第五讲 谈判技能

第二节 谈判力的来源
4、储备知识和信息。 、储备知识和信息。 知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的来源。 知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的来源。 借助充分的知识和专业能力， 借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之 间进行有效的沟通和说服， 间进行有效的沟通和说服，直接引导和影响对方对 谈判空间的认识， 谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的 方向发展；同时，谈判者掌握充分的信息， 方向发展；同时，谈判者掌握充分的信息，可以改 变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理 解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值 认知，来影响和改变谈判空间。 认知，来影响和改变谈判空间。
第一节 谈判力与谈判空间
答案（1） 答案
第一节 谈判力与谈判空间
答案（ ） 答案（2） 谈判双方可以借助于强制性力量， 谈判双方可以借助于强制性力量，如率先提出可信又坚决 的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、 的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选 择等，改善谈判条件。还可以主动提出补偿交换原则，引用 择等，改善谈判条件。还可以主动提出补偿交换原则， 于己有利的某种准则或客观标准， 于己有利的某种准则或客观标准，增强谈判的信息和知识储 派出易使对方认同的谈判人员等方法， 备，派出易使对方认同的谈判人员等方法，使得谈判空间发 生于己有利的变化。 生于己有利的变化。 进一步思考Y公司（买者）收购 公司 卖者）的案例。 公司（ 进一步思考 公司（买者）收购X公司（卖者）的案例。假 公司 设经过谈判双方的讨价还价，谈判出现以下两种可能结果： 设经过谈判双方的讨价还价，谈判出现以下两种可能结果： 结果1： 公司的温和派谈判者接受以 公司的温和派谈判者接受以2 结果 ：X公司的温和派谈判者接受以 200万美元的价格卖 万美元的价格卖 公司， 掉X公司，从而谈判以达成一致协议而告结束。 公司 从而谈判以达成一致协议而告结束。
第二节 谈判力的来源
5、派出使对方认同的谈判人员。 、派出使对方认同的谈判人员。 信服、尊敬和认同会增大个人的权利感， 信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结 论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、 论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈 判能力的尊重和认同， 判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的 主张和方案， 主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看 推动谈判进程向有利于己方的方向发展。 法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。 作为赋予和增大谈判者谈判力的来源，上述5种因 作为赋予和增大谈判者谈判力的来源，上述 种因 素都使谈判空间发生了有利的变化， 素都使谈判空间发生了有利的变化，从而影响着谈 判的进程和谈判的可能的结果。但是， 判的进程和谈判的可பைடு நூலகம்的结果。但是，要注意谈判 空间的改变并不等于达成有利的协议， 空间的改变并不等于达成有利的协议，在改变谈判 空间与实现最终协议之间， 空间与实现最终协议之间，并不存在一个确定无疑 的因果关系。 的因果关系。
第二节 谈判力的来源
3、遵从准则和客观标准。 、遵从准则和客观标准。 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的， 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响 谈判对方对谈判空间的看法发生改变， 谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利的改 变。 首先，在一定程度上，历史的或道德的基础、 首先，在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或者被广泛接 受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为， 受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判 者形成有效的压力。因此，在谈判中， 者形成有效的压力。因此，在谈判中，准则和客观标准能够以有利于援 引准则一方的方式限制谈判空间， 引准则一方的方式限制谈判空间，即谈判者援引准则或客观标准可以使 谈判空间发生有利于自己的变化。 谈判空间发生有利于自己的变化。 其次，与谈判议题相关的历史的或道德的基础、 其次，与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表 公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，因此， 公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，因此， 它们在谈判的可能性协议区间的确定中，有着聚焦的作用， 它们在谈判的可能性协议区间的确定中，有着聚焦的作用，谈判者借助 于准则和客观标准， 于准则和客观标准，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达 成共识，同时， 成共识，同时，能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自 尊和面子，而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生恶化。 尊和面子，而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生恶化。
