寿险营销经营客户技巧
寿险营销经营客户技巧
人身意外伤害保险
投资型保险
在被保险人遭受意外伤害导致残疾或身故时 ，为其提供经济赔偿。
结合保险和投资功能，为客户提供未来收益 的保障，常见的有分红型保险、万能保险和 投资连结保险等。
客户需求分析与推荐
客户基本信息收集
了解客户的年龄、性别、职业 、收入等基本情况。
需求分析与评估
根据客户的风险承受能力、投资 目标和保障需求等，评估其适合 的保险产品。
把握时机
在合适的时机，如客户有购买意愿时，及时推出产品，并使用简 洁明了的语言解释清楚产品的优势和特点。
谈判技巧提升
1 2 3
准备充分
在谈判前，要了解客户的背景和需求，制定谈 判策略，准备好相关资料和证据，做到心中有 数。
灵活运用
在谈判中，要根据实际情况灵活调整策略，如 使用让步、反问、引导等方法，以达到最佳的 谈判效果。
万能保险推荐
针对有一定风险承受能力的客 户，推荐万能保险，既能获得
保障又能进行投资。
03
寿险营销话术与谈判技巧
营销话术运用
了解客户需求
在与客户沟通时，要了解客户的需求和痛点，针对性地使用营销 话术，突出产品的优势和特色。
建立信任
在介绍产品之前，要与客户建立信任关系，通过诚恳的态度和专 业素养赢得客户的信任。
灵活应变能力
在与客户沟通时，能够灵活应对各种突发 情况，化解矛盾和误解。
02
保险产品分析与推荐
保险产品类型与特点
人寿保险
健康保险
保障被保险人在不幸身故或全残时，其受益 人能获得经济赔偿。常见的有定期寿险、终 身寿险和两全保险等。
为被保险人的健康提供保障，包括疾病保险 、医疗保险和失能收入保险等。
寿险营销：成功的五大法宝(一)
寿险营销：成功的五大法宝(一)寿险营销是一种把无形产品推销给客户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量寿险营销员，要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，应力求做到以下五性，十性是寿险营销员成功的法宝。
法宝之一计划性我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。
只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单，你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。
中国人寿江苏省分公司昆山支公司有一位以挑战108而闻名全国的女强人许秋芬，当初为了完成挑战108这一计划，她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。
比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包括早晨起床后先做什么后做什么，上午什么时间到哪里拜访哪几位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线，以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划，然后再一一按计划实施，从而达到一步一个脚印地去完成挑战108的总计划。
许秋芬的辉煌业绩告诉我们：计划性，是我们走向成功的前提和法宝。
法宝之二准确性准确性是做好各项工作的前提，我们寿险营销员同样应该具备准确性。
譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等，如果你马马虎虎，一会儿这里计算错了，一会儿那里计算错了，保户就会认为你这位业务员不称职，做事草率不认真，他是决不会在你这儿投保的；反之，你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。
保险营销技巧如何开口及巧用礼物
有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这样 的方法，你可以对她说“我最近在谈一个单子， 客户和你情况差不多，我给他做个计划，你帮我 参谋参谋，看还她缺少哪些保障。
一、如何向熟人介绍保险
3、指桑骂槐法
我应该从哪方面切入，麻烦你当一回我的客户， 看我这样说行不行？”如果你能和她见面的话， 你没谈他的保险，她没有什么压力，但在你讲的 过程中她自己就会入戏。
1、为什么要送礼品
礼品就是我们与客户之间的感情纽带！ 有形的是礼品，无形的是持久的感情！
要想做大、做强、走得远， 有礼品才有拜访量，有拜访量才有收入！
二、巧用礼品递送做销售
2、递送的三大理由
理由一：礼品是最好的敲门砖
有礼有节倍受欢迎 让客户无理由拒绝 顺其自然表明身份
二、巧用礼品递送做销售
没有量做基础，就没有质的飞跃
二、巧用礼品递送做销售
1、为什么要送礼品 2、递送的三大理由 3、礼品递送的流程
二、巧用礼品递送做销售
1、为什么要送礼品
认知：
在客户开拓过程中，礼品是其中最有效的一个 动作和环节；
通过成功的礼品开拓，前期先做客户积累动作， 后期再跟进客户经营和促成动作。
二、巧用礼品递送做销售
还有基本法利益和准客户的积累……
