谈判理论1

论商务谈判中的“狼性”法则作者：张靖一次次在废墟中崛起，在逆境中挣扎着站起来，我依然针保持高昂的激情，一生都在不断地向高处攀登，我以为，只有远大的志向才能产生不断向上的动力，我也相信是在人为，树立远大的目标，然后积极主动的去追求，就一定可以成为人杰，当我们置于群山之颠面对天高地阔，有谁会看到我的狰狞的凝笑。

a、冷静达观，强者心态，在商务谈判中，必须随时都保持冷静理智的头脑，只有这样，才能具备清晰的谈判逻辑以及策略思路，要像狼临敌前的那样冷静，近似于冷酷！在任何一场商务谈判中，都存在甲、乙双方，不管我们是代表甲方或者乙方，而另一方就成了为我们的对手，而在谈判场中，我们要总是有高姿态面向对手，把对手想像为我们正在追逐猎物。

而我们就是一群狼。

在商务谈判中，我们要像狼面对猎物一样，一经盯上就绝不放弃，直到成为我们口中的食物为止。

在猎物成为食物的过程中，除了要有一颗冷静理智的头脑外，我们还须像狼一样~~~~强者心态！在商务谈判中，主动权永远掌握在我们手里，像狼面对猎物一样，狼永远是强者，而猎物只能随其摆布，就算猎物想跑想跳，甚至是想喘口气，也是狼给它的，在商务谈判中，就算对方要想表达心中的意愿，也是我们给他的，场面永远控制在我们的手里。

b.团队作战，狼群效应，绝对的服从。

在商务谈判中，有时总会遇到一些大项目的谈判，这就必须要组建一个谈判的团队。

因为对手是一只老虎，我们单凭一只狼是不能够战胜老虎的，这是客观条件，我们只有一个共同的目标，那就是不管用什么方法，都要胜猎物变成我们口中的美餐，所以面对超级的猎物，我们就要团体上阵，像狼群战胜老虎，狮子一样去战胜对手！然而，并不是所有的团体，都能产生狼群效应的，因为狼群效应需要有极强的纪律性来发挥作用的，狼群之所以在草原上称霸是因为它的有极强的团队精神！在商务谈判中，当我们组建谈判团队时，团队成员之间就要懂得密切配合，个人利益服从整体利益，我们的目标与狼群一样，那就是把对手变成我们的食物，那就不管这个客户是谁约来的，也不要管提成会落在谁的手上，只要坚守一点，谈判成功放在第一位！这就是服从，个人利益服从整体利益，个人目标服从总体目标，这就是狼群放应的团队精神！在与大商户谈大项目的谈判中，因为项目大，涉及面广，其中常涉到的知识涵盖各行各业，在我们的谈判团队里面，组成团队的成员最好是各有所长，相互的长处互补，这样就很容易产生精干的团队，像狼一样，不同的狼其捕猎技术都不一样，但当它们在团队作战时，都会收最擅长的技术发挥出来，用以弥补其它狼的不足，直至将对手打倒，在商务谈判中，有的队员适合唱白脸，而有的队员又适合唱黑脸，这样一正一反，很容易将对手引入我们预设的埋伏圈！有狼群对付老虎或狮子时，为了控制对手的优势，狼群中的狼只会发扬其主动牺牲的精神，就是奋不顾身将自己往对手嘴里送，并用尽最后的力气堵住嘴，让其它同伴用最犀利的一击给对手以至命一击，从而达到打倒对手目的，因为双方争斗,牺牲在所难免，牺牲一人，顾全了大局，付出的代价是值得的，这是狼群团队效应的团队精神的最高体现，在商务谈判中，有时为了争取全局的胜利，我们将不得不做出必要的某些让步，从而就有可能会牺牲一些个人的既得利益，但是，如果我们得到了全局上的胜利，这些个人既得利益其实是微不足道的。

在人民解放军的若干战例中，以牺牲少量换取大胜利的比比皆是！C、自强不息，奋力拼搏，狼性的狂野狼是种狂野幽灵，在捕食中，狼不管是遇上了野兔还是老虎，都是奋不顾身的向前直冲，在狼的字典里，从来就是不知道恐惧为何物，就这一点来说，狼是狂野的，从来不想后来会怎么样，只知道我肚子饿，我要吃掉它，管它是狮子还是大象。

