项目销售及技巧 ppt
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销售技巧专题培训ppt课件(31张)
分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段，是否正确确 定客户的性质，客户的公私需要，没有 建立好感，建立信用，没有建立信赖感， 没有找出客户的心动钮，商品说明力道 不足，没有事先防范 加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培 养自律性，以实现计划。
制订商务谈判策略
销售平台流程
项目收款平台
签定合同，总结成功经验
和有关部门配合联系下定单， 验货，安排开机调试及售后 服务。
积极主动根据合同收取合同 款项
千万不要忘记帮助你的客户 这时候是交朋友的最佳时机
有效销售技巧培训之二
如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
陌生拜访与跟进拜访的关系
销售技巧专题培训
阿尔西(Air-sys)集团
销售技巧培训
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一
了解销售流程
销售平台流程
项目信息平台
建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称，地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初 步建立联系
深入了解规模，周期，投入， 特点及主要技术要求，使机 会项目化，具体化
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧案例分享 ppt课件
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
ppt课件 11
1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感； 2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能 互相了解，彼此的好感将进一步加深； 3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感； 4、寻找共同认识的人共同认知的事； 5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。
作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出 发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐 或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所 可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人 清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品 本身。
假如客户就是非要报的情况，可以看一下 以前的报价，加几个点后再报；（强调： 近期价格系统在调整，这两天有最新的价 格出台）如果有诚意合作，把整个ＢＯＭ 表发过来，我再给您做一份详细的报价。
ppt课件 3
根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予 很难做到置之不理，就算我们不愿意或力不从 心，也不想背负有愧于对方的心理负担。
销售项目管理【共38张PPT】
实施计划 控制计划
商务评审
目录
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集
四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
第零阶段：信息收集
信息收集
营销人员必须掌握的信息 信息收集的渠道
1． 发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流 技术交流
市场调研 参观展览
高层拜访
销售周报
技术支持 投标
媒体信息 沟通例会
需求总结
经验交流
2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识
• 本公司与其它公司的产品知识
• 销售技巧
• 有关客户的资讯,如_____, ____等。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。
➢具体问题具体分析，因地制宜。
➢与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。
➢只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。
•产品稳定性 •及时有效的售后服务 •满足目标客户群的功能需求 •客户 效用的长期保证 •具有竞争力的价格
•产品交货期等等
问题: 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?
目标确定
制定计划
实施计划
控制计划 商务评审
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
概念阶段主要活动介绍
1．项目分析 (1)
(2)
客户分析
自身分析
(3) 竞争分析
(4) 环境分析 2．项目立项
( 立项要素
(2) 评审 (3) 确定项目团队
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
