项目型销售技巧
项目销售实用技巧
项目销售实用技巧在项目销售中，采用一些实用的技巧和方法可以帮助销售人员更好地推动销售过程、提高销售业绩。
本文将介绍一些项目销售中常用的实用技巧，帮助您成为一名出色的销售专员。
以下是一些实用技巧：1. 了解客户需求在项目销售中，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户真正的需求，才能提供适合的解决方案。
销售人员应该在与客户交流中细致地倾听客户所说的话，关注客户的关切和痛点，深入了解客户的期望和目标。
通过了解客户需求，销售人员可以从客户的角度出发，提供更好的销售建议和解决方案。
2. 产品知识和演示对于项目销售人员来说，对产品有深入的了解是非常重要的。
他们应该熟悉项目的特点、优势和功能，了解项目与竞争对手相比的差异。
销售人员还应该能够通过演示展示产品的价值和功能，以便客户更好地理解和认可产品。
良好的产品知识和演示技巧可以提高销售人员的专业性和影响力。
3. 有效沟通技巧项目销售过程中，与客户的沟通是至关重要的。
销售人员应该学会使用积极的语言和肢体语言，给客户留下积极和专业的印象。
他们应该能够清晰地表达自己的想法，回答客户的问题，并及时跟进客户的需求。
在沟通中，销售人员应该能够适时地运用调查和提问技巧，与客户建立良好的互动和信任关系。
4. 培养客户关系建立良好的客户关系是项目销售的关键。
销售人员应该注重与客户的长期合作关系，通过建立信任和互利的伙伴关系来增加销售额。
他们可以通过定期的跟进和反馈，及时解决客户的问题和需求。
销售人员还可以通过参加行业展会和专业交流活动等方式，扩大自己的人脉，并与潜在客户建立联系。
5. 销售技巧与策略在项目销售中，有一些销售技巧和策略是非常有效的。
例如，销售人员可以使用三明治式反馈法，先给客户一个积极的反馈，再提出改进的建议，最后再给予正面的肯定。
这样可以促使客户接受建议，并增加合作的可能性。
此外，采用故事讲述法可以更好地吸引客户的兴趣，激发他们的情感共鸣。
6. 面对拒绝和抱怨在项目销售中，面对客户的拒绝和抱怨是常见的挑战。
项目型销售的策略及运作方法
项目型销售的策略及运作方法项目型销售是指销售人员针对特定项目进行销售的一种销售策略。
它在销售过程中注重项目的特点和需求，通过全面的销售方案和专业的销售团队来满足项目方的需求。
下面是一些项目型销售的策略和运作方法的相关参考内容。
1.了解项目需求：销售人员需要深入了解项目方的需求，包括项目的规模、预算、时间要求、技术要求以及其他关键因素。
只有全面了解项目需求，才能为项目方提供最合适的解决方案。
2.制定销售方案：基于项目需求，销售团队应制定详细的销售方案，包括产品或服务的介绍、价格、交付时间、技术支持等内容。
销售方案需要与项目需求紧密配合，确保能够满足项目方的期望。
3.强化团队协作：项目型销售通常需要销售团队与其他部门紧密合作，例如技术团队、运营团队等。
销售人员需要与其他团队进行有效沟通和协作，确保销售方案的顺利实施。
4.建立信任关系：项目型销售需要与项目方建立长期的合作关系。
销售人员应该通过提供高质量的产品或服务，并及时解决问题，建立起可靠的信任关系。
项目方在项目期间或者以后可能还会有其他项目需要，若能建立好的合作关系，有利于未来的销售。
5.提供技术支持：项目型销售往往需要销售人员提供技术支持，特别是在项目实施过程中可能出现的问题。
销售人员应该具备一定的技术知识，能够及时解答项目方的疑问，给予技术指导。
6.跟踪项目进展：销售人员需要跟踪项目的进展情况，保持与项目方的有效沟通。
了解项目的变化和需求的变动，及时调整销售方案，确保项目进展顺利。
7.项目演示与推广：根据项目需求，销售人员可以进行项目演示或推广活动，向其他潜在客户展示项目的优势和价值，吸引更多的合作机会。
8.售后服务：项目型销售并不仅限于项目实施阶段，销售人员应该提供高质量的售后服务，确保项目方对产品或服务的满意度。
及时解决项目方的问题，改善产品或服务的不足，并积极收集项目方的反馈意见。
9.市场调研与分析：销售人员应该密切关注市场动态，了解竞争对手的情况，分析市场需求的变化趋势，并结合实际项目情况，调整销售策略，提升销售能力。
企业内训项目型销售策略和技巧
企业内训项目型销售策略和技巧销售策略是企业销售部门为实现销售目标而制定的行动计划，而销售技巧则是销售人员在实施销售策略过程中所具备的技巧和能力。
企业内训项目型销售策略和技巧则是指针对企业内部的培训项目销售，制定相应的销售策略和培训销售人员的技巧。
一、销售策略1.定位目标群体：在制定销售策略时，首先要明确培训项目的目标群体，确定目标群体的特点和需求，从而确定销售的定位和推广渠道。
2.制定定价策略：根据培训项目的市场需求和竞争情况，制定合理的价格政策，根据定价策略来制定价格体系和促销方案。
3.推广渠道选择：根据培训项目的特点和目标群体的需求，选择适合的推广渠道，包括线上渠道和线下渠道，如通过企业网站、社交媒体、广告、推广活动等手段。
4.建立合作伙伴关系：与相关行业机构和企业建立合作伙伴关系，共同推广培训项目，实现合作共赢。
5.售后服务策略：建立完善的售后服务体系，包括课后跟踪、客户满意度调查等，为客户提供持续关怀和服务，提高客户忠诚度。
二、销售技巧1.建立信任关系：销售人员在接触客户时，要通过真诚的沟通和有效的表达，建立起与客户的信任关系，使客户对企业和产品有更多的了解和信心。
2.提供个性化解决方案：根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案，满足客户的需求，提高销售成功率。
3.善于倾听和理解客户需求：销售人员要善于倾听客户的需求和问题，并能够理解客户的痛点和诉求，针对客户的问题进行有效的回应和解决方案的提供。
4.强化产品知识和行业知识：销售人员要不断学习和提升自己的产品知识和行业知识，从而能够向客户提供专业的建议和解决方案，增加客户对产品的信任度。
5.善于销售沟通技巧：销售人员要具备良好的沟通技巧，包括口头表达、非语言表达、沟通礼仪等，以便有效地与客户沟通和交流。
