机油的销售方法
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黄壳车主 目标 产品核心 触动因素 讲明好处 打消疑虑
向上销售
4S店车主(经济、家用型车)
品牌转换
壳牌喜力独有的”动力清洁分散因子“技术能够把油泥清洁，打散，锁住，带走, 完美实现对发动机的 根本保护. 蓝壳相比黄壳的好处; 1)IWS/FF做保养的好处; 2)品牌油(壳牌)比专用油的好处; •常识
产品基本知识
壳牌 超凡喜力
清洁保护，表现超凡
• • • • • 全合成润滑油 清洁是普通矿物油的5倍 剪切稳定性是普通矿物油的3倍 氧化稳定性是普通矿物油的2倍 激发引擎极至潜能，持续保持最佳状态
壳牌 喜力HX7
• • • •
清洁保护，车随意动
合成技术润滑油 清除油泥积碳的效率是矿物油的2倍 有效保护引擎，令驾驶更顺畅灵敏 非常安静双倍清洁
Yes
No
保养人群
非保养人群
保养人群的
发掘机会，说明好处，打消顾虑
黄喜客户
问题2: • 发掘机会 – 您一直用的都是黄喜，您了解蓝喜比黄喜的好处？(合成油和矿物油有什 么不同吗？) • 说明好处，打消顾虑
– 更长换油期 您看，首先蓝喜是合成油，黄喜是矿物油，跟黄喜相比, 蓝喜的换油周期能相应的从5000公里延长到7000公里
活动介绍, 传递情感
问题3: 您对厂家的活动感兴趣吗？
非保养人群的竞 品客户
•这两天刚好做活动，买壳牌的合成油产品可以参加，现在买一桶4L装合成油即可获赠 一个法拉利独家授权的红色“超凡运动水壶”，这个即使您到外面花钱也买不到。
–(专用油)专用油 只能提供最基本 的保护,专用油基 本都是贴牌生产 的, 汽车厂家只 生产发动机, 不 生产润滑油
•更长换油期
–跟黄壳(矿物油)相比, 蓝壳(合 成油)的换油周期能相应的从 5000公里延长到7000公里.
•日系车;
–特点：结构小巧紧凑/经济适用 –卖点：安静省油(相比专用油)
•更好ຫໍສະໝຸດ Baidu护发动机
品牌知名度至关 重要：进入初选 品牌名单的商品 最终被购买的可 能性可以是未进 入初选品牌名单 的商品的3倍
更多的消费者会将其 最终购买决定推迟到 他们进入店内时。推 销和包装就成为很重 要的销售因素。高达 40%的消费者会由于 他们在此时看到、了 解到或所做的事情而 改变主意
当消费者在购买时刻做出决定时，营销人员的工作才刚刚开始：购买后的体验决定了消 费者对该类产品的每项后续决策的意见，因此，这一历程是个持续不断的循环。
•意系/法系车:
–建议同日系车的处理方法;
•英系车:
–建议同德系车的处理方法;
动:分析车主需求,找到推动车主购买的触点:
购买驱动因素 Purchase driver 举例 购买触点 目前数量
功能诉求 (Functional Attractive) 情感诉求 (Emotional Attractive)
的发动机就像人健康的 音更轻, 运转更安静, 心脏-60岁的人, 30岁的 一箱油能比以前多跑 驾驶心情宁静舒畅 引擎保护好 50 心 公里.驾驶感受好
清洁于心
能省油
-体验式营销 -产品知识 -活动介绍 -销售技巧-黄金三问 -角色演练
销售步骤
•找到目标车主
•分析车主需求,找到推动车主购买的触点 •应用“黄金三问”演练,学会自如地推荐产品
说明好处,打消顾虑
• 壳牌合成油比其它品牌合成油更适合消费者的车
非保养人群的竞 品客户
– 您看来还挺懂行的，知道用品牌油，那个产品不错，可是我个人觉得蓝喜/灰喜 这个产品的特点可能更适合您的XX车/XX发动机.
• 日系车特点：适合结构小巧紧凑/经济适用的; 灰壳特点是安静省油 • 美系车特点: 适合高大宽敞/马力强劲的: 灰壳的优点是动力强劲, • 德系车特点:很适合构造精密/设计严谨 灰壳的抗磨保护能力强 • 意系/法系车: 同日系车; • 英系车: 同德系车;
–发动机在养不在修, 蓝壳能比 黄壳更好的保护发动机, 彻底 免除发动机小毛小病困扰;
•美系车:
–特点: 高大宽敞/马力强劲 –卖点: 动力强劲(相比专用油)
•经济、省油
–跟黄壳相比, 蓝壳能节油3%, 以年行驶里程三万公里为例, 相当于每年额外送您近千公里 免油耗出行.
