专业化的推销流程.pptx

信函约访
◇信函约访的作用 ◇信函约访的形式 ◇信函约访的要点 ◇信函的一般内容 ◇约访信函的范例
电话约访
◇电话约访的目的：
获得见面的机会，同时：
– 利用电话过滤准客户 – 减少无效拜访的次数 – 留下良好的印象
电话约访的要点
电话约访的步骤
◇寒暄致意，确认对象 ◇自我介绍 ◇建立关系 ◇说明目的 ◇征询约访时间、地点，多使用“二择一法” ◇拜访前确定面谈：已经约访成功的客户，可
• ◇对待客户的态度
– 尊重准客户的个人观点； – 避免与准客户陷入争论； – 注意避免话太多、心太急。
寿险专业化销售流程
• 寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
提供解决方案的时机
◇我们已经取得了准客户的信任。 ◇准客户已经确定了他的保险需求。
如何设计解决方案
适当的产品
•单一产品
或产品组合
转介法
◆如果说，在销售生涯的最初阶段，一般会比较依 赖缘故市场。但随着时间的推移，转介绍会起到 越来越重要的作用。
◆转介绍就是由你的朋友、熟人、准客户、等你认 识的或接触过的人为您介绍准客户的一种准客户 开拓的方式。
转介法
◆获得转介绍的条件
– 顾客因为满意而介绍 – 客户因为感动而介绍 – 客户因为信赖而介绍
积极的态度 熟练的技巧
良好的习惯
专业化销售流程
专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程， 每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应 把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客 户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序 渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切 都是空谈！
专业化销售流程
• 专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
什么是成功
◆成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地 变为现实的过程。
◆这一过程因平衡而得以坚固、因信念而具有意义。 ◆成功等式：成功＝成功的目标＋持之以恒的努力
成功的开始－－设定你的目标
• SMART原则 • 写下你的目标
– 从梦想开始 – 收入目标
•产品组合
•计划书制作
客
户
的
需
求
制作建议书
◇制作建议书的重要性
树立专业化形象
增加客户对公司的信任
保险商品从无形化到有形化的重要媒体
◇制作原则
◇建议书种类
专业性 简要性 精美性 特色性
电子建议书 书写建议书 电脑打印建议书
王先生家庭需求
解决方案
杰出的销售人员知道如何满足客 户的需要，而平庸的销售人员只知 道拼命推销自己的产品。
将你的目标化为行动计划
• ◆为了使您的梦想成真，您需要一个具体的 行动计划。
• ◆我们要做的是：将收入目标转换为每月及 每周的活动量。
执行工作计划
• ◆执行计划是达成梦想的途径 • ◆执行要有科学的方法 • ◆执行要与困难做斗争
一个目标达到之后，要再订一个更新、更高、 更远的目标，并通过计划和执行来达成新的 梦想。
◇接触前准备自查表
行为准备
◇制定接触计划
约访方式及时间 接触时间 谈话内容
Βιβλιοθήκη Baidu◇仪态着装准备
心理准备
◇客户需要吗？ ◇调整好你的心情。 ◇对拒绝的心理承受。
三、约 访
◇约访的目的 ◇信函约访 ◇电话约访
约访的目的
◇约访最终目的是：
获得与客户见面的机会，同时：
– 避免因客户不在而浪费时间。 – 避免与客户工作时间发生冲突。 – 避免冒昧前往而让客户产生不快心理。 – 给客户一个准备时间。
转介法
◆转介名单的来源
– 争取朋友支持 – 客户介绍客户 – 建立影响力中心
转介法
◆获得转介绍的时机
– 当一位客户表示同意购买，并付了首期订金时； – 当你送去货物，或向客户提供服务时； – 当别人称赞你的服务时；
– 任何一个你认为好的时机，或你能找到一个好理由时。
陌拜法
◆收集名单 ◆直接上门 ◆随缘 ◆讲座等社会活动
二、接触前准备的要点
◇知识准备 ◇物质准备 ◇行为准备 ◇心理准备
知识准备
◇基础知识 ◇产品知识 ◇投保实务知识 ◇其它相关知识
物质准备
◇客户资料
习惯、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、 对收集到的客户资料加以适当的分析。
◇展业工具
公司简介；商品介绍；个人资料；宣传资料；销售工 具等。
专业化销售流程
什么是准客户开拓
◆准客户开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，
以使他（她）能向你购买产品。
准客户开拓的重要性
◆准客户是所有销售的基础，没有准客户，所有的 销售过程与环节都没有了对象。
准客户开拓的方法
◆缘故法 ◆转介法 ◆陌拜法 ◆其它方法
缘故法
◆缘故法就是指你认识的人。 ◆这些人都有哪些呢？ ◆写一写，练一练。
专业化销售流程
讲师介绍 肖红玫
课程目的
通过本课程的学习，了解专业化 销售的意义所在，初步掌握专业化销 售流程的相关知识与技巧，为塑造良 好的销售习惯打下良好的基础。
基本概念
• 销售 • 专业销售 • 专业化销售
专业化销售应具备的条件----KASH
• K----Knowledge
丰富的知识
• A----Attitude • S----Skill • H----Habit
◇建立相互信赖关系 ◇客户资料收集 ◇唤醒客户需求
开门话术
◇寒暄 ◇赞美 ◇三言两语话产品
接触准客户的步骤
◇建立相互信赖的关系 ◇客户资料收集 ◇唤醒客户保险需求 ◇确认需求 ◇结束面谈
接触准客户的要领
◇微笑 ◇赞美 ◇认同 ◇倾听
接触准客户的注意事项
• ◇选择合适的环境及位置
– 环境不易受干扰、舒适； – 避免选择与客户隔桌正面和背对门的座位。
其它方法
◆信函 ◆电话 ◆网络
准客户的甄选
◆并不是你的每一个名单、你找到的每一个
人，都是你合格的准客户。
◆准客户的基本条件。 ◆理想的准客户应具备的条件。 ◆甄选工具－－计划100的使用。
寿险专业化销售流程
一、为什么要做接触前准备
◇为正式接触奠定良好的基础。 ◇留下良好第一印象，建立信任。 ◇更好地应对客户购买心理。 ◇减少正式接触时犯错误的可能性。 ◇调整好心理状态，能够从容面对客户。
在正式拜访前再次电话确认
电话约访的成功关键
◇坚持每天用固定的时间约访准客户 ◇每天收集足够的名单 ◇对电话约访的语言、语调等经常做总结
修正
◇约到足够的拜访人数之前，不要停下来 ◇电话约访的唯一目的就是争取见面，不
要在电话中介绍产品
专业化销售流程
专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
接触准客户的目的