[精选]专业化寿险行销系统
保险营销管理系统需求设计方案
保险营销管理系统需求设计方案一、引言保险营销管理系统是为了提高保险公司的销售业绩和管理效率而开发的软件系统。
本方案设计针对保险公司内部的销售团队，旨在通过系统化的管理和自动化的流程，提高销售人员的工作效率和业绩。
二、系统功能需求1. 客户管理：实现对所有客户信息的录入、查询、编辑和删除，并能够根据客户需求进行分类和分组管理；2. 销售机会管理：记录和跟踪潜在销售机会，并提供相关统计和分析报告；3. 销售计划管理：根据销售目标和计划，制定销售计划并分配给销售人员，及时跟踪销售进度；4. 销售业绩统计：统计并报告销售人员的业绩情况，包括销售额、销售数量、成交率等；5. 客户服务管理：记录客户的反馈和投诉，并及时处理和跟进；6. 奖励与激励管理：根据销售业绩，制定奖励政策，并自动计算和发放奖励；7. 销售培训管理：记录并安排销售人员的培训计划和培训结果；8. 数据分析和报表：提供各种销售数据的统计分析和报表生成功能，用于指导决策和业务改进。
三、系统非功能需求1. 用户友好性：界面简洁明了、操作简单方便，减轻销售人员的学习和使用负担；2. 安全性：系统需进行用户身份验证、数据加密和安全备份，确保数据的保密性和完整性；3. 性能要求：系统能够快速响应用户的请求，提供流畅的操作体验，尤其是在高峰期；4. 可扩展性：系统需支持未来的功能扩展和升级，以适应保险行业的发展和业务变化；5. 可靠性：系统需保证数据的准确性和一致性，避免数据丢失和错误；6. 兼容性：系统需支持不同操作系统和不同终端的访问，以满足不同用户的需求；7. 维护性：系统需提供良好的文档和技术支持，方便系统的运维和维护。
四、系统开发与实施计划1. 需求分析和设计：根据保险公司的要求，进行需求分析和系统设计，制定详细的功能规格和技术方案；2. 系统开发：根据设计方案，进行系统编码和开发，保证系统的功能实现和性能满足要求；3. 系统测试：进行各类测试，包括单元测试、集成测试、性能测试和用户验收测试，确保系统的质量和稳定性；4. 系统部署和上线：将系统部署到预定的服务器上，并进行配置和优化，确保系统的正常运行；5. 培训和使用：对销售人员进行系统培训，使其熟悉系统使用方法和操作流程，提高工作效率；6. 运维和维护：提供系统的日常运维和技术支持，及时处理用户反馈和故障报告，确保系统的稳定性和可靠性。
保险营销专业化销售流程
LIMRA ：LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：
Life Insurance Marketing and Research Association 该协会于1916年成立于美国，最初以 研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业 提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有 会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中 中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗 旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略 顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会 员公司解决产品营销问题。
客户购买的是美好的愿望和 对于不确定风险的担忧。
在解说计划书之前要回顾前 面的客户需求
产品组合与建议书制作的意义：
1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售， 客户保障才全面
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 4、便于客户更直接的了解到获得的利益
说明
➢ 谈费用时，化大为小,让数字有意义 ➢ 运用展示资料，采用举例法、比喻、
2、选择非定期服务
•新商品推出时 •国家重大政策出台时 •客户家遇有重大事件时 •客户不满指责时 •自己职级晋升、取得荣誉时 •保户需要帮助时
成功理财顾问开拓第一重要
• 每天得到至少2个推荐介绍名单。 • 每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作
