谈判理论
有关谈判的理论
领导者谈判的基本策略①时机策略领导者谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。
其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。
②方法方位策略领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。
合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。
借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。
以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。
得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。
交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发"炮弹"落在目标前方，第二发"炮弹"落在目标后方。
此后，"炮弹"在目标前后的落点不断向目标逼进。
③变通策略领导者谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。
这三种方式都有其不利的一面。
第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有"输"的感觉，不利于继续合作。
领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。
双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。
如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法来。
(3)领导者谈判的语言技巧领导者要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括倾听技巧、发问技巧和应答技巧等构成的动态系统。
第十单元哈佛经理谈判能力与技巧知己知彼，百战不殆。
——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。
商务谈判的基本理论
商务谈判的基本理论商务谈判是指为了解决商务争议或合作事项而进行的一种交流活动，需要双方通过相互协商、讨论和达成共识来实现各自目标。
在商务谈判中，有效的应用基本理论可以帮助提高谈判的成功率和效率。
本文将探讨商务谈判的基本理论，包括谈判目标、谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判后续。
一、谈判目标商务谈判的目标是双方在达成协议的过程中追求自身利益的最大化。
在商务谈判中，双方通常存在着相互竞争和相互合作的关系。
因此，谈判目标不仅包括追求自身利益最大化，还应考虑对方的需求和利益，以实现双赢的结果。
为了明确谈判目标，参与者应该在谈判前进行充分的调研和了解。
他们需要明确自己的底线（也称为最低接受条件）和目标（也称为期望条件），同时也要了解对方可能的底线和目标。
通过确立明确的目标，谈判的双方可以更好地掌握谈判进程，有针对性地提出、回应和让步，从而达成双方都满意的协议。
二、谈判准备商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判准备的充分与否。
在谈判前，参与者应该进行详细的准备工作，包括以下几个方面：1. 分析对方：了解对方的背景、需求、利益和谈判风格是非常重要的。
通过收集和整理相关信息，参与者可以更好地把握对方的底线、目标和谈判重点，为谈判策略做好准备。
2. 确定自身立场：参与者需要确定自己的底线和目标，明确自己的优势和劣势，并制定应对对策。
同时，也需要预测对方可能采取的策略和反应，以及如何应对。
3. 制定谈判策略：基于对对方和自身的分析，参与者应该制定相应的谈判策略，如确定主动权掌握、时间控制、策略转换等方法。
同时，也应考虑对方的激励和诱因，以期达成双赢的结果。
三、谈判策略商务谈判中的谈判策略是参与者为了实现自身目标和利益而采取的行动和方法。
不同的谈判策略对应着不同的谈判场景和目标。
在商务谈判中，常见的谈判策略包括以下几种：1. 合作策略：合作策略强调双方合作共赢，通过互惠互利的方式达成一致。
合作策略适用于双方利益一致的情况下，可以建立长期合作关系，共同实现更大的利益。
6. 谈判理论—公平理论
公平理论•公平理论是美国心理学家亚当斯在1965年提出来的，也称为社会比较理论，这一理论最初是讨论报酬的公平性对人们工作积极性的影响。
•该理论认为,正因为人们感到不公平才有了谈判。
因此,谈判就是人们为了各自的目的在一起相互协商，取得某种程度的一致或妥协的行动过程。
这个协调行为，必须遵循公平的原则，才会更有成效。
•人们工作的积极性不仅受到绝对报酬的影响，更受其所得到的相对报酬的影响，也就是说，人们报酬的分配是否感到公平密切相关。
•人总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价与所得到的报酬同他人进行比较，并对公平与否做出判断。
比较的结果，将直接影响其工作的积极性。
•公平理论认为，当人们与他人进行比较感到公平时，其心态就容易平衡。
当他人的所得超过了自己的所得，但只要他人的投入相应大，就不会有太大的不满。
