销售6大技能
瓷砖店6个营销技巧
瓷砖店6个营销技巧天天守着同一家陶瓷店，为什么有些导购员就能月月拿最佳业绩奖，有些却只能拿着基本工资。
别总是怨淡季旺季，要想瓷砖卖得好，以下6个技能快快学起来，或许下个月销售冠军就是你了！1、学会和客户“一起买”同理心很重要。
当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员，就是采购对他们来说最合适的产品，尤其是工程客户，散客同理，就如同自己家用的瓷砖。
2、清楚了解客户购买“动机”在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。
同一款瓷砖，A看上的是它的花色，B看重它的价格，C看重它的质量。
清晰知道这些动机，可以从客户的小细节中发现，譬如衣着光鲜上了年纪的客人，看重的是品牌，因为售后省心；又如年轻夫妻一起来挑选，一般对款式、性价比较高…这些不言而喻的“动机”都可以细心发现，有时候也避免了销售过程中的一些尴尬。
3、产品同质化不可怕，学会寻找价值差异往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。
差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有意义。
所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
导购员应该对自家产品有清楚深刻的认知，并了解产品的优势，大胆向客户推销，获得认可。
4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。
一般人对自己得出的结论往往会誓死捍卫，或者潜意里坚定认可。
所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话，引导客户说出来，并变成客户得出的结论。
这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
5、客户没有目标，销售就有希望。
客户没有的目标，销售成功的希望就越大，客户对砌砖/铺瓦后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，如果你不能打动客户，重新定义客户目标需求，那你就很难说服客户并成交。
6、讨价还价？那是客户在寻找底价在哪里。
作为销售，关键的不是客户压价一次，你降价了，他就买了，这样客户就会认为降价的空间还很大，会继续压价第二次，优秀的销售是如何塑造出客户认可的底价。
销售人员六大技能
探索性问题
针对客户的需求和关注点， 提出探索性的问题，以深 入了解客户的期望和需求。
引导性问题
在适当时候提出引导性的 问题，帮助客户思考解决 方案或引导他们做出决策。
02
产品知识
熟悉产品特性
掌握产品的基本功能和特点
销售人员需要了解产品的基本功能、特点和使用方法，以便能够准确地解答客 户的问题和满足客户的需求。
应对紧急情况
制定应急预案
针对可能出现的紧急情况，制定相应的应急预案，如客户投诉、 产品质量问题等。
快速响应
在紧急情况发生时，能够迅速作出反应，采取有效措施解决问题。
总结经验教训
对处理过的紧急情况进行总结和反思，不断改进和优化应对策略。
06
自我管理
保持积极心态
乐观面对挑战
销售人员应具备积极向 上的心态，面对销售过 程中的困难和挑战，保 持乐观的态度，相信自 己能够克服。
了解产品的优缺点
销售人员需要清楚地知道产品的优点和缺点，以便在销售过程中扬长避短，提 高产品的竞争力。
了解市场动态
关注行业趋势
销售人员需要关注行业的发展趋 势和市场变化，以便能够及时调 整销售策略和适应市场需求。
了解客户需求变化
销售人员需要了解客户的需求变 化和反馈意见，以便能够针对性 地改进产品和服务。
维护长期关系
定期回访客户
定期与客户保持联系，了解客户的最新需求和反 馈。
及时解决问题
在客户遇到问题时，迅速响应并提供解决方案。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客户建立长期稳定的 合作关系。
04
销售谈判技巧
掌握谈判策略
1 2
了解客户需求
在谈判前，销售人员需要深入了解客户的需求和 关注点，以便在谈判中更好地满足客户。
销售人员能力模型
销售人员能力模型销售人员能力模型是一种描述和评估销售人员在不同方面表现的框架。
这个模型通常涵盖了多个维度，反映了销售工作的多样性和要求。
以下是一个典型的销售人员能力模型的一般性概述：1. 沟通技能：口头表达：能够清晰、自信地表达产品或服务的价值，回答客户疑虑。
听力技能：有效倾听客户需求，理解客户的期望和问题。
2. 客户关系管理：建立关系：能够与客户建立积极、信任的关系，促进客户满意度和忠诚度。
问题解决：能够处理客户提出的问题和抱怨，寻找满意的解决方案。
3. 销售技能：谈判能力：熟练运用谈判技巧，达成双方共赢的协议。
Closing能力：有效地引导客户做出购买决策，完成销售。
4. 产品知识：产品理解：对公司的产品或服务有深刻的理解，能够准确传达其特点和优势。
行业知识：对所在行业的趋势和竞争情况有充分了解。
5. 团队合作：内部协作：能够与其他部门合作，协同解决客户问题，确保顺畅的销售流程。
分享信息：分享客户反馈和市场信息，促进组织内部的知识共享。
6. 目标导向：成果导向：对销售目标有明确的认识，并采取积极主动的方式追求目标。
时间管理：有效管理时间，将重点放在关键任务和高价值客户上。
7. 技术应用：销售工具：熟练使用销售工具和技术，例如CRM系统，以提高工作效率。
数字素养：具备使用数字技术和在线平台的能力，以支持销售过程。
8. 自我管理：抗压能力：在面对市场压力和竞争时保持冷静，并能够有效管理工作压力。
学习与发展：持续学习和发展自己的销售技能，适应市场变化。
9. 伦理与诚信：合规行为：遵守公司的伦理准则和行业规定，以诚信和透明的方式开展业务。
客户利益优先：将客户利益置于首位，建立长期信任关系。
10. 创新意识：问题解决：具备创新思维，能够寻找独特的解决方案，满足客户需求。
市场洞察：关注市场变化，提出新的销售策略和战略。
11. 适应性：变革管理：能够适应市场和行业的变化，灵活调整销售策略。
