得渠道者得天下——读后感

得渠道者得天下——读后感

现代市场营销理论中有这样一种说法：渠道为工。在中国，在竞争激烈的各行各业，这句战略谚语已经被演绎成：得渠道者得天下。

渠道是企业进行战略转型的关键因素之一，其重要性无需赘述，毕竟中国太大了，没有渠道的助力，产品很难达到终端。与跨国公司相比，渠道是国内企业为数不多的“优势项目”之一。

渠道可以简单的理解为：一种生产方向、一种经营思路、一种销售理念。

渠道的生产方向是公司向前铺就的路，公司如何发展如何进步要看这个路怎么铺。伴随着社会的不断发展，各行各业也都在不断的更新进步，如果你的思路还停止不前，那么你已经在向后退了。诺基亚面临触屏时代的到来而无动于衷，从而失去方向、丧失主动。

一个公司如果可以有明确的生产方向，那么得到的不仅仅是为了这个目标而不懈努力的动力，最重要的是，在这个明确的方向上可以根据市场、社会不断的调整这个方向，使之方向具有活力，而产生更大的动力。

以前不经意听有人说过一句话：凡事皆有可能，以后说不定哪一天，冰箱就不在需要门封条或者可以用其他的产品来代替。这也是一个可以思考的问题，对其冰箱厂家是一个发展方向，对于我们门封供应商是一个危机也是一个动力：我们能不能更新改进门封条在使用过程中的隐患。如果不能，那我们能不能寻找到其代替品。居安思危，是换一个方向的思路。是动力的另一种源泉。

生产方向决定生产发展的水平，决定公司前进的方向，是一个公司的灵魂。有了方向感才不会迷失方向，才不会费时费力失去先机。

如果说生产方向是大树的树干，那么经营思路就是树干之外的一根根树枝。把大树更加明细化、形象化。

一种新的产品上市以后，首先要做的是：营造声势，抢占先机。这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。

说到经营思路那么就要有经营的计划，不能不清不楚、囫囵吞枣。事实上，经营计划是企业围绕市场，为实现自身经营目标而进行的具体规划、安排和组织实施的一系列管理活动。企业经营计划是企业经营活动的先导，并始终贯穿于企业经营活动的全过程。那么如何制定这个计划呢？

1、系统性原则。企业在制定计划时一定要坚持系统性原则，不但考虑到企业本身，还要从整个系统的角度出发，要认识到企业是整个大系统中的一个小系统，如果不考虑大系统的利益，只顾个体利益，肯定会受到整个系统的惩罚。

2、平衡性原则。企业本身以及内外环境之间都存在着许多矛盾，平衡就是要对影响企业生产经营的各个方面，企业内部各部门的产、供、销等各环节进行协调，使之保持一定的、合理的比例关系。

3、灵活性原则。计划规定未来的目标和行动，而未来却充满众多的不确定性，因此计划的制定就要保持一定的灵活性，即有一定的余地，而不

能规定得过死或过分强调计划的稳定。在计划执行过程中，更要注意不确定因素的出现，对原计划做出必要的调整或修改。

4、效益性原则。企业的经营计划必须以提高经济和社会效益为中心，不仅要取得产品开发和制造阶段的效益，而且还要考虑产品在流通和使用阶段的效益。

5、全员性原则。这种全员参与并不是说所有的员工都参加到制订计划的工作中去，而是指计划的制定应该让员工们知道和支持，这是计划能够得以实现的保证。

经营计划的编制方法其中可以用到PDCA循环法：

PDCA循环法就是按照P计划、D执行、C检查、A处理四个阶段的顺序，周而复始地循环进行计划管理的一种方法。

1、计划

这个阶段的主要工作包括确定经营方针、目标；制定经营计划并将经营计划的目标和措施落实到企业内部的各个部门与环节。

2、执行

这个阶段的主要工作是将制定的各项具体计划，按照落实到各部门各环节的要求组织执行与实施。

3、检查

这个阶段的主要工作是根据对实施情况进行检查，并根据检查结果采取相应的措施，总结成功的经验并将之定成标准，形成制度，加以巩固和发展；同时总结失败的教训，防止再次发生。对没有解决的遗留问题应进一步找出原因，并转入下一个循环去解决。

4、处理

这个阶段的主要工作是针对检查阶段所暴露的问题，及时地进行有效地处理，保证这类问题不会带入下一个循环阶段。

PDCA循环法的四个阶段首尾相接、不断循环，每一次循环都会有新的内容和要求，他把计划的编制、执行和控制有机地结合在一起，有利于提高企业计划管理的水平。

PDCA循环法在运行过程中呈现出三个特点：

第一，大环套小环，互相促进。

第二，各环每循环周转一圈就提高一步。

第三，关键在于处理阶段。

什么是销售理念：发现需求满足需求（初级）创造需求满足需求（高级）。

做好销售，首先要对销售做好准备：

第一：销售计划管理

1、熟悉自己公司的产品。“工欲善其事，必先利其器”作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。只有了解自己的公司及公司的制度，熟悉

产品品种. 物理化学性能、特殊性质与应用领域、化学组成、供应型态、具体工艺过程、产品的优点和缺点等，才能做好销售。

2、执行公司销售渠道发展计划、客户开发计划，建立良好的客户关系。协助销售经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成；并做好绩效管理

3、做好售后服务及货款的回收。

第二、市场信息与情报管理

1、做好市场调查，了解对方的需求

发挥原有产品的销售渠道，挖掘潜在客户群体。参加优秀专业展会，接触更多上下游企业。

2、掌握信息

多听、多看、多走访客户，来自一线的声音。多接触专业化工网站，掌握市场动态，及进行应对准备策略；

3、理顺供货渠道

当产品价格变化的时候，货源很重要，了解同类型企业的生产情况。发挥自己企业的区域优势、根据市场情况做好产品的储存与销售。并且要了解在产品销售、储藏、运输的相关规定等。

第三、对外、公关管理（爱心管理）

卖好产品。产品在哪他在哪。卖自己。消费者在哪他在哪。

我觉得销售要销售自己的人格，品德，对客户的用语其实很平常，也很重要，要像和朋友交流一样。要有爱心，你可以建立客户档案抽时间给这些客户联系，公司的形象和信誉是销售的招牌，所以无论到哪里都要注意公司的形象和企业文化。

就目前而言，企业应该站在区域运营的高度来整合不同渠道，不能再像以往那样只是单纯的依赖经营商去拓展市场，而应当形成多元化、联动的渠道体系，在整个战略体系中清晰界定不同渠道成员的类型和角色。