第十一章促销之营业推广 (《市场营销》)PPT课件

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市场营销PPT教学课件

01
课堂讲解
02
案例分析
03
角色扮演
04
实战演练
营业推广活动设计
活动类型
打折促销
01
04
02
03
满减活动
买赠活动
营业推广活动设计
活动主题
活动地点
设计要素
活动时间
活动对象
公共关系建设与维护
建设内容企业形象塑造
媒体关系建立
公共关系建设与维护
社会责任感展示维护手段
定期发布新闻稿
公共关系建设与维护
积极回应负面新闻举办或参加公益活动
加强与意见领袖和专家的沟通
05
分销渠道管理
分销渠道类型选择
直销渠道
制造商直接将产品销售给最终消费者，如电商平台、品牌专卖店等。
间接渠道
通过中间商将产品销售给最终消费者，如批发商、零售商等。
混合渠道
同时采用直销和间接渠道销售产品，以满足不同消费者需求。
寻找市场中的空白点或薄弱环节，作为企业进入市场的机会。
创新机会分析
关注新技术、新产品或新服务带来的创新机会。
03
产品策略
产品生命周期管理
导入期
重点在于市场调研、产品试制、分销渠道建立等。
成熟期
创新产品功能、拓展新市场、降低成本。
成长期
加强品牌建设、扩大市场份额、提高产品质量。
衰退期
缩减生产规模、处理存货、开发新产品。
感谢观看
市场营销PPT教学课件
目录
• 市场营销概述 • 市场调研与分析 • 产品策略 • 促销策略 • 分销渠道管理 • 客户关系管理（CRM）
01
市场营销概述

市场营销学十一章促销组合第四节营业推广

• 促销结果的评估是极端重要的。公司可以通过促销前后销售数据的对比或者通过消费者来衡量促销的效果。一般而言，当销售活动能将竞争对手的客户拉过来试一下较优的产品并使这些客户永久地转换过来，那么这项促销是十分有效的。如果本公司的产品并不比竞争者好多少，那么产品的市场份额可能回到促销前的水平。如果需要更多的信息，可用消费者调查去了解多少人记得这次促销，他们的看法如何，多少人从中得到好外，以及这次促销对于他们随后选择品牌行为的影响程度
第四节营业推广
• 一、营业推广的定义和特点 • (一)营业推广的定义 • 营业推广又称销售促进，是指那些不同于
人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列、展出与展览表演和许多非常规Байду номын сангаас、非经常性的销售尝试
(二)营业推广的特点
• 1．直观的表现形式 • 2．灵活多样，适应性强 • 3．有一定的局限性
费提供人员培训、技术指导
(三)制定营业推广方案
• (1)必须确定所提供刺激的大小。 • (2)要指定参与的条件。 • (3)要确定促销所持续的时间。调查显示：最佳的
频率是每季有三周的促销活动，最佳持续时间是产品平均购买周期的长度。 • (4)要选择好分发的方式和途径，营销人员必须确定怎样去促销和分发促销方案。 • (5)要准确把握促销时机。 • (6)要拟定促销预算
二、营业推广实施过程
• (一)确定目标 • (二)选择促销工具 • 1．面向消费者的促销工具 • (1)折价 (2)优惠券 (3)赠品 (4)现金退款 • (5)赠送奖品 (6)联合促销 (7)产品保证 • (8)售点陈列示范 (9)会员
2．面向中间商的促销工具