•德系车:
–特点: 构造精密/设计严谨: –卖点: 引擎保护更好(相比专用油)
消费者换油习惯
• 每6,800公里换一次油, 平均每次换油4.2升，平均每年换4次
• 50% 的用户不知道什么是合成油或矿物油, 对API级别的知识也比较缺乏, 但 是对粘度级别相关的知识懂得多一些.
• 渠道信息: 消费者主要是注重服务质量和个人感受的用户, 53% 去3/4S站 换 油, 47% 去独立维修厂和快修快保店换油 • 润滑油品牌选择: - 48% 在别人推荐下购买(31%的推荐来自机修工, 12%来自亲朋好友),
黄喜车主
目标
暖场 询问1 目的: 了解车主是 否有换油需求 询问2 目的: 找到说服车 主的机会点 询问3 目的: 了解是否对 壳牌厂家活动有兴 趣 升级销售
4S店车主(经济、家用型车)
品牌转换
老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX服务满意吗？
1.您今天要用什么机油保养?
黄壳客户
•这两天刚好做活动，买壳牌的合成油产品可以参加，现在是买一桶油送一个法拉利独 家授权的红色“超凡运动水壶”，这个即使您到外面花钱也买不到。
•您留下个人信息，就可能有机会参加挑战赛, 获胜者将可免费D照赛车驾照的培训，如 果您开得好还有机会免费出国去开最新款的法拉利呢。(……)
•而且您下次光顾的时候，可能有机会获得我们为您量身定制的优惠，另外还可参加超 凡抽奖活动。
动:找到目标车主，发现关键障碍及触动购买因素(1/2)
用黄喜的车主 (重点) 现状
在IWS/FF做养护
出保的经济、家用型车，售价10-25万区 间，仍在4S店车主(重点)
仍在4S店做保养,仅在IWS/FF洗车及更换易损件
目标
升级销售 黄喜升级蓝喜 不知道合成油比矿物油的好处(不知 道蓝喜比黄喜的好处)
产品基本知识-性能升级
• Click to add Text • Click to add Text
• Click to add Text
产品卖点
用易懂的方式传递喜力润滑油的产品特点: 清洁于心”=引擎保护好+驾驶感受好+能省油
引擎保护好-保养如新 驾驶感受好 -发动机声 能省油-计算里程表 ,
– 专用油只能提供基本保护,专用油基本都是贴牌生产的, 汽车厂家只生产发动机, 不生产润滑油. – 我们是壳牌指定的零售店, 我们这儿有一套壳牌公司标准的专业保养换油流程, 不但和4S店没有任何区别, 还可以帮您省XX钱; – 主要现在咱们国家燃油质量不达标，含硫量不稳定，这样本身对您发动机的腐 蚀比较大，您需要保护更全面的润滑油.
– 更好养护发动机 而且, 发动机在养不在修, 好机油是保养的的关键，蓝 喜能比黄喜更好的保护发动机, 彻底免除发动机小毛小病困扰. – 经济、省油 跟黄喜相比, 蓝喜能节油3%, 以年行驶里程三万公里为例, 相当于每年额外送您近千公里免油耗出行
保养人群的
活动介绍.传递情感
问题3: 你对厂家的活动感兴趣吗?
