网络营销第9章
[管理学]第九章 差异化战略与市场定位战略
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3）人力成本差异化
强调一对一客户服务的过程，通 过自动化的技术条件来实现。 辨析：此观点不一定准确。 国内强调的是人事（人力资源） 差异化 训练有素的员工应能体现出下面的 六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、 反应敏捷、善于交流。
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4）渠道差异化
一般的理解的渠道是指销售渠道。 教材认为，网络条件下，可以24小时 不间断的向世界各地提供各式产品。 强调：是沟通渠道、是配送渠道、 网络服务的差异化。
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二、差异化战略的实施 P208
1、做“第一个”进入市场的企业 2、提供顾客理想中的产品特性和品质 3、显示产品中的领头羊地位 4、充分利用企业的历史传统 5、支持并展示企业标新立异的想法 6、将产品、服务的特异性告知客户
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1、做“第一个”进入市场的企业？
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6、将产品、服务的特异性告知客户
相知、相伴
如奔驰汽车的座椅、环保方面的标准。 奔驰车座椅的面料大都是用新西兰进口的羊毛 纺织而成，其粗细度必须控制在23至25微米之间。 一般汽车公司是以美国环保法规为最终标准， 多数的商品开发也以满足美国的标准为前提，但 奔驰公司除了这些之外，另外制定了一套比美国 标准还严格的品管规定。
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高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性 是奔驰造车的基本理念，凡是公司所推出的汽车均需达 到五项理念的标准，缺少其中任何一项或未达标准者均 被视为缺陷品。 奔驰公司对品质的追求精益求精，在价格定位上， 也选取了高价位，与日本车的价格相比，一辆奔驰车的 价格可以买两辆日本车。 价值定价成为奔驰公司最重要的致胜武器。无怪乎 消费者为了得到身份与地位的心理满足感不惜重金。
9第九章电子商务网站建设习题全解
第九章电子商务网站建设习题一、单选题1．关于虚拟主机比较正确的做法是（）A.将真实主机的硬盘空间划分成若干份，然后租给不同的用户B.将真实主机的硬盘空间等分成若干份，然后租给不同的用户C.虚拟主机的多个用户仅用一个独立的IP地址D.虚拟主机的多个用户拥有多个相同的IP地址2．电子商务网站的整体策划内容一般不包括（）A.网站目标定位B.网站信息内容确定C.网站的客户定位D.网站安全定位3．电子商务安全技术包括（）A.数字签名技术B.防火墙C.中断D.电子邮件4．以下Internet接入方式中，费用最高的是哪一种？（）A.PSTNB.DDNC.ISDND.ADSL5．WWW服务器(WWW Server)通常也叫（）服务器。
A.E_mail 服务器B.Web服务器C.数据库服务器D.安全服务器6．下面哪一个关于网站命名的表述是错误的？（）A.域名是企业在网络上的地址体现B.域名相当于在网上的一种企业商标C.原则上域名的选择可随意D.网络上可能存在两个相同的域名7．为了扩大网站的影响面，可采取（）措施。
A.设法增加站点的访问率B.利用搜索引擎推广站点C.将站点延伸到其它站点D.以上全是8．浏览器中最常见的网络广告是（）A.BannerB.BBSC.E-mailernet News9．信息服务商可向其他公司提供主机托管服务，它可表示为（）A.ISPB.CSPC.ROID.IDG10．下列不属于域名的是（）./love/flash11．“国际组织”一级域名为（）A.. BILB.. ORGC.. USD.. INT12．被称为第五大广告媒体的是（）。
A. 报纸B. 广播C. 杂志D. 网络13．属于网络广告形式的是（）。
A. 卖方为主的形式B. 买方为主的形式C. 文字链接的形式D. 中立采购平台的形式14．在Internet上，完成“名字—地址”“地址—名字”映射的系统叫做（）。
A.地址解析B.正向解析C.反向解析D.域名系统15．下列中英名字对应正确的是（）。
(完整版)网络营销问答题
31．第1题网上商店的主要价值有标准答案：产品展示窗口、拓展网上销售渠道、增加顾客信任32．第12题企业的定价方法可分为3类：标准答案：成本定价、需求定价、竞争定价33．第20题当绝大多数消费者对某种产品或服务( )时，就产生了负需求。
标准答案：感到厌恶并产生抵制行为34．第21题产品包装分为3个层次：标准答案：内包装、中层包装、储运包装35．第38题消费者的心理购买动机主要分为3个方面：标准答案：理智动机、感情动机、惠顾动机36．第39题比较购物代理可分为2种类型：标准答案：比较购物代理、议价代理38．第14题网络营销风险的消费者保护有哪些主要方面？标准答案：第12章39．第15题实施网络营销个性化服务应注意什么？标准答案：第11章40．第16题如何进行在网上销售的新产品的开发标准答案：第7章41．第17题网络营销产品有哪几个层次？标准答案：第7章42．第18题网络营销中的安全性要求主要包括哪些方面？标准答案：第4章43．第29题通常对电子支付系统有哪些基本的要求？标准答案：第3章44．第30题与传统媒体广告相比，网络广告有什么特点？标准答案：第10章45．第31题可采用哪些评价指标来评价一个电子商务网站？标准答案：第13章46．第34题网络营销实施采用领先策略好，还是采用跟随策略好？标准答案：第12章47．第35题企业对网络营销产品的定价一般采用什么策略？标准答案：第7章48．第36题网络营销战略规划包含哪些内容？标准答案：第5章49．第37题网络市场调研有哪些特点？标准答案：第6章50．第50题网络营销渠道与传统营销渠道有和不同？网络营销渠道有哪些类型？标准答案：第8章51．第51题企业进行网络营销，应如何看待投资成本与营销效益的问题？标准答案：第12章：52．第52题企业网络促销的实施过程如何？标准答案：第9章53．第53题进行网络营销的产品与传统营销的产品相比有何特点？标准答案：第7章54．第54题企业进行网络营销时，为什么要经常采用免费价格策略？如何实施？标准答案：第7章55．第55题网络购物的基本过程有哪几个？标准答案：第4章56．第56题简述在线问卷的设计原则。
