商务谈判完整版
商务谈判剧本
商务谈判剧本角色：甲方：＿____公司代表李经理（以下简称甲 1）、王助理（以下简称甲 2）乙方：＿____公司代表张经理（以下简称乙 1）、赵助理（以下简称乙 2）场景一：谈判开场时间：上午 9 点地点：＿____会议室双方代表就座，会议室内气氛严肃而庄重。
甲 1（微笑，主动伸手）：张经理，幸会幸会！乙 1（握手）：李经理，久仰大名，咱们今天可得好好谈一谈。
甲 1：那是自然，相信今天的谈判能让我们双方都满意。
场景二：双方介绍甲 1：首先，让我来介绍一下我们公司的情况。
我们_____公司在行业内已经有多年的经验，拥有先进的技术和优秀的团队，在市场上也有不错的口碑。
这次合作，我们非常期待能与贵公司携手共进。
乙 1：我们_____公司同样有着丰富的行业经验和强大的实力。
我们一直致力于开拓创新，希望能通过这次合作，实现双方的互利共赢。
场景三：提出合作意向甲 1：那咱们就直接进入正题。
我们这次主要是想和贵公司在新产品的研发和推广方面展开合作。
我们认为，结合双方的优势，一定能打造出一款具有市场竞争力的产品。
乙 1：听起来不错，但在具体的合作方式和利益分配上，还需要进一步探讨。
场景四：探讨合作细节甲 2（拿出文件）：这是我们初步拟定的合作方案，包括双方的投入、分工以及预期的收益分成。
乙 2（接过文件，仔细查看）：这个方案有些地方我们还需要再研究一下。
比如在投入方面，我们觉得贵公司的投入比例稍低了些。
甲 1：这是我们综合考虑了各种因素后制定的方案。
我们在技术研发上有着丰富的经验，可以节省不少成本。
乙 1：但市场推广这一块，我们也有着独特的优势和资源，投入不能太少。
场景五：价格谈判甲 1：关于价格，我们的预期是在_____元左右。
乙 1：这个价格我们恐怕难以接受，我们的底线是_____元。
甲 1：这个价格差距有点大啊，张经理，您再考虑考虑。
乙 1：李经理，我们也是很有诚意的，但价格确实是个关键因素。
场景六：解决分歧甲 1：那这样，我们在价格上各让一步，定在_____元，您看如何？乙 1：嗯，这个价格可以再商量，但在交货时间上，我们希望能提前一些。
商务谈判方案（共5则）
商务谈判方案（共5则）第一篇：商务谈判方案商务谈判策划书一．谈判双方甲方：苏宁电器乙方：海尔公司二．谈判主题通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。
双方定于2012年11月3日在某写字楼的会议室举行正式洽谈。
二．谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表(孟飞)技术顾问：负责技术问题(王言)法律顾问：负责法律问题(魏校校)财务顾问：负责财务问题（杨成芳）营销顾问：负责营销问题（李文静）三．谈判前期调查本行业的背景：中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。
各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。
我方企业背景：苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。
截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。
品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。
名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。
2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。
凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。
坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。
商务谈判方案商业方案范本（三篇）
商务谈判方案商业方案范本谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的____%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标(1)目标我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂____%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金____万元人民币的____%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的____%的模具的供应商。
(3)可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即____万元人民币的____%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的____%的供应商。
(4)最低目标我们的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的____万元人民币的____%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判实战经验和技巧完整版
商务谈判实战经验和技巧标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
商务谈判方案（最终五篇）
商务谈判方案（最终五篇）第一篇：商务谈判方案商务谈判方案会议时间：2012年04月12日会议地点：香港大酒店会议室主方：中国金桥贸易有限公司客方：日本东芝化学会社总经理：王浪（组长）总经理：袁琳玲（组长）销售总监：郑茗元销售经理: 李洁公关部经理: 陶韵竹总经理助理: 谢倩谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、买方公司分析日本东芝化学会社，系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。
