专业化推销流程1
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
专业化推销流程话术演练
专业化推销流程话术演练1，电话邀约•业务员：张姐你好，好长时间没联系了，最近还好么？•客户：还可以吧？你怎么样？•业务员：我最近感觉变化还挺大的，我刚刚通过了美玉国际集团的面试，现在已经是市场部的营销员了•客户：你要做推销了？•业务员：呵呵老姐妹，听口气好像不太同意我做这份工作啊，我也希望听听朋友的意见，你下午2点有时间还是3点有时间，我们见面聊，你不会因为我做推销就不跟我见面吧？好的，下午2点见。
2，讲自己•业务员：张姐，有段时间没见了，越来越有气质了，家里孩子都挺好吧？•客户：都还好，你怎么想到去做推销了？老实讲我平时接触过一些推销业务员，感觉不太喜欢这种人。
•业务员：其实刚开始我也跟你一样想的，后来去美玉国际集团考察过几次后就改变了看法，的确，一批不合适的不负责任的业务员伤害了客户，破坏了市场健康，但就是因为这样，销售才需要真正专业的，负责的，有爱心的人从事才能拯救这个市场。
你知道我的为人，我相信我一定会成为这样的人。
而且这个行业是给人们送去最优秀的产品，提高人们的生活水平满足消费需求，是目前市场上最有价值的行业之一，既然行业没问题，我没问题，那我为什么不做呢？你知道我年龄不小了，留给我们打拼的时间不多了，想趁着现在能做一番事业出来。
老朋友，在这个关键时候，你可得支持我啊。
•客户：你既然决定了，那就做吧，不过我听说这行不好干，怕你坚持不住。
•业务员：是啊，通过这几天学习我发现在这个行业里我可能在很多方面不如其他人，我没有太好的口才表达，能把死的说成活的，但我保证我说的话都是讲诚信的话。
我学不会把一个产品讲的天花乱坠，完美无缺，但我会实话实说，产品有什么功能，有多少最低收益都会跟客户说明白，任客户选择。
我不会许给客户任何合同以外的利益，因为法律不允许，但我会定期回访客户，为客户做好服务。
我可能很笨，但绝对讲诚信。
还是那句话，老朋友你得多支持我。
3，讲产品•客户：能支持的我当然支持，可我不知道怎么支持你。
保险营销专业化销售流程
LIMRA ：LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：
Life Insurance Marketing and Research Association 该协会于1916年成立于美国，最初以 研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业 提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有 会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中 中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗 旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略 顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会 员公司解决产品营销问题。
客户购买的是美好的愿望和 对于不确定风险的担忧。
在解说计划书之前要回顾前 面的客户需求
产品组合与建议书制作的意义：
1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售， 客户保障才全面
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 4、便于客户更直接的了解到获得的利益
说明
➢ 谈费用时，化大为小,让数字有意义 ➢ 运用展示资料，采用举例法、比喻、
2、选择非定期服务
•新商品推出时 •国家重大政策出台时 •客户家遇有重大事件时 •客户不满指责时 •自己职级晋升、取得荣誉时 •保户需要帮助时
成功理财顾问开拓第一重要
• 每天得到至少2个推荐介绍名单。 • 每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作
当天打电话约访之用的）。 • 访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。 • 争取职业或机构市场的介绍人名单。
接触前的准备：
接触前的准备