当天打电话约访之用的）。 • 访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。 • 争取职业或机构市场的介绍人名单。
接触前的准备：
接触前的准备
物质准备 行动准备 心理准备
接触前准备:
1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象
2.行动准备：电话约访、信函、面对面
3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线 思路
寿险营销团队管理的四大系统
寿险营销团队管理的四大系统有一句谚语——“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，说的就是团队协作精神。
团队“Team”，有一个新的解释：T——target目标，E——education教育培训，A——ability能力，M——moral士气。
围绕着这一核心竞争力，发挥团队成员的优势，培养团队成员的主人翁意识，群策群力，建立好团队系统，是团队的经营法宝。
那么，如何用好公司的四大系统，作有效的执行和评估，提升核心竞争力，达成团队绩效呢？在多年的寿险经营中，我的一点心得希望能借助平台与同仁们分享。
会议经营系统会议经营系统是营销团队不可或缺的，最常见的会议形式有早会、二早、主管会和产说会、庆生会等。
早会和二次早会对团队的士气和整体留存起着至关重要的作用，我们认为：早会是让大家有归属感、让团队成员都能参与的收获会，是每天让大家尽快进入业务状态的制式会，也是新人将挫折转化为经验的调整会。
部门会议经营系统的良好运转，得益于较为完善的功能小组：晨会出勤小组组长目前是利主任，他主要负责专题的内容安排和主讲人的沟通，每月月初会在主任例会上探讨本月的经营重点，组长负责落实本月核心经营内容，并时常针对团队所有成员作需求调查。
除此之外，早会功能小组还有其他职责：1.培养主持人。
选拔出有主持能力并有意愿和责任心的同仁，由优秀讲师鹏主任定期为他们做培训，主持相对成熟后还可以往专题内容策划方面选送。
为了增加专题的多样性和专业性，部门还准备了一些有关保险行销和理财资讯等方面的书籍，让同仁们边学边理解，并做成课件，经经理审核后作为早会专题；2.确定分享人。
分享人员基本上就是当下有业绩、有增员、有创新销售渠道的同仁。
针对分享内容，功能小组会提前沟通，确保分享围绕中心问题进行，比如：客户来源、签的什么险种、遇到的最大障碍是什么、如何解决的、学到了什么并利用了公司哪些资源等等；3.安装调试音响、投影设备。
4.制定每周晨会行事历，交于部门经理审核后公布。
平安寿险营销培训体系介绍32页
课程目标
一、了解平安寿险营销培训的发展历程 二、了解平安寿险新制式课程的基本内容 三、借用平安的培训优势，明确自己未来的
发展方向
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利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
2
课程大纲
一、平安寿险营销培训的发展历程
二、平安新制式课程体系介绍
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福建分公司专业导师津贴标准
外勤专业导师职级
见习导师
一星导师
二星导师
三星导师
四星导师
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五星导师
津贴标准 (元/课时)
正式执行时间利剑：营2销0文0化9年传播9有月限1公0司日 中国该最标全的准保为险学资料员交>流3平0台人/班次
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选拔流程
营业部推荐
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7
平安寿险营销培训的发展历程（二）
成长——
•1996年5月营业部经理培训（北京、上海、南京、重庆、深圳） •1996年编制平安第一套新人岗前培训手册,开展首期组训培训 •1997年引进并编写了PTT,SRT,部经理晋升培训等系列课程 •1998年开展主任晋升培训，主任研修培训 •1999年杰出部经理培训 •2000年见习主任培训，主任轮训，成长训练，MSS, ROS •2001年CDIS培训…...