2、卖方公司分析：中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。
2012年04月11日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪同下，在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。
两位老总握手寒暄，随行人员相互致意。
之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住进香港大酒店。
十二点整，在该酒店举行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。
为谈判的成功.奠定了良好的基础。
二、谈判的主题及内容：1、金属硅3303的价格。
2、金属硅3303的质量问题。
三、谈判目标：（1）以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。
（2）在合理情况下为公司争取更多的利益。
四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理商，自由选择权大。
我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。
（三）、我方人员分析；王浪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
郑茗元：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：1、《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
商务谈判_经典讲义[上海三天培训花了大把票票换回来的讲义,现与大家共享]
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经济背景，它包括所在国家或地区的经济 水平，发展速度，市场状况，财政政策， 股市行情等。
文化背景，它包括所在国家或地区的历史 渊源，民族宗教，价值观念，风俗习惯等。
组织背景
包括组织的历史发展，行为观念，规模 实力，经营管理，财务状况，市场地位， 谈判目标，主要利益，谈判时限等。
1、商务谈判的基本原则 2、商务谈判的成败标准
商务谈判的基本原则
自愿原则 平等原则 互惠原则 求同原则：举例说明 效益原则 合法原则
合法原则
1）谈判主体合法，即谈判参与各方组织及其 谈判人员具有合法资格。
2）谈判议题合法，即谈判所协商的交易项目 具有合法性。对于法律不允许的行为，如买卖 毒品，贩卖人口，走私货物等，其谈判显然违 法。
按各方参加谈判的人员数量
1）小组谈判 指各方出席谈判的人员在2人以上组成小
组进行的谈判。谈判小组人员较多或职 级较高，也称谈判代表团。
2）单人谈判 也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人
员只有1人，为“一对一”的谈判。
按谈判方式不同
1、纵向谈判
是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每 一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，一直到谈判结束。
谈判是指人们为了各自的利益动机而相互协商 并设法达成一致意见的行为。《经济谈判》， 许晓明等，复旦大学出版社，1998。
谈判是双方或多方为了各自的目的，进行磋商， 交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥 协或一致的社会交往活动。《商务谈判概论》， 孙玉太等，东财出版社，2000。
谈判的特征
商务谈判范文3篇
商务谈判范文3篇谈判前收集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
那么商务谈判范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判范文，供你阅读参考。
商务谈判范文篇01谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
价格商务谈判(完整版)
价格商务谈判价格商务谈判方法(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
价格商务谈判方法(二)报价策略 1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
商务谈判范文三篇
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
商务谈判的12个技巧（完整版）
商务谈判的12个技巧商务谈判的12个技巧在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。
商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。
下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
商务谈判剧本范文（精选5篇）
商务谈判剧本范文（精选5篇）商务谈判剧本范文篇1谈判主题:解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。
地点：某某大酒店。
时间：20xx年5月人物：甲方(阿拉迪尔卫视)主谈：穆罕默德经理―― 陈副谈：阿里律师――谭乙方(中芝公司)主谈：董经理――董副谈1：阿布杜尔代理――黄副谈2：黎律师―― 黎旁白：为了让所有同学能听明白，以下的对话自译成中文，所有的人物皆为男性。
题外话：阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。
阿拉伯商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。
阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。
阿拉伯人比较好客，但缺乏时间观念。