促销策略之营业推广PPT课件

环节五：课外探索巩固体验
THANK
YOU
SUCCESS
2019/4/22
营业推广
目的基本功能
特性
3.特性：强烈的刺激和贬低产品价值。
实例展示
某电器销售公司李宁专卖店在店庆期间在“五一”期间举办“体育知识我知道” 开展购物返券活有奖竞猜活动，参与者动，满3000元以将现场得到精美礼品, 购买李宁商品8折优惠。上便可获得某超市200元礼券。某超市在夏季将闭店时间从原来的晚 9点半延长至12点，在这一时段，还将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售。十一期间，家和家美家居商城开展购物抽奖活动，凡在商城购物满1000元均可参加抽奖，不满1000元的顾客可持购物凭证领取纪念品一份。
针对中间商的目标
• 鼓励大量进货； • 鼓励持续地经营本企业产品
针对推销人员的目标
•鼓励大力推销新产品，开拓新市场 •寻找更多的潜在顾客，推销积压产品
制定
实施
评估
方案主要内容
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
实施注意点
评估要点
• 奖励规模 • 奖励范围 • 发奖途径 • 奖励期限 • 推广总预算
• 有条件的可事先测试 •明确准备时间和实施时间
元旦期间科勒卫浴零售店推出了“以旧换新惊喜三重天” 服务，并享受免费送货及安装服务。
时效性？刺激力度？刺激目的？与其他促销方式不同的特性？
1.营业推广的概念
刺激需求
迅速
激励购买
是指能够迅速刺激需求，激励购买的各种促销形式。
环节二：任务引领探究体验
任务二
分析营业推广决策的内容
推广决策方案推广形式选择推广目标确定

促销(3)营业推广ppt课件

确定营业推广主题的方法
以产品为主题；以季节为主题；以节假日为主题。
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推广主题设计的要求
◆ 统一性：推广主题要与产品定位相一致。 ◆ 独特性：主要指主题的新颖性和有趣性。要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。
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推广对象、目标
针对消费者
1、吸引消费者购买 2、奖励品牌忠实者
针对中间商针对推销人员
1、鼓励购买新产品 2、增强中间商的品牌忠诚度 3、开辟新的销售渠道
1、鼓励推销人员推销企业产品 2、鼓励推销人员开拓新市场
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推广方法
针对消费者降价、折扣、抽奖、竞赛等
▪ 奖励品牌忠实者 ▪ 实现企业营销目标
但是，营业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。
4
营业推广(SP)海报欣赏
1 特步庆国庆 2 碧华苑——惊喜五一
什么是营业推广？营业推广有哪些
方法？
3 君威情人节——浪漫同行，心跳之约
3、启示：在日常工作中必须认真、细致、严谨。将每一件事情、每一个具体环节细致化，尽量避免出现类似的错误。
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捆绑销售
某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑人牙膏的的“义务导购员”。他们把大人往黑人牙膏货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。

《营业推广方法》ppt课件

沟通讯息——引起消费者的留意，向他们传播有关信息，直接促成消费者的试用和购买；奖励购买行为——营业推行附带的价钱退让、鼓励方法和附赠品，都能为接受者提供一定的益处；提出要约——营业推行活动发扬着提出买卖要约的作用，能促使对方立刻参与买卖。 (二)营业推行战略
营业推行战略主要是指确定目的和选择工具这两项内容。
2、营业推行方案的实施与评价每项营业推行任务该当确定实施和控制方案。而实施计划必需包括前置时间和销售延续时间。前者是从开场实施这种方案前所必需的预备时间。销售延续时间是指从开场实施营业推行的优待方法起，到大约95％的采取优待方法的商品曾经在消费者手里为止的时间。这段时间可长可短，时间长短取决于实施这一方法的继续时间的长短。为改良营业推行方法，需求对营业的效果进展衡量和评价。其主要方法有：
〔4〕确定进展营业推行的期限和时机假设进展营业推行的促销时间太短，许多潜在顾客将由于他们无法及时重新购买而不能得到到这一益处。而假设推行时间过长，就会失去指点消费者如今就购买或采取行动的某些作用，给人一种这不过是变相减价的印象。因此，营业推行活动要有一个适当的期限。同时，实施促销措施最好有一个能提供应消费、销售和分销部门的日程表，以求得各方面的通力协作。
在一定的支出限制程度下，总能设计出效益最高的鼓励方法，而一旦超越这一适当规模，虽然销售额能够继续坚持上升势头，但其效益程度会出现递减趋势。规模的大小可结合企业在过去的做法和阅历来确定。
〔2〕参与活动的条件即确定可给予鼓励的人员的范围。鼓励可提供应任何人，也可有选择地给予部分人。如提供赠品的活动，就应限定在能提供消费证据的消费者范围之内。此外，在确定参与条件时，企业可以有认识地限制那些不能够成为长期顾客的人参与。对奖活动的参与人员那么应排除公司人员的家属。