第二节 谈判力的来源
1、谈判底线的强制性。 、谈判底线的强制性。 强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、 强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、 影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这样目的的一种手段： 影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这样目的的一种手段：人们试 图通过谈判达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。 图通过谈判达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。基于这种目 的，谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成 谈判空间的边界（ ），任何可接受的协议所提供的价值不能低 谈判空间的边界（BATNA），任何可接受的协议所提供的价值不能低 ）， 于这个边界，否则，谈判无法以达成协议而告结束。因此， 于这个边界，否则，谈判无法以达成协议而告结束。因此，谈判者借助 于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、 于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的 威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、 威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、 限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变， 限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从根本上影 响谈判进程。 响谈判进程。
第三节 谈判高手应具备的能力
根据谈判的特定要求，谈判人员应具备的能力主要有以下六项 根据谈判的特定要求，谈判人员应具备的能力主要有以下六项: 1．语言沟通能力 ． 要求谈判人员具备良好的语言表达能力，能言善辩， 要求谈判人员具备良好的语言表达能力，能言善辩，并不是要求他能 够滔滔不绝地演讲，甚至是夸夸其谈，自吹自擂。谈判不是演讲， 够滔滔不绝地演讲，甚至是夸夸其谈，自吹自擂。谈判不是演讲，也不 是领导讲话，更不是辩论赛，而是双方的沟通与交流。因此， 是领导讲话，更不是辩论赛，而是双方的沟通与交流。因此，要求谈判 者既能够清晰明了地阐述本方的立场，也能够虚心地听取对方的意见， 者既能够清晰明了地阐述本方的立场，也能够虚心地听取对方的意见， 也就是应具备“倾听”能力。 也就是应具备“倾听”能力。语言表达能力主要是人们在社会实践活动 中锻炼形成的。当然，由于人们生理条件的差异， 中锻炼形成的。当然，由于人们生理条件的差异，人的这种能力有高有 但是，只要经过一定的系统训练和在实践中有意识的培养， 低。但是，只要经过一定的系统训练和在实践中有意识的培养，是会得 到提高和加强的。对谈判人员来讲， 到提高和加强的。对谈判人员来讲，比较切实可行的方法是举行模拟谈 草拟对方可能提出的问题，并让我方人员扮演对方代表， 判，草拟对方可能提出的问题，并让我方人员扮演对方代表，这样既锻 炼了语言表达能力，又对谈判中可能出现的问题做了准备， 炼了语言表达能力，又对谈判中可能出现的问题做了准备，有较好的实 用效果。 用效果。 谈判常见的语式和语气有：陈述式、暗示性、委婉式、幽默式、 谈判常见的语式和语气有：陈述式、暗示性、委婉式、幽默式、威 胁性等，要依具体情形善加采用。同时辅之以恰当的表情和肢体语言， 胁性等，要依具体情形善加采用。同时辅之以恰当的表情和肢体语言， 才能产生说服力。 才能产生说服力。
第一节 谈判力与谈判空间
答案2： 答案 ： （1）由温和派主谈，会使谈判较为顺利地达成协 ）由温和派主谈， 公司在利益上难免妥协较多； 议，但X公司在利益上难免妥协较多；由强硬派主 公司在利益上难免妥协较多 成功的话固然得利较多， 谈，成功的话固然得利较多，但X公司由此会增加 公司由此会增加 谈判破裂的风险。因此两种方法都不是上策。 谈判破裂的风险。因此两种方法都不是上策。 （2）最好的谈判结果当然是在 ）最好的谈判结果当然是在2500万美元左右达 万美元左右达 成协议，为此，双方都要本着合作互利的谈判观， 成协议，为此，双方都要本着合作互利的谈判观， 充分交流信息，以积极进取的态度，缩小分歧， 充分交流信息，以积极进取的态度，缩小分歧，扩 大共识。 大共识。
第五讲 谈判技能
第一节 第二节 第三节
谈判力与谈判空间 谈判力的来源 谈判高手应具备的能力
第一节 谈判力与谈判空间
一、什么是谈判力 谈判力的正确理解应当是：谈判一方拥有的、 谈判力的正确理解应当是：谈判一方拥有的、同时为 另一方所欠缺的、对改变谈判空间发挥关键作用的能力。 另一方所欠缺的、对改变谈判空间发挥关键作用的能力。 二、什么是谈判空间 所谓谈判空间是谈判双方的限度， 所谓谈判空间是谈判双方的限度，或者谈判可能达成 协议的区域。 协议的区域。 案例分析： 三、案例分析： 公司收购案的谈判 分析以下问题： 分析以下问题： （1）作图说明你对谈判可达成协议范围的评估。 ）作图说明你对谈判可达成协议范围的评估。 （2）凭借你现有的知识和经验，分析双方运用哪些策略可 ）凭借你现有的知识和经验， 能导致谈判空间发生有利变化。 能导致谈判空间发生有利变化。
第一节 谈判力与谈判空间
Y公司（买者）想收购X公司（卖者）。虽然Y 公司提出的收购X公司的价格为1800万美元，但实 际上它认为X公司的价值可以达到3000万美元，并 且宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失 去这一机会；虽然X公司愿意接受的价格是3500万 美元，即愿意以3500万美元的价格将公司卖给Y公 司，但事实是X公司宁可以任何高于2000万美元的 价格将公司卖掉，也不愿意在经营下去。谈判中双 方相互都不知道上述信息。
第一节 谈判力与谈判空间