•公平理论认为，人会为公平合理而感到满意，从而积极努力地工作，也会为受到不公平的待遇而影响工作情绪，产生矛盾。
第一，在谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。
只有按此标准进行谈判，谈判结果对双方来讲才是可接受的、公平的；人们进行谈判就是要对合理的公平分配的标准达成共识。
谈判成功后，人们之所以会对所获得的利益感到公平，关键在于参与分配的双方事先找到了一个共同认可的利益分配标准。
第二，公平不是绝对的，在很大程度上受人们主观感受的影响。
所以，我们在谈判中不应盲口地追求所谓的绝对公平，而是应该去寻找对双方都有利的感觉上的相对公平。
•有时谈判一方做出了很小的让步，但却觉得不公平；而有时一方做出了很大的牺牲，仍觉得很公平。
这主要是由感觉上的相对公平感所造成的。
第三，公平是主观的意识，是心理现象，因此在谈判应当从心理方面着手，提升谈判对手的公平感，促成合作。
比如在谈判过程中，要使用礼貌策略，获得对方的好感等。
更重要的是，谈判必须坚持公平原则，双方才有可能达成共识，最终达成谈判结果。
三、如何消除不公平感？•一旦出现了不公平，感觉到不公平的人一般都会设法消除不公平。
第二节 解读谈判理论
第二节 解读谈判理论
案例：
• 谈判高手布莱恩帮助一家大公司采办。在一项采办中，有位卖主的报价是50 万美元。布莱恩委托公司的成本分析人员调查了卖方的产品，成本核算的结 果表明，卖方产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后， 对44万美元这一数字也深信不疑。 一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招， 声明：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。 原先的成本核算有误，以至使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的 价格是60万美元”。他的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，反而 使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑，于是买卖双方在60万美元而不 是50万美元的价格上讨价还价。 谈判的结果以50万美元成交。 事隔几年之后，布莱恩回忆起这次谈判时说。“直到现在我还不明白，60万 美元的减价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万 美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”
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三、哈佛“原则谈判法”
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三、哈佛“原则谈判法”
哈佛大学与麻省理工共同提出的----原则谈判理论（罗杰*费希尔） 核心思想：通过理性的分析来寻找达成协议的客观的现实方案。
原则谈判理论四要点：
1.把人与问题分开。
2.着眼于利益而非立场。
3.提出互相得益的选择方案。
4.坚持使用客观标准。
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哈佛“原则谈判法”
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目录
一.谈判 需要理 论
二.商务谈 判“三方
针”
三.哈佛 “原则谈Biblioteka 判法”四，双赢 谈判4
一、谈判需要理论
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一、谈判需要理论
理论依据：需求是谈判发生的内在动力，是谈判的直接原因。 1.马斯洛的需要层次理论： 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要。
主要谈判理论
㈡. 人们对不公平感的消除
2. 改变参照对象, 以避开不公平。改变参 照对象，可以很快消除人们的不公平 感。 有句老话，叫做 “比上不足, 比下有 余”，就是指改变参照对象后，人们 的心理状态趋于平衡。
㈡. 人们对不公平感的消除
3. 退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的不公平感的产生多是在参照物的比 较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单 的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。
智猪博弈猜想
你还能想到其他的解决方式吗？
比如，变和博弈 ， 增加事物的供给
情侣博弈
参与者：一对恋人 面临的情况：安排本周末的活动，两人的
爱好不同，男孩喜欢看足球比赛，女孩想 去看芭蕾舞 行动（策略）：足球，芭蕾 收益函数
– 两人一起看足球赛，则男孩效用2，女孩1 – 两人一起看芭蕾舞，则男孩效用1，女孩2 – 如果两人各自去做自己喜欢的事，则效用都是
