汽车营销基础与实训课题 (9)

（3）访问客户
A 开场白，激发客户兴趣，别出心裁的名片递交。
不断询问客户的需求，请教客户意见，告知准客
B 户有用的信息，告知可获得利益，指出能协助解决
客户面临的问题。
把握顾客类型，在拜访和销售过程中对症下药、
C 因人施计，对不同类型的顾客采取不同的方法。尽
力说服客户（消除异议），提供满足其需要的资料。
Fra Baidu bibliotek
2.4.2 教学资源
1 车展； 2 相关品牌汽车广告传单； 3 本地汽车经销商。
2.4.3 相关知识
1 访问式销售的含义
访问式销售又被称为访问贩卖，挨户推销，通俗地说是企业推销人员 在营业场所以外的地方，通过流动宣传劝诱的方法，向路人或挨家挨户 上门推销商品的买卖或促销形式。
2 访问式销售的特点
汽车营销基础与实训
CONTENTS
1 学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求 2 学习情境二 汽车销售流程 3 学习情境三 汽车销售市场推广
2
学习情境二
汽车销售流程
2.4 访问式销售实训
2.4.1 实训目标
1 训练学生准确把握客户心理的能力； 2 培养学生与陌生人沟通的能力； 3 结合实际案例，学习访问式销售的原则和技巧； 4 强化学生信息资源搜集的能力。
一是访问销售中，销售者从事买卖行为是未经消费者邀请的，也就是说销售者主动上门 或在公共场所推销商品，而在此之前消费者并不像在一般买卖中具有购买商品的意图。
二是访问销售中，买卖行为一般发生在营业场所之外的地方，包括消费者的居所中、消 费者的工作场所、第三人的居所或工作场所及公共场所等。
与一般汽车展厅销售相比，访问式汽车销售给消费者提供了很大的便捷，但同时具有一 些负面作用。主要表现在：
（4）达成协议
上门拜访，不一定能立即签约，但是尽力争取为下一步活动的开展取 得共识，交换有关合作的资料，邀请对方来店进一步洽谈或者签约。
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3 访问式汽车销售的步 骤
（1）寻找客户
本着“MAN”原则去寻找潜在客户，重点是集团意向用户和车展上符合原则的消费者。
（2）访问前的准备
A 汽车销售人员准备
自我心理准备：相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力。 形象准备：着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范。 销售工具的准备：公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等。
一般去汽车4S店的消费者大多是有购买自己所需汽车的意图，有些还对汽车相 关的价格、品牌、质量等信息已有了一定的了解，也就是说已经有了签订买卖合同 的心理准备。但是在访问式销售中情况是不同的，消费者在没有购买汽车的心理准 备情况下或者仅仅是感兴趣的情况下，接受了汽车推销员的访问式销售，消费者对 所推销的汽车产品可能缺少最基本的了解，在买卖过程中销售者对消费者的游说、 鼓动、利诱甚至变相强迫，很可能对消费者的正常判断产生负面的影响，使其在未 经深思熟虑的情况下购买自己不是很想要的汽车商品，这就容易为纠纷留下隐患。
B 仔细研究自己和竞争对手的产品
了解自己和竞争对手产品的特点与功能及相关专业数据，熟知自己 汽车产品及售后服务的优劣势。另外，很重要的一点是自己一定要有 信心！千万不要对自己的产品持怀疑态度。
C 选择最佳接近方式和合适的访问时间
与集团意向用户的接触和在车展上的潜在顾客的接触是有所区别的， 成交的方式方法也有所不同，具有决定权的客户对象也不同。因此， 接近的方式和时机的选择很重要。