客户划分标准
浙商银行客户等级划分标准表
浙商银行客户等级划分标准表
浙商银行的客户等级划分通常是根据客户的资产规模、交易量、信用等级等因素来划分的。
具体的划分标准和等级可能会有所调整，以下是一种可能的划分方式：
1. 普通客户：这是最基本的客户等级，通常没有特殊的服务和优惠。
2. 金卡客户：这是中级客户等级，可以享受一些特殊的服务和优惠，如优先办理业务、免费的电话银行和网上银行等。
3. 白金卡客户：这是高级客户等级，可以享受更多的特殊服务
4. 钻石卡客户：这是最高级别的客户等级，可以享受最高级别的服务和优惠，如免费的VIP室、专属的客户经理、优先办理大额业务等。
5. 私人银行客户：这是浙商银行为高净值客户提供的一种服务，可以享受一对一的专属服务，包括理财咨询、资产配置、财务规划等。
请注意，这只是一个可能的划分方式，具体的划分标准和等级可能会根据浙商银行的政策和业务需求进行调整。
客户分类方案
客户分类方案第1篇客户分类方案一、背景随着市场经济的发展，企业竞争日益激烈，客户需求多样化、个性化。
为了更好地服务客户，提高客户满意度，降低营销成本，实现企业资源的优化配置，对客户进行科学分类管理显得尤为重要。
本方案旨在制定一套合法合规的客户分类管理体系，以满足企业持续发展需求。
二、目标1. 提高客户满意度，提升客户忠诚度。
2. 降低营销成本，提高市场推广效率。
3. 优化企业资源配置，提升企业核心竞争力。
三、客户分类标准1. 基本信息分类：根据客户的性别、年龄、职业、地域等基本信息进行分类。
2. 消费行为分类：根据客户的购买频率、购买金额、购买偏好等消费行为进行分类。
3. 价值贡献分类：根据客户对企业利润贡献程度进行分类，包括高价值客户、中等价值客户和低价值客户。
4. 客户满意度分类：根据客户对企业产品及服务的满意度进行调查，将客户分为高满意度、中等满意度和低满意度客户。
5. 信用等级分类：根据客户的信用记录、还款能力等信用状况进行分类。
四、客户分类管理措施1. 基本信息管理（1）收集客户基本信息，确保信息真实、准确、完整。
（2）定期对客户基本信息进行更新，确保信息时效性。
（3）根据基本信息分类结果，制定针对性营销策略。
2. 消费行为管理（1）分析客户消费行为，挖掘客户需求。
（2）根据消费行为分类结果，优化产品及服务，提升客户满意度。
（3）针对不同消费行为类型的客户，制定差异化营销策略。
3. 价值贡献管理（1）识别高价值客户，加大投入，提升客户满意度。
（2）关注中等价值客户，通过增值服务提升客户价值。
（3）对低价值客户进行成本控制，合理分配企业资源。
4. 客户满意度管理（1）定期开展客户满意度调查，了解客户需求。
（2）针对调查结果，改进产品及服务，提升客户满意度。
（3）建立客户满意度预警机制，及时发现并解决问题。
5. 信用等级管理（1）建立健全客户信用评估体系，确保评估结果客观、公正。
（2）根据信用等级分类结果，制定相应的信用政策。
销售客户等级划分标准
销售客户等级划分标准
一、客户分级的目的
为了加强对客户的推进管理和对公司资源的有效配置，需要对销售的立项潜在客户进行分级，在资源和人员分配的时候，优先考虑分级的更高级的客户。
二、客户分级的适用对象
客户分级的适用对象为公司潜在客户，经过销售拜访，基础调研，了解的客户的基本需求，并进行销售机会分析后，认为是公司的潜在客户，可以预计在一段时间后有成交概率的客户。
三、潜在客户分级办法
客户分级采用机会成交的办法进行管理，同时兼顾客户成交的月度金额。
客户的分级分为4个级别，每个级别的分类说明如下
客户分级的定义：
A 级客户，有机会在3个月内成交或成交金额预计月度业绩在10万以上；
B 级客户，有机会在4至6个月内成交或成交金额在5~10万之间；
C 级客户，有机会在7至12个月内成交或成交金额在2~5万之间；
D 级客户，无法在12个月内成交或成交金额在2万以下。
在客户分级的时候，优先考虑成交金额，如果客户的成交期短，可以优先分级。
四、客户分级后的管理
1、客户分级后，根据跟进情况，每月的月底进行一次客户分级调整，根据客户的跟进情况重新定义分级
2、客户分级后，在资源冲突的情况下，优先处理高级别的客户
3、客户分级后，运营根据不同客户分级配置不同的资源。
以上客户分级办法，从2016年4月21日导入的客户做试运行，以前和客户分级的相关管理办法和制度立刻废除。
银行客户等级划分标准
银行客户等级划分标准
（1）A类客户
A类客户是银行最重要的客户群体，资产规模最大，属于金融行业的高质量客户，具备权威性、优质性以及持久的信男性价值，以及稳定的财务状况。
（2）B类客户
B类客户银行中的第二类客户，资产规模大，有良好的信用记录，具备良好的财务报表，有完备的风险评估流程，表现出较高的信用素质和专业性。
其本质是，账户具有较高收益、较低风险且可轻松达到财务目标。
（3）C类客户
C类客户银行中的第三类客户，资产规模较大，有一定的信用记录，有一定的财务报表，但较A类及B类客户的风险评估流程与评估结果较为模糊，显示出中等的信用素质与专业性。
其本质是，账户具有一定的收益，较高的风险，但仍可达到有限的财务目标。
