品销售推动专题培训
银保渠道期缴 新产品销售推
动专题培训
提纲
破冰
银行
话术
接触
话术
观
拒绝
念
处理
说明
促成
话术
话术
影响目前银行网点销售的的 障碍点
产品时间太长
柜员和我们的客户经 理有畏难情绪
交钱麻烦 领钱麻烦
障碍点
你的产品没有 某公司好做
销售难度 大,收入少
好销售的产品 未签约费用又少
1
银行沟通要点
分行或支行沟通要点
个产品？
们有什么好处？
03 期缴产品会不会卖 04 这款产品与**趸交
不动啊？
比哪个好？
05 跟同业比,你的产品 06 会不会卖得越多麻
好在哪呢？
烦越多？
柜面销售
2
客户破冰话术
1 目标客户的特征不同
老客户
新客户
李先生，好久不见了…….您最近有没有 好的投资渠道啊？我这里有一款既有固 定收益又有投资分红，同时享有保障的 新型投资理财产品。给您讲讲吧！
2 办理业务不同
转存
您每年来转存多麻烦啊，我们向您 推荐一种每年自动划账的理财方式 吧。
国债兑付
您这笔钱准备做什么理财？我们刚推出 有一种比较稳定的理财计划。
3 环境不同
不忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同 时还送保险的投资理财产品。您有兴趣的话我可 以介绍一下。
较忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同 时送保险的投资理财产品。您拿份资料先去看看， 如有疑问，请到理财柜（或大堂经理）咨询。
添加标题
您看您是给孩子办 还是给自己办？
添加标题
最近办这个产品的几 乎天天有，你看这么
动专题培训
提纲
破冰
银行
话术
接触
话术
观
拒绝
念
处理
说明
促成
话术
话术
影响目前银行网点销售的的 障碍点
产品时间太长
柜员和我们的客户经 理有畏难情绪
交钱麻烦 领钱麻烦
障碍点
你的产品没有 某公司好做
销售难度 大,收入少
好销售的产品 未签约费用又少
1
银行沟通要点
分行或支行沟通要点
个产品？
们有什么好处？
03 期缴产品会不会卖 04 这款产品与**趸交
不动啊？
比哪个好？
05 跟同业比,你的产品 06 会不会卖得越多麻
好在哪呢？
烦越多？
柜面销售
2
客户破冰话术
1 目标客户的特征不同
老客户
新客户
李先生，好久不见了…….您最近有没有 好的投资渠道啊？我这里有一款既有固 定收益又有投资分红，同时享有保障的 新型投资理财产品。给您讲讲吧！
2 办理业务不同
转存
您每年来转存多麻烦啊，我们向您 推荐一种每年自动划账的理财方式 吧。
国债兑付
您这笔钱准备做什么理财？我们刚推出 有一种比较稳定的理财计划。
3 环境不同
不忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同 时还送保险的投资理财产品。您有兴趣的话我可 以介绍一下。
较忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同 时送保险的投资理财产品。您拿份资料先去看看， 如有疑问，请到理财柜（或大堂经理）咨询。
添加标题
您看您是给孩子办 还是给自己办？
添加标题
最近办这个产品的几 乎天天有，你看这么
银行保险网点期交的方法的途径50页PPT
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
50
银行保险网点期交的方法的途径
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
▪
银保期缴销售话术
销售渠道
银行网点
合作银行网点提供咨询和 销售服务，扩大销售渠道 覆盖范围。
保险公司代理人
利用保险公司代理人队伍 ，向客户推广银保期缴产 品。
互联网平台
在合规的前提下，通过互 联网平台进行银保期缴产 品的宣传和销售。
促销活动
优惠活动
针对新客户推出首年保费折扣、 赠送附加险等优惠活动。
推荐奖励
推出客户推荐奖励计划，鼓励现 有客户推荐新客户购买银保期缴
总结词
真诚、专业、长期服务
VS
详细描述
与客户建立信任关系是银保期缴销售成功 的关键。销售人员需要表现出真诚和专业 性，为客户提供详细的产品信息，并强调 公司的长期服务保障。通过与客户保持良 好的沟通，逐步建立起互信关系。
挖掘需求
总结词
深入了解、引导需求、全面分析
详细描述