2012体验式营销
前台/机修工培训
参加培训的期望
-增加产品知识
-提升销售技能 -增加收入
培训内容
-体验式营销 -产品知识 -活动介绍 -销售技巧-黄金三问 -角色演练
体验式营销是什么？
体验式营销——通过对消费者购买习惯的研究，采用动静结合的 方式传递产品优势信息，以达到在最能影响车主的时刻和场所打 动车主，获得产品销售的过程。
话术介绍-了解客户是否有换油需求
非保养人群的竞 品客户
• 问候车主： – 老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX 服务满意吗？ • 问题1：了解车主是否有换油需求, 分辨保养人群和非保养人群: – 您这车出保了吗？上次保养是什么时间？ – 您今天做保养吗？
Yes
No
保养人群
车系 日系车 意系车 法系车 特点 结构小巧紧凑 经济适用 高大宽敞 马力强劲 构造精密 设计严谨 购买的触点 安静，能省油
(相比专用油)
美系车
动力强劲 驾驶感受好
(相比专用油)
引擎保护更好
德系车
动:应用“黄金三问”,有的放矢推荐产品(1/2)
•先看新车旧车、车价车型 •黄金三问: 同一问题、多种问法、举一反三、熟能生巧
壳牌在中国发展已有一百多年的历史，在国内壳牌润滑油品牌知名度领先 于其他进口品牌
业务遍布160个国家，壳牌润滑油市场占有率全球第一，全球占有率13%， 超过第二名2%。
一级方程式赛车冠军-法拉利车队的燃油、润滑油唯一提供商
每天，都有130多个国家的超过2千万个消费者在使用我们的润滑油 壳牌润滑油广受厂家推荐/认证，例如法拉力/奔驰/宝马/大众/现代等
非保养人群
发掘机会
问题2:
• •
非保养人群的竞 品客户
过两天就五一了，您如果出去自驾游，最好来做个保养，对了，您上次保养用 得是什么油？ 您用什么机油做保养? 您上次在什么地方做的保养？
说明好处，打消疑虑
非保养人群的竞 品客户
• 壳牌一直是中国最受车主欢迎的国际品牌 • 壳牌服务车主人数最多，零售网络最广，这个产品非常受车主推荐和喜 爱。 • 品牌油比专用油 提供更全面保护
Why are these Lubrication Properties Essential? 为什么说机油对确保发动机正常运行必不可少 ?
避免气门机构磨损 防止油泥积累
保持活塞清洁 降低机油消耗 防止空气进入 避免活塞环和 缸套磨损
防止机滤堵塞 防止涡轮和中冷器产生沉积物
防止机油氧化和变粘 防止轴承腐蚀
1.出保了吗?上次保养是什么时间?
2. 您了解蓝喜比黄喜的好处吗?
2.您用什么机油做保养? 您上次在什么地方做 的保养？
3.您对厂家的活动有兴趣参加吗?
3.您对厂家的活动有兴趣参加吗?
保养人群的
话术介绍-了解客户是否有换油需求
黄喜客户
• 问候车主： – 老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX 服务满意吗？ • 问题1：了解车主是否有换油需求, 分辨保养人群和非保养人群: – 您今天做保养吗？ – 请问您今天要用什么机油保养?
品牌转换 1)在本店做养护; 2)专用油转化到壳牌(或升级至合成油); 1)不放心在本店做保养; 2)不知道壳牌(或合成油)比专用油及竞品的好处;
关键障碍
触动因素
Purchase driver
蓝喜相比黄喜的好处
1)在本店做保养的好处(渠道网点CVP); 2)品牌油(壳牌)比专用油及竞品的好处;
我们的沟通要点
陈列
•标准陈列,制照氛围
•卖点清晰,展示证据 •整合活动,双倍吸引
产品
-体验式营销 -产品知识 -活动介绍 -销售技巧-黄金三问 -角色演练
壳牌公司简介
荷兰皇家/壳牌集团由荷兰皇家石油公司与来自英国的壳牌运输贸易有限 公司在1907年合并成立的跨国公司。 壳牌是世界上最大的石油公司之一，多年保持在世界500强前3名 2009年《财富》世界500强排行榜中排名第一；
•日用品 •男性购买主要驱 动因素 •奢侈品 •女性购买主要驱 动因素
车主
因为我的日系车结构 小巧紧凑/经济适用, 所以我买安静省油的 灰喜;
多数
因为我喜欢这个品牌, 喜 少数 欢挑战超凡的活动，希 望能参加D驾照培训,并 去意大利与车王共驾,所 以我买灰壳；
动:分析车主需求,找到推动车主购买的触点:
- 45% 自己选择润滑油（购买可买到质量最好的油, 上次使用的品牌, 见过 某品牌的广告）
策略: 以影响车主为核心, 在购买时刻打动消费者
那些在第一阶段未被纳入初步考虑的品牌并非全无机会。在积 理论基础:深入分析消费者做出决定的过程 , 以影响车主为核心 极评估阶段被纳入考虑范围的品牌数量实际上会随着消费者寻 • 在最能影响车主的时刻和场所打动车主; 找信息和有针对性地逛店而增多。 • 在二次回店时候, 通过持续对话来保障忠诚并扩大影响.