《网店运营与管理》9-网店运营数据分析
9.2.3 客服数据
客服可以说是网店运营好坏的重要因素，并且网店做得越大就需要越多的客服，因此必须重 视对客服的培养与激励。想检验网店每个客服的工作态度如何、业绩如何，就需要监控客服数据 。监控客服数据，不是简单地了解每个客服每天的业绩是多少，而是需要精准地统计客服数据。
的人数比例。
免费流量转化率
免费流量转化率，顾名思义 就是不用付钱引入的流量成 功转化为交易的概率。
付费流量转化率
与免费流量相对应的就是付 费流量。付费流量最常用到 的就是淘宝直通车。
9.2.5 转化率数据
静默转化率
静默转化率的产生过程 价格
活动因素 相关因素
评价
网店装修
商品描述
与静默转化率相关的因素
9.3.1 实时直播
市场瞬息万变，作为卖家实时洞悉网店运营情况很有必要。卖家可以通过实时直播观测实时 数据，及时调整策略，抢占生意先机。生意参谋实时直播中的数据对于网店的运营和发展有很大 的作用。一方面，它可以跟踪宝贝的推广引流效果、观测实时数据，发现问题并及时优化、调整 策略；另一方面，还可以实时查看宝贝具体效果，如果转化率和点击量情况不理想，同样可以及 时加大推广力度。
9.3.4 交易分析
交易分析主要提供交易概况、交易构成和交易明细三个功能，可从网店整体到不同粒度细分 网店交易情况，以帮助卖家及时发现网店的问题。
9.3.5 营销分析
营销分析包括营销推广、营销玩法和营销工具三个模块。
本章小结
网店数据分析可以帮助卖家发现网店运营中的问题，并且找到问题的根 源，最终通过切实可行的办法解决存在的问题，同时基于以往的数据分析， 预测网店发展趋势，为网络营销等决策提供支持。本章首先介绍了网店数 据分析的意义和基本流程，然后分析了网店运营中的核心数据，最后介绍 了常用的网店数据分析工具。通过本章的学习，读者可以对网店的数据分 析有一个初步的认识，学会对网店运营中的核心数据进行分析，学会运用 数据分析工具对网店进行基本的数据分析。
《市场营销与网络营销》第9章
第九章价格策略第一节影响产品定价的因素1所谓的企业定价目标是什么？定价目标就是企业通过制定一定水平的价格，所要达到的预期目的。
2定价目标有哪几种？利润目标市场占有率目标稳定价格目标特殊生存目标3产品的最高价格取决于什么?需求最低价格取决于什么？最高价格取决于产品的市场。
最低价格取决于产品的成本费用4需求弹性分为哪几种？需求的收入弹性价格弹性交叉弹性5需求的收入弹性指什么？需求的收入弹性是指因收入变动而引起的需求的相应变动率。
6需求可能缺乏弹性的几种条件？？（1）市场上没有替代品或着没有竞争者。
（2）购买者对较高价格不在意。
（3）购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的商品。
（4）购买者认为产品质量有所提高，或者认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。
7产品按照其习性进行分类可以分为什么？固定成本变动成本8固定成本指什么？固定成本是指企业在一定生产技术组织条件下，不会随产量的变动而发生变动的成本费用。
9边际成本是指什么？边际成本是在一定产量上，再增加一个产品所增加的成本。
10使企业有限的资源得到最佳配置的成本是什么？机会成本11价格是在市场竞争中形成的，按市场竞争的程度，可以分为哪几类？完全竞争完全垄断不完全竞争12全竞争对价格有什么影响？答：在这种情况下，多数经营者能够积极主动的影响市场价格，企业制定价格时，应当认真分析研究各种竞争力量和垄断力量的强弱，制定适合自身发展的价格13么是完全竞争？完全竞争是指市场上没有任何垄断因素，同一商品有多个卖主和买主，任何一个卖主和买主都不能单独单独左右该种商品价格，价格是在市场交换中自然形成的。
14全垄断的劣处？完全垄断是企业缺乏降低成本的外部压力，结果是生产效率低下。
15家采取价格政策的作用监督性，有保护性，也有限制性。
林芳羽刘桂芬\第二节产品定价的导向1.什么是成本导向定价法？答：成本导向定价法是指一产品成本为基础，再加上一定的利润来确定产品价格的方法。
网络营销的理论基础PPT课件( 36页)
网络营销 环境的构成：内部环境和外部环境
外部环境为开展网络营销提供了潜在用户，以及向用 户传递营销信息的各种手段和渠道
内部环境为有效地营造网上经营环境奠定了基础
影响网络营销外部环境的主要因素
上网用户的数量及人口统计特征 上网用户对网络营销的行为 上网企业数量及结构 带宽等基础网络服务状况 网络营销专业服务市场状况等
网络营销传递模型的指导意义
网络营销信息传递模型体现了网络营销实践应用的基 本模式和一般规律
网络营销信息传递的原则系统地总结了网络营销策略 的一般指导思想
为网络营销实践提供理论依据
网络营销信息 传递原理的应用:网络营销策略选择
1.5 网络营销环境及其影响因素分析
网络营销环境的构成：内部环境和外部环境 影响网络营销外部环境的主要因素 影响网络营销内部环境的主要因素 网络营销环境与策略的协调
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2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