保险就是您的一份生意经，投入产出要均衡
只有坚持效果才会好
试想一下，如果你有三十个客户或者准客户， 每天见一个，一个月正好一个轮回！这次送雨伞，下 次送保温杯，再下次送养生茶，再下下次送……结果 几个月下来，他全家一半的东西都有你的LOGO都有 你专属的印记。
二、巧用礼品递送做销售
礼品营销不能心急，更不能有功利心 礼品在手，保险好开口，活动好邀约 送出礼品是为拉近距离增加客户认知
寿险营销葵花宝典
寿险营销葵花宝典一、背景介绍寿险是一种重要的保险产品，旨在为被保险人提供一定期限内的保障和保险金支持。
寿险营销是指通过各种渠道和手段，向潜在客户传递寿险产品的信息，并促使客户购买寿险产品的过程。
寿险营销的成功与否对于保险公司和保险销售人员来说都具有重要意义。
本文将介绍寿险营销的一些关键要点和技巧，以帮助保险销售人员更好地开展工作。
二、寿险营销的重要性寿险产品是人们生活中重要的保障工具之一，而寿险营销则是将这些产品推广给更多的潜在客户的过程。
寿险营销的重要性体现在以下几个方面：1.增加销售额：通过有效的寿险营销策略和技巧，可以吸引更多客户购买寿险产品，从而增加保险公司的销售额。
2.扩大市场份额：通过寿险营销，可以让更多的人了解和购买寿险产品，从而帮助保险公司扩大自己在市场上的份额。
3.建立品牌形象：通过积极主动的寿险营销活动，可以树立保险公司的良好品牌形象，提升公司在消费者心目中的形象和信誉度。
4.帮助客户规划未来：通过寿险产品的销售，可以帮助客户进行未来规划，提供保障和支持，增强客户的信任感和满意度。
三、寿险营销的关键要点要将寿险产品成功推广给潜在客户，以下是一些关键要点和策略：1. 目标客户群体的定位在进行寿险营销之前，需要对目标客户群体进行准确定位。
通过对目标客户群体的年龄、职业、收入水平、家庭状况等因素进行综合分析，可以确定适合他们的寿险产品和营销方式。
2. 客户需求的调研在进行寿险营销之前，需要了解目标客户群体的需求和关注点。
可以通过市场调研、客户问卷调查等方式获取客户的反馈和意见，进而调整和优化寿险产品的设计和销售策略。
3. 优质的产品和服务一个好的寿险产品和优质的服务是寿险营销成功的基础。
保险公司需要不断研发创新产品，提供与之相匹配的服务和赔付承诺，以吸引客户并增强客户持有寿险产品的信心。
4. 多元化的营销渠道通过多元化的营销渠道可以覆盖更多潜在客户。
除了传统的销售代理人和保险柜台销售，还可以通过互联网、手机APP、社交媒体等渠道进行销售和宣传，吸引更多年轻人群体的关注和参与。
保险稳单技巧
保险稳单技巧咱就说啊，保险稳单这事儿呢，就像是交朋友一样，得用心去经营。
1. 真诚待人这可太重要啦。
你要是跟客户聊天的时候，就想着怎么骗人家买保险，那肯定不行。
得实实在在地去了解人家的需求。
比如说，你得问清楚人家家里几口人呀，经济状况大概是个啥样儿啊，对保险有啥特别的想法没有。
就像你跟好朋友聊天一样，敞开心扉，这样客户才会信任你呢。
而且，你说出来的话，一定要靠谱，不能瞎承诺，说什么这个保险啥都能保，那不是坑人嘛。
2. 了解产品你自己卖的保险产品，那必须得门儿清啊。
就好比你去卖苹果，你得知道这苹果是啥品种，甜不甜，脆不脆，有没有坏的地方。
保险产品也是一样的道理。
你得知道它的保障范围是啥，理赔条件是啥，每年要交多少钱，交多少年。
要是客户问你一个关于产品的问题，你支支吾吾答不上来，人家怎么敢在你这儿买保险呢。
3. 建立长期关系不要觉得客户买了保险就万事大吉了。
这才刚刚开始呢。
你得时不时地跟客户联系一下，问问人家最近过得咋样，保险有没有啥问题之类的。
逢年过节的，发个祝福短信，不需要太刻意，就简单真诚的那种。
这样客户就会觉得你很关心他们，下次要是还想买保险或者身边有人想买保险，第一个就会想到你。
4. 专业形象虽然咱是大学生，可能没有那些老业务员那么有经验，但是咱可以从外表和知识储备上打造专业形象。
穿着得得体，别太邋遢。
然后呢，要不断学习保险知识，这样跟客户聊起来的时候，就能让人家觉得你是个行家。
比如说，你可以给客户分析一下不同保险产品的优缺点，用数据说话，客户就会觉得你很靠谱。
5. 口碑营销如果你的客户在你这儿买了保险，体验还特别好，那你就得让他们帮你宣传宣传。
你可以给他们一些小福利，比如说送个小礼品啥的，感谢他们的推荐。
当然啦，前提是你的服务真的得好。
你看啊，一个客户要是给你介绍了一个新客户，那这个新客户就更容易信任你，因为有熟人介绍嘛。
6. 跟进客户反馈要是客户对保险产品或者你的服务有啥不满意的地方，你可不能不当回事儿。
保险推销如何推销保险八个招术让客户乖乖买单
保险推销如何推销保险八个招术让客户乖乖买单销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中，除了成交，别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
保险推销如何推销保险（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？保险推销如何推销保险（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。