体验式营销的核心观念
---动静结合的方式传递产品优势信息
产品优势信息传递 MKT Communication
培训
动态关键人沟通 CVP communication •分析进店车主类型,找到目标车主 •分析车主需求,找到关键障碍及触 动购买因素 •应用“黄金三问”,有的放矢推荐 静态信息沟通 Merchandising
向上销售
4S店车主(经济、家用型车)
品牌转换
壳牌喜力独有的”动力清洁分散因子“技术能够把油泥清洁，打散，锁住，带走, 完美实现对发动机的 根本保护. 蓝壳相比黄壳的好处; 1)IWS/FF做保养的好处; 2)品牌油(壳牌)比专用油的好处; •常识
产品基本知识
壳牌 超凡喜力
清洁保护，表现超凡
• • • • • 全合成润滑油 清洁是普通矿物油的5倍 剪切稳定性是普通矿物油的3倍 氧化稳定性是普通矿物油的2倍 激发引擎极至潜能，持续保持最佳状态
壳牌 喜力HX7
• • • •
清洁保护，车随意动
合成技术润滑油 清除油泥积碳的效率是矿物油的2倍 有效保护引擎，令驾驶更顺畅灵敏 非常安静双倍清洁
Yes
No
保养人群
非保养人群
保养人群的
发掘机会，说明好处，打消顾虑
黄喜客户
问题2: • 发掘机会 – 您一直用的都是黄喜，您了解蓝喜比黄喜的好处？(合成油和矿物油有什 么不同吗？) • 说明好处，打消顾虑
– 更长换油期 您看，首先蓝喜是合成油，黄喜是矿物油，跟黄喜相比, 蓝喜的换油周期能相应的从5000公里延长到7000公里
活动介绍, 传递情感
问题3: 您对厂家的活动感兴趣吗？
非保养人群的竞 品客户
•这两天刚好做活动，买壳牌的合成油产品可以参加，现在买一桶4L装合成油即可获赠 一个法拉利独家授权的红色“超凡运动水壶”，这个即使您到外面花钱也买不到。
–(专用油)专用油 只能提供最基本 的保护,专用油基 本都是贴牌生产 的, 汽车厂家只 生产发动机, 不 生产润滑油
•更长换油期
–跟黄壳(矿物油)相比, 蓝壳(合 成油)的换油周期能相应的从 5000公里延长到7000公里.
•日系车;
–特点：结构小巧紧凑/经济适用 –卖点：安静省油(相比专用油)
•更好ຫໍສະໝຸດ Baidu护发动机
品牌知名度至关 重要：进入初选 品牌名单的商品 最终被购买的可 能性可以是未进 入初选品牌名单 的商品的3倍
更多的消费者会将其 最终购买决定推迟到 他们进入店内时。推 销和包装就成为很重 要的销售因素。高达 40%的消费者会由于 他们在此时看到、了 解到或所做的事情而 改变主意
当消费者在购买时刻做出决定时，营销人员的工作才刚刚开始：购买后的体验决定了消 费者对该类产品的每项后续决策的意见，因此，这一历程是个持续不断的循环。
•意系/法系车:
–建议同日系车的处理方法;
•英系车:
–建议同德系车的处理方法;
动:分析车主需求,找到推动车主购买的触点:
购买驱动因素 Purchase driver 举例 购买触点 目前数量
功能诉求 (Functional Attractive) 情感诉求 (Emotional Attractive)
的发动机就像人健康的 音更轻, 运转更安静, 心脏-60岁的人, 30岁的 一箱油能比以前多跑 驾驶心情宁静舒畅 引擎保护好 50 心 公里.驾驶感受好
清洁于心
能省油
-体验式营销 -产品知识 -活动介绍 -销售技巧-黄金三问 -角色演练
销售步骤
•找到目标车主
•分析车主需求,找到推动车主购买的触点 •应用“黄金三问”演练,学会自如地推荐产品
说明好处,打消顾虑
• 壳牌合成油比其它品牌合成油更适合消费者的车
非保养人群的竞 品客户
– 您看来还挺懂行的，知道用品牌油，那个产品不错，可是我个人觉得蓝喜/灰喜 这个产品的特点可能更适合您的XX车/XX发动机.
• 日系车特点：适合结构小巧紧凑/经济适用的; 灰壳特点是安静省油 • 美系车特点: 适合高大宽敞/马力强劲的: 灰壳的优点是动力强劲, • 德系车特点:很适合构造精密/设计严谨 灰壳的抗磨保护能力强 • 意系/法系车: 同日系车; • 英系车: 同德系车;
–发动机在养不在修, 蓝壳能比 黄壳更好的保护发动机, 彻底 免除发动机小毛小病困扰;
•美系车:
–特点: 高大宽敞/马力强劲 –卖点: 动力强劲(相比专用油)
•经济、省油
–跟黄壳相比, 蓝壳能节油3%, 以年行驶里程三万公里为例, 相当于每年额外送您近千公里 免油耗出行.