多元化技能：具备应对不同客户和市场需求的能力。
电销人员的八大必备技能,带您领跑行业
电销人员的八大必备技能，带您领跑行业2023年电销行业是一个充满机遇和挑战的年份，由于技术的不断更新，市场竞争的日趋激烈，电销人员必须具备八大必备技能才能在这个行业中获得成功。
1. 沟通技能——声音与语言对于电销人员而言，良好的沟通技能是非常必要的。
良好的声音与语言并不单指声音音质好或说话速度快，而是指能够通过声音和语言传达出合适的信息，引起对方的兴趣和共鸣。
在日复一日的电话销售中，提高客户的满意度的关键之一就在于这个。
2. 抗挫折能力——心态调整在电销行业中，拒绝的情况是非常普遍的。
每天遭遇这种情况可能会让人感到绝望和失望，进而对自己因为能力不足而感到自卑。
因此，拥有良好的心理承受能力和抗挫折能力是非常重要的。
拥有坚韧乐观的心态面对每一次拒绝，总是可以帮助他们克服困难。
3. 产品知识——专业能力电销人员必须对所销售的产品或服务有较为深入的了解和专业的知识。
仅有一些基础的概念和卖点远远不够，这意味着他们需要反复学习产品知识以保持更新的状态。
此外，他们还需要掌握行业参考资料，以便与客户交流时能提供更为妥善和专业的服务。
4. 案头功夫——信息管理在通话过程中，电销人员需要注意并记录客户信息。
准确的记录对于下一次联系时的成功很重要。
整齐、实时、准确的信息汇总与管理是电销工作的关键之一。
在这方面，有高度的信息管理技巧和井井有条的记笔记能力也是必要的。
5. 客户理解能力——情感管理电销人员需要不断学习如何更好的应对客户。
每位消费者都是独特的个体，情感、思考方式和决策都是不同的。
能够听从他们的建议并理解他们的需求，这样做解决疑问时也更容易突显出自身的特点，从而建立起良好的客户关系。
6. 自信心——表现自我电话销售容易让人感到压力，但是成功的电话销售员必须具备自信并乐于表现自我。
没有自信就没有成功，这是电销员不能缺少的品质之一。
7. 团队合作能力——协作表现电销人员工作在小团队内，因此团队合作能力是非常重要的。
业务员的六种能力
挖掘出业务员成功的六种能力，助你成就一
番事业
作为企业的核心人才，业务员在公司发展中占据着举足轻重的地位。
如何让业务员的能力发挥到极致，为企业业绩的提升做出贡献呢？以下是业务员成功的六种能力，希望能为你指引前路。
1. 沟通能力：作为业务员，沟通技巧是必不可少的一环。
良好的
沟通能力可以让你更好地了解客户需求，与客户建立稳定的关系，从
而推销自己的产品。
2. 销售技巧：销售技巧是业务员必备的技能之一。
掌握一定的销
售技巧，能让你更加容易地让客户接受你的产品，提高销售效率。
3. 学习能力：外部环境变化日新月异，作为业务员，需要时刻学
习新知识、新技能，以适应市场的需要。
快速地学习和吸收新知识，
可以让你更加有信心应对各种挑战。
4. 战略能力：销售过程中需要制定相应的销售策略和计划。
战略
能力就显得尤为重要了。
业务员需要明确自己的目标，同时考虑公司
资源和市场的实际情况，为拓展市场制定有效的销售策略。
5. 坚韧不拔：成功的业务员需要有坚韧的品质。
往往在销售过程
中会遭遇重重困难，需要经过长时间的努力才能够取得成功。
坚持雕
刻工夫，石不见不成，不放弃，方有可能达到最后的成功。
6. 团队合作：在公司内部，业务员不可能独自完成所有的工作，需要与其他部门密切合作。
团队合作能力是业务员成功的重要基石，可以让你更好地管理内部和客户之间的关系，帮助公司提高整体营销效率。
销售人员的五种基本技能
销售人员的五种基本技能销售人员是企业中最重要的一环，负责拓展和维护客户关系，推销产品和服务。
要成为一名优秀的销售人员，五种基本技能必不可少，它们分别是沟通技能、演讲技能、人际关系技能、时间管理技能和客户服务技能。
沟通技能是销售人员最重要的一项技能。
销售人员需要善于监听客户需求，能够通过语言、肢体语言和表情等多种方式与客户进行沟通。
同时，销售人员需要能够用简明的语言介绍产品和服务，并且清楚明了地解答客户的问题。
锻炼沟通技能的一个好方法是对自己的表达能力进行反思和修正，也可以参加相关的沟通技能培训。
演讲技能是销售人员必须具备的能力之一。
在推销产品和服务时，经常需要通过演讲来展示产品和说明服务的具体细节。
此时，演讲技能是否娴熟就显得尤为重要。
良好的演讲技能不仅能够吸引客户的注意力，还能够加深客户对产品和服务的印象。
因此，销售人员需要通过练习过程中，提升自己的演讲技能，从而更好地展示产品和服务的魅力。
在销售工作中，处理好人际关系是必不可少的。
良好的人际关系技能有助于建立客户信任、加深与客户的关系。
在接触客户时，销售人员需要用心倾听客户，尊重客户的意见，建立良好的互动关系，从而促成更多的销售成果。
如果有必要，销售人员也需要熟悉客户群体，了解他们的行为习惯、社交圈和生活方式等信息，以帮助企业更好地理解客户并向他们推销更好的产品和服务。
时间管理技能是影响销售员绩效的因素之一。
在处理多个客户需求的同时，销售人员需要合理安排时间，建立有效的工作计划，以确保工作高效地推进。
时间管理需要销售人员在工作前进行规划，设置清晰的目标和时间表，并且在工作过程中随时调整，以适应工作的需要。
合理地分配时间资源可以帮助销售人员更好地完成销售目标，提高销售额和客户服务体验。
客户服务技能是销售人员最后一个必须具备的技能。
客户服务技能直接关系到客户忠诚度和企业的口碑。
优秀的客户服务需要销售人员对客户个性化、专业化的服务，及时的客户回复和以客户为中心的工作态度。
销冠必备的十种能力
销冠必备的十种能力包括：
1.反客为主能力：在销售过程中，能够站在主导地位，引导客户，让客户跟着你的思路走。
2.总结经验能力：能够及时总结销售经验，发现自己的不足之处，并加以改进。
3.协同工作能力：能够与同事、领导协同工作，共同完成销售任务。
4.垂直专业能力：对所销售的产品或服务有深入的了解和专业的知识，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
5.业务线条能力：能够迅速了解和掌握业务线条的相关知识和技能，提高自己的销售能力。
6.个人 IP 能力：通过个人品牌塑造，提高自己的知名度和影响力，吸引更多客户。
7.舍我其谁能力：有勇气承担责任，展现自己的能力和价值。