销售人员需要深入了解客户的保险需求和财 务状况，引导客户发现潜在风险，并全面分 析客户的保险缺口。通过提问和解答的方式 ，帮助客户充分了解保险产品的特点和适用 场景。
06
银保期缴销售案例分 析
成功案例分享
要点一
客户背景
张先生，35岁，银行客户经理，工作稳定，收入中等 水平，对保险有一定了解但缺乏详细了解。
要点二
销售策略
通过深入了解张先生的需求和风险承受能力，向其推 荐了一款保障全面、缴费期长的保险产品。在讲解过 程中，突出产品的优势和特点，并使用通俗易懂的语 言解释复杂的概念和条款。同时，针对张先生对保险 费用的疑虑，为他提供了几种不同的缴费方式，并强 调了保险产品的保障作用和投资回报。
02
银保期缴市场分析
市场现状
银保期缴产品在市场上的份额逐年增长，成为银行保险业务 的重要部分。
《期缴推销态度》课件
《期缴推销态度》ppt课件
• 什么是期缴保险？ • 为什么需要期缴保险？ • 如何推销期缴保险？ • 期缴保险推销的挑战与应对策略 • 期缴保险推销的成功案例分享
01 什么是期缴保险？
期缴保险的定义
01
期缴保险是指投保人按期缴纳保 险费的保险合同，通常以年度、 半年度或季度为单位缴纳。
02
与一次缴清的趸交保险相对，期 缴保险能够减轻投保人的经济压 力，并使保险费在更长的时间内 分摊。
如何处理客户的拒绝
倾听并尊重客户的意见
当客户拒绝购买期缴保险时，推销员应耐心倾听其顾虑和意见， 并表示尊重。
提供详细的解释和比较
针对客户的疑虑，推销员应提供详细、专业的解释，并与其他同类 产品进行比较，以突出期缴保险的优势。
提出合理的解决方案
针对客户经济状况或其他实际困难，推销员可提出灵活的缴费方式 或其他解决方案。
05 期缴保险推销的成功案例分享
案例一：为客户量身定制的保险计划
总结词
根据客户需求，提供个性化的保险计 划，满足客户的保障需求。
详细描述
在保险推销过程中，了解客户的家庭 状况、收入情况和风险承受能力，为 其量身定制合适的保险计划，确保客 户能够获得所需的保障。
案例二：通过专业建议赢得客户信任
总结词
VS
详细描述
在保险合同履行过程中，提供及时、周到 的服务，关注客户需求变化，与客户保持 良好沟通，确保客户能够获得满意的保障 和服务，从而实现长期合作和高回报。
THANKS 感谢观看
期缴保险的适用人群
01
有长期保障需求的个人或家庭
期缴保险适合有长期保障需求的个人或家庭，如养老保险、教育保险等
。
02
经济能力有限的个人或家庭
• 什么是期缴保险？ • 为什么需要期缴保险？ • 如何推销期缴保险？ • 期缴保险推销的挑战与应对策略 • 期缴保险推销的成功案例分享
01 什么是期缴保险？
期缴保险的定义
01
期缴保险是指投保人按期缴纳保 险费的保险合同，通常以年度、 半年度或季度为单位缴纳。
02
与一次缴清的趸交保险相对，期 缴保险能够减轻投保人的经济压 力，并使保险费在更长的时间内 分摊。
如何处理客户的拒绝
倾听并尊重客户的意见
当客户拒绝购买期缴保险时，推销员应耐心倾听其顾虑和意见， 并表示尊重。
提供详细的解释和比较
针对客户的疑虑，推销员应提供详细、专业的解释，并与其他同类 产品进行比较，以突出期缴保险的优势。
提出合理的解决方案
针对客户经济状况或其他实际困难，推销员可提出灵活的缴费方式 或其他解决方案。
05 期缴保险推销的成功案例分享
案例一：为客户量身定制的保险计划
总结词
根据客户需求，提供个性化的保险计 划，满足客户的保障需求。
详细描述
在保险推销过程中，了解客户的家庭 状况、收入情况和风险承受能力，为 其量身定制合适的保险计划，确保客 户能够获得所需的保障。
案例二：通过专业建议赢得客户信任
总结词
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详细描述
在保险合同履行过程中，提供及时、周到 的服务，关注客户需求变化，与客户保持 良好沟通，确保客户能够获得满意的保障 和服务，从而实现长期合作和高回报。
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期缴保险的适用人群
01
有长期保障需求的个人或家庭
期缴保险适合有长期保障需求的个人或家庭，如养老保险、教育保险等
。
02
经济能力有限的个人或家庭
寿险公司对趸缴与期缴方式的设计
寿险公司对趸缴与期缴方式的设计
寿险公司一般会提供趸缴和期缴两种缴费方式。