我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……保险推销如何推销保险（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
2 如何推销保险保险推销如何推销保险（1）比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
寿险营销中的小技巧
14、顾客如果是一对夫妻，商品说明的内容须适 当把握。要对女性多下功夫。 15、不要让顾客有说“让我考虑吧”的机会。在关 键时刻，你千万不能留有让他发言的余地。必须一 气呵成地说完整句话，让他感受到你的坚定态度。
16、要让顾客对商品的介绍说明产生兴趣。
17、大多数人喜欢他人赞美自己的事业或成就， 在他们心中，赞美是最悦耳的音乐，你不妨多 加利用。
23、以心平气和而亲切的态度交名是缩短推 销员与顾客的距离的最简单迅速的方法。 19、赠以小礼物。许多推销员就是利用这种方 法，运用礼品战术，创造了优良成绩。 20、坦白商品的缺点，可赢得顾客的赞许和信任。 21、如果是连续访问，服装变化将产生比较好的 效果。 22、有些顾客喜欢谈及个人私事，你应该利 用前几次拜访获得的资料。
7、让顾客自己下判断。 8、切忌与顾客辩驳。 9、让顾客自己认为自己握有主动权。 10、一旦得罪顾客，必须立即道歉。 11、先谈自己的事。你不妨先谈谈自己，在这 种亲切而富有人情味的交谈中松懈顾客的心理 防御，使彼此更为融洽。 12、让顾客自愿地谈个人的事。 13、找出重要的话题。你应该找出一些共同的 话题，先聊一会儿，再进入正题，如此才会取 得顾客的信任。
4、做一个让顾客感到愉快的讲故事高手。你可以 根据顾客的职业兴趣，讲个富于想象力的小故事， 彼此感受到愉快的气氛，这样一来就容易成交。 5、提供新的机密和咨询。每个人都喜欢探知他人 的隐私，因此，如果你向顾客说些不为人知的秘密， 或者是最新资料，可使你们更为接近。 6、避免夫妻吵架。当顾客是夫妇二人时，购买决 定必须由双方取得一致方可，推销员处在夹缝中， 首先必须先说服其中一人，再经过协调而达到成 交的目的。
寿险公司客户经营
对忠诚度计划进行持续跟踪和评估，根据效果进行调整和优化，同 时通过提供优质的产品和服务提升客户忠诚度。
04
客户服务与支持
客户服务流程优化
流程梳理
对现有的客户服务流程进行全面 的梳理，发现存在的问题和瓶颈 ，如流程繁琐、沟通不畅、响应
不及时等。
流程再造
根据梳理结果，对客户服务流程进 行重新设计和再造，简化流程，提 高效率，提升客户体验。
客户满意度调查与提升
01 定期开展满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对公司的 产品、服务、理赔等方面的满意度，找出存在的 问题和改进方向。
02 分析调查结果并制定改进措施
对调查结果进行分析，找出影响客户满意度的关 键因素，制定相应的改进措施，提高客户满意度 。
03 持续跟踪并调整改进措施
客户经营的目标
客户经营的目标是建立和维护与客户的长期合作关系， 提高客户价值，实现公司和客户的双赢。具体目标包括 提高客户满意度、扩大市场份额、提高客户留存率、降 低客户流失率等。
客户经营的重要性
客户需求驱动
随着社会经济的发展和消费者意识的提高，客户对保险产品的需求不断变化，对保险公司的服 务质量和客户关系也提出了更高的要求。因此，客户经营成为寿险公司满足客户需求、提升市 场竞争力的重要手段。
数据分析技术与方法
描述性统计分析
对客户数据进行描述性统 计分析，如计算平均值、 中位数、众数等。
关联规则分析
分析客户数据之间的关联 规则，如购买某种寿险产 品的客户更倾向于使用某 种渠道购买。
聚类分析
将客户数据分为不同的群 体，并对不同群体进行特 征分析。
时间序列分析
对客户数据进行时间序列 分析，如预测未来一段时 间内的销售量。
营销技巧实战-销售过程中打动顾客的技巧
营销技巧实战-销售过程中打动顾客的技巧一、说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。
不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。
曾有业务员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户购买了二十年交，每年需要交五千元的投资型保险(放心保)，第二年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。
从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何地骗钱。
我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。
二、给客户一个购买的理由客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。
业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。