促销策略PPT课件

三促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告人员推销公共关系营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广色彩艳丽生动形象作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信息的双向交流;达到内求团结;外求发展的目的
第十一章促销策略
促销组合策略人员推销策略营业推广策略
第一节促销组合策略
一促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低知名度
D
高美誉度
A
B
高知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理销售经理销售经理销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理销售经理销售经理销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理销售经理销售经理销售经理
4 综合结构型
四推销人员的管理
1 推销人员的素质要求

《市场营销与网络营销》第11章

第十一章第一节1.什么是促销？促销是企业通过人员合非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息引发刺激消费者的消费欲望和兴趣使其产生购买行为的活动。

2.促销在企业营销活动中其怎样重要作用？（1）传递信息，提供情报（2）诱导需求，扩大销量（3）突出特点，强化优势（4）提高声誉，稳定销售3如何确定信息沟通？（1）确定目标接受者（2）确定传播目标（3）设计传播信息（4）选择传播渠道（5）编制促销预算（6）决定促销组合（7）衡量促销成果 (8)营销沟通一体化的组织和管理4常用的促销工具有哪些？（1）商业广告（2）销售促进（3）直接营销（4）公共关系（5）人员推销5什么是促销组合？促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择，编配和运用。

6促销策略在知道思想上可分为哪些类？又什么区别？分为：推式策略拉式策略区别：推式策略是企业运用人员推销的方式把产品推向市场。

拉式策略是企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求以扩大销售。

7确定促销组合需要考虑哪些因素？（1）促销的目标（2）产品因素（3）市场性质（4）促销预算8常用的促销与算方法有哪几类？(1)l量入为出法 (2)销售百分比法 (3)竞争对比法 (4)目标与任务法9为什么要开展促销活动？促销活动可以帮助消费者认识产品（或劳务）能够给他们的利益，激发消费者的购买欲望，在企业营销活动中起着重要作用。

10营销信息的传递模式有哪些要素构成？发送者和接收者（主要参与者）、信息和媒体（主要工具）、译出、译进、反应和反馈（主要职能）、系统中的噪声。

第二节1.什么是人员推销？答人员推销又称派员推销和直接推销，是指企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。

2.人员推销的特点是什么？（1）推销目的的双重性（2）信息传递的双向性（3友谊协作的长期性（4）直接洽谈的灵活性（5）商品销售的感知性3.人员推销的设计内容有哪些？（1）销售目标（2）销售战略（3）销售结构（4）队伍规模（5）队伍报酬3.销售队伍的管理内容有哪些？（1）招聘和挑选销售队伍(2)销售人员的培训与指导(3)销售人员的激励与评价4.人员推销的策略有哪些？（1）试探性策略（2）针对性策略（3）诱导性策略5.企业挑选销售人员的标准有那些？（1）感同力，既善于从顾客角度考虑问题。

市场营销第十一章促销策略

C
T
S
技术指标
发动机数据发动机型式 V6发动机排气量(ml) 3560 汽缸数 6 汽门数 24 气门配配置 DOHC双顶凸轮轴供油方式自然进气发动机位置前置
---------------------------------车型尺寸车门数量 4 座位数量 5 行李箱容积(L) 419
---------------------------------车内装备方向盘音响控制可调角度和伸缩方向盘
推销人员管理 1.选拔——道德、专业素养、专业能力招聘——内部、外部培训 2.激励与考核
4. 广告促销策略
1．广告广告是由明确的主办人发起，以盈利为目的,通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。
公关的全称为公共关系(Public Relations)，是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和支持，优化企业的生存环境
公关由组织、公众、传播三大要素构成
(4)促销经费的预算:选择促销组合时，首先应考虑两个主要问题：一是促销预算费用多少；二是预算费用在众多促销手段中如何分配。
3. 人员促销策略
1．人员促销的内涵
人员促销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员促销的特点：亲切感强
灵活性强
针对性强实现潜在交换
(2)企业外部营销公关的目的
①创造有利的“天时”，即企业与政府关系的协调，使企业的营销活动处于良好的空间之中
②搞好社区关系，创造良好的“地利”条件 ③树立正确的伦理观念，创造良好的“人和”环境，即人心所向