8.异想天开能力：具备创新思维，能够提出独特的销售策略和方案。
9.新鲜事物能力：对新鲜事物保持敏感和好奇心，能够及时掌握市场动态和客户需求。
10.健康乐观能力：保持健康的身体和乐观的心态，能够在压力下保持冷静和自信。
这些能力是销冠必备的，但也需要不断地学习和提升。
只有不断地完善自己的销售技能和素质，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
销售的十大精髓技巧
销售的十大精髓技巧摘要：1.销售概述2.精髓技巧1：了解客户需求3.精髓技巧2：建立信任4.精髓技巧3：有效沟通5.精髓技巧4：说服力6.精髓技巧5：产品知识7.精髓技巧6：时机把握8.精髓技巧7：客户跟进9.精髓技巧8：应对拒绝10.精髓技巧9：团队协作10.精髓技巧10：持续学习与成长正文：销售是一个充满挑战和机遇的领域，成功的销售人员需要掌握一系列的精髓技巧。
在这里，我们将介绍十大精髓技巧，以帮助您在销售领域取得更好的成绩。
1.销售概述在开始销售之前，首先要了解销售的基本概念和流程。
销售是一项与人打交道的工作，涉及到产品或服务的推广、需求满足和客户关系建立等多个方面。
2.精髓技巧1：了解客户需求深入了解客户的需求是成功销售的关键。
在与客户沟通的过程中，要学会倾听，关注客户的需求和痛点，并根据客户的需求提供合适的解决方案。
3.精髓技巧2：建立信任客户信任是销售成功的基石。
要与客户建立信任，首先要做到真诚、专业和礼貌。
此外，了解客户背景和行业动态也是提升信任度的有效途径。
4.精髓技巧3：有效沟通沟通是销售的核心环节。
有效的沟通需要掌握一定的技巧，如明确目标、表达清晰、适时反馈等。
同时，要注意跨文化沟通，尊重客户的习惯和价值观。
5.精髓技巧4：说服力具备说服力是优秀销售人员的必备素质。
要提高说服力，首先要掌握一定的沟通技巧，如对比、举例、提问等。
此外，展示自己的专业知识和经验也是提高说服力的关键。
6.精髓技巧5：产品知识对产品或服务的深入了解是成功销售的基础。
销售人员需要掌握产品的特点、优势和适用场景，以便在客户提问时能够迅速给出满意的答案。
7.精髓技巧6：时机把握把握销售时机是提高成交率的关键。
要学会观察客户的心理和行为，找到合适的时机推进销售进程。
同时，要学会判断客户是否具备购买力。
8.精髓技巧7：客户跟进客户跟进是销售过程中的重要环节。
要保持与客户的联系，定期关注客户需求和动态，适时提供服务和解决方案。
市场营销的必备技能
市场营销的必备技能随着全球化的发展，市场竞争越来越激烈，一流的市场营销策略成为了企业成功的关键。
市场营销是指企业为了满足顾客需求，通过了解市场，制定、推广和销售产品或服务的过程。
市场营销是一个细致复杂的过程，需要企业有一系列的技能，以下是市场营销的必备技能。
1. 战略规划能力主要包括企业战略规划和市场策略规划两个方面。
企业战略规划是以企业本身的定位、愿景和价值观为基础，制定长期发展目标，进而制定中、短期战略方案。
市场策略规划是在企业战略规划的基础上，通过对消费者、竞争对手、渠道和环境等各个方面的研究，制定市场定位、定价、产品、促销、渠道等战略，以实现企业战略目标。
2. 市场研究能力企业必须深入了解和研究市场的消费者需求、竞争对手、环境和趋势等，以制定出最符合市场实际的营销策略。
具体应用包括市场定位、细分、调查、分析和预测等。
3. 品牌管理能力品牌是企业的核心竞争力，良好的品牌管理能够有效提升企业影响力和收益。
品牌管理应从品牌调性、品牌形象、品牌价值等多个方面全面考虑，通过推广、塑造品牌形象、营销策略等手段打造有影响力的品牌。
4. 产品开发能力产品是市场营销活动的核心，相关的产品研发、设计、包装方案、市场测试、价格策略、销售区域等都在产品开发能力的考量之中。
企业需要尽可能满足消费者需求，使产品在市场上具备竞争力。
5. 市场营销沟通能力市场营销沟通能力包括企业与顾客、伙伴、员工、媒体等各方沟通的能力。
良好的沟通能力不仅是与顾客建立满意关系的关键，还是提高合作伙伴、员工的工作效率和企业形象的关键。
沟通策略可以包括广告、销售促进、公关、直销、在线营销等手段。
6. 数字营销能力数字营销是通过网络、移动设备和社交媒体等数字化渠道进行市场营销、互动和交流的过程。
数字营销能力包括数字营销策略、社交媒体营销、数据分析与挖掘、移动营销、内容营销、搜索引擎优化等多个方面。
对于现代企业来说，数字营销已经成为了不可缺少的一部分。
销售岗位能力要求
销售岗位能力要求销售岗位是企业中非常重要的岗位之一，销售人员承担着企业销售业绩的压力，完善销售流程，提高销售回报率，使企业赢得更多的市场份额。
销售岗位的成功与否取决于销售人员的能力和技能，下面我们来看一下销售岗位的能力要求。
1. 强大的沟通能力销售人员需要与客户进行频繁的沟通交流，了解客户的需求和意愿，同时向客户介绍公司产品和服务，帮助客户做出正确的决策。
因此，销售人员必须具备出色的口头和书面沟通能力，能够清晰、准确地表达自己的意见和想法，同时也能够倾听客户的反馈和意见，并与客户建立信任和良好的关系。
2. 优秀的销售技巧销售是一项需要技巧的工作，销售人员需要掌握多种销售技巧，如销售演讲技巧、销售谈判技巧、销售提问技巧等。
在销售岗位上的人需要了解客户的需求，并能够根据客户的需求，有效地引导客户做出决策。
3. 深入了解产品和市场销售人员需要认真了解公司的产品和服务，并制定相应的销售计划，找到新的销售机会。
销售人员需要精通市场的信息和趋势，以便为公司制定最优化的销售策略和方案。
4. 执行力和自我管理能力销售人员需要有良好的执行力，根据公司的销售计划及时跟进客户，确保成功地完成销售任务。
销售人员还需要具备强大的自我管理能力，能够有效地规划自己的工作，合理安排时间和资源，高效地完成销售任务。
5. 团队协作能力在企业中，销售人员往往需要与其他部门的人员合作完成销售任务，如市场营销、售后服务等部门的人员。
因此，销售人员需要具备良好的团队协作能力，能够与其他人员合作，协力推进企业的营销业务。
6. 具备竞争意识和适应能力销售一直都是竞争激烈的行业，销售人员需要具备强烈的竞争意识，能够适应市场变化并妥善处理市场竞争。
在其中，销售人员需要随时学习和更新自己的知识和技能，以保护自己在市场竞争中的绝对优势。