物质准备 行动准备 心理准备
接触前准备:
1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象
2.行动准备：电话约访、信函、面对面
3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线 思路
推销的专业流程
推销的专业流程
推销是一个系统活动过程。
包括：计划与活动、寻找客户、接触前准备、接触客户、洽谈沟通、促成交易、售后服务等等几大阶段，概括为五个字：找、准、谈、成、续。
第一个字：找
“找”从推销角度来看，狭义是指找客户，但广义看则包括找市场、找客户、找问题（异议）、找差距（相对于竞争对手而言)
找是永续经营的保证，成功的第一步。
但找需要不断的坚持和耐心。
第二个字：准
（一）接触前的准备：
物质准备：各种推销材料和工具
行动准备：方便洽谈的时间和地点
心理准备：准备好成功，也准备好失败
（二）准客户
标准：有购买力、有需求、有决策权，其中最重要的是有需求。
第三个字：谈
（一）浅谈：接触客户
1寒暄和赞美给人良好的第一印象
2让别人信任你，你首先要信任对方
3探讨和了解别人的需求
（二）深谈：洽谈沟通
1在了解需求的基础上提出解决问题的方法
2从客户角度出发提供专业建议
3示范或讲解应该既专业又易懂
第四个字：成
1解决顾客的疑虑
2与顾客达成共识
3保持长期合作的可能
第五个字：续
1用履约行动体现优质服务
2用专业服务换取进一步的信任
3将真诚的服务不断延续
总结：找准谈成续，非常容易记；实干加思考，成功属于你。
whp专业化销售流程
whp专业化销售流程以下是更口语化的WH（What’s Happening）专业化销售流程：1. 学习目标脑袋装满知识：让学员把销售的基本概念、咋工作、常卖的产品（比如电子产品、家具、汽车等）的来龙去脉、表现和推销方法都整明白了。
手上有活儿：教会学员查产品信息（如产品手册、客户反馈、市场分析看）、卖东西（如演示、谈判、报价单用）、救急（如处理投诉、解决疑问、跟进订单）和客户服务（如售后服务、客户维护、市场调研）的本事。
会沟通合作：让学员学会和同事、经理、供应商等一帮人一起干活，跟客户说得清楚产品、谈好价格、安抚好心情。
2. 学些啥听课涨知识：有专题讲座、研讨会、网课，讲销售的基础、最前沿的进展、推销指南咋用、科学证据咋信。
动手练技能：通过模拟练习、去市场看真产品、跟着老师干，让学员亲手操作销售工具、做客户服务、参与销售决策。
案例讨论：挑几个典型的客户，大家一块儿琢磨需求、商量咋卖，提高看问题、判断市场、对付复杂销售情况的能力。
市场与管理：了解销售行业的最新动态，教咋做市场调研、咋管好销售团队。
3. 咋学分步走：可能分基础知识学习、专项技能训练、去市场实习几阶段，慢慢学、慢慢练。
线上线下结合：上网课、实地操作，理论与实践两手抓。
考考看：定期考考理论、练练技能，看看学得咋样，给点个人化的建议。
好老师带：有经验丰富的销售人员、销售经理、教育专家教，保证教得专业、权威。
4. 学得咋样考考脑瓜：用笔试、电子考、技能展示等方式，看看学员记住多少知识、手多巧。
看看表现：在市场上，看学员判断需求准不准、操作规不规范、客户满意不满意。
跟踪追访：培训完，还长期关注学员工作咋样，收集反馈，好改进培训计划。
5. 总结与展望回头看看：整个培训做个总结，看看有啥经验、教训，表扬优秀学员，提点改进建议。
加油鼓劲：给学员提供进修、开会、继续教育的机会，支持他们在销售路上越走越好。
总之，这个WH专业化销售流程就是为了让销售人员成为行家里手，能给客户提供优质的服务。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
专业化推销流程递送保单与转介绍
专业化推销流程递送保单与转介绍在保险销售行业中，推销流程是十分重要的一环。
有一个专业化的推销流程不仅能帮助销售人员更好地推销保险产品，更能提高销售的效率和销售的质量。
在这篇文章中，我们将会介绍如何通过递送保单和转介绍来实现专业化推销流程，并提高销售的效益。
递送保单递送保单是指销售人员在完成保险销售之后，将保单送到客户手中的过程。
这是一个非常重要的环节，因为它不仅能够为客户提供便利，也能够加强客户和销售人员之间的信任。
下面是递送保单的步骤：1.保险销售完成后，及时向客户确认投保信息。
2.取得客户的联系方式和邮寄地址。
3.为客户安排最佳递送时间，通常是在客户方便的时间段内。
