《基本法》

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营销人员“三讲 十不准”
为了加强团队建设，规范业务员日 常行为，统一思想，使团对健康稳 定的发展，更好的树立公司形象， 根据总公司经理室“先育人才，后 买报单”，“做业界道德水准最高 的寿险公司”的经营理念，现制定 业务员“三讲，十不准”
8
三讲：
十不准：
讲道德
1． 2． 3． 4． 5． 6． 7． 8． 9． 10.
计发三个月
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新人责任底薪——计发标准降低 ，保证三个月
过去…… 现在……
当月完成标保 <1000 1000-1500
责任底薪 0 300
当月完成标保
责任底薪
<500 ≥500
0 300
2003版试用业务员责任底薪不预留,当月发放,及时兑现.
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举例：
一、业务员A9月11日入司，10月标保500 元，11月标保500元，12月标保500元， 则该业务员的三个月责任底薪为？900元 二、业务员A9月11日入司，10月标保500 元，11月标保300元，12月标保500元， 则该业务员的三个月责任底薪为？
答案：第一个月
=7500元X30%X80%+300元+300元=2400元 三个月总和 2400元＋2400X30%+600元+600元=4300元
注：试用期佣金按80％提计（7500元）
32
四.
人人可增员 人人享增员
人人想增员
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增员关系
增员关系包括直接增员关系和间接
增员关系。业务人员推荐新人进入公司，
2003版《基本法》宣导（A类）
主讲人：刘 胜
1
2003版基本法的精神
鼓励组织发展 提高业务品质
追求稳健经营 倡导长期服务
2
基本法的本质
•是我们合理行为的制度保障
•是保证我们利益得以实现的最公平、 最透明的经济杠杆
给我们一个
公开、公平、公正
生存与发展的舞台
3
业务人员的主要职责
一、访问客户，每日达到一定的拜访量;推 销保单，达成业绩目标；积极增员。 二、递送保单，开展售后服务，包括继续 率达成、回访客户、协助公司和保户 办理保单保全及理赔、给付等事项。
71 72 73 81 82 83
行销部经理 高级行销部经理 资深行销部经理 行销总监 高级行销总监 资深行销总监
简化层级 晋升加速
见习行销部经理
资深业务主任
业务主任
正式业务员
试用业务员
挑战极限，八个月梦想成真！
12
变革来了
13
试用业务员篇
14
薪资项目
初年度佣金 续年度佣金 责任底薪 转正奖 增员奖
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考核期
考核期规定为： 一、试用业务员为1—6个月； 二、正式业务员、高级业务员、资深业务员和业 务主任系列为3个月； 三、正式业务员及以上人员考核期分为季考核期 、半年考核期。季考核期指每年的 1至3月、4至6月 7 至 9 月、 10 至 12 月，分别于 1 、 4 、 7 、 10 月进行考 核。半年考核期，是指任意两个连续自然季度。
相当于业务员做3000元标保的佣金收入
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业务员直接成功增三个人的利益
1、增 员 奖：7500×30%×80%×10% ×3 =
540元
2、增员成功奖：600元×3 =1800元 3、留存三个月：3500 ×30% ×10% ×
3 = 315元
合计： 2655 ? 元
相当于业务员做10000元标保的佣金收入
1 1 1
三年 4 9 10 10
折标 10 70 85 1 1
四年 2 6 6 8 五年 2 6 6 8 折标 12 70 85 1 1
17
美满人生 一年 趸交 2.7 10年 14 15年 20 20年 27 30年 32
二年 4 6 7.5 9
三年 1.5 2 3 3.5
四年
五年
六年
2 2 3
6
五、业务人员应认真、正确指导客户填写投保单，要求 项目填写齐全、字迹清晰、内容真实，并对投保单进 行仔细核对，并将自己知道的或应当知道的可能会影 响公司承保的有关客户的重要情况，如实填写业务员 报告书，并告知公司；
六、业务人员应在24小时内（法定节假日顺延）将客户 的投保单和预收的保险费交给公司，不得延迟或占用； 七、业务人员应做好客户的售后服务工作，与客户保持 经常的业务联系。在客户发生保险相关需求相项时， 应协助乏味户并积极配合公司处理。
对象：新上岗的试用业务员