1.3 网络营销的职能和内容体系
网络营销理论基础之一：八项基本职能 网络营销职能与网络营销方法的关系 如何体现网络营销职能与网络营销方法的关系 目前常见的网络营销内容体系 本书建立的网络营销体系
网络营销理论基础之一：八项基本职能
网络品牌 信息发布 销售渠道 顾客服务
网站推广 销售促进 网上调研 顾客关系
网络营销课程标准(最新)
《网络营销》课程标准(120课时)制定人：阮星星审核：谢艳平谢银忠一、课程概述1.1课程的性质《网络营销》是电子商务专业的一门专业核心课。
随着计算机网络大规模的使用，企业开始改变自己营销模式，通过网络做产品营销，在网上寻找新的商机。
网络营销课程本课程以培养学生的网络营销能力为目标,理论知识以“必需”、“够用”为度，即“用到什么,学到什么”,注重锻炼学生实践动手、分析问题、解决问题以及自主创新的能力。
学生应达到以下基本要求：1、了解有关网络营销环境、熟悉网络营销流程，掌握网络营销基本实质。
2、掌握网络市场调研的内容与主要方法，以及商情分析等方面的知识。
3、掌握网络营销过程的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和顾客策略等方面的知识。
4、培养学生基本能力（学习能力、语言能力、信息能力、实践能力）、专业能力和发展能力（如公关能力、创新能力、管理能力）等。
5、培养学生分析问题、解决问题和实际运用的能力。
1.2课程定位网络营销基础与实践的先修课程为市场营销、计算机基础技术、网络技术、静态网站建设、动态网站建设。
电子商务专业的学生毕业后一部分要从事企业网络营销推广工作，所以本门课程在网络营销基本理念、网络营销的方法上进行详细的讲解。
通过课程的学习，学生对网络营销方面认识有一大的提高，对自己以后的工作起到一个很大的作用。
1.3课程设计思路《网络营销》课程在设计思路上充分体现理论与实践相结合。
首先，我们根据电子商务人才培养方案，整理出电子商务专业学生毕业后在网络营销方面所需要的能力以及所从事的岗位，这些岗位所需要的网络营销知识点。
其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习内容，再针对每个学习内容形成学习单元及教学单元，进行知识点教育的同时，安排适当的实验内容进行验证，最后进行综合实训以及根据情况参与具体的的企业网络营销。
为了加强教学的实践环节，除了加强课堂教学中基本理论和技能的学习外，增加实践教学，并将网络营销分析能力和实际建设操作能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。
第九章网络营销-电商概论习题
第9章网络营销习题单项选择题物流的功能，下列选项中不属于的是（）A. 包装B.装卸C.配送D.售后答案：D 网络营销的4C策略是以（）为首的一批营销学家提出的网络市场营销理论。
A、劳特朋B、利维C、舒尔茨D、艾柯卡答案：A在下列网络营销工具中，最基本、最重要的是（）A、搜索引擎B、企业网站C、电子邮件D、网络广告答案：B网络营销工具中，SEM即（）A、邮件列表B、搜索引擎C、论坛D、博客答案：B网络广告运作程序的第- -步是（）A、进行广告创意B、确定广告预算C、进行广告设计D、明确广告目标答案：D4P' S组合是指（）A. 产品、推广、价格、销售B. 产品、价格、渠道、促销C. 产品、公关、价格、渠道D •产品、价格、促销、广告答案：B4C' S组合是指（）A. 顾客、成本、方便、沟通B. .顾客、成本、效率、沟通C. •顾客、成本、方便、公关D .•公关、成本、方便、沟通答案：A下列关于网络营销的说法中错误的是（）A. .传播范围广，不受时空限制B. .成本低，速度快，更改灵活C. 网络广告的投放更具有针对性D. 网络营销具有不可重复性和可检索性答案：D关于微博的说法中错误的是( )A.关注机制可以是单项也可以是双向B.内容字数不限C.信息公开，谁都可以浏览D.显示实时最新资讯答案： B多项选择题 下列关于网络营销的说法中正确的是( ) A. . 传播范围广，不受时空限制B. .成本低，速度快，更改灵活C. 网络广告的投放更具有针对性D. 网络营销具有不可重复性和可检索性 答案： ABC关于微博的说法中正确的是( )A.关注机制可以是单项也可以是双向B.内容字数不限C.信息公开，谁都可以浏览D.显示实时最新资讯答案： ACD 判断题 网络营销可以脱离一般的营销环境而独立存在。
网络营销就是网络销售。
( 网络营销不等于电子商务。
网络营销不等于网络推广。
网络营销是手段，也是目的。
于丽娟 网络营销1-4章选择题
选择题1、网店运营和网络营销中最核心的内容是：A 用户流量B 用户订单C 店铺装修 D宝贝照片2、淘宝网的免费流量不包括A 钻展流量 B类目流量 C搜索框流量 D 天天特价流量3、以下哪个选项可以给网店带来自然流量？A 直通车 B搜索框 C钻展 D 淘宝首页轮播图4、顾客可以通过（）获得免费类目流量A搜索框 B社交网站 C主题市场 D跳蚤市场5、以下哪个选项不属于搜索结果页筛选条件：A 品牌B 功能 C包邮 D价格6、小王上架了一批二手手机，在编辑宝贝的时候选择了8g内存，但在宝贝属性中填写了8g,16g,32g。