4.制作保单和其他有关材料，如说明书、保险告知书等。
5.在递送之前进行质检，确保保单及其他材料的准确性和完整性。
6.递送保单，包括邮寄或者亲自递送。
以上是递送保单的流程。
在递送保单的过程中，需要注意以下几点：•注意保密性。
保单和其他材料涉及到客户的个人信息，需要保证隐私性。
•关注客户的反馈。
若客户有意见或疑问，需要及时回应和解决相关问题。
•加强客户关系。
在递送保单的过程中，也是一个加强与客户关系的好机会。
销售人员不妨适当加入一些个人化的祝福和关怀。
转介绍除了递送保单外，转介绍也是一个非常重要的环节。
如果一个客户感到满意并信任保险产品，那么他有可能会向他的家人和朋友推荐这个产品。
这时，销售人员就需要利用客户的信任关系，并尽可能地获得更多的销售机会。
以下是利用转介绍来实现专业化推销流程的步骤：1.建立良好的客户关系。
销售人员需要通过沟通和交流建立起与客户的良好关系。
2.获得客户信任。
销售人员需要让客户感到满意并信任保险产品。
3.请求转介绍。
销售人员可以在适当的时候，请求客户将保险产品介绍给他的家人和朋友。
4.跟进和回馈。
对于客户提供的转介绍机会，销售人员需要迅速跟进、反馈，并感谢。
5.建立联系。
对于转介绍客户，销售人员还需要建立起与他们的联系，了解他们的需求和情况，并提供专业化的咨询和建议。
全新技能三角之推销流程
根据客户的需求选择建议书
合适的缴费 合适的需求 合适的保额 合适的建议书
第五步：讲解建议书，尝试促成
建议书使用的 好处
提高客户的可信度
提供给客户作产品说明的工具
让客户的利益一目了然
建议书说明 原则
把所有利益加起来,让客户认为这个组合好 把所有担忧都减去,解除客户后顾之忧
把所有的功效加起来,分析客户购买保险后的美好未来
1.您的医疗费能报销吗？
客：能
业： 恭喜您，享受社保提供的医疗养老待遇真有福气，现 在正式请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是 否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说 了吗？
客：不大了解
业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。如果 有份补充更好。
[选项二] 客：自己负担
业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？
A、1-2万 B、1-5万 C、10万 D、10万以上
客：C
业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’ ‘辛辛苦苦三十年，一病回到解放前’, 小病一头牛，大病一座楼。再说了就算 我们现在觉得身体不错，不用吃中药,不 用吃西药，但是每天都在吃农药。医疗 费用的问题已成为当今老百姓最为关注 的问题之一,你说是不是？[反问、引导]
促成注意 事项
1.充满自信 2.促成是很自然的事 3.学会促成动作的跟进 4.促成至少5次以上才能签一单，多次规划客户购买后的利
益分析。
第七、八步：转介绍，客户整理
转介 绍 要想有持续不断的客户，老客户转介绍比新客户
开发容易得多。让队伍时刻记住索要转介绍是最好的
客户开拓方式，充分利用好客户的五大资产。
客：… 业：儿女其实都很孝顺，但是您看看现在孩
子的压力。再看看一对夫妻养多少老人。 （拿出资料）如今这个社会靠谁都不行， 原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠 谁都不如靠自己，你说呢？[激发意识]
销售技巧推销流程
销售技巧●推销程序●如何销售第一部分：推销程序一、基本礼仪业务员具有代表企业角色的作用，客户往往通过业务员来了解和判断企业的营运方针。
即：业务员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。
1.仪表服饰：整齐洁净（注意衬衣领子袖口清洁并熨烫平整、若着便装亦需清洁无油污、皮鞋无论质地如何，一定擦亮、手保持干净，指甲无污泥、头发每日整理，在一个时期内保持一种发型并梳理整洁、注意会见前仪表整理，善用写字楼之洗手间）忌风尘仆仆、手忙脚乱等。
语言：声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快。