趸缴指一次性支付全年的保费，期缴则是将保费平均分摊到每个缴费期间内支付。
两种方式的选择对客户来说有不同的利弊。
对于趸缴方式，客户可以享受到保费折扣等优惠政策。
同时，支付一年的保费也可以避免每次缴费的麻烦和忘记。
趸缴方式对于那些有一定的存款或收入稳定的客户来说更为合适。
对于期缴方式，客户可以分摊保费，分担经济风险，减轻现在的经济压力。
同时，缴费时间的分散也减少了忘记或延迟缴费的风险。
期缴方式对于那些收入不稳定或生活开支较大的客户更为合适。
当设计这两种缴费方式时，寿险公司需要考虑到以下几点：
1.客户的支付能力和支付意愿。
不同客户的经济能力和支付意愿不同，需要设计出不同的缴费方案。
2.客户的期望利益。
不同的缴费方式，客户可以享受到不同的利益，例如趸缴可以享受到保费折扣，期缴可以分摊保费和减轻压力。
3.公司的现金流和经济风险。
趸缴方式可以提前获取现金流，但也需要承担潜在的经济风险。
期缴方式则可以减少潜在的经济风险，但也需要平衡现金流的需求。
4.政策和市场环境。
不同的政策和市场环境也会影响到不同缴费方式的选择。
综上所述，寿险公司在设计趸缴和期缴方式时需要考虑到客户的支付能力和意愿、期望利益、公司的现金流和经济风险以及政策和市场环境等不同因素，从而设计出最适合客户和公司的缴费方式。
银行保险推期缴到底是推什么
推期缴到底是推什么？
一个思考
重庆分公司期缴业务好，网点经营 深，队伍产能高。但有一个现象往往被我 们忽视，重庆的新人经过实习期开始带网 点，不论网点的情况如何，也能产生20万 的业绩。 学习重庆，我们学什么？
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
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专推和活动量是什么
活动量是队伍作业的最前端，但一定要以专业化 推销为基础 活动量：或者叫开口量、接触量，是最简单， 但养成习惯长期坚持又是最难的，期缴销售就是 简单的事情重复做。 专 推：就是解决员工给客户规划的能力，是 围绕客户需求进行接触，还是先围绕产品收益进 行促成，这是当前我们需要解决的根本性问题。
我们有一个误区，认为银代的产品条款简单， 一看就懂，所以忽视了产品的训练。其实真正看产 品是从客户角度上开始的，抛开产品表面，看到产 品实质，这一点我们大有文章可做。
期缴产品是什么
期缴产品不是收益，而是客户需求规划
客户到银行的目的：追求资金安全，而不是高收益。 银行存款：安全，有固定收益，流动性强； 证券产品：波动性大，风险高，高收益和高亏损并存； 银代期缴：安全，有固定和分红收益，有保障，灵活性差。 期缴产品适应的是客户的中长期规划，而不是追求获得多高 的收益，资金安全，获得养老、子女教育、医疗等基金，这是 期缴产品明显超过银行存款和证券产品的优势。 关于保险产品流动性问题—— 这是期缴产品最大优势：灵活就难以规划养老、子女教育或 者医疗基金，正因为不可随时取出，才保证 10年后真正存下应 该规划好的钱，她是有保障的强制储蓄。 合理财务规划，期缴产品必居其一。
一个思考
重庆分公司期缴业务好，网点经营 深，队伍产能高。但有一个现象往往被我 们忽视，重庆的新人经过实习期开始带网 点，不论网点的情况如何，也能产生20万 的业绩。 学习重庆，我们学什么？
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专推和活动量是什么
活动量是队伍作业的最前端，但一定要以专业化 推销为基础 活动量：或者叫开口量、接触量，是最简单， 但养成习惯长期坚持又是最难的，期缴销售就是 简单的事情重复做。 专 推：就是解决员工给客户规划的能力，是 围绕客户需求进行接触，还是先围绕产品收益进 行促成，这是当前我们需要解决的根本性问题。
我们有一个误区，认为银代的产品条款简单， 一看就懂，所以忽视了产品的训练。其实真正看产 品是从客户角度上开始的，抛开产品表面，看到产 品实质，这一点我们大有文章可做。
期缴产品是什么
期缴产品不是收益，而是客户需求规划
客户到银行的目的：追求资金安全，而不是高收益。 银行存款：安全，有固定收益，流动性强； 证券产品：波动性大，风险高，高收益和高亏损并存； 银代期缴：安全，有固定和分红收益，有保障，灵活性差。 期缴产品适应的是客户的中长期规划，而不是追求获得多高 的收益，资金安全，获得养老、子女教育、医疗等基金，这是 期缴产品明显超过银行存款和证券产品的优势。 关于保险产品流动性问题—— 这是期缴产品最大优势：灵活就难以规划养老、子女教育或 者医疗基金，正因为不可随时取出，才保证 10年后真正存下应 该规划好的钱，她是有保障的强制储蓄。 合理财务规划，期缴产品必居其一。