男孩为了自己的爱情，选择了去打扫宿舍卫生，就像“智猪博弈”中的大 猪，为了吃到食物，不得不去踩踏板，即便会使小猪得到一部分利益，只有 这样它才能够得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于处于单身状态，又不 在乎找对象的事情，况且宿舍一直是混乱的，没有必须打扫卫生的必要，这 种情况下其他三人会选择不去打扫卫生。就像“智猪博弈”中的小猪一样， 它不会去踩踏板，而是选择等待。
总之， 人们不公平感的形成， 在很大程度 上是人们的一种心理感觉， 而且参照物十 分重要， 要消除不公平感也应从这些方面 入手。
㈢. 公平的判定标准
公正是有多重标准的。 同样是100美元，人们可以用年龄大小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深 浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正” 分配比率。
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
2、国际商务谈判的理论
7、注意信息的收集、分析和保密 8、谈判中要多听、多问、少说 9、要与对方所期望的目标保持一致 10、要让对方从一开始就习惯你的大目标 （二）“价格－质量－服务－条件－价格”循环逻辑 谈判方法
第二节
一、公平理论
其他理论在谈判中的运用
（一）基本内涵 美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理 论对人们的社会实践产生了深刻的影响。他根据人们 人认知公平的基本要素，归纳出了衡量人们分配公平 感的公式： O——结果（物质的，精神的）
（三）谈判需要理论的实际运用 在实际运用中，有两个关键问题：一是探寻需要， 二是引导和满足需要。这两个问题是制定谈判策略与 战术的基础。不管确定的策略是什么，必须考虑到应 用上的三个问题：时机（什么时候采用）、场合（在 哪里采用）、手段（如何采用）。
二、谈判技巧理论
代表人物是比尔·斯科特（Bill. Scott），代表 作是《贸易洽谈技巧》（Skill of Negotiating）。 斯科特作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为 欧洲各国培养了大量的业务能手。斯科特认为，技巧 是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经 验为基础的本能或行为能力，谈判技巧只有通过最大 程度地与对手沟通，取得双方对问题的共识，才会发 挥最大的效用。
第二章
主 要 内 容
谈判理论简介
●西方主要谈判理论 ●其他理论在谈判中的运用
第一节
西方主要谈判理论
一、谈判需要理论
代表人物是杰勒德·I·尼尔伦伯格，通过大量实例 分析，对谈判的动因、谈判形式、谈判控制等从“理 论、方法、技巧”的角度进行卓有成效的研究。代表 作是《谈判艺术》（The Art of Negotiating)(1968) 和《如何阅读人这本书》（How to Read a Person like a Book）（1971） （一）理论基础：马斯洛的需求层次理论
谈判理论
②运用“头脑风暴法”进行不断的创新；
③帮助对方克服困难，为其提供必要的援助。
5、原则谈判法理论
二、哈佛谈判理论观点 （四）坚持客观标准 谈判者设法引入尽可能多的具有科学特点的客观标准，就可能为产生明智的协议 打下基础，如
国际标准、 国家标准、 行业标准、 企业标准、 有关先例、 社会惯例、 法律条文、 政策规定等。
5、原则谈判法理论
一、原则式谈判 较软式、硬式更明确 原则式谈判有其应用范围
要求谈判双方能认真地在冲突性立场的背后努
力寻求共同的利益 谈判双方处于平等的地位
5、原则谈判法理论
二、哈佛谈判理论观点 （一）把人与问题分开 1.重视对对方“看法”的引导。 2.重视对对方“情绪”的疏通 3.重视对对方本意的沟通
3、谈判方针理论
2）、皆大欢喜
使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判方法。 实现“皆大欢喜”的谈判原因
谈判各方感到公平，是“皆大欢喜”的谈判能否实现的关键。
谈判中应遵循原则： ①利己不损人； ②积极影响对方评价事物的方法，引导对方获得满足感； ③明确“本方利益”； ④通过摸底分析对方利益所在； ⑤恰当确定谈判议程和本方让步方案。
仁：与人为善，和谐关系。 司马迁《史记· 货值列传》记载大儒商白圭的“仁术”---薄利多销 义：“君子喻于义，小人喻于利”，不取不义之财。 礼：待人接物的友善态度 智：以智经商，先秦经济名著《管子》的经济思想堪比凯恩斯，
东方凯恩斯。 信：诚信，信用。孔子曰：“人无信，不知其可也”。君子一言 九鼎、一诺千钧，轻诺必害信。“诚工”，“诚贾”。
3、谈判方针理论
2）、皆大欢喜
谈判技巧理论与实实践
谈判技巧理论与实实践双赢谈判第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。
这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。
可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？ _____________________________________ ____________________________________________________________ _________________________◆见参考答案1－1衡量谈判的三个标准1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。
