电话营销培训课程

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目录

电话咨询与电话预约 电话访问者的心理诉求 电话预约中的误区和尴尬 改变自己的声音形象 了解销售过程 预约的策略 3
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电话咨询与电话预约



电话咨询：通过接听电话用简短清晰的语言告诉 访问者想要了解的信息。 电话预约：通过电话互访增强双方了解，沟通思 想，建立信任最终达成对方欣然应约的营销目的。 电话咨询的目的：最大限度的告知对方想要了解 的信息。 电话预约的目的：在解除对方担心和疑虑的同时 达成邀约的目的。
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改变自己的声音形象（心态）





培养耐心倾听的心态。 治疗过程讲述生动，突出安全、可靠、无痛、效果明显。 承诺服务（如医生的道德、责任心、专业程度）。 承诺疗效时在前期作好行为诱导的铺垫，疗效程度不要绝 对化，少用“肯定”，多用“相信会有很好的效果”。 交朋友的心态，多关注对方的感受。 对医院的接纳能力充满信心。 不要泄露医院之间的关系和价格差，多用医院特色淡化对 方钻牛角尖的情绪。 学会讲故事。
对方疑问太多且不着边际很烦 不是问题的问题很讨厌 无理要求很气愤 自我竞争自毁形象 项目不了解形成误导 想提前结束谈话 喜欢插话自以为是
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改变自己的声音形象（要求）

稳重有礼貌 反应灵敏且有耐心 机智周旋迂回跟进 有主见善解人意 换位思考入情入理
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二次预约
我们不要强求每个患者打进电话来都能进入预约状态，但一定 在第一次与对方成为朋友。接下来的就是掌握一些新的技巧： 盯、关、跟： 盯：一定记住在第一次谈话结束之时如果无法达到预约目的， 一定要留下对方的电话号码。获得号码的方法：承托推荐、 交友通信、主动告白。 关：第二次联络也不要带预约的口气，只是关心、关切、关怀 的嘘寒问暖。 跟：即跟进。要成为对方的长期朋友，直至预约成功。
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பைடு நூலகம்2018/7/27
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消费者购买的决策过程
收集信息
认识 需要
决定 购买 选择评价
购后 感受
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消费心理解析



从众心理 占便宜心理 身份标志心理 爱屋及乌心理 相似同源心理 逆返心理
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预约策略
掌握预约的技巧：磨、拖、挪、拉 磨：开场之前说些题外话，听对方的反应，消除对方的紧张、 不安、自我保护意识。 拖：不要在对方对某个话题回避时挂断电话。要找其他兴趣点。 挪：不要大篇幅讲与预约有关的话，要挪开主题谈对方对某件 事情的决策习惯，以作好预约的准备。 拉：拉回你要预约的主题，开始预约，商量与肯定的语气相结 合。
改变自己的声音形象（技巧）



语气：热情且友好（提笑肌）。避免格式 话语言。 语调：声调稍轻，避免高亢。 语速：中速，慢慢道来。 语音：口齿清晰，发音基本标准。 语势：平缓，无须较大起伏。
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改变自己的声音形象（常用语）





喂！您好！XXX医院，有什么可以帮您的？ 原来是这样的，我能体会您的心情！ 没关系，我相信您是一个很有主见的人！ 别担心，其实生活本来就是难以琢磨，只要对自己有信心一切会 好起来！ 我如果是您我会这样作。。。。 如果您想在短时间里解除痛苦，我可以帮您作好就诊的安排。 我这样安排的您看行吗？ 这位专家只有两个时间可以安排，您看哪个时间更适合您？ 不好意思今天耽误您时间了，不知道您还需要了解和帮助的吗？ 您信息很灵通的，能告诉我您是怎么知道我们的。。。
电话营销培训课程
COMMON
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前言
作为一名电话营销员对你来说是一件很快乐的 事，因为你可以不需要四处奔走，只通过电话就 实现了销售的目的。但是，如果想成为一名成功 的电话营销员你将要在不断超越自我中提升你的 业绩。 你准备好了吗？也许你现在还是一名电话咨询 员、电话接线员和电话访问员。不要紧张，你只 要掌握其中的技巧你将会游刃有余，百问不倒， 百战百胜！
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电话访问者的心理诉求



想了解更多的信息 想消除疑问和担心 在徘徊犹豫中找有针对性的良方 希望帮助拿主意 希望帮助自己坚定信心 需要排解苦恼和忧愁 通过反复的否定保护自己以免上当 无聊想打发时间
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电话预约中的误区和尴尬





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销售的四大环节



引起注意 通过广告对眼球的抢夺而达到了引起注意的目的。 产生兴趣 在解答疑问中营造被关怀的语境使之对你的话题产生 兴趣。 激起欲望 通过换位思考和建议从疗效、服务、价格、交通便利 等因素引导激起治疗的欲望。 形成购买 通过病愈的联想的引导形成认同达成预约的目的。