过了一段时间宝贝被降权了，这是因为？A宝贝类目不符 B手机不是全新 C宝贝属性不符7、相关性不包含以下哪个选项？A类目相关 B标题相关 C属性相关 D品牌相关8、宝贝标题优化不包含哪个好处？A带来更多搜索框流量 B搜索排名稳定 C 获得精准顾客 D获得更多主题市场流量9、清爽、保湿属于什么关键词？A 属性卖点词B 主关键词C 营销关键词 D长尾关键词10、以下哪种属于长尾关键词？A 热销 B最适合老人的保暖鞋 C阿迪达斯 D冬季大促11、已知关键词“美国进口牛肉”，下列选项中，哪一项和它的搜索结果量一样？A美国进口牛肉 B牛肉进口美国 C美国进口牛肉 D美国进口牛肉12、小李销售欧美服装，但在标题中也加入了关键词“韩版”，这会导致那种现象？A、流量下降 B宝贝权重下降 C转化率提升 D跳失率下降13、以下哪种流量属于收费流量？A淘宝客流量 B天天特价流量 C淘金币流量 D搜索框流量14、下列哪一项不是报名天天特价的店铺要求：A三钻及以上 B 开店≥90天 C纠纷退款率≤0.1% D 动态评分≥4.615、下列不是淘金币活动图片要求的是：A像素480*480 B像素800*800 C图片格式JPG或PNGD 图片大小1024KB以内16、参加天天特价活动，活动宝贝最近30天交易成功订单数是A90件 B50件 C30件 D10件17、天天特价中的10元包邮活动，开始和时间是：A0:00开始第二天0:00结束B0:00开始当天23：59结束C10:00点开始，第二天10:00点结束D10:00点开始，当天24:00点结束18、天天特价报名商品的标题是几个字符？A 60 B30 C26 D2819、下列那一个选项处没有淘金币入口A 淘宝网首页B 实惠专业户入口 C优质好货入口 D店铺后台我是卖家20、下列哪一个选项是淘金币活动特有的报名条件A 卖家信用≥3钻B DSR≥4.6 C全国包邮 D好评率≥98%21、下列哪种淘金币使用方式是不存在的A 购物时使用淘金币抵钱B 花淘金币抽取购物红包C 使用淘金币抵扣全站推广费用 D使用淘金币打赏淘宝直播的主播22、小明看到淘宝某活动宝贝原价20元，现定价10元。
电子商务与网络营销培训教材
电子商务与网络营销培训教材第一章：电子商务的基本概念和发展趋势1.1 电子商务的定义和特点1.2 电子商务的发展历程1.3 电子商务的影响因素1.4 电子商务的发展趋势第二章：电子商务平台建设2.1 电子商务平台的分类2.2 选择电子商务平台的考虑因素2.3 建设电子商务平台的步骤和要点2.4 电子商务平台推广的策略第三章：网络营销的基本原理和策略3.1 网络营销的定义和特点3.2 网络营销的目的和优势3.3 网络营销的基本原理3.4 网络营销策略的分类和选择第四章：搜索引擎优化（SEO）4.1 搜索引擎优化的概念和作用4.2 关键词研究与选择4.3 网站内部优化4.4 外部链接建设和社交媒体优化第五章：社交媒体营销5.1 社交媒体的概念和分类5.2 社交媒体的优势和应用场景5.3 社交媒体平台的选择和管理5.4 社交媒体内容策划和营销技巧第六章：电子邮件营销6.1 电子邮件营销的概念和目的6.2 电子邮件营销的基本原理和步骤6.3 电子邮件的撰写技巧和注意事项6.4 电子邮件营销效果的评估和改进第七章：在线广告和互联网广告7.1 在线广告的概念和分类7.2 互联网广告的发展历程和特点7.3 互联网广告平台的选择和投放方式7.4 互联网广告效果的评估和优化第八章：网络口碑营销和在线口碑管理8.1 网络口碑的概念和重要性8.2 网络口碑营销的原理和策略8.3 在线口碑管理的步骤和工具8.4 网络口碑的监测和维护第九章：数据分析与电子商务决策9.1 数据分析的概念和意义9.2 数据收集与处理的工具和方法9.3 数据分析在电子商务中的应用9.4 数据驱动的电子商务决策方法和案例第十章：电子商务的法律与道德问题10.1 电子商务的法律框架和规范10.2 电子商务中的知识产权保护10.3 个人隐私保护与数据安全管理10.4 电子商务中的道德问题和企业社会责任附录：电子商务案例解析及实践指导案例一：某电商平台的营销策略分析案例二：某服装品牌的社交媒体推广案例案例三：某电商网站的SEO优化实践案例四：某公司的电子邮件营销策略解析案例五：某品牌的网络口碑管理经验分享这份培训教材涵盖了电子商务和网络营销的基本概念、平台建设、策略应用和法律道德问题等方面的内容，旨在帮助学习者全面了解和掌握电子商务与网络营销的知识和技巧，提升其在电子商务领域的竞争力和实践能力。
中级经济师工商第九章习题及答案
第九章电子商务一、单项选择题1、电子商务是利用计算机技术和网络通信技术进行的（）。
A、运营管理B、电子化方式C、计算机网络D、商务活动2、由单一卖方企业建立，以期寻求众多的买者，旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略是（）。
A、卖方控制型B、买方控制型C、中介控制型D、官方控制型3、把互联网与地面店完美对接，实现互联网落地，让消费者在享受线上交易优点的同时，又可享受线下贴心服务的电子商务交易模式是（）。
A、B2BB、O2OC、C2CD、B2C4、通过以互联网为代表的计算机网络进行贸易，交易双方从开始洽谈、签约到订货、支付等，无须当面进行，均通过网络完成，整个交易完全虚拟化。
这体现了电子商务的（）特点。
A、成本低廉化B、交易虚拟化C、服务个性化D、交易透明化5、为了交易而提供的通用业务服务，是所有的企业、个人从事贸易活动都会用到的是（）。
A、一般业务服务层B、网络层C、信息发布（传输）层D、技术标准6、在电子商务活动中，（）是终结和归宿。
A、商流B、物流C、资金流D、信息流7、在第三方支付流程中，当消费者转账成功后，由（）将支付结果通知给商家。
A、消费者B、银行C、第三方支付平台D、网络社团8、下列电子设备中，可以作为移动支付时所使用的移动终端是（）。
A、固定电话B、智能手机C、台式PC机D、电视机9、企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播方式向消费者传达信息，避免不同传播中的不一致性产生消极影响，这体现了网络营销的（）。
A、整合性B、高效性C、技术性D、交互式10、李某是某公司的研发人员，他在专业性很强的科技型网站上，用邮件形式订阅杂志。
则李某采用的网络营销方式应该是（）。
A、RSS营销B、SNS营销C、网络知识性营销D、BBS营销11、下列网络营销的方式中，（）的本质在于通过原创专业化内容进行知识分享，争夺话语权，建立起个人品牌，树立自己“意见领袖”的身份，进而影响读者和消费者的思维和购买行为。
网络营销课后习题参考答案