银保行业介绍期缴意义及客户经理的基本素质
KASH
三、客户经理的基本素质
成就自我的途经
途经一：热爱保险事业
问：我会付出多少努力来经营保险事业 ？
·拥有心中的目标 ·只有热爱，才能热卖 ·不断学习、不断成长 ·敬业乐业，爱岗勤奋
55%
58%
64%
28%
36%
39%
36%
77%
27%
5.4%
35%
6.9%
32%
7.4%
26%
7.3%
20.2%
15.4%
15.6%
17% 4.3%
保险期交客户群的现金留存率最高
理财客户各客群存取比
90%
70%
71%
40%
46%
47%
48%
专项理财客户 黄金T+D客户
理财客户结构性存款股客票户/基金混合型客户 第三方存管客户
来源：保监会网站及同业交流数据
银行保险业发展现状
1. 国有银行凭借网点和客户资源优势，银 行保险代销规模占行业银行保险总保费 规模的80%以上，股份制商业银行占 15%左右的份额，外资银行份额约1%
来源：同业交流数据
2. 四家大型商业银行中，农业银行银行保险业务 规模最大；建设银行银行保险业务增长速度最 高；工商银行一直保持较为稳健的银行保险发 展策略，银行保险业务规模体量也比较大。
1.对行业意义
① 回归保险属性，体现保险保障功能 ② 避免销售误导，提升行业形象口碑 ③ 完善社会保障，促进行业健康发展
监管关于中短期产品相关文件
时间
文号
2016.3.18 保监发【2016】22号
2016.9.6 保监发【2016】76号 2016.9.6 保监发【2016】199号 2017.5.16 保监发【2017】134号 2017.5.19 保监发【2017】136号
三、客户经理的基本素质
成就自我的途经
途经一：热爱保险事业
问：我会付出多少努力来经营保险事业 ？
·拥有心中的目标 ·只有热爱，才能热卖 ·不断学习、不断成长 ·敬业乐业，爱岗勤奋
55%
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保险期交客户群的现金留存率最高
理财客户各客群存取比
90%
70%
71%
40%
46%
47%
48%
专项理财客户 黄金T+D客户
理财客户结构性存款股客票户/基金混合型客户 第三方存管客户
来源：保监会网站及同业交流数据
银行保险业发展现状
1. 国有银行凭借网点和客户资源优势，银 行保险代销规模占行业银行保险总保费 规模的80%以上，股份制商业银行占 15%左右的份额，外资银行份额约1%
来源：同业交流数据
2. 四家大型商业银行中，农业银行银行保险业务 规模最大；建设银行银行保险业务增长速度最 高；工商银行一直保持较为稳健的银行保险发 展策略，银行保险业务规模体量也比较大。
1.对行业意义
① 回归保险属性，体现保险保障功能 ② 避免销售误导，提升行业形象口碑 ③ 完善社会保障，促进行业健康发展
监管关于中短期产品相关文件
时间
文号
2016.3.18 保监发【2016】22号
2016.9.6 保监发【2016】76号 2016.9.6 保监发【2016】199号 2017.5.16 保监发【2017】134号 2017.5.19 保监发【2017】136号
银行保险期缴销售话术. (2)
拒绝：我的钱都套在股票上，抽不出来
1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！ 2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。 3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。
女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字 这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 ……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）
