专业化的推销流程.pptx
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专业化销售流程教材(PPT44页)
这就是基本法的考核标准。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
专业化销售流程及销售技巧培训.ppt.ppt
服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有 效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果 超出客户期望。）
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
专业化推销流程
ห้องสมุดไป่ตู้
42
47
重疾期
康复期
人生
收入
治疗及 康复费用
停止或 减少收入
如果你担心生了大病没有治疗费
那么应该购买医疗险
如果你担心生了病不能挺过五年
那么应该购买重疾险
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
终身重疾险与定期重疾险的定位
一，从重疾险的功能看终身险与定期险的定位 重疾险主要解决的是患病后康复期内的收入损失，因此重大责任期需要
教育、养老、传承 渠道：年金账户 特征：安全稳健、源源不断
保险，是你好的时候 最看不上的朋友，不 好 保险，是你好的 时候最看不上的朋友， 不好的时候最先想到、 可能也是唯一能找的 朋友。 的时候最先想到、可 能也是唯一能找的朋 友。
二，重疾险理念的导入
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万一发生风险对大多数家庭会造成毁灭性的打击。
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年金型保险“保”的是可能发生的“经济风险”
也就是当家庭的经济出现问题的时候 保险可以提供“备用”的资金或“解决问题”的有效工具！ 普通老百姓面临的可能是子女教育金和养老金匮乏的风险；
一，保险的功能与理念的导入
保险
（就功能而言）
保障型保险的意义 保障型
年金型保险的意义
保障人的身体和生命安全， 保险
提前规划，
也就是当人的身体或生命
通过较长时间的积累
发生风险的时候 可以有一个
经济上的救助！
预防意外 和疾病风险
创造巨大的财富价值，
规划子女教育
42
47
重疾期
康复期
人生
收入
治疗及 康复费用
停止或 减少收入
如果你担心生了大病没有治疗费
那么应该购买医疗险
如果你担心生了病不能挺过五年
那么应该购买重疾险
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终身重疾险与定期重疾险的定位
一，从重疾险的功能看终身险与定期险的定位 重疾险主要解决的是患病后康复期内的收入损失，因此重大责任期需要
教育、养老、传承 渠道：年金账户 特征：安全稳健、源源不断
保险，是你好的时候 最看不上的朋友，不 好 保险，是你好的 时候最看不上的朋友， 不好的时候最先想到、 可能也是唯一能找的 朋友。 的时候最先想到、可 能也是唯一能找的朋 友。
二，重疾险理念的导入
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万一发生风险对大多数家庭会造成毁灭性的打击。
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年金型保险“保”的是可能发生的“经济风险”
也就是当家庭的经济出现问题的时候 保险可以提供“备用”的资金或“解决问题”的有效工具！ 普通老百姓面临的可能是子女教育金和养老金匮乏的风险；
一，保险的功能与理念的导入
保险
（就功能而言）
保障型保险的意义 保障型
年金型保险的意义
保障人的身体和生命安全， 保险
提前规划，
也就是当人的身体或生命
通过较长时间的积累
发生风险的时候 可以有一个
经济上的救助！
预防意外 和疾病风险
创造巨大的财富价值，
规划子女教育
专业推销员推销流程.ppt
范例
王先生： 您好！ 我是人保健康公司的李杰，和您的同学周华
是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡 的成就，恭喜您！
我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我 能有机会向您推荐一份新的保障计划。许多与您 一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮 助。我将在近日拜访您，恳请接见。
顺祝万事如意 李杰呈上
在没有收入时才去寻找就迟了
准主顾的来源
• 个人认识 • 亲戚朋友介绍 • 影响力中心 • 集中地 • 个人观察 • 陌生拜访
合格的准主顾
• 有保险需求
——谁是最需要保险的人？
• 有经济能力
——谁是可以支付保费的人？
• 有决定权力
——谁是家庭或企业的掌权者？
• 身心健康
——谁可能是“危险者”？
• 容易接近
计划准备
• 拜访时间 • 拜访路线 • 拜访方式 • 拜访流程
心态准备
• 对保险意义与功用的认同 • 对公司的认同 • 对自己能力的认同 • 无论成功与否，以平常心对待
结论
