专业化推销
专业化销售技巧之促成
促成时的禁忌
准备不周： 不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到 促成的阶段 如果您觉得准客户的心理准备已经健全，在出门 前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？纸、笔、名片夹、 要详细的资料。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近 求远，痴人说梦。
促成时的禁忌
施加压力： 在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也 很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给客户太大的压 力，否则，易招致反效果；对于新手而言，要掌握适度、良性 的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试着退一步，与其施 加压力给即将成将成交的客户，招致其不满 ；还不如少给他 们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！
促成时的禁忌
立场相左： 如果您在促成期，给准客户产生「彼此是对立」的感觉时， 要想顺利签单成功，恐怕是难上加难。基本上，行销不同于传 统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险 等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人， 不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因 此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。
促成就是帮助和 鼓励客户作出购 买的决定，并协 助其完成购买手 续的行为和过程。
专业化推销中促成指的是：
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其 完成相关的购买手续。
客户经理在促成时的障碍
不敢促成，害怕客户拒绝 一次失败，再不尝试 意愿不强烈
促成的时机
当客户行为、态度产生变化时 • •明显赞同时 • •翻阅资料时 • •控制噪音时 • •态度友善时 当客户提出相关问题询问交费方式时 • •询问产品内容时 • •询问别人购买情况时 • •讨价还价时
促成时的禁忌
耻笑： 尽管客户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之 风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不 屑，甚至耻笑的表情，这张单子可能无法成交。理财的观念与 常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任 与义务来教育消费大众。
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
专业化方案营销
专业化方案营销专业化方案营销是一种针对特定目标市场制定的营销策略，旨在通过专业化的产品定位、市场分析和目标客户群体的满足来实现销售增长和市场份额的提升。
以下是一个基本的专业化方案营销计划，具体步骤如下：1. 确定目标市场：首先，要明确产品或服务的目标市场是什么，并确定在该市场中的定位。
这可以通过市场调研和分析来实现，包括目标市场的规模、竞争环境、目标客户的需求和偏好等方面的数据收集和分析。
2. 确定差异化优势：在目标市场中，与竞争对手相比，产品或服务的差异化优势是成功的关键。
这要求对竞争对手的产品和定价策略进行详细比较，并确定自己的产品或服务在质量、功能、价格等方面的优势。
3. 制定营销策略：根据目标市场和差异化优势，制定相应的营销策略。
包括产品定价、分销渠道的选择、推广活动的策划和执行等。
它需要综合考虑目标客户的需求、竞争环境和公司的资源能力。
4. 开展市场推广活动：根据制定的营销策略，开展相应的市场推广活动。
这包括广告、促销、公关等多种手段，旨在提高目标客户对产品或服务的认知度和购买欲望。
5. 进行销售和客户服务：确保销售团队能够有效推销产品或服务，并提供满足客户需求的优质服务。
这包括销售培训、客户关系管理和售后服务等方面。
6. 监测和评估市场效果：定期监测和评估市场推广活动的效果。
通过分析销售数据、市场份额和客户反馈等指标，及时调整和优化营销策略，以实现更好的市场效果。
7. 持续改进：持续改进是专业化方案营销的关键。
通过不断学习、反思和调整，提高产品或服务的质量和竞争力，以适应市场变化和客户需求的不断变化。
通过以上的专业化方案营销步骤，可以使企业在目标市场中获得更好的市场份额和销售增长。
然而，这只是一个基本的框架，具体的营销方案需要根据每个企业的实际情况进行定制。
因此，在制定和执行专业化方案营销计划时，建议寻求专业的市场营销人员的指导和帮助，以确保有效实施。
专业化方案营销是一种针对特定目标市场制定的营销策略，旨在通过专业化的产品定位、市场分析和目标客户群体的满足来实现销售增长和市场份额的提升。
中国寿险专业化推销流程
〈〈新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：•纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
•投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策•避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
•控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
•自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
专业化销售心得（精选3篇）
专业化销售心得（精选3篇）专业化销售心得篇1通过学习，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。
在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。
挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。
其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。
在学习中，让我体会最深的有一下几点：1、“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。
而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2、“信服力、可信度”信念的力量是无穷的，有怎么样的信念就有怎么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。
要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。
专业化销售流程
（4） 登门拜访： 您好！我是太平洋人寿的小张，前天我们在 电话里约好的 ，今天我特地将这份财务需 求分析方案送过来，并很想听听您的高见！
（5）陌拜：随机拜访，随地拜访 您好！我是太平洋人寿保险的小张，为了让 广大的市民享受到公司的服务，公司特指派 我向您这样高水准的客户征询对公司的服务 建议或者对业务员的工作要求。您看能方便 协助我完成这项工作吗？
寻找购买点
激发需求
1、收集资料(寒暄)
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
寒暄的作用
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
经济收入： ——看你们这小日子过得这么滋润，收入一定不薄吧？ 每年至少也有个----------万的吧？ ——这房子装修得这么豪华气派，一看就知道你是个 持家里手，你的那一半又是个赚钱行家，想必一年至 少也有个------万的吧？
接触前的准备
一、接触前准备的内容
一、物质资料准备： （1）签单工具：投保单、中性笔、费率手册、 白纸 （2）宣传工具：公司简介、保险法、理赔资料、 保单复印件 （3）个人资料：身份证、结业证、展业证、名 片
二、行动准备： （1）形象准备：适宜的时装（头可断、血可流， 皮鞋不能没有油）、 （2）电话约访：见面地点、时间（不可谈保险）
年收入3万 月收入2500元 周600元 周2件保单 周5客户 周20----30名单 一天见6人
活动的管理
上午8---9：00早会（二次） 9—10：30 2个客户 回访 下午1：30---3：00 2个客户 回访 晚上6：00——8：00 2个客户 总结 学习（无止尽）
主顾开拓
一、什么是主顾开拓
结论
寿险专业化推销流程
1.险专业化推销流程推销：推销是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。
专业推销：按照一定的程序、一定的步骤、一定的方法将过程分解，进而达到一定目的的推销。
专业化推销：石匠专业推销理论与方法向销售人员转化，即销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。
是专业不断支配销售的行为，进而养成专业推销习惯的过程。
寿险商品的特色1、寿险商品是无形商品：寿险商品是一纸文书，有别于我们日常接触的其他商品，既没有色、香、味，有没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
2、寿险商品能满足人们需求的不确定性：即客户何时受益、受益多少等具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到寿险商品的好处，但其他商品却可以。
寿险商品的销售1、变寿险商品为有形商品。
2、变寿险商品为鲜活商品。
3、挖掘和激发客户的需求。
寿险专业化推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。
准主顾开拓:寻找符合一定条件的销售对象。
主顾开拓的意义在寿险业中每个业务员索要面临的真正挑战：怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准客户并且要坚持不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。
准主顾的来源婴儿诞生新婚夫妇公司创建升职加薪投资发财继承遗产另谋高就……计划100不做任何筛选，把所能想到的每一个人名都写在本内：我的直系亲属、姻亲关系、街坊邻居、至交好友、老师同学、以前的客户、复员战友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等合格准主顾具备的条件1、必须有经济实力—谁是能赚到钱的人？2、必须有决定权—谁是家中的掌权者？3、必须有寿险需求—谁现在需要保险？4、必须身心健康—水可能是“危险者”？准主顾开拓的方法1、缘故关系法2、介绍法3、陌生拜访法4、目标市场5、职团销售市场定位：要根据自身的优势，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户园和销售层。
专业化销售流程(销售技巧)
亲属
同乡 同学 同事
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，是我们发展客 户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚：亲属，包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到我们很关心 他。
介绍法 建立影响力中心
利用他人在某一领域的影响力，延续客户， 建立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士
的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通
过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系， 即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客 户，建立口碑。
处理异议
异议是指在营销过程中客户提出不同意见或 关心事项。其实“异议代表商机”，提出异议表示 客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯； 妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。