总之，销售岗位是企业中非常重要的岗位之一，销售人员承担着企业营销业务的任务，要拥有出色的沟通能力、优秀的销售技巧、深入了解产品和市场、卓越的执行力和自我管理能力、良好的团队协作能力以及拥有竞争意识和适应能力。
销售技巧和话术(精选6篇)
销售技巧和话术（精选6篇）话术，意思是说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。
中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。
以下是小编为大家整理的销售技巧和话术，希望对大家有所帮助。
销售技巧和话术篇1销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望1.设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
2.先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
4.陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
5.请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。
6.标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人7.主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
8.旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9.引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
10.找准关注点，把问题问到客户心里去。
11.善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。
12.应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户销售技巧三：施展语言魅力，先把自己“推销”给客户13.热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
14.注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
15.真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
16.说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。
17.先攀感情，先交朋友，再谈生意。
18.寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
19.掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户20.用自信的态度和专业的话术告诉客户，自我的产品最适合客户。
21.强化产品卖点，让客户感觉它的与众不一样。
22.介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。
23.发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。
销售基础十二项内六项外六项
销售基础十二项内六项外六项摘要：1.销售基础的十二项内容2.内部六项：产品知识、销售技巧、客户服务、团队协作、自我管理和沟通能力3.外部六项：市场分析、竞争对手分析、销售策略、客户关系管理、渠道管理和销售业绩评估正文：在销售行业中，要想取得成功，掌握一些基本的技能和知识是至关重要的。
销售基础的十二项内容，可以分为内部六项和外部六项。
内部六项包括：1.产品知识：这是销售人员必须具备的基本技能，需要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的功能、优点、缺点等信息，以便在销售过程中能够回答客户的问题，提供专业的建议。
2.销售技巧：包括如何寻找潜在客户、如何进行有效的销售演示、如何应对客户的异议等。
3.客户服务：在销售过程中，客户服务是非常重要的。
它包括对客户的态度、处理客户问题的能力、售后服务等。
4.团队协作：销售人员需要与其他团队成员合作，如市场部、客户服务部等，以提供更好的服务。
5.自我管理：销售人员需要有自我管理的能力，如制定销售计划、管理时间、设定目标等。
6.沟通能力：无论是与客户沟通，还是与团队成员沟通，都需要有良好的沟通能力。
外部六项包括：1.市场分析：销售人员需要对市场进行分析，了解市场的趋势、需求、机会等。
2.竞争对手分析：了解竞争对手的产品、策略、优势等，以便制定更好的销售策略。
3.销售策略：根据市场和竞争对手的情况，制定合适的销售策略。
4.客户关系管理：维护与客户的良好关系，提供优质的客户服务，以便保持客户并开发新客户。
5.渠道管理：管理销售渠道，如经销商、代理商等。
6.销售业绩评估：定期评估销售业绩，以便调整销售策略，提高销售效果。
销售人员必备的十大话术
销售人员必备的十大话术销售是企业成功的关键，而销售人员则是推动销售的核心力量。
在竞争激烈的市场上，掌握一定的销售话术成为销售人员的必备技能。
以下是销售人员必备的十大话术，可以帮助销售人员提升销售能力并取得更好的业绩。
1. 营造共鸣感销售人员应努力与客户建立良好的关系。
一个重要的方法是通过共鸣感来拉近与客户的距离。
销售人员可以使用一些问句或口才技巧，引导客户分享一些与产品或服务相关的经历或需求，使客户感受到自己被理解和重视。
2. 引导开放性对话销售人员应主动引导客户进行开放性的对话。
在对话中，销售人员需要尽量放松客户的警惕心理，引导客户自发地表达对产品或服务的需求，以了解客户的真实需求并树立购买意愿。
3. 树立专业形象销售人员必须展现自己的专业素养。
要了解产品或服务的细节，深入理解其特点和优势，并能清晰地传达给客户。
只有成为专家，销售人员才能在与客户的对话中获取信任，为客户提供正确的信息和建议。