三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该寿险产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。
四、向客户证明你给他的保险设计是符合他的收入水平的很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。
因此，业务员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收入的5%8%开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。
五、以最简单的方式解释产品寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择(即使他是位博士)，但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。
学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。
六、不要在客户面前表现得自以为是很多客户对寿险一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。
很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。
寿险营销
寿险营销寿险营销是指保险公司通过各种方式和手段向客户推销寿险产品的过程。
寿险作为人们为了防范意外风险而购买的一种保险产品，对于个人和家庭的长远财务安全至关重要。
而寿险营销的成功与否直接关系到保险公司的市场竞争力和业务发展。
寿险营销的核心目标是将保险产品推销给潜在客户，并增加客户的满意度和忠诚度。
在这个过程中，保险销售人员需要通过正确的方法和技巧进行讲解和推销，以打动客户，增加他们对寿险保障的认可度和购买意愿。
在寿险营销中，销售人员需要根据潜在客户的需求和风险承受能力量身定制合适的保险产品方案。
他们需要了解客户的经济状况、家庭情况、职业特点等，以便为他们提供个性化的服务和保障方案。
例如，对于已婚有子女的客户，保险销售人员可以向他们推荐具有教育金或家庭收入保障功能的寿险产品，以帮助他们应对可能的意外和风险。
在寿险营销中，销售人员需要利用各种渠道和工具进行推销。
这包括面对面的销售、电话销售、网络营销等。
无论是哪种方式，销售人员都应该具备良好的沟通能力和表达能力，以便能够让客户理解和接受他们的推荐，并对寿险产品产生兴趣。
除了利用各种渠道进行推销外，寿险营销还需要依靠市场调研和市场营销策略的支持。
保险公司需要了解当前市场的需求和竞争状况，以便能够根据市场情况调整产品策略和营销手段。
市场调研可以帮助保险公司了解客户的需求和偏好，从而灵活地调整和改进产品，提高市场竞争力。
在寿险营销中，客户的满意度和忠诚度是保险公司保持业务发展和竞争优势的关键。
为了提高客户的满意度和忠诚度，保险公司需要建立健全的售后服务体系，及时解答客户的疑问和问题，确保客户的权益得到保障。
同时，保险公司还可以通过提供增值服务和福利来增加客户的忠诚度，如定期组织健康讲座和体检等活动。
在寿险营销过程中，销售人员需要遵循一些基本的原则和道德规范。
首先，他们需要尊重客户的权益和隐私，并保护客户的个人信息不被泄露。
其次，销售人员应该诚实守信，不夸大事实，不进行虚假宣传，以免误导客户。
终生寿营销技巧
终生寿营销技巧
终身寿险营销可以通过以下几个技巧实现：
1. 客户需求导向：深入了解客户的保险需求、财务状况和风险承受能力，提供个性化的终身寿险方案，满足不同客户的保险需求。
2. 客户教育：通过举办讲座、培训等活动，向客户普及终身寿险的保障意义和优势，提高客户对终身寿险的认知和理解。
3. 营销活动：开展各种促销活动，如优惠折扣、礼品赠送等，吸引客户购买终身寿险产品。
4. 跨销售渠道：在银行、证券、互联网等不同渠道推广终身寿险产品，拓展销售渠道，增加销售机会。
5. 专业化销售团队：建立专业的销售团队，提供专业化的咨询和服务，增强客户信任度，提高销售效果。
6. 产品创新：不断创新终身寿险产品，提供更多元化的选择，满足不同客户的需求。
7. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务。
8. 数据分析：运用数据分析工具，了解客户需求和行为特点，优化产品设计和服务方案。
9. 诚信服务：遵循法律法规和行业规范，确保服务质量，树立良好的企业形象和品牌形象。
10. 售后服务：提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
总之，在终身寿险营销中，保险公司需要关注客户需求、提供专业服务和创新产品等方面，以赢得客户的信任和支持。
同时，还需要加强内部管理和团队建设，提高营销效率和效果。
怎样做好寿险营销观念行为与态度
利用团队培训的机会，提高沟通能力，学会与不同性格、 背景的团队成员协作，提升整体团队效能。
THANKS.