1、异议分类； 2、产生异议的原因： 3、对待异议的正确态度： 4、处理异议;
3-11组建团队和辅导
三板斧的要点
1、我们刘总是公司高级职业经理人，这行 已经5年经理（赞美）您听了刘总的讲解， 您感觉怎么样？ 2、您听清楚了？（明白了吗，有不明白的 再说一次）
3、你是做一个消费者还是希望一起来做团 队？
3-8 促成充值
A 注册
B 充值
C 定位
结束动作
办完手续后不要忘了给出服务 承诺以加强其信心。
准客户的再拓展
介绍法的运用——
专业化销售流程意义概述细节bure
专业化销售流程概述
知识准备形象准备工具准备心态准备
专业化销售流程概述
专业化销售流程概述
异 议处 理
索取转介绍
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成是需要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
流程中所要注意的细节
销售，是一个重复的过程；销售，是一个创新的过程；
专业化销售流程是一个连贯的过程；专业化销售流程是一个周而复始的过程；
当你踏入销售这条路时，你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门，借助专业化的销售流程，路会越走越宽，终究会达成你心中的绿洲！
总论
感谢您的聆听
专业化销售流程概述
一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。
专业化销售流程概述
专业化销售流程的意义
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
销售无定式，要求你专业,专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
销售的流程是一个闭环，在不断的成交与开发过程中获得其中的乐趣以及取得相应的报酬。
销售的流程是一个可逆但不可乱的过程，否则会引起一系列的恶性反应，久而久之形成恶性循环。
准主顾开拓--开拓渠道
专业化的拓展销售流程
营销观念篇
做一个热情 自信的人
营销观念篇
观念决定生涯 习惯决定未来
观念篇
性格决定命运 思维决定人生
营销观念篇
格局决定成功
成功人生应该具 备的基本要素
成功人生应该具备的 基本要素
一.做一个热情自信的人 二.做一个正面积极的人 三.正确的心态面对拒绝 四.努力学习好沟通与交流的技巧
成功人生应该具备 的基本要素
促成(临门一脚) 促成(临门一脚)
态度坚定,迅速帮助他们下决心. 态度坚定,迅速帮助他们下决心.从公司 需求,个人人格魅力需求, 需求,个人人格魅力需求,让下属对他认 同度,提升他的影响力和威信, 同度,提升他的影响力和威信,从让老板 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 从职场文化和活力上引导他们, 从职场文化和活力上引导他们,开发放大 他们的需求和想象力. 他们的需求和想象力. 果断签定合同和意想书. 果断签定合同和意想书.
展示资料(百闻不如一见,事实胜于雄辩 展示资料(百闻不如一见,
)
提供资料图片 把培训后效果和业绩告诉新公司, 把培训后效果和业绩告诉新公司,引导和放大 新公司的销售需求 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 提供方案建议和操作流程: 提供方案建议和操作流程:让他们坚信对公司 帮助很大, 帮助很大,对外勤和内勤员工改善服务态度 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助, 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助,而 且我们跟踪帮助操作
正确理解:想,要,做的差距 想---梦想成真 要---理直气壮 做---立即行动
鹰的启示
生活让我们
我们改变自己的最初的目标的理想.,失去对事业 激情和原始动力.必须改变自身的绵羊和兔子的性格理 解不改变只是一种自我保护和懦弱的表现.经不起风雨, 害怕挫折拒绝打击原地踏步的只会你离梦想愈来愈远. 现实让你失去原来的你,不改变现在你的成功也会离你 更加遥远.改变会很痛苦,不改变你会更痛苦 把过去的自己摔向悬崖,狠狠的摔下悬崖,收获的必然 是新生希望和成功的喜悦.
第三阶段(专业化推销流程)
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
转正培训 ZY
53
成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
转正培训 ZY
54
一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
转正培训 ZY
55
在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
转正培训 ZY
6
时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
转正培训 ZY
7
心态管理
♥先管心情后管事情
保险专业化推销流程
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目 录
• 保险专业化推销概述 • 保险专业化推销的核心步骤 • 保Байду номын сангаас专业化推销的技巧与策略 • 保险专业化推销的评估与改进
01 保险专业化推销 概述
保险专业化推销的定义与意义
定义
保险专业化推销是指保险销售人 员通过专业化的知识和技能，对 客户进行个性化的保险产品和服 务推销的过程。
04 保险专业化推销 的评估与改进
推销效果评估
转化率评估
通过计算推销活动的客户转化率，即购买保险的人数与接 触推销活动的总人数之比，来衡量推销活动的效果。高转 化率表示推销说服力强，客户购买意愿高。
销售额评估
推销活动的总销售额是评估推销效果的重要指标。通过比 较推销活动前后的销售额变化，可以判断推销活动对业绩 的贡献程度。
解答疑问
及时解答客户在产品选择 过程中的疑问，确保客户 能够做出明智的选择。
异议处理与成交
处理客户异议
当客户对产品或服务提出异议时 ，耐心听取客户的意见，并及时
给予合理解释和解决方案。
协商调整保险计划
在客户提出异议后，根据客户的 反馈，协商调整保险计划，确保