第1章网络营销基础知识试题参考答案技能自测题一、单选题1.B2.A3.D4.C5.C6.C7.D8.A二、名词解释题1.网络营销是借助互联网、计算机通信和数字交互式媒体，运用新的营销理念、新的营销模式、新的营销渠道和新的营销策略，为达到一定的营销目标所进行的经营活动。
2.网络营销信息传递的原理是提供详尽的信息源，建立有效的信息传播渠道，为促成信息的双向传递创造条件。
三、简答题1.网络营销的特点（1）跨时空（2）多媒体（3）交互式（4）拟人化（5）成长性（6）整合性（7）超前性（8）高效性（9）经济性（10）技术性2.网络营销的职能（1）建立和推广网络品牌（2）网址推广（3）发布和搜索信息（4）服务顾客，建立良好顾客关系（5）网上调研与商情调查（6）经济效益增值功能四、论述题本题答案可由同学们自由组织，言之有理即可。
案例分析题1．冲浪用品商店Pacific Sunwear为什么进行网上冲浪？（1）拓展企业市场（2）满足年轻人的消费需求（3）行业竞争的需要2. 你能为Pacific Sunwear下一步的网络营销发展提供有效的建议吗？（1）个性化产品（2）售后服务的完善（3）网站内容的更新（4）营销策略组合实训操作题1.①双击IE，连接互联网，在地址栏键入URL：,按“Enter”键，进入新浪网站，并在搜索框中键入“网络营销”；单击“搜索”按钮，得到搜索结果；单击“网络营销手册”，进入网络营销门户网站，浏览网站内容。
②IE的后退、前进功能。
使用超链接可以逐步查看网站内的任何一个网页，“后退”按钮主要用于在阅读了一个网页之后需要返回前面的某网页时。
当退到最先打开的网页处，该按钮变成灰色，此时就不能在后退了；“前进”按钮和“后退”按钮的功能恰好相反，但唯有在用户返回的网页中才起作用。
③停止。
单击工具栏中的“停止”按钮，IE就会停止从Internet上下载当前网页。
有时网页的下载速度很慢，或者单击了错误的超链接，这时可以单击“停止”按钮，然后重新选择。
第1章 电子商务概述
第1章电子商务概述第2章电子商务基础设施第3章电子商务安全技术第4章电子商务支付系统第5章零售业电子商务第6章B2B电子商务第7章电子商务在其他领域的应用第8章网络营销第9章电子商务物流管理第10章电子商务的法律规范第12章企业电子商务应用第1章电子商务概述1.1 电子商务的发展历程1.1.1 电子商务产生的缘由和条件电子商务最早产生于60年代，发展于90年代，其产生和发展的重要条件主要是：⑴商务运作效益最大化⑵计算机的广泛应用⑶网络的普及和成熟⑷信用卡的普及应用⑸电子安全交易协议的制定⑹政府的支持与推动1.1.2 电子商务产生的两个阶段1.基于EDI的电子商务（60年代—90年代）2.基于国际互联网的电子商务（90年代以来）1.1.3 电子商务的发展1.电子商务在世界范围内的发展阶段(1)初期的爆炸式发展(2)2000年以后经历的寒冬(3)今年来开始的复苏稳步发展2.电子商务在中国的发展1993年，国家为了促进经济信息化建设和电子商务发展，相继启动了“金税”“金卡”“金关”等“三金”工程1994年初，中国成为世界上第71个正式加入因特网的国家，从而拉开了我国互联网络发展的序幕1995年3月，中国邮电部开通北京、上海两个因特网国际出口，5月正式开通因特网服务，标志着我国因特网商业化的开始。
1997年4月，中国商品定货系统（CGOS）开始运行。
1998年7月，中国商品交易市场（CCEC）正式成立，是我国第一家现货电子交易市场1998年10月，又启动了国家“金贸”工程。
这些“金”字工程，是我国政府推进电子商务发展的入手点，也是目前我国电子商务建设的核心。
1999年，中国银行总行推出了网上银行服务电子商务在中国的发展（续）1998年11月，江泽民主席在亚太经合组织第六次领导人非正式会议上，明确表明了我国政府发展电子商务的态度：“电子商务代表着未来贸易方式的发展方向，我们不仅要重视私营以及工商企业的推动作用，同时也应加强政府部门对发展电子商务的宏观规划和指导，并为电子商务的发展提供良好的法律法规环境。
第9章：差异化战略和市场定位战略
第九章 差异化战略和市场定位战略
1-4
9.1 差异化战略 9.2 市场定位战略
9.1 差异化战略
9.1.1 差异化战略的概念 9.1.2 差异化战略的意义 9.1.3 差异化战略的风险 9.1.4 差异化战略的适用条件 9.1.5 差异化战略之产品 9.1.6 差异化战略之服务 9.1.7 差异化战略之人事 9.1.8 差异化战略之渠道 9.1.9 差异化战略之形象
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9.1.2 差异化战略的意义
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1．建立起顾客对企业的忠诚 2．形成强有力的产业进入障碍 3．增强了企业对供应商讨价还价的能力 4．削弱购买商讨价还价的能力 5．差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，这使得替代品无 法在性能上与之竞争 6．可以给企业产品带来较高的溢价 企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选 择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差 异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖于企业。
9.1.1 差异化战略的概念
1-6
差异化战略又称别具一格战略，科特勒定义差异 化战略为：进行一系列有意义，有价值的创意， 以使自己企业推出的产品有别于众多竞争对手。
差异化与市场定位并不相同，差异化着眼于产品 ，而市场定位则致力于影响人们的感知。
这种战略的重点是创造独特的产品和服务，以获 得竞争优势。
2．用户所需的产品差异的因素下降。如，当用户对产品的 特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况。