6.善于应对客户异议和反驳：销售人员要善于应对客户提出的异议和反驳，通过积极的沟通和说服技巧，解决客户的疑虑，增加销售的成功概率。
7.定期进行销售技巧培训：销售技巧是可以不断学习和提升的，企业应该定期进行销售技巧培训，以提高销售人员的专业素养和销售能力。
政府与集团项目型销售方法和技巧
②各种商务细节③态度及情绪4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）①项目总决策人＆应对策略②技术负责人＆应对策略③普通技术人员＆应对策略4. 甄别出你要找的人（甄别的过程）◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断①项目总决策人＆主要甄别方法②技术负责人＆主要甄别方法③普通技术人员＆主要甄别方法6. 将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准PS：⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
⑵最主要的是公司老板的态度第三单元初次见面后的后续跟踪1. 找到你的内线◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示①项目总决策人＆建立内线要点②技术负责人＆建立内线要点③普通技术人员＆建立内线要点2. 掌握你所需要知道的情况①项目的进度安排②项目的预算③采购形式④决策人员组成情况⑤竞争对手情况3. 专业项目攻关6要点＊你一定要有鲜明的性格4. 项目型销售心态调整＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演◇销售故事：角色与入戏PS：⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。
⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。
第四单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
第五单元招标前的准备1.在招标文件中写入你自己的技术要求2.公开招标、邀标或议标的应对要点◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理3.招标前的关系处理PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
项目型销售策略和技巧
项目型销售策略和技巧
以下是 9 条关于项目型销售策略和技巧：
1. 嘿，你知道吗？了解客户需求就像给房子打地基一样重要啊！比如说，上次我和客户聊天，他无意间提到了对效率的追求，哇，我立马就知道该从哪个方向去推荐产品了，这多关键呀！
2. 咱得像老鹰一样敏锐地发现客户的痛点啊！就像那次碰到一个客户总是为质量问题烦恼，这不就是我们突破的好时机嘛！
3. 建立良好的关系不就跟交朋友似的嘛！我记得有一次和一个客户合作，平时经常跟他沟通交流，像朋友一样相处，到后面合作超级顺利呢！
4. 打造独特的价值主张多重要呀！这不就像你在一群人中要脱颖而出一样嘛！比如说我们的产品有别人没有的特别功能，那客户能不被吸引吗？
5. 团队协作就像一群狼一起捕猎一样，力量无穷啊！上次我们几个人一起为一个项目出谋划策，那效率，杠杠的！
6. 灵活应变的能力可不能少哇！就好像突然天气变了，你得赶紧换衣服呀。
那次客户临时改变需求，还好我们反应快，及时调整策略。
7. 提供优质的售后，这不是理所当然的嘛！跟盖房子最后要精装修一样。
上次客户遇到问题，我们迅速解决，客户那满意度，直线上升！
8. 有效地沟通不就像打通经脉一样通顺嘛！有回和客户沟通方案，我清楚地表达我们的想法，客户也很快理解了，多顺利呀！
9. 持续学习和提升自己，这就像给汽车加油一样！你不加油怎么跑得快呀。
我一直都在学习新的销售技巧和知识呢，这样才能更好地应对各种情况呀！
结论：项目型销售就是得掌握这些策略和技巧，才能把路走得更顺，拿下更多订单！。
项目型销售策略和技巧
可以提供更高的客户满意度和忠诚度 可以建立更强的品牌形象和竞争优势
02
项目型销售策略
客户分析
识别目标客户
对潜在客户进行分类，根 据需求、购买力等因素确 定重点客户。
深入了解客户需求
通过市场调研、客户访谈 等方式，了解客户的需求 、期望和痛点。
建立客户画像
根据客户数据和信息，构 建详细的客户画像，为销 售策略制定提供依据。
为团队成员提供培训，确保他们熟悉并能熟练使用项目管理软件， 提高项目执行效率。
项目团队的组织与建设
1 2
确定项目团队的结构
根据项目需求，确定团队的组织结构，包括核心 团队成员、支持团队成员等。
合理分配团队成员角色
为每个团队成员分配合适的角色，明确职责和任 务，确保项目的顺利进行。
3
建立高效的沟通机制
、中端、低端等。
定价策略
根据产品定位、成本、竞争对手 定价等因素，制定合理的产品定
价策略。
价格调整
根据市场变化和客户需求，及时 调整产品价格，以保证销售利润
。
销售渠道与推广
渠道选择
根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道 ，如直销、代理商、电商平台等。
推广策略
制定有效的推广策略，如广告宣传、促销活动、 社交媒体营销等，提高产品知名度和吸引力。
建立信任
诚信和专业
01
在与客户交往中，保持诚信和专业的态度，以树立良好的形象
和信誉。
了解客户需求
02
积极了解客户的需求和关注点，并提供解决方案，以满足客户
的需求。
持续跟进
03
在项目过程中，持续跟进客户的反馈和进展，以显示对客户的
关心和重视。
做好项目型销售的八步方法论课后测试
做好项目型销售的八步方法论课后测试做好项目型销售的八步方法论课后测试一、引言项目型销售是一项需要良好策略和技巧的复杂任务，它需要销售人员具备一定的理论和实践知识。
在这篇文章中，我们将为你提供关于做好项目型销售的八步方法论的深度分析和介绍。
我们将深入探讨这一主题，并为你提供一些关于该主题的个人观点和理解。