售前技巧与经验分享ppt课件
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
《工程销售技巧培训》课件
建立紧迫感
通过特惠优惠和时间限制，激发 客户下单的冲动。
解决最后的疑问
仔细倾听客户的最后疑问，并给 予明确、满意的回答。
签署合同
协商双方的合同条款，并达成最 终的交易和协议。
销售预测和计划
1
市场分析
研究市场趋势，了解竞争对手和客户需求。
2
销售目标
制定可量化、可达到的销售目标。
3
计划制定
制定销售策略、渠道和活动的详细计划。
的谈判策略。
3
策略规划
制定明确的谈判目标和计划，准备充分 以应对各种情况。
共赢结果
追求双方的利益最大化，并寻求达成共 识的解决方案。
克服销售中的异议
理解客户
了解客户异议的原因，找出解决方案。
提供证据
通过案例、数据和证明，消除客户的疑虑。
有效回应
用逻辑、事实和良好的沟通技巧回应客户的异议。
销售的成功封闭
团队建设
组织团队建设活动，增强团队凝 聚力和合作能力。
了解竞争对手
市场调研
调查竞争对手的产品、定价策略和市场份额。
差异化优势
寻找与竞争对手的差异化，并突出产品的独特卖点。
市场定位
明确自己在市场中的定位，并针对不同客户提供个性化解决方案。
提案撰写和演示技巧
1
清晰结构
组织提案内容，使其逻辑清晰且易于理解。
销售绩效跟踪和分析
1 数据收集
2 绩效评估
收集客户反馈、销售数据和业绩指标。
分析销售绩效，识别优势和改进机会。
3 持续改进
根据数据和分析结果，持续改进销售策略和行动计划。
销售管理和团队建设
明确目标
为销售团队设定清晰的目标和指 标，并给予适当的激励。
完整版销售技巧培训PPT课件
积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
项目售前技巧培训PPT课件
方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客 户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提 升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信 度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专 业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实 际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问 题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务， 提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力， 导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。
项目型销售策略和技巧
优化渠道管理
对销售渠道进行有效的管理和优 化，以提高销售效率和客户满意
度。
定价策略
分析成本和竞争情况
了解产品的成本和竞争对手的定价情况，以便制定合理的定价策 略。
制定定价目标
根据市场需求、产品定位和销售策略，制定定价目标，如追求市场 份额、保持利润率等。
确定定价策略
根据定价目标和市场需求，确定具体的定价策略，如成本加价、市 场比较定价等。
展示产品优势
在产品推介过程中，突出产品的独特优势和价值，以及如何满足客户的具体需求。
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予专业、及时的解答，以增强客户对产品的信心。
商务谈判
明确谈判目标
在谈判前明确自己的底线和可接受的让步范围，以便 在谈判中保持清醒的头脑。
制定谈判策略
根据谈判对手的情况和业务需求，制定合适的谈判策 略和技巧。
建立客户关系
01
建立信任
在与客户交往中，通过诚实、专业和可靠的表现，建立起客户对你的信
任。
02
了解客户需求
深入了解客户的业务需求、购买偏好和决策过程，以便为客户提供更符
合其需求的产品或解决方案。
03
提供个性化服务
根据客户的具体需求，提供个性化的产品或解决方案，以满足客户的独
特需求。
需求分析
了解客户需求
项目型销售策略和技 巧
contents
目录
• 项目型销售概述 • 项目型销售策略 • 项目型销售技巧 • 项目型销售流程 • 项目型销售挑战与解决方案
01
项目型销售概述
定义与特点
定义
项目型销售是指针对客户的特定 需求，提供一系列定制化的产品 或服务解决方案的销售方式。
完整版销售技巧培训PPT专题课件
谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。
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4
关键点
技术是系统集成工作的核心，管理和商 务活动是系统集成项目成功实施的可靠保 障。
-
5
如何拿到好的系统集成项目
市场人员的目标是： 如何顺利的拿到一个好的项目。
好项目的准则： 技术容易实现 易于管理 建设周期相对较短 有足够的利润空间 回款及时 易于维护，后期维护成本低
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6
项目流程
项目回款
1.最好事先安排好酒菜，避免临时点菜 而超出预算的麻烦。
2.安排与领导身份相符，或者级别高于 领导的陪客。有美女最好！
3.饭桌上不谈事!这是规矩!只是点一下!聊 些领导擅长的!收藏!车子!轶闻!笑话等等
4.吃完看领导意思!(在饭桌上不把领导喝 高兴这顿饭只能是报名饭了)打牌!KTV!桑 拿!
5.最后把装醉的领导送回家!
