最新零售门店拜访步骤
零售药店拜访方案
零售药店拜访方案1. 背景介绍零售药店作为提供药品和健康服务的重要渠道之一，对于医药企业来说，拜访零售药店是开展市场推广和销售的重要手段之一。
本文将介绍一个针对零售药店的拜访方案，包括拜访目的、拜访准备、拜访流程和后续跟进等内容，旨在帮助医药企业更加有效地拜访零售药店，推动产品销售和品牌建设。
2. 拜访目的拜访零售药店的主要目的是建立合作关系、推广产品和服务、了解市场需求和竞争情况。
具体来说，拜访目的包括：•向零售药店介绍医药企业的产品和服务，提供相关材料和样品；•了解零售药店的销售情况、市场需求和竞争状况；•分析市场数据和销售趋势，帮助零售药店制定销售策略；•反馈市场信息和客户需求给医药企业，改进产品和服务；•建立合作关系，洽谈销售合作、促销和市场推广等合作方式。
3. 拜访准备在拜访零售药店之前，需要做好充分的拜访准备。
具体准备工作包括：3.1 市场调研事先进行市场调研，了解目标零售药店的经营情况、销售数据、客户群体等信息。
通过市场调研可以更好地了解对方的需求和购买偏好，为拜访中的推销工作提供依据。
3.2 拜访资料准备准备好相关的拜访资料，包括医药企业的介绍、产品目录、价格表、促销活动等资料。
同时，还可以准备一些样品或赠品，以便现场演示和赠送给零售药店的工作人员。
3.3 拜访计划制定制定拜访计划，确定拜访的时间、地点和流程。
根据目标零售药店的特点和需求，合理安排拜访顺序和时间分配，以确保拜访的高效性和顺利进行。
3.4 培训和准备对于参与拜访的工作人员进行培训和准备工作。
包括产品知识培训、销售技巧培训和拜访流程的熟悉等。
在拜访前，可以进行模拟演练，提高团队的整体素质和拜访效果。
4. 拜访流程在拜访零售药店时，可以按照以下流程进行：4.1 寒暄和介绍拜访开始时，先与药店工作人员进行寒暄，营造良好的氛围。
然后，简单介绍医药企业和拜访目的，引起对方的兴趣和关注。
4.2 推广产品和服务根据零售药店的需求和市场情况，推广医药企业的产品和服务。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。
通过与门店的交流和合作，业务员可以实现产品的推广和销售，提高业绩。
本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。
1. 确定拜访目标在进行门店拜访之前，首先需要明确拜访的目标。
这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。
明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。
2. 了解门店信息在进行拜访之前，业务员应该对目标门店有一定的了解。
了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等，有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。
3. 制定拜访计划拜访计划是成功拜访的关键。
业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。
有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访，并提高拜访效果。
4. 进行前期准备在拜访之前，业务员需要进行一系列的前期准备工作。
这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。
业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通，确认拜访时间和提前了解门店的需求。
5. 拜访门店在拜访门店时，业务员应该注重与门店的沟通和合作。
首先，要对门店进行自我介绍，并表达对门店的关注和合作意愿。
接下来，业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。
在沟通过程中，要倾听门店的问题和反馈，并积极解答和解决。
同时，业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助，以增强门店的信任和合作意愿。
6. 收集反馈和需求在拜访过程中，业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。
这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。
业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通，并及时回应和解决门店的问题和需求。
7. 提供后续支持拜访门店并不仅仅是一次性的事情，业务员还应该提供后续的支持和服务。