二、评估项目型销售的八步方法论1.了解客户需求了解客户需求是项目型销售的重要步骤。
销售人员需要深入理解客户所需的产品或服务，并且了解客户的背景和目标。
只有通过了解客户的需求，销售人员才能为客户提供最佳的解决方案。
2.找准决策者在项目型销售中，找准决策者是至关重要的。
销售人员需要找到对项目有决策权的人士，与其建立良好的合作关系，并引导其做出决策。
3.制定销售计划制定销售计划是确保项目型销售成功的一项重要步骤。
销售人员需要对客户的需求以及市场环境进行全面的分析，并制定合适的销售策略和计划。
4.与客户沟通与客户进行有效的沟通是项目型销售中至关重要的一环。
销售人员需要与客户建立良好的沟通渠道，并及时回应客户的需求和问题。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，并提供更好的解决方案。
5.展示产品或服务展示产品或服务是项目型销售中的关键环节。
销售人员需要清晰地展示产品或服务的优势和特点，并向客户展示其价值，以便客户更好地理解并接受。
6.谈判和签约在项目型销售中，谈判和签约是最终达成交易的关键步骤。
销售人员需要与客户进行有效的谈判，并就价格、交货期等方面进行协商。
当双方达成一致后，便可签署合同，完成销售流程。
7.交付和执行交付和执行是项目型销售的最后一环。
销售人员需要确保产品或服务能够按照合同要求及时交付，并在执行过程中保持与客户的沟通和协调，以确保项目圆满成功。
8.跟进和服务跟进和服务是项目型销售中不可或缺的一环。
销售人员需要及时跟进客户的反馈和意见，并提供相关的售后服务，以建立客户的信任和忠诚度。
三、个人观点和理解个人认为，做好项目型销售的八步方法论对于销售人员来说至关重要。
项目销售实用技巧(完整版)
项目销售实用技巧（完整版）前言一项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件情况1 初次见面的礼仪2 关于客户组中各个人员的角色定位（职务定位与项目角色）3 甄别出你要找的人（甄别的过程）a．项目总决策人b．项目技术负责人c．将来的内线四初次见面后的后续跟踪1 找到你的内线2 掌握你所需要明白的情况3 确定该项目的跟踪计划五在技术要求上写入你想要的结果六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七对客户与整个项目周期的操纵八销售人员自身素养的积存九回扣的问题前言在您阅读本文之前请先看清晰题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或者快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。
假如您还关于项目销售与产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。
好了，在所有项目销售（下列简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型与偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。
之因此这样说，是由于依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要使用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易进展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易进展成顾问型销售。
前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤能够自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依靠型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。
假使你能够准确的懂得本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。
当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。
由于头脑如此简单的家伙确信也无法真正看懂本文中所描述的道理与方法。
项目销售的实用技巧
项目销售的实用技巧在竞争激烈的商业环境中，项目销售是企业保持竞争优势和实现增长的重要手段。
然而，仅仅依靠产品的品质和功能来进行销售往往是不够的。
本文将介绍一些实用的技巧，帮助销售人员更加成功地推动项目销售。
一、建立信任信任是任何销售活动的基础。
销售人员需要通过展现专业知识、提供客户成功案例和积极回应客户需求等方式来建立信任。
此外，始终秉持诚实和透明的原则对待客户，不夸大产品功能或承诺不可实现的服务，也是赢得客户信任的关键。
二、了解客户需求在项目销售中，了解客户的需求及其背后的动机非常重要。
销售人员应主动与客户对话，倾听其挑战和目标，帮助他们识别问题并提供解决方案。
通过深入了解客户需求，销售人员可以更准确地呈现项目的价值，并满足客户的期望。
三、定制化销售方案每个客户都有其特定的需求和要求。
销售人员需要根据客户的具体情况制定个性化的销售方案。
这意味着不仅仅推销产品的功能，还要强调产品对解决客户问题的价值。
通过针对性的推销方案，销售人员可以更好地满足客户的期望，增加销售机会。
四、建立客户关系建立良好的客户关系是项目销售的关键。
销售人员需要与客户建立持久的合作伙伴关系，以增加客户忠诚度和合作机会。
这可以通过定期的沟通和提供增值服务来实现。
通过在项目销售过程中展现对客户的关怀和专业支持，销售人员可以巩固客户关系，并为未来的业务提供更多机会。
五、展示项目价值在销售项目时，销售人员应准确地展示项目的价值和收益。
这可以通过提供相关的案例研究、指标数据和客户见证等方式来实现。
此外，销售人员还应针对客户的行业和市场环境进行分析，讲述项目与客户目标之间的密切关联，以增加客户对项目的认可度。