信息获取
项目跟进
项目投标
项目实施
项目验收
-
7
一、项目信息的获取
• 信息存在的方式 显性：政府及行业发展规划
1.国家指定的媒介发布招标公告 国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、
《中国建设报》和《中国采购与招标网》 财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》 国家经贸委指定《中国招标》
2.招标公司 3.相关省市发改委规划及各行业规划
赖昌星讲过一句话： 不怕领导不好交，就怕领导没爱好。
-
16
搞定领导的秘诀
1.了解领导的文化背景 2.接近、走进领导的圈子 3.处理好与领导家属的关系 4.了解领导的喜好。 5.在领导面前展示自己的人脉关系 6.展示公司的技术实力 7.真诚 8.加强自身修养
-
17
如何请领导吃饭
酒：领导喝酒的喜好
菜：领导的饮食禁忌
•
2：系统集成不是选择最好的产品的
简单行为，而是要选择最适合用户的需求
和投资规模的产品和技术。
•
3：系统集成不是简单的设备供货，
它体现更多的是设计、调试与开发的技术
和能力。
•
4：系统集成包含技术、管理和商务
等方面，是一项综合性的系统工程。
•
5：性能性价比的高低是评价一个系
统集成项目设计是否合理和实施是否成功
-
12
四、项目的实施与验收
1.处理好与工程监理的关系 2.协调好甲方相关负责人的关系
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13
五、项目增值服务的挖掘
1.甲方未来项目规划 2.相关项目改造 3.项目维护服务
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14
项目回款
信息获取 项目跟进
项目挖掘
客户关系
项目投标
项目验收
项目实施
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15
人际关系构建
正确处理各方关系是项目成功的关键。 通俗的讲，就是要搞定各个关键位置的领 导。
的重要参考因素。
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3
安防系统集成
安防系统集成（ Security System Integration）：
指以搭建组织机构内的安全防范管理平台 为目的，利用综合布线技术、通信技术、网 络互联技术、多媒体应用技术、安全防范技 术、网络安全技术等将相关设备、软件进行 集成设计、安装调试、界面定制开发和应用 支持。安防系统集成实施的子系统包括门禁 系统、楼宇对讲系统、监控系统、防盗报警、 一卡通、停车管理、消防系统、多媒体显示 系统、远程会议系统。安防系统集成既可作 为一个独立的系统集成项目，也可作为一个 子系统包含在智能建筑系统集成中。
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18
酒桌上注意的细节
酒是越喝越厚，但在酒桌上也有很多学问讲究，以下总结了一些酒桌上的你不 得不注意的小细节。
一，领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。 二，可以多人敬一人，决不可一人敬多人。 三，自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒 量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。 四，自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。 五，记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领 导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而 喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。 六，端起酒杯，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。 七，如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。 八，碰杯，敬酒，要有说词。 九，桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然， 不然人家也不会敞开了跟你喝酒。 十，假如遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，或者让服 务员分酒。
3.议标 议标也称谈判招标或限制性招标，即通过 谈判来确定中标者。
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9
国家有关法规
我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程 建设项目，强制招标的门槛价为： 1.施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的； 2.重要设备材料等货物的采购,单项合同估算价在100万元人民 币以上的； 3.勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元人 民币以上的； 4. 虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币 以上的必须依法进行招标。 5.国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标。 6.达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批 量采购项目。
隐性：社会关系，内部信息
• 项目信息的筛选 核实：项目名称、项目金额、甲方、资金来源、 投标时间、竞争对手、投标资质 筛选：规范性、适用性、及时性
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招标的规则
1.公开招标 指招标人以招标公告的方式邀请不特定的 法人或者其他组织投标。公开招标的投标 人不少于7家。
2.邀请招标 指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的 法人或者其他组织投标。邀请招标的投标 人不少于3家。
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酒局之计谋
项目销售流程及技巧
经验交流
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1
概念
所谓系统集成（SI，System Integration）就是通过结构化的综合布线 系统和计算机网络技术，将各个分离的设 备、功能和信息等集成到相互关联的、统 一和协调的系统之中，使资源达到充分共 享，实现集中、高效、便利的管理。-2特点
• 1：系统集成要以满足用户的需求为 根本出发点。
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二、项目的跟进
需要了解的信息： 甲方： 组织架构
主管领导 技术负责部门、负责人 甲方所属行业及主管单位
竞争对手：竞争对手的优势，弱点 竞争对手在甲方的切入点
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三、项目投标
1.与甲方协商，争取做到议标或者邀标 2.如公开招标，争取控制标底 3.设定招标门槛、控制其他竞争者进入 4.搞定评标专家