这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
零售店拜访的七个步骤
零售店拜访的七个步骤步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。
即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。
客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。
这样自己的准备工作才算完成。
在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。
还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。
有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。
步骤二：掌握政策：有的产品，价格和市场信息变化的比较迅速。
所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。
综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
同时还要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式，什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。
这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。
零售大店拜访步骤
零售大店拜访步骤一、准备工作零售大店拜访是进行商务拜访的一种重要形式，为了确保拜访的顺利进行，准备工作是至关重要的。
1.1 分析目标在进行零售大店拜访之前，首先需要对目标进行分析。
了解拜访对象的背景信息，包括店铺类型、经营特点、销售情况等，以便为拜访过程中的沟通和交流做好准备。
1.2 制定拜访计划在分析目标的基础上，制定拜访计划是必不可少的一步。
拜访计划需要明确拜访的目的、时间、地点以及拜访所需准备的资料和工具等。
同时，也需要提前联系拜访对象，确认拜访时间和事宜，确保能够得到对方的接待。
1.3 准备资料在执行拜访计划之前，需要准备相关的资料，以便在拜访过程中使用。
这些资料可能包括产品介绍、销售数据、市场分析报告等，根据具体的拜访目标进行准备。
确保这些资料准确完整，以便能更好地和拜访对象进行交流和讨论。
二、实施拜访准备工作完成后，就可以进行零售大店的实地拜访了。
在拜访过程中，需要注意以下几个步骤。
2.1 打开沟通在进入零售大店之前，先向店员或负责人打招呼，表明自己的身份和目的。
在与对方交流时，要保持礼貌和友好，并展示出自己的专业知识和诚意，以建立起良好的合作关系。
2.2 观察和了解在进入店铺后，需要仔细观察店内的陈列和布局，了解商品的摆放和销售情况。
可以通过与店员交流以及观察顾客的行为来获取更多信息。
同时，还可以关注竞争对手的情况，以及市场上的新趋势和消费者需求。
2.3 提出建议根据自己的观察和了解，可以向店员或负责人提出一些建议和改进建议。
这些建议可以包括产品陈列、促销活动、与供应商的合作等方面。
通过与对方共同思考和讨论，可以找到更好的解决方案，提升店铺的销售和服务水平。
2.4 分享经验作为一个行业专家，可以分享一些经验和知识给对方。
可以介绍一些行业的最新动态、成功案例或者经营技巧等。
通过分享经验，可以建立起更深入的合作关系，并提高双方在行业中的影响力和竞争力。
三、总结和跟进拜访结束后，需要及时进行总结和跟进工作，以巩固和深化与零售大店的合作关系。
商户沟通拜访操作规程
商户沟通拜访操作规程一、引言商户沟通拜访是一个重要的业务流程，可以帮助我们建立和维护良好的合作关系。
本文档旨在规范商户沟通拜访的操作步骤，以确保每次拜访都能有效地传递信息，并取得预期的结果。
二、准备工作在进行商户沟通拜访之前，我们需要做好以下准备工作：1. 确定拜访的目的和内容：明确自己的目标是什么，需要向商户传达什么信息。
2. 收集相关背景信息：了解商户的业务情况、市场竞争情况等，以便更有效地与商户对话。
3. 安排拜访时间和地点：事先与商户协商好拜访的时间和地点，并确保自己准时到达。
三、拜访流程商户沟通拜访的一般流程如下：1. 打招呼和介绍：到达商户处后，和商户进行友好的问候，并介绍自己和公司的背景。
2. 阐述拜访目的：明确告知商户拜访的目的，让商户知道他们为什么会被拜访。
3. 展示相关资料：根据拜访目的，向商户展示相关的产品、服务、优惠活动等资料，引起商户的兴趣。
4. 与商户对话：与商户进行深入的对话，了解商户的需求和意见，并回答商户的问题。
5. 提出建议和方案：根据商户的情况，提出相应的建议和解决方案。