（4）D类客户
D类客户银行中的第四类客户，资产规模较小，信用状况不佳，财务报表不完整，风险评估流程不足，信用保证书较差，银行认为其风险最大。
其本质是，账户具有较低的收益和较高的风险，可能无法达到财务目标。
浙商银行客户等级划分标准表
浙商银行客户等级划分标准表
浙商银行客户等级划分标准表如下：
1. A类客户：在金融资产规模较大的基础上，对银行业务有重大或潜在较大兴趣与需求的群体。
该类客户在我行拥有的产品与服务范围上较全面，可引导进入其他业务领域。
2. B类客户：指金融资产规模相对较小，但对我行某一方面业务或产品有较有兴趣且需求突出的个人客户。
这类客户由于金融资产达到一定量级，有一定的稳定性，只是兴趣点集中方面有所不同。
针对B类客户我行将为其推荐合适的金融产品和业务方案，并逐步培育其忠诚度。
3. C类客户（零星客户）：无法满足以上条件的一般零售贷款客户纳入此类。
通过掌握的存量个人客户信息判断分析其资金状况、兴趣爱好以及行为特征等综合研判后做出的分类结果。
对于C类客户一般采取系统自动定位的方式获取，目前主要是依托个贷系统的还款提醒及逾期的客户进行电话核实。
请注意，不同时间可能会有新的变化，建议直接联系浙商银行的客服获取最新和具体的客户等级划分标准表。
客户等级划分与管理
五个等级：A级客户：有明显的业务需求,并且预计能够在一个月内成交；
B级客户：有明显的业务需求,并且预计能够在三个月内成交；
客
户：
有明
显的
业务
需求,
并且
预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成
交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会,也叫死亡客户;
如何来管理这些客户呢我这里提供一种管理的方式,就是建立客户追踪志,称为客
户追踪志管理法;那到底建立什么样的客户追踪志呢对于每个级别的客户又如何
区分对待呢
我们现在先来介绍都有那些客户追踪志,客户的追踪志一般有以下几种：
①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理,并刷新记录；
②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次,并刷新记录；
③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次,并刷新信息记录；
④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次,并刷新信息记
录;
⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次,并刷新信息记录;
至于信息的处理如何处理,我想大家都比我清楚了;
有了客户追踪志以后,我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理,那我们的客
户管理就游刃有余了;一般来说,对于
A级客户我们需要用客户追踪日志
B级客户我们使用客户追踪周志,
C级客户我们使用客户追踪半月志,
D级的客户我们使用客户追踪月志,
E级的客户我们则使用客户追踪年志;而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级,并且用新的等级所对应的管理方法来处理;。
客户类别划分标准
评定客户的级别可以从考量业绩和忠诚度两个维度入手
业绩：可以反映门店对整体业绩贡献的高低，以此评判门店对产品重要性；忠诚度：可以反映门店对企业的依存性，以此评判门店的稳定性和对企业的顺应性。
划分的客户：
A类客户是重点客户，占整体的20%
B类客户是主体客户，占整体的50%
C类客户是可开发客户，占整体的20%
D类是待淘汰客户，占整体的10%
这个数字是之前具体操作的区域中得到的数据，在刚开始建立档案的时候可以只划分A、B、C类三中客户。
业绩。
客户分层分级标准
客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
中国银行客户等级划分标准
中国银行客户等级划分标准
一、中国银行私人银行客户：在我行月日均金融资产达到等值人民币600万元（含）以上。
二、中银财富管理客户：在我行月日均金融资产达到等值人民币100万元（含）以上。
三、中银理财客户：在我行月日均金融资产达到等值人民币20万元（含）以上；或在我行月末个人正常类贷款余额达到等值人民币50万元（含）及以上；或前12个月信用卡消费额达到等值人民币10万元(不包括购车、装修等一次性金额在10万元以上的大额消费和零折扣率商户的消费)。
成为贵宾客户后，若连续6个月每个月的金融资产、贷款余额、信用卡消费额均未达到相应标准，则不再享受相应等级的服务。
客户等级如有调整会在自然月月初进行。
客户级别的划分、判定及电话需求分析话术
客户级别的划分：
H——三天之内购车；A——一周之内购车；B——半月之内购车；C——一个月之内购车；O——订车；D——提车成交；F——战败；L——失控