主任 业务员 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
经理
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新课程体系建立了目前培训界最前沿的 3E(易) 理念
Easy to learn 易学
Easy to apply 易用
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人保营销管理系统
人保营销管理系统第一篇：人保营销管理系统介绍人保营销管理系统是中国人民保险公司（简称人保）推出的一款专业的保险营销管理软件。
该系统借助互联网技术，实现了保险产品的上架、销售、理赔等全过程的数字化管理，与人民保险的其他信息系统紧密结合，实现了一体化的信息管理。
一、系统特点1. 客户关系管理人保营销管理系统管理了全公司范围内的客户、潜在客户、渠道、中介、门店、营销人员等各类关键人物信息，目的在于协助人保实现精细化客户管理。
系统包含的主要客户数据如下：客户基本信息、客户联系信息、客户亲属信息、客户从业信息、客户风险偏好、客户投诉记录、客户服务记录、客户访问记录等。
2. 产品管理人保营销管理系统实现了人保所有的保险产品上架、调整、下架等全生命周期管理。
营销人员和销售渠道可在线上查询保险产品明细、费率、保险责任、条款等产品信息，实现快速准确报价。
3. 营销管理人保营销管理系统协助人保实现数字化营销，为营销人员提供快速渠道入口和相应信息资源，以便更好地开展业务。
系统包含的主要功能如下：外勤任务管理、客户拜访及推介记录、保单状态跟踪、营销费用管理、代理人考核等。
4. 线上服务人保营销管理系统支持客户在线上查询保单、投保单、理赔申请等文件信息，为客户提供便捷服务，实现快速处理各种客户问题。
二、系统优势1、数字化营销人保营销管理系统通过互联网技术实现了营销数字化、服务智能化。
2、管理体系优化人保营销管理系统基于互联网技术架构，在传统保险销售管理流程的基础上，实现全方面、全流程的数字化管理，从根本上提升了管理效率。
3、客户服务升级人保营销管理系统实现了即时客户服务，使得客户的需求得到及时满足，对于提高客户满意度有显著的作用。
4、移动端真正落地实现了信息的全时空无缝接入，实现了人保信息动态可视化和信息分级授权管理等多方面的全方位管理，保障了网上服务的快速便捷。
5、客户散户管理升级透过数字化营销的精细化管理手段，更好地对散户进行管理，让散户在商业模式上不会毫无章法，而是井然有序，使得保险公司的业务发展更加顺畅。
人寿保险专业化行销系列丛书
人寿保险专业化行销系列丛书基础篇之四大话术拒绝处理增员话术展业辅助工具业务尖兵祝你一臂之力实战手册目录名人说保险 (3)保险故事 (4)第一部分主顾开拓话术.....................................。
8 缘故法.............................................................。
8 陌生法 (10)介绍法............................................................。
11 信函法. (14)保险箴言…………………………………………………。
18 第二部分需求分析话术………………………………。
19一、激发客户兴趣话术…………………………………。
19二、按年龄分类的需求分析话术 (22)三、按职业分类的需求分析话术 (23)四、理财型需求分析话术 (25)五、风险型需求分析话术 (28)经营名言 (31)第三部分商品说明话术 (32)一、健康险说明话术 (32)二、防癌险产明话术 (33)三、住院补贴类保险说明话术 (34)四、少儿险说明话术 (35)五、养老险说明话术 (36)六、分红理财险说明话术 (38)七、定期险说明话术 (38)八、分期返还型险种说明 (39)为什么？我这么热爱保险公司 (40)第四部分促成话术 (41)一、促成的时机与技巧 (41)二、促成话术 (42)三、处理拒绝话术 (43)名人说保险如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上,以及每一位公务员的手册上，因为我深信,通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。
—-——(英）丘吉尔首相保险的意义,只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作大时的准备，如此而已。
今日准备明日，这是真稳健；生时准备死时，这是真旷达；父母准备儿女，这是真慈爱。
华夏人寿保险公司个险产品体系介绍
投保案例
王女士，30岁，投保同盛10万+附加同盛提前给付10万+安心无忧4份，交费年期 20年，年交保费4217元，所获得的保障权益如下：
身故保险金：
10万
重大疾病保险金：
10万
第一次罹患35种重大疾病之一
10万
再次罹患其余两类重大疾病之一
津贴给付： 住院津贴：每天120元 抢救室、ICU病房、烧伤病房津贴：每天240元 住院前门诊津贴：每次最多240元 急诊津贴：每次120元 紧急救护车使用津贴：每次120 元。（免赔期3天）
必究
产品三年规划战略指导思想
快速追随——以产品为主导突出营销节奏，进行 系统化产品运作 与时创新——以健康险为主导的产品优势体系
亚硝酸盐类来自储存时间较长的 肉类，如火腿、香肠、腊肉等
花生、玉米 等变质谷类 以及受污染 的酱油