6. 客户关系维护：注意与商户建立良好的关系，表达对商户的关心和支持，并询问商户对我们的服务是否满意。
7. 结束拜访：在商户同意的情况下，提前告知拜访即将结束，与商户道别并离开。
四、注意事项在进行商户沟通拜访时，还需要注意以下事项：- 注意言行举止：保持礼貌、友好的态度，避免冲突和争论。
- 重视商户意见：认真听取商户的意见和建议，及时做出回应。
- 保护商户信息：保密商户的商业机密和个人隐私信息，避免泄露。
五、总结商户沟通拜访是维护商户关系和推动业务发展的重要环节。
遵守本操作规程，在每次拜访中规范自己的行为，我们将能更好地与商户合作，实现共赢的目标。
经销商9个基本拜访步骤
专业销售技巧 开场白 询问
说明 达成协议
专业谈判技巧 销售结束
谈判时机
方案选择
策划
进行谈判
谈
探
打
拟
判
询
破
订
引
可
僵
协
言
行ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
局
议
方
案
5。培训/实地教练资料 培训记忆卡片、6X9 等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。
6. 日志/工作计划 工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售 /客户发展规划。
其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、手机、口香糖
成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料， 将极大提升你的销售效率，不信？试试看！
2． 回顾当天的业绩与目标的对 比。
3． 回顾公司周/月/季业务重点 达成情况
4． 设定第二天的拜访计划；和 客户拜访目标
5． 为第二天的拜访准备所需的 6 个销售工具
成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录， 及时的总结与回顾，天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！
1． 对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要
改进。
2． 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。 3． 寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。
请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。 （注：所列步骤 4、5、6。可根据实地情况，采用灵活的顺序。）
1．一天开始
每日工作流程表
2．销售拜访
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
《零售门店拜访步骤》课件
填写销售报告
将销售情况整理成详细的销售报告，包括销售数 据、客户反馈、竞争对手情况等，并提交给上级 或销售团队。
分析销售业绩
分析销售业绩的优缺点，找出可能存在的问题和 改进点，为后续的销售策略制定提供依据。
跟进门店反馈
调整销售策略与计划
调整销售策略
根据市场情况和竞争对手情况，调整销售策略，包括产品定价、 促销方式、渠道策略等。
调整销售计划
根据销售业绩和门店反馈情况，调整销售计划，包括销售额度、订 单数量、客户开发计划等。
制定目标与计划
根据改进计划和调整后的销售策略与计划，制定具体的目标和计划 ，包括销售额度、客户开发数量、产品陈列优化等。
门店经营状况
了解门店的客流量、销售 额、库存情况等信息，以 便更好地制定销售计划。
准备销售工具
产品资料
准备产品的宣传册、产品手册等 资料，以便向门店负责人介绍产
品特点。
销售道具
准备演示用的样品、模型等道具， 以便更好地展示产品优势。
个人名片
携带个人名片，以便与门店负责人 建立联系。
制定拜访计划
确定拜访时间
《零售门店拜访步骤》 ppt课件
目录 CONTENT
• 零售门店拜访概述 • 零售门店拜访准备阶段 • 零售门店拜访执行阶段 • 零售门店拜访后续阶段 • 零售门店拜访技巧与注意事项
01
零售门店拜访概述
零售门店拜访的定义
01
零售门店拜访是指销售人员对零 售门店进行定期访问，以了解客 户需求、销售产品、维护关系和 提升销售业绩的过程。
提供解决方案
针对门店负责人的问题和顾虑，提供切实可行的解决方案 ，打消他们的疑虑。
业务员拜访门店流程
业务员拜访门店流程一、准备工作2.确认门店的经营范围和主要产品。
3.确定拜访的目的和销售策略。
二、拜访前准备2.准备好拜访所需的销售资料，包括产品目录、销售样品、促销活动资料等。
3.了解门店的竞争对手和市场动态，为拜访做好充分准备。
三、拜访流程1.到达门店a)准时到达门店，并与门店负责人确认拜访事宜。
