项目销售及技巧 ppt

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酒桌上注意的细节
酒是越喝越厚，但在酒桌上也有很多学问讲究，以下总结了一些酒桌上的你不 得不注意的小细节。
一，领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。 二，可以多人敬一人，决不可一人敬多人。 三，自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒 量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。 四，自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。 五，记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领 导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而 喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。 六，端起酒杯，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。 七，如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。 八，碰杯，敬酒，要有说词。 九，桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然， 不然人家也不会敞开了跟你喝酒。 十，假如遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，或者让服 务员分酒。
1.最好事先安排好酒菜，避免临时点菜 而超出预算的麻烦。
2.安排与领导身份相符，或者级别高于 领导的陪客。有美女最好！
3.饭桌上不谈事!这是规矩!只是点一下!聊 些领导擅长的!收藏!车子!轶闻!笑话等等
4.吃完看领导意思!(在饭桌上不把领导喝 高兴这顿饭只能是报名饭了)打牌!KTV!桑 拿!
5.最后把装醉的领导送回家!
隐性：社会关系，内部信息
• 项目信息的筛选 核实：项目名称、项目金额、甲方、资金来源、 投标时间、竞争对手、投标资质 筛选：规范性、适用性、及时性
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招标的规则
1.公开招标 指招标人以招标公告的方式邀请不特定的 法人或者其他组织投标。公开招标的投标 人不少于7家。
2.邀请招标 指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的 法人或者其他组织投标。邀请招标的投标 人不少于3家。
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二、项目的跟进
需要了解的信息： 甲方： 组织架构
主管领导 技术负责部门、负责人 甲方所属行业及主管单位
竞争对手：竞争对手的优势，弱点 竞争对手在甲方的切入点
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三、项目投标
1.与甲方协商，争取做到议标或者邀标 2.如公开招标，争取控制标底 3.设定招标门槛、控制其他竞争者进入 4.搞定评标专家
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四、项目的实施与验收
1.处理好与工程监理的关系 2.协调好甲方相关负责人的关系
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五、项目增值服务的挖掘
1.甲方未来项目规划 2.相关项目改造 3.项目维护服务
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项目回款
信息获取 项目跟进
项目挖掘
客户关系
项目投标
项目验收
项目实施
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人际关系构建
正确处理各方关系是项目成功的关键。 通俗的讲，就是要搞定各个关键位置的领 导。
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关键点
技术是系统集成工作的核心，管理和商 务活动是系统集成项目成功实施的可靠保 障。
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如何拿到好的系统集成项目
市场人员的目标是： 如何顺利的拿到一个好的项目。
好项目的准则： 技术容易实现 易于管理 建设周期相对较短 有足够的利润空间 回款及时 易于维护，后期维护成本低
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项目流程
项目回款
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2：系统集成不是选择最好的产品的
简单行为，而是要选百度文库最适合用户的需求
和投资规模的产品和技术。
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3：系统集成不是简单的设备供货，
它体现更多的是设计、调试与开发的技术
和能力。
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4：系统集成包含技术、管理和商务
等方面，是一项综合性的系统工程。
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5：性能性价比的高低是评价一个系
统集成项目设计是否合理和实施是否成功
项目销售流程及技巧
经验交流
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概念
所谓系统集成（SI，System Integration）就是通过结构化的综合布线 系统和计算机网络技术，将各个分离的设 备、功能和信息等集成到相互关联的、统 一和协调的系统之中，使资源达到充分共 享，实现集中、高效、便利的管理。
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特点
• 1：系统集成要以满足用户的需求为 根本出发点。
信息获取
项目跟进
项目投标
项目实施
项目验收
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一、项目信息的获取
• 信息存在的方式 显性：政府及行业发展规划
1.国家指定的媒介发布招标公告 国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、
《中国建设报》和《中国采购与招标网》 财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》 国家经贸委指定《中国招标》
2.招标公司 3.相关省市发改委规划及各行业规划
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酒局之计谋
的重要参考因素。
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安防系统集成
安防系统集成（ Security System Integration）：
指以搭建组织机构内的安全防范管理平台 为目的，利用综合布线技术、通信技术、网 络互联技术、多媒体应用技术、安全防范技 术、网络安全技术等将相关设备、软件进行 集成设计、安装调试、界面定制开发和应用 支持。安防系统集成实施的子系统包括门禁 系统、楼宇对讲系统、监控系统、防盗报警、 一卡通、停车管理、消防系统、多媒体显示 系统、远程会议系统。安防系统集成既可作 为一个独立的系统集成项目，也可作为一个 子系统包含在智能建筑系统集成中。
3.议标 议标也称谈判招标或限制性招标，即通过 谈判来确定中标者。
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国家有关法规
我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程 建设项目，强制招标的门槛价为： 1.施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的； 2.重要设备材料等货物的采购,单项合同估算价在100万元人民 币以上的； 3.勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元人 民币以上的； 4. 虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币 以上的必须依法进行招标。 5.国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标。 6.达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批 量采购项目。
赖昌星讲过一句话： 不怕领导不好交，就怕领导没爱好。
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搞定领导的秘诀
1.了解领导的文化背景 2.接近、走进领导的圈子 3.处理好与领导家属的关系 4.了解领导的喜好。 5.在领导面前展示自己的人脉关系 6.展示公司的技术实力 7.真诚 8.加强自身修养
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如何请领导吃饭
酒：领导喝酒的喜好
菜：领导的饮食禁忌