与阿拉伯人谈判时必须有代理商，如果没有代理商，很多项目不能得到政府的批准。
女人不能出席谈判。
接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。
不能用左手递东西或接东西，左手在阿拉伯代表不洁。
场景一某某大酒店的一个房间，董经理与黎律师等了半小时后，代理商阿布杜尔代理终于来到。
董经理：阿布杜尔代理你好。
(伸出右手)阿布杜尔代理：你好。
(伸出右手)董经理：阿布杜尔代理，这是我公司的黎律师。
黎律师，这是阿布杜尔代理。
阿布杜尔代理与黎律师相互握手之后，大家都坐了下来。
董经理：真的很感谢你能抽空来一趟。
阿布杜尔代理：哪里话，哪里话，应该的，应该的!.(旁白：接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话，取得阿布杜尔代理好感和信任，建立朋友关系。
)董经理：这次阿拉迪尔卫视收购就麻烦你帮帮忙了。
阿布杜尔代理：放心，我一定尽力。
董经理：那太感谢你了。
董经理、黎律师分别与阿布杜尔代理握手告别。
场景二某某大酒店门口：董经理与阿布杜尔代理到门口接待。
董经理：穆罕默德经理吗?你们好。
穆罕默德经理：是的!你们好。
(双方握手)董经理：这边请。
穆罕默德经理：请。
商务谈判完整版
场景一旁白：2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream 新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司（4A）作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。
3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。
布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。
萌：欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。
(Welcome, this is our general managerof Brain Advertising company. Mr. Wang Y ongwei)维：你们好！欢迎你们的到来！（逐一握手）(Welcome your arrival.)萌：请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。
请这边坐。
(Please make a little rest for a while, I will lead you to visit our company, this way please. )（入座接待室，总经理双方各自介绍成员，互赠礼物，我方介绍公司，并参观）维：大家好！我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣。
奎：（同介绍公司成员.）维; 为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊表心意。
维：最近身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。
奎：王总你要注意身体啊，工作固然重要，身体才是革命的本钱啊！(Mr.Wang you should take care of yourself, the )维：恩，谢谢宋总的关心。
(Thank you)门：（介绍公司）奎：Good good！萌：请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司(Please follow me ,then let me lead you to visit our company. )布雷恩广告公司成员德国大众集团驻中国有限分公司王永维总经理兼创意总监宋玉奎总经理徐萌总经理助理兼法律顾问师晓玉总经理助理兼法律顾问门婉明销售部经理李娜财务部总监邓荣财务部经理肖辉海外部经理场景二旁白：3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。
商务谈判PPT36页
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
(完整版)史上最全的商务谈判案例分析
继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后，小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。
本文中包括多个商务谈判案例分析，大家赶紧来大饱眼福吧!案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
商务谈判完整版
一、四个沟通概念1．组织沟通：是由组织传播者（eg:团体责任人、演说报告人、教师、政府首脑……）把大量分散的人组织起来进行信息传播的过程。
发怒的原则和技巧①怒的有理为原则，为正义，不为小事和不利发怒②怒的有节怒的气势和强度，要在对方能够承受的程度上③怒的有别区别，年龄，性格，性别④怒后示歉消除积极影响，达到有效沟通 制怒和息怒的原则和技巧①自我控制②提高自我修养、宽容③拖延暂时停止沟通④转移你愤怒的人或事和环境2．人际沟通：是一个个体向另一个个体传播信息的过程。
3．自我沟通：也称内向传播，自身传播，或称自身交流，是指发生在一个人体内的信息交流过程。
4．大众沟通：特定的社会集团通过各种传播媒介向分布广泛的、素不相识的、对象不确定的多数人进行信息传播活动的过程。
二、谈判1．索赔谈判的特点①针锋相对，紧张激烈②重合同、重证据③索赔的处理方式是谈判双方的主要内容④索赔谈判内容的独特性（确定违约的行为、责任、金额、期限）2．工程项目谈判主要内容：人工成本，材料成本，保险范围和责任范围，进度报告，承包公司的服务范围，工程设计调整，价格的变动，设备保证书，工程留置权。
产品交易谈判主要内容：产品价格，质量，规格和型号，预付款和最终付款，原材料生产工艺，包装和运输方式，保险，交货日期，关税和许可证。
资金谈判主要内容：货币，利率，贷款期限，保证条件，宽限期，违约责任。