存钱又不是花钱，这有什么可商量的？ 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？ 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！ 2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。 3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。
女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字 这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 ……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）
存钱又不是花钱，这有什么可商量的？ 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？ 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
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推期缴到底是推什么？
一个思考
重庆分公司期缴业务好，网点经营 深，队伍产能高。但有一个现象往往被我 们忽视，重庆的新人经过实习期开始带网 点，不论网点的情况如何，也能产生20万 的业绩。 学习重庆，我们学什么？
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
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专推和活动量是什么
活动量是队伍作业的最前端，但一定要以专业化 推销为基础 活动量：或者叫开口量、接触量，是最简单， 但养成习惯长期坚持又是最难的，期缴销售就是 简单的事情重复做。 专 推：就是解决员工给客户规划的能力，是 围绕客户需求进行接触，还是先围绕产品收益进 行促成，这是当前我们需要解决的根本性问题。
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保险是什么
作为保险公司理财经理，保险是什么？
是世上每个人的事情；保险的五大真相记得吗？
不在保险公司投保，就在自己的钱包里投保。
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是切切实实的财务规划；
不要挪用将来和应急的钱，这是今天应有的消费观念。
是社会和谐的支柱；
保险不仅仅是收益、不仅仅是眼前、还是一个人上学 的教育金、一个人结婚的婚嫁金、一个人老年的养老 金、还是一个家庭的幸福、乃至整个社会的稳定。
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期缴产品是什么
客户一定有保险需求，看我们怎样去挖掘 我们是理财规划师，保险规划当然归我——
大客户：风险承受能力高，注重理财，保险规划是这类 客户财产保全和分担理财风险的最佳方式； 中客户：规划意识较淡薄，养老金、子女教育金储备是 潜在需求，找准切入点，客户最容易接受期缴 产品； 小客户：越是这类客户，养老和子女教育等规划越迫 切，三千五千即可以销售，适合小客户。 · · · · · · ·
对内：建立周（月）大单英雄榜、职场布置、
树典范。短信、追踪等等 对外：通过报表、通过对网点、对主任、柜员 的及时性的高频率的沟通，让他们的神经总 是处于高件均状态！
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提高件均怎么做？
2、搞噱头
产品针对高端客户、10000以下需要主任特 批。不太好办哪……
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
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提高件均怎么做？
1、造氛围
件均保费就是收入。
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件均保费是什么？
提高件均的前提:
不可用自己的眼光去衡量客户的经济能力!