b)与门店负责人介绍自己和公司，并表达对门店的欣赏和合作愿望。
2.了解门店的需求a)针对门店的主营产品和目标客群，了解门店的需求和痛点。
b)询问门店对现有产品的满意度和改进建议。
3.介绍自己的产品a)根据门店的需求，选择合适的产品介绍给门店，重点介绍产品的特点、优势和适用场景。
b)可以通过展示产品样品、演示产品使用方法等方式，增强产品的可信度和吸引力。
4.解答疑问和提供方案a)回答门店对产品的疑问，解释产品的相关问题。
b)根据门店的需求和可行性，提供满足门店需求的解决方案。
5.谈判和促销活动a)根据门店对产品的兴趣和需求，进行谈判，商讨价格、供货周期、售后服务等相关事宜。
b)根据销售策略和促销政策，提供相应的销售优惠和促销活动，以增加销售量。
6.确认订单和约定下一步行动a)如果门店表达了购买意向，与门店负责人确认订单细节，如产品型号、数量、价格等。
b)确认交货时间和付款方式，并与门店负责人达成一致。
c)约定下一步行动，如发货通知、售后服务等，确保双方有清晰的沟通和合作计划。
四、拜访后跟进1.提醒门店付款和确认收货a)根据约定的付款方式，提醒门店及时支付账款。
b)确认门店是否收到货物，并了解门店对货物的满意度。
2.服务和售后a)检查货物的质量和数量，确保与门店的订单一致。
b)如有问题或售后需求，及时处理和解决，提供满意的售后服务。
3.维护客户关系b)提供更多的市场信息和销售支持，如新产品推荐、市场活动等。
总结：业务员拜访门店流程需要提前准备工作，包括收集门店信息、确认拜访目的等。
拜访前需准备销售资料和了解门店需求，并在拜访中介绍产品、解答疑问、提供解决方案。
终端小店拜访八步骤
终端小店拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
业务员拜访门店流程
业务员拜访门店流程业务员拜访终端门店流程一、拜访的前期准备。
1、熟悉公司产品（产品卖点、优势，该门店系统进的品项、首批铺货的产品日期，条码，竞品种类。
）2、厂方业务员要熟悉该系统经销商信息（经销商厂编，门店系统零售价，经销商业务员联系方式。
）3、了解目前门店的轻重缓急，是否有急待解决的事情，确定当天必须拜访的门店。
4、在有门店主管或者里面员工联系方式的情况下，先电话联系，确认必须拜访的（或者有事情亟待解决的）的门店有负责人在门店；在能够当天解决的情况下才去拜访，否则重新和主管约时间拜访。
5、根据当天拜访门店的计划，制定合理的拜访路线，路线要顺带周边近距离的门店，不浪费时间在路上。
二、拜访门店时的工作及注意事项。
1、进入门店，找到产品的陈列面。
2、查看产品是否有缺品现象，用本子记录下来。
3、要翻看陈列面上日期靠前的产品，查看有没有过期，或者日期较好的产品陈列靠前的情况，及时改正，整理好牌面。
同时记录下较差日期产品品项，以及大致数量。
4、查看产品的陈列是否在黄金位置，且按照规格、系列等集中陈列。
5、找到主管，了解产品库存情况，尽量能查到库存的精确数量；了解缺品的原因，是没有及时订货还是经销商没有货，若不缺货，请主管及时补货；了解门店我司产品的销售情况及竞品的销售情况；请主管尽量给调整下排面，以及我们公司对于门店的支持及政策，请主管帮忙接一些团购；和主管找找共同，聊聊别的事情，加微信，增进私人关系，主管忙的情况下可以帮帮忙，比如加货整理牌面等等。
6、找到门店的员工，聊聊天，建立良好的关系，争取门店员工能够及时帮我们加货，保住良好的陈列面，以及有团购的时候帮我们推荐，在又有足量试吃品的情况下，可以带点给员工，因为有时候门店员工的实际作用比主管还管用。
7、注意：有时候我们产品在门店都没有出样，这个就要找到部门的负责人了解情况，是门店卖完了还是其他的原因。
若是产品在门店销售情况不好而导致门店不愿意订货，我们要向部门负责人好好解释并提供我们平时做的一些促销的方案。
零售药店拜访方案 (2)
零售药店拜访方案一、背景介绍随着人们健康意识的提高，零售药店作为医药行业的重要一环，扮演着越来越重要的角色。
为了提高药店的销售和服务水平，拜访药店成为一种重要的营销手段。
本文将介绍如何制定零售药店拜访方案，以帮助销售人员提高拜访效果，促进销售增长。
二、目标零售药店拜访的目标是建立与药店的合作关系，增加销售额。
具体目标包括： - 提高产品知名度和认可度 - 增加产品销售额 - 提高客户满意度 - 建立长期稳定的合作关系三、拜访准备在拜访药店之前，销售人员应做好充分的准备工作：1.了解目标药店: 了解药店的经营范围、销售情况、客户群体、竞争对手等信息，以便更好地定位自己的产品和服务。
2.编辑拜访资料: 准备好公司介绍、产品宣传资料等，以便在拜访中向药店工作人员介绍。
3.制定拜访计划: 根据目标药店的周边情况和人流量等因素，制定拜访计划，确定拜访的时间和地点。
4.准备好提问: 在拜访中，合理的提问可以帮助了解药店的需求和问题，有助于更好地推销产品。