•德系车:
–特点: 构造精密/设计严谨: –卖点: 引擎保护更好(相比专用油)
消费者换油习惯
• 每6,800公里换一次油, 平均每次换油4.2升，平均每年换4次
• 50% 的用户不知道什么是合成油或矿物油, 对API级别的知识也比较缺乏, 但 是对粘度级别相关的知识懂得多一些.
• 渠道信息: 消费者主要是注重服务质量和个人感受的用户, 53% 去3/4S站 换 油, 47% 去独立维修厂和快修快保店换油 • 润滑油品牌选择: - 48% 在别人推荐下购买(31%的推荐来自机修工, 12%来自亲朋好友),
黄喜车主
目标
暖场 询问1 目的: 了解车主是 否有换油需求 询问2 目的: 找到说服车 主的机会点 询问3 目的: 了解是否对 壳牌厂家活动有兴 趣 升级销售
4S店车主(经济、家用型车)
品牌转换
老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX服务满意吗？
1.您今天要用什么机油保养?
黄壳客户
•这两天刚好做活动，买壳牌的合成油产品可以参加，现在是买一桶油送一个法拉利独 家授权的红色“超凡运动水壶”，这个即使您到外面花钱也买不到。
•您留下个人信息，就可能有机会参加挑战赛, 获胜者将可免费D照赛车驾照的培训，如 果您开得好还有机会免费出国去开最新款的法拉利呢。(……)
•而且您下次光顾的时候，可能有机会获得我们为您量身定制的优惠，另外还可参加超 凡抽奖活动。
动:找到目标车主，发现关键障碍及触动购买因素(1/2)
用黄喜的车主 (重点) 现状
在IWS/FF做养护
出保的经济、家用型车，售价10-25万区 间，仍在4S店车主(重点)
仍在4S店做保养,仅在IWS/FF洗车及更换易损件
目标
升级销售 黄喜升级蓝喜 不知道合成油比矿物油的好处(不知 道蓝喜比黄喜的好处)
产品基本知识-性能升级
• Click to add Text • Click to add Text
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产品卖点
用易懂的方式传递喜力润滑油的产品特点: 清洁于心”=引擎保护好+驾驶感受好+能省油
引擎保护好-保养如新 驾驶感受好 -发动机声 能省油-计算里程表 ,
– 专用油只能提供基本保护,专用油基本都是贴牌生产的, 汽车厂家只生产发动机, 不生产润滑油. – 我们是壳牌指定的零售店, 我们这儿有一套壳牌公司标准的专业保养换油流程, 不但和4S店没有任何区别, 还可以帮您省XX钱; – 主要现在咱们国家燃油质量不达标，含硫量不稳定，这样本身对您发动机的腐 蚀比较大，您需要保护更全面的润滑油.
– 更好养护发动机 而且, 发动机在养不在修, 好机油是保养的的关键，蓝 喜能比黄喜更好的保护发动机, 彻底免除发动机小毛小病困扰. – 经济、省油 跟黄喜相比, 蓝喜能节油3%, 以年行驶里程三万公里为例, 相当于每年额外送您近千公里免油耗出行
保养人群的
活动介绍.传递情感
问题3: 你对厂家的活动感兴趣吗?