六、克服销售障碍在项目销售过程中，销售人员可能会遇到各种各样的销售障碍，如价格压力、竞争对手和决策者犹豫不决等。
销售人员需要学会识别和应对这些障碍。
通过提供具体的解决方案、创造附加价值和寻找共同利益点等方式，销售人员可以克服障碍，促成销售的达成。
项目型销售策略和技巧
项目型销售策略和技巧概述在竞争激烈的市场环境中，项目型销售策略和技巧对于企业的成功至关重要。
项目销售与传统销售方式有所不同，它更加侧重于解决客户特定的需求和问题。
本文将介绍项目型销售的基本概念以及一些关键的策略和技巧，以帮助销售人员更好地开展项目型销售工作。
项目型销售的定义项目型销售是指基于客户的特定需求和问题设计和提供解决方案的销售方式。
与传统销售不同，项目型销售过程中的产品或服务是为了解决特定的问题而量身定制的，因此需要更多的沟通和理解客户需求。
项目型销售的基本流程项目型销售由以下几个基本阶段组成：1.需求分析：在这个阶段，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的具体需求和问题。
通过深入了解客户的需求，销售人员能够更好地定制解决方案。
2.方案设计：在明确客户需求后，销售人员需要设计一个符合客户要求的解决方案。
这个过程需要与技术团队密切合作，确保方案的可行性和有效性。
3.演示和报价：在设计好解决方案后，销售人员需要向客户进行演示，并提供详细的报价。
在演示过程中，销售人员需要充分展示解决方案的优势和价值，以吸引客户。
4.洽谈和合同签订：在客户对解决方案感兴趣后，销售人员需要与客户进行详细的洽谈，并最终达成协议。
在合同签订过程中，要确保双方的权益得到充分保护。
5.实施和交付：在合同签订后，销售人员需要与技术团队一起进行项目的实施和交付工作。
在整个过程中，销售人员需要与客户保持密切的沟通，确保项目按时交付，并满足客户的要求。
项目型销售的关键策略和技巧1.深入了解客户需求：项目型销售的成功与否取决于销售人员对客户需求的理解程度。
因此，销售人员需要花时间与客户沟通，了解他们的需求和问题。
只有深入了解客户需求，才能提供符合客户期望的解决方案。
2.定制化解决方案：项目型销售中的解决方案需要与客户需求紧密结合。
销售人员需要将产品或服务定制化，以满足客户的特定需求。
只有提供个性化的解决方案，才能赢得客户的信任和长期合作。
掌握项目推销的相关话术技巧
掌握项目推销的相关话术技巧项目推销是企业发展中至关重要的一环。
无论是初创企业还是大型公司，都需要通过销售产品或服务来获得业务增长和盈利。
然而，面对激烈竞争的市场，如何有效地推销项目变得尤为重要。
在项目推销中，恰当的话术技巧可以帮助销售人员建立有效的沟通，与潜在客户建立紧密的关系，提高销售转化率。
本文将重点探讨几个与项目推销相关的话术技巧。
首先，了解客户需求是项目推销的关键。
在与客户进行沟通时，销售人员应力求了解客户面临的问题和需求，而不仅仅是简单地介绍产品或服务。
通过询问开放性问题，可以让客户有机会详细阐述他们的需求。
例如，销售人员可以问：“您目前在您所在行业中面临的最大挑战是什么？”或者是“如果有一个解决方案可以帮助您提高效率，您期望它具备哪些功能？”了解客户需求将帮助销售人员更好地了解客户的痛点，并为客户提供个性化的解决方案。
其次，适应客户的语言风格也是项目推销的重要技巧。
不同的客户有不同的沟通风格和偏好。
在与客户对话时，销售人员需要快速地适应和调整自己的语言风格，与客户建立良好的沟通氛围。
如果客户偏好简洁直接的表达方式，销售人员可以使用简洁明了的话语来描述产品特点和优势；如果客户更注重细节，销售人员则可以提供更为详细的解释。
理解和适应客户的语言风格将有助于建立客户的信任和共鸣。
接下来，清晰而具体的陈述对于项目推销也非常重要。
销售人员应当避免使用含糊和模糊的表达，而要尽可能提供具体的信息。
例如，不要说你的产品是“先进的”或“高品质的”，而要使用更具体的描述，例如“我们的产品采用最先进的技术，可以提升工作效率20%。
”清晰并具体的陈述有助于让客户更好地理解产品或服务的价值，并增强客户对产品的信心。
此外，对客户的疑虑和反对意见要做好充分的准备。
销售人员应当预见到可能会出现的疑虑和反对意见，并准备好回应。
在客户提出疑虑时，销售人员可以通过引用案例研究或具体数据来解答问题，以增强说服力。
同时，销售人员也应当保持聆听，尊重客户的意见，尽力给出满意的答复。
项目营销的技巧
项目营销的技巧
项目营销的技巧可以包括以下几个方面：
1.明确目标受众：在项目营销中，了解和明确目标受众是非常重要的。
只有了解目标受众的需求、兴趣和偏好，才能有针对性地进行营销，提高项目的成功率。
2.制定营销策略：根据目标受众的特点和需求，制定相应的营销策略。
可以考虑使用多种渠道和媒体进行推广，比如社交媒体、电视广告、线下活动等。
同时，注重传播的一致性和互动性，提高受众参与度。
3.打造独特的品牌形象：在项目营销中，打造独特的品牌形象是至关重要的。
通过品牌定位、标志设计、品牌故事等手段，使项目在目标受众中树立起与众不同的形象和个性，提升项目的识别度和认可度。
4.利用口碑营销：利用用户口碑和社交媒体的传播力量，推广项目。
可以鼓励用户进行分享和评价，提供良好的用户体验，让用户成为项目的忠实拥护者，进而帮助项目扩大影响力和知名度。
5.关注市场变化：市场环境是不断变化的，关注市场趋势和竞争对手的行动是项目营销的重要思路之一。
及时调整和优化营销策略，以适应市场需求和变化，提高项目的竞争力和市场份额。
6.与合作伙伴合作：与合适的合作伙伴合作，可以扩大项目的影响力和市场资源。
可以与行业协会、媒体、企业等合作，开展合作推广活动，共同推动项目的发展和营销。
7.持续监测和分析：持续监测和分析项目的营销效果是项目营销的重要环节。
通过数据分析和用户反馈，了解项目的优势和劣势，为后续的营销决策提供依据。
总之，项目营销需要有针对性的策略和措施，并不断与市场进行互动和调整。
通过合适的营销技巧，可以提高项目的曝光度、知名度和市场份额，实现项目的商业价值和目标。
项目型销售策略和技巧
项目型销售策略和技巧销售策略和技巧对于任何项目型销售团队来说都是至关重要的。