5.提前预约: 如果可能，提前与药店工作人员进行预约，避免冷门拜访，提高拜访的效果。
四、拜访流程在实施拜访时，可以遵循以下步骤：1.问候与介绍: 进入药店后，向工作人员问候并介绍自己和公司背景。
2.了解药店需求: 通过与药店工作人员的交流，了解药店目前的经营情况和存在的问题，以便为药店提供针对性的解决方案。
3.产品推介: 根据药店的需求，在与工作人员的交流中介绍适合的产品，并强调产品的优势和价值。
4.解答疑问: 倾听药店工作人员的问题和疑虑，并积极解答，消除困惑，增加互信。
5.提供支持: 向药店工作人员承诺提供售后支持和服务，增加对药店的吸引力。
6.达成合作: 如果药店对产品和合作意向感兴趣，与药店工作人员商讨具体的合作细节，达成合作意向。
7.总结与评估: 拜访结束后，对拜访过程进行总结与评估，根据反馈和体验进行调整和改进。
五、拜访技巧为了提高拜访效果，销售人员可以采取以下技巧：1.积极的沟通: 与药店工作人员进行积极的沟通和互动，有效倾听对方需求，抓住触动对方的点。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤门店拜访是经销商业务员的重要工作之一，通过访问门店，了解最新的销售情况、产品陈列、竞争对手等信息，为销售活动提供支持和指导。
下面是经销商业务员门店拜访的八个步骤。
第一步：计划拜访在进行门店拜访之前，业务员需要提前计划拜访活动。
首先，他们应该确定要拜访的门店。
这可能包括所有的门店，或者只是一些特定的门店。
其次，业务员需要确定拜访的目的。
目标可能是了解销售情况、评估陈列效果、收集竞争对手信息等。
最后，业务员需要制定一个行动计划，包括拜访日期和时间、所需材料和所需的资源。
第二步：迈出第一步在实际进行门店拜访之前，业务员需要在心态上做好准备。
他们应该保持积极的态度和专业的形象，以便获得门店员工的接纳和支持。
此外，业务员还应该准备好提前准备的材料，如销售手册、产品样品等。
这将帮助他们解决任何潜在问题，并提供所需的信息和资源。
第三步：建立关系一旦进入门店，业务员需要通过与门店员工建立关系来实现良好的合作氛围。
这可以通过友好和亲切的问候以及真诚的对话来实现。
业务员可以向门店员工表达兴趣和关注，询问他们对产品或销售活动有何看法，并提供帮助和支持。
第四步：了解销售情况了解销售情况是门店拜访的核心内容之一、业务员可以询问门店员工关于销售额、销售增长、销售趋势等方面的信息。
此外，他们还可以通过观察陈列架、检查库存和观察销售活动来了解销售状况。
通过了解销售情况，业务员可以确定市场需求和潜在机会，并制定相应的销售计划。
第五步：评估产品陈列产品陈列是影响销售的重要因素之一、业务员可以评估产品陈列的布局、陈列效果和关注度等方面。
他们可以提出建议和意见，以改善产品陈列和吸引更多的顾客。
此外，业务员还可以与门店员工一起制定陈列计划，并提供相应的培训和支持。
第六步：收集竞争对手信息了解竞争对手情况对于制定有效的销售策略至关重要。
业务员可以询问门店员工关于竞争对手的信息，如产品价格、促销活动等。
此外，他们还可以观察竞争对手的陈列架、广告宣传和销售策略等方面。
《零售门店拜访步骤》课件
个人形象
注意个人形象，穿着得体、整洁 干净，保持良好的职业形象。
03
零售门店拜访流程
预约与接待
预约
提前与客户进行沟通，确认拜访时间 和地点，确保双方都有充分的时间准 备。
接待
到达客户门店后，礼貌地向客户致意 ，并介绍自己和公司背景，为后续的 交流打下良好基础。
产品陈列与展示
陈列
根据客户的实际需求和产品特点，合理安排产品陈列位置，突出产品特色和优 势。
反馈
将总结的信息及时反馈给团队，以便 团队对销售策略进行调整和完善。
持续沟通与维护
定期回访
制定定期回访计划，了解客户对产品的使用情况，及时解决客户遇到的问题。
情感维护
在沟通中注重情感交流，建立稳固的客户关系，提高客户忠诚度。
调整销售策略
分析反馈
根据客户的反馈和市场需求，分析产品的优缺点和潜在改进空间。
制定计划
基于分析结果，制定针对性的销售策略和计划，提高产品在零售市场的竞争力。
05
提升零售门店拜访效果的 技巧
建立良好的第一印象
整洁大方的着装
穿着整洁、专业的服装，展现专业形象。
亲切的微笑与问候
以微笑和友好的问候与店主建立初步的沟通。
准备充分
提前了解门店信息和需求，准备好相关资料和样 品。
倾听与提问的技巧
3
协商与让步
在可能的情况下，进行适当的协商和让步，达成 共识。
06
零售门店拜访案例分享
成功案例一
总结词
精准定位，创新营销
详细描述
某品牌通过市场调研，精准定位目标客户群体，制定针对性的营销策略。在门店拜访中 ，积极推广新品，利用限时折扣、组合优惠等促销手段吸引顾客，同时加强与客户的互
经销商业务员销售门店拜访八步骤
拜访八步骤（八）
记录汇报
客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板