。
遵守法律法规
寿险营销人员应严格遵守相关法 律法规和行业规范，避免违法违 规行为，确保客户权益和公司声
誉不受损害。
服务至上
提供个性化服务
寿险营销人员应充分了解客户需求， 为客户提供个性化的保险方案和服务 ，以满足客户在不同阶段的保障需求 。
关注客户体验
在营销过程中，寿险营销人员应关注 客户体验，提供便捷、高效的服务， 如简化投保流程、提供24小时客服支 持等。
强化沟通能力与团队协作
提升沟通技巧
寿险营销人员需要不断提升自己的沟通技巧，包括倾听、 表达和反馈，以更好地与客户建立信任，挖掘需求。
建立良好客户关系
通过持续、有效的沟通，建立稳固的客户关系，提升客户 满意度和忠诚度，为业务拓展奠定坚实基础。
增强团队协作能力
在寿险营销过程中，团队协作能力至关重要。营销人员应 与同事、内勤、技术支持等各方紧密协作，确保客户需求 得到快速、准确响应。
持续增值服务
寿险营销人员应在客户购买保险后， 持续提供增值服务，如定期回访、保 险知识普及等，以增强客户黏性和满 意度。同时，积极处理客户的投诉和 纠纷，及时解决问题，提升客户满意 度。通过优质的服务，寿险营销人员 能够赢得客户的信任与口碑，从而实 现业务的持续发展。
寿险营销技能提升
04
持续学习行业知识
供最合适的保险产品。
02
建立长期关系
以客户为中心的营销观念强调与客户建立长期、稳定的合作关系。寿险
营销人员应定期与客户保持联系，了解客户需求变化，及时调整保险方
案，实现客户价值最大化。
寿险客户经营：客户积累是营销基础
寿险客户经营：客户积累是营销基础权威调查显示，保险营销员离职的最大原因，主要是不善于开拓客户以及客户资源贫乏。
虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。
要想在新客户开拓方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。
本篇，优秀的团队管理者分享了她多年来客户积累的有效方法。
业务员离开保险公司的主要原因是没有成功的销售，而大多数销售失败的原因不在于不懂推销，而是没有找到适合的客户。
所以要持续做好销售，必须做客户的积累和为客户提供优质服务，使客户积累工作形成源源不断的良性循环，这样才有可能让经营持续下去。
开拓客户也就是客户积累，是在特定的时间和特定的地点利用各种资源去收集客户的资料等等。
客户积累的方法很多，每个人的方式方法有所不同，主要根据个人的工作习惯或擅长的方式去选择与实施，并最终形成良好的工作习惯。
客户积累的方法可以从客户来源分成五个方面：老客户开拓、寻找新客户、目标客户群开拓、电话营销和中高端客户市场开拓。
老客户开拓1、老客户开拓的基础是服务，借助续期收费或公司各类活动等机会为老客户提供良好的服务，使之感受良好。
老客户开拓的重点是转介绍，通过一位老客户介绍其他新客户。
2、服务时利用影响力中心及时向老客户收集推荐名单。
3、老客户答谢会要求客户带朋友一起参与。
寻找新客户1、随时随地去参加各种社会活动：义工、慈善会、社区服务等，建立广泛的人脉关系，并积极地推介自己。
2、从我们消费的商家获取客户：美容、服装、健身、体育活动、教育机构、购房、购车、银行、证券等等。
目标客户群的拓展1、目标客户群的拓展可最大限度地降低客户拓展成本，并可取得更大的影响力。
2、寻找具备同质特点的人群，如同职业、同学校等，例如会计协会、律师协会、医生、教师、公务员等。
电话营销1、陌生客户直接推销。
2、积极邀约陌生客户参加公司举办的各种活动：红色之旅、大运宝宝选拔赛、少儿书画摄影大赛、少儿夏令营、填写各种抽奖问卷、赠送交通意外险等活动。
保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧
保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧保险推销本质上就是与用户通过语言的沟通来达成目标，说服用户购买。
因此在与用户谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。
以下是店铺分享给大家的关于保险推销技巧和话术，希望能给大家带来帮助!保险推销技巧1、推销保险，必须学会做人。
推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。
竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。
请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。
即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。
千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。
咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢?退保率很高。
这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。
绝对不能说假话，更不能说骗人的话。
咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”。
保险推销技巧2、推销保险，还取决于你的本事有大小。
说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走;别人不敢说，你敢说;别人不会说，你会说;别人办不成，你去了却办成了。
这就是本事。
当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，来自于动脑筋想办法。
作为一名营销员，应该拜老营销员、老保险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。
总而言之，所谓本事，就像毛泽东同志所说的“把别人的东西变成自己的，你的本事就大了。
”实际上，窍门满地跑，就看找不找。
只要有心、用心，入门既不难，深造也是办得到的，成功最后就属于你。
保险推销技巧3、推销保险，尽量杜绝人们犯忌讳的话。
动员人投保，就是考虑人的生老病死。
寿险营销方法：大单销售技巧
寿险营销方法：大单销售技巧客户犹如一个美丽的姑娘，既要爱在心里，又要爱在嘴上，更要爱在行动上。
“该出手时就出手”，千万不要爱在心里口难张。
不开口要求，姑娘可能永远不会主动说“咱们结婚吧”。
不开口要求，客户可能永远不会找你签单开口“三分利”，开口即有“50%”签单的可能。
凡是经常签单签大单的伙伴，肯定都是敢于开口要求的人。
你不开口要求，再好的客户也不会主动说“你帮我办点保险吧”、“你帮我签张大保单吧”。
逢人开口三句话：你买保险了吗？为什么还没买？是什么原因呀？无论客户是否认同保险，无论客户是否已购买保险，只要敢于开口要求，只要客户答话，我们就有了继续接触拜访客户的理由，就有了签单的可能。
乔吉拉德是著名的美国汽车销售大王，他之所以能够称“王”，是因为他平均每天销售两部以上汽车，每年销售几百辆汽车；他之所以每年能销售这么多汽车，是因为他无论走到何处见到何人，无论是否认识对方，无论对方有无购买汽车的意愿，只要是一个“活人”，他都会主动说：“你好，我叫乔吉拉德，我是卖雪弗兰汽车的”……正是不厌其烦地一遍又一遍地开口要求，才使他成为汽车销售大王。
当然，我们在拜访客户的时候，要充分珍惜客户资源，尽量为客户提供全面的服务，同时也要学会节省自己的时间。
当我们见到客户时，一定要珍惜见面的机会，一定要连续不断地开口提六个方面的要求：让客户签单成为我们真正的客户；让客户转介绍客户；让客户成为我们的同事（增员）；让客户转介绍客户成为我们的同事（增员）；让客户成为我们的产险客户；让客户为我们转介绍产险客户……不选对人，可能永远都不会签单签大单“物以类聚，人以群分”，要想成功，首先要接触成功的人；要想成为富人，首先要接触富人；要想快速签单签大单，不但要选择有经济实力的客户，还要对客户的性格进行分析。
从性格分析学的角度讲，人可以分为“力量型”、“活泼型”、“和平型”、“完美性”四种性格。
不同性格的人做事的方式、处事的态度风格是不一样的。
客户买保险犹豫不决怎么办？教你3个有效促成法
在寿险营销过程中，促成就是帮助和鼓励客户做出购买决定的行为。
即如果从业人员在客户购买保单前犹豫不决时，对其进行有力的助推，就能促使客户做出购买决定，进而进入投保相关手续流程，整个成交过程就成功完成了。
在现实销售过程中，客户在面对从业人员的销售时，很少人可以做到非常果断地下决定购买，不是说他们不需要，而是囿于对保险的认识有限，往往需要从业人员不断强化和助推，才能促使其做出购买决定。
以下罗列5种促成技巧，以供参考。
方法一：假设已成交法经营客户到了促成阶段，从业人员可以站在“假设客户已经成交”的角度来跟客户谈，让“已成交”的状态在客户心里先入为主，从而引导他更多地考虑如果购买保单，会有哪些好处，进而帮助其做出购买决定。
当客户从从业人员的描述中，感受到已成交保单自己享有哪些权利，并且了解到自己所负担的保费并不会对经济状况带来很大压力之时，就很容易做出购买决定。
方法二：买与不买衡量法在促成阶段，面对从业人员规划的方案，客户心里会对买保险和不买保险进行对比衡量，但内心更多的是站在不买这一边。
例如，客户可能会想：“每年要花1万元缴纳保费，如果不买，这1万元就可以出国旅游一次、可以买一个心仪的包包、可以买一台新款的手机……”从业人员要做的也是对买和不买进行对比衡量，但更多的是站在买的这一边，告诉客户，虽然不买保险，省下的钱可以买很多心仪的东西，但这些东西是消耗品，并不能给予客户生活上的保障。
如果买了保险，虽然少买点东西，但是却能在关键时刻发挥保险的杠杆作用，得到一笔数额不小的理赔金。
