如何让业绩翻翻的六项修炼

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如何提升门店业绩翻番的 核心秘籍
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令门店业绩翻番的核心秘籍
门店销售需辅导员工做好的四件事
◆招呼顾客————零售第一件事
吸引近店
◆塑造价值————零售第二件事
探求需求
◆推荐介绍————零售第三件事
引进体验
◆突破异议————零售第四件事
开单走人
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门店销售需辅导员工做好的四件事
招呼顾客 吸引进店
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认同顾客—这样说服顾客
◆ 形成认同顾客习惯本能 ◆ 杜绝直线思维沟通习惯 ◆ 收拳是为了更好的出击 ◆ 认同顾客可增加信任感
无论什么问题，先以认同开路
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赞美顾客—这样让顾客HIGH
◆ 赞美存在事实和细节
◆ 赞美最好要顺势而为
◆ 赞美要拉高顾客形象
◆ 赞美要引发顾客共鸣
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学员实战演练
2）利润反推法
销售数＝（成本＋利润）/单品利润 某店一月租金为10000元，人员工资为5000元，其余杂费为 3000元，预计利润为5000元，每双鞋子毛利为200元，则一月 卖多少双能够达到？则三个月预计订货多少双合适？
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让顾客HIGH起来的业绩翻番五大 黄金秘籍
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 称呼顾客40次 提问顾客30次 称呼品牌20次 认同顾客10次 赞美顾客 5次
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提问顾客—这样让顾客说话
◆ 多提确认性问题
◆ 深度追问步步锁定
◆ 多提选择性问题
◆ 多提压力小的问题
◆ 无论什么问题先以提问开路
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某姐姐/先生，你这个问题问得很好。 某姐姐/先生，你有这样的想法，其实也很正常
某姐姐/先生，如果是我，我也会这样想
某姐姐/先生，您说的对。 某姐姐/先生，……
把握时机并主动提议开单 自信开单适时霸王硬上攻 成交顾客后的心里辅导
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顾客挽留--服务顾客，不离不弃
做销售永远都不会也不可能结束
服务层次：顾客满意，顾客感动
投诉危机：顾客给我们或者的机会 良好的服务可以降低顾客的投诉
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学员实战演练
感谢您！
价格问题，是卖者永远的伤痛
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终端案例：我再考虑一下吧/看看
找原因给压力，刚柔并济 对症下药，推荐立即购买 想办法提高顾客的回头率
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突破顾客价格异议的实战策略
恶性促销无异于山羊啃草 不讲价或者少降价照样卖 推迟报价并引导顾客体验
提升价值感降低讲个敏感
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如何快速提升门店的开单率
动 信 洞
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门店销售需辅导员工做好的四件事
招呼顾客 吸引进店
塑造价值 探寻需求
推荐介绍 引导体验
突破异议 开单送宾
零售销售 第①件事
零售销售 第②件事
零售销售 第③件事
零售销售 第④件事
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清除异议-解决问题，巩固需求
异议：不信任、不专业和本能
解决问题，不对症就下不好药
巩固需求，给顾客购买的理由
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门店业绩翻番新思考：解决问题
① ② ③ ④ 不要在抱怨中慢慢地衰老 解决问题才能体现你的价值 谁是混日子的最大受害者 明确老板聘请我们的使命
自己长满绿毛还骂别人是妖精：白马及黑马
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Βιβλιοθήκη Baidu
零售门店到底靠什么业绩翻番
① 靠员工业绩翻番
②
靠口岸业绩翻番
③
靠订货业绩翻番
错误每天都在发生，我们却无能为力或熟视无睹
①
靠口岸业绩翻番
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店铺地理位置群体
店铺周围竞争品牌
店铺商圈（社区？或者其 他）
②
靠订货业绩翻番
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订货目的是什么
吃得饱： 吃得好： 剩的少：
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1）备货率计算法
备货率=进货数量/销售数量 采购数量＝预计销售数量×备货率（1.2~1.3） 某店10年春季每月销售100双，销售三个月周期，2011年度单店 业绩增长率为30％，则2011年春季预计销售多少双？订货多少双 比较合适？
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如何让门店业绩翻番
成都欧罗巴鞋业有限公司
课 堂 纪 律
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手机调至振动或静音,保持教室安静。 手机调至振动或静音,保持教室安静。 按时参加培训，不允许迟到、早退。 按时参加培训，不允许迟到、早退。 保持教室卫生，不得乱扔杂物，垃圾 保持教室卫生，不得乱扔杂物，垃圾 随手带走；离开时，请将桌椅恢复原样。 随手带走；离开时，请将桌椅恢复原样。 100%的投入参与，认真做好笔记！ 100%的投入参与，认真做好笔记！
传统提问法 传统帮忙法
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门店销售需辅导员工做好的四件事
招呼顾客 吸引进店
塑造价值 探寻需求
推荐介绍 引导体验
突破异议 开单送宾
零售销售 第①件事
零售销售 第②件事
零售销售 第③件事
零售销售 第④件事
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主动探寻-顾问式销售前奏
观察顾客 询问问题 探寻是销 售基础 √产品搭配 √经验性问题 √其他问题
√衣着打扮 √身材气质 √店铺举止 √其他行为
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门店销售需辅导员工做好的四件事
招呼顾客 吸引进店
塑造价值 探寻需求
推荐介绍 引导体验
突破异议 开单送宾
零售销售 第①件事
零售销售 第②件事
零售销售 第③件事
零售销售 第④件事
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产品定向-就是为顾客做诊断
明确顾 客需求 锁定两 款产品 演绎产 品介绍 分析库 存收益
塑造价值 探寻需求
推荐介绍 引导体验
突破异议 开单送宾
零售销售 第①件事
零售销售 第②件事
零售销售 第③件事
零售销售 第④件事
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招呼顾客应注意的四大方面
① 抓住招呼顾客最佳时机
② 招呼顾客请先站好位置
③ 塑造品牌卖点引发注意
④ 请记得给顾客适当的空间
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零售门店招呼顾客的三大方法
不接待招呼法
产品定向：将顾客需求与产品有效匹配
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零售介绍-用专业表现专业
①比竞争对手还熟悉自己的货品 ②率先帮助顾客形成购买的标准 ③熟练运用QFABE介绍货品利益
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Q
提问
F
特点
A
优点
B
好处
E
验证
您是否？
如果您拥有
体验和案例
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引导试穿阶段终端常见误区
① ② ③
缺 没 过
乏 有 于
主 自 空