精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石
约访
约访的重要性
• 迅速掌握资讯，降低成本 • 提升服务品质，扩展人际 • 提高工作效率，安排行程 • 争取面谈机会，成功接触
……
缘故法
对自己认识的人或有亲缘关系的人 进行拜访，使其成为准客户的一种 开拓方法。
缘故法的优点
• 易取得信任 • 易接近 • 易面谈 • 易促成
缘故法的心理障碍
• 越是熟人越不好说 • 担心被误解 • 缺乏自信
缘故法的来源
• 直系亲属 • 姻亲关系 • 街坊邻居 • 知交好友 • 老师同学
• 同事战友 • 消费对象 • 生意伙伴 • 同趣同好 • 其他熟人
专业化推销的基本流程.pptx
到有鱼的地方去钓鱼 ——专业化推销的技能的提升
讲授 人 —— 石 梅1
装有磁盘的盒子 装有内容的磁盘
有鱼的地方 钓鱼ห้องสมุดไป่ตู้技巧
2
有鱼的地方 —— 市场、需求 — 寻找、发现 —
钓鱼
技巧、方法 —— 销售、推销 ——
我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品
3
课程大纲
一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结
• 13、志不立，天下无可成之事。20.12.220.12.207:54:5707:54:57December 2, 2020
22
关于怎样推销的思考.9
咨询型销售
对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。
在咨询型销售过程中，聆听和建立理 解客户需求的能力是最重要的销售技 能，这远比说服的技能重要的多。 23
关于怎样推销的思考.10 企业型销售
客户不光简单地需要产品或者供应商 的产品或建议，同时还要能够充分地 运用它们的核心能力，改造他们的公 司和公司战略，尽量利用它们的战略 价值关系。
准则3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升；
准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。
55
关于内外竞争 关系的思考.1
同行是冤家？
56
关于内外竞争 关系的思考.2
举例：猫鼠同盟的笑话。
现代企业和人才之间的竞争不是比武打擂，不是谁消灭谁，谁制 约谁的问题。它应该是一场赛跑，大家要争谁跑得更快。每个人的目标 都是终点而不是其他参赛者。为了尽快达到终点，你必须超越对手和自 我，但是你不能犯规，不能包别人打倒在地而使比赛成为你自我一个人 的比赛。
讲授 人 —— 石 梅1
装有磁盘的盒子 装有内容的磁盘
有鱼的地方 钓鱼ห้องสมุดไป่ตู้技巧
2
有鱼的地方 —— 市场、需求 — 寻找、发现 —
钓鱼
技巧、方法 —— 销售、推销 ——
我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品
3
课程大纲
一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结
• 13、志不立，天下无可成之事。20.12.220.12.207:54:5707:54:57December 2, 2020
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关于怎样推销的思考.9
咨询型销售
对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。
在咨询型销售过程中，聆听和建立理 解客户需求的能力是最重要的销售技 能，这远比说服的技能重要的多。 23
关于怎样推销的思考.10 企业型销售
客户不光简单地需要产品或者供应商 的产品或建议，同时还要能够充分地 运用它们的核心能力，改造他们的公 司和公司战略，尽量利用它们的战略 价值关系。
准则3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升；
准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。
55
关于内外竞争 关系的思考.1
同行是冤家？
56
关于内外竞争 关系的思考.2
举例：猫鼠同盟的笑话。
现代企业和人才之间的竞争不是比武打擂，不是谁消灭谁，谁制 约谁的问题。它应该是一场赛跑，大家要争谁跑得更快。每个人的目标 都是终点而不是其他参赛者。为了尽快达到终点，你必须超越对手和自 我，但是你不能犯规，不能包别人打倒在地而使比赛成为你自我一个人 的比赛。
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怎么做？
拟订标准 开始找寻 准备相亲 相亲 爱的表白 追节（促婚） 婚后服务
反对意见
保险推销流程
1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务
8、拒绝处理
保险推销流程
1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务
1、寿险商品特色
A、寿险商品是无形的商品
红烧肉
色香味形
小比较
一般商品的模样 寿险是什么？
一张白纸