黄曲霉素
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必究
亚硝酸胺
集全集美 如心遂意
一 次
全面医疗计划，保障终身护航，价廉物美称心怀
投
享受分红 意外之喜
保
额外分红收益，共享专家理财，富贵无忧喜心怀
两
次
三全呵护 一生无忧
理 赔
住院给付津贴，大病确诊即赔，二次赔付显关怀
保费豁免 生命关爱
理赔豁免保费，尽显人性关爱，生命尊严乐开怀
产品特色
产品卖点分析
我们特有的优势 重疾二次赔付，彰显生命关怀 国内首创对“次健康体”承担重大疾病保障责任，在您获得一次重大疾病 理赔后，无须体检、为您延续第二次重大疾病保障 交费低、保障高、责任广，可称价廉物美 一旦投保，即可以最低廉的保费终身享有包含艾滋病在内的业内最广泛、 最全面的35种重大疾病保障 保费豁免，大病提前给付，缓解生命困境 若不幸发生重大疾病，确诊即全额给付基本保额，避免“东拼西借”，保 证生命及时救治，减轻家庭经济与精神压力；同时豁免今后各期保费，彰 显人性关怀 固定费率，体现公司诚信与实力 一旦投保，费率不再调整，无须担心保险公司提高续期保费，预知未来
寿险专业化销售流程
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
怎样接触准客户
预约信（举例）
正式拜访前
电话预约（举例）
优点 信函预约和电话预约的
我没兴趣
我现在没 有需要
我已经买 了保险
我有自己的保险代理人
我很忙，没时间
我不信 保险
我有朋友在保险公司工作
我有太 多保险了
处理反对意见的方法
“我能理解您现在的想法 ，许多和我谈过话的人 一开始都有这种感觉， 但是，当他们和我谈过 之后，都 发现我的建议 很有价值，那么您觉得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便？”
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险待业的专业性
接触前准备——拜访前的准备
信函接触
1、信函接触的必要性：
（1）与客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量
2、信函接触的目的：
引起注意、争取面谈
3、信函要点：
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
行销支持系统操作指南
用户操作指引
网上充值操作流程
①
④
③ ② ⑤
录入金额为10的倍数
鼠标移动到红字 处查询详细职级
网上充值查询
①
②
③
充值分为现金充值 和网上充值
扣佣查询
①
③
②
E行销管理员操作指引
短信扣佣查询
① ②
扣佣月报
②
①
③
点击查看明细
END
点击修改链接
点击“修改个人资 料” 链接，进入修改页 面…
进入修改页面
修改前必须点击 “查看如何修改”， 查看规则后才允许 修改
移动电话 修改规则
成功修改
1、在此录入将要 修改的新手机号 码
3、弹出修改成 功提示信息，手 机修改成功！
2、点击“确定” 提交
投保查询操作指南
修改手机操作指南 网上充值操作指南
投保单状态查询
可以按日期查询、条形码查询
业绩速报查询
可以按日期查询、条形码查询
还将增加年度 化标保数据查询
团队查询
主管可查询所辖团队的投保单状态和业绩速报
投保单状态团队查询
业绩速报团队查询
投保查询操作指南
修改手机操作指南 网上充值操作指南
登录系统
在地址栏输入行销 支持管理系统网址 http://sales.pa18.co m
网上充值说明
• 为了方便外勤同仁（不含保全）方便的进行短信 充值，特增加网上充值功能。 • 外勤用户在短信中心进行网上自助充值后，当月 的充值额会在 LBS下月算佣时自动扣除，该款项 对应薪资项目名称为：短信充值。 • 不同职级外勤每月的最高充值额和欠款额上限如 下： – 普通业务员（含试用）/收展员： 100元/月 – 主任 ： 200元/月 – 经理/课长、处经理： 500元/月
专业化推销经典话术
王太太，您是一位非常能干的女性，不仅工作能独挡一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排时间的，是不是家里已经电器化了？（如果是），电冰箱、洗衣机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？银行和保险公司的功能一样，有共同点的地方，是都具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身，把一部分钱放在我们公司，虽然是一次投资，但60岁前就能全部收回本金，在您需要的时候得到帮助，不是更好吗？
这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？
王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢 ，保了，您自已呢？为什么？
王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。
营：“王先生，您好，我是平安保险公司的….,从公司了解您是在以前买了我们公司的保险，今天想来问问您有什么问题没有？”客：“别提了，您们公司的…在我买保险时说得好听，自从买了以后面都不见”。营：“您别生气，他已于今年因为一些原因离开了公司，以后有什么问题找我就行，虽然您不是我的客户，但我会向您提供最优质的服务，我的联系方式是…….