4. 引导客户发现需求销售人员应通过巧妙的提问，引导客户自己发现自己的需求。
客户自己发现的需求往往更加深刻和持久，有助于促成交易。
5. 善于倾听倾听是销售人员的关键技能。
销售人员需要全神贯注地倾听客户说话，关注客户的表情和身体语言，体会客户的情绪和需要，以此为基础为客户提供合适的产品或服务。
6. 创造紧迫感销售人员应善于创造紧迫感，让客户认识到他们需要尽快采取行动。
通过强调商品或服务的独特优势，或是提供限时优惠等手段，销售人员可以激发客户购买的冲动。
7. 解决客户疑虑销售人员应对客户的疑虑进行及时解答。
当客户担心商品的质量、功能或其他问题时，销售人员需要有针对性地给予明确的回答，消除客户的疑虑，增强客户的购买信心。
8. 启发创造力销售人员可以通过启发客户的创造力，帮助客户发现商品更多的应用场景和潜在的价值，从而提高客户对商品的认知和购买意愿。
9. 突出效益和价值销售人员在与客户沟通时，应特别强调商品或服务的效益和价值，使客户认识到购买后可以享受到的实际好处。
销售经理具备的6大能力
销售经理具备的6大能力
销售经理肩负着很大的责任，要求具备良好的知识、技能和能力，是公司业务部门的管理者。
销售经理需要具备的能力有：
一、领导能力。
销售经理需要具有卓越的领导能力，包括如何建立正确的管理结构，如何制定积极的管理目标和计划，以及如何激励团队全力以赴实现目标。
二、决策能力。
销售经理的重要职责之一就是确定和执行公司的发展策略。
为此，销售经理需要具备做出明智决策、处理复杂问题和把握公司发展机遇等能力。
三、沟通能力。
销售经理担负着沟通和协调内外联系的重要任务，而能够有效地向客户介绍公司产品和服务则是推动公司发展的重要因素。
四、解决问题能力。
销售经理除了负责获取新客户，更要负责维护老客户关系，能够及时有效地解决客户的突发问题。
五、数字分析能力。
销售经理需要了解和熟悉市场变化，跟踪客户购买行为，分析现有客户资料，提出合理的销售策略。
六、抗压能力。
销售工作是一种紧张、高压的工作，要求销售经理具有良好的情绪管理能力和抗压能力，在面对各种挑战时，能坚持不懈地奋斗。
房地产销售必备的六项技能
房地产销售必备的六项技能房地产销售行业是一个竞争激烈且变化迅速的领域。
为了在这个行业脱颖而出，销售人员需要具备一系列必备的技能和知识。
在本文中，我将介绍房地产销售必备的六项技能，帮助销售人员在职业发展中更加成功。
一、市场洞察力房地产销售人员首先需要具备敏锐的市场洞察力，能够及时了解市场动态和趋势。
他们应该通过深入研究和分析，掌握当地房地产市场的供求信息、价格变化、购房需求等各种关键数据。
只有了解市场，才能更好地为客户提供指导和建议，满足他们的需求。
二、沟通能力沟通是房地产销售人员最为重要的技能之一。
他们需要善于与客户建立良好的沟通和互动，倾听客户的需求，并清晰地表达自己的建议和解决方案。
有效的沟通能力可以增强客户的信任感和满意度，促使交易的顺利进行。
三、谈判技巧房地产销售人员需要具备高超的谈判技巧，能够在与客户和其他利益相关者的沟通中取得最佳结果。
他们应该学会分析客户需求、掌握市场信息，制定出具有吸引力的报价和合同条款，并善于应对各种可能的异议和反驳。
通过灵活运用谈判技巧，他们可以更好地满足客户的要求，促成成交。
四、解决问题能力在房地产销售中，问题和困难是不可避免的。
销售人员需要具备解决问题的能力，能够迅速应对各种突发情况，并找出最佳的解决方案。
他们应该学会分析和评估问题的根源，运用创造性思维和灵活的思路，寻找切实可行的解决方案，确保交易的顺利进行。
五、人际关系管理能力房地产销售人员需要与多个利益相关者进行有效的合作，包括客户、开发商、业主等。
他们应该具备良好的人际关系管理能力，能够建立和维护良好的合作关系。
通过积极的沟通和互动，销售人员可以赢得他人的信任和支持，提高销售业绩和客户的满意度。
六、持续学习意识房地产销售行业不断变化，销售人员需要不断学习和更新自己的知识和技能。
他们应该关注行业内的最新动态和趋势，参与培训和学习机会，提升自己的专业素养和业务水平。
持续学习可以帮助销售人员保持竞争优势，适应市场变化，提高工作效率和销售业绩。
销售激发客户兴趣的技巧总结6篇
销售激发客户兴趣的技巧总结6篇第1篇示例：销售激发客户兴趣是每个销售人员都要掌握的重要技能，只有引起客户的兴趣，才能促使他们做出购买决定。
以下是一些激发客户兴趣的技巧总结：1. 了解客户需求：在与客户交流时，要通过问答等方式了解客户的需求和问题。
只有了解客户的需求，才能找到最合适的产品或服务来满足他们的需求。
2. 引起客户情感共鸣：通过讲述一些故事、分享成功案例等方式来引起客户情感共鸣。
情感共鸣是一种很有效的销售技巧，能够让客户更容易接受你的产品或服务。
3. 展现产品特点：在向客户介绍产品或服务时，要突出产品的特点和优势。
客户会更加关注产品的特点，从而提高购买的可能性。
4. 提供专业建议：作为销售人员，要具备一定的专业知识，能够给客户提供专业的建议。
客户会更倾向于购买那些经过专业认可的产品或服务。
5. 围绕客户需求展开：在销售过程中，要围绕客户的需求展开讨论，主动解答客户的疑问。
只有与客户进行深入交流，才能更好地引起客户的兴趣。
6. 提供优惠或礼品：为了吸引客户，可以适当地提供一些优惠或礼品。
客户会觉得更有吸引力，从而增加购买的意愿。
7. 建立信任关系：在与客户交流时，要建立信任关系。
只有建立信任关系，才能增加客户对你的信任，从而更容易激发他们的兴趣。
8. 关注客户反馈：在销售过程中，要关注客户的反馈，及时调整销售策略。
只有听取客户的意见，才能更好地激发客户的兴趣。
销售激发客户兴趣是一个复杂的过程，需要不断地学习和实践。
通过以上技巧的总结和应用，相信你会成为一名更加优秀的销售人员。
愿你在销售市场中获得更大的成功！第2篇示例：销售激发客户兴趣，是每个销售人员都需要掌握的重要技巧。
在竞争激烈的市场环境中，如何吸引客户的眼球，引起他们的兴趣，并最终实现销售目标，是每个销售人员都需要不断学习和提升的。
下面，就让我们来总结一下销售激发客户兴趣的一些技巧。
第一，了解客户需求。
在销售过程中，首先需要了解客户的需求和喜好，只有深入了解客户，才能有针对性地推荐产品或服务。
销售技巧：八个让你成为销售高手的秘诀