总结：门店拜访八步骤
业务员门店拜访八步骤把我们的销售过 程提炼出来，简化、清晰、明确；反复 学习理解透彻，对各位销售精英今后的 销售工作会由很大的帮助，工作的效率 也将提高。
• 产品陈列面
视
9% 线
关
23% 注 40% 度
54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
的 关 注 度
%
产 品 有 9
陈 列 面 少 的
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
3、促销活动的推广和跟进实施效果
拜访八步骤（六）
促进购买
与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已
缺货产品 2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，
给顾客增加选择的空间，增加销售机会 • 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 • 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货 3、促成购买，把产品上架陈列，结款
希望今天的课程能对你的销 售工作有所帮助。谢谢！
• 产品的有效期的关注，摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤（五）
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
零售店拜访七步法
店面陈列 竞品信息 销量情况 库存 服务
l 23
步骤2：检查
竞品信息
主要销售竞品主要产品 主要销售竞品规格及价格 竞品促销信息/政策 竞品销售人员拜访情况 竞品价格变动情况
l 24
步骤2：检查
销量情况
促销产品销售情况
主打产品销售情况
销售中碰到的主要问题
卖点是否清晰掌握 能否能准确推荐产品 对于客户的顾虑是否能提供相应的帮助
Байду номын сангаасl 19
步骤2：检查
员工状态
着装是否符合公司规定 员工态度是否积极 店面员工分工是否合理 店长、老板有无在店协调工作
l 20
步骤2：检查
废油桶
废油桶摆放是否符合规定 废油桶主要品牌及规格 废油桶及废品处理
l 21
步骤2：检查
店面外观
店招 立柱 促销信息公布 门口等候车辆摆放
l 22
步骤2：检查
客户的主要抱怨
l 25
步骤2：检查
库存情况
检查库存润滑油的生产日期 检查库存滞销油品 检查竞品库存润滑油数量规格 检查主打产品是否备货齐全
l 26
步骤2：检查
服务情况
服务项目安排是否合理 服务项目质量 服务项目规范
l 27
步骤3：店面陈列
5S标准（参考零售部标准） 亲自动手 抹布
l 28
步骤4：培训辅导
零售店拜访步骤
P S C rofessional ales all
Retail | Zhang guanzhuo
讨论：
您的拜访目的都有哪些？
l2
拜访目的
店面检查 工作回顾 培训 政策/活动说明 提供支持 解决问题 下订单 售后服务 签约 确认返利
拜访零售店的七个步骤
拜访零售店的七个步骤拜访零售店是销售和市场营销中至关重要的一环。
通过与零售店建立良好的关系，我们可以提高产品的曝光度，增加销售量，以及与客户建立长期稳定的合作关系。
在进行拜访零售店之前，有几个关键步骤需要准备和注意，本文将结合我的经验，为您介绍拜访零售店的七个步骤。
步骤一：筛选目标店铺在拜访零售店之前，我们需要先确定我们要拜访的目标店铺。
目标店铺的选择应该与我们的产品定位相符合，并且能够为我们提供良好的销售机会。
可以通过市场调研、与分销商合作等方式来筛选目标店铺，确保我们的拜访有明确的目标。
步骤二：制定拜访计划在拜访零售店之前，我们需要有一个详细的拜访计划。
拜访计划应包括以下内容：•拜访时间和地点•拜访目的和预期结果•拜访流程和提纲•需要准备的资料和材料一个良好的拜访计划可以帮助我们更加有条理地与零售店进行沟通和交流，提高拜访的效果。
步骤三：准备拜访资料和材料在进行拜访之前，我们需要准备一些拜访资料和材料，以便与零售店进行交流和演示。
这些资料和材料可以包括产品样本、宣传册、销售统计数据等。
通过准备充分的资料和材料，我们可以更好地向零售店展示我们的产品特点和优势，提高销售的机会。
步骤四：与零售店建立联系在拜访零售店之前，我们需要提前与零售店建立联系，并确认拜访的时间和地点。
可以通过电话、邮件等方式与零售店负责人进行沟通。
建立良好的联系可以使我们的拜访更加顺利，减少不必要的误会和麻烦。
步骤五：拜访零售店并进行推销在进行拜访的过程中，我们需要与零售店负责人进行交流，并向他们推销我们的产品。
在推销的过程中，我们需要重点强调产品的特点和优势，与零售店负责人讨论如何合作，以及如何提高销售量。