避免发音出错行为：优雅、礼貌的行为会促成销售注意我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助业务员了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；我们应在交谈中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱说服力；在交谈中，避免流露出对自己的公司、同事、协作单位的不敬或不满，亦需避免直接攻击竞争对手，这种谈论对自己形象所造成的伤害，是不可估计的。
2.态度：积极、具持久力、圆滑性、可信性、勇气、想象力、善解人意3.应克服的痼疾：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。
二、访问前检查拜访目的，客户背景、需提供样品、样品相关报价、除常规报价外客户可能提出的问题、名片、笔记本、笔、本公司介绍等三、探询（指业务员与客户面对面交流时，须表现自己有条理、开朗与坦率）1.适当树立个人威信2.表示身份及公司3.传达销售理念4.认识时间的重要性五、沟通技巧七、克服拒绝八、终结成交第二部分：如何销售一、购买过程中的心理反应1. 为什么购买购买是为了满足需要2. 买什么买好处3. 如何购买用钱？在真正的购买过程中，人们凭他们的感觉意识购买（观察、触摸、感觉，亦会受情绪影响）4. 何时购买当有需要时去购买？在真正的购买中，何时从买转向不买或从不买转向买？在任何购买中，均存在疑虑，购买投资越大，疑虑就越大越多。
专业化销售流程
（4） 登门拜访： 您好！我是太平洋人寿的小张，前天我们在 电话里约好的 ，今天我特地将这份财务需 求分析方案送过来，并很想听听您的高见！
（5）陌拜：随机拜访，随地拜访 您好！我是太平洋人寿保险的小张，为了让 广大的市民享受到公司的服务，公司特指派 我向您这样高水准的客户征询对公司的服务 建议或者对业务员的工作要求。您看能方便 协助我完成这项工作吗？
寻找购买点
激发需求
1、收集资料(寒暄)
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
寒暄的作用
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
经济收入： ——看你们这小日子过得这么滋润，收入一定不薄吧？ 每年至少也有个----------万的吧？ ——这房子装修得这么豪华气派，一看就知道你是个 持家里手，你的那一半又是个赚钱行家，想必一年至 少也有个------万的吧？
接触前的准备
一、接触前准备的内容
一、物质资料准备： （1）签单工具：投保单、中性笔、费率手册、 白纸 （2）宣传工具：公司简介、保险法、理赔资料、 保单复印件 （3）个人资料：身份证、结业证、展业证、名 片
二、行动准备： （1）形象准备：适宜的时装（头可断、血可流， 皮鞋不能没有油）、 （2）电话约访：见面地点、时间（不可谈保险）
年收入3万 月收入2500元 周600元 周2件保单 周5客户 周20----30名单 一天见6人
活动的管理
上午8---9：00早会（二次） 9—10：30 2个客户 回访 下午1：30---3：00 2个客户 回访 晚上6：00——8：00 2个客户 总结 学习（无止尽）
主顾开拓
一、什么是主顾开拓
结论
专业化销售流程
促成
需求分析
结 论
□
销售流程环环相扣，缺一不可。只要抓住了客户的购买心理，熟练运用专 业化的销售技能，就能最终赢得客户的信任。
□ 寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，一切从开拓准客户开始，每
一步也不能缺少，也不可跳跃颠倒，每一步都非常重要。一轮销售的结 束意味着新一轮销售的开始。
01
专业化的销售 理念的建立
建立正确的销售理念
小组活动：疯狂销售
NO1：高手过招
•5分钟之内，就在这个教室内，把你手中的 “某件商品”销售出去，展示自我的一个好 机会，你还等什么呢？快快行动起来……
NO2：有感而发
拿到这个商品的时候， 你最先想到的是什么？
在这个销售活动中，你都 做了哪些工作？
客户是怎么回答你的， 你是怎么办的？
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
寿险销售七大环节
开拓准客户
保单递送
电话约访
产品 新件受理 初次面谈
一切从开拓准客户开始
促成 需求分析
客户开拓方式