3．谈判策略互利型谈判策略①休会②假设条件③开诚布公④润滑策略⑤留有余地⑥私下接触⑦有限权利⑧寻找契机对我方有利型谈判策略声东击西最后期限先苦后甜攻心策略疲劳战术不开先例争取承诺出其不意得寸进尺以林遮木既成事实以退为进寻找代理讨价还价策略①投石问路②报价策略③抬价压价战术④让步战术⑤价格让步策略⑥目标分解⑦价格诱惑⑧最后报价⑨把握成交机会4．怎样识破谈判中阴谋诡计1)欺骗：编造虚假’欺骗对方。
①借谈判之机，诱使你透露信息（策略：澄清对方动机，除非你了解对方）②对方提供一大堆有名无实的条件③对方派无实权的人与你谈判（策略：对方的权限；对方已签订的内容，不能更改）④单方毁约2)人身攻击：讽刺、挖苦的语言，嘲笑、奚落对方①愤怒，向对方施压挖苦，让对方让步采用或明或暗的方式策略（对应）镇静警告退出谈判②威胁：不予理睬③强硬措辞：灵活3)贿赂：用金钱、美色等不道德的手段获得不应该获得的利益（应加强自我修养，增强法律意识）“人质”策略：“人质”指物资或设备（本方最好也有一张王牌，找公证的仲裁者，找上级）4)假出价：先低价吸引，然后排除竞争，在谈判当中通过各种方式提价（不要贪便宜，找第三者证明）百般刁难（索赔当中用）：把毛病夸大，歪曲事实（针锋相对，不能退让）车轮战（疲劳战术）：（谈过的不谈；耐心的说服；找借口中断谈判）5．协商谈判协商谈判也称一般性商业谈判。
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场景一旁白：2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream 新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司（4A）作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。
3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。
布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。
萌：欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。
(Welcome, this is our general managerof Brain Advertising company. Mr. Wang Y ongwei)维：你们好！欢迎你们的到来！（逐一握手）(Welcome your arrival.)萌：请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。
请这边坐。
(Please make a little rest for a while, I will lead you to visit our company, this way please. )（入座接待室，总经理双方各自介绍成员，互赠礼物，我方介绍公司，并参观）维：大家好！我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣。
奎：（同介绍公司成员.）维; 为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊表心意。
维：最近身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。
奎：王总你要注意身体啊，工作固然重要，身体才是革命的本钱啊！(Mr.Wang you should take care of yourself, the )维：恩，谢谢宋总的关心。
(Thank you)门：（介绍公司）奎：Good good！萌：请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司(Please follow me ,then let me lead you to visit our company. )布雷恩广告公司成员德国大众集团驻中国有限分公司王永维总经理兼创意总监宋玉奎总经理徐萌总经理助理兼法律顾问师晓玉总经理助理兼法律顾问门婉明销售部经理李娜财务部总监邓荣财务部经理肖辉海外部经理场景二旁白：3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。
晓：喂，你好！请问是徐萌小姐吗？(Hello? Is that Ms.Xu Meng?)萌：是的。
(Y es.)晓：我是德国大众集团驻中国有限分公司的总经理助理师晓玉。
经过我方慎重考虑，贵公司已被我公司选中，我已将本次广告产品的资料发入您的邮箱，请贵公司尽快制定相应方案，并于3日后即3月7日来我公司商讨方案及合同细节。
(This is V olkswagen Group in China Limited branch, the assistant to the general manager, Shi Xiaoyu speaking, After our careful consideration, Y our company has been selected by our company. I have put the advertising product information into your mailbox. Please formulate corresponding plans as soon as possible, and come to our company to discuss solutions and the details of the contract in 3 days later, the March 7th.)萌：3日时间太仓促了，请问能否给予5天的时间以便我们能做出更完善的合同方案？( Ithink 3 days is too hasty. Can you please give 5 days so that we can make more perfect contract scheme?)晓：请稍等，让我check一下总经理的日程安排！3月9日上午8：00，可以吗？(Hold on please. Let me check our general manager’s schedule. 8 o’clock in March 9th ,is that ok?) 萌：恩，没问题，谢谢！(ok,great,Thank you.)晓：好的，再见！(ok,bye)萌：再见！(bye)场景三旁白：3月9日上午8:00，布雷恩广告公司一行人员已到达德国大众集团中国有限分公司的会议室。