满足客户的实际需求。
促成交易
在客户对保险计划表示满意后， 引导客户进行购买，并完成相关 手续。同时，向客户明确说明保 险合同的各项条款，确保客户权
促进行业良性发展：保险专业化 推销能够提升整个保险行业的专 业水平和服务质量，促进行业良 性发展。
保险专业化推销的市场现状
市场规模不断扩大
随着社会经济的发展和人们对风 险的认识增强，保险市场规模不 断扩大，为保险专业化推销提供
了更广阔的发展空间。
竞争日益激烈
新概念销售
全面性（家庭生活费）
福建分公司主任晋升班
三、销售面谈
4、需求确认
确定客户保险需求方向和需求额度 方法：根据客户资料的分析，利用工作经验做出初步判断，通过开 放式、封闭式、二择一式问题交叉使用使初步判断得到客户的确认 例如： – 王老师：我发现您挺注意身体保健，单位待遇也不错，工作到 60岁退休没问题吧？ – ——YES OR NO – 依您目前的社会地位和生活水准，退休后的费用平均每月最低 需要准备多少您才比较满意？1000元怎么样？ – ——……
准主顾量曲线
拜访技能曲线 准主顾质曲线
三年 五年 时间
三个月
六个月
一年
二年
14
长期来看，寿险营销的核心工作是准主顾开拓！
福建分公司主任晋升班
二、主顾开拓
主顾开拓的意义
主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%，决定了 营销员寿险营销生命的100%
主顾开拓的目的是客户群的改变
– 客户群的改变是是营销员从事寿险营销的理
福建分公司主任晋升班
三、销售面谈
2、收集资料——
财务状况资料话术
现在生活费越来越贵，您一个月家庭支出不会 低于1000元吧？你和太太工作这么好，年收入 至少有2万元吧？ 您这个行业相当不错，一般月收入近千元左右， 你们公司也不例外吧！ 我们一般把钱存在银行，那您是如何进行家庭 理财的？ 你常去哪玩？玩什么？
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福建分公司主任晋升班
二、主顾开拓
2、转介开拓——要领
转介人相信保险，转介人信仰保险 转介人和营销员利益共享（利益交换） 寒喧赞美，取得客户的肯定，一定要解除转介人顾虑 立即联系，充分利用介绍人的力量并及时回馈 转介发生在每一次见面，特别注意充分利用客户愧疚 心理一刹那 转介的理念：
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针对的对象
不同层级的不同对象： 1、银行
A、支行 B、网点 2、客户
针对不同对象应做的 不同工作重点及目的
1、支行：行长及零售业务科长
取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并 配合我们进行行动。
2、网点：主任及柜员 主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作，
在完成前期培训等各项准备工作后，尽早转化为 具体的开单行动。 愿做 想做 会做 能做
行业好 公司好 市场好 制度好 商品好
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
接触 培训与辅导
计划与活动
自我管理
目标管理 时间管理 活动量管理
工作日志管理
1、目标管理（1）
我们要追求ห้องสมุดไป่ตู้目标是什么？
钱！
俗！
钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！
目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西
具 体 的 方 法（1）
•常见应答话术
起始介绍及平时推介语 品种认同 期限解释 红利说明 安全性、稳定性 其他
具 体 的 方 法（1）
•注 意 事 项
①工具等物质准备： a.宣传彩页、资料等 b.投保单、银行内部收费凭条等。
②技巧及细节问题 ★仪表
★宣传语气 ★重点客户选择
具 体 的 方 法（2）
接触前准备的步骤
7、检查携带工具
海报、彩页、问题汇编、培训 资料、笔记本、笔、名片、公 文、礼物、剪报、通讯设备、 交通工具、竞赛方案、数据报 表、行里文件、保监会相关文 件、其他辅助行销工具
接触前准备的步骤
8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 助人为乐的热心
要领
•问（开放式、引导式、征询式、选择式、 针对式、否定式、锁定式、暗示式）
•听（点头、笔记、听音、微笑） •说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）
赞美
《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋乎？
作用
1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！
1、目标管理（2） 把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件）
手机、商务通、笔记本、名牌服饰 中期——优化导向（提高）
出国、荣誉、别墅、汽车 后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
1、目标管理（3）
工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基 础不一样，所以目标也会各不相同。
赞美
“希望点” 诠释
一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。
二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！
接触注意点
• 在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男 女
拒绝处理的方法（1）
1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…） 3、正面法——肯定的 （是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的
拒绝处理的方法（11）
1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
培训的内容
公司产品的介绍
