专业化寿险行销系统

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准保户来源
新的准保户来源有哪些? 哪些来源可以产生最佳水准的
? 准保户
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
准保户来源 I
• 客户介绍客户 • 朋友或其认识之人士 • 个人观察 • 陌生拜访 • 电话簿 • 校友名册 • 社团名册 • 其他准保户开拓法
寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员， 以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最 大的原因就是没有足够的准保户做约访。
你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有 做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开 发一个你列为最优先的人。
在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡 子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」
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2021年3月3日星期三
比别人多一分
•用心
思考能给客户更多什么 就多了这份用心
让客户想忘了你也难！
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比别人多Biblioteka Baidu分
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•坚持
顶尖高手就是你 一百次拒绝
就坚持一百零一次 就多这份坚持
让客户改变原有的心意
就像不
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销售流程
发掘准保户
售后服务
安排约访
保单递送
接近
说明建议案
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设计解决方案
收集客户资料
寻找购买点
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漏斗原理
准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率
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发掘准保户
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拜访量定江山
业务人员拜访量 一次 二次 三次 四次 五次
促成率 2% 3% 5% 10% 80%
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发掘准保户
发掘准保户的三项原则： A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统
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准保户来源 II
客户介绍客户是
最佳来源
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比别人多一分
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•专业
多搜集 多吸收保险相关知识
就多这份专业 让客户想忘了你也难
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客户为什么要买
• 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历
四个步骤：
1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的
；
4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。
• 只有透过销售流程，才能成功。
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销售流程
• 销售流程是一个关关相扣的循环；
• 主顾开拓是这个流程的开端—— 它才能牵引出其余的步骤；
因为
• 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；
• 省略主顾开拓的步骤： 圆的轮子→跑不久、跑不好。