客户需求分析
客户需求：1、显性需求2、隐形需求
提问方式：1、开放式提问；2、封闭式提问
提问的具体内容：
1、什么时间购车（when）；确定客户级别的最直接依据，但可以通过销售顾问的技巧改变。
2、在哪用车（where）；确定客户上哪的牌照，是否异地购车。
3、谁用车或谁买车（who)；有可能买车不是自己用
4、选哪一款车（which）；
5、关注点（why）；
6、买什么价位的车（how much）；
7、购买方式（how to pay）；
需求分析的话术
您好，请问是李先生吗？
我是汽车之家的销售顾问****，请问您最近是在我们网站关注了****款车型吗？
那李先生您打算什么时间用车呢？
看您对这款车应该比较了解了，您从哪里看过车呢？(渠道）您了解的这款车是什么价位呢？
那这价位您准备全款还是贷款呢？上哪的牌照呢？。
客户ABCD级
客户级别认定标准
D级无意向或者就是为了礼品而来
C级购买动机不明
思路不清
对比、观望情绪浓厚
基本认可区域，但对产品有一定抗性
正在对比其他产品或区域
对产品存在一定的抗性
资金存在问题，需要1-2个月甚至更长的时间解决
对价格存在抗性
到访后一直没有主动沟通，被动沟通时表现冷淡
不太愿意向销售透入自己相关信息
B级购买动机明显
认可区域价值
不太认可区域价值，但可以引导
产品符合客户需求
对个别因素存在抗性，但可以引导
资金没有问题，具备贷款资格
主动回访现场或电话、短信咨询销售
询问优惠情况
关注付款方式
愿意向销售透入自己的相关信息
A级购买动机明确
认可价格
认可区域价值
资金没有问题，具备贷款资格
关注付款方式，银行贷款
担心自己是否符合办理贷款的条件
主动愿意配合销售人员。
客户分类标准
D类客户
不需要、不沟通、不让联系、挂单客户
D类客户3-6个月内更新沟通纪要
重点客户标注黄色
挂单客户标注灰色
1、B类客户跟进要求，距离上次联系7天以内，要进行第二次联系，通过第二次联系，要了解到客户更多的疾病需求、产品认可度、及购买力决策人等问题；2、B类客户沟通根本目的是通过沟通能否将客户转化成A类，或者持续沟通以后，判断其是C类或者D类
3、B类客户沟通过程中发现客户有意识、需求、或者购买力
客户分类标准
为了更好的做到资源的充分利用，及时跟进有效的客户信息，现将客户信息进行资源划分，根据划分标准及跟进要求，进行资源的跟进与标注；
客户类别
判定标准
重点标色
挂单标色
跟进要求
未及时跟进处理
A类客户
1、具有购买力（知道住址、工作单位、家庭情况、异业机构会员）2、有意识（了解过、听说过、不排斥、相信效果作用）3、有需求（痛点）（疾病治疗、一直有打细胞、身边朋友有打的）
A类客户的联系频次，要保持48-72小时沟通频次，直至线下面聊，或者类别降低，一经发现未联系信息自动划入公共库，进行重新分配，每周三统一进行信息跟进检查；总表更新检查
B类客户
1、A类客户的3个条件里，满足一个条件，即符合B类客户标准；
2、B类客户，有一定的沟通意愿，通过电话，能了解到更多信息，只是有一些抗点，有可通过电话、活动转化成A类的可能
以上条件满足2个，就可划分为A类客户；
重点客户标注黄色超过24-72小时不联系；2、跟进原则首先是电话联系，视频、照片、链接只做电话后的补充及日常关心维护使用，不做联系的依据；3、联系的首要目的是去线下拜访、其次是公司参观；4、重点客户联系必须提供电话沟通录音，当天打包文件夹提交（提交格式：6月9号A类重点客户电话录音，录音名字写客户姓名-电话）；5、客户沟通过程中发现分类不准确，无需进行调出，只需在后面的跟进内容中，标注沟通内容，及自己认为客户应该属于哪一类客户即可（重点及挂单标注相应颜色）；6、跟进备注：沟通时间、沟通内容、下次联系时间、标注颜色；7、表格里要划分：序号、类别、获客时间、姓名、年龄、电话、获客渠道、预产期、产品期望、疾病需求、沟通纪要（例表1）
客户分类标准
客户分类标准担保客户分类管理试行办法（讨论稿）为科学规范地开展担保业务管理工作，针对公司目前不同层次的客户，实行差异化的管理，根据客户的不同类别，采取“重点支持、谨慎发展、维持现状、逐步退出”四种措施，为更好地实施“有进有退、有保有压”的业务方针，特制定本办法。
一、客户分类原则为培育优质客户群，实行差异化管理，针对公司不同层次的客户，根据客户具体情况，遵循以下分类原则进行客户分类。
1、真实性原则：应以客户的基本情况、财务状况、经营情况、现金流量、信用记录等为主要依据，对客户进行准确分类，真实反映客户的类别。
2、动态性原则：在定期进行客户分类的基础上，及时、动态地掌握影响客户分类的变化情况，对发生变化的客户应及时进行重新分类认定。
3、风险性原则：客户分类应以担保的内在风险为主要依据，内在风险指潜在的、已经发生但尚未实现的风险。
4、发展性原则：遵循客户业务发展态势灵活调整。
根据对客户的基本情况和信息全面了解，从国家政策、行业地位、产品市场、经营能力、客户信用评级、财务指标、合作情况等方面，结合担保公司的特点，采取定性定量分析相结合的方法，具体分为五类：重点合作类客户、重点培育类客户、重点关注类客户、一般合作类客户、逐步压缩退出类客户。