3．大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展 到成熟期时，拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿， 减少产品之间的差异。
市场营销学网上作业第9-12章答案
市场营销学网上作业第9-12章答案一、单项选择题第9章产品策略----产品生命周期与新产品开发1、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的( [1] )阶段。
A引入阶段B成长阶段C成熟阶段D衰退阶段答案：B2、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在( [1] )开始出现。
A引入阶段B成长阶段C成熟阶段D衰退阶段答案：C3、在产品的成长阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立( [1] )。
A产品外观B产品质量C产品信誉D品牌偏好答案：D4、在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是( [1] )。
A进行环境分析B评核与筛选C搜集构想D进行营业分析答案：C第10章定价策略5、如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小，它将( [1] )。
A降低价格，增加收益B提高价格，增加收益C降低价格，降低成本D提高产量，降低价格答案：B6、以下属于需求导向定向价法的有( [1] )。
A成本加成定价法B理解价值定价法C随行就市定价法D追随定价法答案：B7、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对( [1] )类产品效果明显。
A需求缺乏弹性B需求富有弹性C生活必需品D名牌答案：B8、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是( [1] )。
A业务折扣B现金折扣C季节折扣D数量折扣答案：B9、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当它们推出一种新产品时，定价总是比同类产品低，在销售的第一年它们可能获利很小，但它们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
它们采用的是( [1] )策略。
A撇脂定价B渗透定价C弹性定价D理解价值定价答案：B第11章分销策略10、生产消费品中的便利品的企业通常采取( [1] )的策略。
A直销B独立分销C密集分销D选择分销答案：C11、( [1] )不是批发商的职能。
2020智慧树,知到《互联网与营销创新》章节测试【完整答案】
2020智慧树,知到《互联网与营销创新》章节测试【完整答案】2020智慧树知到《互联网与营销创新》章节测试答案第1章单元测试1、以下哪个选项是错误的提法：互联网有时也叫答案：交流网2、以下哪个应用模式不属于电子商务应用模式：答案：C2O 应用模式3、1995 年7月，网上商店成立--标志着网上销售的诞生。
答案：亚马逊4、以下哪个选项不属于网络营销的特点：答案：普遍性5、按照分类，网络营销可分为直接网络营销和间接网络营销。
答案：商务活动内容6、互联网在现实生活中的广泛应用，归纳起来主要有信息需求、交易需求、交流需求、娱乐需求、办公需求五大方面的理论模式。
答案：错7、1995年7月，网上商店淘宝成立--标志着网上销售的诞生。
答案：错8、以下5项中，哪项是网络营销的特点：答案：整合性、个性化、多媒体9、互联网营销按照交易对象，可分为和G2C等。
答案：B2B、B2C、B2G10、以下5项中，哪项是网络营销的基本职能?答案：网络品牌、网站推广、网上调研第2章单元测试1、以下哪个选项不属于市场的形成要素：答案：厂商2、以下哪个选项不属于顾客让渡价值中的顾客总价值：答案：供应价值3、以下哪个选项不属于顾客让渡价值中的顾客总成本答案：营销成本4、以下哪个选项不属于经典的4P营销组合策略：答案：服务策略5、以下哪个选项不属于 4R 营销组合策略的营销组合要素:答案：便利6、用户是指对生产资料和生产服务进行占有和只的集团购买者。
答案：对7、互联网下营销管理理念创新的任务，当无需求时，需要转换营销。
答案：错8、在顾客让渡价值的构成中，以下哪项是顾客总价值：答案：产品价值、服务价值、人员价值9、营销者顺应互联网营销思维的观念转变，需要关注：答案：个性化营销、细分市场、顾客份额10、4C营销组合策略的四个基本要素是：答案：消费者、成本、便利、沟通第3章单元测试1、商业模式创新是一种：答案：集成创新2、以下哪个选项不属于智能式搜索引擎的工作原理：答案：分类4、博客营销的本质在于：答案：争夺话语权5、以下哪个选项不属于病毒式营销成功的3 要素:答案：体验销售6、“客户价值最小化”是商业模式创新主观追求目标。
第一章网络营销导论
《网络营销》各章综合习题汇总第一章网络营销导论一、判断题1.网络营销的最终目的是更有效地促成个人和组织交易活动的实现。
（T）2.网络营销方法之间是孤立的，开展网络营销时可以将各种网络营销方法进行分离应用。
（F）3.网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。
（T ）4.传统营销是以虚拟市场的线下交易为主的，而网络营销是以实体市场的在线交易为主的。
（F）5.网络营销是一种单纯的网络技术。
（ F ）6.计算机网又称国际互联网(Internet)，也被译为因特网。
（F ）7.网络营销不但是一种网络技术，还是在传统营销基础上发展起来的一种现代市场营销，是由两个方面整合而成的。
（T）二、单项选择题1.网络营销区别于传统营销的根本之处在于（ D ）。