（欲提高件均，必克服此心态！）
穿着并不代表客户的实际经济能力
（穿着光鲜的不一定很有钱，穿着不光鲜的不一定没 有钱！）
事例：
山西的煤老板曾说过：别人都说贩毒很赚钱，可我 翻来覆去比了比，怎么觉得还不如贩煤赚钱呢？
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专推和活动量是什么
活动量管理是专业化经营的重要环节
渠道的活动量 •沟通 •早会和夕会 •培训、沟通 •交流 •吃饭 •逛街 •叫号 •擦玻璃 •· · · · · · · 专推的活动量 •几次接触（开口 量） •几次引导客户 •几个潜在客户 •几次转介绍客户 •几个成交客户 其他活动量 •应急事件处理 •网点报表分析 •其他业务销售 •· · · · ·
我们有一个误区，认为银代的产品条款简单， 一看就懂，所以忽视了产品的训练。其实真正看产 品是从客户角度上开始的，抛开产品表面，看到产 品实质，这一点我们大有文章可做。
期缴产品是什么
期缴产品不是收益，而是客户需求规划
客户到银行的目的：追求资金安全，而不是高收益。 银行存款：安全，有固定收益，流动性强； 证券产品：波动性大，风险高，高收益和高亏损并存； 银代期缴：安全，有固定和分红收益，有保障，灵活性差。 期缴产品适应的是客户的中长期规划，而不是追求获得多高 的收益，资金安全，获得养老、子女教育、医疗等基金，这是 期缴产品明显超过银行存款和证券产品的优势。 关于保险产品流动性问题—— 这是期缴产品最大优势：灵活就难以规划养老、子女教育或 者医疗基金，正因为不可随时取出，才保证 10年后真正存下应 该规划好的钱，她是有保障的强制储蓄。 合理财务规划，期缴产品必居其一。
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
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期缴产品是什么
期缴产品不是收益，而是客户需求规划
只有我们认可了产品，围绕客户需求 和规划销售期缴，才不会绕着收益不 放松，越搞越复杂，甚至怕见客户。
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件均保费是什么？
期缴保费=期缴件均保费×期缴件数 期缴件数=活动量×概率（活动量即开口量，开口的机 会越多，件数就越多） 由上得知： 客户量相同的网点，假设开口量相同、件数相同，则 件均保费与保费成正比。 而： 收入 = 保费×佣金系数 因此：
•心态的专业化
•行为的专业化 •销售的专业化 •习惯的专业化 活动量没有什么道理可 言，一定要简单的事情重 复做，养成习惯就是生产 力。
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
一个思考
重庆分公司期缴业务好，网点经营 深，队伍产能高。但有一个现象往往被我 们忽视，重庆的新人经过实习期开始带网 点，不论网点的情况如何，也能产生20万 的业绩。 学习重庆，我们学什么？
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
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专推和活动量是什么
活动量是队伍作业的最前端，但一定要以专业化 推销为基础 活动量：或者叫开口量、接触量，是最简单， 但养成习惯长期坚持又是最难的，期缴销售就是 简单的事情重复做。 专 推：就是解决员工给客户规划的能力，是 围绕客户需求进行接触，还是先围绕产品收益进 行促成，这是当前我们需要解决的根本性问题。
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保险是什么
作为保险公司理财经理，保险是什么？
是世上每个人的事情；保险的五大真相记得吗？
不在保险公司投保，就在自己的钱包里投保。
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是切切实实的财务规划；
不要挪用将来和应急的钱，这是今天应有的消费观念。
是社会和谐的支柱；
保险不仅仅是收益、不仅仅是眼前、还是一个人上学 的教育金、一个人结婚的婚嫁金、一个人老年的养老 金、还是一个家庭的幸福、乃至整个社会的稳定。