划分标准如下：一、“重点合作类客户”划分标准：1、国家政策：符合国家产业政策及市场发展要求，能得到国家扶持和享受国家优惠政策。
2、行业地位：具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出；在本区域行业内属一流企业。
3、产品市场：市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强、收益率连续两年在同行业平均水平以上。
4、经营管理能力：经营期限3年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。
5、客户信用情况：与我公司合作期间履约情况良好。
6、财务指标：财务指标良好、资产负债率处于合理水平（一般不高于75%）。
7、合作情况：持续与我公司保持良好合作关系，符合我公司业务发展的策略导向，具备长期合作并有深度开发价值的客户。
招商银行客户等级划分标准
招商银行客户等级划分标准
招商银行客户的等级划分标准通常包括以下几个方面：
1. 应用客户级别划分标准：根据客户配合度、活跃度、管理质
量等方面的指标进行划分，通常分为普通客户、主力客户、重点客户
和优质客户等级。
2. 客户贡献度划分标准：根据客户在银行购买金融产品、办理
业务的频率和规模等方面的贡献程度进行划分，通常分为低贡献客户、中贡献客户、高贡献客户和超高贡献客户等级。
3. 资产规模划分标准：根据客户在银行的存款、贷款、证券投
资和理财产品等方面的资产规模进行划分，通常分为小额客户、中等
客户、大额客户和尊贵客户等级。
4. 信用评级划分标准：根据客户的信用历史、还款能力和违约
风险等方面的评估结果进行划分，通常分为优秀客户、良好客户、一
般客户和风险客户等级。
需要注意的是，不同银行的客户等级划分标准可能会略有差异，
具体以招商银行的规定为准。
客户等级分类标准
客户等级分类标准
客户等级分类标准可以有多种维度，包括但不限于以下几种：
1. 消费金额：根据客户在一定时间内的消费金额来划分客户等级，通常可以将客户分为低消费、中消费、高消费等。
2. 购买频率：根据客户购买产品或服务的频率来划分客户等级，通常可以将客户分为低频率、中频率、高频率等。
3. 忠诚度：根据客户对企业的忠诚度来划分客户等级，通常可以将客户分为忠诚客户、普通客户、流失客户等。
4. 其他因素：除了上述因素外，还可以根据客户的年龄、性别、职业、地域等因素来划分客户等级。
除此之外，部分平台还采用了积分制度进行用户分层，不同积分对应不同的用户等级，如一颗星、两颗星、三颗星等。
积分越多，用户等级越高。
这种分层方式旨在提供更加个性化的服务，满足不同等级用户的需求。
以上信息仅供参考，如有需要，建议您咨询专业人士。
客户五级分类标准
客户五级分类标准客户五级分类标准通常是根据客户的价值、需求、忠诚度等因素将客户划分为不同级别，以便企业能够有针对性地制定营销策略、服务方案和资源分配。
不同行业和企业可能有不同的分类标准，但一般来说，客户五级分类标准可以包括以下几个层面：1. 价值层面：-高价值客户（VIP）：这些客户对企业的收入和利润贡献较大，通常购买高价值产品或服务，频繁交易。
-中高价值客户：对企业有一定的贡献，虽然不如VIP客户，但依然是重要的客户群体。
-中价值客户：贡献一般，购买频率和交易金额处于中等水平。
-低价值客户：贡献相对较小，可能购买廉价产品或服务，交易频率较低。
2. 需求层面：-高需求客户：对企业的产品或服务有较高的需求，可能是重要的市场推动者。
-中高需求客户：对产品或服务有一定需求，但需求程度不如高需求客户。
-中需求客户：需求一般，对产品或服务的依赖程度中等。
-低需求客户：对产品或服务的需求相对较低。
3. 忠诚度层面：-高忠诚度客户：对企业非常忠诚，经常选择企业的产品或服务，可能是长期合作伙伴。
-中高忠诚度客户：忠诚度较高，但可能在一定条件下考虑其他选择。
-中忠诚度客户：忠诚度一般，可能会考虑尝试其他竞争对手的产品或服务。
-低忠诚度客户：忠诚度较低，容易受到竞争对手的影响而转移。
4. 行为层面：-活跃客户：经常参与企业的促销活动、参与调研，对企业有积极的互动。
-一般客户：参与程度一般，对企业的活动和互动有限。
-沉默客户：长时间没有交易或参与活动的客户，可能需要重新激活。
-流失客户：曾经是客户但已不再购买或与企业互动，可能已经选择了竞争对手。
5. 地理层面：-地理重点客户：位于战略地理位置的客户，对企业的地理覆盖有重要影响。
-一般地理客户：位于一般地理位置，对企业地理覆盖的影响一般。
-地理边缘客户：位于地理位置边缘，对企业地理覆盖的贡献相对较小。
这只是一个示例，实际上，客户五级分类标准可以根据企业的具体情况进行调整和定制。
交通银行私人银行星级划分标准如下：
交通银行私人银行星级划分标准如下：一、客户星级划分交通银行的私人银行客户按照贡献星级细分为七大类，分别是七星级客户、六星级客户、五星级客户、四星级客户、三星级客户、准星级客户和星点值等于0的客户。
每类客户的评价标准具体如下：1.七星级客户：星点值在80000（含）以上。