（一）缘故法 （二）介绍法 （三）陌生拜访法 （四）创业说明会 （五）联谊会 （六） 社区开拓
（一）客户开拓之缘故法
定义：缘故法指的是从自己的亲朋好友中找出自己的客户， 包括亲戚、朋友、同学、同事等等。 特征: – 1.较易接近 – 2.可建立营销经验 – 3.接触说明容易 要领: – 1.利他而来,为客户着想 – 2.惜缘.用缘 – 3.你不做.别人会做 – 4.保持平常心,不计较成败得失
客户开拓“八卦图”
使用神行太保现场为三舅量身打造福佑计划书，围绕计 划书进行产品的讲解
寿险专业化推销流程
1.险专业化推销流程推销：推销是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。
专业推销：按照一定的程序、一定的步骤、一定的方法将过程分解，进而达到一定目的的推销。
专业化推销：石匠专业推销理论与方法向销售人员转化，即销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。
是专业不断支配销售的行为，进而养成专业推销习惯的过程。
寿险商品的特色1、寿险商品是无形商品：寿险商品是一纸文书，有别于我们日常接触的其他商品，既没有色、香、味，有没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
2、寿险商品能满足人们需求的不确定性：即客户何时受益、受益多少等具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到寿险商品的好处，但其他商品却可以。
寿险商品的销售1、变寿险商品为有形商品。
2、变寿险商品为鲜活商品。
3、挖掘和激发客户的需求。
寿险专业化推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。
准主顾开拓:寻找符合一定条件的销售对象。
主顾开拓的意义在寿险业中每个业务员索要面临的真正挑战：怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准客户并且要坚持不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。
准主顾的来源婴儿诞生新婚夫妇公司创建升职加薪投资发财继承遗产另谋高就……计划100不做任何筛选，把所能想到的每一个人名都写在本内：我的直系亲属、姻亲关系、街坊邻居、至交好友、老师同学、以前的客户、复员战友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等合格准主顾具备的条件1、必须有经济实力—谁是能赚到钱的人？2、必须有决定权—谁是家中的掌权者？3、必须有寿险需求—谁现在需要保险？4、必须身心健康—水可能是“危险者”？准主顾开拓的方法1、缘故关系法2、介绍法3、陌生拜访法4、目标市场5、职团销售市场定位：要根据自身的优势，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户园和销售层。
专业化推销流程-递送保单与转介绍
要求转介绍的工具
步骤七：要求转介绍
业：陈先生，从最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，您觉得我的服务怎么样呢？ 客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑、点头同意认真听客户的意见） 业：还有么？（问完后，不要出声） 业：非常感谢您对我的赞美，和您这么优秀的成功人士交流，也让我受益匪浅。相信在您周围的
朋友中，一定有很多也像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们也都很关心家人的将来和幸 福，好东西肯定要与好朋友一起分享的，陈先生，您看这是与咱们一起喝茶那个房地产的李 哥填写的......（参考转介绍话术）
步骤八：再度恭喜客户
业：陈先生，非常感谢您给我这些名字。（您是一位非常有影响力的人）届 时我将会和他们谈论我曾与你分享的一些理念，同时我会马上告诉您我 们的讨论结果的。
平台式
什么是平台：
➢ 它是一个舞台，是人们进行交流、学习、构建自己平台的具有很强互动型 的舞台。具体到保险公司，平台是公司组织的各种客户参与活动。
平台的分类：
➢ 各种类型的产说会、酒会、旅说会、助学行.......
