采购战略

采购战略（Procurement Strategies）

所谓企业采购战略，是指企业采购所采用的带有指导性、全局性、长远性的基本运作方案。一个采购战略，无论它是什么战略、什么方案，都应当包含以下五个方面的基本内容：

∙(1) 采购品种战略：包括品种种类、性质、数量、质量等的选择；

∙(2) 采购方式战略：包括采购主体、采购技术、采购途径、联合方式等的选择；

∙(3) 供应商选择战略：包括招标方式、考核方式、评价方式、使用方式等的选择；

∙(4) 订货谈判战略：包括采购的品种规格、数量、质量、价格、服务和风险分摊、责任权利和义务等；∙(5) 采购进货战略：包括运输方式、运输路径、运输商等的选择。

因此也常常把品种、方式、供应商、订货和进货看成是采购战略五要素。

企业采购战略的类型

∙（1）按采购技术分类的采购战略

o1) 传统采购

o2) 订货点采购

o3) MRP采购

o4) JIT采购

o5) 供应链采购

o6) 电子商务采购

∙（2）按采购品种性质分类的采购战略

o1) 常规品采购战略

o2) 紧缺品采购战略

o3) 生鲜品采购战略

o4) 数字品采购战略

o5) 时令品采购战略

o6) 珍稀品采购战略

采购战略的制定

∙1、采购战略制定的基础

∙在制定采购战略的开始．公司需要重新评估赋予采购部门的使命以往强调的单纯的成本降低和质量的提高已经不能完全反映采购部门的价值。在一个要求管理精细化的新时代对总体拥有成本(TCO，Total Cost of the Ownership)的要求是最能反映客观情况的指标．所以企业制定采购战略也可以以TCO 为目标来解决遇到的问题。

∙

∙2、采购战略的内容和实施步骤

∙根据一般企业的特点，采购战略的主要包括三个方面内容，即资源战略、供应商战略以及采购控制战略。针对资源战略，TCO将成为核心得到重点运用。围绕这个核心．企业将从发现机会、实现价值到保持成果并不断发现机会的循环过程这是整个价值采购的基础。该过程中包含主要模块是进

行支出费用的研究、部署跨部门的物料采购团队、对供应市场和采购寻源进行分析制定物料分类及分类战略，采购寻价全过程和部署及实施分类物料战略。

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∙(1)资源战略制定

∙在制定资源战略的过程中，首先要对企业的采购物料进行分类，过于复杂的维度又会给物料分类造成一定的难度．可以将物料的一些主要的因素全面地归纳为两个维度：风险和复杂度维度以及价值维度。前者涵盖如下因素采购一旦中断对企业造成的影响，采购物料设计的成熟度和制造、服务、供应的复杂性，企业在采购该类物料方面的熟练程度以及供货市场的市场供给能力．竞争性、进入壁垒、供应市场范围供应链复杂性等方面的因素。而价值维度体现的则是TCO和价格弹性。采购物料细分模型以价值和风险两个因素把企业采购物料分为4类：第一类物料是高风险和复杂度及高价值的，定义为核心物资这类物资需要和少数关键供应商结成战略性合作关系．实现TCO的优化：第二类是高风险和复杂度且低价值的物料，称其为瓶颈类物料．在采购战略实施过程中，对于瓶颈类物料有两种解决办法一是与供应商形成战略合作伙伴关系。但在对方的积极性不高时．尽量做一个好顾客．包括准时付款、经常性与对方沟通等措施。二是修改自己的需求将瓶颈类产品转化为其他物料第三类是低风险和复杂度及高价值的物料．定义为杠杆型物料，杠杆类物料需要扩大寻源范围通过招标降低TCO；最后一类是低风险、简单且低价值的物料．即常规类物科，这类物料可以通过标准化和自动化的采购流程简化采购过程、降低采购成本．重点应该放在采购管理费用控制方面。

∙

∙(2)供应商战略制定

∙对供货商的管理是采购管理过程中一项重要工作。公司可以从希望与供应商建立关系类型的角度对潜在供应商进行评估。针对某一特定采购物资．公司能够与供应商建立的关系类型是与该物资在采购物料细分模型中所处的位置相联系的该位置反映了公司所面临的风险和支出水平。