方法三：反面故事刺激法在促成时，很多客户左摇右摆，拿不定主意，其中很大一部分原因是因为没有领悟自己面临哪些风险，这些风险会对他造成怎样的威胁，保险对他有什么作用。
这时，从业人员就可以跟他讲述身边一个反面的故事，以此来唤醒客户的保险意识。
在讲述反面故事时，最好要站在客户的角度，找一个身边与他基本情况类似，但是又没有买保险的案例，让其产生刺激和危机感，进而推动其做出购买的决定。
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作用和意义
继续交费，增加新契约
很满意
介绍新主顾 继续交费，增加新契约
很满意
介绍新主顾
良性循环
很满意
作用和意义
交费一次失败，早期解约
不满意
反对亲友购买
阻塞新的推销
恶性循环
作用和意义
我看中的是 你的服务！
作用和意义
优质服务的重要性
一 、 对 客 户 而 言
技巧和方法
缝完伤口后表面 上意味着手术的 结束，但病人能 够真正的痊愈还 在于手术后的…
复 查
与护 理Βιβλιοθήκη 否则，虽然手术做的再漂亮， 而伤口护理的不好，病人还是 会有意见的。这次手术也不能 算成功的手术。
技巧和方法
专 业 化 推 销 流 程 --售 后 服 务
计划与活动
主顾开拓
接触前准备 接 触
循 环 售后服务 促成 说明
注意：根据不同客户状况确定不同沟通方式
技巧和方法
树立个人服务品牌
我应该是一经营的个体，在公司整体下的个体要 想更加突出，就必须树立自己的服务品牌。任何想在 寿险行业长久发展的人应在服务领域独树一帜、树立 口碑 。如果想更突出，就必须有自己的特点，做一 个和别人不一样的保险业务员。比如做个人广告…等
作用和意义
销售的完成并不意味着推销工作的结束：售出 保单只是万里长征走完了的第一步，我们通过优质 服务可以弥补售前服务的不足，了解客户真正需求 并尽力帮助其解决问题，达到“他满意，我获利” 的双赢境界。
作用和意义
日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它 会如何影响你将来的消费。
你会不会购买没有售后服务的汽车？ 你会不会光顾对你服务不周的餐馆？ 你会不会购买没有售后保修的电器？ 你会不会购买没有售后服务的化妆品？
寿险行销是自己做老板，自主经营的事 业。我们所经营主体其实就是------
经营客户贵在用心
对于我们每一个人而言，在这个行业中能否长期 生存并取得发展，服务的优劣客户的经营起着至关重 要的作用。 对公司而言，没有良好的服务，就无法体现合同 的诚信，造成已有的客户不愿续约，更难以招揽大量 新保单，使公司的资本经营无以为续。 目前，在业内已逐步认同了一个新的观念叫作 “经营好我们的客户”。
建立档案系统
适用所有客户、所有业务员，尤其是多次投保或家庭保单较多 客户应专门建立详细档案
技巧和方法
对每一个 客户资料 分别诊断 个别下药 达成客户所需求 让客户买得安心
找到需求点 拿走其担忧 送去其心愿
放心
技巧和方法
通讯手段的魅力
通过发邮件、短消息、网上聊天、打电话和展示 手提电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式与客户进 行联系和沟通。互联网和手机短信是现代人便捷的联 系工具，事实证明了它是一种有效的沟通方式。网上 聊天也是感情联系的好方法。在客户看来，用现代的 方式与其交流，他会觉得很时尚。
你会不会购买没有售后服务的服饰？
同理：
。。。。。。
不会有人理睬没有完善服务的业务员！
技巧和方法
我们的行业就是一个突出服务性质 的行业，在服务至上的社会里，服务的 质量与商品一样重要。
技巧和方法
满 足 客 户 的 期 望 值
亲切感
可靠性
客户对我们的期望 有哪些呢？
迅速性
优质服务
专业性
技巧和方法
满足客户的期望值
主动续保
服务满意 成为忠实的 客户群
增加保额
购买新险 推荐介绍
技巧和方法
先 看 两 个 流 程 的 比 较
麻 醉 消 毒 开 刀 止 血
出 院
复查与处理 缝合伤口
处理患处
医生为病人手术的流程
技巧和方法
医生为病人动手术，不管病 人是男女老少，是有钱的还是没 钱的，是陌生还是熟悉的，是喜 欢的还是讨厌的，只要是病人， 需要动手术，都要按照相同的步 骤和方法来进行。 在手术过程中，病人有什么 样的反应，该做什么样的处理都 是按照一定方法来的。
注意事项
售后服务的误区
2、害怕见客户
人情保单造成 勉强投保因素 保单设计欠妥
注意事项
售后服务的误区
3、推销方式上的缺失
缺乏良好的计划与售后服务的安 排；掌握客户咨询贫乏，无从 下手。
注意事项
交朋友难，失朋友容易
我们要牢记：
1、售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。 2、保户所购买的并非是保险本身，而是保险的服务。 3、服务工作要满足保户的利益，决不能强迫。 4、真正的服务是使保户感到热诚，而非讨好。 5、当你忘记保户，保户也会忘记你。
就看你如何做好售后服务了！
注意事项
正确看待售后服务