同时，我们也需要倾听零售店的意见和建议，以便进一步改进和优化我们的产品和销售策略。
步骤六：谈判和达成合作协议在与零售店进行推销之后，如果零售店对我们的产品表现出兴趣，我们可以进一步进行谈判，并达成合作协议。
在谈判过程中，我们需要明确各方的责任和权益，并确保协议的合理性和可行性。
专业化门店拜访流程的动作分解
专业化门店拜访流程的动作分解一、准备工作1.搜集相关门店信息：了解门店基本情况，包括门店类型、规模、所属市场、竞争对手、产品销售情况等。
2.制定拜访计划：根据门店信息和拜访目的，确定拜访计划，包括拜访时间、频率、拜访人员等。
3.准备拜访资料：准备相关产品资料、市场数据、销售报表等，以便在拜访中使用和展示。
二、进店拜访1.登记打卡：进入门店后，先与门店负责人打招呼，并进行登记。
2.观察门店环境：观察门店的陈列布局、货架陈列、产品摆放等，以便在后续沟通中指导门店改进。
3.与门店负责人交流：与门店负责人进行交流，了解门店的经营状况、销售情况、市场竞争状况等，同时与门店建立良好的沟通关系。
4.展示产品：根据门店需求，向门店负责人展示产品，并介绍产品的特点、优势和使用方法。
5.解答疑问：根据门店负责人的询问，耐心解答相关问题，提供专业的建议和解决方案。
6.指导陈列：根据观察到的门店陈列情况，对门店负责人提出建议和指导，帮助门店改进陈列布局，提高产品的曝光度和销售效果。
7.讨论合作方式：与门店负责人商讨合作方式，包括产品供货方式、销售政策、促销活动等，以达成共识并推进合作关系的发展。
三、拜访总结1.总结拜访结果：与门店负责人进行总结和复盘，回顾拜访的目标是否达成，存在的问题和改进方向等。
2.提供支持和帮助：针对门店的需求和问题，提供相应的支持和帮助，包括培训、推广支持、物料补充等。
3.确定下次拜访计划：根据门店的需求和安排，确定下次拜访的时间、具体内容和拜访人员，并与门店负责人达成共识。
四、后续跟进1.跟进销售进展：定期与门店负责人沟通，了解销售进展情况，及时解决遇到的问题，协助门店提升销售能力。
2.提供市场支持：根据门店需求，提供市场数据、产品资料等支持，为门店的销售工作提供帮助和指导。
3.分享经验和成功案例：与门店共享其他门店的成功案例和经验，以及市场上的最新动态和趋势，帮助门店不断优化经营策略。
以上是专业化门店拜访流程的动作分解，总结来说，包括准备工作、进店拜访、拜访总结和后续跟进四个主要环节。
零售药店拜访方案 (2)
零售药店拜访方案拜访目的：1.了解药店的经营状况和运营模式，建立合作关系。
2.介绍我方公司和产品，并提供销售支持。
3.收集市场信息，了解销售环境和竞争情况。
拜访步骤：1.提前准备：- 研究目标药店的背景信息，包括规模、经营范围、销售状况等。
- 准备好介绍我方公司和产品的资料，包括优势、特点、市场反馈等。
- 确定拜访目的和重点，制定拜访计划。
2.预约拜访：- 与药店负责人或相关人员沟通，提前预约拜访时间。
- 确认拜访时间、地点和参与人员。
3.开始拜访：- 介绍自己和我方公司，表达对药店的关注和合作意愿。
- 了解药店的经营情况，包括销售额、利润、顾客群体等。
- 询问药店的需求和问题，并提供解决方案和产品介绍。
- 强调我方公司的优势和特点，以及对药店的支持政策。
4.销售和推广支持：- 根据药店需求，提供合适的销售和推广支持计划，包括促销活动、培训支持等。
- 解答药店可能存在的疑问，提供相关市场数据和案例。
5.建立合作关系：- 商讨合作条件和合同细节，达成双方的合作意向。
- 签订合作协议，并确定合作的具体时间、范围和目标。
6.跟进和维护：- 拜访结束后，及时跟进合作进展。
- 提供定期的售后服务和支持，确保合作的顺利进行。
- 维护与药店的良好合作关系，及时解决可能出现的问题和需求。
拜访注意事项：- 注意礼貌和尊重对方，问候药店负责人和员工。
- 充分倾听药店的需求和问题，提供有针对性的解决方案。
- 对竞争对手的了解，并提供针对性的对策。
- 尊重药店的经营模式和决策权，不过度推销和干涉。
- 整理拜访记录和市场信息，为后续工作提供支持。
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店内表现要素·助销
概念
助销 （Merchandizing ）
➢又叫生动化，是 指通过店内宣传品， 工具以及人员协助 等方式帮助商店更 好的展示与销售公 司产品
行动
是否有公司规定的陈列工具？ ➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？
➢如果没有，能否通过努力争取卖入 陈列工具？
是否有其他的销售辅助工具？（如店内 宣传海报）
YES
寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
G。U。N。S。 问候、开场白（Greeting） 了解与试探（Understanding probing）