这些策略和技巧可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提供有效的解决方案，并最终促成销售。
1. 了解客户需求：在项目型销售中，客户的需求通常是非常具体和特定的。
销售人员应该花时间与客户交流，深入了解他们的需求和目标。
这可以通过面对面会议、电话交流甚至是问卷调查来实现。
通过了解客户需求，销售人员可以提供更加精准的解决方案，并更好地满足客户的期望。
2. 制定个性化的解决方案：每个项目都是独一无二的，因此销售人员应该根据客户的具体需求制定个性化的解决方案。
这可能涉及到与其他部门（例如技术或运营团队）的合作，以确保提供了最佳的解决方案。
销售人员应该能够清楚地将解决方案的价值和优势传达给客户，并解答他们的疑虑。
3. 建立信任关系：在项目型销售中，客户通常会进行长时间的合作，因此建立信任关系非常重要。
销售人员应该展现出对客户需求的理解和尊重，并确保按时交付承诺。
他们还应该保持良好的沟通和反馈机制，确保客户始终了解项目的进展情况。
4. 提供示范和演示：对于一些复杂的项目解决方案，销售人员可以通过提供示范和演示来帮助客户更好地理解产品或服务的价值。
这可以通过在线演示、案例研究或现场展示来实现。
示范和演示可以帮助客户更好地了解产品或服务的功能和特点，并更有信心地做出购买决策。
5. 提供优质的售后服务：在项目型销售中，售后服务的重要性不容忽视。
销售人员应该确保在项目交付后提供及时和高质量的支持和服务。
这可以包括培训、技术支持、故障排除等。
良好的售后服务可以帮助客户建立长期合作关系，并为未来的项目销售打下良好的基础。
综上所述，项目型销售策略和技巧是项目销售团队取得成功的关键。
通过了解客户需求、制定个性化解决方案、建立信任关系、提供示范和演示以及优质的售后服务，销售人员可以有效地推动销售，并为客户提供卓越的解决方案。
项目型销售是指销售人员需要为客户设计个性化的解决方案，满足客户在特定项目中的需求。
做好项目型销售的八步方法论课后测试
做好项目型销售的八步方法论在进行项目型销售时，需要掌握一定的方法论和技巧，以确保销售过程的顺利进行，同时也能够最大程度地满足客户需求。
下面将介绍一些做好项目型销售的八步方法论，并对每一步进行深入解析，希望能够帮助你更好地理解和应用这些方法。
第一步：了解客户需求了解客户需求是项目型销售的首要步骤。
在这一步，销售人员需要与客户深入交流，了解客户的实际需求，包括项目的规模、预算、时间要求等方面的具体情况。
只有深入了解客户需求，才能够为客户提供更加有效的解决方案。
第二步：制定销售方案在了解了客户需求之后，销售人员需要根据客户的需求情况，制定相应的销售方案。
销售方案需要包括项目的整体规划、实施步骤、预期效果等方面的内容，以确保客户能够清楚地了解到整个项目的执行过程和预期成果。
第三步：与客户深入交流与客户的深入交流是项目型销售中非常重要的一步。
通过与客户深入交流，销售人员可以更好地了解客户的实际需求，并及时调整销售方案，以确保项目能够顺利进行。
第四步：做好项目规划项目规划是项目型销售中不可或缺的一步。
在项目规划阶段，销售人员需要对项目进行详细的规划，包括项目的时间安排、人员配备、资源投入等方面的内容，以确保项目能够在规定的时间内高质量地完成。
第五步：确认项目细节在项目进行过程中，销售人员需要与客户确认项目的各项细节，包括项目进展、成本控制、风险应对等方面的内容。
只有及时与客户确认项目的细节，才能够确保项目能够按照客户的期望顺利进行。
第六步：执行项目计划执行项目计划是项目型销售中至关重要的一步。
在执行项目计划时，销售人员需要严格按照项目规划的要求，组织项目团队，确保项目能够按照规定的时间和质量要求进行。
第七步：项目成果展示在项目完成后，销售人员需要与客户进行项目成果展示，展示项目的整体成果以及相应的成本和效益情况。
通过项目成果展示，可以让客户更加直观地了解到项目的实际效果，为未来的合作奠定基础。
第八步：总结回顾与客户建立长期合作关系最后一步是总结回顾与客户建立长期合作关系。
做好项目型销售的八步方法论
做好项目型销售的八步方法论引言项目型销售是指通过实施特定项目来实现销售目标的销售方式。
项目型销售往往需要更深入的分析、规划和执行，因此需要一套科学有效的方法来指导销售团队。
本文将介绍八步方法论，帮助销售人员在项目型销售中更加高效地达成销售目标。
第一步：明确项目目标在开始项目型销售之前，首先需要明确项目的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与公司的整体战略相一致。
明确项目目标有助于制定销售策略，并提供明确的方向。
第二步：深入了解客户需求了解客户需求是项目型销售的基础。
与客户进行深入沟通，了解他们的需求、挑战和目标。
通过有效的沟通和调研，可以准确把握客户的期望，有助于制定贴合客户需求的销售方案。
第三步：制定销售策略根据客户需求和项目目标，制定具体的销售策略。
销售策略应包括目标市场分析、竞争对手分析、销售渠道选择等内容。
制定策略时要考虑客户的特点和偏好，并结合市场环境进行综合评估。
第四步：培养销售团队一个强大的销售团队是项目型销售成功的关键。
培养销售团队需要投入时间和资源，包括培训、激励和发展机会等方面。
通过不断提升销售团队的能力和素养，可以更好地支持销售目标的实现。
第五步：有效推广销售方案通过多种渠道推广销售方案，提高方案曝光度和知名度。
这包括制作销售文案、推送媒体报道、参加行业展览等。
有效的推广可以吸引更多潜在客户的关注，并提高项目的转化率。
第六步：建立良好的客户关系良好的客户关系是项目型销售的关键成功因素之一。
建立客户关系需要通过多种方式，如定期拜访客户、参加客户活动、提供优质的售后服务等。
保持良好的沟通和合作关系，有助于促成销售成交，并为未来的合作奠定基础。
第七步：有效执行销售计划制定了销售计划后，要确保团队成员能够有效执行。
在项目执行过程中，需要不断跟踪销售进展，及时发现和解决问题。
同时，要与客户保持密切的沟通，及时调整销售策略，以确保项目顺利进行。
第八步：总结经验教训项目型销售并非一蹴而就，每个项目都是一个宝贵的经验积累机会。