狼具备这种精神，都是与其在逆境中自强不息，奋力拼搏结果！因为在草原和沙漠中，除了自然环境的恶劣外，来自动物天国的哪些残暴的统治者们的虎视眈眈。

造就了一个肉弱食的世界，狼能够生存下来并成为一方雇主，是他们经历数代在与强者中抗争，抗争中学习磨练，学其生存法则，炼其生存本领，用其独特的方式炼就了狂野的个性，这也是狼特有的。

在商界的风起去涌中，永远都是强者生存弱者淘汰，要想在商界立足，就必须有自强不息的拼搏精神，像狼一样，发现猎物就奋不顾身！在商务谈判中，有时候我们要面对的是久经商场的谈判高手，对方的经验，对手的地位，对方的实力远远在我方之上，无疑，我们遇上了老虎或是狮子，这时的我们就要像狼一样，知难而上，因为不管对手是谁，是狮子还是老虎，我们的最终目的还是要把其变为口中的美味！纵然是因为我们的实力不够，但这绝不会影响在谈判中我们的士气，在这种对手的判谈中，我们要在战略上藐视对手，认定对手最终成为我们的食物，而在战术上，我们又要重视对手，因为对手毕竟是经经验丰富，实力雄厚的商界巨子，在具体谈判中，我们要密切留意对手的每一个要点与变化，从而找出对手的最终目的。

总之，面对强硬的对手，我们既不要因惧怕而怯阵，也不能因狂傲而轻视对手！我们要勇敢的挑战强者，只有这样，我才能比强者更强，像狼群一样成为一方之霸！d、势不两立，毫无情债，狼性的凶残狼的一生中，与自然界其他动物的关系永远都没有朋友，只有对手和敌人，所以狼永不停息的挑战和接受挑战，在狼群里面，狼与狼之间只是因为生存而为为合作伙伴，但如果伙伴危及自己的生存的时候它毫不犹豫的杀掉它，在动物界里，永远的都是肉弱强食，这样的环境造就狼是另一个特性——凶残！在商务谈判中，永远的都是利益的争夺，所以谈判桌上只有对手，没有朋友，战胜不了对手，就意味着被对手吃掉，所以绝对不能妇人之仁，心慈手软，可以称对手为朋友，但绝不能真当对为朋友，称朋友只有谈判技巧和手法，如果你真当对手是朋友了，而你就注定了开始失败，开始被对手吃掉，因为老虎与狼之间是永远战为了朋友的！狼在觅食中，其嗅觉是相当灵知敏的，随时都可以嗅到肉味的来源，然后毫不犹豫的去寻找，一旦发现了肉，就会不顾一切的冲上去，咬住它不放，直到成为美味填饱肚子。

作为在商业环境打拼的职业人，我们也要养成狼一样灵敏的嗅觉。

随时把握商业的气息，一旦发现了合适的商机，就像狼咬住肉一样咬住它不松口，直到成功获取利润。

在商务谈判中，对手的丝毫变化也就像肉味一样我们都要敏锐的去捕捉，因为对手也是具有高度思维的人，而且他们的行为哪怕就是一个脸色，一个眼神，一个动作，都将影响整个谈判的进程，如果能够准确的把住对的脉搏，胜算就在我们手中，一旦我们发现对手的真正意图或底牌，就要死死的咬住不放，直到成功签约，这中间就要有狼的敏锐、凶残和坚韧。

e、借力发挥，变通取胜，狼性的多变。

作为在草原和沙漠中能够生存下来，并且能够称王称霸，其除了具有坚韧的生命力，还有具备适应环境变化的变通能力，而狼的另一特性，就是多变的个性。

狼的生活习惯永远都不会千篇一律，就连住的地方也时常变换，因为要防止敌人的偷袭乃至猎人的收捕，因狼的敏锐嗅觉会让它们在危机来临之前就作好变通的准备，从而能够从容应战。

化险为夷。

在商务谈判中，我们面对的是形形色色的各种对手，我们的谈判方式，谈判语气，谈判策略绝不能千篇一律，一个模式，如果真是这样，我们就走进教条主义的误区，而正确的做法是，根据不同的项目，不同的条件，不同的谈判对手，采取不同的谈判策略，在谈判过程中，要根据谈判进度作适度的变通。

当谈判到一定程度，感觉自己让步空间太小或已无其他办法时，适时的将客户转移上级或其他团队成员，转换角色，从而打乱对手思路，而我方跟进并将前面谈判中的不利条件进行改变，这样的角色转换后，之前谈僵的条件就可能起死回生，重新生效。