∙对候选供应商．可以对之采用SWOT分析的方法，通过将一个供应商的优势和劣势企业的自身的优势和劣势相对比．公司可以了解双方之间有哪些优势和劣势可以相互弥补。公司可以通过对双方的相互关系进行分析．对于供应商之间的关系可能给公司带来什么样的市场机会或产生什么样的威胁有一个总体的评价。

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∙(3)采购控制战略制定

∙再好的战略都需要周密的计划和执行。而采购的组织和人员，对于采购的绩效考核，采购流程的精心设计都是保证有效管控的重要手段。此三者密不可分采购战略确定了～个企业合理的集分权采购组织结构．根据采购组织及管控模式确定适宜的采购岗位．制定清楚明确的岗位说明书和采购职责描述，依据公司战略和目标设立采购组织和个人的考核指标体系，才能保证战略计划有效实施。

∙首先．采购的主体是人，所以对采购人员的管理十分重要。仅仅砍价能力强的采购人员不一定是合格的采购人员。为了帮助采购人员更深入地了解TCO的概念和以TCO为核心的采购战略，采购人员应当得到必要的培训。从人员招聘、岗位培训到采购文化的管理都必不可少．专业化的采购人员建设．也应当纳入公司人力资源建设中来．

∙并坚持成为一项重要的组成部分。绩效考核对于采购人员完成既定目标至关重要．有效的绩效考核措施有利于既定目标的事项相反不利的绩效考核措施会挫伤员工的积极性。在制定绩效考核指标时．首先需要确定出详细的关键业绩指标(KPI，Key Performance Indicators)．这些指标应当尽量标准化和量化，通过这些项目的推行可以对采购进行全面评估。同样KPI还包括供应商的可靠性、每个物料类

别的供应商数量、每个供应商类别的供应商数量。这些具体的KPI是可以量化并最终决定采购人员是

得到奖励还是惩罚．这种明确的目标保证对采购人员工作的指导。

为了研究采购战略，先分析采购战略在企业战略中的位置。什么是企业战略，从企业未来发展的角

度来看．战略表现为一种计划（Plan)，而从企业过去发展历程的角度来看，战略则表现为一种模式(Pattern)。如果从产业层次来看战略表现为一种定位(Position）而从企业层次来看，战略则表现为一种观念(Perspective)。一般说来，战略计划是由高层管理者组成的团队制定的．它要回答如下的问题组织开展

什么样的业务、在这些业务中如何分配资源、这些业务在什么地方开展、目标是什么。从企业战略的定

义可以看出，企业战略处于一个比较高的层次。一般来说，在高层管理者制定了企业战略之后．也就是

确定了组织开展什么样的业务．还要制定企业的业务战略计划，以保证开展的业务能够成功。

在业务战略制定后．企业针对业务战略目标．就要开始制定职能层次的战略．这些战略包括采购战略、营销战略、财务战略、生产、会计、人力资源、客户服务以及研发职能。职能层次的战略回答的问

题是：这一职能战略如何帮助业务战略和公司战略的实现．采购管理的核心工作是围绕公司的战略计划

和生产计划制定采购计划。这就是根据企业层次的决策来确定采购的规模、区域．然后分配优先权、进

度表、目标以及个人责任。

重视采购战略的意义

在目前的企业采购中，采购的战略地位并没有得到重视。大多数企业采用的一般采购流程是．生产

部门根据生产的需要填写申购单，然后由行政部门审批后，交给采购部门。采购部门的责任就是根据申

购单上填写的内容，去找供应商。日常工作中采购部门的任务就是等待生产部门和其他物资需求部门的

申购单，然后再到市场上去寻找。目前的市场对于大部分商品来说是买方是市场．因而从常规状态下来看．采购部门的工作非常轻松，所以在国内很多公司，对于采购部门的重视程度远不如销售等其他部门。总认为采购部门是一个花钱的部门．采购工作很容易，在这样的背景下，重视采购战略的企业很少。

采购的作用真的如此不重要吗，其实不然，虽然采购成本在不同行业中的比例是不同．但总体来说．采购成本是非常高的。根据有关数据统计．降低1％的采购成本相当于增加1O％销售额。把销售额增加

1O％，对于一个成熟的市场来说，是很难的事情。但把采购成本降低1％．对于目前社会平均采购水平来说，确实非常容易做到的。这就要求企业把采购管理提升到战略的高度，制定对应的采购战略。