销售中遇到的一些问题及解决办法

销售中遇到的一些问题及解决办法

针对用户没有听说过网邻通

打进电话问他“你知道58同城吗”，他说不知道，你现在在电脑旁边吗，他说在。我说你在百度上输入“xx物流公司大全”，他问公司网址是什么，我们不用告诉他公司网址，百度搜索到的首页，你点开“58同城”，现在你看到的58同城的页面上，你们同行有多少，帖子信息量有多少。他看了说哎呀这同行业挺多的，有周围的，从电话号码中可以看出，他们都在我们平台上做推广，你可以给他举一些例子，对他说可能你对我们互联网不太了解，没有接触过，但是你们这个行业已经都在我们上面做得挺不错的。

如果它还不信任，你可以说那没关系，你可以先去发免费帖子试试效果。但是第二天回访的时候，客户会说发了帖子没效果，你可以说如果发免费的帖子想很快的看到效果是不可能的，因为首页显示的帖子几乎都是收费客户的，所以我建议你做收费客户。如果他还是坚持，客气的话你可以说现在就是一个互联网时代，随着58的发展，如果你不认可58或者其他互联网的话，未来的互联网趋势就把你淘汰了。首先你问一下你在同行业中你做得怎么样，能接到活吗？你看看别人是怎么接活的，别人都是通过网上，当然别人有效果肯定不会告诉你的，因为他会在同行业中多一个竞争对手，一般都说我做的没效果，那证明他是有效果的。我建议你可以选择我们58来合作。

用二选一的封闭式问题逼近答案

在和客户电话沟通时，经常会遇到客户说现在有事忙，不方便接电话，下次再说吧，但又不知道下次是何时；或者在约见拜访客户的时间时客户不能确定什么时候有空，这个时候常常令我们陷入尴尬，其实要解决这个问题很简单，可以采用二选一的封闭式问题来逐步逼近答案，比如：

“张小姐，请问您今天下午还是明天上午比较方便？”

“张小姐，您看我是下午3点还是4点打电话给你比较方便呢？”

“张小姐，您看我明天下午还是后天上午来拜访你比较方面？”得到答案后可以继续二选一问题，如果回答是后天上午，可以追问：“那您是上午9点还是10点比较方便？

针对客户的付费疑问

客户不想一次付清所有费用，想先付一部分，等网邻通产品出来，网站做好后再付剩下的部分，而且客户认为产品、网站都还没有看到，为什么要全部付款呢。遇到这种情况可以这样说：

“网邻通是做网络推广的，我们不是专门做网站的公司，网站是我们赠送给你们的，所以我们是直接收全款的，只有那种专门做网站的公司，才会分开来收钱。”

针对嫌价格贵的客户

我们在向客户介绍价格时，会有客户抱怨说怎么这么贵呀，不想买。遇到这种客户时，要从反面去刺激客户，可以参考一下话术：

“王先生，目前我们公司这个产品做得非常好，很受欢迎，价格以后肯定还会一直涨的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的信用值又可以持续增加，这个信用值是金钱也买不到的。”

“王先生，你想一下股市和楼市，比如一个股票上周50块，今天80块，那您是买还是不买呢？后天可能就涨到90了，您说是不是？”

针对犹豫、想拖拉的客户

在签单的最后环节，如果客户一直没有下定决定，一直犹豫，或者总是说要再考虑一下，那我们可以这样说：

“王先生，我们也很理解你的感受，知道你还有一些疑问和顾虑，不如这样，你把你所有的疑问和顾虑都告诉我，让我来给你分析一下，你看如何？”或者也可以强硬一些：“王先生，我们过来就是为了帮助你解答疑虑的，如果你有任何问题都可以提出来，如果我们能解决的就解决，不能解决的我们以后也不会来麻烦你了。”

针对以各种理由搪塞的客户

如果客户说我现在非常忙，以后再说。（或者几次电话，客户都说很忙）.例如：

（1）我用手机给她打的，我没等她说话，我就说“张姐，这次能给我两分钟时间吗?”她说“我算服你了，都联系一年了吧，说实话挺让我感动的！后天咱们见面好好聊聊”。

（2）张哥，我以前也用过你们的服务，挺好的。就耽误你一分钟的时间。

（3）第一次电话，尽量避免直接说：“我是五八网的***，你想不想在五八上做个推广”。（100个电话也不会有一个客户跟你说“我想做”）。可以采用：“张经理，我是五八的* **，看你在五八上发了贴，效果怎么样？”这种开放式的问题，可以让客户讲的更多，客户的答案也只有两种：不好，或者是还可以。两种回答，都可以很好的把客户的兴趣点吸引到我们的产品上来。

针对谈判过程中老总有事、交待其他人继续办理的客户

1、和老总简单沟通，中途老总有事，再和下面的负责人谈时，可以根据情况，采用“借势压人”，这样谈起来会更轻松。例如：

在与他交谈中涉及到价格的问题（是否再能优惠点），这时，我就说“我已经跟张总谈的差不多了，她说直接叫你办一下（其实张总没怎么说）”。

2、代办人往往不愿意直接谈价钱，“钱”都是代办人最容易回避的地方。所以记住，既然去了、也谈了，那就多等几个小时，等到老总回来继续谈。如果就这样灰溜溜的回公司了，那以后再谈的机会会更小。例如：

赵经理说“行，那就先这样，我了解的差不多了，我现在有客户，你先回去，等定好了到时再给你打电话”。我说“赵经理，您看我跟张总也联系这么久了，还没跟张总聊上几句呢，既然我也来了，张总把这事交给你代办，肯定也是看您是如何对待与58网的合作问题，建议咱们三人在一起谈一下会更好！”

针对问题多的客户

客户的问题、理由会很多，记住，你的回答要永远比客户多一个。例如：

张总说现在主要是集团公司重组，下面有几个子公司，想先建一个集团大型的网站（包含6个子公司），不想用以前的公司的网站。所以，现在就没法投入做广告了，等做完集团网站之后再宣传。

销售代表：我现在可以先给您做一个网站（当然，没有您想设计的那么美观），但至少能代表您的专业公司形象，等到您集团网站做好以后在重新连接。

应对客户“没钱”的理由

多准备几手，应对客户“没钱”的理由；

（1）她说：“现在财务不在，没有现在给不了你钱，你先回去做上广告，等财务回来给你打电话过来取”。我说没现金、有支票吗？我们公司支票也可以。

（2）客户说：“我今天过来听课，身上没有带那么多钱”。你可以说：张哥，你办的是中信银行的信用卡吗？…….没关系，这面有刷卡机，可以直接刷卡。

针对用户抱怨产品效果不明显：

很多客户有抱怨效果不好的问题，其实更多原因不是产品的问题，而是客户不了解互联网，不会用我们的产品，所以我们要教我们的客户如何去用。作为一个成功的销售人员我们对待客户不仅要卖给他们产品更重要的是我们要培训好每个已签约的客户，即不仅要给客户一把枪，更要教给他们怎么上子弹，怎么瞄准，怎么扣扳机。这样不仅有利于日后客户维护，更有利于通过客户的口口相传为我们带来更多的利益。很多客户有抱怨效果不好的问题，其实更多原因不是产品的问题，而是客户不了解互联网，不会用我们的产品，所以我们要教我们的客户如何去用。