第二章 谈判理论
不坦白 不 坦 白 坦 白 -0.5, -10 -1, -1
坦白 -10, -0.5
-5, -5
㈡. 在博弈基础上的谈判程序
在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步骤: 在博弈基础上 谈判过程可分为三个步骤 一 是建立风险值; 二是确立合作剩余; 是建立风险值 二是确立合作剩余 三是达成 分享剩余的协议. 分享剩余的协议 1.建立风险值 建立风险值 2.确立合作剩余 确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 达成分享剩余的协议
二. 公平理论与谈判
㈠公平理论的基本内涵 ㈡人们对不公平感的消除 ㈢公平的判定标准
㈠. 公平理论的基本内涵
美国行为学家亚当斯在20世纪 年代提出了公平理论 美国行为学家亚当斯在 世纪60年代提出了公平理论 他确 世纪 年代提出了公平理论. 定的人们分配公平感公式为: 定的人们分配公平感公式为 Op/Ip=Or/Ir 式中: 结果, 式中 O__结果 即分配中的所获 结果 I___投入 即人们所付出的贡献 投入, 投入 P__感受公平或不公平的当时者 感受公平或不公平的当时者 r___比较中的参照对象 这可以是具体的他人或群体的平 比较中的参照对象, 比较中的参照对象 均状态, 均状态 也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的 状态. 状态 如公式两侧相等时, 人们就会感到公平, 公正. 如公式两侧相等时 人们就会感到公平 公正 当兵Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏 反之 如Op/Ip＞Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; 反之, 当兵 ＜ ＞ 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得. 人们占了便宜 也会有一种歉疚感 但多数人此时会心安理得
3. 达成分享剩余的协议
阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障 碍, 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值 问题上达成协议, 问题上达成协议 即我们通常所说的确定成交 价格. 价格. 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证 也 是维系各方合作的纽带. 是维系各方合作的纽带
商务谈判理论
乙坦白
甲乙都判10年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
二、囚徒困境与谈判
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大 化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才
能避免“囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在
谈判中仅考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益， 就会使双方陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论
1 谈判者顺从对方的需要 2 谈判者使对方顺从己方的需要 3 谈判者同时服从对方和己方的需要 4 谈判者违背己方的需要 5 谈判者违背对方的需要 6 谈判者同时违背对方和己方的需要
三、谈判中需要的发现
一类是谈判具体需要
这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第 一目的。
（7）谈判信息掌握程度。 （8）谈判人员的素质和行为举止。
一、奥尔德弗的ERG理论
奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在《人类需求新 理论的经验测试》中修正了马斯洛的论点，认为人的需求 不是分为7种而是分为3种： （1）（Existence），包括心理与安全的需求； （2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有 意义的社会人际关系； （3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接 影响着谈判的进行和结果。
三、谈判中需要的发现
第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手 的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会
关系、目前状态等等。
三、谈判中需要的发现
第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时
要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需
一、马斯洛的需要层次理论
7. 谈判理论—谈判实力理论
谈判实力理论•美国谈判学家约翰•温克勒在《讨价还价的技巧》（Bargaining for Results) 一书中, 提出了谈判实力理论。