谈判（Negotiation） 总结（Summary）
NO
是否达成协议？
YES
采取下一步行动
采取下一步行动
采取下一步行动
业务交流中的关键点
了解需求
谢谢大家
零售门店拜访步骤
零售覆盖每月计划 零售覆盖每周计划 零售覆盖每日计划
第一步：计划与准备 第二步：店内检查 第三步：业务交流 第四步：拜访跟进 第五步：拜访分析
店内表现要素·价格
常见的价格表示错误 没有任何价格标识
➢ 低级管理错误 货架上的产品标识错位
➢ 零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨藏空间所造成的问题 标识内容错误
•对分销商的投诉 •对公司的投诉 •其它暂时无法解决的问题
业务交流中的沟通模式
Strategy
Reccap&Review Execution Preparation Understanding
Selling
Handing
Negotiation
销售目标 销售策略 行动策略
NO 客户对方案有兴趣， 介暂时无告
需要的帮助 完成全部记录
迅速落实与零售商店交流的结果 •能够在现场执行的行动 •可以在下一次执行的行动
•是否有竞争对手活动值得报告 •如果有，填写相应报告
•是否有问题需要上级经理的帮助 •是否有问题需要分销商的帮助 •如果有，马上进行相应的交流
YES
客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； 你已经向客户清楚地陈述了你的条件； 你无法说服客户接受已经提出的方案； 你确信清楚地了解了客户的全部异议；
调整生意策略 调整行动策略
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
收集客户全部的不同意见， 确认客户真正关心的 不同意见
了解双方情况 －列明分歧事项 －分析分歧原因 －预估双方底线
第三步：业务交流
修订拜访计划 了解零售商店需求
展示你的想法
记录暂时无法 解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•卖入新产品？ •卖入促销？ •卖入其它主意？
跟据客户的需求来” 剪裁“和调整自己下一 步的说法；
为用客户的话来证明 你的自己的观点做出铺 垫；
最好从你嘴里说出来
的都是客户的利益
保持清晰的思路
在进行说明介绍前先花时间整理自己的 思路，将内容进行条理化的加工
注意表达的流畅
不要被客户的询问和质疑打断思路；
利用图视和任何可视化工具
帮助客户更加直观的了解我们的想法和 过程
该店是否能够安排人员助销？
店内表现要素·促销
行动 0、应该出现的促销活动是否在店中出现 1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？ 2、位置：在适合的位置进行促销活动？ 3、陈列：
➢促销产品是否有按照规定进行货架陈列？ ➢促销产品是否有按照规定进行特色陈列？ 4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？ 5、库存：促销的产品是否有足够的库存？ 6、助销： ➢助销品到位？ ➢促销人员是否按照要求来影响消费者？ 7、促销方式是否补正确执行？
➢价格错误－内部系统错误 ➢规格描述错误－内部系统错误 正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符 ➢忘记更改货架上的正常产品标识 产品上有若干新旧价格标签 ➢新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素·库存
概念 SKU 货架库存 可卖库存 产品货龄
行动 每个规格是否有足够的货架库存？ 有没有超过公司规定货龄的产品？ 是否有足够的促销库存 是否在促销结束后产生大量的库存积压
我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？ 怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？ 是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
达协议
NO
是否达成协议？
YES
确认客户的异议的真实含义 尝试去转化该异议为 可解决的问题
解决经确认的、 可转化的问题
NO
是否达成协议？
•每日拜访报告 •零售商店订单 •其它记录
第四步：拜访分析
实际情况对比目标 今天的收获和机会
•零售商店拜访店数完成情况 •分销目标完成情况 •店内陈列目标完成情况
•今天零售商店拜访中的成功之处 •今天零售商店拜访的不成功之处 •我的哪些收获可以应用到对其它商 店的拜访中去 •我的哪些收获可以交流给其他同事 •下一步主要的机会是什么