销售技巧：八个让你成为销售高手的秘诀销售是一门艺术和科学的结合，成功的销售人员常常拥有一些独特的技巧和策略。
本文将介绍八个帮助你成为销售高手的秘诀，助你在竞争激烈的市场中取得成功。
1.了解产品和目标客户群体要成为一名优秀的销售人员，首先必须对所销售的产品有深入了解，并清楚了解目标客户群体。
通过掌握产品知识和了解客户需求，能够更准确地识别潜在机会并提供合适的解决方案。
2.建立良好的沟通能力沟通是销售过程中至关重要的技能之一。
优秀的销售人员需要善于倾听客户需求、表达自己的观点，并建立信任和共鸣。
有效地沟通可以帮助你与客户建立良好关系，并最大化销售机会。
3.培养坚毅而乐观的态度在面对市场竞争和挑战时，强大而乐观的态度是非常重要的。
销售工作经常会遇到拒绝和困难，但成功的销售人员能够保持积极心态，并将挫折视为成长的机会。
4.提供卓越的客户服务优秀的销售人员不仅关注销售过程，也注重与客户建立长期合作关系。
提供卓越的客户服务可以增加客户忠诚度，并带来更多的业务机会。
5.掌握谈判技巧在商业交易中，谈判是必不可少的环节。
优秀的销售人员应该具备一定的谈判技巧，包括有效交流、理解对方利益、找到共赢解决方案等。
6.持续学习和自我提升市场环境和需求不断变化，作为销售人员需要与时俱进并持续学习。
了解行业动态、了解竞争对手，并通过参加培训和阅读专业书籍来提升自己的销售技能。
7.设定明确且可衡量的目标设定明确并可衡量的目标可以帮助你始终保持士气并推动自己向前发展。
将目标分解成小的可行动步骤，追踪进展，并及时调整策略以优化销售绩效。
8.团队合作与知识共享在团队中，分享知识和经验对于提升整个团队的销售能力是至关重要的。
与同事合作、交流和共享资源可以加速学习和增强销售技能。
通过掌握这八个销售技巧，你将有机会成为一名卓越的销售人员。
然而，请记住，真正成为销售高手需要不断实践和完善。
不断反思自己的表现，寻求反馈，并持续提升自己的表现是通往成功的关键之一。
导购员八个销售技巧
导购员八个销售技巧作为一个导购员，要想提高销售并吸引更多的客户，需要掌握一些有效的销售技巧。
下面是八个有效的销售技巧。
1.了解产品作为导购员，了解产品是非常重要的。
只有深入了解产品的特点、优势和功能，才能更好地向客户推销。
了解产品的好处，可以更好地回答客户的问题，并向客户提供更多的选择。
2.建立良好的沟通与客户建立良好的沟通是销售的关键。
导购员应该学会倾听客户的需求和关注点，了解他们的问题和疑虑，并给予合适的回应。
通过有效的沟通，导购员能够与客户建立信任关系，从而更容易实现销售目标。
3.提供专业建议作为导购员，应该提供专业的建议。
了解客户的需求后，导购员应该能够根据产品的特点和优势，给出最适合客户的建议。
这样能够增加客户对产品的信任度，并提高销售机会。
4.提供多样化的选择给客户提供多样化的选择是一种有效的销售技巧。
导购员应该了解产品的不同型号、规格和价格，并根据客户的需求和预算，提供多种选择。
这样能够提高客户的购买满意度，增加销售机会。
5.创造购买需求导购员可以通过创造购买需求来提高销售。
一种方法是通过展示产品的独特性和创新性，向客户展示产品的好处。
另一种方法是通过限时促销和打折等方式刺激客户的购买欲望。
这样能够有效地引导客户完成购买。
6.提供良好的售后服务一个重要的销售技巧是提供良好的售后服务。
导购员应该及时回应客户投诉和问题，并努力解决客户的困扰。
这样能够增加客户的满意度，提高客户的忠诚度，并增加重复购买的机会。
7.建立客户关系8.持续学习和提升销售技巧是可以提升的，导购员应该持续学习和提升自己的销售技能。
通过阅读销售书籍、参加销售培训和与其他销售人员交流，导购员可以学习到更多的销售技巧和经验，从而提高销售的能力。
总结：成功的导购员应该掌握以上八个销售技巧。
通过了解产品、建立良好的沟通、提供专业建议、提供多样化的选择、创造购买需求、提供良好的售后服务、建立客户关系和持续学习和提升，导购员可以提高销售并吸引更多的客户。
建材批发市场销售员的六大必备技能
建材批发市场销售员的六大必备技能销售是一个需要多方面技能的职业，特别是在建材批发市场这样的竞争激烈的行业中。
作为一个专业销售人员，你需要具备一系列的技能来吸引客户、促成销售并建立长期的客户关系。
本文将介绍建材批发市场销售员的六大必备技能。
一、产品知识和行业了解作为一个建材批发市场销售员，你需要对所销售的产品有深入的了解。
这包括产品的特点、用途、优势和竞争对手的情况等。
只有通过对产品的全面了解，你才能够在客户面前展示产品的价值，并回答客户的问题。
此外，了解建材行业的趋势和发展动态也是非常重要的。
通过关注行业新闻、参加行业展会和培训，你可以了解到最新的建材产品、技术和市场需求，从而更好地满足客户的需求。
二、沟通能力和人际关系管理良好的沟通能力是销售成功的关键。
作为一个建材批发市场销售员，你需要能够清晰地表达自己的观点，倾听客户的需求，并与客户建立良好的沟通关系。
你应该能够用简单明了的语言解释产品的特点和优势，以便客户能够理解和接受。
此外，你还需要具备良好的人际关系管理能力。
与客户建立良好的关系是保持长期合作的关键。
你需要学会倾听客户的意见和反馈，并及时解决问题。
通过与客户建立信任和友好的关系，你可以更好地了解客户的需求，并提供更好的售后服务。
三、市场分析和销售策略在建材批发市场，了解市场需求和竞争情况是非常重要的。
你需要通过市场调研和分析，了解客户的需求和偏好，以及竞争对手的优势和劣势。
只有通过深入的市场了解，你才能够制定有效的销售策略，吸引客户并实现销售目标。
销售策略的制定需要考虑多个因素，如定价策略、促销活动和销售渠道等。
你需要根据市场情况和客户需求，灵活地调整和优化销售策略，以提高销售效果。
四、谈判和销售技巧谈判是销售过程中不可或缺的一部分。
作为一个建材批发市场销售员，你需要具备良好的谈判技巧，以便与客户达成共识并促成交易。
你应该能够理解客户的需求和利益，并提供合适的解决方案。
在谈判过程中，你需要能够掌握主动权，提出合理的要求，并灵活地应对客户的反应和提问。
销售369法则
销售369法则摘要：1.销售369 法则的概念和背景2.销售369 法则的内容2.1 3 种心态2.2 6 种技巧2.3 9 个关键步骤3.销售369 法则的应用和优势4.销售369 法则的局限性和改进空间正文：【销售369 法则的概念和背景】销售369 法则是一种实用的销售技巧和策略，起源于美国，逐渐在全球范围内受到广泛关注。
