仰韶彩陶坊新市场启动方案-品牌、策略、市场营销

仰韶彩陶坊新市场启动方案

一、仰韶彩陶坊招商最低标准

根据部分市场特殊情况，厂方推出彩陶坊招商最低标准，原有招商标准不变。具体要求如下表：

备注：以下是各正常新市场启动方案

二、组织结构建设

经销商要想运作高档产品成功，必须要有一套专门的业务团队，对于白酒行业来说，高档白酒和低档白酒市场运行模式是完全不同的，所以，要想取得仰韶彩陶坊的市场运作成功必须团队建设先行！

(一)岗位职责

✓酒店部：酒店终端开发与管理，客情的维护，推广活动执行，业务员培训与管理；

✓团购部：负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发；团购部每人负责30个企事业

单位，每个礼拜必须拜访一次。

✓流通部：前期仰韶彩陶坊酒不导入流通，在酒店渠道经过半年左右时间培育成熟后导入流通渠道。

✓促销部：

☐针对促销员促销队伍的管理与培训

☐针对终端酒店竞争信息的搜集、整理和分析

☐阶段性的针对酒店终端促销及投入的临时性企划和实施

(二)人员管理

1.成立上市期专项小组

1)成员

•组长：卫总、经销商

•执行组长：产品经理

•组员：经销商业务人员

2)产品经理职责分工

•全面推进新产品上市工作

•重点负责铺市

•管理和指导经销商执行上市各项活动

•管理和监督业务人员执行上市各项工作

•管理和监督上市进度

•协调上市物资和人员的调配

•管理好各项上市资源使用状况

•及时向公司总部通报各项工作的进度状况。

3)组员：

根据公司的安排，坚决落实执行专项小组的各项执行工作，并在执行过程中保

证执行的进度和质量。

•前期铺市过程要把握终端质量。

•启动期要加强对终端的服务，将各项活动详细的落实到终端。

•加强对终端资源使用的监督和管理，将启动期的资源效应最大化发挥

2.促销人员招聘

1)数量：5人

2)招聘时间：

• 6月1日～6月15日

3)促销人员培训

• 6月18日～6月20日

4)培训课程

•促销人员基本素质

•现场导购技巧

•仰韶彩陶坊产品知识培训

•促销活动执行培训

(三)双方费用投入

✓经销商投入

•销售额的4%计提作为针对酒店的的客情维护费用

•业务员和促销员的提成

•开瓶费

•5%的进场费用

•加价部分的团购客情投入（人和10元/瓶，地利15元/瓶）✓厂家投入

•广告费用

•大型会议营销和公关营销费用

•进店费、促销权买断费

•业务、促销人员基本工资

三、整体市场导入策略

四、产品铺市对象选择及要求

◆铺市对象

–酒店

✓市区内旺销特A类和A类酒店

✓特A类店：包厢30个以上，月白酒销售额在20万以上主销中高档

白酒

✓A类店：包厢20个以上，月白酒销售额在13万以上主销中高档白酒–名烟名酒店

–中型以上连锁系统超市。

–市区名烟名酒店

–信誉好，消费者口碑好

–有固定企事业单位消费

–位于酒店和企事业单位密集的地方

–能较好的展示品牌形象

◆铺市方式

✓由总经销铺货，厂家业代积极配合,每店必须亲到。

✓铺货终端须由双方共同确定。

✓厂家业务代表对终端开发质量负有责任,正式进入酒店或商超需要签订正式合作协议, 以备管理和建档。

✓如出现经销商或业代瞒报、乱报等现象,都属于业代管理问题，责任由业代承担。

◆终端数量及要求

✓分阶段进店

☐第一阶段：特A类店1家，A类店2家

☐第二阶段：特A类店1家，A类店4家

☐中型以上连锁超市：5家

☐市区名烟名酒店：10家以上

✓第一阶段必须优先进入可以派入促销员的店！

✓分阶段买断专场促销权

☐第一阶段：买断特A类/A类酒店专场促销权3家

☐第二阶段：买断特A类/A类酒店专场促销权5家

◆铺市品种要求：

✓铺市产品：天时、地利、人和

✓产品铺市渠道要求：

☐天时：特A类店

☐地利：特A类/A类店

☐人和：A类店

◆POP陈列及数量要求

◆进场费使用办法

✓申请：

①填写进场费用申报表，报批；申请报表内容要求：

②酒店名称、地址、联系人、电话、包/散台数，经营时间、档次、主销

价位、主要客源、白酒月总销售额、酒店营业执照复印件等相关资料；

③审批权限：由产品经理上报厂方侯总、卫总签字审批

④同时报总部备案督察

✓与酒店签订合作协议，明确费用的支付方式。享受的权益如陈列位，活动配合（包销量等）明确双方相关责、权、利。

✓协议原件交总部相关部门审核备案存档。

✓时间要求

①第一阶段2009年10月份前完成

②第二阶段春节前完成

五、营销组合策略——产品策略

◆产品策略：选择仰韶彩陶坊（天时、地利、人和）来导入市场

用仰韶彩陶坊天时导入高档市场，起到品牌形象展示；

用仰韶彩陶坊地利切入高档偏低市场，在树立品牌的同时，抢夺部分商务和政务消费市场。

用仰韶彩陶坊人和切入中高档市场，与竞争对手展开全面竞争，力图成为该价位的主导品牌。

六、营销组合策略——价格策略

产品定位：河南白酒市场销量的80％产生在150元以下，其中主要销量分布在两端（50元以下和100－150元之间）！20％产生在150元以上，其中主要销量也分布在两端（150－200之间和400元以上）！因此仰韶彩陶坊的主力产品的价格定位应该在切入150—240元价格带和250—300元价格带！即进店价格在98元－108元/瓶和198元—218元/瓶左右！该价位市场既有销量也有操作空间！否则只会陷入价格陷阱，面临市场容量的巨大压力！

(一)酒店价格体系

(二)名烟名酒店价格体系

(三)团购价格体系