时间：上岗第一、二、三个月（前三个月） 条件：1、达到标保要求
2、该业务员在职（不论职级 如何变化）
3、已享受三个月责任底薪的业务员不再计发
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新人责任底新
当月完成标准保费 责任底薪
≥500元
•责任底薪不预留，增强现实感 •责任底薪计发条件低，更人性
300元
•责任底薪计发以在职为条件，不论职级变化，
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正式业务员的初佣
不打折！
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一份优质服务，两份可喜收获
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继续率奖金
逐月发放
继续率奖金= 当季领取的第二年度续年度佣金×比率
继续率 80%-85% 85%-90% >90%
比率 15% 30% 50%
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每年年底所任职级为正式业务员、高级业务员、资深业务 员的业务人员，根据其本人年底所任职级的连续任职时间内累 计标准保费的完成情况于年终按下表计发业务员年终业绩分红 ，其计算公式为： 业务员年终业绩分红＝（累计标准保费-核定标准保费×连 续任职月数/12）×1.5%
三、接受教育培训，通过职前考试，完成 公司交办的任务。 四、遵守法律、法规，执行公司各项规章 制度。
4
业务人员的从业守则
业务人员在公司授权的范围内从事人寿
保险代理业务时必须遵守保险法规和公司规章制 度，规范自身的展业行为，以诚信为根本，维护 公司形象，与客户建立良好的关系。
5
一、业务人员必须将自己招揽的业务全部提交公司，不 得同时为其它保险机构经办和销售寿险保单或销售非 寿险产品，业务人员除代表公司招揽保险外，无权对 保险条款加以修改和变更。
15
一.
16
各险种佣金比例表
吉庆 趸交 10年 15年 20年 30年 一年 3 25 28 30 32 二年 6 10 10 10 三年 3 8 8 8
健康天使 趸交 10年 15年 20年 30年
四年 1 6 6 6
一年 4 26 30 35 40
五年
六年
6 6 6
二年 6 10 11 12
新人转正奖金
1个月转正 2个月转正 3个月转正
900元
400元
100元
一个月转正与三个月转正相差——
说明：
800元
1、1个月转正分3次发。 2、2个月转正分2次发。
3、 3个月转正1次发放完毕。
增设转正奖金，鼓励提前转正，增强新人从业信心 31
例：
业务员A，9月11日入司，当月转正，转 正以后第二、三个月各完成标保达1200元， 那么A第一个月收入？三个月总收入？
资深行销总监 高级行销总监 行销总监
四阶十四级：
4+3+4+3
10
《2000修订版》 职级 试用业务员 正式业务员 资深业务员三级 资深业务员二级 资深业务员一级 业务主任三级 业务主任二级 业务主任一级 高级业务主任三级 高级业务主任二级 代码 11 21 31 32 33 41 42 43 51 52
600元
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三.
福（经济利益）禄（转正）双至，锦上添花
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前提
上岗三个月内标准保费7500元
3件主险单
7500元
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标准保费基本Байду номын сангаас定 业务人员薪资计算中有效新契约标准
保费（以下简称标准保费）的统计口径为:
于本工作月内及以前承保且于本工作月起
期日到本工作月自然月最后一天（含）前
回单的、未在本工作月内和下一工作月10
当主管的感觉从增员开始……
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增员奖金——及时兑现，快速回报，上不封顶
过去……
增员奖：FYC×10% 增员成功奖：
现在……
转正后计发增员成功 奖300元
转正后留存三个月计 发增员成功维持奖300 元
不变
所增新人转正后继续留存三个月,增员人最少可得增员利益 =7500 ×0.3 ×0.8 × 0.1+300+3500 ×0.3 ×0.1+300 38 =885(元)
3 3 4 4
2 2 3
2 2 3
1 1
19
一年 二年 三年 四年 五年 六年 折标
住院医疗 10 住院补贴 5 折标 30 折标 30
20
二.