这一法则将销售过程中的关键要素归纳为3 种心态、6 种技巧和9 个关键步骤，旨在帮助销售人员更有效地完成销售任务，提升业绩。
【销售369 法则的内容】【2.1 3 种心态】1.积极主动：销售人员应具备积极主动的心态，主动寻找潜在客户，主动了解客户需求，主动为客户提供解决方案。
2.自信：销售人员要对自己和产品充满信心，这样才能赢得客户的信任。
3.学习：销售人员要保持谦虚好学的心态，不断学习新知识、新技能，提升自己的专业素养。
【2.2 6 种技巧】1.倾听：倾听客户的需求，了解客户的痛点，才能更好地为客户提供解决方案。
2.问问题：通过提问，引导客户表达自己的需求，同时挖掘客户的潜在需求。
3.说服：运用说服技巧，使客户相信购买的产品或服务能够解决其问题或满足需求。
4.谈判：掌握谈判技巧，与客户达成双方都能接受的交易条件。
5.客户关系管理：维护好与客户的关系，提高客户满意度和忠诚度。
6.团队协作：与团队成员保持良好的沟通和协作，共同完成销售任务。
【2.3 9 个关键步骤】1.确定目标客户2.收集客户信息3.分析客户需求4.制定销售策略5.拜访客户6.演示产品或服务7.解决客户问题8.达成交易9.跟踪服务【销售369 法则的应用和优势】销售369 法则的应用可以帮助销售人员更加系统地开展销售工作，提升销售业绩。
其优势主要体现在：1.易于理解和操作，让销售人员快速掌握并应用到实际工作中。
2.强调客户导向，使销售人员更加关注客户需求，提高客户满意度。
3.系统性地指导销售过程，提高销售成功率。
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3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得……
案例：《老太太卖枣》
我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡 的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？ （E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这 样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那 当然”，我答道。（B：利益）
“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨 天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上 看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。” （E：见证）
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
第二项修炼 良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
一、客户的四种类型及销售技巧
分析型 （完美型）
理性
权威型 （力量型）
优柔
率直
和群型 （老好人型）
感性
表现型 （活泼型）
二、客户商务谈判技巧
1、成功谈判的5大关键沟通技巧
A、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白
B、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
四、客户信任树分析
深化
风险防范的信任 升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
第三项修炼： 坚实的基础
一、沟通能力是销售人员的第一能力
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 2.提升销售人员沟通能力的关键
二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌
清晰简洁 观点明确 兼顾双方 不卑不亢 气氛和谐
2、非言语沟通策略
目光、衣着、 体势、心情、 礼物、时间、 知识、微笑。
三、十种创造性的开场白
1. 提及利益 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 向客户提供信息/资料 6. 表演展示产品特性 7. 利用小礼品 8. 向客户求教 9. 强调与众不同 10.利用赠品 情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场
3、客户在购买过程中依据 品质
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、专业的销售流程 讨论：完整的销售流程应该是怎样的？
（一）客户选择
1、目标客户的选择与分析 讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？
（1）目标客户选择的12大途径
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问
看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的
2、客户需求的双层次模型分析
供应商
合作伙伴
机
满足机构的需求
满足机构的需求
构 不能满足个人的需求 满足个人的需求
需 求
局外人
朋友
不能满足机构的需求 不能满足机构的需求
不能满足个人的需求 满足个人的需求
6、 预算的陷井
“给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解对方的需求和底线 谈判前找出真的决策者，提价前先认识他们 提出书面的报价，并且你的预算非常严密 报价应偏高些，留有余地
7、“白脸”“黑脸”
要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第 一回合的谈判
