室内设计师谈判与沟通

室内设计师之沟通与谈判

第一章：装饰公司客户消费心理分析 (5)

第一节:核心思想(我的总结）ﻩ5

第二节:总述 ..................................................................................................................................... ６第二章:客户类型分析ﻩ７

第一节:分析的方法ﻩ７

1:九型人格,血质论，ﻩ7

2：表格 (7)

第二节：收集阶段ﻩ8

１：例子ﻩ8

2: 如何对付“面带和善，内藏心机”型的客户 (8)

①：对付这类人应当从6个方面下手： (9)

②:在设计上不要强调设计师的风格ﻩ９

a：尽快拿出方案,签定合同。千万不能做了再说，付款一定要写清楚,尽可能不留尾款 (9)

b: 施工中如果发现不能按时付款,坚决停工。ﻩ9

ｃ: 千万不要把甲方伪君子的外表撕开。ﻩ9

捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定……ﻩ9

第三章：客户疑难问题解答 (9)

第一节:怎么把问题分类ﻩ１０

1: 以业主关注的角度分:质量,价格，设计ﻩ１0

①: 以沟通的流程分:.............................................................................................................................. １0

②: 以公司的流程分:.............................................................................................................................. 1０

第二节:其它 ................................................................................................................................... １1

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1：问:当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时,怎么办？ﻩ

11

2: 问:谈判时需要掌握哪些主要信息？ﻩ

3：问:第一次做预算时,应注意什么?ﻩ１１

4:量房注意事项：ﻩ1１

11

5：问:交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？ﻩ

６：问：如果客户要求退单怎么办？ﻩ

11

7: 问:如果客户只觉得报价高怎么办? (12)

8: 问:如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？.......................................................... １２9：问:是不是我们的装修费越高,你们的收入就越高? .......................................................... 1２１0:问:能不能在你们公司申请做贷款装修? .. (12)

11:问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时,他们根本不理不睬;我可不可以在让你们装修时,扣留一些质保金？ﻩ1２

12:问：你们的“设计师”名号是谁给的？有没有资格证书?ﻩ１2

13: 问:你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率? (13)

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１4：问:你们的家装流程是什么?ﻩ

①: 客户到装饰公司咨询，了解公司情况，与设计师进行交流，并提供房屋平面布置图。ﻩ１4

②：客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价，............................................... １4

③：量房后，由客户与设计师更详细的沟通，三天以内，做出家装工程的初步设计方案， (14)

１5: 问:工程监理和工人都是你们自已的，会不会互相包庇？ (14)

１6: 问:如果在施工中发现施工队的施工质量一般,我们能不能要求更换施工队？ﻩ１4

17: 问:当客户询问你个人的工作经历时，应该怎样回答? .................................................. １４18：问:你们公司装修水平到底行不行。ﻩ

15

第三节：有关公司方面ﻩ1５

1：问:你们公司是国营的，还是私营的?ﻩ1５

2：问:与其他公司相比,你们公司有那些优势? .................................................................. １５3: 问:你们公司的资质是几级？.. (15)

4：问:你们公司的广告费那么高,是不是都摊到我们的装修费里面去了?........................... １6 5:问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料? (16)

６：问:设计师能否陪我们一起去买主材？........................................................................... 1６７：问：从开始咨询到签合同,大概需要多长时间? . (16)

8：问:为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收?ﻩ１6

16

9：问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走?ﻩ

１0: 问:你们公司的广告费那么高,是不是都摊到我们的装修费里面去了? (17)

第四节：有关报价方面ﻩ

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1：问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并不概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报17

价怎么办？ﻩ

2：问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? (17)

3：问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能？ (17)

17

4：问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？ﻩ

５：问：为什么某一装修项目中的主材价格关不高,而你们的报价却很高? (18)

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6:问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？ﻩ

7：问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?ﻩ１8

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８: 问：为什么安装灯具、洁具要收取费用?ﻩ

18

９: 问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?ﻩ

10: 问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别？ﻩ１８

11：问:为什么在不同级别的报价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？ (19)

1２: 问:你们公司如何保证在施工中使用真材实料？............................................................ 1９13：问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？.............................................................................................................................................. 1９

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1４: 问：铺地砖好，还是铺石材好？ﻩ

15: 问:做清油好，还是做混油好? (19)

１6：问: 塑钢窗、铝合窗和木质窗，哪一种最好？ﻩ

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17：你们做家具与买的家具哪个好? (20)

１8：问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？ .............................................................. ２0 19: 问:你们能不能包清工?ﻩ

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20：问：客厅铺什么材料好？ (20)