平台式转介绍的核心
使客户成为影响力中心，透过客户带转介绍一起参与平台活动
平台式
使用工具：邀请函 适用客户：热心、人脉较好、威望较高的老客户 借鉴话术： 业务员：恭喜您拥有了这个保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。今天来不仅仅是
的话，公司将免费提供10天的再考虑期，这10天之内，如果客户有任何变化，公司会将保费全 额退还给客户，而不收取任何费用。业：陈先生，还有一些情况公司也替客户都想到了，比如， 到了明年11月份您这个计划正好要交费了，但是恰逢你们全家外出旅游，公司则将提供延迟60 天的交费期间，只要在延迟期之内，将保费存到银行就可以了。 业：陈先生，请问还有什么地方我说得不够清楚的？ 客：没有了。
第三阶段(专业化推销流程)
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
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激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
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提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
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成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
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一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
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在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
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6
时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
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7
心态管理
♥先管心情后管事情
保险专业化推销流程
汇报人： 日期:
目 录
• 保险专业化推销概述 • 保险专业化推销的核心步骤 • 保Байду номын сангаас专业化推销的技巧与策略 • 保险专业化推销的评估与改进
01 保险专业化推销 概述
保险专业化推销的定义与意义
定义
保险专业化推销是指保险销售人 员通过专业化的知识和技能，对 客户进行个性化的保险产品和服 务推销的过程。
04 保险专业化推销 的评估与改进
推销效果评估
转化率评估
通过计算推销活动的客户转化率，即购买保险的人数与接 触推销活动的总人数之比，来衡量推销活动的效果。高转 化率表示推销说服力强，客户购买意愿高。
销售额评估
推销活动的总销售额是评估推销效果的重要指标。通过比 较推销活动前后的销售额变化，可以判断推销活动对业绩 的贡献程度。
解答疑问
及时解答客户在产品选择 过程中的疑问，确保客户 能够做出明智的选择。
异议处理与成交
处理客户异议
当客户对产品或服务提出异议时 ，耐心听取客户的意见，并及时
给予合理解释和解决方案。
协商调整保险计划
在客户提出异议后，根据客户的 反馈，协商调整保险计划，确保
满足客户的实际需求。
促成交易
在客户对保险计划表示满意后， 引导客户进行购买，并完成相关 手续。同时，向客户明确说明保 险合同的各项条款，确保客户权
促进行业良性发展：保险专业化 推销能够提升整个保险行业的专 业水平和服务质量，促进行业良 性发展。
保险专业化推销的市场现状
市场规模不断扩大
随着社会经济的发展和人们对风 险的认识增强，保险市场规模不 断扩大，为保险专业化推销提供
了更广阔的发展空间。
竞争日益激烈
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B 5个认同点
• 对方的心情 • 对方相反的想法与观点 • 对方的问题 • 对方的要求 • 对方的立场
第21页
认同法要领 A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 D 用如果法做认同
第22页
C 认同但不同意
• XX,你说得很有道理,那我们是不是可以先吃 饭了?
• 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样 的价钱已经是最实在的价钱了。
马斯洛需求理论基本上都是从人的主观方面的主动需求，而有 关于风险保障方面的需求存在被引导、被激发的一面。
第11页
需求被激发、被引导的经典案例
年轻夫妇逛商场，女的看中了一套高档餐具，坚持要买， 丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购员一看，悄悄对丈夫说了一句 话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？ 导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让 你洗碗的。” 点睛：人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于 揣摩客户心理。
第39页
D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
第40页
E 赞美的要点 赞美缺点的优点面 让自己渺小，只有赞叹没有建议。
第41页
3.反问法
是可以引导对方说话进程的 有效方法
第42页
反问法的目的：
1.关心、收集资料 2.引起注意，试探 3.引导、专注、尊重
第43页
目的：引起注意
第5页
推销就是要让对方产生共鸣。 ——“我要买… …”和“要我买… …”
是两个完全不同的概念，仔细想 一想，或许你会悟到什么？
第6页
推销是对话 而不是说话
Eg：不是说书，是相声
第7页
推销是 先处理心情（人） 再处理事情（事）
第8页
为什么存在/需要推销?