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期缴产品是什么
客户一定有保险需求，看我们怎样去挖掘 我们是理财规划师，保险规划当然归我——
大客户：风险承受能力高，注重理财，保险规划是这类 客户财产保全和分担理财风险的最佳方式； 中客户：规划意识较淡薄，养老金、子女教育金储备是 潜在需求，找准切入点，客户最容易接受期缴 产品； 小客户：越是这类客户，养老和子女教育等规划越迫 切，三千五千即可以销售，适合小客户。 · · · · · · ·
对内：建立周（月）大单英雄榜、职场布置、
树典范。短信、追踪等等 对外：通过报表、通过对网点、对主任、柜员 的及时性的高频率的沟通，让他们的神经总 是处于高件均状态！
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提高件均怎么做？
2、搞噱头
产品针对高端客户、10000以下需要主任特 批。不太好办哪……
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
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提高件均怎么做？
1、造氛围
件均保费就是收入。
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件均保费是什么？
提高件均的前提:
不可用自己的眼光去衡量客户的经济能力!
（欲提高件均，必克服此心态！）
穿着并不代表客户的实际经济能力
（穿着光鲜的不一定很有钱，穿着不光鲜的不一定没 有钱！）
事例：
山西的煤老板曾说过：别人都说贩毒很赚钱，可我 翻来覆去比了比，怎么觉得还不如贩煤赚钱呢？
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专推和活动量是什么
活动量管理是专业化经营的重要环节
渠道的活动量 •沟通 •早会和夕会 •培训、沟通 •交流 •吃饭 •逛街 •叫号 •擦玻璃 •· · · · · · · 专推的活动量 •几次接触（开口 量） •几次引导客户 •几个潜在客户 •几次转介绍客户 •几个成交客户 其他活动量 •应急事件处理 •网点报表分析 •其他业务销售 •· · · · ·
我们有一个误区，认为银代的产品条款简单， 一看就懂，所以忽视了产品的训练。其实真正看产 品是从客户角度上开始的，抛开产品表面，看到产 品实质，这一点我们大有文章可做。
期缴产品是什么
期缴产品不是收益，而是客户需求规划
客户到银行的目的：追求资金安全，而不是高收益。 银行存款：安全，有固定收益，流动性强； 证券产品：波动性大，风险高，高收益和高亏损并存； 银代期缴：安全，有固定和分红收益，有保障，灵活性差。 期缴产品适应的是客户的中长期规划，而不是追求获得多高 的收益，资金安全，获得养老、子女教育、医疗等基金，这是 期缴产品明显超过银行存款和证券产品的优势。 关于保险产品流动性问题—— 这是期缴产品最大优势：灵活就难以规划养老、子女教育或 者医疗基金，正因为不可随时取出，才保证 10年后真正存下应 该规划好的钱，她是有保障的强制储蓄。 合理财务规划，期缴产品必居其一。
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保险是什么？ 期缴产品是什么？ 专推和活动量是什么？ 件均保费是什么？ 我们做什么？
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期缴产品是什么
期缴产品不是收益，而是客户需求规划
只有我们认可了产品，围绕客户需求 和规划销售期缴，才不会绕着收益不 放松，越搞越复杂，甚至怕见客户。
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件均保费是什么？
期缴保费=期缴件均保费×期缴件数 期缴件数=活动量×概率（活动量即开口量，开口的机 会越多，件数就越多） 由上得知： 客户量相同的网点，假设开口量相同、件数相同，则 件均保费与保费成正比。 而： 收入 = 保费×佣金系数 因此：
•心态的专业化
•行为的专业化 •销售的专业化 •习惯的专业化 活动量没有什么道理可 言，一定要简单的事情重 复做，养成习惯就是生产 力。
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