• 新华独有 • 采用比率制，上不封顶，奖励绩优，鼓励做大
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及时兑现 不预留
22
试用业务员责任底薪
试用业务员自上岗起三个月内，以在职为条件，不论 该业务员职级如何变化，当月完成标准保费500元以上者， 每月享有责任底薪300元，计发三个月；已享受三个月责任 底薪的业务员降为试用业务员后不再享有责任底薪。
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试用业务员的维持与晋升
维持
前3个月标保不低于1200元 6个月未转正销号 连续3个月挂零则销号
—— 晋升
上岗三个月内标准保费7500元
3件主险单
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例：
业务员A，9月11日入司，当月转正.
（9月11——10月25日）
主险单3件 标准保费7500元
7500元
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正式业务员篇
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薪资项目
初年度佣金 续年度佣金 增员奖 继续率奖 年终业绩分红
正式业务员 高级业务员 核定标准保费 60000 70000 资深业务员 96000
连续任职月数：自12月25日向前追溯连续任该职级的月数， 必须是连续任职
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例：
业务员A 6月6日——12月25日累计保费 80000元，而且为正式业务员，则他的年终 分红为： (80000元－60000元×6/12)×1.5％＝
定期 趸交 5年 10年 15年 20年 30年
二年 11 18 20 23
一年 4 20 22 30 35 35
三年 3 6 10 10
二年 3.5 6 8 15 20
四年 1 4 6 6
三年
五年 1 1 2 2
四年
六年
1 1
五年
折标 8 70 85 1 1
六年 折标 8 40 60 80 1 1
该业务人员和新人形成直接增员关系。
如A直接增员B，B直接增员C，则A与C形
成间接增员关系。
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例：
A

B
C

A与B是直接增员关系 A与C是间接增员关系 B 与C是?关系
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业务员直接成功增员一个人的利益
1、增 员 奖：7500×30%×80%×10% = 180元
2、增员成功奖：600元
3、留存三个月：3500 ×30% ×10%=105元 合计：885元
日（含）前撤保的保单。
三个条件，缺一不可
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试用业务员自上岗起三个月内转正，按以下办法计发 转正奖金，降级试用业务员再次转正时不享受转正奖：
一、试用业务员上岗一个月转正，则： （一） 转正月计发转正奖金300元； （二） 若该业务员转正后第二个月末在职且为正式业 务员（含）以上职级，则再计发转正奖金300元； （三） 若该业务员转正后第三个月末在职且为正式业 务员（含）以上职级，则再次计发转正奖金300元。 二、试用业务员上岗两个月转正，则： （一）转正月计发转正奖金200元； （二）若该业务员转正后第二个月末在职且为正式业 务员（含）以上职级，则再次计发转正奖金200元。 三、试用业务员上岗三个月转正，转正月计发转正奖 30 金100元。
讲发展
讲收入
不准诋毁公司 不准恶意抢单 不准恶意抢增员 不准返佣 不准误导客户 不准随意夸大事实 不准打架斗殴 不准酗酒赌博 不准破坏公司财产 不准诋毁同业
9
业务人员的职级
资深行销部经理 高级行销部经理 行销部经理 见习行销部经理 资深业务主任 高级业务主任 业务主任 资深业务员 高级业务员 正式业务员 试用业务员
《基本法（2003版） 职级 试用业务员 正式业务员 高级业务员 资深业务员 代码 11 21 31 32
业务主任
高级业务主任
41
51
高级业务主任一级
行销部筹备经理 行销部经理三级 行销部经理二级 行销部经理一级 行销总监三级 行销总监二级 行销总监一级
53
61
资深业务主任
见习行销部经理
52
61 71 72 73 81 82 83 11
1 2 3
1 1
折标 8 70 85 1 1
阳光 趸交 10年--18年 5年--9年 2年--4年
一年 二年 三年 折算 意外险 折标 佣金 4 12 主 50 20 30 8 4 85 附 30 5 20 4 2 70 10 2 20
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金色年华 一年 趸交 4 10年 28 15年 32 20年 35 30年 35
二、业务人员外出展业相互交叉时，应本着团结、友好 的态度，不得以不正当手段争抢业务，做出有损公司 形象的行为； 三、业务人员必须保守公司秘密，在未获得公司同意前 不得在任何刊物上或通过新闻媒介发表任何有关公司 的广告、通告、信函或文件；
四、业务人员应对客户推介合适的保险服务及商品，要 充分考虑客户实际需要及缴费能力，并如实告知客户 所购买保险的条款内容；