快消品经销商代垫费用

快速消费品行业的营销费用管理---经销商代垫费用

的管理

什么叫经销商代垫费用？为什么会有经销商代垫费用？经

销商代垫费用会有什么问题？该如何管理经销商代垫费用？如

何支付经销商的代垫费用？

经销商代垫费用，顾名思义，就是经销商替厂商支付有关费用，这些费用一般是指市场销售方面的费用，如卖场的促销费、临时促销员工资、小额广告费等，特殊时也会有一些乱七八糟的费用。

好好的，干麻要人家代垫费用？经销商凭啥要给你厂家代垫费用？一般来说，有两种情况，一种是恶意的，厂商就是要占用经销商的资金，想着法要经销商垫支费用，然后厂家一年半载还没动静还钱，急得经销商不行，小本经营耗不起Y，这是小人之举，不屑谈之。另一种是正常的，一文钱难倒英雄汉，有些时候厂家还是要考虑经销商代垫的。比如说：

1、有些卖场的费用是直接由卖场帐扣，特别是一些大型的卖场，只针对供货商结算，包括相关的促销费用，如果卖场不是厂家直供，而是由经销商供货的话，这部分费用就必须由经销商代垫了，没办法，卖场直接帐扣了，然后由经销商向厂家报销，报销时这里就涉及一个发票抬头问题，到时还会带来不少麻烦。

2、有些时候由于时间紧急，厂家的资金不能及时到位，这时经销商路见事急，拨刀相助，慷慨解囊。厂家当然也以德报恩，尽快还其款，不然人家傻事不做二次。

3、有时是厂家出面不方便的，就由当地经销商出面出钱出力，然后厂家再还钱。

4、还有种情况是有时经销商和厂家一起搞联合促销，费用由双方分担，这时为了方便结算，一般由一方统一去付款结算，然后双方再内部结算。如果是在经销商所在的异地搞这种活动的话，为方便起见，一般是由经销商来统一结算费用，这时就相当于经销商替厂家代垫了费用函数了。

5、有时候是搞市场活动需要用厂家的产品来作赠品，而当地分支机构一般不会库存产品的，这时就需要从经销商这里先借出一些产品来做活动，活动结束以后再由厂家补货给经销商或者是厂家折款给经销商。

好，关于经销商代垫费用的情形，就想起这么多，后面再接着谈。

上次谈了经销商代垫费用的5种情形，这里谈一下经销商代垫费用可能产生的一些问题和风险。由于经销商代垫费用只是费用的支付者的差异，具体的业务管理还是与厂家直接付款是一样的，因此这里主要谈谈这方面的个性问题，至于业务管理中的问题和风险是共性的，就不在此唠叨了。

1、发票风险，从而引出税务风险

2、经销商与厂商结算对帐的麻烦

3、因各种原因造成经销商代垫款项迟迟不能偿还，从而造成厂家的信誉受损，这种无形资产的损失还严重些。

先谈第一个：发票风险：

这里所说的发票风险上面也提及了一些。主要是指经销商是卖场的供货商，而卖场只对供货商打交通。包括进货、货款结算、促销活动合同的签订、促销费用的结算等，都由经销商做甲方。前两项还好办，反正都是经销商的生意，但后面的事情，特别是促销费用的结算就有问题了。因为这些促销费用很多都是厂家承担，但这时卖场开的是经销商为抬头的发票，扣的是经销商的款，经销商提供这种发票给厂家报销，虽然事情都知道怎么回事，但财务上入不了帐，因为税务过不了关。

怎么办捏？只好曲线救国了，有几种处理方法可以尝试：

（1）如果是购买商品的促销活动，经销商自己可以再开发票给厂家。因为经销商一般都有开销售票的资质，从发票形式上是可以过去，但没有真实业务支撑，风险还是比较大的。另外，经销商再开票又涉及到一个税款的问题，谁来承担这部分税款？那就看厂家和经销商谁牛谁好说话了，一般的结果是经销商服软认了。

（2）如果是那些做堆头，DM等方式的促销费用，经销商就不好开票了，因为那是服务业性质，经销商一般没有这种发票，这就不好办了，即使经销商想自己承担税款也不成。因此这时一

个办法就是，算了，经销商进自己费用了。然后下次厂家以打折的方式给经销商供货，把之前代垫的钱折进去，这样的方法是很可行的，但是还是一个问题，那就是，厂家打折之后，经销商的增值税的进项税少了，损失也不小。

（3）搞来搞去都是出钱出力的人吃亏，这世道也太过意不去了。因此，在无法避免经销商损失的时候，厂家一般还采用事后抚慰的方式。比如厂家给经销商更多的促销品支持，或者在当地做更多的广告，来提升经销商的业绩。这个方法，从厂家的角度，觉得已经是很大度了，但有时经销商站在本位主意的角度，有时厂家并不讨好。经销商总会觉得厂家提供那些支持是应该的，没有什么特别和额外的，这些支持和自己白花花出去的银子相比，没那么直观和壮观。但不管如何，厂家还是做了工作的，一般经销商都会理解，何况，这是大家双赢的生意，投入也是应该的。

（4）看来上面的办法都会有些后遗症，还有一个好办法就是：签订三方合同。就是说：卖场，经销商，厂家三家一起签合同，约定如果搞促销活动，由三方一起来运作，发票请开厂家的抬头。这个方法可以说是最好的，但还是有些卖场不愿这么做，那也就黄了。

这次到这，下次再接着谈另外两个问题。

上次谈了经销商代垫费用可能产生的3个问题中的第一个，下面继续谈第2，第3个，即：

2、经销商与厂这家结算对帐的麻烦

3、因各种原因造成经销商代垫款项迟迟不能偿还，从而造成厂家的信誉受损，这种无形资产的损失还严重些。

第3个问题很好理解，因此主要看一下第2个问题。

为什么会产生经销商与厂家结算对帐的麻烦？麻烦主要体现在哪些方面？

（1）经销商与厂家的结算内容方面的因素：

经销商与厂家之间的结算一般由两大部分组成，一部分是货款项，一部分是费用项，货款项比较单纯，好解决，就是一些发货、发票、退货、冲销等，费用项就比较麻烦，因为内容比较杂，而且发生的频率还不小，比如之前所谈的代垫的促销费用、代垫的杂费、经销商的返点等，都在其中。

如果货款项和费用项这两部分内容能够核算清楚，对帐还好说，问题是，很多企业都把货款项和费用项混在一起核算，管理起来就非常麻烦，之前某食品集团就产生过这个问题。因此，一般来说，厂家与经销商的往来款项按不同类型建不同明细科目来核算为好。

（2）经销商与厂家的结算方式方面的因素：

厂家与经销商结算代垫款的结式就有很多种了，一般有直接用资金偿还、转为货款、补货偿还、在下次进货时打折。

A、直接用资金偿还：这种方式最利落，经销商最喜欢，对厂家来说，帐目也清楚，唯一要注意的是，如果是一笔钱一次偿还数笔代垫款的话，就要备注清楚这次还的是哪几笔代垫款，道