第9页
客户需求
生产 消费
第10页
பைடு நூலகம்销售
从马斯洛需求理论谈起
第31页
B 赞美的方法
• 始终微笑 推销之神--原一平有38种笑容，我们可以先从 简单的做起，你只要注意如下四种情况人们不容 易微笑： 1.身体不适时
2.心情不好时
3.碰到被批评时
4.沉思的时候
第32页
•找赞美点： 满足他目前的心理需求，而 非满足他已拥有的成就。
第33页
• 多请教也是一种赞美
第16页
推销成功的四个关键点 如何听 如何问 如何说 如何缔结
第17页
作为一名银保理财经理，谁是我们的客户？
• 购买红双喜的客户 • 潜在的准客户（今天没买、不代表
以后不会买） • 银行人员（关键人）
第18页
第一章： 寒 喧(认同及赞美)
第19页
1.认同语
A 四句认同语语头 • 那很好 • 那没关系 • 您讲得很有道理 • 您这个问题，问得很好
第23页
D 如果法的认同
“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠, 真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”
“陈先生,你的心情、我能理解。如果业务员的表现 是这样,那种感觉实在是不好!陈先生, 我们接触过 几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”
第24页
认同法范例
（重复对方的话+认同语+正面论述）
明且非常细心，真是难得！” • “ 陈经理，我最欣赏你这种人，爱学习、专业能
力强。” • “陈经理，我最欣赏你这种人，不仅工作这么出
色，连家庭都安排这么井井有条。”
第38页
我最佩服你种人… …
• “陈行长，我最佩服你这种人，做事如此公私分明， 真是难得！”
• “陈经理，我最佩服你这种人，做事干净利落， 你是我见过最讲义气的人。”
第46页
五句反问句练习
第47页
1.你觉得怎么样?
陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问 题，我们现在就签署投保书，你觉得怎么样？
陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周 全的人，如果您没意见，这个礼品您可以先拿回 去，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？
第48页
2.你认为如何？（你认为呢？）
(很忙没时间）
第44页
• 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你 知道中央一台黄金剧集时间在演什么吗？
• 不晓得呀！ • 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视
的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？
第45页
五句反问语
✓ 我能不能请教你一个问题？… … ✓ 不晓得… … ✓ 你知道为什么吗？ … … ✓ … …你认为如何？ ✓ … …你觉得怎么样？
第34页
• 你只要用一句语头：“在这方面您是 专家，可不可以请教您 … …”
第35页
C 三句赞美语 您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人
第36页
您真不简单… … • “陈行长，您真不简单！这么年轻就当
上行长啦！”
第37页
我最欣赏您这种人… …
• “陈经理，我最欣赏你这种人，做事有远见！” • “陈经理，我最欣赏你这种人，处理事情条理分
第25页
1.保险买过好几份了
语法
话术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
“你说保险很多？” “那很好！”
“说明你很有保险观念！”
第26页
2.对养老问题暂时没考虑
语法
话术
重复对方的话 “你说你对养老问题没考虑？”
四 句 认 同 语 “那没关系！”
正面论点回复
第27页
“因为你事业忙，所以可能 对养老之类的事暂时没时间 去关注!”
3.二十年后的100块只够买一包卫生纸
语法
话术
重复对方的话 四句认同语
“你说二十年后的100块只 够买一包卫生纸？”
“你说得很有道理！”
正面论点回复 “所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！”
第28页
2. 赞美法
A 赞美的功效
第29页
• 软化、缓和气氛
第30页
• 当你接不上对方的问题时，化 解不知如何应对的思考时间
第12页
根据推销员资历不同， 推销分为：A、B两种模式
第13页
A 模式
10% 推销员与客户的关系
20% 评估客户需求
30%
推销技巧
40%
缔结（CLOSE）
第14页
B 模式
10% 缔结（CLOSE）
20%
推销技巧
30%
创造需求
40%
推销员与客户的关系
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专业化推销 是帮助销售人员设法 尽早从模式 A 进入模式 B
专业化销售流程
序论
• 所谓 “专业化推销流程”就是将整套专业 化推销步骤用连续动作串联起来，形成一 个标准的流程，并且力争在一次销售中完 成。
• 目的：让各位学员对于专推从不熟悉到熟 练转变，从而有效提升个人业务绩效。
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寒喧
专
开门
业
化
展示说明
推
关门
销 流
拒绝处理
程
第3页
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什么是推销?