终极营销面对面顾问式实战销售PPT

面对面顾问式销售培训讲义ppt(50张)

二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问开始问兴趣问痛苦问需求问快东问成交
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面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
我知道你这样做是为我好
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销售十大步骤
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一、准备
一、身体二、精神三、专业四、顾客
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聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音

{营销策略培训}面对面顾问式实战销售课件

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4 、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场1 、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2 、他方熟悉战场优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3 、双方陌生的战场优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品(前30 秒与前 14 句话)。

※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。

※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的 Sales 贩卖结果，一般的 Sales 贩卖成分。

※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。

※说服三要素1 、什么人？(人格魅力)2 、说什么？(内容)3 、怎么说？(表达方式)沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。

※问话的四种模式：1 、开放式(通常作为见面时的开场用语)如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2 、约束式(不能用太多，在收尾时通用)如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”3 、选择式(非常有效的一种方式)如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”4 、反问式(用问题来回答问题，推进问题，快速推进)如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用1 、问开始2 、问兴趣3 、问需求4 、问痛苦5 、问快乐6 、问成交※用“请教”作问题的开始问问题的关键：1 、注意表情和肢体动作；2 、注意语气语调；3 、问是的问题；4 、从小事开始；5 、事先想好答案；6 、问二选一的问题；7 、事先想好答案； 8 、能用问句则尽量少说。

面对面顾问式实战销售培训讲义(PPT 52张)

业、产品、人、环境
造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与顾客永远不会买
产品，买的是产品所能带给他的一流的贩卖结果，好处一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员
快乐避免什么麻烦
人类行为的动机
追求快乐逃避痛苦
可
行性
销售六大永恒不变的问句
八、以价钱贵为荣九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易
十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要还是效果比较重要
1不贬低对手
七. 解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略
1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵
10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛。
五.了解顾客需求
N 现在 E 满意
A 不满意
D 决策者
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
S 解决方案
1、现在用什么?
2、很满意这个产品?
六.介绍产品做竞争对手比较
1 配合对方的需求价
值观 2三大优势与三大 2 一开始介绍最重要弱点最大的好处 3USP 独特卖点 3尽量让对方参与 4 产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦

《面对面顾问式销售》PPT课件_OK

46
竞争对手比较
1、不贬低竞争对手 2、用三大优势与竞品的三大弱点做比较 3、我们独特卖点，独有的优势例：K3 VS I288 (内存、芯片、屏幕、像素、平台)
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（七）、了解顾客的反对意见
“销售是从拒接开始的，成交是从异议开始的，30个顾客才有一个有效顾客，每次成交都要解决5次异议。”
“四种”策略解除顾客反对意见
少痛苦。 2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能
给他带来的利益。 3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成
份。
11
举例说产品好处及利益点
• 1G内存 • YAMAHA音乐芯片 • 视频聊天 • 准3G手机 • K-music音乐系统 • 双色注塑水晶面板 • 在线听歌 • 短信多选发送、删除 • 文曲星、智学宝 • 正规原装电池2块
面对面顾问式销售
叶小明 2008-12-13
1
★销售原理及关键 ★沟通 ★销售十大步骤
2
★销售原理及关键
（一）销售、买卖的真谛销售过程中“销”的是什么？销售过程中“售”的是什么？买卖过程中“买”的是什么？买卖过程中“卖”的是什么？
3
销售过程中“销”的是什么？
销
4
自己产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身，在贩卖任何产品之前贩卖的是你自己。我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己 —乔吉.拉德假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会吗？
24
赞美的威力
羊皮卷：赞美我的敌人，敌人于是成为朋友；赞美我的朋友，朋友于是成为手足。
经典赞美三句话： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你
25
（五）、肯定认同技巧
“你怎么样对待别人，别人就怎么样对待你”

面对面顾问式销售培训讲义课件(PPT50张)

三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度二、很难向他展示产品或服务的价值三、即使做成交了那也是一桩小生意四、没有后续的销售机会五、没有产品见证或推荐的价值六、他的生意做得很不好七、客户地点离你太远
沟通说服技巧
沟通说服技巧
原则目的效果
沟通三要素
文字语调肢体动作
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问开始问兴趣问痛苦问需求问快东问成交
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
人类行为的动机
追求快乐逃避痛苦
销售六大永恒不变的问句
一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什公我要现在跟你买？
八、成交
成交前
一、信念:
1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
二、工具: 1收据，2发票，3计算机三、场合环境四、成交关健在于成交
八、成交
成交中
大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴.

面对面销售培训课件(顾问式销售)

CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
面对面销售概述
面对面销售的定义与特点
定义
面对面销售是指销售人员直接与客户进行面对面的交流，通过了解客户需求，提供解决方案，促成交易的过程。
特点
个性化服务、情感交流、互动性强、灵活应变。
面对面销售的重要性
01
02
03
建立信任
与客户建立信任关系，提高客户忠诚度。
引用客户好评
引用客户的好评和实际案例，证明产品的价值和优势，提高
客户的信任度。
对比分析
通过对比分析，将本产品与其他同类产品进行比较，突显本
产品的优势和价值。
提供试用机会
提供试用机会，让客户亲身体验产品的优势和价值，提高销
售成功率。
产品介绍与演示的案例分享
案例一
某智能家居产品的产品介绍与演示
案例三
了解需求
深入了解客户需求，提供更精准的产品或服务。
提高业绩
通过有效的面对面销售，提高企业业绩和市场占有率。
面对面销售的技巧与策略
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实
想法。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达需求
和关注点。和优势，强调
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
面对面销售培训课件 (顾问式销售)
目录
CONTENTS
• 面对面销售概述 • 顾问式销售概述 • 面对面销售中的客户需求分析 • 面对面销售中的产品介绍与演示 • 面对面销售中的谈判与成交技巧 • 面对面销售培训总结与展望