B、寿险商品满足人们需求的不确定性
生命
在
不在
时间
30天
30年
身体
健康
毛病
2、寿险商品销售
A、变寿险商品为有形商品、 鲜活商品！
评书（收音机）——录象——电视
DVD
说明书
一样的冰箱，一样的价格，一样的质量， 但是一个有说明书，一个没有。 你选哪一个？为什么？ 其实保险也有说明书
谢谢
15:19 21.1.8 5:19:2
2021年1月8日星期五3时19分22秒
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。21. 1.821.1.8Friday, January 08, 2021
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:19:2215:19:2215:191/8/2021 3:19:22 PM
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
专业化销售流程ppt课件
完整版ppt课件
22
如何识别
➢经常打断你，跟你抢话说 ➢经常匆匆忙忙，有许多事情做 ➢有时显得无礼 ➢单向沟通为主 ➢把自己的意见表达为勿庸置疑的事实 ➢可能较为直率，想什么说什么 ➢不受约束，喜破常规
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23
Ｉ型行为风格特点
优点： 善于劝导，看重关系 缺点： 缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同
您觉得最关键（主要、瓶颈）是什 么呢？
我来总结一下，.......，您看对吗？
完整版ppt课件
34
激发需求 吸引客户关注或留住目标客户
【关键技巧】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望
【操作要点】 1、寒暄、赞美、营造良好的销售氛围 2、按客户的需求分类 3、客户信息收集的技能和能力
完整版ppt课件
35
提醒日 pm
电话 再次确定参加开 放日的意愿。
完整版ppt课件
开放日 am
电话
短信
温馨提醒时 告 知 提 醒 时 间地点路况。 间 地 点 路 线 。
43
销售陈述——电约 常用三板斧
完整版ppt课件
44
拒绝处理
完整版ppt课件
45
拒绝处理
客户异议
先倾听，表示理解和认同，掌握原因
澄清客户需求，了解客户期望 以假设性的解决，探测客户真实顾虑
完整版ppt课件
26
如何识别
考拉
谨慎行事 点头倾听 被询问时才回答 讲话平静而有条理 喜欢谈论自己熟知的事物 喜欢单独交谈，而不是对众人发言 良好的指导者
完整版ppt课件
27
Ｃ型行为风格特点
猫头鹰
优点：做事完美，善于分析 缺点：完美主义，过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评与非议 动机：进步
专业化推销流程PPT课件
60岁以后 最需要的是崇拜
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
92
0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
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2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
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0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专业化销售流程
• 专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
什么是成功
◆成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地 变为现实的过程。
◆这一过程因平衡而得以坚固、因信念而具有意义。 ◆成功等式：成功＝成功的目标＋持之以恒的努力
成功的开始－－设定你的目标
• SMART原则 • 写下你的目标
– 从梦想开始 – 收入目标
• ◇对待客户的态度
– 尊重准客户的个人观点； – 避免与准客户陷入争论； – 注意避免话太多、心太急。
寿险专业化销售流程
• 寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
提供解决方案的时机
◇我们已经取得了准客户的信任。 ◇准客户已经确定了他的保险需求。
如何设计解决方案
适当的产品
•单一产品
或产品组合
◇接触前准备自查表
行为准备
◇制定接触计划
约访方式及时间 接触时间 谈话内容
◇仪态着装准备
心理准备
◇客户需要吗？ ◇调整好你的心情。 ◇对拒绝的心理承受。
三、约 访
◇约访的目的 ◇信函约访 ◇电话约访
约访的目的
◇约访最终目的是：
获得与客户见面的机会，同时：
– 避免因客户不在而浪费时间。 – 避免与客户工作时间发生冲突。 – 避免冒昧前往而让客户产生不快心理。 – 给客户一个准备时间。
其它方法
◆信函 ◆电话 ◆网络
准客户的甄选
◆并不是你的每一个名单、你找到的每一个
人，都是你合格的准客户。