银行保险的过去、现在、未来
培
激励方案的宣导
新产品的介绍
训
着重介绍平安的发展规模
销售的时机
拒绝处理
辅导的内容（I）
对主动销售柜员的辅导
传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解平安的实力 让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术
辅导的内容（II）
对被动、消极柜员的辅导
理念的沟通 物质方面的利诱 一对一沟通交流 现场辅导、演练
投递
信函
电话 约见 面谈
接触前准备的步骤
6、电话约见 •长话短说，一次通话不超过5分钟 •温习客户资料，准确的报出对方的称呼 •不对问题做扩散处理，简洁扼要 •多用二择一法，不作开放式提问 •放松心情，始终面露微笑 •适当的问候、赞美、清晰、明确的回答 •最好别在电话中谈论有关保险的话题 •一定记得预约见面的时间和地点
☆客户促销与引导
2、专管员本身
a 专业技能欠缺 c 销售勇气不足
b 个人形象不佳 d 挫折感太强烈
实际操作中拒绝处理的误区
有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心
不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉
对待拒绝处理应有的态度
1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累
赞美 方法
1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。
赞美
马上开口赞美。
要领
略带夸张、出自真诚地赞美。
只需赞美某一个“点”——“希望点”
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
接触 培训与辅导
一、促成的概念 二、意义与目的
三、针对的对象 四、时机的选择 五、具体的方法
我们都能够做到
——有效地促成网点开单 ——有效地促成客户购买的技巧与方法
促成的概念
1、狭义的促成：
是指直接面对客户，通过生动有效的语言 和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交 易的一种动作。
专业化推销
前言
二十一世纪是一个专家的时代，个 人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜 任一份月薪千元的工作，要想拿更高的 薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业 有多少的专业知识啦！
什么是专业？
一定的步骤做一定的动作再 加一系列量化指标的过程管控。
为什么同样的公司、同样的制度、 同样的商品会出现完全不同的业务 员？
3、客户 认同
购买
时机的选择
选择一个好的销售时机，更有利于 促成，更有利于建立柜员的信心。
1、网点培训工作刚结束的时候： 2、网点有考核代理保险任务时： 3、在“千禧红”市场热销时： …...
具 体 的 方 法（1）
☆现场咨询与宣传
这是最重要、也是最根本的方法： a.强化自身营销技能，对柜员起示范作用； b.激起银行网点客户的购买欲望； c.充分带动柜员行动。
两种不同的推销方式
非专业化推销
建立信任
专业推销方式
建立信任
发现需要
发现需要
说明
说明
促成
促成
推销的专业化步骤
计划与活动 接触前准备 接触 培训与辅导 拒绝处理 促成 服务
专业化推销应具备的条件
A：正确的态度 H：好的习惯 K：广博的知识 S：熟练的技巧
专业化推销理念
•我们是行业顾问。 •建立信任比任何说服更重要。 •推销“五好”
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
接触 培训与辅导
拒绝处理
正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法
正确看待拒绝处理
无论是在生活中 还是在工作中 都是非常普遍的
实际操作中产生拒绝处理的原因
1、客户本身
a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好
评估追踪 内容
培训与辅导的步骤
时机
话术
培训与辅导的方法
大型培训、咨询活动、特殊节日、 聚会、银行联谊会、拓展训练、 野外烧烤、明星沙龙 ------
培训与辅导的注意事项
时间的掌握、切勿夸大事实、 语言简练、突出特色、注重包装
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效果的评估与追踪
及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下 次工作； 做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出 宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量； 通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出 来，化为有针对性的目标。
了解自己的需要是什么？
这就是我要为我自己制定的目标
1、目标管理（4） 短期目标 （转正）
中期目标 （晋升）
长期目标 （明星）
2、时间管理
I+重要性
I+ U—
MII
I+ U+
MI
I— U—
MIV
I— U+ MIII U+紧迫性
重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。 紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。 紧迫的事情不一定是重要的事情。
接触前准备的步骤
2、分析客户资料并拟订接触话术 建立银行人员及客户档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、电话 家庭住址、个人收入、职务、性格 兴趣、理财观、工作时间、爱好 健康状况、子女溺爱度、家庭观念 保险观念、个人愿景…...
接触前准备的步骤
3、情景演练 •早会的主持 •夕会的积累 •培训的讲解 •经验的分享 •专案的研讨 •辅导的互动
3、活动量管理 活动量管理的四大点 a、时间（每日时间合理安排） b、地点（计划路线） c、对象（明确拜访话题） d、内容（明确的拜访目的）