王先生，人有三怕：一怕幼年丧父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子，作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是危险无处不在，如果万一我们有了意外，怎对起他们？因为 ，中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走啦，难道真的那么潇洒吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济是有一些安慰，我们的心里是不是好过一些？
郑荣禄：智慧行销（转）
郑荣禄：智慧行销（转）平庸的人在谈论别人成功的人在谈论自己卓越的人在谈论未来郑荣禄是太平人寿保险公司副总经理，主管公司的个人业务线。
１９９５年，他离开复旦大学国际经济系的教职，进入保险行业，先后在中国平安保险公司和太平人寿保险公司任职高管。
他管理的代理人队伍，人数最多时达到３万多人，人均绩效居上海市场之首。
在国内寿险业，郑荣禄最早提出创建“三高”团队，以“高素质、高品质、高绩效”为理念的太平人寿代理人队伍，平均绩效高出同业二至三倍。
第一批开业的４家分公司，在当地保监办均保持了零投诉的纪录。
郑荣禄把自己比做是寿险行业的暴发户，这不是指财富，而是指在行业中的名誉。
郑荣禄说暴发户通常有两种结局，要么不久就销声匿迹了，要么抓住市场机遇，继续发展自己。
他希望自己是后者。
从镜子增员法到“三高”团队郑荣禄告诉记者这样一个故事：９０年代，有的寿险公司招代理人，用的是镜子增员法。
团队主管口袋里装一面镜子，走到大街上，碰到人就一把抓过来，把镜子放在他面前，让他吹口气，只要镜子上有哈气，就可以拉他来做保险。
这种比喻可能夸张了一点，但从一个侧面反映出当时中国寿险市场是多么的粗放、原始。
这些从业人员自损形象的事情，让郑荣禄感觉很痛苦，也让他认识到，要提升整个代理人队伍的形象，必须从自身做起。
带着对９０年代中国保险市场的批判和反思，郑荣禄离开了平安，选择了再次创业。
很多人对郑荣禄的选择不理解，在上海市场，郑荣禄带领的团队规模最大，人均绩效最高，很被同业认同，为什么还要选择从头开始，创业毕竟是艰难的。
但郑荣禄却时常在反思，９０年代的成功，究竟是市场机会好，还是自己已经做得很专业？这些问题只有离开平安，重新开始才能得到检验。
加盟太平人寿之后，郑荣禄提出了建立“三高”团队的想法，如今“高素质、高品质、高绩效”已经成为太平人寿管理代理人队伍的基本理念。
高素质是指寿险公司在招聘代理人时，素质要求一定要高，不能因为过去整个行业代理人素质不高，就随波逐流。
寿险公司IT系统架构
1
渠道支持
分渠道展业支持平台
渠道交互
呼叫中心 电话中心 客服管理
互联网门户 网销门户
手机APP
短信
其它(如掌上设备）
中间交易平台
银保通
企业官网
企业微信
服务 整合
整合平台 轻量级 服务平台
支付服务
保全服务
报价服务 理赔服务 出单服务 整合服务基础平台
核保服务
查询服务
新增应用 改造或优 化应用 待决策 应用
某寿险公司 现有系统拓
扑图
某寿险公司现有 系统架构图
对外交互
销售支持 EBUS网销
Salesportal E行销
第三方交互 同业公会平台 银保通 电商中间平台 （淘宝） BankTool 医疗支付系统
服务支持 CallCenter* 公司网站 微信
InterfacePool
统计分析
MIS 管理信息系统
知识库 管理
短信 平台
代码 管理
内容 管理
邮件 平台
安全 监控
处理 监控
即时 通讯
未来规划的系统 架构图
核心系统：总览
提供实时产品报价服务 产品定义可配置化 实现产品版本的系统化管理 传统业务和互联网业务的区
别发布
基础服务
集中收付 流程管理
第三方管理 规则引擎
处理监控
……
作业集中平台
核心系统仅提供原子级 别的服务
IT管理 需求管理(开发) 问题管理(运维)
IT管理平台 集成构建平台
渠道管理 销售管理
产品引擎 产品发布 产品管理 产品定义
风险合规 反洗钱
稽核系统 风控系统
财务管理 总账系统 费控系统 投资系统 预算系统
保险行业：寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能