◆准客户的基本条件。 ◆理想的准客户应具备的条件。 ◆甄选工具－－计划100的使用。
寿险专业化销售流程
一、为什么要做接触前准备
◇为正式接触奠定良好的基础。 ◇留下良好第一印象，建立信任。 ◇更好地应对客户购买心理。 ◇减少正式接触时犯错误的可能性。 ◇调整好心理状态，能够从容面对客户。
专业化销售流程
讲师介绍 肖红玫
课程目的
通过本课程的学习，了解专业化 销售的意义所在，初步掌握专业化销 售流程的相关知识与技巧，为塑造良 好的销售习惯打下良好的基础。
基本概念
• 销售 • 专业销售 • 专业化销售
专业化销售应具备的条件----KASH
• K----Knowledge
丰富的知识
• A----Attitude • S----Skill • H----Habit
将你的目标化为行动计划
• ◆为了使您的梦想成真，您需要一个具体的 行动计划。
• ◆我们要做的是：将收入目标转换为每月及 每周的活动量。
执行工作计划
• ◆执行计划是达成梦想的途径 • ◆执行要有科学的方法 • ◆执行要与困难做斗争
一个目标达到之后，要再订一个更新、更高、 更远的目标，并通过计划和执行来达成新的 梦想。
◇建立相互信赖关系 ◇客户资料收集 ◇唤醒客户需求
开门话术
◇寒暄 ◇赞美 ◇三言两语话产品
接触准客户的步骤
◇建立相互信赖的关系 ◇客户资料收集 ◇唤醒客户保险需求 ◇确认需求 ◇结束面谈
接触准客户的要领
◇微笑 ◇赞美 ◇认同 ◇倾听
接触准客户的注意事项
• ◇选择合适的环境及位置
– 环境不易受干扰、舒适； – 避免选择与客户隔桌正面和背对门的座位。
专业化销售流程
什么是准客户开拓
◆准客户开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，
以使他（她）能向你购买产品。
准客户开拓的重要性
◆准客户是所有销售的基础，没有准客户，所有的 销售过程与环节都没有了对象。
准客户开拓的方法
◆缘故法 ◆转介法 ◆陌拜法 ◆其它方法
缘故法
◆缘故法就是指你认识的人。 ◆这些人都有哪些呢？ ◆写一写，练一练。
转介法
◆转介名单的来源
– 争取朋友支持 – 客户介绍客户 – 建立影响力中心
转介法
◆获得转介绍的时机
– 当一位客户表示同意购买，并付了首期订金时； – 当你送去货物，或向客户提供服务时； – 当别人称赞你的服务时；
– 任何一个你认为好的时机，或你能找到一个好理由时。
陌拜法
◆收集名单 ◆直接上门 ◆随缘 ◆讲座等社会活动
二、接触前准备的要点
◇知识准备 ◇物质准备 ◇行为准备 ◇心理准备
知识准备
◇基础知识 ◇产品知识 ◇投保实务知识 ◇其它相关知识
物质准备
◇客户资料
习惯、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、 对收集到的客户资料加以适当的分析。
◇展业工具
公司简介；商品介绍；个人资料；宣传资料；销售工 具等。
转介法
◆如果说，在销售生涯的最初阶段，一般会比较依 赖缘故市场。但随着时间的推移，转介绍会起到 越来越重要的作用。
◆转介绍就是由你的朋友、熟人、准客户、等你认 识的或接触过的人为您介绍准客户的一种准客户 开拓的方式。
转介法
◆获得转介绍的条件
– 顾客因为满意而介绍 – 客户因为感动而介绍 – 客户因为信赖而介绍
在正式拜访前再次电话确认
电话约访的成功关键
◇坚持每天用固定的时间约访准客户 ◇每天收集足够的名单 ◇对电话约访的语言、语调等经常做总结
修正
◇约到足够的拜访人数之前，不要停下来 ◇电话约访的唯一目的就是争取见面，不
要在电话中介绍产品
专业化销售流程
专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
接触准客户的目的
积极的态度 熟练的技巧
良好的习惯
专业化销售流程
专业化销售的步骤就是专业化销售流程。
总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程， 每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应 把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客 户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序 渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切 都是空谈！
•产品组合
•计划书制作
客
户
的
需
求
制作建议书
◇制作建议书的重要性
树立专业化形象
增加客户对公司的信任
保险商品从无形化到有形化的重要媒体
◇制作原则
◇建议书种类
专业性 简要性 精美性 特色性
电子建议书 书写建议书 电脑打印建议书
王先生家庭需求
解决方案
杰出的销售人员知道如何满足客 户的需要，而平庸的销售人员只知 道拼命推销自己的产品。
信函约访
◇信函约访的作用 ◇信函约访的形式 ◇信函约访的要点 ◇信函的一般内容 ◇约访信函的范例
电话约访
◇电话约访的目的：
获得见面的机会，同时：
– 利用电话过滤准客户 – 减少无效拜访的次数 – 留下良好的印象
电话约访的要点
电话约访的步骤
◇寒暄致意，确认对象 ◇自我介绍 ◇建立关系 ◇说明目的 ◇征询约访时间、地点，多使用“二择一法” ◇拜访前确定面谈：已经约访成功的客户，可