A．产品、价格、分销、促销B．是否坚持市场调查C．人员推销和网络广告D．网络本身特性和消费者需求的个性回归2.顾客需求特征随着技术、社会的发展经历了前大众传媒、大众营销时代的个性化服务、大规模营销时代的服务以及( B ) 的演变。
A. 顾客营销技术B. 回归个性化C. 顾客服务D. 大规模市场营销3.因特网起源于（ B ）。
A．英国B．美国C．法国D．中国4.无论商业站点还是个人主页，都必须给人们提供（D）才能留住访问者。
1. A. 帮助B．娱乐节目2.C．免费邮箱D．有一定价值的内容5.网络营销产生于（ D ）。
i. A.20世纪60年代 B.20世纪70年代ii. C.20世纪80年代 D.20世纪90年代三、多项选择题1.网络营销产生和发展的背景主要有（ACD ）。
A．互联网的发展是网络营销产生的技术基础B．网络营销是电子商务的基础C．消费者价值观的改变是网络营销产生的观念基础D．激烈的商业竞争是网络营销产生的现实基础2.网络营销的同义词包括（ABD ）。
A．网上营销B．在线营销C．全球营销D．网上营销3.网络营销与电子商务（BC ）。
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用途定位通常是一个较为重要的定位要点，因为它要满足顾客，回答诸如 ”这种产品对我有什么用“这样的问题。
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保罗公司的网站关注的是自己的产品如何去塑造客户的生活方式。公司的产品 不仅仅有领带和夹克，它们还会让顾客对一个冒险的、时尚的梦想世界充满遐 想。 Miller Lite公司的网站方便浏览者下载软件包，社交活动的组织者可以用其 开展娱乐活动。此后，Miller公司的图标就会一直在计算机的桌面上，会让顾 客每天都看到这个品牌。
差异化的实现能帮助企业建立与客户的 一对一的关系，而这一点关系着企业能 否在网络环境下实现长远的目标。
销
售
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网络营销对产品包装产生了深远的变革。
差异化类别
产品差异化
由于网上的商业活动越来越多地取代了传统的店铺零售，因此顾客需要哪 些包装更加经济的产品。
网上购得的产品直接从分销商那里送到顾客手中，这样，商品将再也不会 出现在零售商店的货架上。产品不需要昂贵的包装，也不再需要多层功能 性、展示性的包装。
市场营销系列课程
网络营销
经济与管理学院 杨渊
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差异化类别 差异化策略
目录
市场定位的基础与策略 二次定位策略
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差异化类别
科特勒将差异化定义为：“进行一系列有意义、有 价值的创意、以使自己企业推出的东西有别于众多 竞争对手” 产品
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差异化类别
渠道差异化
互联网可以一天24小时向全世界提供商品。顾客可以在任何时候订购任何东 西，企业可以安排把货物送到世界的任何角落；而传统的实体商店则刚好相 反，它们要受到商品类别和营业时间的限制。
网上渠道的差异化可以在多个层面上进行
提供网络产品和 服务信息的企业 通过利用互联网 作为一个沟通的 渠道，对没有利 用网络的企业占 据了较大的优势 提供高度专业化的 个人服务。（有些 “自助业务”网站 能让用户自己办理 业务，如电话转移 服务和网上账单支 付服务。）
竞争对 手定位
综合 定位
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二次定位策略
技术定位
所谓二次定位，就是对品牌、产品或者企业本身进行新的定位，或者调整定位的 过程。
当企业试图使用二次定位来改变顾客对品牌的感知时，将面临一个相当长时期的 挑战。幸运的是，在此过程中，企业可以通过互联网来追踪顾客的偏好和习惯， 并进行核实 产 品 重 新 定 位
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市场定位的基础与策略
定位策略就是帮助在特定的客户群中树立企业 定位的基本规则 形象和产品形象。
所谓定位就是树立形象的过程，而地位则是 客户心目中对企业或品牌的印象。
就是“平庸不会 得到赞赏”
• 企业的市场定位可以有各种各样的基础，例如，产品或服务的特性（最小 如果企业没有对自己的品牌进行定位，就无法把握自己的品牌形象。 • 如果企业不对产品定位进行引导，顾客可能会用不完全的或不准确的信息 的手机）、高科技形象（我们的手机可以发送电子邮件）、用途（可以放入 对商家和竞争对手做比较。 你的口袋）、用户类别（最适宜学生使用的手机）、与竞争对手的比较（我 • 网络经营者的目标就是建立稳定的、不会被轻易击垮的品牌形象，战胜竞 们的手机比诺基亚更便宜）等等。 争对手。 企业也可以进行整体定位（一系列的电子产品和服务）。
• 将产品、服务的差异性告知客 户
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差异化策略
除了上述对在线、离线企业都适用的差异化策略外，还有以下六 个差异化策略是为网络企业量身定做的：
1.网站环境和氛围
网站的外观和感觉 对用户的亲和力 对企业和产品的正确描述
2.将无形变有形
形象 虚拟导购 真实的描述
3.建立信任
清楚地说明隐私政策 使用安全交易加密技术
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差异化策略
简单明了的差异 化策略
Description of the contents
Description of the contents
• 做第一个进入市场的企业
• 利用企业印象深刻的历史和传 承性