从而挽回失去的利益。

同时让对手感觉我方尊重他并抬高了他的身份。

让他同我方身份比较高的人洽谈，从而满足对手的优越感，促成谈判顺利进行。

在同一谈判对手的同一谈判项目中，如果不需要转换角色，那就试着转变一下另一种谈判方法。

根据谈判的进度，以及对手提出的一些问题，改变策略要么迎合对手，顺其意将计就计、要么回绝对手让对手不往这方面想而跟着我方思路走。

总之，要根据情况进行适度变化，不能总是一种模式谈到底。

让自己没有退路，最终的目的要对手达成协议签约。

f、发现机遇，创造机会，狼性的好奇在茫茫的草原上，要想获得生存，就必须永不停息的寻找食物。

而狼是永远不知道疲倦的动物，它们永远在不停的寻觅新的猎物而不是坐等猎物上门，它们永远保持着每一天都是新的这种意境，当它们刚吃掉捕获的猎物，就会马上开始新的寻觅，新的追逐，这就是它们拥有那颗好奇心！在商务谈判过程中，就同一项目同一客户的谈判，有时也难免会陷入僵局，这时我们就应适时的中止谈判或改变议题，寻找新的谈判企机。

同时，我们进一步整理在谈判过程中双方的谈判及双方提供的条件以及对方无意中透露的信息，从中去寻找进一步谈判的有利条件，而不是坐等谈判破裂。

在招商过程中，当我们谈完眼前的客户时，我们要想法挖掘新的客户，如果我们不去寻找、挖掘新客户，我们将无客户可谈，我们要像狼一样永远保持一颗好奇的心。

g、专心致志，不断追求，狼性的立志狼在追寻猎物的时候，永远都是追着一开始就发现的那一只，在追逐过程中，哪怕身边有只离它最近的，它也无动于衷，它还是一如继往的去追逐一开的猎物。

也许有人会问：“为什么追到离它最近的猎物时，它完全可以放弃前面奔跑的猎物而改为身边最近的，狼不是变通吗？在这里干嘛犯起傻来了？”！其实，狼不是犯傻，而是狼性的别一个优点，也是狼的特性－－－专心！因为它一开始就追逐的那只猎物经它一番追赶已经开始疲惫，只要坚持追下去，猎物的体能如果不如狼强，它将成为狼的口中食，但如果狼在中途改返其它哪怕离它身边最近的猎物，因为狼已跑了很久，体能开始下降，但是新的猎物没有跑过，而体能旺盛，会导致狼的体能最后跟不上而无法捕获，所以狼在追逐过程中，一般是不会随意改变目标的，也正是这一优点。

狼在捕食时才会无往不胜！在商务高谈判中，当我们在接待一个客户时，难免会同时出现几个其他的客户，这时我们不应该去和所有客户都去谈，而只能选择其中一个，而也应是最先到的那一位客户进行商谈，而其他人就别行安排，而在谈判中，始终只关注这位客户的情况，对其他客户的情况可以完全不管。

掌握进度，直到将客户谈到一定范围后，约定下次冾谈，然后再谈其他客户，做到专心致志。

一跟到底，胜算就会多一些。

H．目光敏锐，善于计谋，狼的策略。

狼在觅食中，当它发现了目标群的时候，会躲在隐蔽的附近观察，看目标群中哪一个具体的目标是最佳下手对象，一般都是寻找最弱的估计其跑得最慢的或者是身上有伤的下手。

因为这一类最易得手。

当然，若要发现这种目标，需要冷静的头脑和敏锐的眼光。

这两点狼都能做到。

狼在与其他动物斗争的时候，是有勇也有谋的。

绝不是一开始就盲目的乱冲乱追，而是有谋的还有选择有计划内进行！毛泽东主席在抗战争的时期针对我军一些中高级指挥员在指挥战斗中一味的猛冲猛打，虽然体现其英雄豪气，但却不可取时指导说：“我们是共产党领导的人民解放军队，指挥打仗不仅要有敢拼敢打的勇敢精神，更要讲计谋，讲策略，我要求全体指战员要成为有智慧的军事指挥员，而不是一个鲁莽汉”！在商务谈判中，我们不能一味的和对手讨价还价，我们在与对手周旋的同时，要懂得适用战略战术以及与团队中成的配合，而战场用的各种战术，都有可以代借鉴使用，灵活处理！I．享受孤独，侍机而动，狼的忍耐。