•所谓谈判实力, 是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力（如经济实力、科技水平、独特性等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。
谈判实力强于对手，在谈判中就能占据优势和掌握主动，取得对己方更为有利的结果。
•谈判实力的特点• 1.综合性。
谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素，不仅包括客观因素和主观因素，包括外部因素和内部因素，它受到多种因素的影响和制约，绝不等同于经济实力或固有实力。
•• 2. 相对性。
谈判实力不是绝对力量，而是相对力量，它只有针对某一谈判对手、谈判环境和谈判事项时才有意义，它是经谈判各方对比后所形成的相对存在不受环境和事物制约的谈判实力。
•谈判实力的特点•3. 动态性。
正因为谈判实力是一种相对力量，因此它是可变的，能在此时实力强于对手，但在彼时实力又可能弱于对手；可能在此事上实力强，在另一件事上实力又弱。
影响谈判实力的主要因素• 1. 交易内容对双方的重要性。
交易内容对一方越重要，说明该方的主动权就越差，因此谈判实力就越弱；反之，谈判实力就越强。
• 2. 交易条件对双方的满足程度。
交易条件对一方的满足程度越高，说明对其越有利，其让步或回旋的余地越大，在谈判中就越主动，因此谈判实力就越弱。
影响谈判实力的主要因素• 3. 竞争对手的强弱。
谈判者面临的竞争对手越多，实力越弱，其承受力越大，谈判的主动权和影响力就越差，谈判实力就越弱；反之，谈判者对手越少，优势越明显，独特性越高，谈判实力就越强。
• 4. 谈判者信誉的高低。
谈判者的信誉包括资信状况、业绩记录、美誉度、口碑、社会影响等因素，信誉越高，谈判实力就越强。
在谈判中，信誉是谈判者最宝贵的资本之一，是构成谈判实力最重要的组成部分。
影响谈判实力的主要因素• 5. 谈判时间耐力的强弱。
商务谈判的有关理论
二克里斯朵夫·杜邦的划分法
❖ 1 心理学 社会心理学 社会学理论流派 ❖ 2 经济理论与博弈论流派 ❖ 3 谈判过程理论流派 ❖ 4 实用性研究
第二节 商务谈判的理论体系
❖ 一 谈判需要理论 ❖ 一谈判需要的理论前提 ❖ 1 需要是谈判产生的基础和动因;因为人类的每一种
有目的的行为都是为了满足某种需要;对谈判主体而 言;如果不存在某种未被满足的需要;人们就不会走 到一起谈判了； ❖ 2 谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要;对驱动 着对方的各种需要加以重视;以判契约理论
❖ 一谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意 说什么话
❖ 二典型商业合同的谈判——明确不同类型合 同特点
七 谈判谋略理论
❖ 一创造和谐气氛;优化谈判环境;调整竞技状态 ❖ 二积极进取;占据主动 ❖ 三谋略恰当;避免低级错误
八 中国谋略理论精髓
❖ 一中式心理战谈判谋略的作用 ❖ 1 营造环境;壮大气势 ❖ 2 破彼锐气;励己士气 ❖ 3 观颜察行;心为我用 ❖ 4 扬己之长;攻彼之短 ❖ 5 处变不惊;因势利导
三 控制理论与商务谈判
❖ 一控制论内容 ❖ 二黑箱 问题 ❖ 三白箱问题 ❖ 四灰箱问题
思考题
❖ 1 谈判需要理论的主要内容;及其对谈判的意义是什 么
❖ 2 谈判实力有何特点 影响谈判实力的主要因素有哪 些
❖ 3 温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的 ❖ 4 原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义 ❖ 5 谈判谋略的构成要素和基本原则是什么 ❖ 6 什么是成功的谈判 成功谈判需要具备什么样的观
三 谈判技巧理论
❖ 谈判技巧理论的三种谈判方针 ❖ 1 谋求一致的方针； ❖ 2 皆大欢喜的方针； ❖ 3 以战取胜的方针
一谋求一致方针
谈判主要理论
利己不损人； 积极影响对方评价事物的方法，引导对方获得满足感； 明确“本方利益”； 通过摸底分析对方利益所在； 恰当确定谈判议程和本方让步方案。
2020/3/30
3、把握好“报价”与“磋商”技巧
•
报价应当符合“公理”；
•
首次报价应当明确、坚定、没有保留、毫不犹豫；
•
磋商的关键在于搞清楚对方的需求（正确判断分歧）；
2020/3/30
一、互惠互利靠有效沟通： 谋求一致
在“谋求一致”的谈判方针下，谈判技巧的关键在于：
1、建立良好的谈判气氛：诚挚、友好、合作、轻松、认真
2、开始阶段的谈判技巧：把握四个问题“4P” Purpose —— 目标； Plan —— 计划；
Pace —— 进度；
Personalities —— 个人
2020/3/30
四. 理论应用
• 1. 忍耐策略 • 2. 出其不意策略 • 3. 造成事实策略 • 4. 逆向行动策略 • 5. 声东击西策略 • 6. 挂钩(脱钩)策略 • 7. 纵横交错策略 • 8. 蚕食策略
2020/3/30
第三节 博弈理论
• 博弈论的基本概念 • 二人竞赛基本模型 • 纳什定理 • “囚徒困境
博弈论是指”两两博弈”, 其目的在于为以下两类问题提供规范 性答案. 对策性游戏的最终结果如何？ 参加者应该采取怎样的战略？
2020/3/30
谈判理论介绍与谈判思维