项目型销售的策略及运作方法
项目型销售的策略及运作方法项目型销售是指企业通过向客户提供定制化的产品或服务来实现销售的一种销售模式。
相比于传统的产品销售，项目型销售更注重针对客户需求的个性化定制，并通过与客户紧密合作来完成项目交付。
在项目型销售中，一项成功的销售不仅仅是销售产品或服务，更是为客户解决问题、满足需求的过程。
对于项目型销售的企业来说，制定合适的销售策略和运作方法至关重要。
一、明确销售目标和定位在项目型销售中，企业首先需要明确销售目标和定位。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
定位是指明确企业在特定行业和市场的定位，找准目标客户，并了解他们的需求和问题。
只有明确了销售目标和定位，企业才能有针对性地制定销售策略和运作方法。
二、充分了解客户需求项目型销售的核心是为客户解决问题和满足需求。
因此，了解客户需求是至关重要的。
企业可以通过与客户进行深入的沟通和交流，探索客户的痛点和需求。
同时，企业还可以通过市场调研和竞争分析等手段获取更多关于客户需求的信息。
通过充分了解客户需求，企业才能为客户提供定制化的解决方案，提高销售成功的概率。
三、制定合适的销售策略制定合适的销售策略是项目型销售成功的关键之一。
销售策略应该基于客户需求，同时也要考虑企业的资源和能力。
具体而言，销售策略可以包括以下几个方面：1. 定价策略：根据项目的复杂程度、市场需求和竞争状况，制定合适的产品定价策略，确保销售收益的最大化。
2. 销售渠道策略：选择适合的销售渠道，如直销、代理商渠道或合作伙伴渠道等，以便更好地触达客户群体。
3. 销售团队建设：组建高效的销售团队，具备专业的销售技能和良好的沟通能力，能够与客户建立良好的合作关系。
4. 建立合作关系：与客户建立长期稳定的合作关系，提供售后服务和技术支持，以增强客户的满意度和忠诚度。
四、项目交付和管理在项目型销售中，项目交付是非常重要的一环。
项目的成功交付不仅关系到客户的满意度，也关系到企业的声誉和信誉。
项目型销售策略和技巧
优化渠道管理
对销售渠道进行有效的管理和优 化，以提高销售效率和客户满意
度。
定价策略
分析成本和竞争情况
了解产品的成本和竞争对手的定价情况，以便制定合理的定价策 略。
制定定价目标
根据市场需求、产品定位和销售策略，制定定价目标，如追求市场 份额、保持利润率等。
确定定价策略
根据定价目标和市场需求，确定具体的定价策略，如成本加价、市 场比较定价等。
展示产品优势
在产品推介过程中，突出产品的独特优势和价值，以及如何满足客户的具体需求。
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予专业、及时的解答，以增强客户对产品的信心。
商务谈判
明确谈判目标
在谈判前明确自己的底线和可接受的让步范围，以便 在谈判中保持清醒的头脑。
制定谈判策略
根据谈判对手的情况和业务需求，制定合适的谈判策 略和技巧。
建立客户关系
01
建立信任
在与客户交往中，通过诚实、专业和可靠的表现，建立起客户对你的信
任。
02
了解客户需求
深入了解客户的业务需求、购买偏好和决策过程，以便为客户提供更符
合其需求的产品或解决方案。
03
提供个性化服务
根据客户的具体需求，提供个性化的产品或解决方案，以满足客户的独
特需求。
需求分析
了解客户需求
项目型销售策略和技 巧
contents
目录
• 项目型销售概述 • 项目型销售策略 • 项目型销售技巧 • 项目型销售流程 • 项目型销售挑战与解决方案
01
项目型销售概述
定义与特点
定义
项目型销售是指针对客户的特定 需求，提供一系列定制化的产品 或服务解决方案的销售方式。
项目型销售的套路
项目型销售是指销售人员在销售产品或服务时，需要与客户进行一系列的沟通和洽谈，以满足客户特定需求的销售方式。
虽然具体的套路因行业和产品而异，但通常包括以下几个关键步骤：
1. 需求分析：首先，销售人员会与客户进行深入的需求分析，了解客户的具体需求和问题。
通过提问、倾听和观察，销售人员能够获取客户的信息，进而为他们提供定制化的解决方案。
2. 方案设计：在了解客户需求后，销售人员会根据自己的产品或服务特点，设计一个符合客户需求的解决方案。
方案通常包括产品或服务的详细描述、实施计划、预算等。
3. 演示和展示：销售人员会使用各种方式，如演示、样品展示、案例分析等，向客户展示产品或服务的优势和价值。
通过直观的展示，销售人员可以增强客户对产品或服务的信心，并促使他们做出购买决策。
4. 报价和议价：在客户对方案感兴趣后，销售人员会给出相应的报价。
通常会发生一定的议价和商讨，以达成双方都满意的价格和合同条件。
5. 谈判和签约：当双方就价格和条款达成一致后，销售人员会与客
户进行最后的谈判和协商，解答客户可能存在的疑问或担忧。
最终，如果客户对方案满意，双方会签署正式的销售合同。
6. 跟进和售后服务：销售完成并签约后，并不代表销售过程结束。
销售人员需要及时跟进项目的实施进展，并提供售后服务，确保客户满意度和项目顺利进行。
需要注意的是，项目型销售不是一成不变的套路，而是根据客户需求的不同而灵活调整的销售过程。
销售人员需要具备良好的沟通能力、产品知识和项目管理能力，以更好地满足客户需求，达成销售目标。
企业内训：项目型销售策略和技巧
企业内训：项目型销售策略和技巧前言在企业销售过程中，项目型销售是一种常见的销售方式。
与传统模式的批量生产不同，项目型销售更注重在满足特定客户需求的前提下，定制化生产。
这种销售方式相对复杂，需要销售人员拥有更高的专业知识和执行能力，因此企业内训对于销售团队的重要性也变得日益突出。
本文将介绍项目型销售策略和技巧，提供给企业内训的参考。
项目型销售的定义项目型销售是通过个性化的销售计划满足每个客户的特定需求。
在此模式下，销售人员需要与客户进行沟通、确定具体需求、设计方案并在一定期限内按客户要求生产。
传统的销售方式通常是企业生产产品并推销给客户，而项目型销售则是根据客户需求进行个性化生产。
项目型销售的优点1.满足客户需求。
项目型销售通过围绕客户的需求进行设计和生产，能够更好地满足客户需求。