成功销售
能力
30%
资源 20%
3、销售精英的“三能”素质
能讲 能写 能干
4、销售精英的百问不倒六个方面
A、有关行业百问不倒
客户的行业 我们的行业
B、有关企业的百问不倒
企业概况 企业优势 企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术 产品的优点 产品的利益
D、有关竞争的百问不倒
情景模拟：用FABEC策略进行项目阐述
4、项目说明演示关键技巧 情景模拟：项目说明演示
（五）赢取承诺
1、为什么要赢取承诺
心理学中的承诺一致法则 有效的晋级承诺让客户为你销售
2、如何有效赢取承诺
客户沟通中的语言与非语言技巧 客户拜访中的沟通技巧
（六）商务谈判
第五项修炼： 卓越的技巧
个人需求
局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求
朋友
不能满足机构的需求，能满足个人的需求
供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求
合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求
3、有效挖掘客户需求的SPIN模式
背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF
销售精英的六大必修技能
2018
希望以下内容可以帮到您
第一项修炼：卓越的素养 第二项修炼：良好的关系 第三项修炼：坚实的基础 第四项修炼：正确的程序 第五项修炼：卓越的技巧 第六项修炼：高效的管理
当今商业时代不 再是大鱼吃小鱼 的时代！
当今商业时代是 快鱼吃慢鱼的时 代！
第一项修练：卓越的素养
一、销售精英的定位
（四）呈现价值
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
客户需要的不是单纯的产品 客户需要的是满足需求的方案 案例：IBM的成功之道 方案营销的5W2H策略 视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品
2、产品卖点与买点
如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子
老太太说道。 “枣还有真假吗？” “那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼
一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒 充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要 客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。(I：别吗？”
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
（三）挖掘需求
1、客户需求冰山模型
SPIN\FABEEC混合使用的威力
我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？” 老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：
特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？” “送人。” “是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？” “送给我一个好朋友的父母”我答道。 “这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”
（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场
（3）质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
案例：我选择质量型大客户的八大标准
能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
第四项修炼： 正确的程序
一、客户是如何进行购买的
1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐
现实与期望的差距
梦 想
理想状况
摆脱痛苦获得快乐
2、顾客的购买心理
面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定
讨论：客户购买的到底是什么
1、销售精英的角色定位
为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功
2、销售精英的职业定位
不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
高效学习 担当责任 做事看人
2、销售精英的“532”素质
心态 50%
C、倾听技巧 案例：听见与听到 D、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 E、答复技巧 案例：工资谈判
2、商务谈判中的10大应对技巧
1、开门见山
如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应 重复产品的价值，不立刻降价
2、夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果
2、客户内部组织结构分析
（1）客户内部组织结构形式
（2）客户内部业务流程模式
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
（二）建立信任
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
2、狼道营销的太极法则
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？