奎：欢迎大家的到来，请各位就座，我是德国大众汽车公司总经理宋玉奎，上次在贵公司参观，贵公司给我们留下了深刻的印象，相信我们定能合作愉快！（介绍公司）下面就让我们公司的海外部经理肖辉先生为大家正式地、全面地演示我公司的新产品。
（Welcome ）肖：（鞠一躬）大家好，我是肖辉，请多多指教。
我对我们之间的合作充满信心。
首先我想让大家看几张图片。
（幻灯片放映北京、上海的交通拥挤图片）大家都看到了，这就是中国的大城市的交通现状，寸步难行啊！鉴于此，我公司花费了两年的时间，研发出了世界上第一款会飞的汽车，名叫DREAM。
请看幻灯片（放映DREAM起飞的照片）该车已在德国成功投入市场，效果非常不错。
我总公司近年来非常重视中国大陆市场，尤其是中国已经是全球第二大经济体，同时又拥有全球最大的外汇储备，我公司有意在大陆投放100辆DREAM汽车，看看市场反应，以便我们采取进一步措施。
维：根据贵公司给予的资料，我公司相应地制定出了A、B两套方案，下面请我公司销售部门经理为大家详细介绍一下。
门：(介绍方案)肖：那刚才门经理介绍的方案我方总体感觉可以，但是经过我们慎重考虑之后，我们认为你公司应该在这些地方做些修改，应确定在CCTV2黄金时段12:41~12:42和19:45~19:46，且时长应该每次不少于30秒，我们公司认为刘翔现在的知名度很大，决定让刘翔代言我们的产品。
至于其他的细节我们可以继续探讨荣：请问贵公司新车市场售价是多少？娜：1千万萌：是美元么？晓：哦，不是，因为我们是针对中国市场的，所以是一千万人民币每辆。
（门和肖开始谈论价钱）门：好的，贵公司的要求我们绝对会做好。
至于贵公司的想法也很合理，我们中国人讲究以和为贵，和气生财，所以价格方面还是可以商榷的。
您看，我们两个公司是第一次合作，所以我方是可以给贵公司一个合情合理的价格的。
嗯……您看5870万如何？这是我公司给贵公司的友情价啦，从前和其他公司的各种合作中让这么多都是没有的！肖：贵公司真是爱开玩笑，你把这里当作菜市场了吧，你的肉里注了多少水？我公司经过全面、合理的成本核算，最终能够给的价格是4500万，你们看看如何？门：贵公司真是人才济济，肖经理的话实在是厉害。
！！其实根据我方的了解，贵公司受欧债危机中影响不小，现在全球各行各业都盯着中国这方沃土，各汽车公司更是早就计划向中国进军。
对中国市场和中国消费者消费观念的了解，以及市场的占有率方面的优势来看，我公司绝对是贵公司不想失去的合作伙伴。
同样，我公司也十分珍惜与贵公司的合作机会。
我们不会让步的！维：（寒暄）菜市场还可以讨价还价。
法库市场。
大公司。
奎：王总说的对啊（）门：不好意思我刚才有点激动，我公司是很重视与贵公司的合作的，所以我公司决定，最多只能再让5%，也就是会场布置方面为贵公司缩减5%的费用，最后的总价为5820万。
肖：门经理真是市场行家，不错，欧债危机确实对全球经济产生了负面影响，尤其是欧洲，包括我们大众汽车公司。
但是，贵公司日子也不好过，据我了解，贵公司今年的广告收入仅为去年同期的60%，广告业绩令人堪忧。
相比之下，我们公司的日子要比你们好很多。
门：肖经理说的是，但是我们公司现在的业绩已经是同行业中最好的了，广告业绩下滑不是因为我们公司能力欠缺，而是现在经济大环境影响造成的，我们想贵公司不需要怀疑我公司的实力。
肖：当然，如果我们公司怀疑贵公司的实力的话，今天我们双方就不会坐在这里谈生意了。
实话告诉你吧，在选择你们公司之前，我公司以前的广告合作伙伴极力要求继续跟我们合作，他们的实力绝不在你们公司之下。
就在昨天，他们公司老总还打电话给我秘书，说要见一见，当然我是不能和他见面的。
亲，你懂得！娜：为了缓和一下我们双方的紧张气氛，我公司可以再加200万，你看如何？门：请让我们计算一下。
荣：我们现在实在是没有什么利润可得了。
不过，生意是死的，人是活的，我们为了能与贵公司长久合作，只能忍痛再退步一次，这次我们出价5530万。
门：但是这次我们要求贵公司的DREAM车车身给予我们些小赠品，也就是在车尾处贴上我公司标志。
贵公司尽可放心，标志不用很大，粘贴纸也很容易清除，所以不会影响车的美观。
晓：这个我认为不是问题，只要我们合作愉快。
这样吧，明星出场我们选择王菲、周杰伦，名模还是你们方案中的模特，我们最终出价4900万。
肖：另外，如果我们这次合作成功的话，以后我们公司的广告业务将会把贵公司作为合作的首选。
门：贵公司的要求实在是让我们进退两难，贵公司一定还不了解我国的娱乐圈，王菲作为天后级人物在中国，出场费也是不输给Lady gaga的。
但话说回来，能跟贵公司合作，我公司是十分荣兴的，一直都听说德国人坚定执着，今日一见果然如此。
那么我们就再做最后一次让步，5000万！这是我们的最后底线了，如若贵公司仍然坚持，我们也只能自叹无缘与贵公司合作了。
（维、奎去上厕所，定好价钱）维：奎：I’ll go with you .维：爽快人，定价5000万奎：这个价格就这么定了。
门：好的，既然王总和Jack先生都已经决定了，那我就再来确认一下方案及价格。
这是我拟出来的，请过目。
肖：好的。
就这套方案了。
（荣与娜讨论支付方式。
）荣：既然价钱已经定了，那我们谈一下支付方式吧。
娜：按照我公司以往与众多广告公司合作的惯例，我公司将会预先支付合同款的40%既2000万元供贵公司前期广告制作以及车展的策划活动。
荣：我公司非常期待能与贵公司合作，但综合我方对市场的了解，贵公司前期广告宣传所要求达到的效果，以及整个广告策划的预算，2000万的活动资金可能不能进行高效、快速的市场运营工作。
而贵公司的汽车即将要在中国进行全面推广，速度才是先机，因为据我所知，具有同样汽车款型的德国奔驰汽车公司将在5月份推出他们的新车。
娜：正因如此，我们才选择了贵公司。
由于贵公司是广告界的知名企业，拥有优秀的广告设计人才，在市场的推广方面具有明显的优势。
并且贵公司这次为本公司提供的广告设计方案，理念专业独特深得本公司的欣赏。