寿险行销变革暨保险麦肯锡白皮书代理人队伍赋能寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能1前言第一章 寿险代理人行销现状1.1 疫情下寿险业的近思与远虑1.2 传统代理人展业的“猎人”模式严重受限1.3 传统代理人管理中增员难、产能不均痛点凸显 1.4 数字化企业和健康险面对“黑天鹅”挑战异军突起 1.5 疫情倒逼险企转型，数字化被提上议程第二章 借鉴保险代理人行业的国际领先经验2.1 纵观海外市场，随着市场日渐成熟，中介渠道发生演变 2.2 不同市场的发展轨迹催生出多种模式第三章 代理人营销新思路及保险公司赋能代理人的新方式3.1 加快专业队伍建设，从“人海”向“健康人海”转型智能增员，广纳新型人才系统培训，打造代理人专业知识与技能 均衡绩效，避免绝对佣金导向 推动销售管理，营造高效销售环境3.2 创新引领，实现代理人全渠道数字化转型从“产品销售”到“个性化建议与规划”的角色过渡 线上线下联盟获客，打造“全渠道”客户旅程 构建模块式产品与增值服务，重构商业版图 新“面对面”，线下代理人向“数字代理人”转变 大数据提升客户体验推动组织敏捷，科技赋能系统管理52131938寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能2中国是全球规模最大、最具活力的人寿保险增长市场，为全球新增保费收入贡献30%，未来几年预计还将保持两位数增长。
2020年的新冠疫情影响了传统线下代理人的展业模式，地推、社区活动、上门推销等传统营销方式几乎停滞。
有24.4%的代理人表示，当前收入与新冠疫情前相比下滑超过40%，更是有14.3%代理人的新客户收入下滑超过60%。
面对业绩压力，代理人纷纷开始尝试数字化渠道展业，如利用抖音、快手等短视频平台营造生态社区蓄客，通过微博、小红书等平台分享经验或文宣内容以培养客户粘性，维持客户活跃度等。
麦肯锡全球董事合伙人毕强表示，寿险代理人渠道转型是推动中国寿险市场持续增长的最优方式。
在数字化浪潮的冲击下，寿险行业同时面临“危”与“机”，临机而动则胜，临危而惧则败。
泰康人寿电话营销系统说明
合辙电子在充分分析泰康人寿的实际情况基础上，针对业务流程的持续优化与固化、电话营销系统的统一规划与部署、营销信息的集中管理与分析的问题，为泰康人寿推荐的电话营销平台解决方案，采用分布式架构，适应集团总公司、分公司两级电话营销运营及管理的架构体系；融合营销过程支持与管理，参考行业最佳实践的电销管理流程；对营销人员、营销团队（不同组别）、保险产品、客户特征等多个维度进行智能化科学分析。本电话营销平台解决方案的特点：
5、系统安全稳定
系统安全稳定，提供系统安全性保障，如相关的用户口令、数据库的访问权限等，同时提供了以下安全机制的设置，包括：整个系统的系统管理员；客户、知识文档的访问权限；电话销售人员的业务文档权限。
6、具有良好的可扩展性和平台适应性
扩展性良好，根据用户使用本系统的不断深入，可以方便地进行二次开发，或者通过合辙电子提供的软件升级来完善用户的需求。
（2）三层C/S结构的优势主要表现在以下几个方面：
1、利用单一的访问点，可以在任何地方访问站点的数据库；
2、对于各种信息源，不论是文本还是图形都采用相同的界面；
3、所有的信息，不论其基于的平台，都可以用相同的界面访问；
4、可跨平台操作；
5、减少整个系统的成本；
6、维护升级十分方便；
7、具有良好的开放性；
8、系统的可扩充性良好；
9、进行严密的安全管理；
10、系统管理简单，可支持异种数据库，有很高的可用性。
对于未来保险电话营销中心，选择三层C/S结构更有特定原因：
第一、基于运行效率的考虑上，从呼叫中心的实际运营来说，经过时间检验，对执行效率要求较高的项目C/S结构往往成了首选，经测试，一般复杂程度下（含CTI、ACD、录音调用）C/S结构的一个界面调用的时间要比B/S结构的一个界面调用的时间少1.5-3秒，平均一个员工一个工作日界面的调用量为900左右，即用C/S结构相比B/S结构一个工作日单个员工就可多用22.5分钟，另外时间的滞后也会降低客户的直接感受与座席的服务水准。
中国人身保险从业资格A5《寿险公司经营与管理》真题卷四
中国人身保险从业资格A5《寿险公司经营与管理》真题卷四[单选题]（江南博哥）1.以下关于寿险公司经营与管理的关系的陈述，不正确的是（）。
A.寿险公司的经营是对外的，追求从企业外部获取资源和建立影响；寿险公司的管理是对内的，强调对内部资源的整合和建立秩序B.经营是扩张性的，追求效益，主要涉及市场、顾客、行业、环境、投资的问题；管理是收敛性的，追求效率，主要涉及制度、人才、激励的问题C.寿险公司经营与管理密不可分，管理始终贯穿于整个经营的过程，经营结果代表管理水平D.寿险公司的经营与管理是一个有机的整体，二者概念等同，没有区别参考答案：D[单选题]2.寿险公司承保次标准体过程中，对于递减型额外危险，在保险合同订立的初期及在额外危险消失前的期间内，常常采取（）的方法承保。