2.增加竞争优势。
传统销售方式往往需要很大的市场份额才能保持竞争优势，而通过项目型销售可以针对特定的客户需求进行定制化服务，从而增加竞争优势。
3.利润空间大。
由于项目型销售需要更高的技术和实施能力，因此价格相对较高，同样，也为企业留下了更高的利润空间。
项目型销售的挑战1.资源配置困难。
项目型销售需要更多的资源，尤其是人力资源。
需要对销售团队进行更有针对性的培训和管理。
2.需求不稳定。
客户需求往往是多样化和不稳定的，这对销售和生产花费了更高的成本和周期。
3.组织协调能力必须先进。
团队合作和组织强调的是互相帮助和协调，项目型销售要求更高的组织协调能力。
项目型销售策略1.了解客户需求和预期成果。
这是项目型销售最重要的一步，尽可能详细地了解客户需求，并明确预期成果，这样才能制定出最优的销售计划。
2.制定详细的销售计划。
在了解客户需求之后，需要制定详细的销售计划，并将其协调和分配给销售团队成员，包括设计人员、生产人员等。
3.交付和客户服务。
项目型销售不仅仅是生产产品，还包括对客户的交付和服务。
需要确保产品按时高质量完成，同时要关怀客户，确保客户对项目的顺利进行，得到专业的服务。
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一项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件事情1 初次见面的礼仪2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3 甄别出你要找的人（甄别的过程）a．项目总决策人b．项目技术负责人c．将来的内线四初次见面后的后续跟踪1 找到你的内线2 掌握你所需要知道的情况3 确定该项目的跟踪计划五在技术要求上写入你想要的结果六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七对客户和整个项目周期的控制八销售人员自身素质的积累九回扣的问题前言在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。
如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。
好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。
之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。
前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。
假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。
当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。
因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。
OK，下面进入正文。
一项目前期的电话交流首先，无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话（最好有手机，这在你以后发短信的时候很重要）、E-mail（最好是两个，不好用的邮箱太多了）、部门、准确的需求。
不过需要提醒的是：如果你想很顺利的得到这些信息并且不给对方留下负面的印象（不得不承认，有些客户并不很情愿把自己的手记号码或者别的信息更多的透露给陌生人），你就必须在脸上挂着笑容，虽然对方看不到你，但我打赌，他一定能够听得出来。
态度上最好显得热情一些，对没有听清楚的词语一定要问清楚，这会使对方产生被你重视的感觉。
这里要强调的一点是，无论在对方询问你关于你公司的信息或者产品的一些细节时，你所有的回答必须要充满自信，不能支支吾吾地去说你想说的话，因为那会让对方感到怀疑并且可能导致对你的不信任。
还有一点要在此处指出的是，一定要详细准确的理解对方的技术要求，对于自身产品并不具备但是相差不远的要求可作模糊回应处理，对于和自身产品功能相差较远的技术要求一定要明确答复：做不到。
如果你为了拿下订单而盲目承诺对方所有要求的话，那你是在给技术人员，给公司，也是给你自己找麻烦，而且这里面还涉及到一个客户期望的问题，后面的章节里如果有时间的话，我们可以再详细聊一下。
在首次电话交流的过程中，建议不要说太多的话，多听才是正确的选择。
同样的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介绍你的产品，尤其是对方并不太懂行的情况下。
你应当先简单而自信的介绍一下公司的情况以及你们产品的成功案例，这是最直接的问题。
至于技术方面的问题，不要盲目介绍，你可以先给他发一些产品的资料给对方，让对方有时间消化一下，这样一来，你在次日上午或者下午进行的第二次电话交流中往往能够达到事半功倍的效果。
至于具体的说法上，我一般考虑的是：“那您看这样，我现在跟您聊太多产品估计您也很难准确的理解，我先给您发一份资料，您看一下，然后明天上午我会再给您去电话，您看可以吗？”一般来讲，客户第一次给你打电话时通常也会打到你的同行公司那里，因此他们往往要在一个小时之内接触到好几个人，你必须增加和他接触的机会才能够让对方记住你和你的公司。
方法是多种多样的，比如上文提到的二次交流，又比如你发完邮件后一条“邮件已发送，请查收”的短信，一切皆可。
不过要把握你的频率，不要让对方初次打交道时就觉得你是一个很罗嗦的人。
（后续的电话交流之后的电话技术交流或者商务交流切记不能急躁，要始终保持第一次交流时确立的良好形象，在此基础上的后续交流中，你应当尽快的得到如下一些信息：项目的时间进度安排、项目采购流程、项目决策人物的构成以及具体角色、预算和竞争对手（这两样信息的获得有时会比较困难）。
在这个过程中，要逐渐引导对方把其技术要求向对你有利的方向前进，特别是把自身产品一些特有的细节在对方脑海中强化（这会使得客户将来提出的最终书面技术要求对你非常有利）。