谈判理论与谈判思维介绍十大谈判理论介绍：一、谈判需求理论谈判的需要理论，是”美国谈判专家尼尔伦伯格，在1971年与H·H·科罗合著的《如何阅读人这本书》（How to Read a Person Like a Book）和他自己所写的《谈判艺术》（The Art of Negotiating）中，系统地提出的。
该理论以心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛于1954年提出的作为人类行为基本要素的七种需要类型与层次（生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要、认识与理解需要、美的需要）理论及“相互性原则”（即对方尊重我们，我们就尊重对方；对方敌视我们，我们就敌视对方）理论的心理学为基础。
认为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，谈判就是为了满足某种需要。
“谈判的需要理论”认为：谈判的前提是，谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。
即使谈判仅是为了维持现状的需要，亦当如此。
认为谈判可划分为三个层次；个人与个人之间的谈判；大的组织之间的谈判；国家与国家之间的谈判。
在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用：一个是该组织（或国家）的需要，另一个是该谈判者个人的需要。
认为谈判方法分为六种类型，即：谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。
“谈判需要论”的作用：（1）在于它能促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需要；（2）引导谈判者对驱动着对方的各种需求加以重视；（3）以便选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；（4）在上述基础上还可以估计每一种谈判方法的相应效果，为谈判者在谈判中进行论证和辩护提供广泛的选择空间。
在实际谈判中，没有绝对的单一的需要，常常需要多种、多种方法、和多个层次。
谈判圈理论的名词解释
谈判圈理论的名词解释谈判是人们在协商、解决问题或达成共识时所进行的一种交流形式。
在谈判中，存在着许多概念和术语，这些名词不仅仅是为了传达信息，更是为了表达特定的意义和内涵。
谈判圈理论就是一种解读和解析这些名词的方法论，它以理性和逻辑分析为基础，旨在帮助人们更好地理解和应用谈判过程中的关键概念。
重要性谈判圈理论的重要性在于它能够提供一种系统化的思维框架，帮助人们理解和应对谈判过程中的各种挑战和难题。
通过对谈判相关名词的解释和理解，我们可以更加清晰地认识到谈判的本质和规律，并能够更好地应对各种情况和问题。
术语1. 谈判动力学谈判动力学是研究和分析谈判过程中各种因素相互作用的学科。
它涉及谈判参与方之间的关系、利益和目标的相互影响，以及谈判过程中产生的各种力量和动力。
通过深入理解谈判动力学，人们可以更好地把握和控制谈判过程。
2. 谈判策略谈判策略是指在谈判过程中为达成自己的目标所采取的一系列行动和决策。
谈判策略旨在通过灵活运用各种手段和技巧，最大化自身利益的同时也兼顾其他参与方的利益。
在谈判中，良好的谈判策略能够帮助我们取得更好的谈判结果。
3. 谈判战略谈判战略是指设计和规划谈判过程的总体思路和方向。
在制定谈判战略时，需要充分考虑各种因素，包括自身利益、对手的态度和目标，以及谈判环境的特点等。
合理的谈判战略能够使我们在谈判中占据有利位置，提高成功的概率。
4. 谈判结果谈判结果是指在谈判结束后达成的协议或共识。
谈判结果既包括双方对利益的最优化配置，也包括合作和关系的持续性。
一个好的谈判结果应该是双赢的，即能够满足各方的利益需求，同时维护合作关系的稳定。
理论解读谈判圈理论解读了谈判过程中的相关概念，为我们提供了一种解析和分析的思路。
首先，谈判动力学告诉我们，谈判是一个相互作用的过程，参与方之间的利益和目标会影响着谈判的方向和结果。
其次，谈判策略和战略帮助我们设计和规划谈判过程，通过优化资源和策略的运用，实现自身利益的最大化。
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㈠.
以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1.
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game
theory, 其中game一 词的基本含义是游戏. 这种游戏的共同点就是, 策略或计谋起着举足轻重的作用. 观察现实社会, 我们平时不以游戏相称的十分 重要的活动, 如经济活动中的经营决策, 政治 活动中的竞选, 军事领域中的战斗等, 如果抽 象出他们的本质特征, 也都与一般游戏一样, 是在一定规则之下, 各参加方的决策较量, 这 就是博弈现象. 其应用非常广泛.
2. 确立合作剩余
确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何
分配参加博弈的各方的利益. 在许多情况下, 一方收益的增加必定是另一方收益的减少,分 配这种情况在博弈中被称为 ‘零和博弈”它 的特定是各方的利益是相互对立的. 现代谈判观念认为: 谈判不是将一块蛋糕拿来 后, 商量怎么分, 而是要想法把蛋糕做大, 让每 一方都能多分, 这就叫变和博弈, 或非零和博 弈.