A.加收保费B.附加特别约定或批注C.削减保险金D.缩短保险期限参考答案：C[单选题]3.影响寿险公司经营内部条件的因素主要有公司资源、能力和效率三方面，寿险公司的能力主要由险种研究和开发能力、销售能力、偿付能力和（）构成。
①竞争能力②获利能力③成长能力④核心能力A.①②③B.①②④C.①③④D.①②③④参考答案：D[单选题]4.保险标准体系是保险活动所需标准的结构化蓝图，下列说法错误的是（）。
A.保险标准体系涉及保险活动中的多方主体B.保险标准体系包括保险业与其他行业在业务交流和信息交换所需的标准C.保险标准体系可以帮助保险机构和保险监管者在技术标准上取得一致D.保险标准化建设是一个相对静态过程参考答案：D[单选题]5.内部控制理论形成于20世纪初，目前处于的发展阶段是（）。
A.内部管理控制阶段B.内部控制整体框架阶段C.内部运营层面D.内部控制结构阶段参考答案：B[单选题]6.寿险公司内部控制是由寿险公司的（）建立并实施的，为达到或实现公司经营的效率效果、财务报告的可靠性、相关法令的遵循性等目标而提供合理保证的过程。
A.董事会、管理层和其他员工B.监事会、管理层和其他员工C.独立董事、管理层和其他员工D.董事会、独立董事、管理层参考答案：A[单选题]7.公司治理模式自20世纪50年代在西方发达国家兴起以来，主要被概括为两种模式：美英模式和大陆模式。
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客户为什么要买
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• 主顾开拓是这个流程的开端—— 它才能牵引出其余的步骤；
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2021年2月9日星期二3时16分23秒
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:16:2315:16:2315:162/9/2021 3:16:23 PM
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。15:16:2315:16:2315:162/9/2021 3:16:23 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.915:16:2315:16Feb-219-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。15:16:2315:16:2315:16Tuesday, February 09, 2021
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.921.2.915:16:2315:16:23February 9, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月9日星期二下午3时16分23秒15:16:2321.2.9
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午3时16分21.2.915:16February 9, 2021
你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有 做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开 发一个你列为最优先的人。
在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡 子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」
拜访量定江山
业务人员拜访量 一次 二次 三次 四次 五次
促成率 2% 3% 5% 10% 80%
发掘准保户
发掘准保户的三项原则： A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.915:16:2315:16Feb-219-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。。15:16:2315:16:2315:1