2.六星级客户：星点值在10000（含）-80000之间。
3.五星级客户：星点值在2000（含）-10000之间。
4.四星级客户：星点值在500（含）-2000之间。
5.三星级客户：星点值在50（含）-500之间。
6.准星级客户：星点值在0（不含）-50之间。
7.星点值等于0的客户：不予评定星级。
二、服务标准根据客户的贡献星级，交通银行提供了相应的服务标准：1.签订私人银行服务协议，调整服务星级为七星。
2.开立工银财富理财金账户卡、白金信用卡，调整服务星级为六星。
3.开立理财金账户、信用卡金卡，调整服务星级为五星。
4.开立信用卡普卡，调整服务星级为四星和三星级。
三、其他注意事项1.私人银行客户的星点值是根据其在交通银行的资产规模、交易量、信用记录等多个因素综合计算得出的。
2.交通银行会根据市场变化和客户需求，不定期调整私人银行客户星级划分标准和服务内容。
3.私人银行客户可享受交通银行提供的个性化、专业化财富管理服务，包括投资建议、资产配置、税务规划等。
4.交通银行还为私人银行客户提供了一系列增值服务，如专属客户经理服务、全球贵宾礼遇、高端活动等。
5.私人银行客户在享受交通银行服务的同时，也需要遵守交通银行的相关规定和制度，如账户管理、交易规则等。
6.交通银行会定期向私人银行客户提供账户信息、交易明细等报告，方便客户及时了解自己的财务状况和投资表现。
7.对于高星级的私人银行客户，交通银行还会提供更加个性化、定制化的服务，如专属理财产品、高端旅行定制等，以满足客户的多元化需求。
8.交通银行在保护客户隐私和信息安全方面有着严格的管理制度和技术措施，确保客户的个人信息和交易数据得到充分的保护。
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1、稳定现有客户
现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。
客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。
EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。
方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。
在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。
EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。
方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。
发现问题加以解决。
客户游离的原因可能在多个方面：
a、喜欢尝试新鲜
对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的;制定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。
b、竞争对手给予了更多的好处
对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。
c、对于我方的产品和服务不满意
对策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反馈到企业加以纠正。
解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提供最适合的产品和服务。
EIII类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。
方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。
EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。
方式：进行成本(包括供货成本、时间成本、营销付出成本等)和收益分析，如果该客户能够为企业带来现实和未来的利益(包括一定的盈利，在宣传布点和阻碍竞争对手方面的利益)，那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。
由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不同的客户进行不同的时间分配。
EI类客户属于重要客户，但不如EII类客户来的紧急，所以对于EI类客户重在维系长期的关系，制定长期的业务发展计划，并按照计划逐步实施;对于EII类客户则要在短期内投入较多的时间和精力，制定相应的产品及服务策略计划。
EIII类客户可采用定期拜访的方式给与相应的协助。
EIV类客户则相对投入较少的精力。
依靠现有的客户，销售员获得了销售指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。
2、突破潜在客户