• 提供顾客理想中的产品特性和 品质
• 显示产品的领头羊地位
• 支持和实ห้องสมุดไป่ตู้标新立异的想法
•
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用户类 别定位
市场定位
这种定位的方式取决于客户群，如果一个群体的某些特质 与产品用途的联系比其他群体更加紧密，那么这个定位就 成功了。
很多企业喜欢吹捧自己产品的优越性，说明其比竞争对手的产品 更好。不管是在线企业还是离线企业，有的喜欢与整个行业对垒 （“真不敢相信，这居然不是黄油”——生产人造奶油的企业如 是宣传），有的则喜欢与一家企业抗衡。 一些企业将自己定位于能够向顾客提供某一产品线上的所有产品 ，甚至将自己定位于综合供应商。这种策略对网络企业来说相当 重要，因为繁忙的消费者需要的是便利和一站式购物。
服务
渠道
企业可以从五个方 面实现差异化
员工
形象
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差异化类别
产品差异化
在传统的离线环境下，厂商从产品入手强调差异化。（如果竞争对 手的产品没有差别，厂商也会考虑从其他方面着手。在网络环境中， 企业仍旧通过产品的特色进行差异化运作。
捆
定
制
产品差异化包 括两个方面
绑
捆绑销售是指能为每个客户提供 一篮子产品和服务，而价格也是 他们乐于接受的。
4.高效、及时的订单处 理
及时地递送客户订购的东西
5.定价
了解竞争对手的定价 存储潜在的顾客的信息
6.客户关系管理
客户跟踪 无缝沟通 提高关系效率
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差异化策略
改善客户体验
2001年，菲尼设计了一种网络营销机会模型，该模型提出了新的差异化策略。 按照这种模式，企业可以通过三种网络营销方式实现差异化，即改善企业销售流程、 改善客户购买流程、改善客户使用体验。 在这种模式下，企业利用客户感知到的产品特异性，提高购买频率，形成最佳的营销 模式。 总的来说，差异化就是企业对产品量身定制。差异化策略是因为互联网的商业化而形 成的。 网络企业要显示自己的差异性，关键是要创造独特的、一流的客户体验，建立与客户 一对一的关系. 互联网所带来的价值就是根据客户关系创造自己的特异性，为每一个客户提供独特的 客户体验。
进行网上商品交 易的企业可以利 用互联网的优势 将网络打造成交 易和配送渠道
在较高层面上， 企业对竞争对 手的网络服务 形成差异化
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差异化类别
形象差异化
企业可以建立独特的顾客体验，如一流的客户服务，以使自己与众不同，而 反过来又能为这种体验打造品牌。 通过体验品牌化，“企业可以极大地维系客户，锁定高端客户，提高在线经 营的盈利能力” 在个人电脑行业，以前一直致力于通过提高计算速度来实施产品差异化策略， 现在也在向体验品牌化方向发展。比如Gateway（个人电脑为主业）和 Symantec(以系统维护和防护软件为主业）给人不一样的感觉：“Gateway公 司是一个从长远关系看待你的卖家，而Symantec公司就是‘救护车’” 网络的交互功能使企业能够对顾客的要求做出迅速的反应。另外，日益提升 的网络速度使得企业能与实际客户及潜在客户快速地交流，这对维系老客户、 吸引新客户是非常必要地。
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差异化类别
人力成本差异化
传统营销中所强调的“一对一”营销需要成本昂贵的人力资源。 网络营销中，企业可以“通过低成本的渠道递送它们的产品和服务， 而这种渠道使得整个过程变得自动化，并且消除了昂贵的人力要素” 企业开展网络交易时减少人力的投入，降低了交易成本，就在成本上 对传统的离线企业形成了优势。 然而，因为越来越多的企业提供网上产品和服务，随着时间的推移， 在线经营对离线经营形成的成本优势会变得越来越小。（在线+离线）
减少包装就是减少浪费，减少包装就是减少浪费，减少包装成本。 减少包装，降低了成本，厂商就能以更低价格的方式让利于消费者，或者 更多地投资于高质量的单层包装的开发。
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差异化类别
服务差异化
如果在网上交易，可以从多个方面对服务进行差异化运作。 提高顾客服务质量，取决于一天24小时（即使电话接线员和客服人员 都不在）都能收到顾客的反馈。 另外，迅速地对顾客关心的问题做出反应也是至关重要的。 服务差异化的另一个方面是在线订购产品的配送。 其他的在线服务（如网上银行业务和网络证券交易）已经变的越来越 普及，它们提供了不一样的服务特色和消费体验。 这种服务目前只是对传统的离线服务的一个补充，但随着人们越来越 多地运用互联网互相联系，它们总有一天会取代传统的离线服务。
产品或服务特性如何定位 Hao123网站群的每个网站上 都有这么一句话：“如果你 喜欢本站，别忘了把本站网 址告诉给你QQ上的朋友哦！ 谢谢你！
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市场定位
技术定位
技术定位表示企业在技术方面走在同行的前列。这种特性对于 网络经营者显得尤为重要
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在LAND’s End公司网站上，女士们能够根据自己身体的 特点（头发颜色、皮肤色调、发型和脸型）生成一个逼真 的模特。给模特配上衣服，用户就可以看到那些衣服穿在 她们身上是什么样子。 在预定机票上时，美国航空公司提供各种工具帮助顾客自 己安排她们的航班：“常客管理”、“个性化旅行计划” 、“座位选择”等。顾客可以再个人档案中存储各种信息 ，例如“目的地”、“座位偏好”、“旅行伙伴”、“常 客的奖励状况”及“账单支付”等。