2012体验式营销
前台/机修工培训
参加培训的期望
-增加产品知识
-提升销售技能 -增加收入
培训内容
-体验式营销 -产品知识 -活动介绍 -销售技巧-黄金三问 -角色演练
体验式营销是什么？
体验式营销——通过对消费者购买习惯的研究，采用动静结合的 方式传递产品优势信息，以达到在最能影响车主的时刻和场所打 动车主，获得产品销售的过程。
话术介绍-了解客户是否有换油需求
非保养人群的竞 品客户
• 问候车主： – 老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX 服务满意吗？ • 问题1：了解车主是否有换油需求, 分辨保养人群和非保养人群: – 您这车出保了吗？上次保养是什么时间？ – 您今天做保养吗？
Yes
No
保养人群
车系 日系车 意系车 法系车 特点 结构小巧紧凑 经济适用 高大宽敞 马力强劲 构造精密 设计严谨 购买的触点 安静，能省油
(相比专用油)
美系车
动力强劲 驾驶感受好
(相比专用油)
引擎保护更好
德系车
动:应用“黄金三问”,有的放矢推荐产品(1/2)
•先看新车旧车、车价车型 •黄金三问: 同一问题、多种问法、举一反三、熟能生巧
壳牌在中国发展已有一百多年的历史，在国内壳牌润滑油品牌知名度领先 于其他进口品牌
业务遍布160个国家，壳牌润滑油市场占有率全球第一，全球占有率13%， 超过第二名2%。
一级方程式赛车冠军-法拉利车队的燃油、润滑油唯一提供商
每天，都有130多个国家的超过2千万个消费者在使用我们的润滑油 壳牌润滑油广受厂家推荐/认证，例如法拉力/奔驰/宝马/大众/现代等
非保养人群
发掘机会
问题2:
• •
非保养人群的竞 品客户
过两天就五一了，您如果出去自驾游，最好来做个保养，对了，您上次保养用 得是什么油？ 您用什么机油做保养? 您上次在什么地方做的保养？
说明好处，打消疑虑
非保养人群的竞 品客户
• 壳牌一直是中国最受车主欢迎的国际品牌 • 壳牌服务车主人数最多，零售网络最广，这个产品非常受车主推荐和喜 爱。 • 品牌油比专用油 提供更全面保护
Why are these Lubrication Properties Essential? 为什么说机油对确保发动机正常运行必不可少 ?
避免气门机构磨损 防止油泥积累
保持活塞清洁 降低机油消耗 防止空气进入 避免活塞环和 缸套磨损
防止机滤堵塞 防止涡轮和中冷器产生沉积物
防止机油氧化和变粘 防止轴承腐蚀
1.出保了吗?上次保养是什么时间?
2. 您了解蓝喜比黄喜的好处吗?
2.您用什么机油做保养? 您上次在什么地方做 的保养？
3.您对厂家的活动有兴趣参加吗?
3.您对厂家的活动有兴趣参加吗?
保养人群的
话术介绍-了解客户是否有换油需求
黄喜客户
• 问候车主： – 老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX 服务满意吗？ • 问题1：了解车主是否有换油需求, 分辨保养人群和非保养人群: – 您今天做保养吗？ – 请问您今天要用什么机油保养?
品牌转换 1)在本店做养护; 2)专用油转化到壳牌(或升级至合成油); 1)不放心在本店做保养; 2)不知道壳牌(或合成油)比专用油及竞品的好处;
关键障碍
触动因素
Purchase driver
蓝喜相比黄喜的好处
1)在本店做保养的好处(渠道网点CVP); 2)品牌油(壳牌)比专用油及竞品的好处;
我们的沟通要点
陈列
•标准陈列,制照氛围
•卖点清晰,展示证据 •整合活动,双倍吸引
产品
-体验式营销 -产品知识 -活动介绍 -销售技巧-黄金三问 -角色演练
壳牌公司简介
荷兰皇家/壳牌集团由荷兰皇家石油公司与来自英国的壳牌运输贸易有限 公司在1907年合并成立的跨国公司。 壳牌是世界上最大的石油公司之一，多年保持在世界500强前3名 2009年《财富》世界500强排行榜中排名第一；
•日用品 •男性购买主要驱 动因素 •奢侈品 •女性购买主要驱 动因素
车主
因为我的日系车结构 小巧紧凑/经济适用, 所以我买安静省油的 灰喜;
多数
因为我喜欢这个品牌, 喜 少数 欢挑战超凡的活动，希 望能参加D驾照培训,并 去意大利与车王共驾,所 以我买灰壳；
动:分析车主需求,找到推动车主购买的触点:
- 45% 自己选择润滑油（购买可买到质量最好的油, 上次使用的品牌, 见过 某品牌的广告）
策略: 以影响车主为核心, 在购买时刻打动消费者
那些在第一阶段未被纳入初步考虑的品牌并非全无机会。在积 理论基础:深入分析消费者做出决定的过程 , 以影响车主为核心 极评估阶段被纳入考虑范围的品牌数量实际上会随着消费者寻 • 在最能影响车主的时刻和场所打动车主; 找信息和有针对性地逛店而增多。 • 在二次回店时候, 通过持续对话来保障忠诚并扩大影响.
体验式营销的核心观念
---动静结合的方式传递产品优势信息
产品优势信息传递 MKT Communication
培训
动态关键人沟通 CVP communication •分析进店车主类型,找到目标车主 •分析车主需求,找到关键障碍及触 动购买因素 •应用“黄金三问”,有的放矢推荐 静态信息沟通 Merchandising