市场营销策略与营销推广培训ppt

心理定价
利用消费者的心理因素来制定价格，如尾数定价、整数定价等。
价格策略的调整与优化
市场调研
定期进行市场调研，了解消费者需求、竞争对手价格以及市
场趋势。
价格调整
根据市场调研结果，及时调整产品或服务的价格，以适应市场变化。
促销活动
通过促销活动如折扣、赠品等来吸引消费者，提高产品或服务的销售量。
根据目标受众的特点和广告预算，选择合适的媒介进行投放。
投放效果评估
对广告投放效果进行定期评估，包括曝光量、点击率、转化率等指标，以调整和优化广告策略。
网络广告与社交媒体营销策略
网络广告形式
利用搜索引擎、社交媒体、电子邮件等网络平台进行广告宣传。
社交媒体营销策略
通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，与目标受众互动，提高品牌知名度和美誉度。
市场营销策略与营销推广培训
汇报人:可编辑
2023-12-22
目
CONTENCT
录
• 市场营销策略概述 • 产品定位与目标市场 • 价格策略与定价方法 • 促销策略与渠道选择 • 广告策略与媒介选择 • 市场推广活动策划与执行 • 营销团队建设与管理
01
市场营销策略概述
定义与目标
定义
市场营销策略是企业为实现营销目标而采用的一系列有计划、有针对性的市场营销方法和手段。
THANK YOU
感谢聆听
差异化定价
针对不同消费者群体或不同产品特点，制定差异化的价格策略，以满足不同消费者的需求
。
04
促销策略与渠道选择
促销策略的类型与目标
促销策略类型包括折扣、赠品、满减、返现等，以及联合营销、社交媒体推广等新型促销方式。

营业推广相关资料(ppt 30页)

家居建材营业推广
• 1、返券：
• 即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满 500元返20元礼券等。此种方式需要统一收银才能实现。
• 2、折扣：
•
折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折
起、5折起等。
• 3、特价：
• 即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。
(1)限时折扣
• 超级市场在特定的营业时间内提供优惠商品销售的措施，以达到吸引顾客的目的。进行限时折扣时，要将折扣商品以宣传单、广播等形式告知顾客。限时折扣的商品折扣率一般在3折以上，才能对消费者形成足够的吸引力。
案例：北京市超市发起市的灵活促销策略
• 北京超市发超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉，该超市适时的推出了“夜场购物”，将超市的闭店时间从原来的晚9点半延长至12点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量日配商品，很快就赢得了广大消费者的欢迎，也吸引了不少附近商圈的居民来此购物，此举使其在这一商圈的同业竞争中一举胜出。
(3)商品特卖活动
• 是超市在某段时间内，让一种或多种商品的价格下降幅度非常大，让消费者感受到实实在在的优惠，达到吸引消费者的目的。
案例：兰州华联超市的促销活动
• 兰州华联将大力度的促销作为经营的手段之一，广泛地促销活动是其提升业绩争取顾客、积极参与同业竞争的有效手段。华联特别注意在“元旦”、 “春节”、 “五·一”、“国庆”等黄金周上做足做好促销文章。2001年国庆期间，兰州华联进行了 —次大规模的商品促销战役——购物满100元送40 元购物券活动，活动取得了较好的效果，10月1日当天，红星店销售318万元，西宁店销售211万元，西固店销售113万元，三店均创造了各自开业以来的销售新纪录。兰州华联靠低价实现了集客目标，靠巨大的销量从厂家获得可观的返利，同时通过足够低的毛利将一部分找厂家进货的客户吸引过来，从而带来更大的销量，形成良性循环，做出了超市低价的概念。