客户得到售后服务，是其基本权利
业务员若能从中获益，只是额外的附加值而已
因此当你的售后服务不到位时，不 必抱怨为什么原先你的客户不再向你购 买新的保险，为什么你的客户会流失？
注意事项
售后服务的误区
1、业务员的观念
认为赚了客户的钱，不好 意思见客户；只注重新契约的推 销，不愿花时间在售后服务上。
值得注意的是
客户经营是一个系统的， 长期的过程，时间越长， 其后劲越足，作用越大， 急功近利者，幻想而就， 都是不现实，不可取的。 会出现类似杀鸡取卵的负面效应
注意事项
每位客户不满意我们的服务 将会影响到15位以上的主顾
而衷心满意我们服务的客户 会帮我们介绍5位以上的准主顾 你的寿险生涯是否能永续经营
技巧和方法
让客户随时找得到你
只有客户及时得到帮助和解 释，才能避免接到公司转来的投诉 电话。同时也是创造一个与客户接 触的机会。因此我们应该把自己的 详细联系方式告知每个客户，如有 变动及时通知，同时建议您的手机 24小时处于开机状态。
技巧和方法
巧用客户日志
巧用各种方式（台历、挂 历等）为客户设计一份服务档 案，把对客户来说重要的日期 记录下来。只有把服务做到客 户的心里，才能赢得客户的真 心。建立好每个客户日志是做 好客户服务的基础。
客户的心目之中，理赔、保全、续期等服 务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作 来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需 求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的 话，客户服务就无从谈起了。 适用对象：所有业务员应该尽100%的服务
技巧和方法
做个热心的红娘
利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥， 成人之美。我为客户介绍对象，将心比心，客户一定 会尽力帮我介绍准主顾，各得其所，两全其美。
适用对象：
沟通能力较好的业务员
技巧和方法
客户答谢会为平台
客户答谢会成为我们成功促成的平台，而我们选择 的客户对象大多是没有太多闲时间留给我们去与客 户进行沟通，而运用这个台平让客户更多的了解寿 险，了解公司的发展，了解保险的意义与功用，了 解我们工作的性质。 适用对象： 沟通能力较好的业务员
注意事项
商品无形
服务始终
注意事项
忠诚国寿 支持国寿
关心国寿
如果我们今天不能提高 和创新服务，就无法拥有明 天的客户和未来的市场。
注意事项
注意事项
提高客户服务满意度，
营造良好的市场氛围。 扩大业务员营销的新局面， 推动自己寿险事业的发展。
注意事项
寿险推销诀中诀
推销的关键在拜访。 拜访的关键在面谈、说明。 面谈的关键在使用有效的 激励词句，创造需求。 留住客户的关键在服务。
注意事项 服务要有时效 服务要有持续性
服务要有创新
服务要有含金量
技巧和方法 启示
同样,寿险营销也是按一定 方法与步骤的,其推销流程就是 一个循环往复的过程，每一个 步骤都要做到位，都不能缺少。 在任何一个步骤中客户有什么 样的反应，我们应怎样处理都 是有一定的方法的。
方 法
技巧和方法
客户及其家庭成员 的详细资料。
技巧和方法
详细的客户资料是为客户提供的服务之本。只有把客户的资料 详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚地看到客户的投保资 料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务 中可以根据实际情况建立如下档案系统： 客户档案 •生存领取档案 •保单存根档案 •理赔过的档案 •重点服务档案 •… … … … 服务对象：
技巧和方法
影像留念
影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都 喜欢经常地翻阅照片，利用我们的相机和摄像机， 把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客 户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把 客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。 适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户
技巧和方法
理赔保全等就是最佳的服务
合同有效，生活安心 条件变化，调整保障
合同变更，专业服务
理赔及时，雪中送炭
作用和意义
二 、 对 业 务 员 而 言
优质服务的重要性
合同有效，收入稳定 客户加保，财富增加 介绍客户，成功率高 随时服务，乐趣无穷
作用和意义
三 、 对 公 司 而 言
优质服务的重要性
合同有效，利润节余 提高信誉，诚信保障 专业服务，造福百姓 回馈社会，永续经营