-0.5, -10
-5, -5
㈡. 在博弈基础上的谈判程序
在博弈基础上,
谈判过程可分为三个步骤: 一 是建立风险值; 二是确立合作剩余; 三是达成 分享剩余的协议. 1.建立风险值 2.确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议
1. 建立风险值
建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评 估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 最 理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 总共需要多少 资金? 其他的附带条件是什么?这其中包括产品风险, 资金风 险, 社会风险, 舆论风险等. 在实际交易中, 情况复杂的多. 首先, 许多项目的风险值的确 定, 本身就是一个庞大的系统工程, 收益也是长远的, 短期内 难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后 者的风险值比较容易确定.
㈡. 人们对不公平感的消除
为了要消除已产生的不公平感, 人们一般采取以下几种方式 进行调整: 1.从实际上扩大自己所得的O, 或增大对方的贡献I, 及减少自己 付出的Ip, 或减少对方所得的Or. 但实际上, 除Ip外, 其他三种 情况自我都不能控制. 2. 改变参照对象, 以避开不公平. 改变参照对象, 可以很快消除 人们的不公平感. 有句老话, 叫做 “比上不足, 比下有余”, 就是指改变参照对象后, 人们的心理状态趋于平衡. 3. 退出比较, 以恢复平衡. 在现实生活中, 人们的不公平感的产 生多是在参照物的比较下形成的, 所以, 消除不公平的最简单 的办法就是退出比较, 但比较物消失后, 不公平感也就随之消 失. 总之, 人们不公平感的形成, 在很大程度上是人们的一种心理感 觉, 而且参照物十分重要, 要消除不公平感也应从这些方面入 手.
四. 信息论与谈判
㈠.
信息模式三要素 ㈡. 主, 客方关系论 ㈢. 认知结构论 ㈣. 有关信息特征的研究 ㈤. 信息的传输渠道
㈠. 信息模式三要素
美国科学家申农在1948年发表了《通信的数
学理论》,从而创立了信息论, 提出了信息传 递的模型. 他认为, 信息的传递有三要素: 信源, 信道和信宿. 信源是指信息的来源或信息的发出者; 信道是 指信息的传递通道; 信宿是指将信源发出的信 号再进行的最终转换(见图二).
3. 达成分享剩余的协议
阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障
碍, 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值 问题上达成协议, 即我们通常所说的确定成交 价格. 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 也 是维系各方合作的纽带.
二. 公平理论与谈判
㈠公平理论的基本内涵
㈡人们对不公平感的消除
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行为
中得到效益. 其合作性的结果的出现需要谈判双方拥 有充分的交流和信息.
3.囚徒困境法则解释
在一个存在着相互作用的博弈中, 最好的策略直接 取决于对方采用的策略, 特别是取决于这个策略为 发展双方合作留出多大的余地. ___ 数学家约翰. 冯诺依曼 有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明: 如果 一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 同伙 将被关10年; 如果都招供, 将被各判5年徒刑; 如果都 不招供, 将各判图形1年. 可见, 两个嫌疑犯最佳的策 略选择就是双方都不认罪. 但监禁半年是最吸引人 的, 所以, 每个嫌疑犯都可能有承认的动机, 这样, 双 方可能都会认罪, 结果是各监禁5年, 如图一所示.
3. 非合作博弈__囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况. 即一旦谈判双方不能够进行 信息交流, 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益. 这种谈判就称 为 “囚徒困境”. 具体是, 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里 受审, 他们彼此之间无法通气. 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白 不 坦 白 坦 白 -1, -1 坦白 -10, -0.5
⑵. 拍卖法
拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物, 然后分配者再平 分全部拍卖所得. 根据拍卖的原则, 依然是乔丹得到物品A, 迈克尔得到D, 玛丽得到B和C. 但是, 他们各自支出的金额却有所不同. 以乔丹来说, 他 只要稍高于7000元一点的金额就可以得到A, 而不必出10000元, 因为拍 卖到7005元的时候, 就只有他来买了.依此类推. 公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的 指导意义: ①由于人们选择的角度与标准不同, 人们对于公正的看法及所采取的分配方 式会有很大的不同, 完全绝对的公正是不存在的. 人们谈判就是要对合作 中利益的公平分配的标准达成共识. ②公平感是一个支配人们行为的重要心理现象, 如果人们产生不公平感, 则 会极大地影响人的行动积极性, 而且人们会千方百计地去消除不公平感, 以求心理平衡. ③无论是在什么样的公平分配方法中, 心理因素的影响作用是越来越重要了. 因为在许多情况下, 人们对公正的看法取决于心理因素.