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.921.2.915:16:2315:16:23February 9, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月9日星期二下午3时16分23秒15:16:2321.2.9 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午3时16分21.2.915:16February 9, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月9日星期二3时16分23秒15:16:239 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时16分23秒下午3时16分15:16:2321.2.9
❖不，对所有准客户来源保持警觉 是很重要的。你可能由客户介绍 客户的途经得到持续不断的高品 质客户，但你也可能由其他来源 得到其他高品质的客户。
给您良性的建议： 新进人员，您应该利用 50%—75%的时间去寻找准保
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准保户来源
新的准保户来源有哪些? 哪些来源可以产生最佳水准
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准保户来源 I
• 客户介绍客户 • 朋友或其认识之人士 • 个人观察 • 陌生拜访 • 电话簿 • 校友名册 • 社团名册 • 其他准保户开拓法
准保户来源 II
客户介绍客户是
最佳来源
准保户来源 III
你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？
因为
• 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；
• 省略主顾开拓的步骤： 圆的轮子→跑不久、跑不好。
就像不
销售流程
发掘准保户
售后服务
安排约访
保单递送
接近
说明建议案 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
漏斗原理
准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率
发掘准保户
寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员， 以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最 大的原因就是没有足够的准保户做约访。
感 谢 您 的 下 载 观 看 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月9日星期二3时16分23秒15:16:239 February 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午3时16分23秒下午3时16分15:16:2321.2.9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:16:2315:16:2315:162/9/2021 3:16:23 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.915:16:2315:16Feb-219-Feb-21 MOMODA POWERPOINT 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:16:2315:16:2315:16Tuesday, February 09, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.921.2.915:16:2315:16:23February 9, 2021 14、意志坚强L的ore人m能ips把um世d界olo放r s在it a手m中et,像co泥nse块ct一etu样r a任dip意isc揉in捏g e。lit.2F0u2s1c年e i2d月urn9a日b星lan期dit二, e下leif午en3d时nu1ll6a分ac2,3秒15:16:2321.2.9 15、最具挑战性的挑战莫frin过gil于la p提ur升us自. N我ulla。ia。cu2li0s2te1m年p2o月r fe下lis午ut3c时urs1u6s分. 21.2.915:16February 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月9日星期二3时16分23秒15:16:239 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时16分23秒下午3时16分15:16:2321.2.9