潜在客户是业绩的增长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客户。
同样，依据潜在客户的意向度强弱和预期的贡献度高低，也可分为四类客户。
高预期贡献高意向性的PI类客户，高预期贡献低意向性的
PII类客户，低预期贡献高意向度的PIII类客户和低预期贡献低意向度的PIV类客户。
划分的依据可设定客户实力及规模的大小、客户的管理水平、其目标购买者的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等指标，赋予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和企业发展的战略意义来考量。
PI类客户是需要首要突破的重点
方式：由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订销售合同，就要分析合同未签订的主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。
PII类客户是需要重点培养的对象
方式：提早准备，制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，加强服务和提供最适合的产品，与关键人物建立关系。
突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。
对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采取相应的对策。
客户意向度低的原因可能在于：
a、对我方企业和产品不熟悉
对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实力和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。
b、对于潜在的转换成本或销售风险的担忧
对策：由于长期使用其他企业的产品，而对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，对于这类客户应该尽量鼓励其尝试，对于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可采取提供试用期，强调产品在成本和效率等方面所带来的价值等。
c、竞争对手实力更强
对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。
一则提供良好的客户服务，建立客户的信任感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，因为在合作后产品使用和持续的产品供应方面，能够降低风险和成本;二则通过试用等加强客户对产品的信心。
价格应不作为主要的竞争手段，但如果的确与竞争对手存在差距，而产品本身有低成本的优势时，可作为竞争的砝码。
潜在客户是现实的销售增长点，未来客户则是未来的销售增长来源。
对待未来客户的策略是将之转换为潜在客户。
3、发掘未来客户，需要从以下方面思考：
a、从哪些渠道可获得新增客户的信息
分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行关注。
譬如，媒体的相关报道，朋友的介绍等。
b、还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘
对于产品和品牌的目标市场定位进行分析，发现尚未进入的销售通道和未接触的客户。
譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的直接用户等，结合资源和企业通路策略分析进入的可行性。
c、产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展
在传统销售通道的基础上，还可开辟新的销售通路。
例如，巧克力传统销售途径是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和
客户来源。
d、公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能
对于公司的产品线组合进行分析，研究新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机会。
在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为基础准备一套个性化的产品和企业相关资料体系;此后，要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触;实现接触之后，则要从满足客户实际需求出发，阐述产品和品牌的价值，以及合作的利益所在，并逐步建立与客户的关系，获取客户的信任。
总之，拥有以上三个客户来源于持续的工作激情，也是在销售中保持激情和业绩不败的关键，而要获得销售的成功，更要建立客户档案，不断补充客户数据库，通过客户分析，结合其具体的特征，采取合适恰当的客户策略。