最后一点需要提醒的是，在没有见面之前，每一次你主动打给客户的电话，一定要有明确的目的性（也可以叫做借口），不管这目的是否紧要。
因为任何一个人和别人在不熟悉的情况下都不愿意把时间浪费在毫无意义的漫谈上。
借口本身不是最重要的，它可以是询问邮件是否收到，或者某个技术细节的询问，关键的是做到上面提出的：让对方记住你。
同时在该过程需要做的工作是：项目紧急重要性的甄别.二项目急迫性的甄别为什么会有这样一道程序？主要是考虑到销售过程中成本的控制。
不用说大家也很清楚，我们销售人员自己的提成计算基数当中是要扣除所有销售费用的，那么整个销售成本中出去给客户的好处之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和请客户做商务宴请（包括所有的礼品、吃饭、洗澡等）了，这里提到的成本控制主要是指出差成本的节约。
在我看来，一个有经验的销售人员从第一次接触一个项目到最终拿到预付款，最多应把出差的次数控制在三次以内（当然，是指一般的项目，如果遇到有从影响力或者预算来看具有重大意义的项目，可以不考虑此标准）。
所以决定第一次出差见面之前你必须要明确该项目会在何时启动，不要在出差回来后才告诉老板说这个事情暂时不会有什么动静。
除非你喜欢看到老板的那张臭脸。
那是不是只有项目开始完全启动了，你才能够出差？当然不是，那会耽误掉一切。
至于究竟什么时候才合适出差，这个就需要你有充足的经验和把握判断的能力。
这不是一天两天就可以练成的，所以在这里我只提供几个参考（请注意，所有两个月内不会启动的项目均不考虑出差）：1 直接询问对方是否可以出差，或者请他在他觉得合适的时候通知你前往（此处会体现出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）；2 在业内听到已经有公司在关注该项目；3 你已经大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个角色的分配。
在遇到以上情况时，你可以向老板提出申请，并根据具体情况请求必要技术人员和设备的支持。
需要注意的一点是，如果携带技术人员前往，在出发前或者在路上，一定要和技术人员碰个头，一方面告诉他对方比较关注的技术要点，另一方面更重要的是，告诉他客户组织中你所了解到的可能的角色分配。
这样做的目的在于，第一不要把客户的称呼搞错（如果你在对方老总面前称呼一个普通技术人员主任或者别的什么更贵重的头衔，你将得到一对尴尬和麻烦），第二，也是最重要的一点，就是知道在谁面前说什么样的话，也可能是在谁的面前根本不要说话。
理由：绝大部分的老总级人物对于技术是不太明白的，可你要是非得在他面前大谈特谈你产品的底层技术，功能上的细枝末节，相信这场谈话是索然无味的；同样，在最关心技术细节的一般技术人员面前，你大谈该项目的市场前景、可能带来的效益、给单位和个人带来的荣誉等等，那只会让对方认为你是一个夸夸其谈、肚中空空的家伙，对你的公司和产品的好印象也就根本无从谈起。
三初次见面需要注意到的几件事情初次见面的效果至关重要，如果做的好，你会找到通往最终成功的道路，否则，前面两个章节里所做的种种工作全都变做无用功。
1 初次见面的礼仪关于这一点，各种各样的书籍中已经讲过无数无数次了，本文中不作重复，只是提醒几个地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整洁；表情一定要愉快，即使时时刻刻都挂着微笑也不过分，要让对方每一个人都感受到你对工作和生活的热爱，并且争取把这热爱传染给你接触到的每一个客户，即便对方只是一个别的科室到这里打开水的家伙。
2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）好了，从本小节开始，后面的每一个字都将特别针对项目销售的每一个环节，如果你之前阅读本文时就集中了100％的注意力，那么从现在开始，请你集中200％的注意力阅读并真正理解后面的所有文字。
上面看到有网友说项目销售中最重要的就是关系，这话一点不错，不过如果只是记住这句话而已，那我打赌你一定什么都做不好。
每一个人和每一个人之间都有不同的本质性格，就算具备相同的本质性格，他们的表现手段也不尽相同。
即使所有的性格、表现手段都相同，在处于不同的角色、场合、环境、语境、时段、时间时，你进行相同的销售活动也会得到千奇百怪各不相同的结果。
本文的主旨就是希望帮助你尽量做到在正确的时间、正确的场合对正确的对象说出正确的话和作出正确的举动。
要想成功的签下一个项目，最简单而抽象的过程就是技术交流――商务交流――签单，具体一点说，就是将合适的应对策略正确的运用到每一个客户角色上。
那我们需要注意到哪些角色呢？最重要的就是：项目总决策人（项目行政负责人）、技术负责人、普通技术人员。
其中总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人；普通技术人员是指对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的态度走到了竞争对手那里，我们恐怕就没有什么希望了。
在这里，你可能会有一个疑问：“项目的总负责人难道还压不倒技术负责人吗？为什么听你的意思好像在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？”这个问题的答案是这样的，现在这个年代，已经不是九十年代末那个“招标要求中要买桌子，可最终采购回来的是椅子”也没有人敢说一句话的年代了。
如今，即使在商务环境比较恶劣的北方地区，所有的头头脑脑们也是首先要把项目做好，至少是做的不能太差，才会去考虑自己要得到的那一份利益，而技术上的问题他们一般又很难搞明白，对技术负责人的依赖程度极高。
当然，我刚才说得这些话绝对绝对没有一点点小看了总负责人对整个项目的控制能力，他们呼风唤雨的能力依然在技术负责人之上，但对于他们来说，在一般情况下，他们更愿意在大家都欢喜的情况下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一点不顾忌技术人员感受的情况下，通过强硬的行政手段获取自己想要的结果，从而获取利益。