(单位: 美元)
朴素法的具体做法
根据这一方法, 乔丹以在三个孩子中对物品最高估价(10000 美元)得到A, 同样的道理, 迈克尔以2000美元的价格得到D, 玛丽分别以4000美元和2000美元得到B和C. 把ABCD四件物品的最高估价相加, 得到可共同分享的总金 额为18000美元, 每个孩子可以分得其中的1/3, 即6000美元. 相应减去他们对物品的评估值, 如乔丹对A评估10000美元, 扣除他分得的6000美元后, 他还应支付4000美元; 迈克尔减 去他对物品D评估的2000美元, 他还应得到4000美元; 同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物品B和C估值相等. 所以, 乔丹的4000美元要付给迈克尔. 由此, 结束了用朴素法进行 的公正分配.
三. “黑箱”理论
㈠
“黑箱”的产生 ㈡.白箱 ㈢.灰箱
㈠. 黑箱的产生
20世纪中叶, 出现了一门新兴学科---控制论, 它是由美国科学 家诺伯特. 维纳创立的. 所谓控制, 就是运用某种手段, 将被控 制对象的活动限制在一定的范围之内, 或使其按照某种特定 的模式运作. 在控制论中, 通常把所不知的领域或系统称为 “黑箱”, 而 把全知道的系统称为 “白箱”, 介于黑箱和白箱之间或部分 可察黑箱称为 “灰箱”. 一般来说, 在社会生活中,广泛存在 着不能观测却是可以控制的黑箱问题. 黑箱是我们未知的世界, 也是我们要探知的世界. 要解开黑箱 之谜, 我们不能打开黑箱, 只能通过观察黑箱中的输入,输出 变量, 寻找, 发现规律性的东西, 实现对黑箱的控制.
㈢公平的判定标准(B)
公平或公正有两种分配方法, 即: ⑴朴素法 ⑵拍卖法
2.
⑴. 朴素法
朴素法由哈佛大学的产继承者对所继承 遗产的评估期望值, 得出一种公正分配遗产的 方法. 假如某夫妇意外死亡, 没有留下遗嘱, 他 们的三个孩子乔丹, 迈克尔, 玛丽将如何公平 地分配ABCD四件物品呢? 首先, 让每个孩子对每件物品进行评估, 得出 其结果如表一.
㈡. 白箱
白葙对于我们来说是已知的世界.杯所以可以
对输入, 输出事先确定变数及相互关系, 当我 们对系统结构有了深刻的认识时, 我们就可以 把这种结构关系, 以确切的形式表现出来. 炸 就是 “白箱”网络. 运用白箱网络来分析谈判, 就可以通过白现货 供应规范已知的系统, 将非常不确定的情况加 以约束, 从而可以更好地控制谈判局势.(见图 一).
图一. 谈判双方的 “白箱网络”
本方谈判目的
共同区 中央区
对方谈判目的
完全相同的谈判目的 可以调和的谈判目的 不可调和的谈判目的
㈢. 灰箱
对人们来讲, 现实世界的绝大多数问题都是 “灰箱” 问题,谈判也是如此. 因为在我们的认识中, 对于某个系统, 已经有了局部 的了解, 而对于其他方面则是未知的, 这就需要我们 充分运用已有的知识, 探求这个系统过去的历史, 尝 试用多种方法去掌握它的内部状态. 例如, 当我们就一项交易与对方讨价还价, 对方说, 让利8%就已经是他的极限了. 那么, 你是相信呢? 还 是拒绝呢? 这就要根据已知进行判断,破解他的8% 的 “灰箱”.
㈢. 公平的判定标准(A)
1. 关于公平的四种分配方案的理论讨论. 在西方文化中, 人们对公正的研究主要考虑两个方面: 一是把 什么样的因素投入对公正的运算; 二是采取什么样的分配方 式. 对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经常讨论的 一个例子, 就是在两位谈判当事人之间----穷人和富人之间如 何公正地分配200美元.(见案例) 显然, 公正是有多重标准的. 同样是200美元的例子, 人们可以用 年龄大小, 地位高低, 饥饿程度, 先后顺序, 资历深浅等作为标 准, 制定出各种形式的 “公正”分配比率. 所以在具体的谈 判中用何种标准也是一个重要的问题.