面对面顾问式销售实战培训ppt课件

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！
你的产品能带给客户的最大好处是什么？一、工
二、工
三、工
五、在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?
答案:追求快乐逃避痛苦
两祸相衡取其轻两福相衡取其重
• 一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
面对面顾问式销售实战培训
第一章销售原理及关键
一、销售过程中销的是什么？
答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；
一、销售过程中销的是什么？
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
中永恒不变的六大问句一：你是谁？二：你要跟我谈什么？三：你谈的事情对我有什么好处？四：如何证明你讲的是事实？五：为什么我要跟你买？六：为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想.举个例子说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候, 他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?你你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在

面对面顾问式实战销售(PPT 74张)

5、对了解客户的准备：
没有不能成交的客户，只有我们对客户特不够了解。通过这种渠道了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦…… 知己知彼，方能百战百胜
返回三、销售十大步骤
（二）、良好的心态
1、把工作当成事业的态度：
精品：有态度有能力半成品：有态度没有能力废品：没态度、没能力毒品：有能力没态度
赞美,第一重
由点到线,欲罢不能
赞美,第二重
由线到面,左右缝缘
赞美,第三重
由面到全局,立体轰炸
成功,即在眼前!
赞美
• 适当的赞美，永远是接近客户的有效手段。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒畅。 • 尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意想不到的效果。 • 真正能打动心扉的赞美，总是从细节着手的
5、学习的态度：看不如听，听不如看，看不如听演讲，听演讲不如像成功者请教
你对学习的态度决定了你未来成就的高度——刘永行
返回三、销售十大步骤
（三）、如何开发客户
把宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！
1、找一个准未来客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有决策权的。 2、找到一个未来客户前你需要研究的问题：
二、沟通
（一）沟通原理（二）问话——沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧（四）肯定认同技巧（五）赞美的技巧（六）批评的技巧
返回目录
（一）、沟通原理

沟通的重要性：在这个社会上，不是你说服别人就是别人说服你。沟通的原则：多赢或者至少双赢。对于销售任何一方都应该是赢家。沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。沟通应达到的效果：在沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成理想的结果。沟通三要素：（1）文字7% （2）语调38% （3）肢体动作55%

《面对面顾问式销售》PPT课件

精选ppt
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陈述利益四步曲
认同客户用产品的利益满足客户的需求：用见证来支持核实确认
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68
FABE法则的运用
F特征； A代表由这一特征所产生的优点； B代表这一优点能给顾客所带来的利益；
E代表证据，包括使用见证、广告、书刊等；
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69
FABE法则的运用
特征转化：
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50
赞美是拉近客户之间的最有效手段
只有真正欣赏你的顾客，你的赞美才会真诚；
抓住客户的闪光点；并运用具体、简洁、及时的原则。
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赞美是拉近客户之间的最有效手段
你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别
精选ppt
52
第七节寻找客户的需求
精选ppt
53
了解顾客需求的重要性
知识和销售技能
售技能
销售流程短，商品卖出即结束长，强调良好的售后服务
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7
顾问式销售的销售原则
1.愿意花时间了解客户所需和所缺 2.重视客户的时间 3.讨论客户所关注的东西 4.向客户出售其所需 5.关注我的产品怎样帮助客户取得成功 6.赢得客户的信任 7.为客户提供长期服务，确保双方的利益 8.关注客户的长期事业
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认真倾听对方需求
培养积极的倾听技巧不打断不插嘴，让客户把话说完记下重点不明白的地方要追问不要心存偏见，不要表现防卫的态度听话时候不要组织语言停顿3—5秒再回答掌握客户真正的想法
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发掘客户的需求
逐步提升提问的重点，逐步缩小范围假设同类需求能满足客户
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面对面顾问销售九大步骤培训课程实用PPT(31张)

（二）解除抗拒的套路
1、认同顾客的反对意见；
2、耐心地听完他的反对意见； 3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）： 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的不必理会）； 5、锁定主要抗拒（解决了主要抗拒点，其它会迎刃而解）； 6、取得客户的承诺（假如我们公司帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）； 7、再次框式，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
6、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？
7、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？
8、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；
9、总额拆算法（把一笔大数除以年月日，如一台 4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到, 然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值 );
1、透过专业形象（与所销售产品适合） 2、透过专业素质（对所销售产品精通） 3、利用已成交客户名单见证 4、利用顾客、媒体、名人等第三者见证
五、了解顾客的需求、问题
最重要的需求和最关键的问题顾客一般会关注：产品品质、价格和服务
A 现在顾客在使用什么同类产品，是否满意？ B 满意→哪里比较满意？ C 不满意→哪里不满意？ D 你是否可以决定这件事情？
顾问式实战销售主讲：柯孟光
面对面顾问销售九大步骤（九阴真经）
一、培养良好的态度
销售的成败与否，其中态度100%，技能100%，其它100%
1、全力以赴的态度 vs应付差事的态度你究竟是在混日子还是在混生命